PRACTICA CALIFICADA 01

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

NOMBRES: Brenda Sabrina Solis Briceño

Preguntas 1 y 3 valen 5 puntos cada una.

Pregunta 2, vale 10 puntos.

1) En cierta empresa contratista se presentó la siguiente situación:

En fecha reciente, surgieron tensiones entre el personal ejecutor de los proyectos y los
programadores. En repetidas ocasiones, estos últimos les informaban a los ejecutores que
debían trabajar horas extras para cumplir con la fecha. Ellos piensan que los ejecutores
son flojos y poco colaboradores. Por otro lado, los ejecutores piensan que los
programadores les imponen cargas de trabajo excesivas.

Explique el paso de posiciones a intereses en esta negociación.

Se tiene que llegar a un acuerdo entre ambas partes ya que el ambiente laboral no seria
tan bueno en los programadores y también entre el personal ejecutor de los proyectos
para poder establecer bien los parámetros en la empresa. Mejorar el clima laboral para
que se puedan ayudar todos, expresar su incomodidad y escuchar cual es la razón por la
cual no sienten que deban de trabajar horas extras. Tratando siempre de dar opciones a
los empleados que será remunerado por las horas que se va a realizar, además puede ser
de que la empresa solo por satisfacer a los clientes puede dar una fecha de entrega que
no es la correcta y eso genera problemas ya que trabajarían más horas de lo acordado.
Asimismo, dar el buen trato y ofrecer premios o bonos para que se puedan sentir
incentivados en la empresa.

2) Respecto al caso ALASKA responda:

a) ¿Por qué, según la lectura, se considera esta negociación WIN WIN? Justifique su
respuesta.
Se considera WIN WIN porque cuya finalidad es que salgan ganando con unas
condiciones muy favorables para ambos además de satisfacer intereses en la
negociación ya que es integrativa porque se buscó una solución a todos sus
problemas además de que Rusia logró deshacerse de un terreno que no produce y
que también era imposible de defender que por ese motivo Estados Unidos logró
expandirse obteniendo un nuevo territorio.
 b) Si aplicas el método Harvard en este caso, ¿cómo lo desarrollaría? Explique.

Pues lo que se desea aumentar tus posibilidades de alcanzar el objetivo

encontrando soluciones en las que todos salgan ganando, no tiene que ser un
enfrentamiento, sino que se trata de ver a la otra persona como un aliado, con lo
que pueden unir esfuerzos para lograr un objetivo en común buscando crear
mejores relaciones, lo que significa que puede haber una mayor colaboración a
largo plazo.

3) Mediante un ejemplo de negociación explique el proceso: Argumentación -

Convencimiento - Persuasión.

Argumentación

«No sé, quizá más adelante»

- Estupendo hablaremos más adelante, pero ¿qué cree que le podrá aportar este
producto?

Convencimiento

- Para tener un tono de voz agradable cantar es un entrenamiento que garantiza

buenos resultados. Por ejemplo: Te diré algo que no se lo dije a otra empresa...

Persuasión

- Educar a un cliente más a fondo sobre los múltiples beneficios de un producto o

presentando análisis de la competencia.
- Negociar un aumento salarial o tiempo adicional de vacaciones.