TEMA 8

DECISIONES
SOBRE
COMUNICACIONES
ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA
8.1. CONCEPTO, FINES Y MIX DE
COMUNICACIÓN
• Concepto y fines de la comunicación
• mantener a los clientes actuales que la empresa
• por comunicación entendemos la transmisión de información del
vendedor al comprador
• objeto informar acerca de la existencia del producto dando a conocer
sus características, ventajas y necesidades que satisface.
• comunicación persigue tres fines básicos: informar, persuadir
y recordar
EL PROCESO DE COMUNICACIÓN
LOS INSTRUMENTOS DE
COMUNICACIÓN
• Publicidad:
• Promoción de ventas:
• Relaciones públicas:
• Venta personal:
• Marketing directo:
EL MIX DE COMUNICACIÓN
• Recursos disponibles:
• Tipo de producto a vender:
• Características del mercado:
• Tipo de estrategia de marketing utilizada:
EL MIX DE COMUNICACIÓN
• Etapa del proceso de compra:
• Etapa del ciclo de vida del producto:
8.2. CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS
DE LA PUBLICIDAD
A) PATROCINIO
ACTOS SOCIALES:
PRESUPUESTO
• Arbitrariamente:
• Porcentaje sobre ventas:
• En base a la competencia:
• Lo que se pueda:
• Según el presupuesto anterior:
• En función de los objetivos y tareas a realizar:
ESTRATEGIA
 SELECCIÓN DE SOPORTES
• Consiste en encontrar la combinación óptima de soportes que permita maximizar el
público objetivo alcanzado de un modo eficiente.

Cobertura Frecuencia Gross rating points (gro): Coste por mil impactos (cmp):
DECISIONES DERIVADAS EN UNA CAMPAÑA DE PUBLICIDAD

• Evaluación de la eficacia
“ La medida de la eficacia puede hacerse antes (pretest) o después (postest) de la
realización de la campaña publicitaria. Lo ideal es que se lleve a cabo en ambos casos”
• Selección de la agencia
“La agencia de publicidad es una empresa de servicios que realiza o se encarga de la
creación y producción de los anuncios, así como de la selección de los medios y la
programación de la campaña publicitaria.”
8.3. CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS
DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
• Concepto y públicos objetivo
En este sentido, la promoción de ventas puede ser utilizada a tres niveles, en función
del público objetivo sobre el que se actúa:
• Promociones al consumidor: diseñada para incentivar al consumidor a realizar la
compra a corto plazo.
• Promociones al canal: dirigida a los intermediarios con el fin de obtener su apoyo e
incrementar sus esfuerzos de venta.
• Promociones a equipos de venta: persiguen motivar a la fuerza de ventas e
incrementar la eficacia de los esfuerzos de venta de la misma.
OBJETIVOS E INSTRUMENTOS
• Objetivos e instrumentos de promoción al consumidor
Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al consumidor
podemos encontrar:
• Lograr la prueba de un producto.
• Modificar los hábitos de compra existentes.
• Estimular un mayor uso por parte de los consumidores.
• Combatir la actividad promocional de un competidor.
• Aumentar la compra impulsiva.
• Recompensar a los clientes fieles.
• Muestras:
• Cupones:
• Devolución del dinero:
• Precio de paquete:
• Premios:
• Regalos publicitarios:
• Premios por fidelidad:
• Promoción en el punto de venta:
OBJETIVOS E INSTRUMENTOS DE
PROMOCIÓN AL CANAL
• Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al canal podemos
encontrar:
• Motivar a los detallistas a incorporar nuevos productos.
• Convencerles para que hagan publicidad del producto.
• Persuadirles para que compren más producto.
PARA LOGRAR ESTOS OBJETIVOS LA EMPRESA PUEDE RECURRIR A LOS SIGUIENTES
INSTRUMENTOS:

• Descuento: reducción directa sobre los precios de los productos

comprados durante un periodo de tiempo.
• Bonificación: dinero que pagan los fabricantes a los minoristas a cambio
de que estos coloquen su producto en un lugar preferente o lo destaquen.
• Productos gratis: ofrecer productos adicionales de forma gratuita a los
intermediarios que adquieren una cantidad determinada de un producto.
OBJETIVOS E INSTRUMENTOS DE
PROMOCIÓN AL EQUIPO DE VENTAS
• Entre los principales objetivos planteados en un plan de
promoción al equipo de ventas podemos encontrar:
• Conseguir más apoyo del equipo de ventas.
• Estimular a los vendedores a firmar más pedidos
PARA LOGRAR ESTOS OBJETIVOS LA EMPRESA PUEDE RECURRIR A LOS SIGUIENTES
INSTRUMENTOS

• Ferias comerciales y convenciones

• Concursos de ventas:
• Productos gratis:
8.4. CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS
DE LAS RELACIONES PÚBLICAS
• Para ello, tienen como público destinatario:
• Públicos externos: clientes (reales y potenciales), medios de comunicación,
accionistas, organizaciones de consumidores y usuarios, proveedores, distribuidores,
sindicatos, poderes públicos, líderes de opinión y la sociedad en general.
• Públicos internos: trabajadores, directivos
DISTINTAS HERRAMIENTAS
• Publicaciones:
• Acontecimientos:
• Patrocinios:
• Noticias:
• Discursos:
• Actividades de servicio público:
• Identidad de medios:
8.5. CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS
DE LA VENTA PERSONAL
Los objetivos de la venta personal pueden agruparse en tres tipos:
• Búsqueda de nuevos clientes.
• Ventas de clientes actuales.
• Generación de información.
8.6. CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS
DEL MARKETING DIRECTO
• El marketing directo representa un sistema interactivo que usa uno o varios medios de
comunicación directa para conseguir una respuesta medible y/o una transacción
• Venta por correspondencia
• Venta por catálogo:
• Venta por teléfono (telemarketing).
• Venta por televisión (televenta).
• Venta por ordenador (on line).
• Venta automática:
• Venta puerta a puerta:
• Venta ambulante:
• Venta multinivel (marketing multinivel o marketing directo de red):