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Usted ha sido nombrado Gerente de la oficina Jesús María, del Banco Panameño, ubicada en la
cuadra 07 de la Av. Garzón; el banco abrió sus primeras oficinas en Perú en el año 2004 y ha
obtenido resultados positivos en su gestión desde el año 2017.
El banco está ubicado muy cerca de la zona bancaria, y tiene como principales competidores a las
siguientes entidades:
- Banco de Crédito
- Banco Interbank
- Banco Continental
- Banco Azteca
- ScotiaBank
- BIF
No debemos dejar de mencionar que en esta zona, ha crecido notablemente por el boom de la
construcción, pudiendo contar hasta 15 nuevos condominios, además de las personas que viven por
más tiempo en esta zona, que también es residencial.
Sin embargo, ante este panorama tan alentador, la agencia ha obtenido resultados muy por debajo
de las metas esperadas (Banco panameño espera que sus oficinas lleguen por lo menos al 80% de
las metas proyectadas por oficina), el cuadro adjunto muestra los niveles de cumplimiento de la
oficina, el real versus el proyectado:
Tarjeta de Crédito
Creditos MYPE Prestamo Personal
Entidad Compras Disposición
Mínima Máxima Mínima Máxima Mínima Máxima Efectivo
Banco Continental - 55.00 - 30.00 55.00 60.10 69.00
Banco Panameño 42.00 42.00 18.50 35.00 42.00 75.00 59.92
Banco de Crédito - 57.00 16.00 35.00 26.68 42.41 79.59
Interbank 30.00 55.00 22.00 32.00 25.19 59.92 79.38
Banco Azteca - - 125.28 187.44 94.74 225.90 -
Scotiabank 35.00 42.00 17.00 29.00 42.41 50.93 69.39
BIF - - 18.00 24.00 40.00 40.00 60.00
Fuente: Sección Estadísticas SBS
Al ver que el problema no son los precios en los productos ofrecidos, usted tiene que hacer un
informe al directorio del Banco, explicando las posibles causas que han generado que su nueva
oficina, no haya logrado los resultados esperados en el ejercicio anterior, asimismo, debe presentar
un plan de trabajo y sugerencias (cambios en la forma actual de trabajo) que permita hacer que la
oficina logre las metas para el SEMESTRE 2018-2, siendo la premisa principal que el Banco no va a
modificar los niveles de metas del SEMESTRE 2018-1.
Comentarios adicionales:
Banco Panameño ingresó al mercado financiero peruano en el 2004, con una publicidad
agresiva, pero centralizada, las oficinas tienen un único formato establecido, siendo su principal
medio de publicidad: TV (Latina TV, en horarios NO estelares)
El personal se encuentra desmotivado en el tema de comisiones de ventas, ya que en Banco
Panameño, las colocaciones totales de la oficina (incluye créditos, tarjetas de crédito, y seguros)
se “abonan” al gerente de la oficina, por ser “su gestión”
Banco Panameño dentro de sus políticas de crédito, tiene mucha inflexibilidad, ya que su
proceso de crédito es centralizado, por cualquier importe, siendo los plazo de análisis los
siguientes:
A pesar de que Banco Panameño ha logrado resultados positivos como entidad, el 57% de sus
oficinas muestras niveles de cumplimiento por debajo del 80% esperado por la entidad.
Realizada una mini encuesta al público vecino de la zona, la opinión mayoritaria fue: “a ese
Banco no lo conozco, ¿desde cuándo operan en Perú?”
PLAN COMERCIAL
Gerente
Gestor
personas 1
Gestor
personas 2
Gestor
empresas 1
Gestor
empresas 2
Asesor de
servicios 1
Asesor de
servicios 2
Asesor de
servicios 3
Asesor de
servicios
Asesor de
servicios 4
Jefe
operaciones
Total Anual 10’000,M 3’000M 35’MM 1’500M 1,000 8’000M
III) Análisis de la zona de acción:
Presencia de la competencia
Perfil del cliente
Análisis del mercado