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Diplomado en Modalidad E-Learning Liderazgo y Gestión de Equipos

MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: INTRODUCCIÓN.
Introducción.
Desconectadas dos máquinas que habían creado su propio lenguaje.

Desde la compañía de Mark Zuckerberg son conscientes de la importancia que tiene, y tendrá, la inteligencia artificial
en la tecnología del futuro.
Para no quedarse atrás, Facebook comenzó a trabajar por su cuenta en nuevas herramientas y pronto dio con los
"chatbots", unos robots muy útiles.

El objetivo de este sistema de inteligencia artificial era crear robots que se comunicasen directamente con los
clientes de las empresas.
Facebook financiaba este proyecto, que se desarrollaba en la Universidad Tecnológica de Georgia, en Estados Unidos.

Bob y Alice, nombre de los dos agentes, estaban preparados para convertirse en expertos en la negociación con los
usuarios. Obviamente, el idioma que utilizaban al principio era el inglés, aunque parece que se cansaron del mismo y
comenzaron a modificarlo por su propia cuenta.

Al principio, los científicos de Facebook pensaron que los robots tenían problemas para ordenar las palabras y que
esto se solucionaría pronto. Sin embargo, finalmente descubrieron que Bob y Alice no se equivocaban y estaban
usando su propia estructura de palabras, lógica para ellos y que facilitaba la comunicación entre ambos.

Tras comprobar que los robots no seguían la pauta establecida, sus creadores decidieron que tenían que tomar ya una
decisión. Como conocemos ahora, Facebook ordenó el apagado de los dos robots, Bob y Alice, ante el peligro futuro que
conllevaban.

El hecho de que estas dos máquinas hubiesen desarrollado su propio lenguaje indicaba que, próximamente, serían
capaces de tomar sus propias decisiones, por lo que los científicos no tendrían ningún control sobre ellos.
Finalmente, se optó por detener el sistema y desconectar a los dos robots.
El Arte de la negociación realiza la siguiente
reflexión:

“Cada vez que las personas intercambian ideas

con la intención de relacionarse,
cada vez que intentan acuerdos,
uno de ellos está negociando”.
¿Qué Entendemos por Negociación?
Es un proceso conjunto,
en el cual cada uno intenta lograr,
a través de la persuasión,
más de lo que podría obtener
actuando por su propia cuenta.
ROGER FISHER.
Es la utilización de la información
y el poder,
para afectar comportamientos,
dentro de un remolino de
tensiones.
Herb Cohen.
Es la actividad dialéctica,
en la cual las partes que representan
intereses,
discrepantes se comunican e
interactúan influenciándose
recíprocamente;
para lo cual utilizan tanto el poder
como la disposición que pueda
existir para aceptarlo,
con el fin de arribar a un acuerdo.
ALDAO ZAPIOLA.
Es el arte de transformar un
conflicto potencial en una
asociación creativa.
Tara Depre.
¿Qué Entendemos por Negociación?
Es un juego de comportamientos.
Aquél que mejor los conozca,
se prepare ordenadamente
y los utilice los elementos con
acierto,
estará mas cerca del éxito.
NIEREMBERG
Es un proceso de comunicación
bilateral,
con el propósito de llegar a una
decisión justa.
Roger Fisher y William Ury
Es la utilización de la información
y el poder,
para afectar comportamientos,
dentro de un remolino de
tensiones.
Herb Cohen
Es hacer que el conflicto funcione,
de manera que las partes inviertan
todas sus capacidades y recursos
imaginativos,
para proporcionar a la otra parte
un conjunto de beneficios,
que ninguno de los dos obtendría
si el otro no estuviese presente.
Fred Jandt y Paul Gillette
¿Qué Elementos Comunes de desprenden de estas Definiciones?

• Acciónes o Interaccciones
• Conflicto
• Intereses en común y otros opuestos
• Dos partes
• Comunicación en dos sentidos
• Llegar a un acuerdo
• Un campo de conocimiento
• Ciclo de procesos
• Emocionalmente inteligente
• Persuasión
Importante dominar estos Conceptos

Conflicto:

Una parte percibe que otra ha afectada negativamente algo que le interesa
a la primera, o que está a punto de afectarla.

Intereses:

• Necesidades, inquietudes, deseos o expectativas

¿Cómo lo haríamos sin tener un Método de negociación?
12 Leyes de Negociación
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: NEGOCIACIÓN CON ELEMENTOS
DISTRIBUTIVOS.
 Negociación con Elementos Distributivos.
También llamada negociación de "ganar valor", "cero-suma" o " ganar-
perder ",
es una estrategia de negociación competitiva,
que se utiliza para decidir cómo distribuir un recurso fijo, como el dinero.

Las partes asumen que no hay suficiente para todos,

y no pueden "expandir el pastel",
de modo que cuanto más obtiene uno de los lados, menos obtiene el otro
lado.

Palabras Claves:

• "ganar valor",
• "cero-suma" o
• " ganar-perder
• Negociación competitiva
• No hay suficiente para todos
• Uno obtiene más que el otro
 ¿Por qué es importante la negociación distributiva?
Porque existen algunas disputas que no pueden resolverse de ninguna otra forma;
son inherentemente de suma cero.

Si hay mucho en juego, tales conflictos pueden ser muy resistentes a la resolución.

Por ejemplo:

Los presupuestos en una agencia gubernamental deben reducirse en un 30 % y los

puestos de trabajo de las personas están en juego, una decisión sobre qué cortar es
probable que sea muy difícil.

Si los recortes son lo suficientemente pequeños para que el impacto en los

empleados sea menor, sin embargo, tales decisiones distributivas se pueden tomar con
mayor facilidad.
 ¿Por qué es importante la negociación distributiva?

Por ejemplo:

Incluso en las negociaciones cooperativas, la negociación distributiva entrará en

juego.
La negociación distributiva y la negociación integrativa no son estrategias de negociación
mutuamente excluyentes.

La negociación integrativa es una buena forma de hacer que el pastel (valor

conjunto) sea lo más grande posible, pero en última instancia las partes deben
distribuir el valor que se creó.
Si pueden expandir el pastel lo suficiente, la distribución es fácil.
Sin embargo, si aún no hay suficiente para dar a cada bando lo que quiere, la
negociación distributiva será más difícil.
 Proceso y Estrategia en Negociaciones Distributivas
Involucra la interacción del valor, mínimo o máximo que uno puede aceptar antes de
"alejarse" del trato, y alejarse del adversario.

El truco consiste en hacerse una idea del valor de su oponente y tratar de negociar
un resultado que esté más cerca de sus propios objetivos que los de ellos.

Alcanzar o no los objetivos en la negociación distributiva depende de las estrategias

y tácticas que utilicen.

La información es la clave para obtener una ventaja estratégica en

una negociación distributiva .
Debe hacer todo lo posible para proteger su información cuidadosamente y también
tratar de obtener información de su oponente.

El poder de negociación depende de la claridad de sus objetivos, alternativas y

valores alejados y cuánto sabe sobre los de su oponente.

Conocidos todos los valores, estará en una posición mucho más fuerte para
descubrir cuándo conceder y cuándo mantenerse firme para poder influir mejor en
la respuesta del otro lado.
Fortalezas y Debilidades de la Negociación Distributiva

Algunos teóricos de la resolución de conflictos creen que la negociación distributiva

es innecesaria.

Cualquier conflicto, argumentan, puede resolverse cooperativamente a través de la

negociación integradora.

Por ejemplo, en su libro Getting to Yes, Fisher, Ury y Patton argumentan que,
con creatividad, las partes en disputa casi siempre pueden trabajar juntas para
"expandir el pastel"
y crear resultados de beneficio mutuo.
Incluso cuando los presupuestos tienen que reducirse, argumentan, las partes toman
las decisiones juntas para que todas las partes obtengan el mejor resultado
posible.
Fortalezas y Debilidades de la Negociación Distributiva

La negociación distributiva también ha sido criticada porque tiende a llevar a acciones

destructivas y obligando a las partes involucradas a centrarse demasiado en sus
diferencias.
Si se quiere mantener una buena relación entre los demás, se debe tener un enfoque
integrador de distribución y expansión del pastel.

Sin embargo, en los casos en los que el "negociador desea maximizar el valor
obtenido en una transacción única y cuando la relación con la otra parte no es
importante", las tácticas de negociación distributiva pueden ser muy útiles.
 Ejemplo de Negociación Distributiva

Bases de la Relación Social

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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: NEGOCIACIÓN CON ELEMENTOS
INTEGRATIVOS.
Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperación.

Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del negociador

con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente
satisfactorio.

Se tiende a dar importancia a la relación entre las partes,

incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos
particulares y de las respectivas prioridades,
para orientarlos hacia objetivos de interés común.

Palabras Claves:

• Ganancias mutuas
• Alta cooperación
• Aspiraciones del negociador
• Importancia de la relación entre las partes,
• Modificación de objetivos y prioridades
• Objetivos de interés común
¿Por qué dar una orientación Integrativa a una Negociación?
• Se apoya y desarrolla un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad
mutua.

• Disminuir los riesgos de revisión del acuerdo, se asegura una mayor estabilidad
a la solución negociada.

• Cuida las relaciones entre los negociadores en el futuro.

• Es una negociación de “cosas a favor” como de "puntos a resolver" o de

"recursos" a otorgar.

• Valoriza la creatividad,
• la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas,
• la movilización de ideas y de acciones nuevas,
• Se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

• En un plano más general, se transforma en un modo cotidiano de solución de

calidad,
• de enriquecer la calidad de emprender y
• completar los modismos tradicionales de "empresa" y de "acuerdo".
La Dimensión Integrativa de la Negociación

El negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma,

no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra
de los suyos propios.

Su objetivo más que la victoria y rendición del otro,

está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.
Es una posición que implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes
intereses en las personas.

Consideran los conflictos como inherentes a la vida.

De ninguna manera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos.
Aún en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos,
manejarlos y buscar su resolución.

Se trata de conducirlos positivamente,

buscando la solución más beneficiosa para todos los intereses involucrado.

La motivación de las partes es del tipo "Yo gano, tú ganas".

La Dimensión Integrativa de la Negociación

El problema planteado, no es visto como un trabajo de suma cero, lo que se

obtiene, lo obtiene automáticamente a expensas del otro.

Ejemplo:

Consideremos la negociación como un "pastel" y que por lo tanto se deberá

repartir entre las dos partes.
La hipótesis se hace a la inversa de la negociación distributiva,
lo que cada parte debe procurar es que haya los medios de comunicación para
encontrar cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza de manera que
haya más para repartir entre los dos.
Se busca "aumentar el pastel antes de repartir".

El objetivo no es el debilitamiento de la otra parte,

un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.
Define la manera de conducir la negociacón con el fin de alcanzar sus objetivos.
Existen dos estrategias básicas de negociación.

Ganar-Perder:
Prima un ambiente de confrontación.

Utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

Sin principios de respeto y colaboración.

No hay confianza entre las partes y no hay interés por alcanzar un acuerdo común.

Es muy agresiva, por lo que sólo se recomienda emplearla en ocasiones aisladas.

La tensión es tal, que dificulta futuras negociaciones.

Ganar-Ganar:
Prima un ambiente de colaboración, construyendo puentes al trabajo en común.
Ambas partes ganan compartiendo el beneficio.
Propósito esta dirigido a la resolución de un conflicto compartido, respetando la
postura ajena y es paciente.
Se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

Buscar intereses comunes e inventar opciones lleva más tiempo pero conduce a la
satisfacción de ambas partes.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza.

Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden
atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo, pero sí un acuerdo
suficientemente bueno.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el

que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria
para todos.
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: CUALIDADES DE UN BUEN
NEGOCIADOR.
• Pensar claro y rápido.

• Ser optimista. Es más grato tratar con alguien que ve la vida en colores que
con quien sólo ve negros y grises.

• Expresarse bien y fácilmente.

• Escuchar activamente.

• Analizar.

• Ser empático. Saber ponerse en el lugar del otro.

• Ser impersonal. Negociar en función de objetivos y de una estrategia, no

emocionalmente y por impulsos.

• Ser paciente. Saber esperar. Las personas maduran con el paso del tiempo y
forzarlas conduce a la ruptura de la negociación. Dejar hablar resuelve a veces
los problemas sin necesidad de argumentación.
• Considerar objetivamente las ideas de los demás.

• Tener tacto, aplomo y autodominio. Mantener la tranquilidad, especialmente

cuando hay tensión.

• Ser flexible. Saber renunciar a parte de los objetivos es ganar. Si nunca

aceptamos alguna pérdida, al menos parcial, raramente llegaremos al
acuerdo entre las partes.

• Ser constantes: perseverar para alcanzar el acuerdo.

• Entusiasmo y ambición.

• Ser razonable y realista. Para entender las ventajas hemos de pisar la tierra,
no estar en el cielo.
• Tener sentido del humor. Saber que no se puede ganar siempre y en todo.
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
Competitivo:
Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden,
cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado,
es decir prima el resultado sobre la relación.

Colaborativo:
Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan,
se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la
relación,
en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las
esperadas.

Acomodativo:
En situaciones donde prima la relación sobre los resultados,
esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

Evitativo:
Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar,
porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos.
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN.
Toma de contacto. Se practica la escucha activa, se contacta de manera informal, pero
sin perder los papeles.

Definición de objetivos. Tras los saludos, se comienza a hablar de las metas de ambas
partes.
Si hay cuestiones de procedimiento, se aclaran.

Apertura. Es el momento de las ofertas y contraofertas. Debemos tener clara nuestra

estrategia para esta fase.

Discusión y concesiones. Es el auténtico «toma y deja» que nos genera el estrés propio
de las negociaciones.

Aparición de «zonas de intercambio». Se traslapan nuestras necesidades y las del

otro.

Acuerdos condicionales. Abren la puerta a que llegue el acuerdo.

Nos aseguraremos de que si éste depende de un tercero, quede por escrito.
Control de Calidad de la Negociación
Para medir el éxito o fracaso de una negociación se tendrán en cuenta los siguientes
aspectos:

• Las dos partes quedan satisfechas con los logros obtenidos.

• El acuerdo tiene visos de una duración suficiente.

• El pacto es efectivamente razonable.

• Es coherente con otros compromisos de alguna de las partes.

• Se ha realizado con criterios objetivos y por ello no depende de interpretaciones

subjetivas ni del cambio de personas por las partes.
Caso
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
Mejor alternativa a un acuerdo negociado
Reclamar un valor

Un recién graduado en química ha acordado todas las condiciones laborales con la

empresa que lo quiere contratar a excepción del salario. La empresa ha ofrecido 15000€
al año, y el graduado ha pedido 22000€.
Ambos creen que sus ofertas son justas, y ambos quieren llegar a un acuerdo.
El joven está dispuesto a aceptar hasta 18000€ como sueldo, y la empresa pagaría por él
hasta 20000€ antes que perderle, pero ninguno de los dos ha desvelado estos límites de
información.
Reclamar un valor

Como vemos en la imagen, la zona de acuerdo asume que cada parte tiene un límite
mínimo o punto de reserva, en este caso 18000€ para el graduado y 20000€ para la
empresa.
Si nos fijamos, hay un tramo en el que las ofertas se solapan, por lo que se crea una zona
de acuerdo positiva entre las dos partes.
En este caso, esta zona encuentra entre los 18000€ y 20000€, y es en esta zona donde es
posible llegar a un trato.

En esta situación, debido a que hay información sin revelar, las habilidades principales
del negociador son dos: tratar de averiguar cuál es el límite de la otra parte y no aferrarse
a una posición que pudiera dar lugar a suspender el trato.
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: CONFIANZA Y ASPECTOS
CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN.
Antes de analizar cómo comunicarnos
con la otra parte es necesario librarse
de los estereotipos y de los
prejuicios.

La confianza, base de todas las

negociones, se interpreta de formas
muy distintas en función de cada
cultura, así que comprender el punto de
vista de otras culturas es necesario
para garantizar el éxito de la
negociación internacional.

El choque cultural es, en muchas

ocasiones, la causa del fracaso de las
estrategias de internacionalización. Por
ese motivo es esencial conocer las
variables que afectan a la negociación
internacional e intercultural y saber
cómo sobrellevarlas.
 Ubuntu

Ubuntu es una regla ética sudafricana enfocada en la lealtad de las personas y las
relaciones entre éstas.
La palabra proviene de las lenguas zulú y xhosa.

Una persona con ubuntu es abierta "Humanidad hacia otras personas"

y está disponible para los demás,
respalda a los demás,
no se siente amenazado cuando
otros son capaces y son buenos en
algo,
porque está seguro de sí mismo ya
que sabe que pertenece a una gran
totalidad,
que se decrece cuando otras
personas son humilladas o
menospreciadas, cuando otros son
torturados u oprimidos.
"Si todos ganan, tú ganas"
"Soy porque nosotros somos"
"Una persona se hace humana a través de las otras
personas"
"Una persona es persona en razón de las otras
personas"
"Todo lo que es mío, es para todas las personas"
"Yo soy lo que soy en función de lo que todas las
personas somos"
"La creencia es un enlace universal de compartir
que conecta a toda la humanidad."
Humildad
Empatía
Yo soy porque nosotros somos, y dado que somos,
entonces yo soy;
Nosotros somos por tanto soy, y dado que soy,
entonces somos.
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: NEGOCIACIÓN ENTRE MÁS DE DOS
AGENTES.
Nueva definición de Negociación

La negociación es una forma de interacción en la cual un grupo de

agentes,
con intereses conflictivos y un deseo de cooperar,
intentan alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable en la división de
recursos escasos.
[Rahwan 2004]

Dos técnica de negociación principales:

• Basados en Teoría de juego

• Basados en Argumentación

Palabras claves:

• Agentes
Agentes Inteligentes

Características principales:

• Autonomía
• Capacidad de aprendizaje
• Comportamiento reactivo
• Comportamiento proactivo
• Habilidad social (Negociación)

Según la cantidad de agentes

negociadores:

• Bilateral
• Multilateral
• Multi-bilateral
Se utilizan las técnicas de teoría de juegos para estructurar y organizar
la negociación.

Determinación de estrategias óptimas dependiendo de:

• Objetivos del agente

• Precios mínimos y máximos
• Limite temporal (Deadline)
• Información del oponente
• Búsqueda del equilibrio
• Intercambio de propuestas y contrapropuestas
Basados en teoría de juegos

Equilibrio de Nash:

Si hay un conjunto de estrategias

tal que ningún jugador se beneficia cambiando su estrategia mientras los
otros no cambien la suya, entonces ese conjunto de estrategias
y las ganancias correspondientes constituyen un equilibrio de Nash.

Pareto óptimo:

Sea P un problema de optimización multi-objetivo,

se dice que una solución S1 es pareto-óptima
cuando no existe otra solución S2
tal que mejore en un objetivo sin empeorar otro.
Basados en teoría de juegos
Ventajas:

Computacionalmente eficiente.
Adecuados para negociaciones bilaterales (vendedor – comprador,
subastas).

Desventajas:

Es posible distinguir las preferencias de los agentes con respecto a los resultados.
Dificultad para determinar la función de utilidad cuando los temas no son
cuantificables.
Basados en la noción de racionalidad perfecta (Recursos ilimitados y espacio de
resultados conocidos).

Problemas del anteriores modelo:

Solo intercambian ofertas y contraofertas.

Se asume que el agente posee un mecanismo de evaluación de propuestas.
Los agentes no pueden influir en el modelo de preferencias, ni en las actitudes
mentales de sus oponentes.
Argumentación
Intercambiar información adicional.

Argumentos:
• Justificar una postura de negociación.
• Influenciar la postura de negociación.

Mejora el proceso de negociación.

Relaciones de confianza y autoridad.

Protocolos de negociación
Set formal de convenciones que gobiernan la interacción entre los participantes.
Restringe el uso de los lenguajes de comunicación y dominio.
Protocolo de interacción
Otras reglas
Protocolo de interacción

Especifica para cada etapa del proceso de negociación que está permitido decir.
• Máquina de estados finitos
• Juegos de diálogos
 NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía

del otro negociador para perpetuar la relación, se puede perder algún
interés económico, pero se gana un valor mucho más importante.
 NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su

dirección para lograr sus objetivos, sin importarle la posición de la relación
 NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como

los intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los
dos negociadores.
 NEGOCIACIÓN EVITATIVA

Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe

una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociación
mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos.
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: PERSUASIÓN EN LA
NEGOCIACIÓN.
La negociación es el complemento de la persuasión.

La persuasión es una acción que se ejerce para modificar

un comportamiento,
una actitud,
o una preferencia de otra persona,
y forma parte de la vida cotidiana.

Lo hacemos:
• Dando el ejemplo.
• Explicando razones y argumentos.
• Motivando por cuestiones materiales o emocionales.
• Apelando a los sentimientos

Basados en las argumentación tenemos tres elementos persuasivos:

• Amenazas
• Recompensas
• Apelaciones
Conceptos relacionados:
• Persuasión: Acción con la que se persigue que una persona o un grupo de personas
acepte modificar voluntariamente un comportamiento, una actitud o una preferencia.

• Negociación: Relación que establecen dos o más personas para llegar a un acuerdo de
intercambio, buscando que resulte provechoso para todas las partes.

• Coerción: Presión ejercida sobre alguien para forzar su voluntad o su conducta. Incluye
represión, inhibición y restricción.

• Manipulación: Intervención con medios hábiles y, a veces arteros, para obligar a una
persona o un grupo de personas, a cambiar su comportamiento o modo de pensar, con
el fin de obtener beneficios de dicho cambio, aún a costa de la persona o personas
manipuladas.
La Persuasión tiene que ver con aspectos emocionales,
el momento de persuadir es indicado para:

• Sondear necesidades, intereses y deseos para comprender al interlocutor.

• Inspirar el deseo de mejorar.
• Evidenciar las ventajas y beneficios que puede obtener, para si mismo y otras
personas.

La negociación trata los aspectos duros de la interacción cuando se habla de

compromisos, obligaciones, lo que hay que dar y lo que se espera recibir.
 ¿Cómo persuadir?

• Crear un ambiente cordial.

• Generar empatía y simpatía entre el interlocutor y tú.
• Demuestra aceptación y aprobación hacia la otra persona.
• Demuestra aprecio honesto y sincero.
• Descubrir necesidades, preocupaciones, motivaciones e intereses.
• Dejar hablar sin interrupciones.
• Observar y escuchar con atención
• Usa tu lenguaje corporal para demostrar interés.
• Parafrasea y repite para asegurar que has comprendido
La persuasión distingue tres momentos:

• Momento de confianza:

Apertura y empatía con la otra persona, gana su confianza y aceptación.

Demuestra seguridad en tus conocimientos y capacidades.

• Momento de sondeo:

Detecta sus intereses, deseos y necesidades en relación a lo que deseas que haga,
haz preguntas y deja que hable. No contradigas, no discutas no confrontes.

• Momento de intercambio:

Presenta tu propuesta.
Busca los puntos de afinidad entre lo que obtuviste en el Momento de Sondeo y tus
propias necesidades. Maneja preguntas para inducir a que la otra persona descubra
la forma de modificar su conducta para aceptar tu propuesta.
La clave es: “No me digas por que no se puede hacer, busquemos cómo SI
hacerlo”
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE
HARVARD.
El método de negociación Harvard nace en respuesta a la mejora de las tradicionales
estrategias de negociación, la negociación posicional o de ataque defensa donde los
intereses de cada parte se estimulan muy por encima de otros factores que forman
parte importante en este juego y las estrategias colaborativas donde la relación con la
otra parte es uno de los recursos a potenciar.

El método de negociación Harvard es definido como el punto medio de las anteriores

estrategias de negociación mencionadas, una buena solución de negociación que
implica la gestión y la habilidad necesaria para gestionar diversos factores.

Método, desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce
Patton, nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se
concentra en:

Identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori.

Consta de 4 Principios Claves y 7 Elementos Básicos

4 Principios Claves
Palabras Claves

• Percepciones
• Intereses
• Posiciones
• Estándar objetivo
7 Elementos Básicos
La NEGOCIACIÓN es un juego de NIÑOS

1.- Hacer muchas PREGUNTAS

2.- Nunca SUPONER
3.- Pedir lo que se QUIERE
4.- INSISTIR
5.- ¡NO! es el inicio de la negociación
6 .- ¡SI! es el final
7.- EMPUJAR, llevar al limite
8.- DIVIDIR para llevarse el todo
9.- La negociación es un juego en que TODOS GANAN
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MÓDULO IV:HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN.
TÍTULO: NEGOCIANDO EN CONTEXTOS
DIFÍCILES.
La negociación en estos contextos de dificiles exige que, para todos los agentes, se
tengan en cuenta dos dimensiones:

En primer lugar, desde un punto de vista metodológico, más que nunca, apostamos
por las actitudes más basadas en principios o intereses.

Actitudes más posicionales solo nos llevan a resultados muy a corto plazo y a
una ruptura de posibles relaciones en el futuro.
Al conocer los intereses de los interlocutores se podrán generar soluciones
creativas a la medida de todos los involucrados. Algo muy complejo desde el enfoque
de orientaciones posicionales.

En segundo lugar, debemos cuidar los aspectos relacionados con la

comunicación.

Estar muy preparado y con una estrategia muy definida, la clave pasa por trabajar
el objetivo que toda comunicación eficiente: conseguir convencer o persuadir al otro;
verdadera fuente de poder interpersonal.
Importante tener presente:
Considere la negociación difícil, no a la persona.

Céntrese en buscar un acuerdo, no a vencer a la contraparte. Como dice el método de

negociación de Harvard, “duro con el problema, blando con la persona”.

Escuchar a la contraparte antes de hacer suposiciones.

La forma de negociar es determinada, en muchas ocasiones, por las suposiciones que
hacemos sobre la otra persona, no podemos plantarnos en la mesa con un montón de
ideas preconcebidas, escuchar siempre es más efectivo que sacar la artillería pesada.

Controle sus reacciones: dale otra perspectiva y revierta la situación. Ejemplo; de un

paso atrás antes de que la situación empeore y sea demasiado tarde.

Póngase a su lado. Es uno de los pasos más poderosos y a su vez más difíciles: tratar
de entender el punto de vista de la otra persona. Haga preguntas y trata de mostrar una
curiosidad genuina.

No rechaces, replantea. En lugar de encerrarte en una batalla de voluntades y

posiciones fijas, considera la posibilidad de poner la negociación en un nuevo marco.
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