1.

¿De acuerdo a su criterio y sus conocimientos que es un Plan de

Prospección?

Un plan de prospección es una herramienta clave convertida en estrategias a partir

de un proceso sistemático y sistémico que permite buscar e identificar clientes
potenciales que presenten una oportunidad de negocio para la empresa. El plan de
prospección permite crear una estructura de pasos tanto estratégicos y operativos
que faciliten el desarrollo de una base de datos con contactos que presenten un
interés o necesidad que pueda ser solventada a partir de los productos o servicios
de la empresa, el plan permite de esta manera establecer ejes para focalizar
esfuerzos y crear un acercamiento directo con los clientes, a fin de incrementar las
ventas de la empresa.

2. ¿Cuáles son los elementos que conforman un plan de prospección?

Un plan de prospección deberá contener los 6 elementos que se presentan a

continuación.

Diagnóstico del cliente: Uno de los elementos fundamentales y necesarios para

elaborar un plan de prospección eficiente y eficaz es el diagnóstico del cliente, el
cual deberá de facilitar la visualización de las fragilidades o cuellos de botella del
cliente, sus antecedentes y los datos fríos que proporcionen cifras precisas.

Ubicación del segmento: El segundo elemento del plan de prospección se basa en la

ubicación del cliente en un segmento específico para poder identificar sus
características o rasgos propios, con el fin de generar una estrategia y tácticas con
mayor precisión.

Diseño de estrategia: Luego de conocer los datos obtenidos del diagnóstico y de

ubicar el segmento del cliente se podrá seleccionar una tipología e intensidad de
estrategia, la cual puede ser enfocada en una estrategia de ataque o defensa.

Evaluación de la estrategia: La estrategia diseñada deberá de ser evaluada a partir

de KPI’s o indicadores de desempeño, con el fin de conocer si la estrategia
seleccionada es la más certera o si hay aspectos que modificar.

Rediseño o fortalecimiento: La estrategia siempre deberá de reinventarse a fin de

garantizar estar la mejora continua de todo el proceso de prospección y la gestión de
ventas, este elemento es importante ya que la información y el entorno es
cambiante, por lo que la estructura de la estrategia deberá siempre de estar
actualizada para garantizar su eficiencia, eficacia y efectividad.

Cliente definido: La información obtenida dentro de los elementos del plan permitirá
tener al cliente definido o prospectado dentro de la cartera de clientes a partir de una
estructura inmediata o intermedia.

3. ¿Cuál es su relación de la prospección con las ventas?

La relación entre la prospección y las ventas recae en que la prospección es una

etapa fundamental dentro del ciclo de ventas, ya que permite buscar, identificar y
generar un contacto con el cliente potencial adecuado para el producto o servicio
que se ofrece en la empresa. La importancia de la prospección dentro del proceso
de ventas es de esta manera central, ya que la prospección permite focalizar los
esfuerzos y recursos hacia los clientes más adecuados para el negocio, aumentando
las probabilidades de venta para la empresa.