Introducción

Las empresas enfrentan constantemente nuevos retos debido a la

creciente competencia, la globalización, factores internos y externos, para lo
cual deben estar preparadas y anticiparse a las dificultades que podrían
acercarse.

A pesar de lo anterior muchas organizaciones trabajan de forma empírica,

no elaboran cursos de acción y aun menos una planeación estratégica que les
permita dirigir el negocio hacia objetivos específicos, tomar decisiones de forma
acertada y oportuna, crear longevidad para la empresa y aumentar su
productividad.

La falta de la planeación estratégica ocasiona en algunas oportunidades

una mala administración, una asignación inadecuada de recursos, poca
eficiencia, incumplimiento de metas, desventaja ante la competencia y la
pérdida de oportunidades que bien aprovechadas podrían traer resultados
extraordinarios para la organización.

La planeación estratégica funciona como una guía, que encamina a la

empresa a una correcta administración para alcanzar sus objetivos a través de
la formulación de estrategias y la implementación de planes.

Esto se logra a través de los análisis internos y externos que ayudarán a

identificar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, así como las
fuerzas y factores que influyen en la organización.

El presente trabajo desarrolla un plan estratégico para la empresa

Codister, S.A. que distribuye medicamentos oncológicos, en el mismo se hace
uso de distintas herramientas de análisis como las matrices FODA, PORTER
entre otras para la elaboración de los diagnósticos internos y externos; así
también se formula estrategias que al ser implementadas permitirán
incrementar la participación de la empresa en el mercado aprovechando sus
capacidades y recursos con el fin de generar una mayor rentabilidad para los
accionistas, posicionándose de mejor manera en el sector y mejorar las
oportunidades y condiciones de los colaboradores.
1.1 Hechos relevantes

Entre los hechos más relevantes que posee la empresa Codister, S.A. se
puede describir los siguientes:

La empresa está formada por accionistas familiares, esto ayuda a mejorar la

toma de decisiones.

La exclusividad de los productos de algunos laboratorios, ha hecho que nuevos

laboratorios firmen contratos para la distribución de sus productos.

La empresa ha mantenido una solvencia económica estable, lo que ha

permitido nuevas líneas de negocios como la venta de equipo médico.

Se creado un nuevo departamento de ventas institucional, que permite llegar al

sector de salud pública para la colocación de los medicamentos y cubrir este
nuevo nicho de mercado.

1.2 Definición del negocio (incluye definición de clientes)

La empresa Distribuidora de productos Oncológicos, es una compañía

organizada de acuerdo a las leyes de la República de Guatemala, que inicio
actividades a partir del año 2001. Tiene como su principal actividad la
comercialización y distribución de productos farmacéuticos a diversos
pacientes, aseguradoras y sus asegurados médicos, doctores y hospitales de
la ciudad de Guatemala. Tiene como prioridad los que requieren del uso
tratamientos oncológicos, hospitalarios y de especialidad para enfermedades
específicas o crónicas.

Los clientes que atiende la empresa son pacientes, que están padeciendo
una enfermedad crónica, y que tienen un nivel económico medio alto, ya que
por ser productos de primera calidad de laboratorios prestigiosos su costo es
alto pero su efectividad para el tratamiento del cáncer es muy efectivo. Estos
clientes son fieles a la empresa por el seguimiento del proceso del tratamiento
y porque se ofrece el paquete completo de medicamentos y conectores que se
utilizan para el tratamiento, también porque existe una alianza con los médicos
oncólogos para hacer del servicio la satisfacción del cliente.

1.3 Factores clave de éxito del negocio

 Claridad de objetivos: Tener claro a qué se dedica el negocio y a

donde se quiere llegar con él es fundamental para el éxito del nuevo
producto.
 Diferenciación: Tratar desde el principio de marcar la diferencia
respecto al resto de los competidores.
 Mercado: dado que es un producto nuevo, es necesario conocer bien
los mercados a los cuales se desea acceder búsqueda de oportunidades
de venta.
 Clientes: es un factor crítico conocer las necesidades de los clientes,
saber quiénes son y cuáles no han sido explorados, se requiere saber
que necesitan y como lo necesitan.
 Proveedores: Es un factor clave de éxito formar alianzas con
proveedores y tener más de una alternativa, con el objetivo de siempre
tener el producto final disponible.
 Interno: Es un requisito contar con colaboradores enfocados a cumplir
con las exigencias de los clientes. Por lo tanto, es un factor clave el
contar con una cultura orientada al cliente.
 Operaciones: Es un factor clave de éxito definir las operaciones críticas
para cumplir con las exigencias establecidas en la producción del
producto.

1.4 Problemas detectados

Los problemas que se detentan en la empresa Codister, S.A. son los

siguientes:

 Depende mucho de los laboratorios, paro obtener un contrato para la

distribución exclusiva de los productos, para obtener un margen de
utilidad más aceptable.
 Existe la competencia de otros medicamentos genéricos, a precios más
accesibles.
  La competencia de otros distribuidores, tiene mucha fuerza en el
mercado de productos oncológicos.
 La empresa debería de invertir en una reingeniería, con bodegas más
amplias y con mejores condiciones para el resguardo del producto.
 La empresa no cuenta con un gerente de ventas que le permitan
coordinar las actividades realizadas.
 No existe una completa segregación de funciones.

1.5 Cuál es la condición de la empresa

La empresa Codister, S.A. Está en crecimiento en la industria

farmacéutica, ya que ha realizado contratos con laboratorios de alto prestigio,
como por ejemplo Pfizer, Bayer, Asofarma, Vizcaino, Menarini, Novartis,
obteniendo una distribución directa, logrando tener una variedad de productos,
para satisfacer las necesidades de sus clientes. Logrando de esta manera ser
una empresa competitiva. Además cuenta con una ubicación céntrica que le
permite cubrir, las emergencias diarias en los distintos hospitales y pacientes
del área metropolitana.

Cuenta con instalaciones adecuadas para el manejo de los medicamentos

y con personal entrenado para atender las necesidades de cada paciente que
necesite un producto. También cuenta con suficientes vehículos y personal
entrenado para el reparto de los medicamentos.

1.6 Diferenciación (aplicación)

La diferenciación de la empresa codister S.A. está dirigida, al servicio que

brinda en la entrega de los medicamentos, caracterizada por su rapidez, la
atención personalizada que se le brinda al cliente antes, durante y después de
las quimioterapias, ofreciéndoles paquetes de medicamentos e inyectores,
llevando el producto hasta la puerta de su casa o la clínica donde se realizara
la quimioterapia. También atendiendo los pagos a través de las aseguradoras,
ya que se está afiliado a esta red de servicios, para que lo clientes puedan usar
su seguro médico.

1.7 Posicionamiento (aplicación)

 El posicionamiento en el mercado de la empresa Codister, S.A. está
dirigido a un nicho de mercado de personas con enfermedades crónicas,
especialmente personas que necesitan medicamentos para el tratamiento del
cáncer, ofreciéndoles productos de la línea oncológica. También por la
diferenciación del servicio personalizado que presta, porque se lleva el
medicamento al lugar y hora donde el paciente lo necesita, dándole prioridad a
la salud del paciente.