[Año]

CASO DE ESTUDIO IKEA

DIRECCIÓN DE VENTAS I

CASO IKEA

D. GABRIELA VALDEZ CESPEDES

MODULO: DIRECCIÓN DE VENTAS I

DOCENTE: PEDRO YAÑES

 DIRECCION DE VENTAS I - CASO IKEA

1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Ikea fue fundada en el año 1943 en la localidad de Älmhult de unos 9000 habitantes, ubicada al sur
de Suecia por Ingvar Kamprad a la edad de los 17 años. La palabra IKEA está compuesta por las
iniciales de su creador: (I) Ingvar, (K) Kamprad; y por las iniciales de la granja y el pueblo donde
había crecido: (E) Elmtaryd y (A) Agunaryd respectivamente.

Su evolución histórica se podría dividir en tres grandes etapas:

• La primera etapa tendría lugar entre 1943 a 1972, es decir, las tres primeras décadas de la
compañía, en las que se desarrolló la idea de negocio y los componentes más significativos de su
modelo. Se empezaron a establecer los fundamentos de la empresa. Las ventas al final de estos 29
años, alcanzaron la cifra de cuarenta millones de euros.

• La segunda etapa, estaría comprendida entre 1973 y 1998, período en el que se desarrolló la actual
visión de la empresa, así como la importancia de una cultura corporativa fuerte en un ámbito
internacional. Tuvo lugar una expansión internacional de tiendas, sobre todo en Europa Occidental,
pero fue también una expansión global a nivel de producción y suministradores. Las ventas al final
de este periodo ascendieron a 6.500 millones de euros anuales, pasando a ser el principal actor del
sector a nivel mundial.

• La tercera etapa iniciada en 1999, aún está en marcha. En este periodo, se ha vivido la gran
transformación de Ikea, pasando a tener una presencia global, utilizando además de las tiendas el
canal de distribución directo de internet, y ampliando el número de líneas de producto. En 2009 las
ventas alcanzaron los 21.500 millones de euros y a partir de ese año, Ikea ha empezado a crecer a
hasta lograr un récord de ventas del ejercicio fiscal 2017 fiscal de 38.300 millones de euros1.

Cuenta con 462 tiendas IKEA en todo el mundo 2

1.1. MISIÓN

La misión define principalmente cual es la labor o actividad en el mercado para una empresa,
además se puede completar haciendo referencia al público hacia el que va dirigido y con la
singularidad, particularidad o factor diferencial, mediante la cual desarrolla su labor o actividad
(Espinosa, R., 2012).

Para IKEA su misión está enfocada en ofrecer una amplia gama de productos para el hogar,
funcionales y de buen diseño, a precios que resulten asequibles para la mayoría de las personas.
Para ello, va orientando su diseño a la producción comprando mayores volúmenes, manteniendo
una estrecha y larga relación con sus proveedores, optimizando el transporte de mercancías con
su famoso paquete plano, innovando en materias primas y en diseño, incrementando el número
de proveedores locales e involucrando al cliente en el proceso de compra (IKEA hace su parte y

1
 DIRECCION DE VENTAS I - CASO IKEA

los clientes la suya). Y todo esto al mismo tiempo que han buscado un impacto positivo en el
medio ambiente (Informe de responsabilidad corporativa del Grupo IKEA en España, 2008).

1.2 VISIÓN

La visión define las metas que pretendemos conseguir en el futuro. Estas metas tienen que ser
realistas y alcanzables, puesto que la propuesta de visión tiene un carácter inspirador y
motivador (Espinosa, R., 2012).

El objetivo de IKEA es "crear un mejor día a día para la mayoría de las personas". Su idea de
negocio consiste en "ofrecer un amplio surtido de productos para el hogar, funcionales y de buen
diseño, a precios que resulten asequibles para la mayoría de las personas".

2. ESTRATEGIAS DE SERVICIO

Este trabajo tiene como objetivo presentar un análisis sobre la estrategia corporativa y de mercado
de la empresa Ikea y aquellos aspectos que han supuesto los principales elementos generadores de
ventajas competitivas.

LIDERAZGO EN COSTOS

IKEA atrae a un público cada amplio, personas con escaso poder adquisitivo que no compran
mobiliarios de precio elevado, como personas que tienen un poder adquisitivo aceptable que se
sienten atraídos por el diseño vanguardista de esta empresa.

Son varias las razones que contribuyen al éxito de la empresa:

a) Los productos fabricados como nuevos, pasan por distintos bocetos que detallan el cálculo
de los costos, con la intención de vender al menor precio posible. Dicha decisión es tomada
en una junta de diseñadores, el grupo de desarrollo del producto y responsables de compras
que tienen contactos con los proveedores de todo el mundo a través de las oficinas de
compra de IKEA. Todos los productos están sujetos a futuras modificaciones, siempre
adaptándose a los gustos y necesidades de sus clientes.

b) Cuenta con 33 fábricas en 10 países a nivel mundial, concentra la mayor parte de la

producción en países donde la mano de obra es muy barata, lo cual permite costes bajos.
Sus fábricas sirven de investigación en conocer los procesos de producción, calidad y medio
ambiente y forman parte de la empresa, que permite controlar mejor a los más de 2000
proveedores repartidos en más de 60 países, ejerciendo un gran poder de negociación sobre
los mismos, rasgo fundamental para tener una estrategia de liderazgo en costes y de
diferenciación estables)

c) Mantiene costos bajos, haciendo hincapié en la logística y distribución al eliminar los

intermediarios, los clientes son los que van a los almacenes para coger los artículos y llevar
a sus casas, lo que le permite obtener márgenes de utilidades, algo nunca visto, ni en el
sector mayorista ni en el minorista, en sus cadenas a nivel mundial.

DIFERENCIACION

La estrategia adoptada por IKEA es de Diferenciación, ha conseguido diferenciarse de su

competencia siendo la pionera en introducir el concepto automontaje en sus productos al hacerlos
desmontables en vez de ofertarlos ya hechos como el resto de empresas mobiliarias, rompiendo de

2
 DIRECCION DE VENTAS I - CASO IKEA

esta manera la imagen que los consumidores tienen de la industria del mueble captando la atención
de los mismos y convirtiéndose en un fuerte competidor muy difícil de alcanzar.

Como los productos vienen listos para ser armados posibilita no solo que se transporten más
fácilmente sino que se puedan meter en las casas de una manera más sencilla. Sus productos tienen
la ventaja que el artículo viene desmontado con todas sus piezas empaquetadas lo que va a permitir
trasportarlo fácilmente, en cambio si una persona adquiere en una tienda en mueblerías tradicionales
el producto vendrá armado y tapizado y el transporte encarece la entrega, a diferencia del IKEA, al
no ser desmontable va a tener serias dificultades para introducirlo en su hogar, necesitando la ayuda
de transportistas o personal contratado, lo que derivará en un incremento del precio final del artículo.

Por otra parte, la firma la firma para demostrar que no es una empresa de muebles cualquiera, a
través de las campañas publicitarias, pretende dar un mensaje a sus clientes con eslóganes tales
como:

Redecora tu vida: Con la que aconsejaba a los clientes que deseen dar un giro a su vida porque se
hayan divorciado, vayan a tener hijos, nuevos trabajos, que compren los productos de IKEA.

Donde caben dos caben tres: Transforma en algo positivo el problema de aquellas personas que por
culpa de las crisis económicas tienen que volver a casa de sus padres, mostrándolo como el regreso
a tu casa, a tu hogar de toda la vida.

Servicios adicionales, este es el factor que más destaca y da un valor añadido al producto, son los
muchos servicios que ofrece Ikea, que en otras compañías del sector del mueble no ofrecen o no
ofrecen en su totalidad, estos servicios entre otros son el restaurante, el bistro, la tienda sueca, los
planificadores para los clientes, el servicio a domicilio, el smaland, etc.

3. APLICACIÓN DE LA FORTALEZAS EN IKEA

IKEA se encarga de siempre contar con los mejores proveedores, que le suministran los productos
de más alta calidad y al tiempo, logrando así cumplir con las expectativas de sus clientes y con las
entregas a la fecha, demostrando así calidad y eficiencia. Entre sus principales fortalezas se
mencionan:

o Marca globalmente conocida

o Diversidad en productos ofrecidas
o Uso de economías de escala
o Bajos costos de producción
o Pecios de ventas accesibles
o Productos amigables ambientalmente

4. PUNTOS FUERTES DE SERVICIO

Automontaje: IKEA ofrece precios bajos en los muebles que vende y eso lo consigue abaratando
los costes. Forma que utiliza en embalar los muebles de forma que queden lo más planos posible y
que sean fáciles de transportar, para que cada usuario los pueda montar.

Imagen de marca: Los muebles de Ikea son reconocidos. Los espacios de compra y los elevadísimos
niveles de satisfacción de los clientes, hacen que finalmente, existan en todos los países y todas las
tiendas altísimos niveles de fidelización.

3
 DIRECCION DE VENTAS I - CASO IKEA

5. CONCLUSIONES

IKEA ha mejorado su posición en el mercado a lo largo de los años captando la atención de los
consumidores.

Desde el punto de vista de los costes, IKEA ofrece descuentos durante las campañas y a clientes
que frecuentan IKEA. Nuevas herramientas como el programa de fidelidad IKEA ayudara a crear
afinidad a la marca, permitiendo crear una base de datos y seguir los patrones de compra de los
consumidores. Esto se usa para segmentar a los clientes en regiones y preferencias de compra.

Podemos afirmar entonces que IKEA, ha potenciado diseños de decoración originales,

aprovechamiento máximo de los recursos. Ahorra costos en los procesos de transporte y montaje ya
que es el propio cliente el que realiza estas tareas, lo que repercute directamente en el precio final.

IKEA adopta el modo digital de marketing y aprovecha los canales online. La empresa usa las redes
sociales con un énfasis masivo en su catálogo digital que constituye el núcleo de su estrategia de
marketing.

A través de las distintas campañas publicitarias de Ikea, el gran acierto comunicacional y de

posicionamiento para la marca ha sido dejar de vender sólo muebles, para pasar a vender estilos de
vida con foco en personas y contextos reales.

Fuente 1 https://www.ikea.com/es/es/
Fuente 2 https://riunet.upv.es/handle/10251/119809
Fuente 3 https://about.ikea.com/en/about-us/our-view-on
Fuente 4 https://www.affde.com/es/ikea-marketing-strategy.html