Objetivo de las partes involucradas en la negociación:

Por parte de Walt Disney Company (representada por Bob Iger), tenemos un enfoque corporativo,
con objetivo en la adquisición de las franquicias de Lucas Film Limited, para ampliar el
conglomerado de compañías de la firma.

Por parte de Lucas Film Limited (representada por George Lucas), tenemos un enfoque emocional,
el objetivo de la venta, era dejar la compañía y sus respectivas franquicias, bajo el velo de la
corporación más competente, después del retiro de George (único accionista de la empresa hasta
ese entonces).

Partiendo de estas premisas podemos detallar como fueron empleadas las fuentes de poder:

I. Fuentes de Poder empleadas en la negociación según French y Raven:

a. Fuentes Empleadas por Disney:
i. Poder de Recompensa. Disney Company fue el primero en mostrar interés sobre
la negociación. Al terminar negociaciones, el valor de adquisición fue ligeramente
mayor al Valor mínimo esperado por parte de Lucas Film (USD$ 4 Bn). Al negociar
con un único accionista, Disney Company, ejerció mayor poder en cuanto al
monto de la adquisición de Lucas Film.
ii. Poder de Referencia. Disney Company, ejerce poder de referencia, siendo
George Lucas influenciado, declarando que buscaba una empresa que mantenga
su legado intacto, siendo Disney, la corporativa que ha mantenido múltiples
franquicias como Blanca Nieves, incluso 70 años después, al pasar de los años.
Además de referenciarse en otras compañías anexas como Pixar o Fox.
b. Fuentes Empleadas por Lucas Film:
i. Poder de Experto. Por el otro lado, Lucas Film, ejerce poder de experto para la
negociación, ya que, aludiendo a ‘’su legado’’ y la experiencia manejando su
empresa, George Lucas negocia aspectos como el control creativo, o la integridad
de la misma, exigiendo adjudicar la responsabilidad de la misma a su malla de
confianza, seleccionada por el mismo, como uno de los términos de la
negociación.
II. Fuentes de Poder ejercidas en la negociación según Bruce Barry, David M. Saunders, Roy
J. Lewicki:
a. Fuentes Empleadas por Disney:
i. Poder Basado en el Puesto (relaciones). Disney ejerce poder de relaciones en la
negociación, referenciando a las múltiples empresas adquiridas a lo largo de los
años, esto incluye en su red de trabajo, distribuidoras, productoras, televisión,
streaming, departamento de investigación, y finanzas, para mantener a Lucas
Film, dentro de los estándares de calidad de sus franquicias, y con ello convencer
de no desprestigiar el Legado de George Lucas.
b. Fuentes Empleadas por Lucas Film:
i. Poder Personal (Orientación Motivacional y Orientación Moral). Aquí se
materializa en la negociación el principal enfoque de Lucas Film para la
negociación, y es el de preservar su legado en las manos correctas, bajo este
motivo, George Lucas, negocia el preservar el valor creativo de la empresa,
 compartiendo bajo un acuerdo de discreción sus ideas para futuras entregas de
sus franquicias, y solicitándole a Disney que se preserve por escrito la dirección
creativa, bajo su supervisión Personal, y la ejecución, bajo un allegado de su
confianza (De Lucas Film), preservando la integridad de la corporativa.
ii. Poder a partir de la Información y Experiencia. Lucas Film, ejerce poder en la
negociación, realizando previamente una investigación sobre Disney y sus
acuerdos comerciales con Pixar, y otras empresas que adquirió, con el fin de
exigir acuerdos únicos, que permitan preferencia para sus franquicias y empresa,
a su vez, de mantener el control creativo, como previamente lo detallamos en el
Poder de Experto.

Tácticas de Negociación Marginales empleadas por Disney:

a. Concertación competitiva tradicional (Medida Media). Disney empezó con las

negociaciones insinuando el interés de adquirir la compañía Lucasfilm. Al concluir estas, el
valor de adquisición fue ligeramente mayor al valor mínimo esperado por parte de Lucas
Film, debido a que el objetivo en sí de Lucas Film no fue monetario, fue el preservar el
legado de sus Franquicias, sumado al interés de George Lucas de retirarse.

Tácticas de Negociación Marginales empleadas por Lucasfilm:

a. Manipulación Emocional (Medida Media). En este caso es evidente, que las condiciones
respecto al cese de actividades de George Lucas, fueron influyentes en las negociaciones
habidas, el factor más importante para ceder LucasFilm, fue la postura emocional al
‘’legado’’ que la empresa dejó años anteriores y que tenían intención de respetar. Cuando
la empresa Lucasfilm, llevaba ya, varios años de inactividad con sus franquicias como STAR
WARS, donde George Lucas anunció repetidas veces en el pasado que no veía posible el
elaborar nuevas películas de sus aclamadas anteriores entregas. Resulta inesperado que
repentinamente, si quería continuar con su ‘’legado’’, pero quería que Disney se
comprometiera a respetarlo. Y así fue, cuando el riesgo fue diezmado, para George Lucas,
dejando de ser el único inversor de su compañía y teniendo el control creativo, que
decidió aventurarse con nuevas entregas y expandir el mundo que llevaba inactivo ya
varios años.