PROCEDIMIENTOS Y

TECNICAS DE
CONCILIACION
EXTRAJUDICIAL

1
ABG. PEPE CALSINA CALSINA
 POSTURA CORPORAL
2

DEBE TRASMITIR
 SEGURIDAD
 TRANQUILIDAD
 EVITAR NERVIOSISMO
 RIGIDEZ
TODO SE TRASMITE CON NUESTRO LENGUAJE CORPORAL
3 POSTURAS A EVITAR

 Piernas cruzadas balanceandose

 Frotarse las manos
 Moverse en la silla como si le fastidiara algo
 Inclinar la cabeza hacia abajo
 Mirar al techo
 Inclinarse hacia las partes exageradamente
 Rascarse
 Tocarse diferentes partes del cuerpo
4 POSTURAS A EVITAR

 Ponerse de pie con manos a las caderas

 Comerse la uñas
 Masticar chicles
 Postura desgarbada floja
 Cuerpo inclinado en dirección contraria al
interlocutor
 Brazos cruzados
5

•Para fruncir la frente utilizamos 32 musculos

•Para sonreir solamente 28 musculos
 RESUMEN
6

Sonría por favor. Un buen apretón

de manos
Cree un contexto agradable
Respete a las partes
Recuerde que el tono de voz y los
gestos son mas poderosos que las
palabras
Buen tono
Buenas posturas
 3. EXPLICACION DE LA
7 CONCILIACION
De memoria . NOOOOOO
Prepare su explicación de
varias maneras
Crea en este mecanismo
Conviértase a la Conciliación
 3.1 EXPLICACION DE LA
8 CONCILICION
* Que es ?
* Beneficios
 RAPIDA
 AGIL
 CONSENSUAL
 ECONOMICA
Consecuencia Jurídica . Titulo Ejecutivo
Surte efectos como una sentencia
judicial
 3.2 EXPLICAR COMO ES
9

ESCUCHAR VERSIONES
DEFINIR PROBLEMAS
BUSCAR SOLUCIONES
REDACTAR ACUERDO
 NO OLVIDAR EXPLICAR
10

REUNION PRIVADA
INVOCAR ACUERDO
CONTESTAR PREGUNTAS
ALGUNA PREGUNTA SEÑOR ?
ALGUNA PREGUNTA SEÑORA ?
11 3.3 REGLAS DE CONDUCTA

 Expresar ideas
 Conversar alturadamente
 No interrumpirse
 No insultarse
 Buscar soluciones
 Si hay abogados. Indicar su rol y reglas
 Alguna regla mas ?
12 3.3 REGLAS DE CONDUCTA

 COMPROMISO
 COMPROMISO
 COMPROMISO
 COMPROMISO
 COMPROMISO
 COMPROMISO
 COMPROMISO
DISCURSO DE APERTURA- DIALOGO INICIAL
 Bienvenida y presentación
 Romper hielo . Ganarse la confianza de las partes
 Explicar que es la Conciliación
 Explicar las ventajas de la Conciliación
 Rápida , económica, el consenso es la base. otro
 Explicar el rol del conciliador
 Explicar principios de la Conciliación
 Confidencialidad, imparcialidad , otro
 Explicar el valor del acta
 Explicar posibilidad de reunión privada
 Fijar reglas de comportamiento
 Compromiso. Esta de acuerdo con ….
 Aclarar dudas . Contestar preguntas
14 FASES DE LA CONCILIACIÓN
1. Pre-conciliación . Evaluación
2. Actos Previos.
3. Dialogo Inicial. Discurso de Apertura
4. Comunicación (Escuchar Versiones).
5. Identificar problemas. ( Intereses)
6. Negociación. ( Buscar Soluciones )
7. Clausura o cierre
8. Seguimiento.
15 4. ESCUCHAR VERSIONES
Objetivos
Recoger información sobre el
conflicto y determinar cuales son los
intereses de las partes.
16 4. ESCUCHAR VERSIONES
SE REQUIERE
 Dominio de Técnicas de comunicación
 Escucha activa
 Manejo de Preguntas lineales y circulares
 Manejo de Parafraseo
 Conocimiento de Técnicas de Conciliación
17 4. ESCUCHAR VERSIONES
Acciones a realizar:
 Ceder el uso de la palabra. ¿A quién?
- Qué sean ellos los que escojan.
- A la persona que solicito la conciliación.
- A la persona que tenga una mayor carga emotiva.
- A la persona que tenga mayor necesidad de
hablar
 4. ESCUCHAR VERSIONES
Tenga en cuenta las Percepciones de las partes,
cada uno ve el conflicto de manera distinta.
19 4. ESCUCHAR VERSIONES
 Realizar preguntas para buscar los intereses y
entender el conflicto.
Las preguntas a realizar son mayormente abiertas,
de tipo lineal: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿donde?, etc.
 Replanteo cuando hay ataques al conciliador o
situaciones emotivas.
 Tomar notas, ideas centrales.
 Parafrasear
 ICEBERG DE POSICIONES E
INTERESES
20
21 4. ESCUCHAR VERSIONES
Hora de Practicar en un Caso en grupos de tres
donde uno de ustedes será el Conciliador
Identifique las Posiciones
Identifique los Intereses
Busque redefinir el conflicto en base a
los intereses
UTILICE PREGUNTAS Y PARAFRASEO
604
22 4. ESCUCHAR VERSIONES
Hora de Practicar en un Caso en grupos de tres donde
uno de ustedes será el Conciliador
 RECUERDE
 PARTE A
 PREGUNTA PREGUNTA PREGUNTA
 PARAFRASEO

 PARTE B
 PREGUNTA, PREGUNTA, PREGUNTA.
 PARAFRASEO

 UTILICE PREGUNTAS Y PARAFRASEO

 AGENDA DE TEMAS DE LOS DOS PARAFRASEOS
604
23
5. IDENTIFICAR EL
PROBLEMA
 Redefinir el conflicto (darle una nueva
definición pero esta vez en base a los
intereses).

 Trabajar una agenda, teniendo en

cuenta los intereses de ambas partes.
La agenda permite ordenarnos en
cuanto los puntos a tratar,
ayudándonos a clarificar los temas.
24 5. IDENTIFICAR EL
PROBLEMA
 Hora de Practicar

 Identifique LOS INTERESES

 REDEFINA EL CONFLICTO EN UNA VERSION
UNICA OBJETIVA ( VUO )

605
25 5. IDENTIFICAR EL
PROBLEMA
 INTERES DEL SOLICITANTE
 INTERES DEL INVITADO
 TEMA A CONCILIAR - VERSION UNICA
OBJETIVA ( VUO ) Agenda
 Déjeme ver si entendí ambos quieren mantener la
empresa ( Interés Común )
 La administración de la empresa ( Intereses
Diferentes )
 Mejorar La comunicación entre ustedes como
socios
26 5. IDENTIFICAR EL PROBLEMA

La agenda debe contener:

 Cuáles son los posibles
temas a discutir.
 Cuál es la prioridad
para las partes.
 El grado de dificultad
de los temas.
 Los intereses de las
partes.
27 5. IDENTIFICAR EL PROBLEMA
APRENDIENDO A UTILIZAR AGENDA

Identifique los temas materia de discusión o

conversación
 1
 2
 3
Y cuales son Conciliables ????
 1
 2
 3
606
28 5. IDENTIFICAR EL PROBLEMA
Agenda :
1 Tenencia
2 Liquidación de la Sociedad de Gananciales
3 Administración de la empresa
4 Posiblemente alimentos , Régimen de Visitas

Temas Emotivos , sueños , esperanzas

que hacemos ?????
29 6. NEGOCIACIÓN

Objetivo
Estimular a que las partes generen
opciones de solución para su conflicto a
través del trabajo colaborativo, además
de evaluar las mismas en la busqueda de un
acuerdo.
30 6. NEGOCIACIÓN

Acciones a realizar:
1. Generar opciones a través de
preguntas en base a intereses.- Este
tipo de pregunta permite que las
personas generen opciones vinculantes,
es decir, opciones que contemplan la
satisfacción de ambas partes.
31 6. NEGOCIACIÓN

Se construye tomando en cuenta a las

partes y sus intereses, los cuales se
vinculan a través de un conector.

Juan María

Conector
A B
32 6. NEGOCIACIÓN

 La pregunta en base a intereses para generar

opciones sería la siguiente:
 ¿Cómo podemos hacer para que Juan pueda
satisfacer su interés A y a la vez María pueda
obtener su interés B?
 ¿Cómo podemos hacer para que José pueda otorgar
una pensión de alimentos a sus hijos sin que esto
involucre dejar de estudiar, y a la vez María pueda
tener cubiertos los gastos de alimentación de sus
hijos?
33 6. NEGOCIACIÓN
2. Lluvia de Ideas
Técnica que permite generar multiples
opciones de solución.
La regla es que mientras se generen
opciones las partes no deben criticar.
 6. NEGOCIACIÓN
34

3. Reunión Privada
Técnica que permite reunirse por
separada con cada una de las partes, se
utiliza cuando:
- Necesitamos explorar intereses.
- Queremos evitar o controlar desbordes
emocionales.
- Deseamos explorara el MAAN de las
partes.
 6. NEGOCIACIÓN
35

3. Reunión Privada
- Necesitamos utilizar técnica de agente
de la realidad.
- Buscamos que las partes generen o
evalúen opciones.
- Las partes no pueden comunicarse
directamente.
- Si existe situaciones de amenaza.
36 6. NEGOCIACIÓN

Metodología de utilización
- Antes de pedirla explique el procedimiento
y desarrollo de la reunión privada.
- Indicar que lo manifestado es
confidencial.
- Que ambos tendrán el mismo tiempo.
- Solicitar autorización para manejar la
información obtenida.
37 6. NEGOCIACIÓN
 Reunión Privada Recomendaciones:

 Indicar desde el inicio de la audiencia que:

- Es una técnica de conciliación.
- Que puede usar el conciliador.
- Que puede ser solicitada por ellos.
- Que esta permitida en la ley.
- Que es confidencial.
- Que su actuar es imparcial.
- Que su objetivo es ayudar a solucionar el
conflicto.
38 6. NEGOCIACIÓN

4. Agente de la Realidad
Consiste en introducir elementos de
juicio que permiten a las personas tomar
decisiones racionales en base a criterios
reales. Se debe realizar en audiencia
privada a través de preguntas circulares
y reflexivas.
39 6. NEGOCIACIÓN

Ejm:
A: Que quede claro que yo no voy aceptar menos
de tres mil soles.
Conc.: ¿Y por qué tres mil soles?
A: Por que eso obtendría si me voy a un juicio.
Conc.:¿Cómo obtiene esa información?
A: Me lo dijo mi vecina.
Conc.: ¿Tú vecina ha tenido una experiencia
similar, o es abogado?
A: No es abogado y que yo sepa no le ha pasado
nada similar.
40 6. NEGOCIACIÓN
5. Preguntas Reflexivas.
Técnica que permite realizar preguntan
para que las personas piensen en su
MAAN o en las consecuencias de sus
decisiones. Ejm:

¿Se ha puesto a pensar que pasaria si no

llega aún acuerdo ahora?
¿Qué otras alternativas de solución
tiene?
41 6. NEGOCIACIÓN
6. Reunión a solas.
Técnica que consiste en dejar a solas a las
partes una vez que se ha generado un clima
seguro para ambos, donde la emotividad ha
bajado y la conversación fluye entre ellos de
manera normal.
7. Suspender la Audiencia.
Permite que las partes puedan consultar con
otras personas lo discutido en la audiencia a
fin de tomar decisiones más informadas.
42 7. CLAUSURA

Fase en la cual se cierra la conciliación,

el éxito de la conciliación esta en haber
logrado entablar un dialogo entre las
partes, y no solo haber logrado un
acuerdo.
43
7. CLAUSURA
Acciones a realizar:
Parafraseo final sobre el acuerdo.
Verificar que el acuerdo sea viable.
Redactar el acuerdo de manera precisa,
detallada, clara, acuerdo por acuerdo.
El acuerdo debe ser: Cierto, Expreso y
Exigible.
44 8. SEGUIMIENTO

Esta etapa tiene como objetivo:

- Evaluar los acuerdos.
- Levantar información para medir la
efectividad del acuerdo conciliatorio.
- Adecuar los acuerdos a las nuevas
circunstancias.