DIRECCION COMERCIAL

Preguntas dinamizadoras Unidad 1

Cuales son las funciones básicas de un Director Comercial ?

 Es persona encargada del Departamento de Ventas (algunas veces también de

Marketing) de una empresa, sea cual sea el tamaño de ésta (PYME, Gran
Empresa o Multinacional).
Las funciones del Director Comercial serian:
1. Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo: Como
Director estratégico es el encargado de diseñar el seguimiento para que el grupo
de trabajo cumpla las metas establecidas asi como establecer los canales
comerciales, estructura, promociones y tamaño de red al que va dirigido los
productos.
2. Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing: Cuando el equipo
de trabajo tenga dificultades con respecto a las ventas, logística o clientes; el
Gerente es el encargado de solucionar los inconvenientes.
3. Tomar decisiones, estableciendo las prioridades del equipo: El es el líder
del área debe interactuar con las otras áreas de la compañía como son
Fabricacion y Logistica en la creación de nuevos productos o modifcacion de los
existentes.

4.  Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas: Encargado de

seleccionar los Jefes de Zonas y comerciales para cumplir las metas establecidas
por la compañia
5. Elegir las formas de retribución de éstos (fijo, variable, incentivos,
comisiones): Como Jefe del equipo de trabajo debe tener un buen sistema de
comisiones que garantice al equipo de trabajo un sistema de recmpensa por el
esfuerzo hecho para que la empresa promueva sus productos.
6. Aportar el feedback del mercado al Dpto. de marketing: Presta un apoyo
departamento de marketing online para poder posicionar correctamente la web y
las redes sociales de la compañía asi como establecer una política de precios que
permita competir en el mercado.

Cuales son los retos del Director comercial del futuro?

Adaptación al entorno digital

El director comercial debe liderar el cambio en su área y trabajar sobre aspectos anclados
entre los equipos de ventas; como es el uso de las herramientas digitales ( whatsapp,
manejo de apps, tablets y toma de pedidos en línea) y estar enterado de las ultimas
tendencias en productividad que creen valor en los procesos asi esta a la vanguardia con la
nueva tecnología que va llegando. Esto requiere sensibilizar al equipo y promover
una nueva cultura del trabajo, sin miedo al cambio,

2. Gestionar equipos intergeneracionales

Con la llegada de generación millenials, en su mayoría, tienen un carácter muy marcado,
son más inquietos y pueden ser difíciles de gestionar, pero son muy buenos tecnológica
y digitalmente se convertirá en piezas clave en todas las organizaciones. Tambien tendrá
otro grupo tradicional que tiene la experiencia y el conocimiento de los clientes, de la
empresa, del mercado y de la competencia.

Estos saltos generacionales, con sus diferentes visiones y comportamientos pueden generar
roces que se deben saber gestionar adecuadamente para extraer lo mejor de cada grupo.

3. Entender al nuevo consumidor

Para dirigir un equipo de ventas no solo hay que saber liderar personas, sino que hay que
estar al día de lo que ocurre en el mercado. El estilo de compra del cliente ha cambiado
asi como las tendencias de compra Los procesos de venta ya no son lineales (el cliente va y
viene, compara y evalúa constantemente) y es necesario conseguir cierres más rápidos.

Hay que estar al día de las tendencias, de los nuevos hábitos, de cómo piensa, cómo siente y
qué espera nuestro cliente.

4. Saber medir los resultados para tomar mejores

decisiones
Las estrategias de venta deben incluir tanto técnicas tradicionales como las basadas en el
entorno digital, como el social selling, que aprovecha el potencial de las redes
sociales para aumentar el alcance y la vinculación.

Las acciones digitales pueden parecer muy abstractas en algunos casos, pero una de las
grandes ventajas de las nuevas tecnologías es que todo es medible. Así podremos saber si el
tiempo invertido es el adecuado y si se obtiene un buen ROI, un aspecto fundamental que
trataré en otro artículo, más adelante.

5. Fomentar la formación contínua

Los líderes de hoy están obligados a ofrecer formación continua a sus equipos para que
puedan adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para ser competitivos
en el nuevo entorno digital.

Recuerda las tres preguntas que te debes hacer para saber por qué tu equipo rinde o no:

1. ¿Le estoy dando las herramientas necesarias? ¿Puede?

2. ¿Tiene la actitud positiva frente al cambio o evolución? ¿Quiere?
3. ¿Dispone de la formación adecuada para poder hacerlo? ¿Sabe?  

6. Liderar con el ejemplo

No vale decirlo y pedirlo si no lo haces. Si eres un líder y das ejemplo, los demás te
seguirán. Aquí no valen excusas como “sé que es necesario pero ya soy muy mayor para
esto”. Hay que huir de ese pensamiento y reforzar nuestra posición de liderazgo ante los
nuevos retos. Debemos ser capaces de entender el entorno en el que nos encontramos y los
cambios que se están produciendo e impulsar estrategias que dirijan a nuestros equipos
hacia el éxito.

Tomado de Asturias Red de Bibliotecas digital (2018)

Force Manager Los nuevos retos del Director Comercial (2019)

IMF Bussiness School Director Comercial y sus funciones (2016)

Preguntas dinamizadoras Unidad 2

Defina las variables del Marketing mix?

Las variables del Marketing mix analiza el comportamiento del mercado y consumidores frente
a una tendencia o producto y asi lograr un mayor numero de ventas y fidelzacion de sus
consumidores.

La estrategia conocida como 4P que fue diseñada por Neil Borden fue diseñada con el fin de
encerrar los cuatro componentes del sistema de mercadeo.

Producto (Product)
Se trata del elemento principal de cualquier campaña de marketing, ya
que todo gira entorno al producto de una forma u otra.

Es dicho producto el que se ha diseñado para satisfacer las

necesidades de los potenciales consumidores, por lo que debe de estar
perfectamente estudiado y elaborado: se deben hacer estudio de
mercado, pensar y trabajar la marca pensando en el factor de
diferencia frente a la competencia como es: tales como empaque,
garantía, estrategia de diferenciación, ciclo de vida del producto (Lanzamiento,
Crecimiento, Madurez y Declive), entre otros. elaborar servicios de venta
relacionados, servicios de ayuda asi como otros

Precio (Price)
Se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para
tener acceso al producto o servicio. En el marketing es sumamente
importante decidir un buen valor para lo que se pretende vender, ya
que es el elemento en el que más suelen fijarse los consumidores.

Realizar estudios sobre cuánto están pagando los consumidores a la

competencia o sobre los beneficios netos que se podrían obtener son
tareas prácticamente obligatorias. Poner un precio al azar o erróneo
puede significar un total fracaso.
Distribución (Place)
¿Cómo llega el producto a las manos de los clientes? Ese es el papel
fundamental de la variable distribución. Dependerá en gran parte del
tipo de producto que se esté comercializando, ya que puede ser un
producto físico o un producto online.

Por norma general habrá que estudiar puntos tan relevantes como el
almacenamiento, transporte, tiempos de espera, costes de envío o
cantidades mínimas de pedido.

Comunicación (Promotion)
Es el medio mediante el cual se da a conocer el producto. Las vías
para ejercer una buena promoción son realmente amplias, las
empresas cuentan hoy en día con muchísimas herramientas y medios
para llegar a sus potenciales clientes.

Se debe estudiar en este punto qué vía es la más óptima para llegar a
nuestro objetivo, estudiando aspectos como la edad, población, sexo o
hábitos del público al que queremos llegar

Enuncie las principales diferencias de Marketing Bienes y Marketing de Servicios. Realice un

cuadro sinóptico