Pasos fundamentales

para Exportar
Ing.MBA Leonardo Guzmán Del Castillo
1. La decisión de exportar
 ¿Qué es la exportación?
Es el régimen aduanero que permite la salida de
mercancías del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.

¿Por qué y para qué debería exportar?

◦El mercado local no es suficientemente rentable.
◦Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
◦Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.
◦Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros
países.
 ¿Quién puede exportar?
◦ De preferencia, aquellas personas jurídicas (empresas)
que se encuentren debidamente constituidas y que
puedan emitir facturas (RUC).

 ¿Qué se puede exportar?

◦ Cualquier producto que no se encuentre restringido
(Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas especies
animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional,
drogas).
¿A dónde exportar?
 Mercados más cercanos
 Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico, social)
 Mercados similares culturalmente
 Mercados donde la competencia es
menos agresiva
 Mercados fácilmente accesibles

Inicie con los mercados donde

pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible
 ¿Qué implica exportar?
◦ Vender nuestros productos al exterior.
◦ Comprometerse en vender productos de
calidad.
◦ Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
◦ Tener en cuenta que se debe producir lo
que se demanda.
◦ Contar con oferta exportable.
 OFERTA
EXPORTABLE
 Calidad
 Cantidad
Gestión de
 Cumplimiento de normas
Producción técnicas del mercado destino

 Formalización
 Cumplimiento de Productos que
Gestión obligaciones satisfacen lo
Empresarial  Finanzas que el mercado
externo EXIGE
 Capacidad de negociación

 Envases y embalaje
Gestión de  Incoterms
Exportaciones DFI
 Medios de Pago
2. Gestión de Exportaciones
Envases y Embalajes de Exportación
Envase: Es el material que
contiene o guarda a un • Etiquetado / Rotulado
producto y que forma parte • Código de barras
integral del mismo; sirve
para proteger la mercancía y • Información nutricional
distinguirla de otros • Reciclables
artículos

Embalaje: Son todos los

materiales, procedimientos y • Cartón
métodos que sirven para
acondicionar, presentar, • Madera
manipular, almacenar, • Plástico
conservar y transportar una
mercancía • Pallets o parihuelas

Deben cumplir las normas

del mercado de destino
Términos Internacionales de Comercio
 Distribución Física Internacional

¿Cómo envío mis productos?

◦ Por vía aérea, generándose un documento

llamado guía aérea (Air Way Bill – AWB).
◦ Por vía marítima, generándose un documento
llamado conocimiento de embarque (Bill
of Lading – B/L).
◦ Por vía terrestre, generándose un documento
llamado carta porte (Way Bill – WB).
◦ Todos estos documentos certifican que las
mercancías han sido recibidas por el
transportista.
 Medios de pago
 Remesa directa (R/d)
◦ Depósito en cuenta bancaria.
◦ Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
 Cobranza documentaria (C/d)
◦ Banco del exportador tramita la cobranza contra la
presentación de documentos de exportación.
◦ Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.
 Carta de crédito (C/c o L/C)
◦ Alta interacción entre bancos, implica “congelar”
fondos del importador para garantizar el pago.
◦ Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.
3. Operaciones de Exportación
 Los primeros pasos en caso de…
Empresa Productora Empresa Comercializadora
1. Perfil del producto 1. Estudio del Mercado
2. Estudio del mercado 2. Búsqueda y selección de
3. Adaptación del producto a proveedores locales
los requerimientos del 3. Adaptación del producto a los
mercado requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido

Para exportar es necesario INVERTIR

 Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catálogos.

 Búsqueda de Oportunidades:
◦ Por medio de eventos de promoción comercial (ferias,
misiones comerciales, ruedas de negocio).
◦ A través de Promoción directa (sitio web propio, e-
mails, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y en sitios
web especializados / centros de información.
 Contactos y negociaciones
 El cliente potencial
muestra interés en • Datos de nuestra empresa
nuestra empresa y • Datos del potencial importador
solicita una • Numeración de referencia
cotización… • Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
• Lugar de embarque / desembarque
Remita su
cotización formal • Certificaciones, inspecciones
• Condiciones de venta
por fax o e-mail • Vigencia de la cotización
 Contactos y negociaciones

 Envío de muestras:
◦ A menudo, los compradores interesados en nuestro
producto solicitan muestras.
◦ Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
◦ Generalmente se envían por medios postales.
◦ Descripción detallada / ficha técnica.

Las muestras deben coincidir con lo

especificado en la cotización remitida
 Contactos y negociaciones

 Después de analizar las muestras, el

cliente acepta la operación…
◦ El cliente remite una orden de compra
(O/C).
◦ La O/C tiene validez como Contrato de
Compraventa Internacional.
◦ Comienza el proceso de
exportación…

IMPORTANTE: Elaborar un programa

para cumplir con los plazos estipulados
 Trámites de Exportación
 El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
 Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
 El agente de carga entrega al exportador
el conocimiento de embarque (B/L), la
guía aérea (AWB) o la carta porte (WB).
 Documentación requerida
 Factura comercial: redactada en inglés si
el país de destino no es hispanohablante.
 Lista de empaque: relación simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
 Conocimiento de embarque (B/L,
AWB, WB): documento que certifica que
las mercancías han sido recibidas por el
transportista.
 Documentación requerida
 Certificado de origen: documento que
certifica que la mercancía ha sido elaborada en
el Perú; permite acogerse a beneficios
arancelarios en los países de destino.
 Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos se
encuentran libres de plagas.
 Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de origen
animal son inocuos.
 Certificado CITES: documento necesario
para exportar madera, flora y fauna silvestre.
 Documentación requerida
 Certificado sanitario: documento que certifica
que el producto a exportar es apto para el
consumo humano (alimentos, medicinas).
 Certificado textil: también conocido como
“visa textil”, es requerido para exportar
confecciones a algunos países.
 Otros documentos: emitidos a petición del
importador y según el país de destino. Pueden ser
certificados de calidad, de inspección pre-
embarque, complementarios a los certificados
sanitarios, etc.
¿Cuál es el proceso de una exportación?

PROMOCIÓN
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
SOLICITUD DE ACEPTACIÓN DE OTROS.
COTIZACIÓN LA OFERTA

ENVIO DE PRESENTACIÓN DE
COTIZACIÓN MUESTRAS DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA
4. Alternativas de Exportación
 Si no se cuenta con grandes volúmenes de producción ni
con el capital, se puede optar por vender a una empresa
exportadora o asociarse con otras empresas a fin de
satisfacer una demanda determinada.

Subcontratación
Exportación Consorcios
(Exp. Indirecta)

Directa
 Subcontratación (Exp. Indirecta)

oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
MYPE 1
EMPRESA
EXPORTADORA
MYPE 2

Transferencia del pedido: Requerimiento: producto,

parámetros específicos para cantidad, calidad, tiempo
preparar el envío. entrega, etc.
 Consorcios de Exportación

oferta demanda
MERCADO
MYPE 1 EXTERNO

CONSORCIO
MYPE 2 DE
EXPORTACIÓN
MYPE 3

Unión de esfuerzos MYPE: Requerimiento: producto,

estandarización de productos, cantidad, calidad, tiempo
distribución del trabajo. entrega, etc.
¿Dónde puedo encontrar más información?

www.prompyme.gob.pe
¿Dónde puedo encontrar más información?

www.prompyme.gob.pe
MUCHAS GRACIAS