MINISTERIO DE EDUCACIÓN

DIRECCIÓN NACIONAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR

INSTITUTO SUPERIOR INTEGRAL DEL ÉXITO

TÉCNICO SUPERIOR EN
INVESTIGACIÓN CIENTÍFICA Y
APLICADA

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

FACILITADOR (A):

PROF. René Rodríguez

ESTUDIANTES:
Yoselin Machado Abrego 1-740-1667
Mirtha Miranda 1-36-129

2021

Conocimiento El negociador debe conocer

e ma para aterrizar en la
l realidad con precisión, y así
poder negociar sus ideas con
t solidez y no defenderlas con
e violencia.

Empatizar
La empatía constituye
un regalo emocional a
quién nadie es
indiferente y por tanto es
la distancia más corta
para transmitir un
sentimiento.

Paciencia
quien sabe preguntar sabe
ir del “qué” al “por qué” y
al “para qué”, y por tanto
puede llegar a las
motivaciones profundas
del ser humano.

Resolutivo
En situaciones de bloqueo, es
mejor encender una vela que
maldecir la oscuridad, y ello
requiere capacidad de liderazgo
para entender el problema, sin
olvidar que para liderar a los
demás uno ha de ser capaz de
“entenderse a sí mismo”.

Firmeza
Un buen negociador tiene claro
que no se trata de ser el mejor,
sino de ser mejor (eliminando
“el”) cada día para negociar hoy
lo que no se supo negociar ayer.
 Observar los pequeños detalles que pueden ser de utilidad ya que en ellos reside la esencia, n

Capacidad de observación

Utilizar técnicas creativas

para negociar y aprovechar
Creatividad “ventanas de oportunidad”.
En el rodaje de la película
Tiburón se estropeó la
maquinaria del escualo.
CARACTERÍSTICA DE UN NEGOCIADOR
Investiga algunas estrategias que se pueden utilizar en el proceso de
negociación.
Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la consecución de
los objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A continuación, presentaremos
las diferentes estrategias de negociación a destacar.
Estrategia “ganar-ganar”
Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las
partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida personal o
laboral, hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de
negociación. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o
resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las
personas mantienen contacto frecuente.
Las características de esta estrategia son:

Beneficio para todas las partes. No

existen oponentes.
Genera un clima de confianza.
Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo, pero sí
lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han salido
beneficiadas.
Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado.
Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada
una de las partes.
Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación de
esta técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda
ampliar la colaboración.
Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las
relaciones personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de
mantener activas las relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en
un futuro.
Estrategia “ganar-perder”
Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí. El
intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en detrimento del
perdedor.
Las características de esta estrategia son las siguientes:

Beneficio para una única parte.

Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa. Genera
un clima de confrontación, competitivo.
Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes obtiene los
máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de beneficio.
Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es que,
aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al contrincante, éste
puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo. Dificulta las relaciones
profesionales. Los implicados desconfían los unos de los otros y usan técnicas de
presión para conseguir los resultados más convenientes.
Realiza un ensayo sobre la importancia de la negociación.
Negociar esta desde que uno nace, sin embargo, es un arte el poder obtener ventaja de esta
técnica la cual se usa en cada paso que da una persona desde su punto de vista o el
interactuar con otra para obtener algo a cambio del intercambio de puntos de vista u objetos
tangibles.
Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención del público y
conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen desarrollando se diferentes estrategias.
Una de las más importantes es la negociación comercial. Y un profesional que tenga
excelentes capacidades de negociación aportará enormes beneficios a la empresa, por esta
razón -cada vez más- se contratan especialistas en esta materia que puedan ser
determinantes en sus operaciones.
Hay un proceso interno y externo, habrá situaciones que podrá resolver sólo y en otro caso
no será así, por eso, además hay que preparar al hombre para que pueda crear un ambiente
propicio para la colaboración y lograr entendimientos duraderos que fortalezca la relación
con los demás, que tenga capacidad para dirigir y controlar una discusión utilizando
técnicas, planificando alternativas, es decir, que desarrolle su capacidad de negociación.
El proceso de negociación implica que se debe conocer la realidad, pero no toda la realidad,
sino que cada uno tiene su mapa de la realidad, conforme la percibe, por eso hay que
comprender a la otra parte, conocer sus necesidades, ir construyendo reglas de juego y las
relaciones a medida que se avanza, negociando según los intereses propios y los de la otra
parte, separando a las personas de los problemas.
Negociar implica construir una realidad operativa diferente a la traída a la mesa de
negociación, hay que observar lo que se pone arriba de la mesa, desandar esa realidad y
construir, reformular el conflicto a partir de los intereses.
Pero para transitar esta dinámica en una negociación "los negociadores deben escucharse a
sí mismo", porque a veces no se sabe lo que se pide, lo que se demanda, cual es la queja,
por eso, escucharse más allá de lo que se dice, provoca lo que se denomina "inside".
Otro aspecto que se debe tener en cuenta en torno a la negociación es que la calidad del
liderazgo es vital para fortalecer y promover unos buenos procesos de negociación y unas
buenas relaciones entre los integrantes, motivándolos para realizar sus actividades con el
mayor empeño posible, y encaminándolos a cumplir con los propósitos y expectativas de la
compañía. En este sentido, según es explicado por estos autores, las principales funciones
de los líderes, en una compañía, son las de comprender las capacidades técnicas y humanas
de los empleados, potenciando sus habilidades y enfocándolas a los objetivos y a la
misión de la empresa.