ESTUDIO DE CASO: Drag Pharma: Ensayo y error

Nombre: Enmanuel Rodriguez.

Matricula: 3-13-5704

Socios mal elegidos que copiaban los productos y no pagaban las facturas es el recuerdo amargo de
la internacionalización de Drag Pharma en Bolivia y Perú durante el año 2000. “Quisimos trabajar
solos y ése fue nuestro error”, dice Rodrigo Orellana, gerente general del laboratorio chileno de
productos veterinarios, en Santiago. Pero hoy la empresa está decidida a reformular su estrategia
para conquistar nuevos mercados. Con base en su experiencia, busca actuar de la mano de una
buena asesoría con mucha paciencia.

La firma se dedica exclusivamente al desarrollo, elaboración y venta de productos para mascotas,

animales de deportes y ganado, especialmente el bovino, cuyo mercado farmacéutico en Chile es
tres veces mayor que el de las mascotas, primer blanco de la empresa hace 31 años. Aun así, el país
tenía un potencial bajo, con sólo cerca de 4 millones de cabezas de ganado, mientras países vecinos
pueden llegar a 150 millones.

Por este motivo, Drag Pharma decidió expandirse. Empezó invirtiendo ocho millones de dólares en
su planta de ocho mil metros cuadrados ubicada en Quilicura, en la periferia de Santiago, en aquel
momento en proceso de certificación en la norma ISO 9001 y donde ahora trabajan 80 de los 120
profesionales de la empresa en el país.

Tras el fracaso en Bolivia y Perú en sus maletas, ejecutivos de la empresa viajaron en 2002 a
Centroamérica como parte de una misión del Ministerio de Relaciones Exteriores. El resultado fue
bueno: sellaron acuerdos con El Salvador, República Dominicana, Guatemala y Panamá, que se
transformaron en destinos de sus exportaciones a partir de 2004. Para 2005, las ventas alcanzaron
los 10 millones de dólares, el doble que cinco años atrás. De ellas, los nuevos clientes de
Centroamérica aportaron 150,000 dólares. Y para 2008, el laboratorio espera exportar 450,000
dólares.

Desde abril de 2005, Drag Pharma exporta a Panamá el insecticida Moskimat, usado para el control
de moscas paleteras en bovinos. Su cliente es Professional Quality Service, firma que representa
ventas de entre 20 mil y 25 mil dólares anuales para el laboratorio chileno. “Queremos ampliar la
línea para otros 37 productos destinados a pequeñas y grandes especies de mascotas”, dice Rubén
Darío, gerente de ventas de Professional Quality Service en Ciudad de Panamá, que también trabaja
con los laboratorios

Pfizer, Novartis y Janssen. En ese momento los productos estaban en fase de registro, esperando
que en un año el gobierno panameño dé el permiso definitivo para su venta.

Los próximos pasos de la empresa están en Bolivia y Paraguay, además de Argentina, Brasil y
México, a donde llegó en 2006 por medio de alianzas o plantas propias. “Estamos en muy buen pie.
Aunque hubo amenaza de productos indios y chinos, sabemos que los clientes esperan calidad,
precio y buen servicio”, dice Cristián Fernández, gerente de desarrollo de nuevos negocios de Drag
Pharma.
Las áreas de investigación y desarrollo del laboratorio recibieron una inversión de 400,000 dólares
en 2005 para potenciar formulaciones y realizar estudios de efectividad de nuevos productos como
el Invetroid, una modificación del Cipermetrina, insecticida 100% probado para el control de la “falsa
garrapata”, que afecta a ovejas y corderos, menoscabando su producción de lana y carne en
Magallanes, al sur de Chile. Los especialistas de Drag Pharma esperaban que en años posteriores el
producto tuviera una demanda significativa en los países que ya formaban parte de sus mercados
objetivo.

Por la importante labor de investigación y desarrollo en el área de especialidad, Drag Pharma ha sido
elegido por Johnson y Johnson y su línea ETHICON como representante exclusivo para el mercado
veterinario chileno. La línea de productos ETHICON entrega soluciones confiables enfocadas en
procedimientos para cierre y reparación de tejidos. Entre estos productos destacan suturas
absorbibles, suturas no absorbibles, cera para huesos y spongostan estándar entre otros.

Por otro lado, según el doctor Rolando Suárez, gerente de planeación del área veterinaria de la
Cooperativa Agrícola Lechera Santiago, la especialización en productos veterinarios marca una
diferencia respecto de la competencia. “Es un laboratorio versátil, pues logra atender rápidamente
las demandas de nuevos productos del mercado. Una agilidad que se agradece”, dice.

Preguntas
1. ¿Qué factores fueron determinantes para que Drag Pharma tomara la decisión de modificar sus
estrategias, ya que inicialmente se dirigían sólo a los mercados de Bolivia y Perú? ¿En qué forma
benefició a la empresa el proceso de aprendizaje por ensayo-error?

 La elección incorrecta de socios, que solo copiaban los productos, y la falta de asesoría
calificada al querer trabajar por si solos.
 El proceso de ensayo y error ayudo a la empresa a formarse una visión distinta para
prácticamente reinventar su planeación y estrategias

2. ¿Con base en la información proporcionada en este relato, ¿qué se puede deducir del perfil de
comportamiento de los emprendedores?

Son personas altamente tolerantes a los fracasos, mantienen alto el optimismo, buscan nuevas
formas de lograr el éxito.

3. ¿Cómo juzga usted la probabilidad y los determinantes de éxito de la empresa en los nuevos
ámbitos de negocios? ¿Por qué?

 Inicialmente considero que fue una decisión un poco atrevida, sin embargo, tenían altas
probabilidades de éxito dado que se estaban certificando en ISO 9001 lo cual conlleva una
alta planeación que pone a la empresa camino al éxito. Además, continuaron invirtiendo
en investigación y desarrollo lo cual incrementa la calidad de sus productos.

4. ¿Qué se puede deducir de la empresa Drag Pharma como sistema? ¿Cuáles son sus insumos,
procesos y resultados?
 Drag Pharma es un sistema en constante evolución y expansión, dado que no se han
estancado en un solo tipo de producto, sino que continúan investigando y desarrollando.
  Los insumos de la empresa son todos los productos para mascotas, animales de deportes y
ganados. Los procesos que realiza son: expansión (realizando alianzas con otras empresas
o con subdivisiones de la misma), investigación (invierte en el desarrollo de nuevos
productos y en la mejora de los mismos), administración (generan planes y estrategias para
expandirse en el mercado. Los resultados después de su cambio de estrategia fueron
favorables pues se han dado a conocer como una empresa de alta calidad y desarrollo

5. ¿Cuáles fueron las principales etapas en el proceso de redefinición de la empresa? ¿Qué

evaluación hicieron los emprendedores para decidir el inicio de actividades en otros países de
América Latina?

Las primeras etapas fueron a base de ensayo y error, buscando nuevos mercados y expandiéndose.
Se evaluaron las capacidades de la empresa para subsistir y progresar en otros países y así expandir
la industria hacia América Latina.

6. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de Drag Pharma?

 Altas inversiones en Investigación y desarrollo.

 Es un laboratorio versátil.
 Ofrece productos que se traducen en soluciones confiables

7. ¿Cuáles son los principales componentes de la situación para la empresa?

 Fallo con socios iniciales.

 Implementación de un sistema de calidad.
 Alianzas con otras empresas. Inversión en investigación.
 Reestructuración de la estrategia

8. ¿Qué indicadores deben observar sus dirigentes?

 Crecimiento
 Economía
 Desarrollo
 Expansión
 Producción

9. ¿Qué se aprende sobre la capacidad empresarial con este caso?

Que el éxito viene de la mano de la perseverancia, hay que tener una amplia visión para la
planeación de estrategias que lleven a la empresa a mejores cifras. La capacidad empresarial en este
caso también deja ver que a partir de los errores también se obtiene una ganancia, la de mejorar
constantemente a fin de no volver a cometerlos.