UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Campus Virtual

Tarea Modulo 1, 2 y 3, Primer Parcial

Asignatura:
Técnicas de Negociación

Campus:
La Ceiba

Presentado Por:
Eliab Orellana Pavón – 201310020041

Dirigido A:
Master. Mario Roberto Trejo

La Ceiba, Atlántida, 06 de octubre del 2021

 Contenido

Modulo 1

Mapa Conceptual

Caso 1

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de

años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha
estado colocado su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo
precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le
han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la
capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que
continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contactó
urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits
en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad

Preguntas del caso

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que

consideraría y la regla general que aplicaría.

Le debe negociar ya que tenemos la oportunidad de vender un producto que nos está
generando costos al tenerlo almacenado, pero no lo podemos vender tan barato ya
ellos también tienen necesidad de nuestro producto

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

El tiempo es el factor que nos afecta a ambos ya que nosotros queremos vender un
producto que tenemos almacenado y ellos necesitan cubrir un Compromiso

3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de

negociación?

Pues sería nuestra necesidad de vender el producto y también el afán de cubrir la

demanda para los clientes en el caso del comprador y esto genera ansiedad.

Caso 2

Como el objetivo es aprender a identificar las características clave de la personalidad

al interactuar en situaciones reales y no presentar un caso por escrito, se pide que
busque un programa de televisión o una película sobre un caso real. Obsérvelo
durante 10 o 15 minutos. También puede recordar alguna experiencia o un episodio
de memoria.

Trate de identificar en cada personaje tantas características de la personalidad o del

comportamiento estudiadas en este capítulo como sea posible.

Preguntas del caso

1. ¿La tarea fue difícil?

Después de estudiar el módulo, detenidamente considero que no fue tan difícil realizar
la tarea siendo que en el mismo explica detenidamente, las personalidades de los
negociadores
 2. ¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó complicada? Si así
fue, quizá deba estudiar otra vez esos aspectos.

Encontrar la diferenciación no fue tarea completamente fácil pero tampoco algo tan
complicado, cuando uno ya ha estudiado el módulo.

3. ¿La gran mayoría de las características de la personalidad identificadas fueron

iguales o similares a las suyas? Si así fue, quizá desee reflexionar sobre esas
razones y realizar de nuevo el caso.

Encontré algunas características parecidas, pero igual encontré muchas

características diferentes.

Modulo 2
Mapa Conceptual
Caso 3

Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la posibilidad

de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias anuales

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

El adaptativo/ceder ya que escucharía también lo que esperan los empleados por su

esfuerzo extra para ver de qué manera llegar a un acuerdo favorable las dos partes.

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

Porque permite cumplir con el objetivo de la empresa y a las ves tener la confianza
que los empleados trabajan de buen ánimo.

3. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo

colaborativo?

Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo extra
de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.

Modulo 3
Mapa conceptual
Caso 4

El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de otras
personas.

Preguntas del caso

1. ¿La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad

dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de cómo
ven el mundo, y el modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los individuos
no son consiente como la cultura los afecta al momento de la toma de sus decisiones.

2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En
qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad hoy
en día?

Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen las
formas de pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los países
de origen, aunque con el tiempo las barreras culturales cada vez son menos aun
inciden una gran parte de la población mundial.

Caso 5

Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera muy
lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena liquidez. El
otro ha pasado el mismo tiempo trabajando duro como maestro y sus ahorros no son
demasiados, su liquidez es regular.

Ambos desean acordar la manera en la que se compartirán los gastos, cómo se

dividirán las obligaciones como padres (si esta situación se diera), y la forma en la
que dividirán y organizarán Los bienes en el caso de que se separasen o alguno
falleciera. Analice cómo cada parte llega a GRIP con el desafío de la negociación y
cuál podría ser la estrategia general de cada uno.

Preguntas del caso

 1. ¿Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los objetivos de las
partes? ¿Existe alguna incompatibilidad real?

Aspiraciones de ganancia: esta para mi seria la diferencia más importante que podría
encontrar en ambas partes porque, aunque ambas partes han dedicado mucho
tiempo y empeño a sus labores solo una a puesto un énfasis importancias a sus
utilidades, que se ven reflejadas en su nivel de liquidez.

2. ¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?

Considero que ambas partes deberían utilizar los Objetivos Prospecto Tenemos
cuando entramos en una negociación. Representan las intenciones específicas que
deseamos cumplir y que pueden comunicarse.

3. ¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?

Ambos deben tomar una posición neutra por que las decisiones que tomen en un
principio, serán las que habrá o dicten su forma de convivencia en el resto de su
matrimonio.