Nombre

Matricula
Asignatura
Comercio internacional
Tema
Practica final
Facilitador
Lic. Carlos peguero

Resumen
Los productos capilares siempre tendrán demanda, considerando que hoy en día la
industria de los salones de belleza, al igual que el cuidado personal, es un elemento del
día a día tanto de los hombres, como de las mujeres. El presente proyecto, refleja la
internacionalización de productos capilares desde la República Dominicana hacia suelo
estadounidense.

El principal objetivo del plan es que se conozcan los productos por personas de otros
países, además de que se logre adquirir un espacio para competir con las grandes firmas
de productos para el cuidado del pelo que operan en Estados Unidos.

La estrategia de internacionalización será mediante el uso de intermediarios,

principalmente supermercados de administración dominicana ubicados en el área del
Bronx y Manhattan, considerando el hecho de que estas empresas servirán de puente
para que otras culturas accedan a estos productos de calidad y posiblemente desde allí
las grandes cadenas se interesen en el potencial de estos negocios de generar ingresos.

En ese sentido, los laboratorios de producción de estos productos deberán buscar la

manera de satisfacer la demanda con productos de calidad
Introducción

El término internacionalización se emplea para designar la capacidad que alcanza una

empresa de poder comercializar sus productos o localizarse en otro país del mundo,
que no sea su país de origen (Quiroa, 2020).

La internacionalización permite el acceso a otros mercados, lo que posibilita el

crecimiento económico, además de que intensifica el proceso del intercambio de
cualquier tipo de bien entre los diferentes países del mundo.

En el presente proyecto, se presenta un plan de internacionalización para productos

capilares creados en la República Dominicana, los cuales, por su contenido natural y la
diáspora dominicana residente en Estados Unidos, estos tienen un gran potencial de
negocios en dicho país
Objetivo general

Lograr una internacionalización de nuestra empresa y así lograr una expansión y

apertura de nuestros productos en nuevos mercados (estados unidos).

Objetivos generales

 Llegar a nuevos mercados

 encontrar nuevos mercados que les permitan aprovechar nuevas oportunidades
de negocio
 establecer una presencia en un mercado extranjero
 adaptar sus productos y servicios al mercado local.

 Obtener mayor rentabilidad.

 Aumentar la capacidad productiva.
Capítulo 1

Descripción de la empresa

Laboratorio Capilo Español 

es una empresa familiar fundada en 1983 en República Dominicana y nos dedicamos

a la fabricación de productos Capilares Dominicanos, Étnicos y Cosméticos.
Contamos con Productos para Retail (Beauty Supplies y cadenas de tiendas) y
Productos para Consumo del Salón de Belleza (Garrafones, Galones y Medio
Galones).

Nuestra planta de fabricación cuenta con Certificaciones ISO-9001 y Buenas

Prácticas de Manufactura, desde hace más de 10 años.

Gracias a la calidad de nuestros productos y nuestros precios competitivos, tenemos

presencia desde hace más de 15 años en mercados como: New York, New Jersey,
Miami, Puerto Rico, Costa Rica, Haití, Panamá, República Dominicana. Tenemos
mucho interés en poder lograr mayor presencia en otros mercados.

Desde el año 2000, la estructura de Laboratorio Capilo español, se ha desarrollado

hasta convertirse en una dinámica organización con la misión de ofrecer a nuestros
clientes productos y servicios de la mejor.
Capítulo 2: Marco Teórico

2.1.1 internacionalización de la empresa

Principales estrategias de empresas de productos capilares a nivel mundial A nivel

mundial, existen empresas que han desarrollado estrategias de internacionalización de
estos productos, con el objetivo de que estos productos tengan un mayor alcance y
generación de ventas, aprovechando los mercados con cierto potencial, como es el caso
del estadounidense, país que tiene una población considerablemente amplia y
multicultural. La exportación puede considerarse como la estrategia más utilizada para
ingresar a los mercados extranjeros.

Es una primera fase en el proceso de largo plazo que deben cumplir las empresas para
consolidarse internacionalmente. Inclusive, tradicionalmente, ha formado parte de
teorías del comercio internacional y de políticas económicas que se orientan a crear
estímulos para incrementar su volumen (Sarmiento, 2014).

Estas exportaciones pueden ser directas o indirectas. Directas, cuando es la misma

empresa quien se encargará de todo, es decir, cubre las etapas de mercadeo y
comercialización de sus productos. Tiene como ventajas facilitar el control de sus
actividades y aprovechar su conocimiento y experiencia para la gestión internacional.

Indirectas o de enlace, cuando la empresa recurre a entidades intermediarias,

especializadas en el proceso de mercadeo y comercialización. Puede tener como
desventaja la alta dependencia a dichas entidades, que pueden ocasionar poco control
sobre las actividades de exportación y un limitado conocimiento sobre lo que debe
hacerse en la incursión en mercados extranjeros.

Las exportaciones, sobre todo indirectas, se constituyen en la mejor herramienta que

pueden tener pequeñas y medianas empresas que se encuentren deseosas de ser
partícipes activas dentro del mercado internacional, fundamentalmente por sus limitados
recursos y conocimientos, que las obliga a estar en función de entes especializados en
los procesos de cumplimiento de requisitos legales, mercadeo y comercialización.
Aunque, el Estado debería favorecer aún más con programas de capacitación y de
incentivos a Pymes para guiarlas hacia mercados más competitivos. La importancia de
ello es que pueden permitir la participación de un buen grupo de pequeñas empresas con
el fin de no depender de las grandes y de los productos tradicionales. Un tipo de
estrategias utilizadas para facilitar la participación en mercados internacionales son las
licencias y las franquicias. Las licencias son acuerdos contractuales en el cual un
licenciado extranjero adquiere los derechos para producir los bienes de una empresa en
su país a cambio de una tarifa pactada.

este caso, el licenciado debe aportar la mayor parte del capital para que se puedan
realizar las actividades. Por su parte, la franquicia es una estrategia en el cual un
franquiciante, le otorga los derechos al franquiciatario, mediante una licencia, para
utilizar su marca o nombre comercial, sus conocimientos y experiencias, forma de
gestión y la tecnología para que un negocio pueda operar en su país (Sarmiento, 2014).

Son muy utilizadas por el bajo riesgo que puede generar la utilización de sus recursos.
Sin embargo, se atribuye como desventaja que se pueda tener acceso a una tecnología
desconocida en el país donde funcionará el negocio.

2.1.2 Nuestra estrategia puede basarse en lo siguiente

1. Dedicar un equipo a la internacionalización

2. Marcar objetivos progresivos
3. Seleccionar los productos adecuados
4. Buscar recursos complementarios
5. Implicar a equipos locales
6. Reforzar nuestra marca
7. Elegir los canales de comercialización adecuados
2.2 Modelo De Innovación.

Ya que adentrarse en un nuevo mercado y mas cuando este es exterior, siempre existen
ciertos tipos de riesgos, nada asegura que se tendrá el 100 % del éxito, por eso hay que
estudiar cuidadosamente el mercado donde se buscará la expansión. En base a lo que
hemos visto e investigado, decidimos usar un tipo de innovación llamado market-pull.

La innovación market-pull parte de la proximidad al mercado, del estudio de las

necesidades de los clientes y de la voluntad de satisfacerlos. Sin embargo, hay que ser
prudente. Un cliente generalmente pedirá mejoras sobre lo preexistente. Querrá lo
mismo más barato, más rápido, más pequeño, más eficiente... pero básicamente, lo
mismo. Difícilmente demandará un cambio radical de paradigma o un rediseño
completo de la arquitectura dominante del producto o servicio que le estamos sirviendo,
pues no es su trabajo imaginarse otra realidad completamente diferente. Por eso, la
innovación market-pull es esencialmente incrementalista y de bajo riesgo.

La estrategia de marketing pull está basada en atraer al cliente a la marca. Se trata de

acciones que no están orientadas a presionar o insistir al cliente, sino atraerles,
ofreciendo contenido de calidad.

Para ello, contar con un plan en redes sociales, marketing de contenidos y otro tipo de
acciones te ayudarán en esta estrategia de venta.

Por tanto, no se trata de empujar al consumidor, la estrategia se basa en que el

consumidor o cliente busque activamente ese producto y se genere una necesidad de
adquirirlo.

Sobre todo, esta estrategia es efectiva en marcas consolidadas en las que no necesitan
“empujar o presionar” al consumidor, sino que son los propios clientes los que están
interesados en adquirir el producto. Se sienten atraídos por la marca y son ellos los que
se acercan a ella.

Capítulo 3: Metodología De La Investigación

3.1 MERCADO DE CUIDADO DEL CABELLO DE ESTADOS UNIDOS:

CRECIMIENTO, TENDENCIAS Y PRONÓSTICOS (2023 - 2028)

El mercado de cuidado del cabello de Estados Unidos está segmentado por tipo de
producto (champú, tinte para el cabello, acondicionador, agente para peinar el cabello y
otros tipos de productos) y canal de distribución (supermercados/hipermercados, tiendas
especializadas, tiendas de conveniencia, tiendas minoristas en línea y otros canales de
distribución). El informe ofrece los tamaños de mercado y el pronóstico del mercado de
cuidado del cabello de Estados Unidos en valor (millones de dólares) para todos los
segmentos anteriores.

Visión general del mercado

Se proyecta que el mercado de cuidado del cabello de Estados Unidos registre una
CAGR de 3.2% durante el período de pronóstico 2022-2027.

Según el International Journal of Dermatology y la Biblioteca Nacional de Medicina de

los Estados Unidos, en los Estados Unidos, el 33 % de los sobrevivientes de COVID-19
experimentaron pérdida de cabello por efluvio telógeno. Un sobreviviente de COVID-
19 experimenta este tipo de pérdida de cabello aguda debido a la debilidad del cuerpo
por la enfermedad. Además, la pandemia también dio lugar a incidentes de pérdida de
cabello inducida por el estrés debido a la incertidumbre y el estrés de los tiempos que
podrían pagar el camino para el producto reclamado contra la caída del cabello o el
engrosamiento del cabello en el período de pronóstico. Así, en 2021, Virtue Labs lanzó
las líneas de pérdida de cabello Flourish enfocadas en la mujer.
El mercado del cuidado del cabello de los Estados Unidos ha sido testigo de varios
cambios durante la última década, con la aparición de varios productos para el peinado,
el crecimiento del cabello y tintes para el cabello. Se espera que el segmento de
champús mantenga su dominio sobre el mercado, mientras que los segmentos de
acondicionadores y colorantes para el cabello pueden experimentar tasas de adopción
rápidas durante el período de pronóstico.

La población joven consciente de la moda está constantemente al tanto de las diversas

ofertas para el cuidado del cabello, como los productos para el peinado y los tintes que
expresan la individualidad. Por lo tanto, tales hábitos de consumo están impulsando el
mercado.

Tendencias clave del mercado

Aumento del gasto en productos para el cuidado del cabello

El mercado está experimentando una atracción cada vez mayor por la disponibilidad y
asequibilidad de los productos para el cuidado del cabello, como champú,
acondicionador, aceite, spray, etc., lo que lleva a un patrón de gasto mejorado en el
mercado del cuidado del cabello. Además, el mercado ha sido testigo de un número
cada vez mayor de millennials que experimentan problemas de cabello como la caída
del cabello y la caspa debido a los cambios en los patrones de estilo de vida, junto con
un aumento en los niveles de estrés entre la población de mujeres de clase trabajadora,
lo que se espera que aumente la demanda de estos. productos en el período de
pronóstico.

El cambio adicional en las preferencias de los consumidores y el gasto discrecional en

productos para el cuidado del cabello por parte de los consumidores están alentando a
los fabricantes a traer innovaciones de productos, en términos de empaque, para
impulsar la demanda del mercado. Productos, como aceites de tratamiento para la
protección contra la caída del cabello, impartiendo brillo y disminuyendo el
encrespamiento, están disponibles en envases cuentagotas para dosificación y aplicación
precisa. Las empresas también han comenzado a ofrecer envases de tamaño de viaje,
como sobres, muestras de lujo y mini botellas, para que la comodidad y la portabilidad
actúen como un factor impulsor en el mercado estudiado.
3.2 Diagnóstico inicial de la empresa

Somos una empresa familiar fundada en 1983 en República Dominicana y nos

dedicamos a la fabricación de productos Capilares Dominicanos, Étnicos y
Cosméticos. Contamos con Productos para Retail (Beauty Supplies y cadenas de
tiendas) y Productos para Consumo del Salón de Belleza (Garrafones, Galones y
Medio Galones).

Como buscamos una internacionalización, implementamos cursos y talleres para dar

mas conocimientos a nuestro equipo y prepararlos para nuevos retos que vendrán,
dado a que hemos decidido expandirnos.

Somo una empresa que ya esta establecida a nivel nacional y cuenta con desarrollo
económico estable, por eso buscamos una expansión hacia nuevos mercados.

Algunos de nuestros empleados, cuentan la capacidad y nivel educativo (en el tema

de internacionalización) para comenzar con nuestros objetivos y estrategias.

3.3 Selección del mercado a internacionalizar

El mercado que ha elegido nuestra empresa es estados unidos.El mercado americano

tiene un gran tamaño (50.000 millones de dólares) y muestra unas tasas de crecimiento
reducidas. Se trata de un mercado complejo que exige disponer de productos
competitivos e innovadores, bien diferenciados, y llvar a cabo inversiones cuyos
resultados se apreciarán solo en el medio plazo. Antes de abordar la expansión por los
EE. UU.
conviene disponer de experiencia exportadora en otros mercados más cercanos. La
madurez del mercado no debe ser confundida con una escasez de oportunidades. La
tecnología y los cambios de hábitos de los consumidores están generando una profunda
transformación de la oferta y de los canales de distribución. Estos cambios facilitan la
entrada en el mercado.

Las dificultades para posicionarse de forma adecuada se ven premiadas en caso de éxito
con atractivas oportunidades derivadas del enorme tamaño de la demanda y su gran
poder adquisitivo. Un posicionamiento exitoso favorece un rápido crecimiento de las
ventas que puede suponer un reto para empresas de menor dimensión. El gran tamaño
del mercado se combina con una gran heterogeneidad de los consumidores.

Las distintas zonas de los EE. UU. muestran características demográficas y económicas
muy diferentes, tanto en cuanto a la edad y composición racial como al poder
adquisitivo. Esto favorece estrategias de nicho, dado que es posible encontrar grupos de
consumidores con características muy específicas con un tamaño suficiente. El
posicionamiento de marcas y productos exige un cuidado análisis del público objetivo.
El fuerte crecimiento esperado de la población latina debe ser objeto de atención y
constituye una oportunidad para la industria española.

3.4 definición de estrategias de internacionalización.

El modo de internacionalización es el uso de intermediarios, en específico, las bodegas

dominicanas y los salones de belleza ubicados en Estados Unidos. A estos se les
demostrará el potencial de negocios con encuestas y proyecciones, de manera que estos
se encarguen del proceso de importación hacia los Estados Unidos.

También, utilizaremos estrategias de marketing.

Las técnicas de marketing utilizadas serán:

• Promoción de ventas (muestreo y alianzas estratégicas)

• Relaciones públicas (ruedas de prensa, cobertura de eventos)

• Uso de influencers de medios tradicionales y digitales