Unidad Didáctica

Gestión Comercial de Agencias

Ciclo V

Plan Comercial Agencia Certusbank – Parque Industrial “El Morro”

Usted ha sido designado Jefe de Agencia CERTUSBANK como una medida de urgencia de parte
de la Gerencia del Área para recuperar los niveles de Metas y Satisfacción de Clientes en la
oficina del Parque Industrial “El Morro” la cual, en el 2020, ha obtenido resultados poco
favorables.
Al hacerse cargo de la Agencia, recibe la Cartera de Clientes que está constituida por 35,600
Clientes, distribuidos de la siguiente manera:
 El 50 % son Empresas que se encuentra en el Sector Comercio, de las cuales el 60 % son MYPE,
el 20 % medianas Empresas y el 20 % grandes Empresas.
 El 30 % se dedican a actividades industriales, de las cuales el 70 % son MYPE y el 30 %
medianas Empresas.
 El 20 % son Personas Naturales, de las cuales el 10 % se encuentran en el nivel
socioeconómico “A”; el 30 % en el nivel “B”; el 40 % en el nivel “C” y el 20 % en el nivel “D”.

A continuación, se presenta un cuadro con el Portafolio de Productos de la Agencia, así como el

grado de cumplimiento por Producto:

La Agencia en mención se encuentra ubicada en una excelente zona, dentro de los principales
establecimientos. La Atención a Clientes en plataforma y ventanilla llega a los 700 diarios.
Asimismo, la tasa que ofrece CERTUSBANK, en sus Productos Activos y Pasivos es muy
competitiva en relación a la competencia.

En cuanto a la organización, la Oficina del Banco cuenta con el siguiente personal:

 1 Gerente de Agencia
 1 Supervisor de Operaciones
 1 Supervisor de Plataforma
 3 Cajeros
 3 Asesores de Plataforma
 1 Funcionario Banca Premium
 1 Funcionario Banca PYME.
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Adicionalmente, se sabe que el Banco mantiene los estándares de publicidad al igual que en la
mayoría de ciudades donde tiene presencia: “No tienen una Campaña especial por Producto,
sino que sus Campañas hacen referencia al Banco”. Sin embargo, está permitido hacer
Campañas internas en las Agencias, siempre que se respete los formatos del Banco.

En grupo de máximo 5 integrantes, responder a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué problemas pueden identificar en la Agencia?
2. Elaborar un listado con todos los Recursos con los cuales debe contar la Agencia. ¿Será
necesario modificar la Estructura Orgánica de la Agencia? Hacer el Organigrama de la Agencia
y detallar las principales Funciones de c/u de las Posiciones.
3. ¿Cuál sería la mejor forma de gestionar la Cartera de Productos y Servicios Financieros? ¿Será
necesario hacer Campañas internas? ¿Cuáles serían los Productos a ofrecer? ¿Cuáles sus
Metas? ¿Por qué? Explicar y mostrarlo en un cuadro.
4. ¿Consideran conveniente diseñar un Plan Comercial? En caso de ser afirmativa su repuesta
mostrar cómo sería, qué Actividades, qué Estrategias utilizarían indicando el motivo por el
cual lo están haciendo. ¿Qué aspectos se deberían ver puntualmente en el Plan Comercial
para lograr las Metas y Objetivos?
5. Conclusiones y Recomendaciones.

Una vez terminado deberán grabar el archivo poniéndole el siguiente nombre:

EP-INICIALNOMBREAPELLIDO1_INICIALNOMBREAPELLIDO2_INICIALNOMBREAPELLIDO3
Ej: EP-RTRIGOSO_JPEREZ_CMORENO

¡Muchos éxitos !