UNIVERSIDAD CATÓLICA LOS ÁNGELES

CHIMBOTE

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE
SISTEMAS

RESPONSABLES: GRUPO 10.

SALAZAR LA CHIRA FELIX TOÑO

GALVEZ CORDOVA FRANKLIN LIONEL

SULLANA – PERÚ
2021
 CASO: MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS EN HEWLETT
PACKARD

Hewlett Packard (HP), la compañía de informática con sede central en Cupertino,

California, se sirve de diversos métodos para motivar a su personal de ventas. El programa
“hay que vencer” dirige, la atención al vendedor que ha aplicado el mejor enfoque y la
actitud más apropiada para las ventas en cada región y en cada trimestre. Los ganadores
reciben muchos premios, incluyendo una placa grabada con su nombre y los resultados
obtenidos, además de un premio en efectivo de 500 dólares. Se invita también a los
ganadores a participar junto a Manuel Díaz, director de ventas y marketing, en una
reunión interactiva televisada. A través de los estudios de TV de HP y de la conexión por
satélite, los vendedores premiados hablan de sus logros con equipos de vendedores de
más de 80 centros de ventas. Jeff Williams, gerente de calidad de ventas, afirma que
programas como estos revisten una gran importancia ya que “hacen que los directores de
ventas pongan atención en las conductas críticas de los representantes de ventas, corno su
liderazgo, el trabajo en equipo y una actitud positiva y de vencedores”. Estas cualidades
conducen a la consecución de una ventaja competitiva a largo plazo. HP se sirve de otros
programas anuales de reconocimiento para motivar al personal de ventas. El Club 100%
reconoce a los miembros de la fuerza de ventas que logran el 100% de sus objetivos de
ventas. La afiliación al Club del presidente se adjudica como premio a los 100 mejores
empleados de todo el mundo (85 vendedores y 15 jefes distritales de ventas). La principal
recompensa del Club del presidente es un viaje de tres días a un lujoso centro turístico
para los ganadores y sus cónyuges. En ese lugar, alternan con los altos directivos, el CD
Lewis Platt y los fundadores de HP Dave Packard y Bill Hewlett entre ellos. Con ello se
demuestra que la cúpula directiva reconoce el rendimiento sobresaliente. HP también
delega autoridad a los vendedores pare gestionar cuentas, representar a toda la compañía
y cultivar las relaciones con la clientela. De todo ello resulta un trabajo de calidad
superior, la realización personal y el crecimiento en la carrera. No obstante, la dificultad
que conlleva la medición la eficacia de estas técnicas de motivación, parece que funcionan
correctamente. A los vendedores les gustan los viajes y las recompensas, pero, sobre todo,
les complace el reconocimiento de sus iguales y de la alta dirección.
Preguntas:

1. ¿Por qué se considera tan importante en HP la motivación del personal de

ventas?

Ellos motivan a su personal porque ven en ellos un arma muy importante y

fundamental, reconocen su rendimiento sobresaliente, delegan autoridad para
gestionar cuentas, representar a toda la compañía y cultivar las relaciones con la
clientela esto les permite sentirse parte de la compañía. Todo ello conlleva a
desarrollar su liderazgo, el trabajo en equipo y una actitud positiva corno vencedores
estas cualidades conducen a la consecución de una ventaja competitiva a largo plazo
y obtener un trabajo de calidad superior, la realización personal y el crecimiento en
la carrera.

2. ¿Qué tipo de recompensas utiliza HP para motivar al personal de ventas?

La compañía de informática los motiva en diversas formas, tanto material y

emocionalmente.
En la forma material reciben muchos premios y recompensas como: un bono de 500
dólares, reconocen a los miembros que logran el 100% de sus objetivos (85
vendedores y 15 jefes distritales de ventas) dándoles un viaje de tres días a un lujoso
centro turístico para los ganadores y sus cónyuges. Con ello se demuestra que la
cúpula directiva, reconoce el rendimiento sobresaliente de su personal.
Por otro lado, también los motivan emotivamente como: otorgándoles una placa
grabada con su nombre con los resultados obtenidos, Se invita también a los
ganadores a participar junto a Manuel Díaz, director de ventas y marketing, en una
reunión interactiva televisada aquí es donde hablan de sus logros como equipos de
vendedores, esto permite al personal de ventas sentirse complacidos por el
reconocimiento de sus iguales y del alta.

3. ¿Qué teoría o teorías particulares sobre la motivación explican los métodos

empleados por HP para motivar a su personal de ventas
• Teorías de contenido (satisfacción). Estudian y consideran los aspectos (tales
como sus necesidades, sus aspiraciones y el nivel de satisfacción de éstas) que
pueden motivar a las personas.
HP motiva a su personal considerando las necesidades, aspiración y la
satisfacción que obtiene su personal al elaborar la función de su trabajo.

• Teorías de proceso. Estudian o tienen en cuenta el proceso de pensamiento

por el cual la persona se motiva.
HP utiliza una motivación constante en sus trabajadores cuyo sistema lograr
una actitud positiva y satisfactoria para ambos.