UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD Escuelade Ciencias Administrativas, Contables,

Económicas y de Negocios

PASO 5
ELABORAR INFORME FINAL.

NEGOCIACION Y VENTAS
GRUPO: 110005_35

Presentado por:
SANDRA MILENA CALDERON BLANCO
Código: 36292937

TUTORA
CLAUDIA PATRICIA GONZÁLEZ BORDA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

2021

NEGOCIACION Y VENTAS
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Económicas y de Negocios

1. Preguntas de reflexión del estudio de caso

 ¿QUE FUNCIONO BIEN Y POR QUE?

Métodos de recolección: Material de estudio Unidad 1.

 Unidad 1 - La Negociación, elemento clave del área comercial

 Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones Granica.
(Capítulo 1, pág. 15-18, capítulo 2, pág. 19-23, capítulo 4, pág. 30-33, capítulo 5, pág.34-
37, capítulo 11, pág. 61-66).
https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?page=19 .
 Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial.
(capítulo 6, pág. 87-93).
https://elibronet.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9

Análisis de la información: El trabajo en equipo en este caso fue primordial, tomaron

decisiones acertadas como negociar los derechos de autor y pedir consulta a una persona
especialista en negociación. El darle una mirada diferente y creativa a la negociación salió
favorable para la campaña política, el negociar rompiendo esquemas les trajo beneficios a
económicos.

 ¿QUÉ PUDO HABER FUNCIONADO MEJOR Y POR QUÉ?

Métodos de recolección: Material de estudio Unidad 2.

 Unidad 2 - La negociación en el proceso de venta

Análisis de la información: En la negociación se habría podido incluir que a parte del dinero
que el estudio fotográfico le ofreció a la campaña, se hubiera incluido el servicio de fotografía y
acompañamiento constante al candidato, así el estudio estaría aún más agradecido y se sentiría
más comprometido, sacando provecho del error que cometió el equipo de publicidad de la
campaña del candidato.

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 ¿QUÉ PODRIA HACERSE DIFERENTE Y MEJOR EN UNA PROXIMA

OCASIÓN?

Métodos de recolección:

 Material de estudio Unidad 1

 Material de estudio Unidad 2.
 Material de estudio Unidad 3.

Análisis de la información: En este caso de estudio y viendo los resultados, diríamos que todo
estuvo bien y se tomaron decisiones acertadas, el tener el apoyo de una persona con experiencia
en negociación hizo las cosas más fáciles. El tomar las cosas con calma y aterrizadas evaluando
las alternativas al momento de negociar puede llevarnos pensar de con una mirada distinta y
enfocar el problema en una salida para beneficio del negociador.

NARRACIÓN DEL ESTUDIO DE CASO

en el año 1912 se disputaban las elecciones de la presidencia de los estados Unidos, en la presión
de los pocos días que tenían para crear estrategias nuevas y poder alcanzar el objetivo que era la
presidencia, el equipo de publicidad de la campaña del señor Roosevelt imprimió unos folletos
con la fotografía del candidato y una frase que creían ellos iba hacer el boom de la campaña, sin
percatarse que tenía firma, debían pagar derechos de autor para poder distribuir sin problema
esos folletos, se encontraban en una muy seria decisión, cualquier paso que realizaran podían
echar a perder el triunfo de su candidato y pagar el costo de los derechos de autor en ese tiempo
era muy costoso, el grupo de colaboradores tomaron la decisión de negociar los derechos de
autor, pero no sabían cómo.

Es de anotar que en una campaña política como lo es la de una presidencia y de un país como
Estados Unidos que es potencia mundial, no deberían ocurrir esta clase de errores, el equipo de
publicidad debió percatarse antes de imprimir folletos y aún más deberían tener un jefe de ventas
o de negocios que esté disponible para resolver casos como el que se presentó.

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Se buscó la ayuda de un reconocido abogado George Perkins, quien, con su creatividad para
negociar y pensar con una mirada diferente, logro que lo que parecía difícil de lograr fuera algo
sencillo y beneficioso para la campaña, generando ganancias, Como el tiempo corría y se
buscaba una solución rápida se aceptó el dinero que les ofrecía la casa de estudio, pero si se
hubiera querido sacar más beneficio se habría podido negociar el

acompañamiento al candidato y exclusividad de este estudio durante el resto de la campaña, sin

desmeritar que la forma de negociar y lo que se obtuvo fue muy beneficioso.

Gracias al trabajo en equipo, las decisiones tomadas fueron la mejor y fue buscar ayuda de un
experto en negociación quien los guio y los enfoco diferente a las dificultades que ellos veían,
buscando una solución rápida, creativa y satisfactoria para todos.

LECCIONES Y RECOMENDACIONES EN EL ESTUDIO DE CASO

Lecciones aprendidas en el trascurso del curso:

1. Cuando trabajamos en equipo todos tenemos una cuota de responsabilidad en todo

conflicto o imprevisto que se presente, no podemos pensar como victimas porque
perdemos poder y serán otros los que determinarán una solución y se aprovecharan de la
situación, debemos responsabilizarnos del proceso, no como culpa, sino como una
postura ante la vida, entonces recobramos poder y la solución estará más cerca de lo que
pensamos.
2. Que, si somos paciente, podemos avanzar más fácil en las negociaciones, los buenos
negociadores no son los que se salen con la suya, sino los que concilian los intereses de
las partes.
3. Que las personas tienen la necesidad de sentir que son parte del negocio, de que los haga
sentir importantes y así en la medida que se les da esa importancia colaboran con una
salida de ganancia mutua.

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4. No podemos perder el objetivo de la negociación, se debe tener claro que el objetivo a la

hora de negociar no es que el otro pierda, sino ser y llegar a acuerdos exitosos para ambas
partes y que así lo sientan.

CONCLUSIONES

En el trascurso de este trabajo pude identificar que todos tenemos algo de negociadores,
el analizar una situación y sacarle provecho al máximo, así sea en la vida cotidiana, como
en la empresa o en nuestro trabajo, nos hace estar en un constante análisis de alternativas,
soluciones para mejorar errores que podemos cometer, es donde entramos a negociar con
nuestros hijos, esposo, jefes etc., siempre buscando un beneficio para ambas partes. Este
trabajo me hizo reflexionar sobre lo importante que es pensar con coherencia al problema
sin tomar decisiones apresuradas, enfocando el problema de una manera diferente y así
sacar beneficio del mal momento o error.

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