Negociar = diálogo entre dos o más personas para resolver un conflicto de intereses.

INTERÉS que puede ser de misma necesidad o necesidad contraria, diálogo que
busca la satisfacción de ambas partes de forma igualitaria

DIÁLOGO = es establecer un intercambio de ideas de forma esquematizada y

organizada para que ambas partes puedan tomar decisiones de forma más adecuada

PERSONAS = se dividen según su naturaleza de actividad

personas jurídicas = son las que tienen registro de actividad comercial con o sin
fines de lucro
personas naturales = todos los ciudadanos nacionales y residentes en un
territorio determinado.

CONFLICTO = una necesidad a ser satisfecha, una inconformidad por la situación

actual, una carencia, inconvenientes de desarrollo o dificultades de cumplir algún
proceso.

7 ELEMENTOS METODO HARVARD PARA LA NEGOCIACIÓN

1. ALTERNATIVAS = DIVERSOS CAMINOS O PLANES QUE SE TRAZAN PARA
ALCANZAR UN OBJETIVO
2. INTERESES = FACTOR DEL COMPLEMENTO DE LOS ELEMENTOS DE
ALTERNATIVA QUE IDENTIFICAN LOS PUNTOS A SER CONSEGUIDOS
3. OPCIONES = FACTORES O ELEMENTOS QUE PUEDAN SER
MODIFICADO, ALTERADOS, DISMINUIDOS O INCREMENTADOS (EN
ALGUNOS CASOS LA ELIMINACIÓN) DENTRO DE LA ALTERNATIVA
4. CRITERIOS = ACLARACIÓN Y ESPECIFICACIÓN DE LOS ALCANCES Y
FORMAS DE ENTENDIMIENTO DE CADA TÉRMINO, OPCIÓN, INTERÉS O
DE LA ALTERNATIVA COMO TAL
5. RELACIÓN = CAPACIDAD DE ESTABLECER UN VÍNCULO CON LA OTRA
PARTE DENTRO DE LOS MÁRGENES DE RESPETO Y ESTABLECIENDO
LIMITES (GESTIÓN DE UNA AFINIDAD ENTRE AMBAS PARTES,
ESTABLECER LAZOS DE AMISTAD)
6. COMUNICACIÓN = FLUJO DE INFORMACIÓN CONTINUO EN LOS MISMOS
TÉRMINOS, PARÁMETROS Y CANALES
7. COMPROMISO = ESTABLECIMIENTO DE LAS OBLIGACIONES Y
RESPONSABILIDADES QUE SE ASUMEN EN EL PACTO DE LA
NEGOCIACIÓN BAJO LOS TÉRMINOS ESTABLECIDOS

10 PARÁMETROS PARA UN BUEN NEGOCIADOR

1. TODO ES NEGOCIABLE = QUE CADA FACTOR O ELEMENTO QUE

INTERVIENE EN LA NEGOCIACIÓN DEBE SER CONTEMPLADO COMO
RAZÓN DE NEGOCIACIÓN (OSEA BUSCAR UN PUNTO DE EQUILIBRIO
QUE SATISFAGA A AMBAS PARTES)
2. SER BUEN OYENTE = ES LA CAPACIDAD DE ESCUCHAR, ANALIZAR LA
INFORMACIÓN, INTERPRETAR LA INFORMACIÓN Y GENERAR UNA
CONCLUSIÓN DE TODA LA INFORMACIÓN CAPTADA
3. PLANIFICAR ANTES DE ACTUAR O HABLAR = ES DETERMINAR LOS
DIFERENTES PROCESOS PROCEDIMIENTOS Y RECURSOS QUE SE VAN
A UTILIZAR EN UN DETERMINADO EVENTO (TAMBIÉN SE CONTEMPLA
POSIBLES ACCIONES PREVENTIVAS)
 4. PIDA MUCHO Y OFREZCA POCO = ES UN A ESTRATEGIA CONTRARIA,
PORQUE LA OTRA PARTE INGRESA A LA NEGOCIACIÓN CON LA MISMA
PERSPECTIVA PARA EN UN PUNTO LLEGAR AL EQUILIBRIO.
a. AL PEDIR POCO SOLAMENTE ESTOY DESAPROVECHANDO
OPORTUNIDADES DE MÁXIMO BENEFICIO
b. AL OFRECER MUCHO ESTOY PERDIENDO OPORTUNIDAD DE
TENER MARGEN DE NEGOCIAR
5. JUSTIFIQUE SU OFERTA = ES LA FORMA ACLARATORIA DEL PORQUE
SE ESTÁ CONSIDERANDO ESAS CARACTERÍSTICAS EN LOS
PARÁMETROS DEL INTERCAMBIO A BRINDAR
. DETERMINAR LAS RAZONES POR LAS QUE SE CONSIDERA LAS
CARACTERÍSTICAS DE LA OFERTA REALIZADA
a. GENERAMOS UN MEDIO DE PROTECCIÓN Y DE RAZONES PARA EVITAR
MAYOR EXIGENCIA DE LA OTRA PARTE
6. SEA PACIENTE = ES UN FACTOR FUNDAMENTAL AL MOMENTO DE LA
NEGOCIACION.
. CON CALMA SE ANALIZA MEJOR
a. CON TRANQUILIDAD SE TOMAN MEJORES DECISIONES
b. CON MANTENER LA CORDURA SE GANA MAS RESPETO Y SE OBTIENE
MEJOR POSICIÓN DENTRO DE LA NEGOCIACION
7. NUNCA ACEPTAR LA PRIMERA OFERTA = PUEDE GENERAR LA PÉRDIDA
DE GRANDES ALTERNATIVAS QUE SE TIENEN PARA LA NEGOCIACIÓN
. TODO NEGOCIADO SIEMPRE POSEE MAS DE UNA ALTERNATIVA DONDE
LA PRIMERA ALTERNATIVA ES LA DE MENOR OFERTA Y MAYOR EXIGENCIA
a. SE AMPLIA EL MARGEN DE NEGOCIACION FUTURA.
8. NUNCA DE NADA DE FORMA GRATUITA = TODO TIENE VALOR
EXPRESADO DE FORMA IMPLÍCITA O EXPLÍCITA
. EL PENSAMIENTO, LA CAPACIDAD, LA VOLUNTAD, LA TECNICA, ETC
SON ASPECTOS DE VALOR
a. NADA ES GRATIS EN EL MUNDO PORQUE LO QUE UNOS POSEEN
OTROS LO NECESITA, LO QUE UNOS SABEN OTROS DESCONOCEN-
9. GUARDE UNA CONCESIÓN SIEMPRE PARA EL FINAL = ES TENER UNA
CARTA BAJO LA MANGA “EL SIMBOLO ENGANCHE”
. TE GENERA NO SOLO UN BENEFICIO DE CIERRE, SINO UN BENEFICIO
DE FUTURAS NEGOCIACIONES
a. TE GENERA UNA VENTAJA COMPETITIVA ANTE EL RESTO
10. TENGA SIEMPRE UNA ALTERNATIVA OCULTA = A DEFINIR UN CAMINO
EXTREMO DE USO SOLAMENTE EN CASO DE NO IDENTIFICAR FUTURO
A LA NEGOCIACION
. ES UNA ESTRATEGIA EXTREMA DE ULTIMA NECESIDAD
a. ES UNA ACCIÓN NECESARIA PARA NO PERDER EL CONTACTO Y
NEGOCIO

TIPOS DE TEMPERAMENTOS
TIPOS DE NEGOCIADORES
tipos de negociadores = los tipos de negociadores estan basados en gran
medida a los tipos de temperamentos que pose los individuos
1. intuitivos = son los que tienen la capacidad de anticipación y análisis de
casos, son los negociadores que generan un método más efectivo de
negociacion.
2. Lógico = son los que se basan en un sistema de trabajo definido de forma
esquematizada y bajo el cumplimiento de parámetros medibles
3. persuasión = son los que generan un sistema de encaminamiento de la
negociacion a la alternativa de mayor beneficio para ambas partes
4. agresivo = son los que en general pretenden encaminar la negociacion a su
propio beneficio y procuran eliminar las alternativas planteadas por la otra parte
5. de relación = tratan de afianzar lazos de amistad sin dejar de lado los términos
profesionales y/o laborales (ganar la confianza)
 6. de hechos = son los que se enfocan directamente en alcanzar la meta y
cumplir con el objetivo sin involucrar otros aspectos que no sean parte de la
negociación o de lo labora
PLAN DE NEGOCIACION = ES DETERMINAR LOS PASOS, PROCESOS,
PROCEDIMIENTOS, RECURSOS Y TALENTO INVOLUCRADO DE FORMA CLARA
Y CON EFICIENCIA
ESTRATEGIA DE NEGOCIACION = DETERMINAR LOS CAMINOS MAS RÁPIDOS
SIN TANTO DESGASTE DE RECURSOS PARA ALCANZAR LA META CON
EFICACIA
PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIACION = ES DETERMINAR LOS PASOS
PROCESOS PROCEDIMIENTO RECURSOS Y TALENTO INVOLUCRADO PARA
ALCANZAR LA META EN EL MENOR TIEMPO POSIBLE DE FORMA CLARA Y
EFECTIVA

QUE TIPOS EXISTEN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION=

 GANAR GANAR = BUSCAN EL EQUILIBRIO DE AMBAS PARTES DONDE
GANO Y GANAS (REFERENCIA QUE SE HACE PARA REFLEJAR EL NO
EXTRACCIÓN DE BENEFICIO A LA OTRA PARTE)
 GANAR PERDER = BUSCAN MAXIMIZAR LOS BENEFICIOS OBTENIDOS
CON LA IDEA DE NO DESTROZAR A LA OTRA PARTE SIMPLEMENTE
ESTABLECER EL PREDOMINIO DE LA NEGOCIACIÓN Y SUPERIORIDAD
DE NOSOTROS
 PERDER GANAR = BUSCAN MINIMIZAR EL IMPACTO DE PERDIDA SIN
LLEGAR A DAÑAR NUESTEGRIDAD PERO GENERAR EN LA OTRA UN
SENTIMIENTO DE BENEFICIO QUE ORIENTE A DICHA A PODER
CONSIDERAR UNA PLANIFICACIÓN DE NEGOCIACION MAS FUTURA,
PERMANENTE PERIÓDICA O CONTINUA.
 PERDER PERDER = BUSCA UN PUNTO DE EQUILIBRIO SALOMONICO
DONDE EL PRINCIPAL FACTOR NO ES EL BENEFICIO A CONSEGUIR ES
LA CULMINACIÓN DE LA SITUACION CONFLICTO

NEGOCIACION LOCAL =
 PERSONA PERSONA
 MEDIOS DIGITALES O VIRTUALES
 POR MEDIO DE INTERMEDIARIOS
NEGOCIACION INTERNACIONAL =
 MEDIOS VIRTUALES O DIGITALES
 POR MEDIO DE INTERMEDIARIOS
 PERSONA A PERSONA = SE PRESENTA ESCASAS VECES

NEGOCIACION INTERNACIONAL
 COMERCIO EXTERIOR = DERECHO INTERNACIONAL PRIVADO
o INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOS ENTRE PAÍSES DEL
MUNDO
 COMERCIO INTERNACIONAL = DERECHO INTERNACIONAL PUBLICO
o INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIO ENTRE BLOQUES DEL
MUNDO

NEGOCIACION LOCAL =
 PERSONA PERSONA
 MEDIOS DIGITALES O VIRTUALES
 POR MEDIO DE INTERMEDIARIOS
NEGOCIACION INTERNACIONAL =
 MEDIOS VIRTUALES O DIGITALES
  POR MEDIO DE INTERMEDIARIOS
 PERSONA A PERSONA = SE PRESENTA ESCASAS VECES

NEGOCIACION INTERNACIONAL
 COMERCIO EXTERIOR = DERECHO INTERNACIONAL PRIVADO
o INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOS ENTRE PAÍSES DEL
MUNDO
 COMERCIO INTERNACIONAL = DERECHO INTERNACIONAL PUBLICO
o INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIO ENTRE BLOQUES DEL
MUNDO

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
 LA GLOBALIZACIÓN EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES = LA FACILIDAD
QUE EXISTE EN LA ACTUALIDAD ELIMINANDO BARRERAS DE DISTANCIA
ENTRE OTRAS, PARA LA ADQUISICIÓN Y VENTA DE DIVERSOS PRODUCTOS
 DIFERENCIA ENTRE PAÍSES
POLÍTICAS
SOCIALES
 HÁBITOS
 COSTUMBRES
 IDEOLOGÍA
 COMERCIO MUNDIAL E INVERSIONES INTERNACIONALES
o BRINDAR IGUALDAD
o MISMAS OPORTUNIDADES
o DIFERENTES REGIONES.
 ENTORNO FINANCIERO EN TODO LO REFERENTE A NEGOCIOS
INTERNACIONALES
o PODER DE LA MONEDA
o TIPOS DE CAMBIO DE LA MONEDA A UNA INTERNACIONAL
o FUERZA FINANCIERA
o LA ESTABILIDAD FINANCIERA
 OPERACIONES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
o FORMAS DE INTERCAMBIOS COMERCIALES
o LOS MEDIOS DE INTERCAMBIOS COMERCIALES
o LOGISTICA DE TRASLADO DE MERCADERÍA

INCOTERMS
EXW → Ex Works / En fábrica
FCA → Free Carrier / Libre transportista
FAS → Free Alongside Ship / Libre al costado del buque
FOB → Free On Board / Libre a bordo
CFR → Cost, Insurance and Freight / Coste, seguro y flete
CIF → Cost, Insurance and Freight / Coste, seguro y flete
CPT → Carriage Paid To / Transporte pagado hasta
CIP → Carriage and Insurance Paid / Transporte y seguro
pagados hasta
DAP → Delivered At Place / Entregado en un punto
DPU → Delivered at place Unloaded / Entregada en lugar
descargada
DDP → Delivered Duty Paid / Entregado con derechos
pagados
  MEDIADOR: tiene la responsabilidad de enriquecer el diálogo y velar por que el
desarrollo de la negociación sea justa para ambas partes.
o aplicación de mediador
 debe establecerse la razón y objetivo del mediador
 la personalidad formal que debe posee el mediador
 los aspectos representativos que debe presentar el mediador
 el mediador debe presentar sus parámetros o lineamientos
 debe haber una aceptación de ambas partes sobre los términos
o parámetros de trabajo del mediador
 la función del mediador no es decidir solo velar por el equilibrio y
equidad
o tipos de MEDIADORES
 Facilitación
 Por mandato judicial
 Consultiva
 Transformadora
 Mediación/arbitraje
 Arbitraje/mediación
 Electrónica
 ARBITRAJE: tiene la responsabilidad de la determinación del resultado o
veredicto en la resolución del conflicto (sobre una o la otra parte)
o aplicación del arbitraje
 debe establecerse la razón y objetivo del arbitraje
 la personalidad formal que bajo un respaldo comprobable
 debe establecer los parámetros de trabajo
 se deben especificar y clasificar las pruebas presentadas y
deben ser justificadas y bajo respaldos correspondientes (todas
las pruebas deben ser presentadas en orden y de manera
oportuna)
 el veredicto debe ser respetado pero es apelable
 apelar = de refutar el veredicto
o se debe proceder con una justificación
o y con los respaldos correspondientes
o tipos de ÁRBITROS
 Pos uso voluntario
 Por mandato judicial
 Mediación/arbitraje
 Arbitraje/mediación

Liderazgo
 Liderazgo democrático
o promueve la participación
o toma en cuenta la opinión del equipo de trabajo
o Mayor burocracia
o es un lider integrador y fortalecedor del equipo de trabajo
 Liderazgo dictador
o Inflexible y exigente
o Impone su postura y no permite, ni promueve la independencia
o es autoritario y tiene un alto grado de nivel de superioridad
o Toma decisiones sin consultar y no asume responsabilidades
 Liderazgo paternalista
o no delega responsabilidades
 o genera factores de motivación e incentivos
o es orientador y guia
o es desconfiado y cauteloso
o promotor de nuevos líderes
 Liderazgo liberal
o es pasivo y paciente
o es reflectivo
o promueve la toma de decisión de cada miembro del equipo
o es consejero y guia
 Liderazgo emocional
o intelecto emocional
o promueve el encaminamiento correcto de las emociones en el
desarrollo laboral
o fortalece la autoestima y la estima del equipo de trabajo
 Liderazgo transaccional
o sujeta toda acción a incentivos y motivaciones
o utiliza indicadores de cumplimiento para medir resultados
o delega responsabilidades
o promueve la auto superación
 Liderazgo auténtico
o respetuoso sobre la visión externa
o equilibrado y justo
o poseen una habilidad natural
o Son reflexivos y autocríticos
o es empático y colaborado
 Liderazgo longitudinal
o tiene a mantener una postura jerárquica
o se sustenta de los conocimientos y superación intelectual
o Son guia, Capacitadores y ejemplo
o Tendencia Exigente y autoexigente
 Liderazgo lateral
o Influencia a sus colegas y de niveles similares
o Mayor capacidad en resolución de conflictos y aporte al mismo
desarrollo
o Desarrolla un sistema de autosuperación y mejora en su desempeño
laboral
o Es buen oyente y Colaborador
 Liderazgo autocrático
o Es mediador y apaciguador
o Toma decisiones sin consultar
o es Celoso de la Información
o Es Cauto y celoso con las capacidades del equipo de trabajo
 PRINCIPIOS = SON UN CONJUNTO DE NORMAS DE CONVIVENCIA EN
SOCIEDAD QUE ES INCULCADO DESDE EL HOGAR (SENO MATERNO)
 VALORES = SON UN CONJUNTO DE NORMAS DE CONVIVENCIA Y
URBANISMO PARA EL BUEN PROCEDER COMO SERES DE SOCIEDAD
INCULCADOS POR LOS DIFERENTES ENTORNOS SOCIALES
 VIRTUDES = SON PRINCIPIOS O VALORES ADQUIRIDOS POR EL SER
HUMANO COMO FACTORES INQUEBRANTABLES LO QUE HACE QUE SE
CONVIERTA EN SU FILOSOFÍA DE PROCEDER

 ÉTICA = ES EL PROCEDIMIENTO DEL SER HUMANO EN UN ENTORNO

SOCIAL ESPECÍFICO BAJO LAS NORMAS, LEYES, ESTATUTOS, ETC
ESTABLECIDOS POR EL MISMO ENTORNO SOCIAL
  MORAL = ES LA INTERPRETACIÓN DE LO CORRECTO Y ADECUADO EN
EL PROCEDIMIENTO COMO ENTE DE SOCIEDAD EN UN ENTORNO
ESPECÍFICO
LOS PENSAMIENTOS FILOSÓFICOS RELIGIOSOS
 GRECIA ANTIGUA = HOMERO, SOCRATES, PITAGORAS, TRASIMACO,
ARISTOTELES
o PROMOVER EL PENSAMIENTO Y EL ESTUDIO
o INICIARON CON LOS ASPECTOS DE REFRACCIÓN EN FUNCIÓN A
LA ACCIÓN
 ROMA ANTIGUA = MARCO ANTONIO CORONEL, EPICURO, FILOSOFÍA
HELENISTICA
o PROMOVER LA POLÍTICA Y LA ECONOMÍA
o SE BASARON EN EL PENSAMIENTO OPUESTO AL GRIEGO,
FUNDAMENTANDO LA VIDA BASADA EN MODERACIONES Y UN
RÉGIMEN DE CONTROL Y GUIA
 CRISTIANISMO = Edictum Mediolanense, Constantino I el Grande,
o LA UNION FAMILIAR, LA GUIA A TRAVÉS DEL EJEMPLO
o LA PURIFICACIÓN DEL ESPÍRITU POR LAS ACCIONES CORRECTAS
SEGÚN EL PACTO DIVINO, ACCIONES DE PALABRA, ACTITUD Y
PENSAMIENTO
 CATOLICISMO = apóstol Pedro, Francisco
o LA ESPIRITUALIDAD, LA GUIA PARA EVITAR EL PECADO CARNAL,
PERO TAMBIEN LA SALVACIÓN A TRAVÉS DEL
ARREPENTIMIENTO
 ISLAMISMO = Profeta Mahoma, Arcangel Gabriel, el Corán, el Shahada
o LA PAZ Y PACIFICACIÓN BAJO CUALQUIER MÉTODO
o LA UNIFICACIÓN DE LOS PUEBLOS Y ELIMINACIÓN DEL
TENTACIÓN (DEL PECADO)
o EL CUMPLIMIENTO DE LA PALABRA AL PIE DE LA LETRA
o LA SOJUZGACIÓN DE LA MUJER COMO LA TENTACIÓN CARNAL
 BUDISMO = Siddhārtha Gautama, Nirvana, Árbol de Bodhi, La Flor de Loto
o EQUILIBRIO ENTRE LO EXTERIOR Y EL INTERIOR
o LA MEDITACIÓN ES LA COMUNICACIÓN EN UNO MISMO
o REPRESENTAN MUCHO LA ESPERANZA DE LOS ACTOS EN
PENSAMIENTO ACCIÓN Y PALABRA PARA LOGRAR UN
EQUILIBRIO EN LA HUMANIDAD, EN LA SOCIEDAD Y EN LA VIDA
 ATEÍSMO = Ludwig Feuerbach, Arthur Schopenhauer, Karl Marx, Friedrich
Nietzsche, Charles Chaplin
o EL ATEÍSMO ES, EN SU SENTIDO MÁS AMPLIO, LA AUSENCIA DE
LA CREENCIA EN LA EXISTENCIA DE LAS DEIDADES.
o PRINCIPIOS DE LA BALANZA ENTRE LO BUENO, LO CORRECTO,
LO ADECUADO Y LO JUSTO.
o BASADOS. EN HECHOS CIENTÍFICOS Y DEMOSTRABLES