UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE DURANGO

OPERACIONES COMERCIALES
INTERNACIONALES

FORMACIÓN SOCIOCULTURAL III

E S T R A T E G I A S

D E

N E G O C I A C I Ó N

POR:
ROCHA MEDINA BRENDA GABRIELA
VAQUERA FRAYRE VÍCTOR HUGO
DOMINGUEZ GANDARA ESMERALDA
3C

ASESOR ACADÉMICO: ING. MIRIAM GUADALUPE CARRASCO MERCADO

VICTORIA DE DURANGO, DGO. 01 DE JULIO DEL 2020

 INTRODUCCIÓN

En el presente documento se darán a conocer las distintas estrategias de negociación, ya que

estas implican una gran importancia para el desarrollo de una negociación, las estrategias de

negociación siguen modelos de conducta donde una parte busca influir a su contra parte y

viceversa para poder conseguir soluciones que satisfagan a cada parte interesada, como resultado

de casi todas las negociaciones de dos partes se categorizan como ganar-perder (una parte se

beneficia perjudicando a la otra), perder-perder (ambas partes están peor después de la

negociación), o ganar-ganar (ambas partes salen beneficiadas). En este documento se analizarán

e identificarán las estrategias con un respectivo caso escolar y caso real como ejemplo en cada

una de estas, estos ejemplos serán desarrollados considerando desde el ingreso a la Universidad

hasta la fecha, la negociación es una constante en la vida cotidiana, sobre todo cuando se trata de

empresas, poder concretar negociaciones determinan el rumbo de un negocio, ya se para el éxito

o fracaso.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓ N Pá gina 2

 CONTENIDO
INTRODUCCIÓN 2
CASOS ESCOLARES: Brenda Medina 4
Primer Caso: Ganar - Perder 4
Segundo Caso: Perder - Perder 4
CASOS REALES: Brenda Medina 5
PRIMER CASO: Ganar – Ganar 5
SEGUNDO CASO: Ganar – Perder 5
CASOS REALES: VICTOR HUGO VAQUERA FRAYRE 6
Primer Caso: Ganar - Perder 6
Segundo Caso: Perder - Perder 6
CASOS ESCOLARES: VICTOR HUGO VAQUERA FRAYRE 7
PRIMER CASO: Ganar – Ganar 7
SEGUNDO CASO: Ganar – Perder 7
CASOS ESCOLARES: Dominguez Gandara Esmeralda 8
PRIMER CASO: Ganar- Ganar 8
SEGUNDO CASO: Ganar-Ganar 8
CASOS REALES: Dominguez Gandara Esmeralda 9
PRIMER CASO: Perder-Perder 9
SEGUNDO CASO: Ganar-Ganar 9

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓ NPá gina 3

CASOS ESCOLARES: Brenda Medina

Primer Caso: Ganar - Perder

Para proyecto final del segundo cuatrimestre en la Universidad Tecnológica de Durango,
cursando este cuatrimestre, dos de los asesores académicos nos informaron que habría examen
cuatrimestral para la calificación final, a lo que el grupo estaba en desacuerdo, ya que teníamos
proyecto final el cual estaba muy complejo, hablando todo el grupo con el tutor encargado, se
llegó al acuerdo de que se les propondría a los dos asesores de examen cuatrimestral que nos
dieran la oportunidad de no presentar y que los asesores se unieran al proyecto final con los
demás asesores, de esta manera nosotros haríamos el proyecto agregando las dos materias
restantes y de esta manera podrían calificarnos, a lo cual se obtuvo una respuesta negativa, ya
que ambos asesores no cambiaron de decisión y solo nos propusieron dar una pequeña guía de
los temas del contenido del examen, a lo cual salimos perdiendo porque tuvimos que acceder y
no obtuvimos lo que deseábamos.

Segundo Caso: Perder - Perder

En primer cuatrimestre, se tuvo un evento por el aniversario de la Universidad Tecnológica de
Durango, de parte de los asesores académicos se les pedía a los alumnos participar en los eventos
que se llevarían a cabo para el festejo de este, se nos citó a una reunión para informarnos acerca
de las actividades y como se realizarían cada una de ellas, así como las fecha, lugar, etc. Se creó
un grupo de porristas, a lo cual se realizó una junta para plantear las actividades a realizar, se
propuso ensayar cada ciertos días en determinados horarios, esto para que todas las integrantes se
pudieran organizar, a lo cual algunas integrantes no estaban de acuerdo con los horarios
planteados y ellas estaban dispuestas a ensayar dentro del horario escolar el tiempo que fuera
necesario, pero en esta negociación ambas partes perdieron ya que no se llegó a un acuerdo justo
y la asesora no asistió a los ensayos, y por ende no se obtuvo un buen resultado en las rutinas y la

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓ NPá gina 4

contraparte perdió la oportunidad de ser entrenadas por la asesora y poder así desarrollar una
buena rutina para el evento.

CASOS REALES: Brenda Medina

PRIMER CASO: Ganar – Ganar

Para mi cumpleaños pensé en viajar a Mazatlán, ya que tenía muchas ganas de ir a la playa, a lo
cual tuve una conversación con mi mamá acerca de mi plan, mi mamá me cuestionó acerca de
cómo me organizaría con mis dos hijos, ya que ella tenía planeado ir a visitar a mi abuelita y
quedarse allá unos días, a lo cual le propuse que me diera permiso de irme sola y a cambio yo me
comprometía a cuidar a mi abuelita cuando regresara para que ella pudiera cuidarme a los niños
en ese fin de semana, con esta propuesta aceptó, ya que ella tenía muchos pendientes y se le
complicaba ir hasta con mi abuelita, ella ganó porque ya no tendría que preocuparse por eso y yo
gané el permiso de viajar sola.

SEGUNDO CASO: Ganar – Perder

En la venta de mi carro BMW 328i, negociando con el comprador, le dije que mi carro lo tenía
en $45,000.00 pesos, a lo cual él estaba muy interesado en el carro y de verdad quería adquirirlo,
pero no contaba con el dinero suficiente para comprarlo de contado, sólo disponía con
$40,000.00 pesos, a lo cual se negoció que me diera lo que disponía y el resto en abonos pero le
mencioné que subiría de precio por darle más tiempo para pagarlo, el en su afán por obtenerlo y
desesperado de perder la oportunidad de comprarlo aceptó, a lo cual salió perdiendo porque le
aumentó el costo del carro en un 15% y yo gané porque obtuve más cantidad de la que pedía.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓ NPá gina 5

 CASOS REALES: VICTOR HUGO VAQUERA FRAYRE
Primer Caso: Ganar - Perder
Hace algunos meses compre un teléfono para mi papa con un amigo él lo tenía en venta en cinco
mil pesos pero el teléfono era americano por lo tanto tenía que llevarlo con un técnico para que
lo liberara y pudiera tener servicio aquí en México por lo tanto le explique que tenía que pagar
más al llevarlo con el técnico y empezamos a negociar el precio por ultimo termine ganando yo
ya que lo dejo en cuatro mil pesos y el de cierta manera perdió mil pesos por lo tanto fue una
negociación que se clasifica en ganar- perder ya que yo gane un mejor precio pero el perdió
ganancia en la venta.

Segundo Caso: Perder - Perder

Tengo una cuenta de Amazon Prime y un amigo me dijo que se la prestara, al paso de los días un
día me llego una notificación de un alquiler de una película y le pregunte que si la había rentado
y me dijo que no, entonces le dije que mejor pagáramos mitad y mitad y quedamos en ese
acuerdo, cuando llego la fecha de factura no me deposito el dinero y nunca se preocupó por eso
por lo tanto cambie mi cuenta por que no cumplió con el acuerdo y yo perdí dinero y el perdió el
beneficio de tener una cuenta para ver películas y series al igual que también perdió mi
confianza.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓ NPá gina 6

 CASOS ESCOLARES: VICTOR HUGO VAQUERA FRAYRE
PRIMER CASO: Ganar – Ganar
En mi equipo de integradora tenemos que repartir los temas para realizar los diferentes capítulos,
para esto pues cada uno juega una parte involucrada a la hora de la negociación, lo más reciente
que hicimos fue que cada día realizaremos un punto por capítulo entre todos para conocer del
tema y de esta manera todos ganamos, por lo tanto, me pareció una negociación que llegamos a
un acuerdo en el que todos ganamos.
SEGUNDO CASO: Ganar – Perder
En una ocasión en primer cuatrimestre cuando aún no conocía a todos mis compañeros nos
pusieron un trabajo en equipo no pusimos a negociar como nos repartiríamos el trabajo y todos
decían que juntarnos en una casa para hacerlo, pero como al inicio no conocía muy bien Durango
y no sabía andar en camiones les dije que yo la hacía todos estaban de acuerdo, pero fue una
negociación en el que el resultado todos ganaron, pero yo perdí porque tuve que realizar todo el
trabajo.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓ NPá gina 7

 CASOS ESCOLARES: Dominguez Gandara Esmeralda
PRIMER CASO: Ganar- Ganar
Hace algunos meses estábamos formando los equipos para los proyectos, somos un grupo conun
número que no es par y por lo tanto muchas veces sobran algunos de nuestros compañeros, por lo
que los equipos muchas veces quedan 5 de 4 y uno de 5 integrantes, por lo tanto nuestro equipo
ya estaba formado, un compañero se acerca con nosotros y nos dice que si puede estar en nuestro
equipo, en algunas ocasiones sabíamos que él no había cumplido con algunos trabajos por lo que
le dijimos que si pero con una condición y era que tenía que poner atención y atender al trabajo
cuando sea necesario a lo que él dijo que si, en los siguientes días el atendía los mensajes y nos
apoyaba así es como las dos partes ganamos ya que él nos apoyaba y nosotros cumplíamos como
equipo.

SEGUNDO CASO: Ganar-Ganar

En el segundo caso, necesitábamos una hora para estudiar ya que teníamos un examen muy
importante y ya que el profesor que nos tocaba en la siguiente hora tenía que salir de la
universidad le pedimos que las actividades que eran para ese día, las diera como tarea, así
funciono ya que él no se atrasó en sus clases y nosotros fuimos a biblioteca a estudiar para el
examen que teníamos, claro había otro acuerdo que nosotros acatáramos con estar en biblioteca y
no caminando por la universidad.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓ NPá gina 8

 CASOS REALES: Dominguez Gandara Esmeralda
PRIMER CASO: Perder-Perder
En esta negociación pusimos en medio un video juego que yo tenía el trato era que yo se lo daría
pero él tenía que comprarme otro teléfono a cambio, estábamos a punto de ir a comprar el nuevo
teléfono cuando a él le roban el suyo por lo tanto tuvo que comprase otro teléfono para él y
cancelamos nuestro trato, el perdió la oportunidad de obtener el video juego y yo perdí en
obtener un nuevo celular, a veces no hay que asegurarnos tanto en una negociación ya que no
sabemos que pueda ocurrir como un imprevisto.

SEGUNDO CASO: Ganar-Ganar

Mi trabajo es algo complicado a veces tengo que lidiar con clientes que son algo difíciles, unas
veces no están de acuerdo en que sea un hombre quien tenga que hacer las entregas de las flores
más sin embargo siempre se puede hacer una modificación, un cliente me insistía a que no quería
que fuera un hombre quien llevara unas flores pues no sentía mucha seguridad así que yo le
propuse que si ella me permitía escoger un honorario en el que yo tuviera tiempo de llevarlas, yo
estaría dispuesta a llevar las flores personalmente y así ella tendría más seguridad y yo podría
cumplir como mi trabajo y así fue, le di una hora, ella acepto y yo lleve sus flores.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓ NPá gina 9