UTE Universidad

General
Escobedo
Tecnológica
Mariano

Relaciones en la
Cadena de
Suministro

Resultado de
Aprendizaje U1

Catedrático: Pedro
Cuiris Santoyo

Montserrat Hernandez Haros// Edgar Aguilera Perez// Edgar Eduardo

Cordero González
302010067
 RELACIONES EN LA CADENA DE SUMINISTRO

RESULTADO DE APRENDIZAJE

PROCESO DE EVALUACIÓN

Resultado de Aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos de

reactivo
A partir de un caso 1. Identificar conceptos Lista de cotejo
práctico claves de negociación, su Rúbrica
de negociación en la importancia en la cadena de
cadena suministros, sus tipos y las
de suministros, elaborar etapas de sus procesos.
un 2. Identificar los factores
reporte que contenga lo internos y externos de la
siguiente: negociación, las seis P´S de
A) Análisis de la situación la negociación robusta y las
-descripción del conflicto estrategias de negociación
-selección de la estrategia con clientes y proveedores.
propuesta 3. Comprender las
B) Plan estratégico de características de un
negociación que incluya negociador
la 4. Identificar los pasos para
parte de la negociación una buena negociación
establecida. 5. Diferenciar las
negociaciones del precio
 INTRODUCCIÓN

En el dinámico mundo empresarial actual, la habilidad para negociar

eficientemente se ha convertido en un elemento crucial para el éxito de cualquier

organización. La negociación empresarial no solo implica cerrar acuerdos

financieros, sino que va más allá, abarcando la construcción de relaciones sólidas,

la resolución de conflictos y la identificación de oportunidades estratégicas. Este

proceso complejo exige habilidades interpersonales, conocimiento del mercado, y

una comprensión profunda de las necesidades y objetivos tanto propios como de

los socios comerciales. En esta introducción, exploraremos los aspectos

fundamentales de la negociación empresarial, destacando su importancia en la

toma de decisiones, la gestión de conflictos y la construcción de alianzas duraderas

en el competitivo escenario empresarial.

 RESULTADO DE APRENDIZAJE U1

A partir de un caso práctico de negociación en la cadena de suministros, elaborar

un reporte que contenga lo siguiente:

A) Análisis de la situación

-Descripción del conflicto

El señor Pedro Medina, a la edad de 86 años se le diagnostico cáncer terminal.

Medina cuenta con una empresa tequilera llamada Tequila Vajío, la cual dejará en su
testamento. El señor tiene bienes considerables que considera repartir de manera justa más
no igualitaria. Durante los más de 50 años de historia, Vajío se ha caracterizado por la
valoración del campo mexicano, el respeto a la tradición y el fortalecimiento de sus marcas.

Medina tiene dos hijos Adolfo y Alejandro, mismos hermanos no tienen una buena
relación. Adolfo el hijo mayor cuenta con una empresa de vidrio la cual fabrica las botellas
para la empresa Vajío, principal proveedor de la misma, es casado con 3 hijos. Por el otro
lado esta Alejandro el hijo menor, el es Ingeniero en mantenimiento y trabaja en una
empresa, actualmente esta casado y vive solo con su esposa.

Medina consulta con su abogado de años también amigo íntimo, Dr. Sergio Vilelgas,
ex-representante de empresas y hasta poco de tiempo, un juez destacado. Entre ambos
diseñan un testamento novedoso. Van a probar la madurez de los herederos. Medina y su
abogado, creen, profundamente que los hombres deben asumir responsabilidades por sus
acciones y éstas pueden tener consecuencias negativas o positivas.

Fallece el señor Medina. En unos días después del funeral. Adolfo y Alejandro están
citados para hablar sobre los bienes de su padre. Entonces se juntan los dos herederos y
sus abogados con el Dr. Villegas, ejecutor del testimonio. La reunión no es fácil debido a 5
años de grandes tensiones entre los hermanos. El Dr. Lozano les hace saber que su papá
dejo lo siguiente:

HERENCIA A RECIBIR

(a) Acciones por un valor actual de $200.000.00

 (b) La colección de libros del padre (varias universidades tienen interés en la
colección).

(c) Unos perros: grandes cazadores de aves y el amor de los nietos.

(d)Un zoológico de loros que ayudaban a la mamá a no sentir tanto su Enfermedad.

(d) Pinturas. Nadie conoce su valor, pero podrían tener valor.

El juez leerá la carta que él cree más adecuada una vez que se divida la herencia.
Los hijos no tendrán acceso a la otra carta. Dentro del testamento el Sr. Medina dejo la
empresa a su hijo menor Alejandro, así como los perros, y la colección de libros. Adolfo por
su parte solo recibirá las pinturas y el zoológico.

CONLFICTO

Adolfo no le es de su gracia no haber recibido la empresa. El Dr. Villegas le explica

a Adolfo que su padre vio por el bienestar de ambos hijos, pues Adolfo ya cuenta con la
empresa de vidrio y Alejandro no contaba con ningún bien o negocio. Esto provocó que
Adolfo tomará la decisión de no proveer a la empresa Vajío, provocando una inestabilidad
en la empresa de su padre, negándose a hablar con su hermano para llegar a un acuerdo
mutuo.

-Selección de la estrategia propuesta

MENCIONA EL DR. VILLEGAS:

Su padre ha dispuesto que ustedes dos van a dividir sus bienes en dirección de
nadie. Todo dependerá de ustedes.

Mañana a las 9:00 a.m. ustedes estarán en mi oficina en la sala de proyectos para
negociar, a solas, la división de los bienes de su padre. Tendrán toda la mañana. Si no hay
arreglo, harán sesión conmigo en la tarde donde yo tengo todo el poder de aceptar lo que
propones tú Alejandro, o tú Adolfo o lo que yo disponga. Su padre el señor Medina me dio
absoluta libertad de determinar el resultado de acuerdo con los criterios que discutamos.
Nosotros arreglamos que ustedes no pueden disputar la decisión que yo imponga en la
corte.
 ESTRATEGIA DE MEDIACIÓN

La mayoría de nosotros estamos familiarizados con tener un mediador a

consecuencia de nuestra infancia, pero esta estrategia todavía se puede aplicar, incluso en
el lugar de trabajo. Esta estrategia todavía se puede aplicar, incluso en el lugar de trabajo.
La mediación implica recurrir a una tercera persona esta debe ser neutral e imparcial, que
ayuda a llegar a una conclusión. En muchas de las ocasiones, contar con otra persona
involucrada en una discusión es todo lo que necesitamos para encontrar una solución.

Con un mediador, puedes obtener una opinión completamente imparcial de la

situación. Por ejemplo, si tienes un discusión sobre un proyecto con un compañero de
trabajo, puedes pedir a otro compañero de trabajo que no esté relacionado con el proyecto
que sea tu mediador. De esta manera, puede dar una opinión que se base simplemente en
hechos y no se vea influida por sentimientos personales.

B) Plan estratégico de negociación que incluya la parte de

la negociación establecida.

1. Identificar conceptos claves de negociación, su importancia en la cadena

de suministros, sus tipos y las etapas de sus procesos.

Para conseguir mejores resultados en tus negociaciones es fundamental que adquieras una
visión global de la situación:

1. Entiende qué quiere la otra parte.

Cuando lo descubras, podrás valorar qué puntos de encuentro existen.

Centrarte solo en la confrontación no soluciona nada.

2. Conoce los puntos fuertes y débiles de la otra parte.

Adapta así tus objetivos a la realidad de la discusión.

3. Identifica al máximo responsable.

Saber cuál de tus interlocutores tomará la decisión final puede suponer

una gran ventaja.
4. Mantén la calma.

Una respuesta emocional te impedirá analizar la situación con objetividad y racionalidad.

5. Alcanza un acuerdo.

El objetivo de una negociación no es ganar, sino que haya

un beneficio para ambas partes. Nadie quiere acabar
perdiendo.

6. Busca un final satisfactorio para todos.

Si todas las partes consideran que han cedido en sus pretensiones, es más probable firmar
un buen acuerdo y que la relación siga adelante.

Una buena negociación en la cadena de suministro, nos ayudará y favorecerá en la calidad

de los bienes o servicios, optimizará sin duda alguna los canales de distribución, pues,
adecuará las ventas, así como también el correcto desarrollo de la cadena. Ayudará a las
necesidades de las empresas y como consecuencia favorece la necesidad y expectativas
de los clientes, también las ganancias de las empresas.

CASO CONFLICTO

Los hermanos Medina, aún no han llegado a un acuerdo para su beneficio. Pues Adolfo,
como antes mencionamos se niega a hablar con su hermano, así como también proveer a
la empresa de su padre. El Doc. Villegas por su parte buscará la mejor oportunidad y
ambiente para que ambos lleguen a una solución, pues de lo contrario, si el problema no
llega a su fin, Villegas tiene el derecho de no ceder los bienes a los hijos y vender a como
le parezca la empresa y las cosas que pertenecen a la herencia.

-Tipos y etapas del proceso de negociación

La negociación es un proceso a través del cual dos o más personas encuentran solución a
un problema o conflicto.
 • Preparación y planificación

En esta primera etapa, las partes involucradas necesitan comprender la naturaleza del
conflicto y los objetivos que desean alcanzar. Además, es un buen momento para analizar
los posibles escenarios positivos y negativos antes de realizar una petición. Para ello, deben
elaborar una lista de concesiones a las que se estarían dispuestos a ceder sin
inconvenientes.

• Definir reglas básicas e intercambiar información

En esta fase, los involucrados establecen los términos y condiciones de la negociación e

intercambian sus posiciones iniciales. En el primero, deben definir aspectos básicos como
cuándo se llevará a cabo la negociación, dónde será, quiénes participarán y cuánto durará
el proceso. Y en el segundo, cada parte debe exponer sus intereses, preocupaciones y
objetivos sin interrupciones. Las preguntas e imputaciones vendrán después.

• Aclaración

En esta etapa, los actores deben reforzar y justificar sus posiciones y demandas expuestas
en el paso anterior. Esta es una oportunidad de oro para educar a la otra parte y que
comprenda -con claridad- su punto de vista. Para ello, se puede recurrir a documentación,
datos y otros recursos fiables que respalden la posición inicial. Si un lado está en
desacuerdo con algún punto, se debe discutir este aspecto en términos pacíficos y con
prudencia.

• Negociación y resolución de problemas

Esta es una de las etapas del proceso de negociación más importante. Aquí, ambas partes
utilizarán sus mejores estrategias para alcanzar los objetivos que se han establecido
durante la etapa de preparación y planificación. Para ello, utilizarán toda la información que
han reunido para defender su posición o –si fuera necesario- cambiarla si encuentran que
los argumentos de la otra parte son sólidos.

En esa fase también es trascendental poner en práctica la escucha activa y la

retroalimentación para llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes. Asimismo, las
emociones deben mantenerse fuera de la discusión para que la negociación sea exitosa.
 • Cierre e implementación

Este es el paso final del proceso de negociación. Una vez que ambas partes hayan
encontrado una solución, deben formalizar el acuerdo. ¿De qué manera? Por lo general, se
lleva a cabo a través de la firma de un contrato formal donde ambas partes aceptan las
condiciones establecidas en el mismo.

CADENA DE SUMINISTRO DEL TEQUILA

2. Identificar los factores internos y externos de la negociación, las seis

P´S de la negociación robusta y las estrategias de negociación con clientes y
proveedores.

En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo

aprovechamiento implica ventajas o desventajas para las partes involucradas.

INTERNOS EXTERNOS OTROS

Habilidad social, dialogo, Información, cultura, Económico, social, político,
empatía e intuición tiempo, grado de dominio cultural
Los factores internos son más fáciles para controlar o intervenir en ellos. Sin embargo, en
los factores externos es muy complicado que nuestras decisiones cambien algo, pero si nos
pueden dar opciones si los conocemos bien para tomar mejores decisiones, que nos
pueden permitir recibir una ayuda o subvención porque hemos cumplido con los requisitos
exigidos.

Los factores externos son las reglas del juego al que toda empresa debe acogerse y que,
por término general, son para todos igual y no se puede ejercer ningún control sobre ello,
vienen impuestos.
 3. Comprender las características de un negociador

Este proceso se desarrolla a través de la percepción donde el negociador se comunica con

la otra parte de tal manera que ésta perciba lo que él pretende pero siempre de modo que
la otra parte esté satisfecha. También tiene que conocer cuál es la estrategia de la otra
parte y qué es lo que quiere conseguir, por lo que un buen negociador debe tener estas
habilidades:

1- Tiene que conocerse a sí mismo, con sus defectos y virtudes. Estos

valores se muestran a través de comportamientos, por lo que debe saber qué
estímulos son los que lo provocan.
 2- Debe tener autocontrol emocional, es decir, saber poner barreras a
esos estímulos que provocan sus debilidades y buscar los que le estimulen
comportamientos positivos. El autocontrol emocional ayuda a favorecer la
comunicación con los demás.

3- Gracias a los estímulos positivos, tendrá una gran capacidad de

motivación. Esto también se consigue con el autocontrol emocional, que ayuda a
frenar los estímulos que lo pueden llegar a desmotivar.

4- Si el negociador maneja correctamente los comportamientos

observables, ya está listo para comunicarse con la otra parte y que ésta aprecie lo
que él pretende.

5- Debe empatizar con la otra parte escuchando y preguntando. Así se

consigue la información necesaria y poder entender a la otra parte no solo desde el
punto de vista objetivo y racional, sino también desde el lado emocional.

6- Cuando ya se ha conseguido esa empatía, hay que encontrar

soluciones que sean satisfactorias para ambas partes de la negociación. En este
punto, el negociador tiene que ser asertivo.

7- Debe contar con tablas para mostrar todas estas habilidades y

generar comportamientos que lo puedan identificar como lo que es, un buen
negociador, y que esto, a su vez, sea percibido en todo su entorno.
 6 P´S DE LA NEGOCIACION ROBUSTA

Las seis fases esenciales de la negociación son: la percepción, la discrepancia, el conflicto,

las concesiones, el acuerdo y el cumplimiento.

La percepción. Es el momento en el que determinada por una diferente percepción

nos ubicamos en la negociación. de la situación por parte de los
Debemos saber de dónde partimos y a negociadores, que puede estar
dónde queremos llegar, estableciendo ocasionada por cómo interpretan la
claramente el objetivo que deseamos situación pasada, la presente o la futura.
alcanzar. Cuáles son las fortalezas y las Las discrepancias suelen nacer de lo que
debilidades de nuestra contraparte y las se dice y de cómo se interpreta, por lo que
nuestras propias. La idiosincrasia de la el lenguaje y la intención tienen una
importancia capital.

El conflicto. A partir de cualquier

discrepancia, el acuerdo sólo puede
lograrse pasando por el conflicto –
entendido éste desde un punto de vista
muy amplio–, y cuya existencia no implica
necesariamente sentimientos o
organización con la que estamos
emociones negativas. En esta fase la
negociando y los rasgos definitorios de
visión estratégica y la inteligencia
sus negociadores, con el fin de encontrar
emocional son fundamentales, pues
las palancas más eficaces con las que
debemos ponderar de forma muy precisa
impactar racional, emocional e
el coste efectivo del
instintivamente en el otro, para lograr
conflicto y el valor
nuestro objetivo. En esta fase escuchar,
de asumir los
observar y visualizar tienen una especial
riesgos que se
importancia.
manifiestan en toda
La discrepancia. Toda negociación parte negociación.
de una discrepancia, de uno o varios
Las concesiones. La única manera de
puntos de desacuerdo, sin los cuales la
solucionar un conflicto es que se
negociación no tendría sentido pues, de
produzcan concesiones, ya sean estas
no existir, estaríamos ante un acuerdo.
unilaterales, bilaterales o multilaterales,
Esta discrepancia suele estar
aunque la solución se vislumbre en un
escenario diferente a lo establecido por
las partes desde un inicio.
concesiones siempre deben
determinadas por la relación entre el
beneficio presente o futuro y la reducción
del coste o del riesgo. Para el óptimo
manejo de esta fase debemos contar con
una alta autoestima personal, que nos
permita fluctuar ante nuestro adversario
de una posición simétrica a otra
complementaria cuando sea pertinente,
sin que ello se vea interferido por nuestro
ego.
El acuerdo. Sólo se consigue cuando
hemos ponderado como inevitables y
menos lesivos los costes y/o el riesgo que
debemos asumir, en comparación a otro
acuerdo posible; cuando hemos eliminado
totalmente aquéllos o logramos
objetivos que nos habíamos marcado. En
esta fase es necesario que seamos
capaces de entender cómo funcionan los
diferentes sesgos cognitivos y las
Las maniobras de persuasión que pueden
estar emplearse cuando bajamos la guardia
ante un principio de acuerdo. Debido a
que, aparentes pequeños detalles sin
importancia, pueden marcar la diferencia
en la idoneidad o no del resultado final.
El cumplimiento. Vivimos en una época
donde la marca personal lo impregna casi
todo, especialmente en el ámbito
profesional, por lo que la correcta gestión
del cumplimiento de lo acordado es
determinante para los resultados futuros,
con el mismo interlocutor o con otro
diferente. Debemos ser capaces de
gestionar correctamente no sólo lo
acordado formalmente, sino también las
expectativas más o menos manifiestas
los que la otra parte tenga más allá de lo
“firmado” en el acuerdo.

Estrategias de negociación con clientes y proveedores

• Realizar un estudio de mercado

Esto te permitirá tener una lista de los posibles proveedores, así podrás analizarlos y
compararlos para obtener los mejores candidatos.
Es importante que a quien elijas tenga la mejor
experiencia en su ámbito, pues trabajar con una
empresa especializada te puede garantizar
seguridad y mejores resultados.
 • Alistarse para la negociación y mediar el tono

El cómo te presentas a la reunión es una parte vital, ya que eres la cara de la empresa y
los proveedores necesitan reconocer tu autoridad y sentir confianza al mismo tiempo, por
lo que a lo largo de los acuerdos se debe establecer un ambiente amigable y ofrecer respeto
por la experiencia y conocimientos de tu proveedor.

Para elegir el mejor tono de negociación es recomendable conocer la historia del proveedor,
productos o servicios que ofrecen, así como los costos del mercado.

• Establecer objetivos

Durante la negociación, ambas partes tendrán sus propuestas para la primera oferta, por lo
que es vital que se tengan claro los objetivos y el presupuesto.

La propuesta debe ubicarse en un precio

deseado, pero con holgura de que esta
pueda bajar un poco por parte del
proveedor. Aquí, la flexibilidad entra en
juego: debes ser capaz de ponerte en el
lugar de tu proveedor con el fin de lograr una
buena negociación para ambos.

• Revisar la agenda de negociación

Las negociaciones se realizan para concordar los precios con los proveedores y otros
asuntos relacionados, y es imperativo que ambas partes conozcan los asuntos a discutir.

Revisar la agenda es una oportunidad para que todas las partes involucradas tengan una
comprensión común y puedan añadir o eliminar lo que crean pertinente, según el caso, para
lograr estar en la misma sintonía.

• Examinar las expectativas del proceso

Es común que suceda que las diferentes partes

involucradas en la negociación tengan varios supuestos en
cuanto a lo que se va a plantear como objetivo. Es posible
que se encuentren propuestas desde el inicio de la reunión,
pero también existen los casos en que se espere una discusión abierta de los asuntos a
tratar.

• Presentar solo la información necesaria

Este punto se refiere a otorgar información relevante de la empresa para que el proveedor
conozca y se instruya por completo de la estructura de la compañía, sus políticas
empresariales y el objetivo que busca en esta nueva alianza estratégica.

Se debe tener en cuenta que lo mejor es no divulgar u ofrecer los verdaderos intereses y
limitaciones del negocio hasta que se verifique que la contraparte también está totalmente
dispuesta a compartir su información.

• Acoger información de la contraparte

De la misma manera en que vamos a otorgar la información de la empresa, es de vital

importancia que como comprador se realice una investigación previa del proveedor. Esto
con el fin de corroborar que se puede amoldar a las
necesidades de la compañía según los bienes y
servicios que ofrece, así como analizar sus precios.

También es importante saber qué pueden obtener de

nuestra empresa y qué no, pues las negociaciones
siempre deben convenir a ambas partes.

• El tiempo puede ser tu mejor aliado

Es una de las partes más complicadas durante la negociación, ya que se están llevando a
cabo las bases del acuerdo y cada parte buscará conseguir la que más le beneficie.

Debes evitar tomar decisiones precipitadas, es

importante que te tomes un tiempo para evaluar
las condiciones y tomar la decisión final. Es
parte del proceso y entendible que se necesite
un tiempo determinado para valorar la
propuesta. Durante las negociaciones llegarán
puntos donde se dialogará sobre las posibles
condiciones del servicio, precios, condiciones de pago y exclusividad.
 • Desviar aquellos temas que puedan culminar en discusión y nos desvíen del
objetivo

En una negociación con proveedores existe la probabilidad de que el proveedor desee

plantear la primera oferta..

4. Identificar los pasos para una buena negociación

Teniendo el conocimiento para los pasos de una buena negociación. Podemos desenredar
el conflicto de los hermanos Medina.

Considerando que el Dr. Villegas toma como

primera estancia la preparación:

Define el objetivo de la junta, hablar y negociar

los términos que se dejaron en la herencia, la
cual, por medio del testamento se llegará al
acuerdo. Los hermanos Medina discuten los
términos repartidos de los bienes, pues a
Alejandro no le parece justo que a el le dejaron
el legado de la empresa y no forma parte del
plan. Por su parte Adolfo analiza la contraparte,
le hace saber a su hermano que el no influyó en
la ultima palabra de su padre, que si le parece
justo, todo se divida a la mitad, le propone que
la empresa este a nombre de ambos hermanos,
y la demás parte de la herencia se la quede
Alejandro.

Adolfo no acepta dicha propuesta, pero sin

embargo entiende que el ya cuenta con la
empresa de vidrio y dentro del legado, el ya
forma parte de la empresa pues es principal
proveedor de la misma. Se llegó al acuerdo de
que la empresa quede a nombre del hijo menor.
 5. Diferenciar las negociaciones del precio

Durante el proceso de la venta, un momento clave y a veces problemático para el

vendedor es cuando el comprador pregunta por el precio.

Acordar el precio es importante para ambas partes. Los clientes quieren comprar al
mejor precio posible y con las mejores condiciones.

c Claves para negociar el precio de forma eficaz:

• Dejar para el final la negociación negociación del precio, no

del precio:
• Primero debemos asegurarnos
que el cliente comprende bien
los beneficios y características
de nuestro producto/servicio
• Después debemos iniciar el
proceso de negociar cuánto vale
conseguir esos beneficios
• Utilizar todos los aspectos a
tener en cuenta en la
Últimas concesiones: utilizarlas para cerrar el acuerdo. Ej.: «si tu cierras el acuerdo,
yo estoy dispuesto a …»
solamente el «importe a pagar»:
• Precio/volúmen: asociar el
precio al volumen comprado.
Aplicar el descuento en las
compras siguientes.
• Gastos adicionales: transporte,
embalajes, seguros…
• Condiciones pago: contado,
plazos, factoring…
 CONCLUSIÓN

En resumen, la negociación efectiva en la cadena de suministro emerge como un

pilar fundamental para el éxito y la sostenibilidad de cualquier empresa. Desde la

adquisición de materias primas hasta la entrega final de productos o servicios, cada

eslabón de esta cadena está ligado a acuerdos comerciales sólidos y beneficiosos

para todas las partes involucradas. La habilidad para negociar con proveedores,

distribuidores y otros actores clave no solo se traduce en términos financieros

favorables, sino que también impacta directamente en la agilidad, la flexibilidad y la

capacidad de adaptación de una organización ante desafíos imprevistos. En un

entorno empresarial cada vez más complejo y dinámico, la excelencia en la

negociación en la cadena de suministro se convierte en un factor diferenciador que

puede impulsar la eficiencia operativa, fortalecer relaciones comerciales a largo

plazo y asegurar la continuidad del flujo de productos y servicios. En última

instancia, reconocer y priorizar la importancia de una negociación efectiva no solo

optimiza los costos, sino que también posiciona a la empresa en una posición

estratégica para enfrentar los retos del mercado global con éxito.
 CONCLUSIONES DE EQUIPO

Edgar Aguilera Perez: Una negociación empresarial es un proceso fundamental en el

mundo de los negocios, donde las partes involucradas buscan llegar a acuerdos
mutuamente beneficiosos. A través de la comunicación efectiva, la búsqueda de soluciones
creativas y la disposición para escuchar y comprender las necesidades de la otra parte, se
pueden superar los desafíos y alcanzar resultados exitosos.

Una negociación exitosa en el ámbito empresarial implica el equilibrio entre los intereses
propios y los de la otra parte, buscando soluciones que satisfagan ambas partes y fomenten
relaciones comerciales sólidas a largo plazo. Además, es importante tener en cuenta que
una negociación no se trata solo de ganar, sino de encontrar un punto medio donde ambas
partes se sientan satisfechas y beneficiadas..

Edgar Eduardo Cordero Gonzalez: Resolver conflictos dentro de la cadena de suministro

es crucial para mantener la eficiencia operativa, garantizar entregas oportunas y fortalecer
relaciones comerciales. La colaboración y la gestión efectiva de disputas contribuyen a la
continuidad del flujo de productos, reducen costos y mejoran la satisfacción del cliente,
subrayando así la importancia estratégica de abordar y solucionar conflictos de
manera proactiva.

Montserrat Hernandez Haros: En conclusión, la gestión efectiva de la cadena de

suministro se erige como un elemento crucial para el buen funcionamiento y la
competitividad de las empresas en la actualidad. Dentro de este complejo entramado, la
negociación se presenta como la fuerza motriz que impulsa acuerdos beneficiosos, fomenta
la colaboración entre los distintos actores y optimiza la eficiencia operativa. Una
negociación hábil no solo se traduce en acuerdos económicos ventajosos, sino que también
contribuye a la construcción de relaciones sólidas basadas en la confianza y la
transparencia. Al establecer condiciones mutuamente beneficiosas con proveedores, se
asegura la disponibilidad oportuna de materias primas, se minimizan los riesgos de
interrupciones y se promueve la innovación conjunta.