UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS

(UNAH)
CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL NOR-ORIENTAL
(CURNO)
FIJACION DE PRECIOS PARA LA EXPORTACION DE CAFÉ HACIA TORONTO, CANADA

Catedrático:
Lic. José Ángel Zapata

Asignatura:
Costos y precios del Comercio Internacional

Integrantes:
Dunia Alejandra Banegas Munguía 20171030375
Sayra Lily Moran Montalvan 20152202148
Lisbe Dayana Moya Sabonge 20182200268
Keidy Xiomara Medina 20172230003

Tema:
Fijación de precios para la exportación de café

JUTICALPA, OLANCHO
 INTRODUCCIÓN

En Toronto existe una gran variedad y un fuerte consumo de productos naturales y orgánicos
donde su calidad y contenido tiene una gran función para ellos. En esta ciudad canadiense, hay
un gran número de habitantes que le gusta el café natural, tomando en cuenta estos puntos se da
un modelo para la exportación de un producto natural el cual es café a base de habas. Con el fin
de poder satisfacer a una parte de la comunidad canadiense con un producto nuevo se expone el
presente trabajo investigativo. Al ser Toronto la ciudad más grande de Canadá y una de las
ciudades más grande de Norteamérica, y sabiendo que existe un déficit en el abastecimiento de
café, la exportación de nuestro proyecto se encargará de revisar la viabilidad y acogida del
producto.

Si de repente nos preguntan por el nombre de países referentes en la producción mundial de café,
seguro que, casi sin pensarlo, nos vendrán a la cabeza Brasil, Colombia, Etiopía, Vietnam,
incluso India, pero pocos pensarán en Honduras. Sin embargo, este es el quinto productor
mundial de café (ICO 2018) y un país con unas condiciones únicas para cultivar calidades
superiores de este producto.

Honduras es un país pequeño, pero inmenso en diversidad de cafés. Algunos de los cultivados en
este territorio han logrado las más altas puntuaciones en concursos cafetaleros mundiales y la
industria del café de especialidad ha convertido a este origen en uno de sus proveedores
preferentes. La diversidad de microclimas que se entremezclan en las zonas cafetaleras
hondureñas, la altitud de los cultivos, los procesos artesanales a los que son sometidos los granos
de este país, y la preservación de la pureza genética de muchos de sus granos, hacen de los cafés
hondureños, un origen único, que vale la pena conocer y, sobre todo, probar.

De las dos especies más importantes, la única cultivada comercialmente en Honduras es Coffea

arábica. Entre las variedades de la especie arábica más cultivadas en el país están: Typica,
Bourbon, Caturra, Pacas, Villa Sarchí, Catuaí, Ihcafe-90 y Lempira.
ETAPA 1: SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO.

a. Supervivencia: Al comienzo es muy difícil que se tenga poder de negociación en esta

industria ya que el café es uno de los productos más comercializados a nivel mundial. Sin
embargo, a medida que se va a dando a conocer el producto y se va diferenciando, el poder
de negociación con el cliente puede ir incrementando gracias a las certificaciones como
garantía de un café sostenible, calidad de la taza, lugar de origen y la disponibilidad.

b. Máxima utilidad actual:

Penetración del mercado: Se fija un precio bajo para un producto nuevo a fin de atraer a un
gran numero de compradores y conseguir una participación amplia en ese mercado.

Por ejemplo:

Vender productos de alta calidad a través de canales directos de bajo costo.

Cosecha, Se fija un precio que sostenga los márgenes y maximice las utilidades o el rendimiento
de la inversión, aunque algunos clientes cambien por marcas o sustitutos de la competencia.
Lps.100 libra

c. Para evitar una guerra de precios:

 Enfatiza en la atención al cliente

 Relaciona productos de la misma categoría
 Reduce las cantidades
 Busca la diferenciación
 Crea una marca reconocible y poderosa
 Convence a los líderes del mercado de que eres el mejor
 Innova
 d. Máximo crecimiento de las ventas:

Con el tiempo construye diferenciales, presta un mejor servicio, se ha convertido en el

especialista en su campo y es un proveedor reconocido por su profesionalismo. Sin embargo, sus
precios no lo reflejan; y comparativamente frente a muchos de sus competidores (incluso con
precios superiores), nosotros somos claramente una mejor opción. Es momento de alinear su
propuesta de valor con sus precios. Tenga presente que mejorar su propuesta de valor puede
implicar dirigirse a un segmento diferente de clientes, distinto en ocasiones al que atiende
actualmente.

1. Entendemos qué tan indispensable somos como proveedor

Este es un aspecto muy importante para identificar en el fondo su poder de negociación. Si como
proveedor nosotros no es muy crítico para nuestro cliente y puede fácilmente ser reemplazado
por una opción similar sin tener contratiempos, tendremos claramente una mayor resistencia y
esta será una carta que se jugará nuestro cliente. Entienda la posición estratégica que representa
para su cliente, la cual está definida por dos criterios: riesgo de abastecimiento e importancia de
la inversión en su producto o servicio.

2. Estudiaremos la situación actual de cada cliente

Si conocemos el comportamiento de los consumidores, podremos mejorar su experiencia de

compra y así responder mejor a sus expectativas. Los clientes son la clave para que cualquier
negocio alcance el éxito. No hay duda. Así de obvio y así de complicado a la vez.

Conocer, clasificar y empatizar con nuestros clientes o visitantes hará que nos adelantemos a las
necesidades de estos, desarrollando un negocio viable y rentable.

3. Tenemos claro por qué está incrementando precios

Este es probablemente el punto más importante y al que deberá dedicar más tiempo, pues es lo
que justifica en sí el incremento. ¿Se debe al aumento de costos de materias primas?, ¿mejoras en
la calidad?, ¿nuevos integrantes del equipo?, ¿inversiones en productividad que beneficiarán el
entregable al cliente?, ¿fusión con otra compañía y re direccionamiento estratégico?, ¿servicios
correlacionados que ampliarán su propuesta de valor? Si tiene claro el por qué, el cómo será más
manejable.

Un incremento de precios exitoso y equitativo se basa en últimas en exponer los beneficios que
obtiene el cliente (aunque a veces no sean tan evidentes). Y aunque suene irónico, subir precios
siempre tiene un beneficio implícito. Incluso si necesita subir precios para no desaparecer del
mercado, es algo que a su cliente le interesa. Nada mas peligroso que perder un proveedor clave
para su operación y poner en riesgo la continuidad del abastecimiento (lo cual por supuesto
dependerá de qué tan indispensable es usted para su cliente).

4. Analizaremos la propuesta de valor de su competencia

Algunos datos que obtendremos con este análisis y que nos serán muy útiles para nuestra
estrategia de negocio son:

 Saber dónde y con quién compites: Cuando empiezas a desarrollar tu plan de empresa

debes trazar estrategia geolocalizada que implica la zona de acción en la que te quieres
centrar. Dentro de esa área tendrás que saber quiénes son tus competidores más
reseñables y saber qué es lo que están haciendo bien y mal.

 Identificar oportunidades de negocio: con el análisis de la competencia es posible que

encuentres un nicho de mercado no saturado, o incluso mal atendido. Ampliar los
horizontes marcados en el mercado actual te puede permitir generar una estrategia que
aporte más valor.

 Detectar elementos en los que diferenciarse: evaluar muy bien la propuesta de valor de
tus competidores te será muy útil para agregar un elemento diferenciador e innovador.

 Prever la reacción de la competencia: en toda estrategia de negocio hay que dedicar un

apartado a la anticipación, sobre todo a la hora de calcular qué ocurrirá cuando tus
competidores se den cuenta de que les has quitado clientes.

5. Esté dispuesto a negociar

 Una negociación constructiva está relacionada con la reciprocidad. Entonces, tomar la iniciativa
-y estar dispuesto a parecer vulnerable, puede ayudar a conseguir información de la contraparte y
mover la conversación a tu favor.

En cualquier negociación es probable que encuentres problemas o elementos inesperados a

medida que avanzan las conversaciones.

En esta circunstancia se requiere ser creativo y buscar soluciones que den una respuesta a las
distintas necesidades. Y para ser creativo con las propuestas tienes que saber quién es la persona
que está al frente y qué busca.

Cuando los negociadores ven que las partes están dispuestas a trabajar juntas, se puede mantener
un intercambio positivo.

e. Máximo descremado del mercado:

El descremado de precios hace referencia al lanzamiento de un producto con un precio más alto de
lo normal, para luego ser rebajado gradualmente con el tiempo. Por lo general, el descremado de
precios se aplica a productos nuevos e innovadores. A medida que pasa el tiempo, el producto se
vuelve menos novedoso y más accesible, así que el precio disminuye constantemente. 

f. Liderazgo en la calidad del producto:

El proceso de gestión de la calidad es una parte integral de cada organización y se centra en una

mejor productividad, una mejor calidad y un menor coste de producción. Pero dentro de
la gestión de calidad, un buen liderazgo es esencial con el fin de mejorar la calidad en toda la
organización, como la fuerza encargada de establecer objetivos y ayudar a los empleados para
implementar estos objetivos.

Sin un liderazgo sólido, el proceso de control de calidad probablemente sería mucho menos
efectivo. Una organización puede tener el mejor empleado, pero se necesita liderazgo interno
para llevar la gestión de calidad a un nivel que colocará a la empresa en la mejor posición posible
para tener éxito.

g. Precio de Penetración:
La penetración de mercado es el trabajo de expandir marcas para ganar más consumidores dentro
de sus segmentos, sin tener que lanzar nuevos productos. Este trabajo pasa por estrategias de
acercamiento creando nuevos significados y garantizando que el público tenga más interés en la
empresa y lo que vende.

Se fija un precio relativamente bajo: apenas arriba de los costos; política de penetración de
precios destinada a conseguir clientes nuevos, ampliar la demanda concreta y captar la mayor
participación de mercado que sea posible.

ETAPA 2: MERCADO DE EXPORTACIONO MERCADO (TORONTO,

CANADA)

Recientemente representantes de 7 empresas de cafés especiales participaron en una misión

comercial en Toronto, Canadá. Más ingresos y empleos para las familias productoras de cafés
especiales, generaría la exportación de este grano al mercado canadiense, en vista que esta
nación es el proveedor número uno de los productos de café con valor agregado a los Estados
Unidos de América y el cuarto mercado orgánico más grande del mundo.

En el año 2013 Honduras y Canadá, suscribieron un tratado de Libre Comercio lo que facilita las
exportaciones hacia este mercado, que en el caso del café hondureño se registra una tasa de
crecimiento positiva de +26 por ciento pasando en la temporada 2014-2015 de 126,523 qq/oro a
la temporada 2015-2016 con un volumen de 159,634 qq/oro.

Buscando aprovechar estas oportunidades una misión de 7 empresas hondureñas productoras de

cafés especiales participaron el 24 y 25 de septiembre del 2017 en el “Coffee and Tea Show” en
la ciudad de Toronto, Canadá. La misión estuvo integrada por representantes de las empresas
AMPROCAL, APROLMA, CAFEPSA, CAFESCOR, COAQUIL, COMMOVEL y Pacayal
Coffee. Organizaciones integradas por pequeños productores de café ubicados en el área del
Corredor Seco de Honduras (Ocotepeque, Copán, Santa Bárbara, Intibucá, La Paz y El Paraíso).

El objetivo en este primer encuentro fue introducir a las organizaciones hondureñas al sofisticado
y creciente mercado canadiense de café, que les permitiera conocer de primera mano las
características y patrones de consumo, y a su vez pudieran tener un primer acercamiento con
compradores / tostadores de esa nación. Esta misión comercial fue organizada por TFO Canadá
con el apoyo de la Fundación para el Desarrollo Empresarial Rural (FUNDER), como socio local
en Honduras, y forma parte de las actividades del Proyecto “Fortalecimiento de las Capacidades
de Pymes y Cooperativas para la Exportación de Cafés Certificados de Honduras a Canadá” que
se ejecuta desde abril 2017 hasta agosto 2018.

El Proyecto tiene como objetivo final que organizaciones hondureñas puedan ingresar al
mercado canadiense, exportando café certificado por un monto superior a los $320,000 y se lleva
a cabo gracias al apoyo financiero del Gobierno de Canadá, a través del Departamento de
Asuntos Globales, y administrado por TFO Canadá.

ETAPA 3: ESTIMACION DE LA DEMANDA

A pesar de que no tienen árboles cafeteros, Canadá es uno de los tres países que más café
consume en el mundo y los habitantes de su capital, Ottawa, lo demuestran con una variedad
insospechada de cafeterías.

Canadá es el único país no europeo dentro del top 10 de países consumidores. Las estadísticas
recogidas en los últimos 10 años muestran que en promedio cada canadiense mayor de 18 años
consume 3,2 tazas de café al día, lo que se traduce en 6,2 kilos de café por persona al año.

El año pasado, más adultos bebieron café que agua del grifo en Canadá. Existe una pasión
especial en ese país por la bebida (son, según algunas fuentes, el territorio que más litros de café
consume per cápita), y ese fanatismo resulta particularmente interesante si consideramos que no
es un país productor, sino únicamente consumidor, de café. Es por eso que la identidad cafetera
de Canadá es en gran parte el resultado de cómo se interpreta la experiencia de tomar una taza de
ese líquido.

ETAPA 4: ESTIMACIÓN Y COMPRESIÓN DE LOS COSTOS.

Su compra debe ser de 750 libras o más, en incrementos de bolsas llenas de 150 lb. Y se exporta
más de 20,000 a 31,000 libras de café a Canadá.
El total de ingresos cubre los costos en que incurre la empresa.

Costos Variables
• Producción:

8 operarios, sueldos de L.10,000.00

• Materias primas:

Saco de café de 125 Kg costo de L.18,768.00

Empaques de 425g costo de L.30x300 empaques enviados L.9,000

Cargado del producto 18,000.00

Total, Costos Variables: 125,768

Costos fijos

• Depreciaciones Mensual.

 Secadora
 Costos de maquinaria L.30,000.00
 Seguro agrícola L.22,000.00
 Gastos aduaneros de exportación. L.12,000

Costos administrativos

• Productor General L.20,500.00

• Administrador L.19,870.95

• Gerente de marketing L.10,800.00

• Secretario L.9,000.00

Total, Costos Fijos. L. 124,170.95

ETAPA 5: ANÁLISIS DE LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS

COMPETIDORES (RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO)
La compañía fija los precios para los bienes tomando en cuenta los costos, precios y oferta de los
competidores, así como también en el mercado, para el proyecto se analizó los precios existentes
en el mercado, el precio del café fue establecido en función de los costos totales, para ello se
tiene que tomar en cuenta que se debe establecer un mercado fijo considerando siempre los
costos y el margen de utilidad, para que la empresa tenga estabilidad.

Con el proyecto se busca establecer precios cómodos, accesibles siempre manteniendo la calidad
del café para así cumplir con las exigencias de los consumidores.

La política de gobierno, es una de las claves principales para la exportación de un producto, es

decir, si las políticas hondureñas cumplen con las condiciones que se necesitan para las
actividades de exportación, esto representaría un mercado potencial, como por ejemplo las
relaciones comerciales entre Honduras y Canadá, generan aranceles de importación que exige el
mercado internacional, dando como resultados ingresos positivos para nuestro país.

La infraestructura del país, es el último factor que se debe tomar en consideración, porque es
como va a ingresar el producto, es decir, la infraestructura física de los transportes, medios de
comunicación, condiciones climáticas del país.

En conclusión, así se evalúa para la exportación del café a la ciudad de Toronto:

 La cuidad de Toronto debe tener la demanda necesaria.

 El producto debe satisfacer a la necesidad del cliente
 La ciudad de Toronto permita el ingreso de nuevos productos
 La población de la cuidad crezca año a año
 La cuidad sea multicultural

ETAPA 6: SELECCIÓN DE UN MÉTODO PARA LA FIJACIÓN DE PRECIO.

Método basado en la demanda

La demanda del café ha bebido creciendo de manera que grandes cadenas de supermercados y
cafeterías ahora lo ofrecen en Canadá. Los canadienses consumen más de 40 millones de tazas de
café al día lo que indica un promedio 2.6 tazas diarias de bebedor de café. Lo antes mencionado
se convierte en una oportunidad para la empresa de posicionar el producto en los mercados
canadiense
 1. Población: 33.71 millones
2. Importaciones brutas en el 2009 3.92millones de sacos
3. La OIC (Organización internacional del café) calcula que el consumo por persona en el
2009 fue de 5.9 kg comparados en 4.0 kg en el 2003 lo que indica que el consumo está
aumentando considerablemente
4. Más del 41% de las importaciones brotasen todas sus formas provienen de los EE.UU.
5. Los principales proveedores de granos verdes en el 2009 fueron Colombia 29% Brasil
22% Guatemala 14% y Perú 5 %
6. Kraft foods y Nestlé son los tostadores más importadores, aunque los tostadores
nacionales están incursionando en el mercado
7. El café soluble comprende el 12% del consumo

Calculo de la demanda:

Q= demanda potencial

T= 5 años

Habitantes= 33.71 millones

N= número de compradores posibles

N= (habitantes X porcentaje de personas que consumen el producto)

N= 33.71 millones X 55%

N= 18.5405 millones de personas consumen

Q= 18.5405 X 5

Q= 92.7025

Demanda proyectada para el año 2024

Métodos basados en la competencia

En Toronto, Canadá la competencia de café es bastante fuerte debido a que es uno de los lugares
que más café consume y por ende en cada esquina encontraras un puesto donde te lo vendan y lo
mismo pasa con los países que proveen este producto a la ciudad, es por eso que trabajamos para
poder hacer una diferencia y que el cliente nos prefiera.

ETAPA 7: SELECCIÓN DEL PRECIO DEFINITIVO

Para la selección del precio definitivo de considero que para la penetración del mercado de
Toronto se fijaría una cantidad de 425g de café molido por el precio precio de $6.59 el cual
cubre los costos fijos y variables, para lo que es la comercialización en el mercado de destino se
promedió que la venta de Café fuese de $6.59 por 425g para así tener una estandarización de
los precios en el mercado, y no desatando lo que es una guerra de precios y al mismo tiempo
reflejar con esta un margen de ganancias del 12% anual.