Habilidades prácticas para las intervenciones en negociaciones 2019

complejas
COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION

COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION:
NEURONEGOCIACIÓN Y TOMA DE DECISIONES

Allí donde vemos una empresa exitosa, alguien, en algún momento tomo una decisión valiente.
Peter Drucker

EMOCIONES VS NEGOCIACION

Las emociones son impulsos para la acción que funcionan como mmecanismos de
supervivencia arraigados en el cerebro que se manifiestan en el cuerpo. Estos mecanismos
nos permiten escapar del peligro, atacar, o impulsarnos a actuar de manera benéfica para
nosotros.

Las expresamos a través de nuestro cuerpo, el tipo de comunicación que establecemos con
los otros en donde el lenguaje verbal y no verbal se hacen uno en la expresión de las
mismas. Al expresar nuestras emociones influimos en las otras personas.

Las emociones están intrincadas en el fenómeno comunicacional y se disparan desde

genética cerebral. Son privadas, reinan en nuestro mundo interior hasta tanto nos
disponemos a expresarlas junto a las significaciones que les adjudicamos en nuestra
cotidianeidad, pues están presentes en todo acto que compartimos. Utilizando diferentes
mecanismos cerebrales, nos dan señales distintivas de nuestro sentir , situación que
favorece la comunicación social rápida con los otros.

Cuando tomamos consciencia de ellas, las transformamos en sentimientos, escogiendo

diferentes palabras para denominarlas: amor, amistad, alegría, incertidumbre, miedo,
soledad, tristeza, enojo, etc.,

Según sea la intensidad con que percibimos el estado emocional, agregaremos palabras
como poco, nada, mucho, bastante, muy, etc., y así , a partir del lenguaje verbal,
componemos lingüísticamente la descripción de una emoción.

La expresión lingüística puede modelar, mantener o aumentar

la manifestación emocional

La emoción, es un mecanismo evolutivo que sirve para informar a un ser vivo sobre el grado
de positividad o negatividad que posee un estimulo percibido por nosotros

En nuestro interaccionar descubrimos que las emociones son las piedras fundamentales
sobre las que se construyen nuestros comportamientos. También en cualquier proceso de
negociación, como situación de vida, podemos, aún estando atentos, quedar presos de
emociones y sentimientos encontrados, los que sin lugar a dudas podrán obstruir nuestra
capacidad de razonamiento.

Integrar el mensaje que nos ofrecen nuestras emociones, al conocimiento interior, también
llamado intuición con la razón, nos facilita el interactuar con mayores posibilidades de acción
en la mesa negociadora.

Recordemos, también que: “Cualquiera puede ponerse furioso... eso es fácil. Pero, estar
furioso con la persona correcta, en la intensidad correcta, en el momento correcto, por el
motivo correcto, y de la forma correcta… eso no es fácil.” (Aristóteles)

1 Luisa Cordeiro
Trainer y Coach Internacional en PNL. Neurosicoeducadora
www.luisacordeiro.com.ar
 Habilidades prácticas para las intervenciones en negociaciones 2019
complejas
COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION

 Bloqueos emocionales y/o psicológicos para negociar

Las aprensiones que una persona puede sentir respecto a la posibilidad de negociar, está
relacionada con los programas mentales y las conductas que la sustentan. Los reflejos
naturales o bloqueos emocionales pueden perjudicar su capacidad de negociación y requiere
de su detección para el tenerlos en cuenta en el momento de negociar y elaborar estrategias
que los ayuden a superarlos.

La necesidad de ser aceptados y aprobados. Idea clave: me quedo solo.

Programa Interpretativo: Abandono. Este bloqueo comienza desde la niñez y es el que nos
lleva a ceder en una negociación solo para que el otro afirme que somos una buena persona
o jugador de equipo. El negociador experto puede sacar ventaja amenazando retirarse de la
mesa.

La necesidad de ser agradable. Idea clave: no atraigo. Programa interpretativo:

Carencia Emocional. Nadie quiere que la otra parte se vaya enojada. El viejo negociador lo
sabe y puede presionar amenazando con retirarse. De no estar atentos puede llevarnos a a
arreglar por valores no convenientes, solo para evitar dificultades

Miedo al conflicto, confrontación o falta de armonía. Idea clave: no puedo

hacerlo solo. Programa interpretativo: dependencia. El miedo es una emoción básica que nos
ayuda a sobrevivir. Cuando se transforma en un elemento que nos paraliza necesitamos
tenerlo en cuenta. En la mesa de negociación se puede presentar en las personas que les
disgusta elevar o que eleven la voz, o presencia de conflicto. La actitud que puede surgir es
ceder para evitar males mayores. El negociador experimentado conoce esta disposición y
puede utilizar tácticas agresivas y provocadoras para que aflore esta disposición interna.

Culpa por expresar interés personal. Idea clave: “no puedo formar parte de …”
Programa interpretativo: Exclusión .A algunas personas les cuesta el “estoy bien- tu estas
bien”. El hecho de pedir demasiado dinero, demasiado compensaciones o valores puede
hacerles sentir que está haciendo trampa o que está obteniendo mas que lo que merece. Por
estilos educacionales, es posible que algunas personas se nieguen a hacer algo que los lleve
a ganar en la negociación. Los negociadores con experiencia utilizan la táctica de la culpa
para manipular la situación o persona

Temor a ser engañados. Idea clave: no puedo confiar en nadie. Programa

interpretativo: Desconfianza. En este prevalece la gente que tiene el modelo de negociación
“ganador-perdedor” Su temor le impide negociar sinceramente con ellos. Por estar atentos a
la posibilidad de recibir ataques no facilitan la negociación. Piensan que todos se reservan
una carta oculta y están preparados para engañarlos de nuevo. El negociador con
experiencia aporta la mayor cantidad posible de información y sustentación de la situación a
los efectos de construir la confianza necesaria para negociar.

Sentirse intimidados por la gente dominante. Idea clave: nunca yo primero.

Programa Interpretativo: Sometimiento. El negociador tímido tiene pocas probabilidades de
éxito con el negociador de poder sino cambia su actitud. El negociador experto puede tocar
los puntos sensibles de la persona, insultado su inteligencia, su autoridad para negociar y
vencerlo utilizando la fuerza psicológica

Falta de confianza en sí mismo. Idea clave: “No soy lo suficientemente bueno”

Programa interpretativo: fracaso o baja autoestima. Pueden ocultar este programa de

2 Luisa Cordeiro
Trainer y Coach Internacional en PNL. Neurosicoeducadora
www.luisacordeiro.com.ar
 Habilidades prácticas para las intervenciones en negociaciones 2019
complejas
COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION

interpretación con falsos alardes. El negociador experto puede socavar la estima o influencia
de la persona para terminar cuanto antes con la negociación.

La dificultad de pensar bajo presión. Idea clave: No puedo pensar. Programa

Interpretativo: Carencia Emocional. El estrés interfiere con la capacidad de pensar y actuar
correctamente. Esto los puede llevar a presentarse oscilando en mostrarse agresivo y
resentido ante cualquier persona que no lo valorice de la forma que espera. El negociador
experto le puede arrojar varios temas y exigirle respuestas rápidas, esperando que cometa
errores en el proceso

El temor a quedar mal con sus jefes y empleados. Idea clave: Mis
necesidades jamás serán satisfechas. Programa interpretativo: Desvalorización. Utiliza el
modelo ganador-perdedor en ambientes competitivos por presión de sus superiores y/o
colegas. Esto puede volverlo agresivo o reticente a actuar.

Remordimientos del negociador. Idea clave: lo que hago tiene que ser perfecto.
Programa Interpretativo: Perfeccionismo. El negociador puede preguntarse ¿tomo la decisión
correcta? ¿Pague demasiado? ¿Logré un buen trato? Esto ocurre con quien se siente inseguro
de si mismo, de la otra parte o del valor del acuerdo a alcanzar.

SI NT ES I S
La preparación de la negociación es un paso necesario para llegar a la misma con la mayor
cantidad de información y recursos, tanto personales como de aquellos con quienes vamos a
negociar. Para ello, necesitamos incluir en ella, el reconocimiento de los bloqueos
emocionales o psicológicos personales como de los otros, si los conociéramos, para
implementar las estrategias que nos permitan superar los obstáculos que pueden surgir en
el desarrollo de la negociación si estos se presentaran

La primer preparación a llevar a cabo para realizar una negociación exitosa es prepararse
uno mismo. Generar y producir los recursos necesarios para incorporar la mayor información
posible de la situación a negociar, las partes intervinientes, etc. y anticipar imaginariamente
el desarrollo de la misma a fin de prevenir los imprevistos que puedan surgir.

Saber qué es lo quiere y lo que no quiere en todo momento y circunstancia. De acuerdo al

tipo de negociación que Ud. prefiera, la misma será percibida por la otra parte, aún antes de
haber emitido una palabra. Actuamos nuestros pensamientos y sentimientos de manera
consciente e inconsciente, y esto será percibido por los otros, de la misma manera que su
grado de determinación o indeterminación.

Esto sucede por la actividad que desarrollan las neuronas en espejo, que son las neuronas
que permiten este tipo de percepción, las que nos llevan a espejear las conductas humanas
y las que nos ayudan a sobrevivir, pues captan información de importancia para nuestra
supervivencia. Luisa Cordeiro

3 Luisa Cordeiro
Trainer y Coach Internacional en PNL. Neurosicoeducadora
www.luisacordeiro.com.ar
 Habilidades prácticas para las intervenciones en negociaciones 2019
complejas
COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION

Artículo
Prueban que al tomar decisiones difíciles, el cerebro se "cansa" Es porque se fatiga
la función ejecutiva de la mente, que incluye a la memoria y a la concentración.
Por: Mariana Iglesias

Cambiar de trabajo, mudarse, divorciarse. Tomar decisiones, y más de semejante

tenor, agota. Y no es metafórico, es literal. Decidir implica evaluar, analizar, comparar,
todos complejos procesos mentales que terminan por agotar al cerebro. Los
especialistas aconsejan que luego de tomar una decisión importante la cabeza debe
"descansar", de lo contrario, es factible que las decisiones posteriores no sean las
apropiadas.

"El cerebro es como un músculo: cuando se agota, se vuelve menos eficaz". La tesis
publicada en la revista Scientific American- es de On Amir, de la Universidad de
California. El especialista habla de las limitaciones que tiene la mente. Remarca cómo
la toma de decisiones fatiga la función ejecutiva (un conjunto de funciones cognitivas
que incluyen la concentración, la memoria a corto plazo, el control inhibitorio, además
de la capacidad de decidir). Decidir agota la función ejecutiva y repercute en tareas
cognitivas posteriores. Lo importante, dice, es discernir cuándo es buen momento para
tomar una decisión importante.

"Hay decisiones cotidianas que no están cargadas de significación afectiva, mientras

que otras implican dilemas morales o la propia supervivencia. La fatiga mental es
comprobable en quienes deben tomar decisiones numerosas en poco tiempo o de
significación, cuando hay un costo -explica a Clarín Roberto Sivak, coordinador del
Centro de Estrés Postraumático Hospital Alvarez-. El síndrome de desgaste
profesional es mayor en jefes a cargo de instituciones docentes o de salud. Esas
decisiones implican responsabilidad por otros y se suman a otras tareas mentales más
rutinarias. Las decisiones importantes son las significadas como trascendentes
emocionalmente (éxito-fracaso, pérdida-ganancia, vida-muerte) y dependen de la
subjetividad y la experiencia. A más entrenamiento, las decisiones pueden tener lógica
y cierta previsibilidad. La sorpresa o la sensación de que "faltan datos" aumenta el
esfuerzo mental y predispone al estrés".

"La sensación de cansancio no está sólo ligada a la importancia, sino a aquellas

decisiones que son más complejas, porque involucran más variables. No es lo mismo
evaluar un cambio de trabajo que qué cocinar para la cena", explica Facundo Manes,
director de INECO y del Instituto de Neurociencias de la Fundación Favaloro. "Las
neurociencias sugieren que el razonamiento guiado por la emoción facilita el proceso
de toma de decisiones. En otras palabras: las emociones influyen decisivamente en la
toma de decisiones. Esa idea es casi un postulado de sentido común. Nosotros
intentamos analizar en detalle las áreas cerebrales involucradas en la toma de
decisiones, y los estudios sugieren que la corteza dorsolateral (cognitiva) y orbito
frontal (emocional) deben interactuar en el proceso de toma de decisiones", concluye
Manes.

(Ubicación desconocida)

4 Luisa Cordeiro
Trainer y Coach Internacional en PNL. Neurosicoeducadora
www.luisacordeiro.com.ar