Samuel Turbay, María Alejandra Álvarez, Daniel Sierra

Caso de negociación entre Disney y LucasFilm

1. Mencione los elementos de negociación distributiva usados: Punto de resistencia,

posiciones adoptadas durante la negociación, tácticas para cerrar el acuerdo, tácticas de
presión, entre otros.

Punto de resistencia: lo más que esta dispuesto a pagar el comprador y lo menos que está
dispuesto a recibir el vendedor. En este caso, para LucasFilm sería recibir una suma de dinero
adicionándole ciertas condiciones, como que su nombre quede conectado con la marca StarWars
de algún modo para el largo plazo, al igual que mantener cierta estructura base y estrategias
empresariales que se venían llevando a cabo bajo la dirección de Lucas.

Posiciones adoptadas: Lucas film inició con una posición negativa frente a la propuesta de Bob,
luego, tras analizar el caso, las condiciones y un nuevo contexto, este se mostró más asertivo y
optó una posición de interés la cual Bob recibió con entusiasmo.

Tácticas para cerrar el acuerdo: Lucas mostró su abanico de propuestas, personajes, ideas de la
marca para futuro y su potencial, aprovechando también los recursos y el renombre con el que se
cuenta actualmente, pero también valoró lo que para él significa la marca Disney. Bob remarcó las
posibilidades y oportunidades que tendría este acuerdo y los beneficios para ambas partes.

Establecer un compromiso: Bob se comprometió con darle a Lucas el renombre y relación a largo
plazo con la marca StarWars, al igual que mantener ciertas condiciones en cuanto a decisiones
ejecutivas que se establecen por escrito.

2. Mencione los elementos de la negociación integrativa usados: Pasos que siguieron,

aplicaron escucha activa, se pusieron en el lugar del otro, preparación, qué otras
estrategias usaron.

El primer paso fue la decisión de hacerle una propuesta de parte de Disney a LucasFilm en el
que le preguntaban si había una posibilidad de venta, la cual no tubo éxito dado que no era el
momento ni había interés. Después, el director de LucasFilm pensando en su retiro busca
delegar un poco sus funciones y considera la unión con Disney debido a las sinergias que se
puedan generar por las capacidades que tiene Disney por lo que deciden empezar una
negociación.

Durante la negociación se escuchan los puntos de vista de ambas partes entendiendo sus
preocupaciones y se llega a un acuerdo mutuo en el que ambos se ven beneficiados 

3. ¿Esta es un negociación de suma-cero/distributiva o gana-gana/integrativa? Argumente.

Fue una negociación de gana-gana/integrativa por qué las dos partes ganaron algo, cumpliendo
con los objetivos de cada una, como para George Lucas poder tener cierta influencia sobre la
marca StarWars; y para Disney lograr ser propietarios de la empresa Lucas Film.