ADMINISTRACION DE VENTAS

PLAN DE VENTAS
CHOCOLATES EL CEIBO
LINEA FINE DARK

ESTUDIANTE: NOEL FRANKLIN HUANCA CHAMBI

LA PAZ – BOLIVIA
2020
1. INTRODUCCION

2.ANALSIS DE LA SITUACCION

LA EMPRESA

CATALOGOS DE PRODUCTOS

2.1. MISION

2.2. VISION

2.3. VALORES Y PRINCIPIOS

2.3.1. PRINCIPIOS

2.3.2. VALORES COOPERATIVOS

POLITICAS INSTITUCIONALES

2.3.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

2.3.4. MERCADO

2.3.5. MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA

2.3.6. CHOCOLAT EN BARRA

2.3.7. PROVEEDORES

2.3.8. GESTIOND E CALIDAD

2.3.9. MACRO ENTORNO DE LA EMPRESA

2.3.10. ENTORNO NATURAL

2.3.11. ENTORNO DEMOGRAFICO

2.3.12. ENTORNO TECNOLOGICO

2.3.13. ENORNO POLITICO SOCIAL

2.3.14. ENTORNO ECONOMICO

2.4.15. COMPETENCIA DEL MERCADO

3 ANALISIS FODA EXTERNO

3.1. MATRIZ EFE

3.2. ANALISIS FODA INTERNO

3.3. MATRIZ EFI

3.4. MATRIZ FODA

4. MARKETING MIX
4.1. PRODUCTO

DESCRIPCION

4.2. PRECIO

4.3. PLAZA

4.3.1. CANALES DE DISTRIBUCION

4.4. PROMOCION

4.4.1. CANALES DE DISTIBUCION

5 COMPETENCIA

5.1. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

5.1.1. CHOCOLATES EL CEIBO

5.1.2. CHOCOLATES BREICK

5.1.3. CHOCOLATES CONDOR

5.2. ANALISIS DEL PERFIL COMPETITIVO

5.3. MATRIZ MPC b

5.3.1ANALISIS

6 ESTRATEGIAS

6.1. FORMULACION DE OJETIVOS

6.2. OBJETIVOS GENERALES

6.3. OBEJTIVOS ESPECIFICOS

6.4. FORMULACIOND E ESTRATEGIAS

6.5. FORMULACION DE PROGRAMAS

7. CONCLUSION Y RECOMENDACIONES

7.1. CONCLUSIONES

7.2. RECOMENDACIONES

8. BIBLIOGRAFIA
PLAN DE VENTAS
1.INTRODUCCION
En la actualidad el consumidor tiende a preferir los productos que
son saludables, lo que es un fenómeno, por esta razón en Bolivia se
empezó a crear estos productos totalmente orgánicos, que tienen el
de satisfacer al consumidor, que también vela por la salud y el
medio ambiente.
El cacao que se produce el Bolivia es reconocido a nivel mundial
por sus características como: un agradable aroma, sabor. El cacao
es muy demanda en lo que es la industria de los confites, lo que
tuvo un crecimiento en los últimos años, gracias a este producto,
que causa demandas en el mercado europeo, Norte americano,
también en países como Austria, Bélgica, Alemania, Italia, Suiza.
Ante todo, esto una empresa muy reconocida en Bolivia “El Ceibo”
se fundó el 5 de febrero de 1977 como una cooperativa, con una
regla interna estricta, hace un gran esfuerzo en fortalecer la
producción, el procesamiento y comercializar el cacao orgánico y o
que son sus derivados.
Tiene exportaciones al mercado Alemania y estados unidos creo
desde 1977. Creo una gran planta en la ceja el alto, que tiene una
capacidad de 500 kilos de cacao para envasar y el desarrollo de
chocolates Ceibolitos. La organización de esta empresa es basada
en la cooperación, los trabajadores pasan la producción de
generación en generación, por esto cada 4 años los socios eligen
directorio nuevo entre sus mismos socios y estos llaman a una
reunión o asamblea de la empresa cada 2 años.
El CEIBO ha ganado varios reconocimientos internacionales, gracias a
la exportación de su línea de chocolates Gourmet como:
 La norma ISO 9001
 La norma ISO 22000
 Certificación Orgánica para comercializar el producto en
EE.UU . Europa, Japón.
 Certificación Naturland,
 Sello HAND IN HAND
 Certificación FAIRTRADE (Comercio Justo)
 EU Organic
Gracias a estos la empresa es reconocida por una clientela selectiva
nacional e internacional.
Como estrategia de Marketing El CEIBO tiene Posicionarse en la
mente de los consumidores desempeñándose más en el departamento
de La Paz y en el exterior, que busca resaltar sus más de 42 años de
experiencia en el mercado y los benéficos que sus productos ofrecen.
Para esto se trabajará y realizará varios análisis en base a matrices,
los cuales nos permitirán dar alternativas de solución a alguna
problemática que podamos detectar en la empresa, específicamente
de la línea de chocolates FINE DARK 100% ORGANICO.
2.ANALISIS DE LA SITUACION
La Empresa
El Ceibo es una central de cooperativas de productores de Cacao, que
maneja toda la
cadena productiva del Cacao desde la producción, procesamiento,
comercialización
del Cacao orgánico y derivado.
Se pude identificar como problema central, que las tiendas
comerciales independientes de el ceibo no hacen la aplicación del
merchandising en los puntos de venta, y esto porque al ser
independientes no son tiendas oficiales de la empresa así que no
siguen los términos y condiciones de ventas de esto productos, y estas
tiendas al desconocer esto, dan como consecuencia , no causar buena
impresión y que el producto sea atractivo para el cliente.
Las tiendas comerciales en La Paz como principal problema presentan
los siguientes problemas:
 Falta de visibilidad del punto de venta

 Mala exhibición de los productos

 Falta del uso material POP (es básicamente cualquier objeto o

cosa que tenga un logo o emblema que represente una marca).

Por lo que son estos puntos existe un problema muy delicado, que es
el no cuidar la imagen y la marca por el no uso del merchandising en
los puntos de venta de los productos El Ceibo, que afecta de manera
de desconocimiento del producto y afecta a la comercialización de
estos.

CATALOGO DE PRODUCTOS
2.1 MISION
Desarrollar con transparencia y eficiencia la administración de la
cadena productiva del cacao orgánico.
Bajo los principios de unidad. Sostenibilidad, justicia social y equidad.
Con recursos humanos propios formados bajo filosofía del
cooperativismo, cuyo fin es resolver las necesidades de las
cooperativas afiliadas y sus socios contribuyendo al desarrollo
Regional y Nacional.
2.2 VISION
Constituirse competitivamente como una organización modelo del
país.
Dentro la cadena productiva agro industrial del cacao orgánico y otros
productos.
Bajo criterios de sostenibilidad económica, social y medio ambiental.
Satisfaciendo las necesidades de sus asociados u productores del
rubro, con autogestión propia bajo la filosofía del cooperativismo.
2.3 VALORES Y PRINCIPIOS
 Ingreso voluntaria y abierta para todos
 Poder democrático ejercido por los socios
 Participación económica de los socios
 Autonomía e independencia
 Educación, capacitación e información
 Cooperación entre cooperativas
 Compromiso con la comunidad
2.3.1 PRINCIPIOS
 Autogestión administrativa
 Participación democrática
 Formación y capacidad integral
  Producción sostenible ecológica
 Distribución de excedentes
 Integración entre organizaciones similares
 Respeto a la vida, al medio ambiente y a la cultura
2.3.2 VALORES COOPERATIVOS
 Libertad
 Igualdad
 Equidad
 Democracia
 Solidaridad
 Responsabilidad
2.3.3POLITICAS INSTITUCIONALES
 Exportar con responsabilidad social
 Cuidado del medio ambiente y la biodiversidad
 Competitividad Empresarial
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
2.3.4 MERCADO
Actualmente en el mercado boliviano, esta dominando por dos
grandes marcas de chocolates, y solo son productos realizados en
bolivia, que son CEIBO Y BREAK. Este comparte un porcentaje en el
mercado y basándose en datos de periódicos nacionales BREAK se
queda con el 40% del mercado, dejando a el CEIBO con un 30% del
mercado en bolivia y las demás microempresas y artesanales
comparten el resto del porcentaje que varían a menos de un 10%.
El CEIBO tiene una marca establecida nacionalmente, con la idea de
que esta empresa provee a bolivia de un chocolate de alta calidad. Lo
que deja en la mente de los clientes que el ceibo es calidad además
de dar un precio justo. Teniendo en cuenta que la población que
consume chocolate prefiere a el ceibo en un 30% esta empresa tiene
muchas posibilidades de crecer aún más utilizando las nuevas
tecnologías y sistemas que son de gran utilidad a largo plazo.
2.3.5 MICRO ENTORNO DE LA EMPRESA
2.3.6 CHOCOLATES EN BARRA
La línea de productos para exportación fue desarrollada en
colaboración con la consultora internacional Chelo Roture Russel.
Elaborados en base al más fino cacao organicen Bolivia, traído desde
la amazonia boliviana a través de altas montañas hasta La Paz, a
3600 msnm, donde se convierten en los mejores chocolates, bajo
estrictas medidas de calidad.
2.3.7 PROOVEDORES
• Actualmente existen 50 cooperativas afiliadas a la empresa de las

cuales 1200 familias son productoras del cacao orgánico. Los cuales

se encuentran en el alto Beni (400 m.s.n.m.), Ubicada a 250 km de la

ciudad de La Paz, Alto Beni es una región rica en recursos naturales y

tiene un clima ideal para la producción de cacao.

• Banco de semillas.

• Los chocolates se tuestan al estilo europeo.

• Tiene azúcar orgánica traída del Paraguay.

• Leche pil.

• Quinua de la asociación de productores de Bolivia.

• Amaranto orgánico de irupana.

2.3.8 GESTION DE CALIDAD

Implementación de sistemas de gestión integrado (SGI)

• Gestión de calidad (ISO 9000)

• Gestión de seguridad (OSHA 18000)

• Gestión medio ambiental (ISO 14000)

• Gestión Inocuidad alimentaria (ISO 22000)

Normas de estandarización

• BPM, buenas prácticas de manufactura

• HACCP, control de puntos críticos de contaminación

• ISOS

• Certificación orgánica

2.3.9 MACROENTORNO DE LA EMPRESA

2.3.10 ENTORNO NATURAL
La empresa el CEIBO planta sus propias semillas y su cacao
cumpliendo con el cuidado del medio ambiente y la biodiversidad en
la elaboración de los chocolates con ingredientes orgánicos.

2.3.11 DEMOGRAFICO
Los chocolates en barra están hechos principalmente para jóvenes a
partir de los 14 a 60 años , que tengan ingresos medio altos, que le
preocupe su salud y alimentos que consuman debido a que como
ingredientes de las barras están hechas de cacao orgánico que la
misma compañía produce sin embargo personas menos de 14 años
también llegando indirectamente a consumirlo como las barras de
hervir.
Los chocolates de barra están dirigidos a la población boliviana , sin
embargo realizan exportaciones de sus productos estelares (FINE
DARK chocolate71% drinking chocolate 85% y Dark chocolate
2.3.12 ENTORNO TECNOLOGICO
En Bolivia, el CEIBO es el único cacao que cumple con los requisitos
de una empresa completa cadena productiva.
Los productores plantan sus semillas cosechan sus árboles,
Secan, fermentan tuestan los frutos y lo empacan como producto
acabado usando maquinaria y tecnología de punta como ser:
• Producción orgánica

• Equipo técnico agroforestal

• Centro Experimental PIAF-Ceibo

• Centro Sara Ana

• Equipo Técnico Forestal

• Banco de
Semillas
2.3.13 ENTORNO POLITICO Y SOCIAL
Normas de estandarización

• BPM, buenas prácticas de manufactura

• HACCP, control de puntos críticos de contaminación

• ISOS

• Certificación orgánica

2.3.14 ENTORNO ECONOMICO

 Genera empleo

 Realiza exportaciones

 Producción desde cero

2.3.15 COMPETENCIA EN EL MERCADO

Como ya se ha mencionado los principales competidores de el CEIBO

es chocolates BREAK que ocupa un 40% del mercado y el CEIBO con

un 30% y los demás como chocolates CONDOR y chocolates para ti y

otros comparten el 30 % restante.

MATRIZ EFE (evaluación de los factores externos ) chocolates el ceibo Línea FINE
DARK
OPORTUNIDADES Ponderación Calificación Puntuaciones
Ponderadas
1 Expansión del mercado potencial 0,1 4 0,4
del consumo de la línea de
chocolates finos a nivel nacional
2 Incremento de la conciencia del 0,09 2 0,18
consumo de cereales andinos,
apreciados también en el exterior.
3 Accesibilidad de la tecnología de 0,08 3 0,24
última generación para la
producción
4 Accesibilidad dela demanda de 0,09 2 0,18
alimentos orgánicos.
5 Incremento de la demanda de 0,1 4 0,4
alimentos orgánicos.
6 Acceso a medios de distribución 0
adecuados, para transporte de
chocolates
AMENAZAS

1 Desincentivo a la producción del 0,09 3 0,27

cacao orgánico.
2 Escasez de materia prima. 0,1 3 0,3
3 Sobre explotación de los recursos 0,08 2 0,16
naturales.
4 Exigencia en la normativa 0,1 3 0,3
internacional para la certificación
y exportación de productos.
5 Coyuntura social. 0,07 2 0,14

6 Desastres naturales 0,1 2 0,2

TOTAL 1 2,77
3 ANALISIS FODA EXTERNO
3.2 ANALISIS FODA INTERNO
MATRIZ EFI (evaluación de factores internos) chocolates el CEIBO , línea FINE
DARK
FORTALEZAS Ponderación Calificación Puntuación
ponderada
1 Presencia en los nueve 0.07 3 0.21
departamentos del país
2 Sistema de calidad 0.1 2 0.2
3 Sistema de inocuidad alimentaria 0.1 2 0.2
4 Certificación orgánica para 2 0.2
comercializar productos en 0.1
EE.UU Europa y Japón.
5 Alianza estratégica con el BNB 0.05 2 0.1
para financiar inversiones ,
compra de maquinaria ,
infraestructura , capital de
operaciones y copra de materia
prima en la zona de producción.
6 Infraestructura adecuada, 0.07 2 0.14
complementaria y certificada
para la producción de
chocolates.
7 Aumento de la exportación en 0.05 1 0.05
60% desde hace 12 años
8 No se usa conservantes 0.05 3 0.15
DEBILIDADES

1 Requiere que su sistema de 0.07 1 0.07

distribución sea rápido y cuente
con los requerimientos para
conservación adecuado del
producto.
2 No tiene presencia oficial en las 0.09 1 0.09
redes sociales.
3 Mala atención al cliente. 0.09 1 0.09
4 Ubicación poco estratégica de su 0.05 1 0.05
punto de comercialización.
5 Deficiencia en la coordinación 3 0.15
entre los productores orgánicos
y el ceibo como empresa que 0.05
requiere sus servicios.
6 No existe el manejo de la 0.06 2 0.12
información para el manejo de
datos oficiales de la adquisición
de la materia prima y su
procedencia
TOTAL 1 1.82

FORTALEZAS -F DEBILIDADES-D

1.Presencia en los 9 1.Requiere su sistema de distribución sea rápido y cuente con los
departamentos del país. requerimientos para conservación adecuada del producto.
2.Sistema de gestión de calidad. 2.No tiene presencia oficial en las redes sociales
3.Sistema de una ciudad 3.Mala atención al cliente.
 alimentaria. 4.Ubicación poco estratégica de su punto de comercialización.
4.Certificación orgánica para 5.Deficiencia en la coordinación entre los productores orgánicos
comercializar producto en EE. UU, y el ceibo como empresa que requiere sus servicios.
Europa y Japón. 6.No existe el manejo de la información para el manejo de datos
5.Alianza estratégica con el BNB oficial de la adquisición de la materia prima y su procedencia.
para financiar inversiones, compra
de maquinaria, infraestructura,
capital de operaciones y compra
de materia prima de la zona de
producción.
6.Infraestructura adecuada,
complementaría y certificada para
la producción de chocolates.
7.Aumento de las exportaciones
en un 60 % desde hace 12 años.
8.No se usa conservantes.

OPORTUNIDADES-O ESTRATEGIAS –FO ESTRATEGIAS-DO

1.Exportaciones del mercado
potencial de consumo de la línea
de chocolates finos a nivel
internacional
Incremento de la conciencia del
consumo de cereales andinos,
apreciados también en el
exterior.
2.Accesibilidad de la tecnología
de última generación para la
producción.
3.Accesibilidad a la información
acerca de la materia prima.
4.Incrementos de la demanda de
alimentos orgánicos.
5.Acceso a medios de
distribución adecuados para
transporte de chocolates.
AMENAZAS -A
1.Desincentivo a la producción
del cacao orgánico.
2.Escasez de materia prima.
3.Sobre explotación de los
recursos naturales.
4.Exigencia en la normativa
internacional para la certificación
y exportación de productos.
5.Coyuntura social.
6.Desastres naturales.
1.Crear alianzas estratégicas con
empresas de EE. UU, Europa y
Japón para la exportación de
chocolates FINE Dar (F4, F6, O1,
O3).
2.Desarrollar una estrategia de
penetración de mercado de la línea
Fine break en el eje troncal. (F1,
O1, O5).
3.Realizar inversiones para la
actualización de la maquinaria
para la optimización e innovación
de los productos de la línea Fine
dark
( F5,O3,O4).
ESTRATEGIA-FA
1.Desarrollo de alianzas
estratégicas solidas con
proveedores de materia primas
para garantizar la producción,
integración, (F4, F7, A1, A2).
2.Aprovechamiento de las
condiciones en cuanto a
infraestructura y alianzas
estratégicas , para satisfacer las
exigencias internacionales para la
exportaciones de productos
(F5,F6,A4).
1.Implementar una estrategia enfocada a la gestión y atención al
cliente.
2.Implementación de una estrategia de medios de comunicación
masiva tales como las redes sociales y puntos estratégicos
distribución, para el desarrollo de mercado y socialización del
producto (D2, D4, O1, O2).
3.Utilización de medio de distribución más eficientes que permita
la conservación adecuada y conserve la calidad del producto (D1,
O1, O6).
ESTRATEGIAS- DA
1.Implementación de base de datos históricos y control de
inventarios de materia prima, para la planificación de producción
(D6, A1, A2).
2.Búsqueda de mejores ubicaciones para la adquisición de
materias primas, distribución y comercialización de sus
productos, para prever incidencia de factores
3.Externos (sociales y naturales,(D4,D5,A5,A6)

3.4 MATRIZ FODA

4. MARKETING MIX
4.1 PRODUCTO
DESCRIPCION
La empresa el ceibo ofrece los productos de chocolates finos FINE
DARK, que está hecho con pasta de cacao orgánico, azúcar , nibs de
cacao orgánico, manteca de cacao , sal y lecitina de soja

4.2 PRECIOS
La línea de chocolates FINE DARK presenta los siguientes precios
respecto al producto.

PRODUCTO PRECIO

Fine dark chocolate 20 g (75% cacao) 6 Bs

Chocolate nebs y sal de Uyuni 20 g (77% cacao) 6 Bs
Coffe milk chocolate 20 g 6 Bs
Choco San (chocolate con estevia) 20 g (60% 6 Bs
cacao)
Heritage chocolate 20 g (75% cacao) 6,50 Bs
Cocoa poder 250 g (100%cacao) 17 Bs
Fine dark chocolate 80 g (75% cacao) 24 Bs
Chocolate quinua y sal de Uyuni 80 g (75% cacao) 24 Bs
Coffe Milk chocolate 80 g (60% cacao) 24 Bs
Chocolate nebs y sal de Uyuni 80 g (77% cacao) 24 Bs
Heritage chocolate 80 g (75%cacao) 26 Bs
Drinking chocolate 200 g (85%cacao) 32 Bs

4.3 PLAZA
UBICACION
La empresa Ceibo cuenta con varias sucursales y una agroindustria

en:

• Av. Juan Pablo II No. 2560 (Final Autopista)- El Alto, LA PAZ

En La Paz se tiene las siguientes sucursales:

• Sucursales el ceibo La Paz, Bolivia

• Zona San Pedro, calle Zoilo Flores

• Calle Potosí

• Zona Sur, calle 21 de Calacoto y Pancara

4.3.1 CANALES DE DISTRIBUCION

La distribución se lleva a cabo en su totalidad desde la fábrica de

chocolate hasta los minoristas que se encargaran de la venta del

producto, según la negociación que tengamos con los socios,

se podrá determinar el uso de un vehículo particular para la

distribución al mercado objetivo.

Aunque como la empresa cuenta también con sucursales propias se

podría decir que también la distribución es de la fabrica al consumidor

en un corto pequeño porcentaje.

La distribución se realiza por medio de un intermediario el cual lleva el

producto a los consumidores, el mismo que permite poder percibir el

nivel de aceptación de los diferentes productos en el tiempo, así poder

modificar y mejorar las estrategias que permitan llegar al cliente.

Fabrica Minoristas Consumidor final

Fabrica Consumidor final

4.4 PROMOCION
En tema de promoción la empresa el CEIBO recalca su producto como
un chocolate totalmente orgánico y promueve los beneficios que tiene
para la salud.
Además de tener un sabor, aroma único y poder mostrarlo en los
lugares que ellas pueden acceder de manera simple y fácil, además
de poder mostrar los productos en ferias y eventos donde
podamos ser partícipes; para posicionar el producto en la mente del
consumidor. También ha incentivado el consumo haciendo dando
premios en sorteos en fechas estratégicas o estaciones, últimamente
debido a la pandemia se ha dado la tarea de poner un delivery para
que sus productos puedan llegar a los clientes.
5. COMPETENCIA
5.1.ANALIZIS DE LA COMPETENCIA
5.1.1 CHOCOLATES EL CEIBO:

Tamaño:
Es una de las empresas a nivel Nacional más grandes en el sector,
con instalaciones en la Ciudad de El Alto es además la empresa que
exporta mayor cantidad de variedades de producto hecho en Bolivia,
con tecnología de punta y según estándares internacionales de calidad
de productos para la exportación.
Participación:
A un nivel Nacional e Internacional chocolates EL CEIBO tiene una
gran participación gracias a la diferente gama de productos que esta
posee y que distribuye. En total son 3 grandes grupos de tipos de
producto, entre estos son barras, bebibles o cocoa pura y chocolate de
calidad o profesional.
Precios:
Sus precios oscilan entre los 5 Bs a los 40 Bs. De acuerdo a la
cantidad de chocolate en gramos que se van a adquirir, a esto se le
suma el tipo de calidad de chocolate que es implementado a la
producción de chocolates el CEIBO.
Ventaja Competitiva:
Esta empresa aprovecha al máximo la cadena de valor, sobre todo
porque trabaja con una línea de proveedores específica y dedicada
únicamente a satisfacer sus necesidades, por lo que busca generar los
beneficios para todos sus miembros de la cadena de valor y de esta
manera, reduce sus costos de manera general para la producción de
su chocolate.
5.1.2.CHOCOLATES BREICK:
Tamaño:

Tiene sucursales en el eje central del país, produce más de

100 variedades de productos en toda su historia, Breick es la marca de
la empresa INCADEX SRL. Que cuenta con tecnología de punta y
llega a los 9 departamentos del país.
Participación: Su participación es a nivel nacional con un sistema de
distribución estructurada que le permite llegar a todo el país, cuenta
con las 3 sucursales principales en La Paz, Cochabamba y Santa
Cruz.
Precios: Sus precios oscilan desde los 3 Bs. A los 13,50 Bs. Dado en
el campo de las tabletas de chocolate haciendo la variación en el
precio el peso en gramos del producto y características especiales en
sabor del mismo.
Ventaja Competitiva:
Su mayor ventaja es que esta ya posicionada en el mercado y es
costumbre nacional consumir los chocolates en ocasiones especiales
y como detalle de regalos y obsequios en fiestas y eventos sociales. Al
mismo tiempo en pascua es la marca con mayor posicionamiento en el
mercado paceño.
5.1.3 CHOCOLATES CÓNDOR:

Tamaño:
Empresa creada en 1960 con el sueño de la producción de chocolates
de calidad con el cacao de los Yungas y con la búsqueda de llevar en
alto el nombre de productos nacionales en el mercado interno y
también para la exportación.

Participación:
Se encuentra posicionada como una empresa de éxito gracias a sus
variedades e innovación en la presentación de sus productos a nivel
Nacional.
Precios:
Estos oscilan entre los 5 Bs a 15 Bs. Dependiendo el tipo de producto
y el peso en gramos del mismo.
Ventaja Competitiva: Productos 100% nacionales y que innova en la
 presentación de los envases y cantidad de productos que presenta
sobre todo, en el factor de peso por chocolate adquirido, un ejemplo es
su producto beso de negro.
Como se puede ver las líneas de cada empresa son de la misma
categoría de productos con diferencia de marcas. El CEIBO y BREICK
llevan una competencia muy reñida, ambos se encargan de fortalecer
su marca, pensar en los clientes para lograr acaparar el mercado.
5.2. ANALIZIS DE PERFIL COMPETITIVO
La Matriz de perfil competitivo permite identificar a los principales
competidores de la empresa comparando sus fortalezas y debilidades,
el resultado de este análisis depende de los factores que se
seleccione.

5.3. MATRIZ MPC

Tabla de matriz MPC chocolates el CEIBO, línea FINE DARK

MATRIZ MPC
EL CEIBO EL CONDOR PARA TI BREAK
Nº FACTORES PESO CALIFI PUNTUACIO CALIFI PUNTUACIONES CALIF PUNTUACION CALIFICACIO PUNTUACIONE
CRITICOS DE CACION NES CACIO PONDERADAS I ES N S
EXITO PONDERAD N CACI PONDERADAS PONDERADAS
AS ON
Participación 0.1 4 0.4 4 0.4 3 0.3 4 0.4
1 en el
mercado
Precios 0.05 3 0.15 3 0.15 2 0.1 3 0.15
2
 Control sobre 0.1 2 0.2 2 0.2 2 0.2 2 0.2
3 proveedores
y
distribuidores
Calidad del 0.07 4 0.28 3 0.21 2 0.14 3 0.21
4 producto
Lealtad del 0.07 3 0.21 3 0.21 3 0.21 3 0.21
5 cliente
Imagen de 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15
6 marca
Localización 0.09 3 0.27 1 0.09 3 0.27 2 0.18
7 de puntos de
comercializac
ión

Innovación 0.06 2 0.12 2 0.12 2 0.12 2 0.12

8
Abundancia, 0.04 2 0.08 2 0.08 3 0.12 3 0.12
9 diversidad de
insumos y
proveedores
Potencial de 0.1 4 0.4 2 0.2 2 0.2 2 0.2
10 crecimiento
Conocimiento 0.08 3 0.24 2 0.16 3 0.24 3 0.24
11 s
Tecnológicos
Productividad 0.09 2 0.18 2 0.18 2 0.18 1 0.09
12 ,
aprovechami
ento de la
capacidad
Demanda 0.05 2 0.1 1 0.05 3 0.15 3 0.15
13
Regulaciones 0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1 2 0.1
14 del sector
TOTAL 1 2.93 2.3 2.48 2.52

5.3.1. ANALISIS
Podemos observar que la empresa el ceibo queda en primer lugar en
la ponderación de punciones y se diferencia de chocolates BREICK
con el 0.41 y como se ve son las mismas que libran una competencia
dura.
El ceibo mantiene su primera posición manteniendo sus esfuerzos en
los que es la calidad de sus productos, así también, se caracteriza por
tener un gran potencial de crecimiento, BREICK se va destacan en
tener variedad de insumos y proveedores de calidad y en tener una
mayor demanda que sus competidores, EL CONDOR como tercero
tiene participación en el mercado, buenos precios además te
mantener la lealtad de sus clientes y los chocolates PARA TI cuentan
con amplia diversidad de insumos, cuenta con buena tecnología en
comparación a cóndor y si buena demanda.
6.ESTRATEGIAS
De las matrices de análisis que se realizaron interno, como externo,
nacieron las diferentes estrategias que se verana continuación.
6.1. FORMULACION DE OBJETIVOS
Cada meta propuesta debe ser específica, medible, alcanzable
relevantes y realizarse en un tiempo determinado.
En consideración a los análisis externos e internos se establecen los
siguientes objetivos.
6.2. OBJETIVOS GENERALES
Desarrollar una estrategia de penetración de mercado en el eje troncal
de Bolivia (La Paz, Cochabamba, Santa Cruz) de la línea de
chocolates FINE DARK.
6.3. OBJETIVOS ESPECIFICOS
Determinar los elementos que aportan valor al producto, mediante una
investigación de mercados que permita generar una estrategia
adecuada para el segmento potencial.
Proponer los puntos de comercialización en lugares estratégicos en el
eje troncal durante el segundo trimestre de la gestión.
Realizar estrategias para crear presencia en redes sociales, para la
línea FINE DARK.
6.4. FORMULACIOND DE ESTRATEGIAS
Estas estrategias definirán en curso que la empresa tomara, para
esto es muy necesario identificar y priorizar ciertos aspectos como el
conocimiento de nuestro mercado potencial.
Se establece lo siguiente:
 Estrategia de penetración de mercados -. Esta es la estrategia

principal penetrar los mercados, esto porque la línea FINE DARK

hoy en día tiene presencia en los 9 departamentos del país, en

ninguno de estos departamentos tiene un buen posicionamiento

hablo de la línea, así que se pondrán todos los esfuerzos en

colocar un producto existente en un mercado que carece de

conocimiento de estos chocolates.

 Estrategia de diferenciación. - Para apoyar a la estrategia

principal optamos por esta estrategia, porque el valor de los

chocolates fine dark se centra en el consumo de alimentos

orgánicos, con cereales andinos y se elaborar con calidad,

además de contar con una certificación internacional.

 Estrategia de integración hacia atrás. - debido a que es muy

impórtate poder tener una buena alianza estratégica con los

proveedores de materia prima que es el cacao orgánico, para

que podamos garantizar la producción de los chocolates de la

 línea FINE DARK, así poder conservar la inocuidad del producto

que caracteriza a la empresa, así como el sabor único, que son

clave para su comercialización.

6.5. FORMULACION DE PROGRAMAS

Acá veremos cuando se harán estas estrategias, el periodo de tiempo
que tiene que tendrá para cumplir la meta, en si cuando iniciará y
finalizara este plan de ventas.

PORCENTAJE DE INCREMENTO DE
PRODUCTO CONCEPTO DE VALOR VENTAS: Actualmente se vende
4.340.000Bs anuales distribuidos en
Bolivia , La Paz 25% , Santa Cruz
30% , Cochabamba el 15% y el
restante en los otros departamentos
del país

LP Cbba. Scz TOTAL

2,10% 2,4% 1,51% 6%

Tiempo 8 a 12 meses
aproximado de
ejecución:
Inicio febrero
2020
Chocolate FINE DARK Entre los atributos intangibles que
Presentación 80 gramos hacen parte del producto se
encuentra la procedencia, ya que el
Norte de La Paz en producción de
cacao orgánico se encuentra
posicionado en los primeros
lugares en relación a la calidad.
Nuestra estrategia de producto se
vincula a la diferenciación. Este
concepto lo podemos apreciar en
nuestro esfuerzo por producir el
chocolate FINE DARK con las
mejores semillas orgánicas de
cacao del mundo, haciendo posible
la producción de un chocolate de
alta calidad en relación con la
competencia

PRECIO COSTO
Chocolate: FINE DARK Concentrar nuestros
Presentación 80 gr. esfuerzos en realizar un
PRECIO Bs 24 producto de alta calidad,
estamos dejando de lado la
Chocolate: FINE DARK imagen que como empresa
Presentación 20 gr. damos a la sociedad en
PRECIO Bs 6 forma de beneficios
sociales. Por esto al igual
que cuando hemos
centralizado los esfuerzos
hemos sido capaces de
certificarnos en la
normativa ISO 9001
(SISTEMA DE Gestión de
la calidad)
Nuestros esfuerzos
deberían ser centrados
ahora en buscar
normativas que crean una
fidelización tanto como
proveedores , como con la
sociedad dejando
constancia nuestro
compromiso con los
proveedores.
Incremento de No disminuye el
las utilidades costo y tampoco
incrementa el precio.
Se aumenta la venta
en el eje troncal y
como consecuencia
de ello aumenta la
utilidad.
TIEMPO DE Inicio Febrero 2020 ,
EJECUCION finalización diciembre
2020
Composición del costo de producción y
venta de una barra de chocolate
42% Precio al por menor e impuestos
35,2% Elaboración del chocolate
7,6% Transformación de los granos en
manteca de cacao y polvo de cacao.
6,3% Transporte de los granos de
cacao de la plantación a la fábrica.
6,1% Compra de los granos de cacao a
los agricultores
PLAZA
Creación de nuevos puntos
de comercialización en el
eje troncal.
Conveniencia Tiempo aproximado de
6 a 8 meses
Atención a los clientes
enfocado a la
implementación de nuevos
puntos estratégicos de venta
de chocolates el CEIBO en
el eje troncal
específicamente 6 dos por
departamento.
En este caso se abrirá dos
tiendas que deberán estar
ubicadas en lugares
céntricos de cada ciudad
que sean altamente
concurridos por personas
con poder adquisitivo medio
alto pues se oferta la línea
FINE DARK más que las
otras con las que se cuenta.

PROMOCION Comunicación Tiempo: aproximado de 6 a 8 meses.

Publicidad por redes La estrategia de

sociales de la línea FINE promoción en los medios
DARK en el eje troncal, en los que se está
La Paz, Cochabamba y actuando y mantener el
Santa Cruz (Facebook, mensaje que se quiere
Instagram, Tik Tok, transmitir, la campaña
Instagram). representando el
mensaje de chocolate
orgánico, ha sido exitosa
y es de sentido común
mantener ese camino, se
pretende llegar a un nivel
internacional con la
 presencia en el spot
publicitario de algún
personaje con prestigio
social y que además
cuente con numerosos
seguidores en las redes
sociales.
Se trabajará con
interacciones de
publicaciones de la
página de Facebook de
EL CEIBO donde se
podrá compartir
informaciones la
empresa. Se podrá usar
también para que las
publicaciones de la
página se muestren en
otros lugares y para
motivar a las personas a
realizar acciones.
Además, gracias a
estadísticas como el
número de personas que
han indicado que les
gusta los anuncios o que
lo han compartido o
comentado, esta clase
de anuncios resultan
muy útiles para conocer
los tipos de historias y
contenido que le gustan
a tu público. De esta
manera se creara más
contenido similar.

7.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1CONCLUSIONES
La empresa el CEIBO es reconocida en la historia de la industria del
chocolate en Bolivia así también a nivel internacional.
El consumir cacao orgánico favorece a la alimentación propicia, ya
que se evita consumir involuntariamente aditivos y plaguicidas que
presentes en lo granos de cacao no orgánico.
las líneas de chocolate que tiene la empresa el CEIBO sean hecho
conocidos en el pais gracias a la línea Ceibolitos, y no gracias a líneas
como FINE DARK.
Las estrategias que se plantearon fueron realizadas en base a las
matrices que se elaboraron, en base a los resultados se decidió
plantear la penetración mercado en el eje troncal (La Paz,
Cochabamba y Santa Cruz) se pudo observar que la línea FINE
al igual que las tiendas no están en lugares estratégicos o están
en lugares inseguros lo que evita que los clientes puedan adquirir el
producto con comodidad y cuando lo requieran.
7.2. RECOMENDACIONES
No se debe olvidar tomar en cuenta el factor del clima al momento de
implementar las tiendas, ya que el chocolate debe estar en buena
conservación para que el clima no pueda dañar el chocolate. Mantener
a una temperatura adecuada.
Se debe mantener las páginas web y redes sociales de la empresa en
constante actualización, tener en mente tener una sola paginas oficial
de Facebook de la empresa para no causar confusión a los clientes.
La línea FINE DARK es de los que tiene más porcentaje de chocolate
tiene y podría ser la más representativa a la empresa, es por esto que
debe ser promocionada al mercado nacional.
Es importante que los chocolates el CEIBO sean comercializados en
ambientes concurridos como (cines, supermercados, tiendas de barrio)
para que de esa manera se apoye a la estrategia propuesta.
8.BIBLIOGRAFIA
ceibo.bo
info@elceibo.com
www.elceibo.org