Alimentos Mascotas

ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD PARA LA PRODUCCIÓN DE
ALIMENTOS CONCENTRADOS PARA MASCOTAS EN
LLOREDA GRASAS S.A.
MONICA QUINTERO TORRES
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA AUTÓNOMA DE OCCIDENTE
DIVISION DE INGENIERIAS
pRocRAMA DE TNGENTERía I¡¡ousrRrAL
SANTIAGO DE CALI
1997
ANÁLrsrs DE coMpETrnvrDAD pARA LA pRoDUcctóN DE
ALIMENTOS CONCENTRADOS PARA MASCOTAS EN
LLOREDA GRASAS S.A.
MONICA QUINTERO TORRES
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ilil[!ililu|ululululu|illil
Trabajo de grado para optar al título de

Ingeniero lndustrial.
sÍr.ni¿¿ rffi¡Tam¡[ñ
stcctoN 8tB[r0rtc¡
Director
EDGAR VELASCO
Administrador de Empresas
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA AUTÓNOMA DE OCCIDENTE
DIVISION DE INGENIERIAS
PROGRAMA DE INGENIERÍA ¡¡¡OUSTRIAL
SANTIAGO DE CALI
1997
I
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?/ Nota de Aceptación:
í1
IJ Aprobado por el Comité de Trabajo
¡
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de Grado en cumplimiento de los
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rr requisitos exigidos por la Corporación

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Universitaria Autónoma de Occidente
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para optar el título de Ingeniero
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Santiago de Cali, Abril de 1997
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\\
" Dedico este trabajo a mis padres IRMA y

EFREN y a mis hermanos ADR¡ANA,
MARCELA Y ANDRES por que han sido la
fuerza y el sentido de mi vida y a MARCIO,
mi esposo por su amor, su confianza y por
haber sido el apoyo en los momentos
dificiles...".
fl'r.oNr c¿q qu rt|/|llEf(o t
IV
AGRADECIMIENTOS
El autor expresa su agradecimiento muy especialmente a:
Oscar Linares, Ingeniero de Alimentos, Jefe de Desarrollo de Nuevos

Productos de Lloreda Grasas S.A., Asesor de este Trabajo de Grado.
Luis Eduardo Zapala, Ingeniero Químico, Gerente de lnvestigación y

Desanollo de Lloreda Grasas S.A.
Dario Quiroga, Ingeniero Industrial, profesor de la Corporación Universitaria

Autónoma de Occidente., Asesor de este Trabajo de Grado.
Edgar Velasco, Administrador de Empresas, profesor de la Corporación

Universitaria Autónoma de Occidente., Director de este Trabajo de Grado.
Santiago Caldas Navia, lngeniero Industrial por su asesoria metológica.

TABLA DE CONTENIDO
Página
INTRODUCCION 1
1. DESCRIPCION DEL PROBLEMA 2
I.I DEFINICION DEL PROBLEMA 2
1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA 3
1.3 oBJET|VOS 3
1 .3.2 Objetivos Específicos 4
1.4 JUST|F|CACtON 5
1.4.1 Delimitación del Proyecto 6
2. ANALISIS DE LA EMPRESA 7
2.I DESCRIPCION DE LA EMPRESA 7
2.2 IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACION

MUNDIAL DE LA SOYA 8
2.3 PRODUCTOS DE SOYA COMERCIALIZADOS POR

LA EMPRESA 12
2.3.1 Torta de Soya 12
2.3.2 Harina de Soya 13
vi
2.4 COMERCIALIZACION DE LA HARINA DE SOYA Y
TORTA DE SOYA 13
2.5 ANALISIS DEL PROCESO DE TORTA Y HARINA DE

DE SOYA 13
2.5.1 Descripción del Proceso l6

2.5.1.1Proceso de la Torta de Soya 16
2.5.1.2 Proceso de Harina de Soya l8

2.5.2 Capacidad del Proceso t8
2.5.3 Personal Empleado en el Proceso 26
2.5.3.1Planta de Preparación y Solventes 26
2.5.3.2 Planta de Harina de Soya 26
2.5.4 Gontrol de Galidad del Proceso 27
2.5.4.1 Análisis Fisicoquim icos 27
2.5.4.2 Anál isis Organolepticos 28
2.5.4.3 Anál isis Bacteriológ icos 28
2.6 ANALISIS DE PRODUCTIVIDAD 29
2.7 ANALISIS DE LA TECNOLOGIA 32
2.8 ANALISIS DE LA CALIDAD 33
2.9 COSTOS 35
2.IO RECURSO HUMANO 37
2.I1 NIVEL DE INVESTIGACION 38
2.12 ANALISIS DE COMERCIALIZACION 39
2.I 3 ANALISIS ADMINISTRATIVO 39

2.13.1 Misión 39
2.13.2 Visión 40
2.13.3 Filosofia 40
2.13.4 Planeación Estratégica 40
3. ESTUDIO DEL MERCADO 42
3.1 CONCENTRADOS PARA MASCOTAS 42
3.1.1 Materias Primas 43
3.1.1.1 Materias Primas Vegetales 43
3.1.1.2 Materias Primas Animales 43
3.1.1.3 Materias Primas Auxiliares 43
3.2 SITUACION NACIONAL 44
3.3 COMO SE DETERMINARA LA DEMANDA 45
3.3.1 Determinación del Tamaño de la Muestra 46
3.3.2 Proceso de Muestreo 47
3.3.2.1 Definición de la Población 47
3.3.3 Tipo de Entrevista 47
3.3.4 Tipo de Muestreo I

3.3.5 Composición y Garacterísticas del Mercado 48
3.3.6 Encuesta a Gonsumidores 49
3.3.7 Objetivo de la Encuesta a Gonsumidores 49
3.3.8 Resultados de la Encuesta a Consumidores 49
viii
3.4 ANALISIS DE LA OFERTA 71
3.5 ANALISIS DE DISTRIBUCION EN ALMAGENES

VETER¡NARIOS ESPECIALIZADOS 75
3.5.1 Definición de la Población 75
3.5.2 Resultados de las Encuestas a Distribuidores 76
3.6 CONCLUSIONES DE LA ENCUESTA 8l
3.6.1 Encuesta a Compradores 8l

3.6.2 Encuesta a Distribuidores 83
3.7 DETERM¡NACION DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA 84
3.7.1 Tamaño de la Población 84
4. CARACTERÍSTIGAS DE LOS ALIMENTOS

CONCENTRADOS PARA MASCOTAS 93
4.r RESEÑA ntSrORtCA 93
4.2 CLASES DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS 94
4.2.1 Alimentos Enlatados 94
4.2.1.1Enlatados con Alto Contenido de Garne 94
4.2.1.2 Enlatados con Contenido de Garne entre 25-95o/o 94
4.2.1.3 Otros Alimentos Enlatados 95
4.2.2 Alimentos Semi-Humedos 96
4.2.3 Alimentos Expandidos 96
4.3 DESGRIPCION DEL PROCESO DE EXTRUSION DE

EXPANDIDOS 97
4.4 REQUERIMIENTOS Y FUENTES DE PROTEINA 99
ix
lhlrrnldrd lrrftlnomr dc Oc{lailll

sEcclnñ fl'¡- ¡n¡r¡!
4.5 ASPEGTOS NUTRICIONALES DE LOS
DE LOS GONCENTRADOS PARA MASGOTAS 103
4.5.1 Palatabilidad de los "Pet Food" 104
4.6 OTRAS PROPIEDADES DE LOS CONCENTRADOS

PARA MASCOTAS 105
4.7 REQUERIMIENTOS NUTRICIONALES 106
4.7.1 Proteína 106
4.7.2 Grasas 106
4.7.3 Garbohidratos 107
4.7.4 Genizas 107
4.7.5 Agua 107
4,7 .6 Vitamina A 108
4.7.7 Vitamina E 108
4.7 .8 Vitamina C 108
4.7.9 Tiamina (Vitamina B,') 108
4.7.10 Rivoflavina (Vitamina B') y Niacina r08
4.7.11 Acido Pantotenico 108
4.7.12 Piridoxina (Vitamina B') 109
4.7.13 Acido Folico y Vitamin?8,,. 109
4.7.14 Biotina 109
4.7.15 Golina e Inositol 109
4.7.16 Calcio y Fósforo 109
4.7.17 Sodio, Cloro y Potasio 110

4.7.18 Magnesio lt0
4.7.19 Manganeso 110
4.7.20 Zinc fi0

4.7.21 Selenio 110
4.7.22 lodo 110
4.7.23 Elementos Traza 110
4.8 CONCEPTOS DE COMERCIALIZACION DEL

PRODUCTO 111
4.8.1 Necesidad Nutricional 1',41
4.8.2 Buen Sabor 111
4.8.3 Etiquetas de los Alimentos para Mascotas 112
5. ESTRATEGIA COMPETITIVA 114
5.I ASPECTOS GENERALES 114
5.2 FUERZAS COMPETITIVAS BASIGAS PARA LA

COMERCIALIZACION DE ALIMENTOS CONCENTRADOS
PARA MASCOTAS ll5
5.2.1 Gompetidores Potenciales lt5
5.2.1.1 Definición 115
5.2.1.2 Competidores Potenciales del Sector de Alimentos

Concentrados para Mascotas 117
5.2.1.3 Barreras de Ingreso 117
5.2.2 Gom petidores Existentes 119
5.2.2.2 Competidores Existentes del Sector 119

5.2.2.3lntensidad de la Rivalidad entre los competidores
Existentes 120
5.2.3 Productos Sustitutos '420
5.2.3.2 Com petidores Sustitutos 120
5.2.3.3 Presión de Productos Sustitutos 121
5.2.4 Compradores 122
5.2.4.2 Compradores de Alimentos para Mascotas 122
5.2.4.3 Poder de los Gompradores 123
5.3 PROCESO PARA LA FORMULACION DE

LA ESTRATEGIA COMPETITIVA 124
5.3.1 ldentificación 124
5.3.2 Suposiciones lmplícitas Respecto a la Empresa 125
5.3.2.1Fuerzas 125
5.3.2.2 Debilidades 126
5.3.3 Competidores 126
5.3.4 Tendencias del Sector 127
5.3.5 Qué esta Sucediendo en el Entorno? 127
5.3.5.1 Análisis de la lndustria 127
5.3.5.2 Oportunidades del Sector 128
5.3.5.3 Amenazas del Sector 128
5.3.6 Análisis del competidor 128

5.3.6.1 Gapacidades de la Competencia Existente 128
5.3.6.2 Limitaciones de la Competencia Existente 129
5.3.6.3 Acciones Futuras Probables del Gompeüdor 129
5.3.7 Análisis Social 129
5.3.7 .1 Factores Gubernamentales 129
5.3.7 .2 Factores Sociales 130
5.3.7.3 Factores Políticos 130
5.3.8 Fuerzas y Debilidades r30

5.3.8.1 Puntos Débiles de la Empresa con Relación a tos 130
Gompetidores Presentes y Futuros
5.3.8.2 Puntos Fuertes de la Empresa con Relación a tos l3r

Competidores Presentes y Futuros
5.4 ANALISIS DE COMPETITIVIDAD 132
5.4.1 Definiciones 132
5.5 ESTRATEGIAS BASICAS 133
5.5.1 Estrategia del Liderazgo en Gostos r33

5.5.2 Estrategias de Diferenciación 133
5.5.3 Estrategias del Especialista 134
5.5.4 Estrategias Básicas que debe adoptar la Empresa 134
5.6 ESTRATEGIAS DE CREGITUIENTO r36

5.6.1 Grecimiento lntensivo r36
5.6.2 Crecimiento por Integración 136
xiii
5.6.3 Grecimiento por Diversificación 136
5.7 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS 137
5.7.1 Las Estrategias del Líder 137
5.7.2 Las Estrategias del Retador 138
5.7.3 Las Estrategias del Seguidor 138
5.7.4 Las Estrategias del Especialista 138
5.7.5 Estrategia Competitiva que debe seguir la Empresa 138
5.8 QUE ES LO QUE DEBERIA HACER LA EMPRESA 139
6. CONCLUSIONES 141
7. RECOMENDACIONES 14
BIBLIOGRAFIA 146
ANEXOS 148
xiv
LISTA DE TABLAS
Página
Tabla I Productos de Lloreda Grasas S.A. 8
Tabla 2 Principales Naciones Consumidoras de Soya 10
Tabla 3 Ventas Totales de Alimentos de Soya en E.U. 11
Tabla 4 Ventas por Tamaño de Clientes de Torta de Soya 14
Tabla 5 Ventas por Tamaño de Cliente de Harina de Soya 15
Tabla 6 Ventas por Zonas del País de Torta de Soya 15
Tabla 7 Capacidades de las Plantas 31
Tabla 8 Costos y Rendimiento de la Semilla de Soya 36
Tabla 9 Gastos de Fabricación de Torta de Soya 36
Tabla 10 Gastos de Fabricación de Harina de Soya 37
Tabla l1 Producción Nacional de Concentrados para Perros

y Gatos 44
Tabla 12 Porcentajes de Mascotas 50
Tabla l3 Porcentaje Mascotas Adultas y Cachorros 50
Tabla 14 Razas de Mascotas 51
Tabla 15 Porcentaje de Participación del Mercado de Alimentos para

Perros Adultos 53
Tabla 16 Porcentaje de Participación del Mercado de Alimentos
para Perros Cachorros 54
Tabla l7 Porcentaje de Participación del Mercado de Alimentos

-Total Perros 55
Tabla 18 Porcentaje de Participación del Mercado de Arimentos

para Gatos 60
Tabla l9 Presentaciones Compradas para Perros 62
Tabla 20 Presentaciones Compradas para Gatos 62
Tabla 21 Frecuencia de Compra de Productos para perros 65
Tabfa 22 Frecuencia de Compra de Productos para Gatos 65
Tabla 23 Lugar de Compra de Alimentos Concentrados para

Mascotas 66
Tabla 24 Razones y/o Características para Decisión de Compra 67
Tabla 25 Influencia del Precio en la Decisión de Compra 69
Tabla 26 Sexo del Comprador 69
Tabla 27 Edad del Comprador 71
Tabla 28 Fabricantes y Distribuidores de Concentrados para

Mascotas 72
Tabla 29 lmportaciones de Concentrados para Mascotas 73
Tabla 30 Porcentaje de Participación de las principares Empresas

lmportadoras 74
Tabla 3l Productos Distribuidos por Centros Veterinarios

Especializados 76
Tabla 32 Productos mas Vendidos en Distribuidores Veterinarios 77
Tabla 33 Población de Perros y Gatos en Cali 85
xvi
Tabla 34 Determinación del Volumen de la Demanda Mensual de
Alimentos para Perros en Cali 87
Tabla 35 Determinación delVolumen de la Demanda Mensual de

Alimentos para Gatos en Cali 88

Alimentos para Perros en Bogotá 89

Alimentos para Gatos en Bogotá 90
Tabla 38 Demanda Mensual de los Alimentos concentrados para

Mascotas 91
Tabla 39 Población de Cali, Bogotá y Colombia 91
Tabla 40 Extrapolación de la Demanda de Alimentos concentrados

para Mascotas 91
Tabla 41 Oferta de Alimentos Concentrados para Mascotas 92
xvii
LISTA DE FIGURAS
Página
Figura I Diagrama de Planta de Preparación de Torta de Soya 20
Figura 2 Proceso en Planta de Preparación para producir Torta

de Soya para Consumo Animal 21
Figura 3 Proceso en Planta de Preparación para producir Torta

de Soya para fabricación de Harina de Soya 22
Figura 4 Proceso en Planta de Solventes de Torta de Soya 23
Figura 5 Diagrama de Proceso de Torta de Soya 24
Figura 6 Diagrama de Proceso de Harina de Soya 25
Figura 7 Porcentaje de Partícipación en el Mercado de

Alimentos para Perros Adultos 56
Figura 8
Porcentaje de Participación en el Mercado de Arimentos para
Perros Cachorros 57
Figura 9 Porcentaje de Participación en el Mercado de Alimento

para Perros 58
Figura 10 Porcentaje de Participación por Empresa de Alimentos

Concentrados para Mascotas 59
Figura 11 Porcentaje de Participación del Mercado de Alimentos

para Gatos 61
Figura l2Frecuencia de compra por presentación de Alimentos

para Perros 63
Figura 13 Frecuencia de Compra por Presentación de Alimentos
para Gatos 64
Figura 14 Razones para Decisión de Compra 68
Figura l5 Edad del Comprador 70
Figura 16 Participación del Mercado deAlimentos para Perros,

Encuesta Almacenes Veterinarios 78
Figura 17 Participación por Empresa Fabricante del Mercado de Alimentos

para Perros, Encuesta Almacenes Veterinarios 79
Figura 18 Fuerzas que mueven la Competencia en un Sector

Industrial 116
xtx
Aulónom¿ de 0ccldc¡h
sEccr0N EtBLlorEc^
LISTADO DE ANEXOS
Página
I Diagrama de Recorrido Proceso de Torta de soya para la

Anexo
Venta Mg
Anexo 2Diagrama de Recorrido Proceso de Torta de soya para la
Producción de Harina 152
Anexo 3 Diagrama de Recorrido de Proceso de Molienda de la Torta de

Soya para la Producción de Harina de Soya 1S5
Anexo 4 Encuesta de compradores de Alimentos concentrados para

Mascotas $7
Anexo 5 Encuesta a Distribuidores de Alimentos concentrados para
Mascotas 161
Anexo 6 lmportaciones de Alimentos concentrados para Mascota 164
Anexo 7 Articulo del riempo "comida para perros y Gatos un Mercado

a Mordiscos" 177
Anexo 8 Información de Muestras de Alimentos concentrados para

Mascotas flg
XX
RESUMEN
Con la presente tesis se analizó la capacidad de la empresa Lloreda Grasas
S.A. para la producción y comercialización de concentrados para mascotas
y se evaluó el mercado nacional con el fin de plantear las estrategias

competitivas para la participación de la empresa en este sector del mercado.
Fundamentado en el estudio del mercado en aspectos relevantes de la oferta
como competidores, sistema de distribución y cuantificación de la demanda
se determinaron las estrategias competitivas para la comercialización de
concentrados para mascotas.
El análisis del mercado muestra muy buenas expectativas de crecimiento de
la demanda de alimentos concentrados para rnascotas a nivel nacional.
Pero es importante resaltar la gran participación del !íder y su capacidad

para controlar el mercado, por lo tanto la estrategia competitiva a seguir por
la empresa debe estar principalmente basada en un liderazgo en costos para
xxi
lograr una participación en este sector del mercado y/o estrategias del
retador siguiendo las decisiones tomadas por la empresa líder.
xxtl
INTRODUCCION
Lloreda Grasas S.A. es una empresa industrial fabricante de grasas y aceites
comestibles que produce torta y harina de soya como subproduc'tos de la

extracción de aceite de soya, estos productos son vendidos actualmente a
empresas de alimentos pa'a la fabricación de productos de consumo
humano y animal.
Este proyecto tiene por objeto analizar la capacidad de la empresa para la
producción y comercialización de Alimentos Concentrados para Mascotas y
plantear una estrategia competitiva para la participación en este sector del
mercado de alimentos para animales.
Los Alimentos Concentrados para Mascotas son elaborados
fundamentalmente de mezclas de harinas vegetales, entre las cuales es muy
usada de harina de semilla soya por su alto contenido de proteína, grasa y
su aporte energético.
1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
1.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
Lloreda Grasas ha producido por muchos años torta y harina de soya como
subproducto de la extracción de aceite de semilla de soya; las cuales

comercializa como materia prima de alimentos de consumo humano y animal
principalmente para el abastecimiento del mercado nacional y de un

pequeño segmento del mercado externo.
Antes las nuevas condiciones de la economía nacional impuestas por la
apertura económica la empresa se enfrenta ante una oferta creciente de
harinas de soya, provenientes de países como: Estados unidos, Argentina,
entre otros; cuyos bajos precios y avanzada tecnología han generado una
competencia muy desigual.
La situación actual obliga a buscar una utilización interna a la harina de soya
como materia prima de alimentos de consumo humano y animal. En la

3
búsqueda de nuevas alternativas de uso se desea analizar la competitividad
de la empresa para participar en este sector del mercado y definir la
estrategia competitiva para la comercialización de este productos.
I.2 FORMULACION DEL PROBLEMA
Cuáles son los factores internos y externos que definen la competitividad de
la empresa para la comercialización de la harina de soya?
Cuáles son los aspectos clave de la estrategia competitiva de la empresa en
la comercialización de alimentos concentrados para mascotas?
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objeüvo General. Formular y establecer la estrategia competitiva en la
comercialización a nivel nacional de alimentos concentrados para mascotas
de la empresa Lloreda Grasas S.A.

4
1 .3.2 Objetivos Específi cos.
o Analizar aspectos internos de la empresa como: productividad, tecnología,
calidad y costos para la fabricación de torta y harina de soya.
o Estudiar los principales aspectos de la comercialización actual de la torta y
harina de soya utilizada por la empresa.
o Definir las catacteristicas de la oferta y la demanda en cuanto a precios,
caracterización del productos, volúmenes y tendencias del mercado.
o Realizar una investigación de mercado a nivel nacional para analizar la
viabilidad de producir y comercializar este producto.
o Analizar el mercado proveedor y distribuidor de alimentos concentrados

para mascotas.
o Definir algunos aspectos de las especificaciones técnicas del productos.
o Definir las oportunidades y amenazas del sector de alimentos
. Definir las fuerzas y debilidades de la empresa para competir en la
producción de alimentos para mascotas.
o Definir la estrategia competítiva que se relacionen mejor con la posición
de la compañía ante las oportunidades y amenazas externas.

5
r.4 JUST|F|CAC|ÓN
Lloreda Grasas S.A. produce torta y harina de soya como subproducto de la
extracción de aceite de soya. La harina se puede obtener con dos niveles de
proteina diferentes de acuerdo con su uso final, ya que es materia prima
para empresas de alimentos para animales y para consumo humano. Las
nuevas condiciones del mercado impuestas por la apertura económica del
pais han generado un exceso de oferta debida a ta importación de harina de
soya a precios muy bajos.
En la búsqueda de nuevos productos para abarcar otros sectores del
mercado de alimentos se desea analizar el sector de alimentos concentrados
para mascotas. Esta evaluación permitirá obtener información básica, la cual
se requiere para la toma de una decisión sobre la inversión en este proyecto.
Es conveniente tener una visión integral de todas las fuezas que determinan
el éxito competitivo de una compañía en un determinado sector industrial.
Por esta raz6n, primero se analizará aspectos internos de la empresa en
cuanto a productividad, calidad, tecnología, costos; se usarán las

herramientas comunes en un estudio global del mercado; se analizaran las
caracteristicas del sector económico estudiado; para cimentar las bases

6
necesar¡as que llevarán al diseño de la estrategia competitiva de la empresa
para participar en el mercado de alimentos concentrados para mascotas.
1.4.1. Delimitacion Del Proyecto. Este estudio incluirá el análisis interno de
la empresa, de las fuerzas que mueven la competencia en este sector
industrial, la investigación de factibilidad de mercado del proyecto y el diseño
de las estrategia competitiva para la comercialización de alimentos
concentrados para mascotas en la empresa Lloreda Grasas S.A.
La investigación abareará el mercado potencial de alimentos concentrados
para mascotas en todo el pais y para el estudio se escogeran ciudades

representativas del mercado nacional.
En el análisis de las variables internas de la empresa la información
específica obtenida será de uso restringido por eso se omitiran los detalles
que la empresa considere como confidenciales.
Los alimentos concentrados para mascotas comprende productos
esencialmente para consumo de perros y gatos; los cuales requieren una

dieta alta en proteina.
2. ANALISIS DE LA EMPRESA
2.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Lloreda Grasas S.A. es una compañía industrial, pionera y líder en
fabricación de aceites líquidos, aceites cremosos y margarinas con una

capacidad instalada superior a 100.000 TM al año, elaborados a partir de
diferentes materias primas como semillas de soya y algodón, aceites crudos
de girasol y palma; utilizando plantas con tecnología moderna, con un área
aproximada de 66.000 m' para su manufactura, sus dos plantas están

situadas estratégicamente en la ciudades de Cali y Barranquilla. Además
cuenta con 7 distritos de venta en la ciudades: Cali, Bogotá, Medellín,

Barranquilla, Pereira, Bucaramanga e lbague para cubrir la totalidad del
territorio nacional.
La empresa cubre los siguientes sectores. Mirar Tabla 1.

Tabla 1. Productos de Lloreda Grasas S.A.
-Aceite de Cocina y Mesa

Fabricación de Alimentos -Aceite Cremoso
-Margarinas de mesa y cocina
-Margarinas para uso industrial
-Mantecas
Producción de Proteína -Tortas de Algodón

-Torta de Soya para Consumo Animal
-Harinas de Soya para Consumo
Humano.
-Mezcla de harinas vegetales para
alimentación infantil.
Subproducto de la molienda
-Linter de Algodón
-Cascarillas
-Lecitina de Soya
Fabricación de Productos de Aseo y -Jabones de Lavar

Otros -Jabones de Tocador
-Glicerina
-Velas
Fuente. Lloreda Grasas S.A.
2.2 IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACIÓN MUNDIAL DE LA SOYA
Desde mucho tiempo atrás la soya ha sido considerada en el Oriente como
una importante fuente alimenticia; sin embargo el hombre occidental solo
hasta ahora esta empezando a reconocer su valor alimenticio como una

importante alternativa para sustituir la proteína vegetall. El hombre ante la
necesidad de buscar nuevas fuentes de alimento; reconociendo que los
recursos del planeta son finitos y ante la realidad que para el año 2.000 será
imposible satisfacer todas las necesidades nutricionales con productos de
origen animal ha empezado a evaluar nuevas alternativas para suplir los
requerimientos nutricionales, entre estas alternativa se ha empezado a

evaluar la soya como una importante fuente nutritiva.
La soya ofrece un área totalmente nueva y excitante en el desarrollo de
productos y oportunidades de comercialización. Además de las ventajas
nutricionales y de las connotaciones de salud de los alimentos preparados a
base de soya, la proteína de soya ofrece una valiosa alternativa debido a
que su producción es mucho mas eficiente y económica que la
comercialización industrial de proteína de origen animal.
La comercialización de productos elaborados a base de soya solo se esta
empezando a desarrollar. Pero con el tiempo, dadas las consideraciones
económicas y ambientales, y la conciencia cada vez mayor sobre cuestiones
de salud, se espera que en los próximos años se produzca un aumento
' GOLBITZ, Peter. Aspectos Prácticos de la Comercialización de Productos de Soya y otros

Alimentos de Soya Listos para Consumos. En : Soyanoticias, Diciembre 1994. p. 6.
Urilv¿tsf.d ¡ '' 'i

SEüo¡ui\ 618t¡0 ¡ tuA
10
constante en el consumo de alimentos de soya tanto en las naciones en vía
de desarrollo como en las subdesarrolladas2.
Tabla 2. Principales Naciones Consumidoras de Soya
Taiwan 246
Japón 14.287
Corea del Sur 176
Corea del Norte 322
lndonesia 1.012
Hong Kong 20
Arabia Saudita 41
China 3.478
Paraguay 10
Malasia 39
Zimbawe 13
Tailandia 80
Estados Unidos 325
Zambia I
Ruanda 6
Costa Rica 2
Vietnan 48
Liberia 2
Guatemala 2
Laos 2
Fuente. Soya Noticias
Como puede apreciarse en la tabla anterior diez de las principales naciones
consumidoras de soya se encuentran en el Lejano Oriente. Las cifras de esta
tabla muestran el promedio de uso, en toneladas métricas, de soya
'ro¡0. p. z.
11
destinada a la elaboración de alimentos. Este consumo se calculo con base
en un equivalente de soya para los diversos productos de soya combinados.
Tabla 3. Ventas Totales de Alimentos de Soya en E.U.
1.979 170
1.980 190
1.981 210
1.982 280
1.983 370
1.984 405
1.985 460
1.986 500
1.987 540
1.988 590
1.989 600
1.990 640
1.991 700
1.992 770
1.993 860
1.994 940
2000 Proyección 1500
Fuente. Según estimaciones de Soyatech Inc.
En la tabla anterior se observa el mercado estadounidense de productos de
soya, como puede apreciarse las ventas de alimentos con soya se han
incrementado constantemente. Soyatech considera que para el año 2.000
las ventas de alimentos con soya podrían ascender a $1.500 millones de
dólares.
12
La comercialización de los productos de soya para consumo humano debe
ser lo más perfecta estricta, debido a que la soya no forma parte de la dieta
tradicional por consiguiente llevará tiempo, dinero y esfuerzo enseñar al
consumidor la importancia económica y nutritiva de la soya. Este es un
mercado que se desarrolla lento, gradualmente pero con constancia.
2.3 PRODUCTOS DE SOYA COMERCIALIZADOS POR LA EMPRESA
Lloreda Grasas actualmente comerctaliza los siguientes productos proteicos
de soya:
2.3.'l Torla de Soya. El cual es un subproducto del proceso industrial de la
semilla de soya, a la cual se le ha extraído el aceite por cualquier método
(por presión o por solventes). Este producto se comercializa para la
preparación de concentrados para diferentes tipos de animales
(principalmente ganado y aves); el volumen de ventas promedio en el año
1.996 fue de 42.700 Ton.; las ventas de estos productos se realizan
principalmente en la zona occidental del país y principalmente las venta se
realizan a pequeños clientes. (Mirar Tabla 4 y 6). La presentación para la
venta es en bultos de 50 Kilos empacados en bolsa de polipropileno o de
papel de acuerdo con los requerimientos del comprador.

13
2.3.2 Harina de Soya. Es el producto residual molido, resultante del
procesamiento industrial de los granos de soya, a los cuales se les ha

extraído el aceite. La harina producida es de dos clases, las cuales difieren
principalmente por el grado de cocción y por consiguiente por el contenido
de proteína digerible. Estas son vendidas a industrias alimenticias (fabricas
de harinas, coladas, galletas, etc.). Las ventas promedio son de 4.000 Ton.
al año, ver Tabla 5. La presentación de vendidas son bultos de 40 Kilos
empacados en bolsa de papel con bolsa plástica interna.
2.4 COMERCIALIZACION DE LA HARINA DE SOYA Y TORTA DE SOYA
En Lloreda Grasas S.A. la comercialización de la torta y harina de soya se
hace a través del área de ventas industriales: la torta se vende como materia
prima para concentrados de consumo animal y la harina de soya para

industrial alimenticias. Las ventas se hacen en forma directa; la persona
encargada de comercializar el producto lo ofrece a través de visita personal,
llamada telefónica o comunicación escrita dependiendo del tamaño del
cliente; otra parte de las ventas se realizan a través de pedido telefónico,
donde el cliente se comunica directamente con la empresa para solicitar el
producto, el cual es despachado de acuerdo a lo pactado.

14
El pago se hace generalmente de contado, en algunos clientes dependiendo
del volumen de la venta se tiene pago a 15 y 30 días. El transporte corre por
cuenta de los compradores y solo para los grandes compradores el
transporte corre por cuenta de la empresa.
Las siguientes tablas muestran los volúmenes de ventas de la torta y harina
de soya durante los dos últimos años.
Tabla 4. Ventas por Tamaño de Cliente de la Torta de Soya.
GRANDES 29.344 43% 8.073 19o/o
MEDIANOS 12.700 19% 12.085 28o/o
PEQUEÑOS 25.866 38o/o 22.522 53%
TOTALES 67.910 100% 42.680 100%
Fuente. Ventas Industriales de Lloreda Grasas S.A.
Como se puede observar en la tabla anterior las ventas de torta de soya
presentaron un decrecimiento del 37o/o enlre 1995 y 1996. Principalmente

por la disminución en las ventas a grandes consumidores.
15
Tabla 5. Ventas por Tamaño de Cliente de la Harina de Soya.
GRANDES 5080 960/o 3.807 95%
MEDIANOS 159 3% 140 4o/o
PEQUEÑOS 53 9% 58 1o/o
TOTALES 5292 lOOo/o 4.005 100%
Fuente. Ventas lndustriales de Lloreda Grasas S.A.
La Tabla 6 muestra el % por zona de las ventas de Harina de Soya.
Tabla 6. Ventas por Zonas del País de la Torta de Soya.
Zona Occidente 24.820 37o/o 25.686 60%
Zona Centro 24.796 37% 15.302 36%
Zona Santander 9.618 14%
Zona Norte 8.676 13o/o 1.692 4%
TOTALES 67.910 100% 42.680 1O0o/o
Fuente. Ventas Industriales de Lloreda Grasas S.A.

16
Como se observa en la Tabla 5, las ventas de harina de soya presentaron un
decrecimiento del 24o/o entre los años de 1995 y 1996.
2.5 ANÁLISIS DE PROCESO DE TORTAS Y HARINA DE SOYA
2.5.1 Descripción Del Proceso. Ver Anexos 1,2 y 3.
2.5.1.1 Proceso de la Torta de Soya. La semilla de soya se recibe y
almacena en los silos, aquí se limpia y se clasifica para su tratamiento. La
semilla se transporta a la planta de preparación por medio de una banda
transportadora que alimenta a los tanques pulmón de aquí pasa a un tanque
báscula para luego ser dosificada a unas mesas limpiadoras en donde por
un sistema de tamices se retiran la basura más grande tales como hojas,
tierras y vainas, de aquí pasan a unos molinos quebrantadores que parte la
semilla en 16 partes, de aquí pasa al Planchister (sistema de separación) en
donde se empieza a separar las partes de semilla en grano grueso, delgado
y polvillo.
Estas tres secciones de semillas entran cada una a unas centrifugas donde
por efecto del flujo de aire se separa la cascarilla de la almendra. En este
punto la cascarilla separada se muele y se empaca en bultos para ser

17
vend¡da. La almendra separada va a un tanque de preparación donde se le
ajusta con vapor la temperatura y el contenido de humedad.
Del tanque de preparación se pasa la semilla a un molino laminador, donde a
través de rodillos se convierte la almendra en hojuelas; de aquí se pasa a un
extractor en contracorriente con hexano; luego pasa al cocinador donde se
extrae el aceite y se realiza la cocción de la torta.
Finalmente la torta extraída pasa por varias mallas y dos molinos para
ajustar el tamaño de la torta. Luego a través de una banda transportadora se
lleva la torta a un enfriador y de aquí se pasa por una malla y un molino
rectificador que tritura los grumos. Finalmente se pasa a un tanque báscula y
de aquí se empaca la torta de soya en bultos de 50 Kilos.
El proceso anteriormente descrito se realiza completo, cuando la torta de
soya obtenida se va a utilizar para fabricar la Harina de soya. Pero si la torta
obtenída es para la venta directa el proceso es el mismo hasta los molinos
quebrantadores pero de aquí pasa directamente al cocinador debido a que
no se requiere separar toda la cascarilla de la almendra. Las condiciones de
temperatura y velocidad del proceso se ajustan de acuerdo al grado de

cocción deseada del producto. Mirar Anexos 1 y 2.
18
Las harinas de soya que se producen son de dos variedades; una posee un
mayor grado de cocción la cual se vende como grado alimenticio para
consumo humano y la otra, la cual tiene un menor grado de cocción cubre
los sectores alimenticio humano y concentrados para animales.
2.5.1.2 Proceso de Harina de Soya. El proceso de Harina de Soya parte de
la Torta de Soya, la cual es llevada a la planta de Harinas en bultos en
donde se pasan a través de un molino de control neumático en donde se
muele la harina. Luego pasa por unos clasificadores que se encargan de
ajustar la granulometría del producto, después es tamizado a través de un
filtro de manga, de aquí sale a través de una empacadora ajustada para
dosificar 40 kilos, y finalmente se pasa a una maquina que cose el bulto y se
pasa a través de una transportador a la bodega de producto terminado.
2.5.2. Gapacidad del Proceso. Para el proceso de la torta de soya se
produce entre 240-300 Ton/día de acuerdo al grado de cocción y separación
de cascarilla deseados del proceso. Con una capacidad máximo de 300
Ton/día. En el momento se extraen aproximadamente 80.000 Ton en el año
lo cual da la utilización del 90% de la capacidad instalada.

19
En la planta de Harinas se procesan 30 Ton/día. En el momento se procesan
aproximadamente 4000 Ton/año lo cual representa una utilización

aproximada del 50% de la capacidad instalada.
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24
SEMILLA DE SOYA
V
LIMPIEZA Y Piedras, hojas, palitos,
CLASIFICACION basura, etc.
V
ROMPIMIENTO
DE SEMILLA
V
SEPARACION POR Grano Grueso
TAMAÑO
Grano Fino
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V
TORTA DE SOYA
Figura 5. Diagrama de Proceso de Torta de Soya

25
TORTA DE SOYA
Y
MOLINO ALPINE
>
V
FILTROS DE
TALEGOS
EMPACADORA
DE BULTOS
V
HARINA DE SOYA
Figura 6. Diagrama de Proceso de Harina de Soya

26
2.5.3. Personal Empleado en el proceso.
2.5.3.1. Planta de Preparación y Solventes. Se cuenta con el siguiente

personal:
' 2 Operarios de Control por turno; los cuales se encargan de realizar el

control de las condiciones de proceso, inspeccionar el buen funcionamiento
de los equipos y realizar el autocontrol del proceso.
' 3 Ayudantes por turno. El primero se encarga de controlar la alimentación
de la planta y llevar las muestras para el control de calidad del proceso en el
laboratorio central; el segundo se encarga det empaque de la torta de soya y
el tercer ayudante se encarga de llenar y estibar la cascarilla de soya.
' 1 Operario de Control de Hexano por turno, el cual realiza el control y la
inspección del suministro de Hexano para la extracción del aceite.
2.5'3.2 Planta de Harina de Soya. Para su funcionamiento cuenta con el
siguiente personal:
o 1 Operario por turno. Su función es controlar el proceso, alistar el material
de empaque y registrar los lotes de producción.
o 4 Ayudantes por turno. El primero se encarga de vaciar la torta en el
molino, el segundo recibe la harina de soya empacada, el tercero cose el
bulto y el cuarto los arruma.

27
2.5.4 Control Calidad del Proceso. Al proceso de la semilla de soya se le
realiza control de calidad desde la entrada de la materia prima a la fábrica,
durante todas las etapas del proceso y al despacho del producto terminado.
Las pruebas realizadas comprenden análisis bacteriológicos, fisicoquímicos y
organolepticos del producto.
2.5-4.1Análisis Fisicoquimicos. En la recepción semilla se le analiza grado
de humedad y de proteína, para su crasificación en los silos y para la
selección de la condiciones de su procesamiento.
Durante el proceso de extracción se realiza análisis de DPH (mide el grado
de cocción), porcentaje de humedad, porcentaje de cascarilla y de almendra.
Al producto final se le realiza Análisis de humedad, proteína total, aceite

residual, fibra cruda, cenizas, NSl, y granulometria.
o DPH: Mide diferencial de PH y se utiliza para evaluar la cantidad de
Ureasa, -enzima microbiana asociad a a la descomposición de compuestos
orgánicos la cual mide el grado de cocción de la torta -.
. ToHumedad: Mide el contenido de agua presente.

28
. %oCascarilla: Mide el contenido del subproducto resultante de la trituración
de la semilla.
o Proteína Total: Evalúa el contenido de nitrógeno total a través del

amoniaco liberado por combustión líquida.
. NSI (lndice de Nitrógeno Soluble): mide el grado de cocimiento obtenido.
2.5.4.2 Análisis Organolepticos. Al producto final se le realiza análisis

organoleptico para analizar apariencia, olor y color del producto los cuales
son realizados por personal técnico entrenado. Durante el almacenamiento
de la harina y de la torta se controla altura de los arrumes, circulación de aire
y humedad.
2.5.4.3 Análisis Bacteriológicos. Estos se hacen con el fin de garantizar la
vida útil y estado sanitario del producto. Los análisis realizados:
. Mesofilos: Evalúa la vida útil del producto y el grado de contaminación
por bacterias.
o coliformes: Evalúa la presencia de bacterias de la familia
enterobacteracia y se utiliza como parámetro para medir el estado higiénico
de los equipos.
o Salmonella: Evalúa la presencia de esta entero-patogena que causa

trastornos en el sistema digestivo.
29
. Hongos: Recuento de hongos y levaduras, esta directamente asociado
con el contenido de humedad del producto.
La harina y torta de soya son producidas con la mejor calidad, el producto se
inspecciona en todos los puntos críticos del proceso; los análisis se realizan
con técnicas aprobadas por el lcontec y por organismos internacionales
como la Asociación Americana de Grasas y Aceites. Los procesos se
encuentran completamente normalizados para garantizar la estandarización
del producto.
Los productos son despachados al cliente mediante un certificado de calidad
que incluye análisis fisicoquímicos , organolepticos y bacteriológicos para
garantizar al cliente la calidad del producto bajo normas internacionales y
especificadas por el comprador.
2.6 ANALISIS DE PRODUCTIVIDAD
La empresa es altamente productiva, su capacidad instalada es superior a
las 100.000 Ton/Año. para el procesamiento del aceite a partirde diferentes
semillas oleoginosas.
ld Arrlónor¡a Ce 0c:iaontl
St0cl0t{ Ii¡d¡-roILCA
30
Para la extracción y procesamiento de aceites vegetales, tortas y harinas la
empresa cuenta con las siguientes plantas
o Planta de Preparación
r Planta de Extracción y Solventes
o Planta de Refinación Cáustica
o Planta de Blanqueo
o Planta de Refinación Física
. Planta de Desodorización
o Planta de Hidrogenación
o Planta de Fraccionamiento
o Planta de Harinas
. Planta de Envase y Empaque
o Planta de Margarinas
. Planta de Plásticos
Para procesar la Torta y la Harina de soya se utilizan las siguientes plantas:
o Planta de Preparación
o Planta de Extracción y Solventes
o Planta de Harinas
31
Las otras planta se usan para el procesamiento de grasas y aceites
comestibles.
Tabla 7. Capacidad de las Plantas
Planta de Preparación 90.000 80.000

Planta de Extracción y Solventes 90.000 80.000
Planta de Harinas 10.800 4.000
La planta de preparación y la planta de extracción y solventes utilizan

o/o
aproximadamente un 90 de su capacidad instalada. La capacidad utilizada
varia de las condiciones de precio y disponibilidad del mercado de las
materias primas empleadas para el procesamiento del aceite y de la

demanda interna de la torta y harina de soya. Es importante anotar que en
esta planta también se procesa la torta de algodón la cual también se vende
al mercado como materia prima de alimentos para animales.
La productividad de este proceso se puede mejorar ampliando la capacidad
del secador (su capacidad es de 300 Ton./día), - siendo el equipo que limita
la capacidad de procesamiento -, para ello hay que realizar una inversión la

32
cual depende del crecimiento de la demanda del aceite de soya. Debido al
tamaño actual del mercado su capacidad instalada es suficiente para
abastecer totalmente la demanda de tortas y harinas comestibles.
La capacidad promedio de utilización de la planta de harinas es
aproximadamente del 53% de su capacidad instalada, de allí que ante un
posible crecimiento del mercado, se encuentra en posibilidad de cubrir la
demanda.
2.7 ANÁLISIS DE LA TECNOLOGÍA
La tecnología empleada para la fabricación de tortas y harinas de soya es la
empleado por !a mayoría de empresas fabricantes en el mundo. Aunque esta
planta no esta totalmente automatizada tiene la eficiencia y la tecnología

adecuadas para las necesidades del mercado. La tecnología empleada es
de origen americano y europeo.

33
2.8 ANALISIS DE LA CALIDAD
Lloreda Grasas S.A. es una empresa que produce con una excelente
filosofía de calidad en todos sus productos y procesos. La calidad esta a
cargo de la Gerencia de Calidad donde se trabaja aspectos importantes
como: el aseguramiento de la calidad, el control de la calidad y la calidad
total.
Para el control de la calidad se cuenta con un laboratorio altamente

competente para asegurar la calidad de los productos y los puntos críticos de
los procesos. El control de los procesos se hace determinando los puntos
críticos de los procesos y realizando muestreos estadísticos. Se realizan
análisis fisicoquimicos, sensoriales y bacteriológicos a las materias primas,
materias primas auxiliares, materiales de empaque, productos en procesos y
productos terminados. Los análisis se realizan en un laboratorio central y se
ha implantado un programa de autocontrol donde se capacita a los
operarios para que realicen el control del proceso directamente en la planta.
Las técnicas empleadas son las aprobadas por el Instituto Colombiano de
Normas Técnicas y las aceptadas internacional por organizaciones como la
AOCS.
34
Para el aseguramiento de la calidad se realizan inspecciones constantes en
las variables de los procesos en cada una de las plantas, se hace
seguimiento a las condiciones de operación de los procesos. También se
realizan programas de certificación de proveedores, visitas a los puntos de
ventas y clientes para chequear el comportamiento del producto después de
sus fabricación, se realizan programas donde a nivel nacional se chequea el
transporte y almacenamiento del producto para asegurar la calidad del
producto.
La empresa en su búsqueda de la Calidad Total ha desarrollado programas
para la capacitación del personal, la satisfacción del empleado, la cultura
organizacional, con el objeto de asegurar la implantación de la filosofía de
calidad en todos las áreas y niveles.
En 1984 Lloreda Grasas S.A. fue distinguida con el Premio Nacional de la
Calidad y en 1.997 acaba de recibir la certificación del Sello de Calidad para
los aceites: Premier, Olecali, Riquisimo y para Margarina Premier. En el
momento se adelantan programas que buscan obtener la certificación de
calidad bajo la norma internacional ISO-9000.

35
Lloreda Grasas trabaja constantemente para el mejoramiento de todos y
cada uno de los procesos productivos y administrativos para ser de la
empresa una Compañía de Calidad para sus clientes externos e internos.
2.9 COSTOS
La torta y harina de soya desde el punto de vista de costos se encuentran
agrupadas en el negocio de Proteinas que incluye las Torta y sus
Subproductos. Entre las torta están la soya, algodón, harina de soya y
mezcla de harinas para alimentos infantiles. Y en los subproductos se
encuentran la lecitina, linter de algodón y cascarillas.
Es importante tener en cuenta los subproductos ya que a través de la
molienda de la semilla de soya y de la extracción del aceite se obtienen
subproductos como la cascarilla y la lecitina cuyo costo contribuyen a
recuperación de costo del procesamiento de la torta de soya.
En la Tabla 8 se muestra el costo por kilo de la Semilla de Soya y el costo
por kilo de las recuperaciones que incluyen costo de cascarilla, aceite
desgomado y lecitina. Las Tablas 9 y 10 presentan los gastos de fabricación
de la torta y harina de soya con sus aspectos mas reelevantes.

36
Tabla 8. Costo y Rendimiento de la Semilla de Soya
Precio de la Semilla ($/fg.¡ 378,08 378,08 378,08

Merma del Proceso 2,00/o 2,00/o 2,00/o
Rendimiento Cascarilla 4,Oo/o 6,go/o 6,8%
Rend imiento Aceite Degomado 17,60/0 17,60/0 17,60/o
Rend imiento Lecitina/Linter 0,50/o 0,50/o 0,50/o
Recuperaciones ($/fg.¡
Precio Cascarilla 100,0 100,0 100,0
Precio Aceite Degomado 673,5 673,5 673,5
Precio Lecitina / Linter 1051,9 1051 ,9 1051 ,9
Cantidad de Semilla por Kg. Torta 1,31 1,47 1,47
Costo de Torta 312,5
Costo de Harina 477,8 520,5
Tabla 9. Gastos de Fabricación Torta de Soya.
FIJOS
Mano de Obra 5,73
Rptos, Mtto. Terceros 2,8
Gastos Generales 0,53
Total Fijos 9,06
VARIABLES
Energia 3,47
Combustibles 6,39
Total Variables 9,86
Total Operativos 18,92

Deprec., Lesing, Provis. 2,27
Total Fabricación 21,19
Fuente. Lloreda Grasas S.A. y ElAutor.

37
Tabla 10. Gastos de Fabricación Harina de Soya.
FIJOS
Mano de Obra 21,84
Rptos, Mtto. Terceros 11,51
Gastos Generales 9,03
Total Fijos 41,38
VARIABLES
Energía 15,21
Combustibles
Total Variables 15,21
Total Operativos 56,59

Deprec., Leasing, Provis. 3,37
Total Fabricación 59,96
Fuente. Lloreda Grasas S.A. y ElAutor.
2.IO RECURSOS HUMANO
El área producción cuenta con personal operativo altamente calificado y
capacitado; el proceso productivo está bajo la responsabilidad de Ingenieros
químicos quienes participan continuamente de programas y seminarios en
diferentes áreas con el fin de asegurar la calidad de los procesos y de los
productos .
38
Lloreda Grasas cuenta con un departamento de selección y capacitación, el
cual se encarga de seleccionar y capacitar adecuadamente el recurso

humano que participa en todas las etapas del proceso. Los programas de
capacitación incluyen adiestramiento técnico, manejo de relaciones
interpersonales y desarrollo de habilidades gerenciales con el fin asumir los
diferentes roles en la empresa y posibles ascensos.
2.11 NIVEL DE INVESTIGACIÓN
Para la Investigación y Desarrollo de Productos cuenta con un departamento
formado por dos áreas: Optimización de Procesos y Desarrollo de Nuevos
Productos.
Este departamento cuenta con personal altamente capacitado y con una
gran trayectoria de experiencia, este departamento tiene un laboratorio para
reahzar ensayos de investigación y desarrollo de nuevos productos y 5
plantas piloto diseñadas a escalas para simular condiciones de proceso de la
planta industrial. También cuenta con asesoría externa permanente de
investigadores reconocidos mundialmente como expertos en procesamiento
de aceites, grasas comestibles. Para revisión bibliográfica cuenta con una
biblioteca técnica, afiliación a revistas internacionales especializadas en

39
grasas y ace¡tes y a bibliotecas internacionales, y con acceso al servicio de
lnternet.
2.T2 ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN
Para la comercialización de sus productos cuenta con una Vicepresidencia
Comercial. Conformada por una Gerencia de mercadeo que se encarga de
asegurar la comercialización del producto y de realizar estudios a nivel
nacional con agencias de publicidad para evaluar constantemente los
cambios y expectativas del mercado nacional y de una Gerencia de

Distribución y Ventas que se encarga de la venta y distribución directa e
indirecta de los productos a nivel nacional y de asegurar la calidad del

servicio y la atención de todos los socios comerciales.
2.I3 ANALISIS ADMINISTRATIVO
2.13.1 Misión. Ser líder en la producción y comercialización de alimentos y
productos de aseo, ocupando altas posiciones de liderazgo en el mercado
nacional; con visión internacional del negocio y con la mejor rentabilidad

dentro de estos sectores.
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SECCION BIBLIOII'OA
40
2.13.2 Visión. Empresa líder en Colombia con capacidad de gestión de
negocios de consumo masivo en alimentos y aseo, caracterizada por sus
posición superior en agilidad de captura de oportunidad, gestión de marcas,
productividad y capacidad financiera.
2.13.3 Filosofía. Para Lloreda Grasas S.A. lo que agrega valor a un
producto o servicio es la gente. Por lo tanto, cada persona que labore en la
organización tiene que justificar, Su permanencia por el valor que agrega al
todo.
2.13.4 Planeación Estratégica. Lloreda Grasas S.A. ha dividido su planta
en diferentes negocios, cada negocio realiza planeación estratégica,
definiendo la misión, visión, políticas, objetivos.
En cada negocio se definen los clientes internos y externos, se definen las
fortalezas y debilidades de cada negocio, el respectivo gerente del negocio
es quien continuamente con sus colaboradores evalúa negocio. Se
determinan también cuales son las tendencias que se prevén para los
próximos tres años en el negocio.
Para la formulación de la estrategia cada negocio debe responder:

41
o Porque se creo el negocio?
o Cual es el objetivo del negocio?
. Porque existe hoy la empresa?
. Cuales son los valores de la empresa?
Además de la definición de la estrategia de cada negocio se tiene definida
una estrategia a nivel global; que involucra los objetivos y metas de toda la
organización.
3. ESTUDIO DEL MERCADO
3.1 CONCENTRADOS PARA MASCOTAS
Los alimentos concentrados para perros y gatos son dietas preparadas
industrialmente para proporcionar una nutrición completa, equilibrada y con
un agradable sabor, durante todas las etapas de vida del animal. Diseñada
para remplazar el uso de alimentos caseros no balanceados o restos de
mesa que pueden causar deficiencias nutricionales y problemas de salud
tanto en los perros como en los gatos.
Estos alimentos se encuentran en el mercado principalmente en dos grandes
grupos: Alimentos expandidos secos, los cuales se distribuyen en cajas de
cartón y empaques de papel y Alimentos húmedos los cuales se distribuyen
envasados en latas.
43
3.1.1 Materias Primas. Los alimentos concentrados para mascotas son
elaborados con componentes vegetales, animales y minerales.
3.1.1.1 Materias Primas Vegetales. Harina de Soya, Germen de Trigo,
Gluten de Maí2, Harina de Maiz Precocido, Torta de Soya, Azúcar,

Levadura, Cebada, Arroz, Sorgo, Torta de Ajonjolí, y otros cereales de igual
valor nutricional que las anteriores.
3.1.1.2 Materias Primas Animales. Subproductos de la industria avícola y
subproductos del procesamiento de cárnicos tales como: grasa animal,

harina de huesos, harina de carne, harina de pescado, sangre, entre otros.
3.1.1.3 Materias Primas Auxiliares. Los alimentos concentrados para
mascotas contienen una serie de aditivos nutricionales que complementan la
dieta de las mascota como son las vitaminas, los minerales y el agua, los
cuales cumplen funciones nutricionales especificas que se describirán en el
siguiente capitulo. Adicionales a estos los alimentos concentrados para
mascotas contienen otros aditivos para mejorar las propiedades del producto
como son los saborizantes, colorantes, emulsificantes y preservativos.

44
3.2 SITUACION NACIONAL
De acuerdo con la información suministrada por el DANE del Anuario
lndustrial Manufacturero, los valores de la producción nacional de alimentos
concentrados para perros y gatos en las últimas tres encuestas industriales
son los siguientes:
Tabla 11. Producción Nacional de Concentrados para Perros y Gatos

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Cantidad (kilos) 19'156.673 14'345.046 12'660.965
Valor lmiles $) 3',372.105 2',981.334 5',021.744
Fuente. DANE
De acuerdo con las ultimas cifras del Anuario lndustrial Manufacturero del
DANE de 1990 a 1991 la producción nacional presentó un decrecimiento de
33o/o , pasando como se muestra en la Tabla 11 de 19.156 a 14.345 Ton. en
1990 a 1991 . Y del año 1991 a 1992 se presentó un decrecimiento de 13.3o4
pasando una producción de 14.345 a 12.660 Ton. de 1991 a 1992 como se
muestra en la Tabla 11. Esto se presentó principalmente al incremento de las
importaciones de productos concentrados. Los valores en miles de pesos se

45
han incrementado aproximadamente en un 49% de 1990 a 1992, cuyo valor
es superior al incremento de la inflación en los años correspondientes.
A pesar que todavía no se tienen resultados de los siguientes años el
mercado de estos productos se ha incrementado notablemente debido a la
concientización de los dueños de las mascotas sobre la importancia
nutricional de los alimentos concentrados.
3.3 COMO SE DETERMINARA LA DEMANDA
Para conocer la demanda de alimentos concentrados para mascotas a nivel
nacional se escogieron dos de las principales ciudades del país, Cali y
Bogotá para realizar la investigación de mercado; en las cuales se considera
se concentra gran parte de la población estudiada. Los resultados obtenidos
en estas dos ciudades son la principal base para el calculo de la demanda
nacional de Alimentos Concentrados para mascotas.
En Cali se entrevistaron 350 compradores de Concentrados para Perros y
Gatos en 5 Almacenes de Cadena y en Centros Veterinarios Especializados
de la Ciudad localizados en sectores de clase media y alta; durante los
meses de Junio de 1996 y Septiembre de 1996. El 95% de los entrevistas se

46
realizaron en almacenes de cadena en el punto de venta de los
concentrados para mascotas; los compradores se acercaban para adquirir el
concentrado o algún otro tipo de producto para mascotas.
En Bogotá se entrevistaron 150 compradores en 3 Almacenes de Cadena,
Centros Veterinarios Especializados y en hogares en Octubre de 1.996. El
80% de los entrevistas se realizaron en almacenes de cadena en el punto de
venta de los concentrados para mascotas; el 15% se realizaron en centros
veterinarios especializados y el5o/o restante se realizó hogares.
3.3.1 DETERMINACION DEL TAMANO DE LA MUESTRA
Para calcular el tamaño de la muestra se utilizó la siguiente fórmula:
n- (o2-22 )l E', donde el valor de Z para un 97.5% de confianza es de 1.96,
o se obtuvo del comportamiento histórico de la Producción Nacional de
Alimentos Concentrados para Perros y Gatos (Fuente DANE) y un error

estimado como aceptable de 250 Toneladas (250.000 kilos), correspondiente
a un 2.So/o.de error.
ooroducción = 2,7 52.41 5
E= 250.000
47
2
n-- (62*22 )l E2 = (2',752.415)2 * 1.962 )/ (250.000) = 466
Se realizaron 350 encuesta en Cali y 150 en Bogotá.
3.3.2 Proceso de Muestreo
3.3.2.1Definición de la Población. Se definió de la siguiente forma:
1. Elemento; Personas
2. Unidades de Muestreo: Personas compradoras de Alimentos
Concentrados para Perros y Gatos.
3. Alcance: Ciudades de Cali y Bogotá

4. Tiempo: Junio a Octubre de 1996
5. Marco Muestral: Almacenes de Cadena de Cali y Bogotá localizados en
sectores de la ciudad catalogados en clase media y alta; almacenes que
comercialicen alimentos concentrados para Perros y Gatos y hogares donde
alimenten sus Perros y Gatos con alimentos concentrados para mascotas.
3.3.3 Tipo de Entrevista. El método empleado para la recolección de los
datos de consumidores es la entrevista personal. Para las encuestas en
hogares se uso como filtro preguntar si los dueños alimentaban sus Perros y
Gatos con alimentos concentrados para mascotas.

48
3.3.4. Tipo de Muestreo. El tipo de muestreo empleado es probabilistico,
donde el muestreo se realizo mediante reglas matemáticas de decisión, y
calculando un error muestral3.
3.3.5 Gomposición y Características del Mercado. Los alimentos
concentrados para mascotas son adquiridos por personas dueñas de Perros
y Gatos, principalmente de clase media y alta, debido al precio de estos

productos. Los volúmenes comprados del producto dependen del tamaño de
la mascota y hábitos nutricionales del animal, entre otras. La clase de
alimentos escogido por el dueño para su mascota depende muchas
variables tales como: el gusto de la mascota, el precio, valor nutricional

principalmente.
Los concentrados para perros y gatos son comercializados esencialmente en
supermercados o almacenes de cadena y en centros distribuidores

veterinarios especializados en presentaciones que van desde paquetes de
1.5 kilos hasta bultos de 40 kilos en concentrados para perros y desde 150
gramos hasta 500 gramos en concentrados para gatos.
t POPE, Jeffrey. Investigación de Mercados. Colombia. Editorial Norma. 1995. p. 35. ISBN
958-04-512-3.
49
3.3.6 Encuesta a Consumidores. Mirar cuestionario Anexo 4.
3.3.7. Objetivo de la Encuesta a Consumidores. Analizar la situación

actual del mercado de Alimentos Concentrados para mascotas para definir
las características de la oferta y la demanda en cuanto a precios,
caracterización del producto, volúmenes y tendencias del mercado para
analizar la viabilidad de producir y comercializar este tipo de producto.
3.3.8 Resultados de la Encuesta a Gonsumidores. Desarrollada a nivel
nacional arrojó los siguientes resultados:
PREGUNTA 1. Cual es su tipo de mascota?
En Cali se encontró que el 92o/o de los compradores de alimentos para
mascotas compran alimentos para perros y el 8% compra concentrados para
gatos. Esto se debe a que obviamente la población de perros es mas grande
que la de gatos lo cual corresponde al dato suministrado por el Centro de
Zoonosis de Cali, quien indica que la población de perros en Cali es el 10%
de la población de Cali mientras que la población de gatos corresponde al
1oA de la población de la Ciudad y también debido a la ración nutricional para
gatos es menor lo cual hace que el volumen de compra sea menor.

50
En Bogotá se encontró que el 95% de compradores de alimentos para perros
compra alimentos concentrados para perros y el 5% compra alimentos

concentrados para gatos. Mirar Tabla 12.
Tabla 12. Porcentaje de Mascotas
PERROS 92o/o 95% 93o/o

GATOS 8o/o 5o/o 7o/o
Fuente. Encuesta desarrollada por el Autor.
PREGUNTA 2. Su mascota es?
Se encontró la siguiente distribución de perros y adultos:
Tabla 13. Porcentaje mascotas adultas y cachorros
PERROS 61% 39% 670/o 33% 64o/o 360/o

GATOS 93o/o 7o/o 95o/o 5o/o 94o/o 6%
Fuente. Encuesta desarrollada por elAutor.
En ambas clases de mascota se encontró mayor porcentaje de mascotas
adultas; en perros se encontró una población del64% de adultos y en gatos
94o/o de adultos.
51
PREGUNTA 3. Cuál es la raza de su mascota?
La pregunta 3 de la encuesta sobre la raza de la mascota no se analizÓ
individualmente, se hizo como complemento de la pregunta 7 y 8, para
explicar las diferencias del volumen de compra los cuales están muy
relacionados con la raza de la mascota.
Tabla 14. Razas de Mascotas.
French Poodle 35
Otros 12*
Criollo 10
Cooker spain 8
Pastor Alemán 6
Shit - zu 5
Pequines 4
Boxer 3
Labrador 3
Chow - chow 3
Doberman 3
Pincher 3
Tacita de Té 3
San Bernardo 2
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Maltes
*
Pastor Ovejero
*
Rottweiler
*
Dalmata
*
Fox Terrier
*
Pinsher miniatura
*
Schnauzer
*
Beagle
*
Boxer Albino
*
Golden Retriever
Mastin *
52
*
Ovejero Ingles
*
Pastor Belga
*
Pointer Ingles
*
Pomeranian
*
Siberiano
*
Valeria
*
Weimaraner
*
Gran Danes
*
Husky Siberiano
100
ñ
Domestico 46
Angora 23
Siames 23
Persa I
100
Fuente. Encuesta desarrollada por elAutor.
PREGUNTA 4. La marca de producto concentrado que usted compra

para su mascota es?:
Para analizar la participación de los productos en el mercado se dividió en
perros adultos y cachorros para analizar la variación en la preferencia de
cada uno de estos productos. Para el análisis de los productos para gatos se
analizó globalmente la preferencia de los gatos adultos y cachorros debido a
que en el mercado no existe diferenciación de productos para gatos adultos
y cachorros.
53
Tabla 15. Porcentaje de participación en el mercado de Alimentos para
Perros Adultos.
Purina Ladrina 25 28 27
Purina Dow Chow 23 19 22
Nutrecan Adultos 19 11 15
Pedigree I 6 8
Ringo 5 6 5
Purina Puppy Chow 4 14 I

Pedigree Lata 3 5 4
Purina Canina 3 5 4
Science Diet 3 2
Nutrecan Cachorros 2 1 1
Purina Lata Chuncky Beef 2 3 2
Pedigree Puppy 1 2 1
Proplan 1
TOTAL 100 100 100

Fuente. ElAutor.
Como se observa en la Tabla 15, los tres productos de mayor participación
en el mercado de la encuesta de perros adultos son: Purina Ladrina, Purina
Dow Chow y Purina Puppy Chow. En la Tabla 16 se observa que de los
encuestados que compran alimentos para perros cachorros solo el 34o/o
compra alimentos diferenciados para cachorros.

54
Tabla 16. Porcentaje de participación en el mercado de Alimentos para
Perros Cachorros.

Pedigree 3 I 2
Ringo 2 3 2
Purina Puppy Chow* 25 32 28

Pedigree Lata 2 4 3
Purina Canina 2 1
Science Diet 3 2
Nutrecan Cachorros* 4 3 4
Pedigree Puppy* 5 3 4
TOTAL 100 r00 100
* Productos diferenciados para cachorros (total 34%).
Fuente. ElAutor.
55
Tabla 17. Porcentaje de participación en el mercado - Encuesta de Perros
Total.
Pedigree 7 5 6
Ringo 6 6 6
Purina Puppy Chow 12 25 18
Pedigree Lata 2 3 2
Purina Canina 2 3 2
Science Diet 3 2
Nutrecan Cachorros 3 2 3
Pedigree Puppy 2 2 2
Proplan 1 1
TOTAL 100 r00 r00

Fuente. ElAutor.
Los tres productos de mayor participación en el mercado de la encuesta de
perros cachorros son: Purina Puppy Chow, Purina Dow Chow y Purina
Ladrina; de los cuales solo Purina Puppy Chow es diferenciado para
cachorros. De la encuesta global de perros adultos y cachorros la mayor

participación del mercado la tienen: Purina Ladrina, Purina Dow Chow,
Purina Puppy Chow y Nutrecan Adultos.
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60
En la encuesta de gatos se obtuvieron los siguientes resultados:
Tabla 18. Porcentaje de participación en el mercado - Encuesta de Gatos
Purina Cat Chow-Lata 19 16 18
Purina Cat Chow-Caja 43 46 44

Whiskas-Lata 21 23 22
Whiskas-Caja 17 15 16
TOTAL 100 r00 100

Fuente. ElAutor.
PREGUNTA 5. Qué otras marcas del mercado conoce?:
La pregunta sobre otras marcas del mercado que conoce el comprador no se
tuvo en cuenta en el análisis porque el 50% por ciento de las personas no
contestaron esta pregunta o no la contestaron con exactitud.
PREGUNTA 6. Acostumbra usted alimentar a su mascota con?:
De los encuestados el 63% contestó que mezclaba el concentrado con
afimentos caseros y el 37% contesto que los usaba 1O0o/o concentrado. Esta
pregunta nos ayuda a determinar la demanda total. Las personas no

contestaron con exactitud en que porcentaje mezclaban los concentrados
con alimentos caseros pero la gran mayoría los mezcla al 50o/o con alimentos
variados como sopas, leche, carne, ensalada, entre otros.

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62
PREGUNTA 7. La cantidad promedio de producto que usted compra
para su mascota es?:
Con esta pregunta se determinó el tipo de presentación mas comprada; y
junto con la pregunta 8 se estableció el volumen de la demanda.
Tabla 19. Presentaciones Compradas para Perros.
1.5 Kilos 13
2.0 Kilos 50
4 y 5 Kilos 11
10 Kilos 4
15 Kilos 1
20 Kilos 15
30 Kilos 1
40 Kilos 5
T OTAL 100
Fuente. ElAutor.
Tabla 20. Presentaciones compradas para Gatos
500 gr. 60
Aprox. 165 gr. 32
Aprox. 350 gr. I
TOTAL 100
Fuente. ElAutor.
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65
PREGUNTA 8. Cuál es la frecuencia de compra del producto?:
Se determinó la frecuencia con que los compradores adquieren el producto.
Relacionada con la pregunta 8 sirve para determinar el volumen de la
demanda.
Tabla 21. Frecuencia de Compra de producto para Perros
Semanal 24
Quincenal 33
Mensual 35
Bimensual 4
Otras 4
TOTAL 100
Fuente. ElAutor.
Tabla 22. Frecuencia de Compra de producto para Gatos
Semanal 21
Quincenal 14
Mensual 57
Otras 7
TOTAL 100
Fuente. ElAutor.
66
PREGUNTA 9. Donde acostumbra usted a comprar este producto?:
Esta pregunta se elaboró para conocer donde se acostumbra a comprar este
producto. Sin embargo los resultados estuvieron sesgados porque el 90%
de las encuestas se realizaron en almacenes de cadena. Sin embargo los
resultados en los almacenes de cadena fueron los siguientes:
Tabla 23. Lugar de Compra de Alimentos Concentrados para Mascotas
Almacenes de Cadena 82o/o
Distribuidores Especializados 18%

Fuente. ElAutor.
Debido a que algunas personas estaban comprando el producto ese día en
el almacén de cadena sin embargo lo acostumbran a comprar en centros
veterinarios. Mientras que el 100o/o de los encuestados en almacenes
veterinarios si acostumbraban a comprarlo siempre en este lugar.
PREGUNTA 10. Por cuales de las siguientes razones y/o características
decide usted comprar el producto?:

67
Esta pregunta pretenden determinar por cuales razones se decide la compra
del producto con el fin de definir el tipo de mercadeo que debe diseñarse
para estos productos.
Tabla 24. Razones y/o Características para Decisión de Compra
Por su empaque (presentación) 1
Por aceptación de la mascota 46

Por su fabricante 1
Por su precio 8
Por su valor nutricional 25

Por recomendación del veterinario 19
Fuente. ElAutor.
PREGUNTA ll. Es para usted decisivo en la compra, el precio del

producto?:
Con esta pregunta se pretende conocer que tan decisivo es el precio en la
compra del producto, con el fin de determinar que incidencia tendría el precio
sobre el volumen de la demanda.

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69
Tabla 25. Influencia del Precio en la Decisión de Compra.
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Si es decisivo
Fuente. ElAutor.
La mayoría de las personas que contestaron que para ellos no era decisivo
el precio del producto en la decisión de compra argumentaron que para ellos
era más importante el bienestar y la preferencia de la mascota sobre el
precio del producto.
PREGUNTAI2y 13. Sexo y edad del comprador:
Estas preguntas se diseñaron con el fin de definir las características del
consumidor para definir a quien debe ir dirigida la publicidad.
Tabla 26. Sexo del Comprador.
Femenino 69
Masculino 31
Fuente. ElAutor.
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71
Tabla 27. Edad del Comprador.
Menor de 15 a 20
20 años 14
21 -25 años 20
26 - 30 años 16
31-35 años I
36 - 40 años 21
Mayor de 41 años 20
Fuente. ElAutor.
3.4 ANALISIS DE LA OFERTA
Para los productos comercializados en la ciudad de Cali y Bogotá las
empresas productoras y distribuidoras son las siguientes en su orden de
lmportancia. M irar T abla 28.
La empresa que tienen mayor número de productos y mayor participación en
el mercado es la empresa Purina Colombiana S.A. la cual es una filiar de la
Raston Purina Company, fundada hace 102 años y hoy es la más grande
productora en el mundo de alimentos para perros y gatos. Su planta de
Mosquera tiene una capacidad de 30.000 Ton/año y una producción anual
de 18.000 Toneladas. Tiene una línea completa de productos para perros

72
adultos y cachorros, con diferentes sabores, diversas presentaciones y

variedades según las necesidades nutricionales de los perros. Para los gatos
solo tiene la línea de Purina Cat Chow en diferentes presentaciones.
Tabla 28. Fabricantes y Distribuidores de Concentrados para Mascotas.
Purina Colombiana S.A. Fabricante/Distribu id ora

Tecnoquimicas S.A. Distribuidora
Finca S.A. Fabricante
Solla Fabricante
Italcol* Fabricante
Contegral" Fabricante
Protinal S.A. Distribuidor
Truman Ltda Distribuidor
* Sus productos solo se distribuyen en almacenes veterinarios
especializados, no se encuentran en almacenes de cadena.
Fuente. ElAutor.
Tecnoquímicas quien el la segunda empresa en importancia en el mercado.
lmporta para perros la línea Pedigree y para gatos Whiskas. A pesar de
llevar poco tiempo en el mercado han tenidos gran aceptación. De acuerdo
con información del DANE importa aproximadamente 1.500 Ton/Año,

73
Las otras empresas son Finca S.A. y Solla S.A. las cuales son industrias
nacionales especializadas en productos veterinarios los cuales tienen la

línea de Ringo y Nutrecan respectivamente.
De acuerdo con la información suministrada por el INCOMEX Tecnoquímicas
ha importado 667 Ton en el primer trimestre 1.ggo de alimentos

concentrados para mascotas. La siguiente tabla muestra las importaciones
en los últimos tres años
Tabla 29. lmportaciones de Goncentrados para mascotas
Tecnoquímicas 48.198,65 618.463,05 129.205,02
Purina Colombiana S.A. 31.925,94 134.327,05 46.106,52

*Valores en kilos.
Fuente. Incomex
De acuerdo con la información del INCOMEX las importaciones de Alimentos
Concentrados para Mascotas de los años 1993 hasta la información a
febrero de 1.996; se presentan en el Anexo 6.

74
El resumen de las empresas que han tenido mayor participación durante los
últimos años son las siguientes con sus respectivos porcentajes de
partícipación:
Tabla 30. Porcentaje de Participación de las princípales Empresas
lmportadoras.
Purina Colombiana S.A. 16 14 13 I

Tecnoquímicas S.A. 24 62 37 87
Holliday Scott 6 29 1
Truman Ltda 3 7 I 2
Protinal Transant. 42 7 6
* Valores
al primer trimestres de 1.996.
Fuente. Incomex
Tecnoquímicas S.A. han incrementado su participación en el total de las
importaciones de un 24o/o en 1.993 a un 87o/o con los datos a febrero de
1.996.
Purina Colombiana S.A. ha disminuido su porcentaje de participación en el
totaf de las importaciones de 18% en el año 1.gg3 a g% con los datos a

75
febrero de 1.996. Esto demuestra que purina colombiana s.A. ha
incrementado la fabricación interna de concentrados para mascotas.
3.5 ANALISIS DISTRIBUCION EN ALMACENES VETERINARIOS

ESPECIALIZADOS
Para anaizar el comportamiento del mercado distribuidor se realizó una
encuesta telefónica a los distribuidores especializados de productos

veterinarios que distribuyen alimentos concentrados para Perros y Gatos.
Mirar Anexo 5.
3.5.1. Definición de la Población.
. Elemenfos: Almacenes Veterinarios Especializados
Unidades de Muestreo: Almacenes Veterinarios Especializados que
distribuyen alimentos concentrados para Perros y Gatos.
o Alcance: Ciudades de Cali y Bogotá

o Tiempo: Mayo a Octubre de 1.996.
. Marco Muestral: Almacenes veterinarios que se encuentran registrados en
el directorio telefónico de Cali y Bogotá.

76
3.5.2. Resultados de la Encuesta a Distribuidores.
PREGUNTA 1. Distribuye usted alimentos para perros y Gatos?,
Guales?:
Con esta pregunta se deseaba conocer que otras marcas y presentaciones
del mercado hay en el mercado a parte de las distribuidas en los almacenes
de cadena. Se encontraron los síguientes productos:
Tabla 31. Productos distribuidos por centros veterinarios especializados
Contegral 40 Kilos
Nutrecan Cachorros y Adultos Solla S.A. 20 y 40 Kilos
Purina Ladrina Purina Colombiana S.A. 15 y 30 Kilos
Purina Canina Purina Colombiana S.A. 15 y 30 Kilos
Purina Puppy Chow Purina Colombiana S.A. 15 Kilos
Pedigree Adultos Tecnoquímicas S.A. 10 y 20 Kilos
Pedigree Cachorros Tecnoquímicas S.A. 8 y 20 Kilos
Purina Fiel Purina Colombíana S.A. 30 y 40 Kilos
Italcan Italcol 40 kilos
Ringo Finca Finca S.A. 20 y 40 Kilos
Nutribal Nutribal 2 y 15 Kilos
Premium Proplan 8, 20 y 40 Libras
Perrarina y Gatarina Protinal S.A. 10 y 1 Kilo
Eukanoba Truman Ltda. 20 y 20 Kilos
Fuente. ElAutor
77
PREGUNTA 2. Qué marca de producto es el que mas vende y en que

cantidades?
Se desea determinar según el volumen de ventas cual es el producto y la
presentación que mas se vende a nivel de distribuidor veterinarios; se
obtuvieron los siguientes resultados:
Tabla 32. Productos mas Vendidos en Distribuidores Veterinarios
Nutrecan de 40 kg. 7 27.O

Nutrecan de 20 Kg. 6 23.0
Boxer de 20 kg. 3 11.5
Purina Ladrina de 15 kg. 4 15.0
Rinco Finca 40 kg. 3 11.5
Puppy Chow de 15 kg. 1 4.0
Ringo Finca 40 kg. 2 8.0
TOTAL 26 100
Fuente. ElAutor.
En los almacenes encuestados se encontró que el producto que más se
vende es el Nutrecan de 40 kilos y en segundo lugar contestaron que el

producto que más se vende es el Nutrecan de 20 kilos. El 5oo/o de
almacenes de productos de alimentos concentrados para perros opinan que
los productos que más vende es Nutrecan de 40 y 2O Kilos.

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Uflv¡tsidad a,tfónoma de üccirient¡

SECCTTJN 8t8Lt01 tCA
80
PREGUNTA 3. Qué margen de utilidad tiene este producto?
Se pretende tener una idea aproximada del margen de utilidad de estos
productos. Para ello se determinó que los distribuidores que compran
grandes volúmenes directamente al fabricante obtiene márgenes de utilidad
entre 10 y 15 por ciento; mientras los pequeños distribuidores que compran
los productos a mayoristas obtienen márgenes de utilidad entre 5 y I por
ciento dependiendo del producto.
PREGUNTA 4. Que empresas y/o comercializadoras le venden estos
productos?
Para determinar los canales de distribución de esta clase de producto, se
encontraron los sig uientes resultados:
-Fabricante- Mayorista-Comprador
-Fabricante-Mayorista-Distribuidor ó Minorista-Comprador
PREGUNTA 5. Guáles son las condiciones de compra de los
distribuidores y/o prod uctores?
Se busca detectar cuales son las condiciones de compra que ofrecen los
fabricantes y d istribuidores.
81
Para los pequeños distribuidores existe el pago de estricto contado; mientras
que los grandes distribuidores obtienen plazos del fabricante de 8, 15 y 30
días dependiendo del volumen y tipo de producto comprado.
3.6 CONCLUSIONES DE LA ENCUESTA
3.6.1. Encuesta a Compradores.
o La población de Perros es aproximadamente 10 veces la de gatos (Perros
93%; Gatos 7o/o) por lo seria importante dar mayor énfasis a los alimentos
o La distribución de Perros es 640/o adultos y 36% cachorros y para Gatos
94o/o adultos y 6% cachorros. En ambos se observa que hay una mayor

población de mascotas adultas sobre todo en el caso de los gatos. En los
perros se observa una población de 6% de cachorros lo cual justifica el
desarrollo de alimentos concentrados especializados para mascotas. Es

importante anotar que solo el 360/o de compradores de alimentos
concentrados para perros cachorros compra alimentos diferenciados para
mascotas, y el 640/o alimenta a sus cachorros con alimentos para perros
adultos.
o Los productos de mayor participación en el mercado de alimentos

concentrados para perros son: Purina Ladrina 23o/o, Purina Dow Chow 21o/o,
82
Purina Puppy Chow 18o/o, Nutrecan Adutos 60/o ! Pedigree Adultos 60/o f
Ringo Finca 60/o. Es importante anotar que tres productos de mayor
participación son fabricados por Purina Ralston S.A. y corresponden al 64%
del mercado.
. El producto de mayor participación en el mercado es Purina Cat Chow, el
cual correspondiente al 44o/o del mercado de alimentos concentrados para
Gatos; de los cuales el 60% del mercado corresponde a productos en caja y
el 4O% corresponde a productos en lata. El 620/o del mercado lo tiene Purina
con Purina Cat Chow y el 38% del mercado lo tiene Tecnoquimicas con
Whiskas.
¡ El 63% de los compradores de alimentos concentrados para mascotas
mezcla el concentrado con algún alimento casero como carne, leche, sopa,
ensaladas y otros.
o La presentación de alimentos concentrados para perros de mayor venta
es la de 2 kg. con un participación del 50% del mercado.
. La frecuencia de compra de los alimentos concentrados para perros son
los siguientes: Semanal, Quincenal y Mensual pero el porcentaje no es
significativamente diferente del otro. Para Gatos la frecuencia de compra
mensual tiene una participación de 57%; lo cual se explica debido al menor
volumen consumido para los gatos.

83
. El 82o/o de los compradores de alimentos para mascota compra el
producto en almacenes de cadena y el 18o/o compra en almacenes
especializados para productos veterinarios.
. Las tres principales razones para comprar el producto son: El 46% de los
compradores afirma comprar el producto por aceptación de la mascota, el
25o/o por su valor nutricional y el 19% por recomendación del veterinario;
estos aspectos son importantes al diseñar las estrategias del mercado en
estudio.
. El 640/o de los encuestados contesto que el precio no es decisivo para
decidir la compra; sin embargo existe un 36% del mercado para quienes si
es decisivo el precio para los cual es importante tener en cuenta ofrecer un
precio competitivo.
. La publicidad debe ser dirigida especialmente a personal femenino porque
el 69% de las compradoras eran mujeres. Ninguno de los rangos de edades
es significativamente diferente; aunque el rango de menor participación es el
de 31 a 35 años de edad.
3.6.2. Encuesta a Distribuidores. Los distribuidores comercializan
presentaciones desde 2kg.promedio hasta presentaciones de 15, 20, 30 y
40 kilos.
84
. Los productos mas vendidos son Nutrecan de 20 kg. y 40 kg.
o Ef margen de utilidad esta entre 10 a 1 5o/o pila grandes distribuidores y
de 5 a 8% aproximadamente para pequeños distribuidores.
. Los canales de distribución encontrados son:
o Fabricante - Mayorista - Distribuidor ó Mayorista - Comprador
o Fabricante - Mayorista - Comprador
o Los plazos de pago están entre 8, 15 y 30 días dependiendo del volumen
y tipo de producto. Algunos fabricantes solo ofrecen plazos de pago por

grandes volúmenes mientras para los pequeños distribuidores exigen pago
de contado.
3.7 DETERMINACION DE VOLUMEN DE LA DEMANDA
3.7.1 Tamaño de la Población. Para determinar el tamaño de la población
de compradores de alimentos concentrados para mascotas en la ciudad de
Cafi se tomó como base: la población de los estratos 4, 5 y 6 de la ciudad los
cuafes corresponde a 327.028 habitantes de acuerdo a información del
DANE y la población de perros igual al 10% de la población y la de gatos es

el 1o/o de la población de Cali de acuerdo con información del Centro de
Zoonosis de la ciudad de Cali. Debido a que no se tienen estadísticas
85
exactas o más aproximadas acerca de la población de este tipo de mascotas
en la ciudad de Cali.
Tabla 33. Población de Perros y Gatos de Cali
Perros 32.703
Gatos 3.270
TOTAL POBLACIÓN 35.973
Fuente. ElAutor,
Para estimar de alguna forma el porcentaje de esta población de mascotas
que es alimentada con concentrado, se consultó con algunos veterinarios a
pesar que las opiniones fueron muy diversas se concluyó que entre el 50 y el
60 por ciento de la población alimenta sus mascotas con concentrados.
Para determinar la población de alimentos concentrados para mascotas en
Bogotá se hizo el calculo de igual forma que para Cali. Teniendo en cuenta
una población de Bogotá de acuerdo Informe del DANE del censo de 1.993
de 4'945.448 habitantes y como esta información no se encuesta clasificada
por estratos se tomo el porcentaje calculado para Cali. Lo cual da una
población en los estratos 4, 5 y 6 de 969.308 habitantes; y una población de
perros de 96.931 y de gatos de 9693. Se tendrá en cuenta también para el

86
calculo de la demanda que entre el 50 y 60 de las mascotas es alimentada
con concentrados.
Para determinar el volumen de la demanda se utilizaron los resultados
obtenidos en la encuesta de compradores en las preguntas 7 y 8 sobre la
cantidad promedio comprada y la frecuencia de compra para determinar los
volúmenes de consumo mensual estimados en cada ciudad y su respectiva
participación en la población encuestada (Mirar Tabla 34 - 37). El calculo se
hizo multiplicando cada uno de los volúmenes de consumo por su
participación correspondiente y por la población total estimada anteriormente
cuando se determinó el tamaño de la muestra. Teniendo en cuenta que solo
un porcentaje promedio del 55% de la población de mascotas consume
alimentos concentrados.
Los siguientes cálculos muestran los resultados obtenidos en Cali y Bogotá
tanto para perros como para gatos:

87
Tabla 34. Determinación del Volumen de la Demanda Mensual de Alimentos
para Perros en Cali.
2.5 24% 10,792

4.5 32o/o 25,901
8.0 21o/o 30,218
12.5 2o/o 4,497
20.0 11o/o 39,571
40.0 1Oo/o 71,947

100%
DEñIANDA TOTAL POBLACION PERROS CAL¡ 182,,924i
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Fuente. ElAutor
88
para Gatos de Cali.
0.5 14% 126

1.0 36o/o 647
2.0 29% 1,043

4.0 7% 504
5.0 14o/o 1,259
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POBI.ACION CONSUMIDORA CALI
Fuente. ElAutor.
89
para Perros.
2.5 17o/o 22,658

4.5 41% 98,361
I 19o/o 81,034
12.5 11% 73,304
20 4o/o 42,650
40 8o/o 170,599
100%
DEMANDA (Kg.) TOTAIi POBLACION BOGOTA v.,
*5r;,gu¿
r.._-oc qm gfi ft*üg.¡ffi ffi péü,[.A, gs,g3t

i!,W',É'*ffii¡f!
POBI-ACION CONSUm¡DORA- BOG9TA *rlliiá,==41 li|.l;i;
' #ff
Fuente. ElAutor.
90
para Gatos.
0.5 8o/o 213

1.0 30% 1,599
2.0 35o/o 3,732
4.0 16% 3,412
5.0 11o/o 2,932
100o/o
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P GloB tr ,=*;i,=-'=
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Fuente. ElAutor.
Con los datos obtenidos de la demanda mensual en kilos de Alimentos
Concentrados para Mascota en Cali y Bogotá se obtuvieron los siguientes
resultados:
91
Tabla 38. Demanda Mensual de Alimentos Concentrados para Mascota
2',238.264 5'503.260
45.108 142.656
Fuente. ElAutor.
Tabla 39. Población (Habitantes).
Bogota 4',945.448 15o/o
Cali 1'666.682 5o/o
Población Nacional 33'109.840 100o/o
Fuente. Dane
Extrapolando la demanda en Kilos de Bogotá y Cali a nivel Nacional se

obtuvieron los siguientes resultados.
Tabla 40. Extrapolación de la Demanda.
Perros 38',707.620
Gatos 938.820
Total 39'646.440
Fuente. ElAutor.
92
De la anterior tabla se concluye que la demanda estimada de Alimentos
Concentrados para Mascota a nivel Nacional es aproximadamente 39.600
Toneladas al año.
Teniendo en cuenta proyecciones de las importaciones y la producción

nacional descrita en el articulo del tiempo de Agosto 19/96 se puede estimar
también una oferta aproximada de 39.000 Toneladas al año. De acuerdo a
los siguientes resultados:
Tabla 41. Oferta de Alimentos Concentrados.
lmportaciones (Kg.) 3.088.1 92 Datos Incomex

Producc Nal (Kg.) 36'000.000 Periódico El Tiempo A9o./96
Total 39',088.192
Fuente. ElAutor.
Mirar Anexo 7.
4. CARACTERISTICAS DE LOS ALIMENTOS CONCENTRADOS PARA
MASCOTAS .,PET FOODS''
4.1 RESEÑA HISTORICA
Antes de la comercialización de alimentos concentrados especializados para
perros y gatos la mayoría de estos era alímentado con desperdicios de

carne, algunos sobrados de alimentos para humanos; también se utilizaron
concentrados para aves y roedores en la alimentación de los gatos. Con la
urbanización las fuentes de alimentos para las mascotas se han limitado
debido a la aparición de alimentos prefabricados y el aumento de la vida útil
de los alimentos, acompañados de la disminución a nivel mundial de las
fuentes de productos carnicos los cuales han traído como consecuencia el
desarrollo comercial de los alimentos concentrados para mascotasa.
o
ltloRnls G., James. Pet Food Protein Current Use and Trends. En: Inform 1. Vol. 1. No. 3
(march 1990); p.208
94
4.2 CLASES DE ALIMENTOS PARA MASCOTAS
Los alimentos concentrados se clasifican esencialmente en: Alimentos
Húmedos ó Enlatados, Alimentos semi-humedos y Alimentos Expandidos.
4.2.1 ALIMENTOS ENLATADOS. Los alimentos enlatados son diseñados
para tener una textura y un nivel de humedad similar a la carne fresca. Estos
alimentos se clasifican de acuerdo a su contenido de tejído animal.
4.2.1.1 Enlatados con Alto contenido de Garne. Los que tienen gran
contenido de carne, donde los ingredientes animales constituyen

aproximadamente el 95o/o del alimento; el remanente son minerales,
vitaminas y otros aditivos. Estos son los alimentos concentrados
considerados como tipo Gourmet y generalmente llevan el nombre de la

fuente animal de la cual provengan.
4.2.1.2 Enlatados con Contenido de Carne Entre 25-95o/o. El resto del
alimentos esta constituido por cereales. Estos son los que se denominan
comúnmente como "Dinner".

95
4.2.1.3 Otros. La tercera clase de alimentos contiene una menor proporción
de tejido animal que los 'Dinner'', generalmente llevan el nombre del sabor
correspondientes.
En algunos países los alimentos enlatados para mascotas son elaborados de
harinas secas ó hidratadas tales como harina de huesos y de cereales.

Estos productos tienen una menor aceptabilidad que los enlatados
elaborados con tejidos frescos ó congelados.
Los enlatados tipo Gourmet son los mas aceptados por el mercado. Tienen
buena palatabilidad debido a su alto contenido de tejido animal el cual le
proporciona también una fuente de proteína y de grasa. Son preferidos

especialmente por los gatos por su alto contenido de protefna. Este producto
esta formado por trozos de carne suspendidos en una torta blanda o
pequeñas partículas en suspensión de gelatina.
La principal característica de estos productos es su alta palatabilidad. Los
alimentos enlatados son empacados en envase hojalata porque ofrece
u
tnOn¡pSON, Douglas A. Application fun Vegetable Protein in Processed Pet Foods. En :
JAOCS. Vol. 67, No. 3 (March 1990); p.35.
96
ventajas de fácil soldadura, es un envase fácil de abrir y conserva el

producto por un largo tiempo.
4.2.2 Alimentos Semi-Humedos. Tienen una humedad intermedia entre 25
y 35o/o de humedad, a este producto se le incorpora cierto nivel de sólidos
sofubles en agua; tales como azúcar, cloruro de sodio, sorbato de potasio y
propilenglicol para proteger el producto del deterioro sin necesidad de
refrigerarlo. En los últimos años el uso de este tipo de producto ha decaído
mientras se ha incremento el uso de productos similares pero con un

contenido de humedad entre 15 y 25o/o.
4.2.3 Alimentos Expandidos. Los alimentos expandidos son el resultado de
la evolución de las tradicionales galletas ó trocillos usados inicialmente. Por
fo general su contenido de humedad es menor que el 12o/o. Estos alimentos
deben contener una fuente de almidón (maíz ó trigo), grasas o aceites

vegetales, una fuente de proteína la cual puede ser: Harina de Soya Carne,
Harina de Huesos o Subproductos del Procesamiento de Aves o de
Pescado.
La palatabilidad de estos productos se obtiene a través de la dispersión de
líquidos digestivos o grasas animales adicionadas sobre el producto extruido.

97
4.3 DESCRIPCION DEL PROCESO DE EXTRUSION DE EXPANDIDOS
Se describirá el proceso de extrusión de expandidos debido a que este tipo
de alimento es el que se desea desarrollar de acuerdo con los
requerimientos de la empresa.
La extrusión de proteína vegetal consiste en un proceso donde la protelna
globular es hidratada, desdoblada, estirada y alineada por efeclo del calor, el
corte y la humedad.
Los expandidos modernos son preparados inicialmente a través del
mezclado de alimentos secos: cereales, tortas con alto nivel de proteína
(harina de soya, harina de carne, de hueso y subproductos de industria de
aves, harina de maiz), vitaminas y minerales premezclados. Estos
ingredientes son pasados por un extrusor donde con agua y vapor vivo
aplicados y adicionalmente el calor de fricción desarrollado en el tornillo del
extrusor se producen la cocción de la mezcla y la gelatinización del almidón6.
u
WLtlnUS, Maurice A. Production of Extruded Pet Foods. En : JAOCS. Vol. 69, No. 4 (April
r988); p.171.
98
La torta cocinada se pasa por presión a través del tornillo del extrusor hasta
la salida del expander donde se pasa por un dado formador del producto
para dar la forma deseada del producto.
Un extrusor consta de un tornillo o varios colocados firmemente y ajustados
en un cilindro adecuado el cual gira por medio de un gran motor eléctrico.
Los ingredientes relativamente secos, con una humedad entre 15-25%, son
alimentados al extrusor. La fricción entre el producto y los tornillos
transportadores, incrementan rápidamente la temperatura del producto a
140-170"C durante un paso rápido, de 15 a g0 segundos, a través del

cilindro. El cilindro para la descarga final del extrusor esta equipada con un
dado restrictivo que causa presión para forma el producto dentro del anillo
del extrusor. La alta presión dentro del extrusor previene la ebullición del
agua durante las altas temperaturas de cocción. Cuando el material cocido
extruido es forzado a través del dado, esta presión es liberada con una
correspondiente pérdida de humedad, un descenso en la temperatura y la
expansión del producto formado ya cocido.
Debido a que la extrusión se realiza bajo condiciones de poca humedad, el
producto resultante requiere muy poco o en algunas ocasiones no requiere
secado para alcanzar humedades seguras para el almacenamiento. Las

99
altas temperaturas del proceso pasteurizan efectivamente el producto, lo
cual incrementa su estabilidad en el almacenamiento. Estas altas
temperaturas también inactivan los factores antinutritivos existentes en los
ingredientes crudos y desnaturalizan enzimas que reducen la vida de
anaquel y estabilidad.
La capacidad de los equipos extrusores varia considerablemente entre los
diferentes tipos de extrusores. Las capacidades de las máquinas está
directamente relacionadas con el costo del sistema de procesamiento y del
equipo asociado a este. Para mejor la aceptabilidad del producto se rocea
con grasa animal y en el caso de los gatos se puede esparcir un ácido
digerible de proteína animal. Estos ácidos digeribles son producidos por
autólisis de proteína de pollo, vísceras o pescado.
4.4 REQUERIMIENTOS Y FUENTES DE PROTCíNN
La proteína suministra los aminoácidos esenciales que no pueden ser
sintetizados por los animales. Además suministra el nitrógeno necesario para
la síntesis de proteína y otros componentes esenciales como las Pirinas y
Pirimidinas. Las variaciones en el suministro de proteína de los mamfferos

100
son reguladas con la actividad de las enzimas que controlan la degradación
de los aminoácidos y a través del ciclo de la urea.
Los requerimientos de aminoácidos esenciales de los perros son similares a
la de los humanos. Para los gatos existen algunas diferencias especialmente
en los requerimiento de aminoácidos y nitrógeno; los gatos para su

mantenimiento requieren mayor nivel de proteína que los perros y muchas
más que otros mamíferos.
La industria de los 'PET FOODS" se ha suplido de los subproductos del
procesamiento de carne, de procesamiento industrial de aves, se usa
también como fuente de proteína blanda: Harinas de huesos y Slurrys de

Carne. La Sangre a pesar de ser una buena fuente de proteína no se usa
ampliamente porque tiene efecto negativo en la apariencia final del producto.
La proteína animal es una fuente de Taurina la cual es requerida para la
prevención de un amplio rango de enfermedades clínicas felinas como la
degeneración felina central retinal, anormalidades en el desarrollo mental y
las dilataciones cardiomiopaticas. La taurina se encuentra en los tejidos
animales como aminoácidos libres.

101
Los tejidos animales son una fuente de ácido araquidónico el cual los gatos
no pueden sintetizar. Mientras los perros si lo pueden sintetizar a través del
ácido linoléico.
Los cereales contribuyen en una proporción siginificativa de la proteína de
fos alimentos expandidos, además de su habilidad para concentrar la
proteína sirven para complementar su deficiencias en algunos aminoácidos.
A diferencia de la torta de soya la cual por su alto contenido de Triptofano y
Lisina complementa por ejemplo la deficiencia de aminoácidos del maí2. Sin
embargo la torta de soya tiene un efecto negativo en los'Pet Food" debido a
la poca aceptación y a su efecto flatulento en los perros.
En la fabricación de alimentos concentrados para mascota se usa fuentes
vegetales sin embargo la proteína animal tiene un valor especial por su
aporte de aminoácidos esenciales.
Otras fuentes alternativas de proteína son las tortas de algodón, girasol las
cuales son usadas en menor grado porque contienen componentes

secundarios no convenientes para este tipo de alimentos como el Gosipol,
Glucosinalatos y por su alto contenido de fibra.

102
Se han ensayado muchas fuentes de proteína innovadoras pero no se ha
encontrado ninguna que ofrezca un precio competitivo frente a la proteína de
las semillas oleaginosas.
En el futuro inmediato se ve que se continuaran usando como fuente de
proteína los tejidos animales, pero en los próximos años se debe explorar
nuevas fuentes de proteína debido a la escasez que se prevee de fuentes
proteicas animales. A pesar que la proteína vegetal se ha utilizado por
décadas en la industria de alimentos para mascota su uso no se ha

incrementado al mismo ritmo de la producción de alimentos para mascotas.
Algunos autores atribuyen esto a la falta de palatabilidad, funcionalidad y alto
costo de la proteína vegetal mientras otros afirman que se ha descuidado el
mercadeo de la proteína vegetal para su utilización en alimentos
concentrados para mascotasT.
En los últimos años el desarrollo de los alimentos concentrados para
mascotas se ha realizado gracias al desarrollo de hidrocoloides, almidones
modificados y subproductos tradicionales de proteína animal.
'MORRIS, James G. Food Protein: Current Use and Trends. En: INFORM. Vol. 1. No. 3
(March 1990); p. 208.
103
4.5 ASPECTOS NUTRICIONALES DE LOS CONCENTRADOS PARA
MASCOTAS
El ingrediente mas importante de cualquier tipo de alimento concentrado
para mascota es su fuente de proteína. Las mascotas domesticas como todo
tipo de animal requiere de una nutrientes específicos los cuales se
describiran en detalle mas adelante en este capitulo.
Los perros y los gatos requieren fuentes de energía, aminoácidos, ácidos
grasos, precursores de proteína, minerales y vitaminas para su crecimiento y
mantenimiento. Para suministrar el exceso de aminoácidos necesario en la
dieta se requiere suministrar un 25Vo de proteína sólidos para un animal en
crecimiento y un 15o/o para el mantenimiento normal de salud de animales
adultos.
La calidad de la proteína debe ser similar a la proporcionada por animales
musculosos y que suministre los aminoácidos requeridos como la Argina,

Histidina, lsoleucina, Leucina, Lisina, Metionina, Fenilalanina, Treonina,
Triptofano y Valina.
104
Existen algunas diferencias significativas en los requerimientos nutricionales
de perros y gatos. Los gatos han evolucionado con una dieta estrictamente
camívora y requieren nutrientes que no pueden ser obtenidos de las plantas,
tales como elAcido Araquidónico y la Taurina.
El contenido de fibra no es considerado esencial en la dieta para perros y
gatos por esto no es común incluir fibra en dietas comerciales para
mascotas.
A pesar que las dietas de los "Pet Food" son consideradas esencialmente
carnívora estas pueden contener cantidades significativas de material
vegetal desarrollado con procesos apropiados de suplementación de
material animal. Sin embargo es importante tener en cuenta que la presencia
excesiva de oligosacaridos produce flatulencia en las mascotas.
4.5.1 Palatabilidad de los "Pet Food". Esta es una variable importante en
el desarrollo de este tipo de producto. Los gatos por ejemplo tienden a ser
individualistas en su comportamiento alimenticio, frecuentemente tienen
preferencias condicionadas a su experiencia alimenticia previa. Por lo

anterior es importante tener en cuenta que además de los aspectos
105
nutricionales necesarios, los ingredientes que aporten palatabilidad al
alimentos.
La palatabilidad de este tipo de alimento es suministrada por los

subproductos de tejido animal y en productos con alto contenido de proteína
vegetal esta se logra por la dispersión de aditivos especiales tales como
cierto tipo de aminoácidos y peptidos de tejidos cámicos.
4.6 OTRAS PROPIEDADES DE LOS CONCENTRADOS PARA

MASCOTAS
Además de su valor nutricional y palatabilidad los alimentos concentrados
para mascotas deben ser atractivos en cuanto, a apariencia y olor, para el
comprador quien no es el consumidor final en este caso. Sin embargo es
importante anotar que algunos olores pueden ser agradables para las
mascotas mientras que para sus dueños no lo son.
t tHOn¡pSON, Edwards. Applicaüon for Vegetable Protein in Proccessed Pet Foods. En :
JAOCS. Vol.67, No. 3 (march 1990); p. 1M.

106
La apariencia de los concentrados debe ser atractiva visualmente, tanto la
apariencia cosmética como la textura. El color debe se representativo de la
mayoría de los componentes de la dieta.
En cuanto la textura los dueños de las mascotas simple han mostrado
preferencia por la carne en trozos sobre tortas finas. Esta preferencia hace
importante el desarrollo de procesos con proteína vegetal para simulación de
carne.
4.7 REQUERIMIENTO NUTRICIONALES
4.7.1 Proteína. Las proteínas son combinaciones de otras sustancias y de
aminoácidos. En la síntesis de proteína para los perros están involucradas
23 aminoácidos de los cuales 10 son considerados esenciales ya que no
pueden ser sintetizadas y por lo tanto deben ser proporcionadas por la dieta
alimenticia. Las proteínas se encuentran en casi todos los niveles de
actividad bioquímica del cuerpo del perro, el cual está compuesto de un
60% de proteínas, con base en materia seca.
4.7.2 Grasas. Las grasas son necesarias porque suministran energía,
contribuyen a la palatabilidad, influyen en la textura de los alimentos,

107
incluyen ácidos grasos esenciales, contienen vitaminas y precursores
solubles en grasas. En una alimentación normal la ración recomendada de
grasa es de 3.5 a 4.0o/o.
4.7.3 Garbohidratos. Los carbohidratos junto con las proteínas y grasas
suministran la energía requerida en la dieta de perros y gatos. Los

carbohidratos digeribles son polímeros de azucares simples. El contenido de
carbohidratos en la dieta alimenticia de perros y gatos debe estar entre 3100
a 3500 Kcal/kg. y por lo general son derivados de los cereales, ya que estos
son la fuente energética mas barata.
4.7.4 Cenizas. Son parte necesaria de cualquier dieta completa y equilibrada
porque contienen todos los minerales esenciales tales como: Calcio, Fósforo,
Sal, Hierro, etc. Su deficiencia puede €usar problemas nutricionales y de
salud. El contenido de cenizas al envasar debe estar en 8% para los
alimentos secos y en 3.5% en los alimentos enlatados.
4.7.5 Agua. Todos los animales dependen del agua para sus procesos
vitafes. El agua constituye el84o/o de los cachorros y entre el 50 - 60% de los
perros adultos.
108
4.7.6 Vitamina A. La deficiencia de vitamina A se caracteriza por un mal
desarrollo y menor resistencia a las infecciones.
4.7.7 Vitamina E. La vitamina actúa como oxidante, evitando el deterioro de
los ácidos grasos esenciales, las vitaminas liposolubles y otros nutrientes.
4.7.8 Vitamina C. Para los gatos no se ha descrito su deficiencia, pero en
los perros cachorros durante el crecimiento ocasiona el escorbuto.
4.7.9. Tiamina (Vitamina Br). La falta de tiamina en los gatos €usa
anorexia progresiva, vómitos, dilatación de la pupila. Mientras en los perros
no se ha detectado efectos de su deficiencia.
4.7.10 Rivoflavina (Vitamina Br) y Niacina. La deficiencia de Rivoflavina

causa disfunciones bioquímicas especificas que incluyen rigidez de los
miembros, dermatitis, cataratas y vascularización de la cornea. Las

deficiencia de Niacina causan irritación de las mucosas labiales y de la parte
interior de la boca.
4.7.11 Acido Pantotenico. Se encuentra en forma de sales de calcio. Su
deficiencia puede causar diarrea , enteritis y gastritis y los síntomas son

109
perdida de piel, cornificación del tejidos escamoso y otros tejidos blandos de
la piel.
4.7 .12 Piridoxina (Vitamina B.). Esta implicada con el metabolismo de los
aminoácidos. Los síntomas de su deficiencia comprenden nerviosismo,
anemia y convulsiones.
4.7.13 Acido Folico y VitaminaBl2. Son dos vitaminas del complejo B. Su
deficiencia causa anemia y problemas de mala absorción intestinal.
4.7.14 Biotina. Funciona como parte de los sistemas enzimáticos del cuerpo
relacionado con las reacciones de carbolixación y descarbolixación en el
metabolismo de carbohidratos, ácidos grasos, proteínas y ácidos nucleicos.
4.7.15 Colina e Inositol. La deficiencia de Colina produce alteración del
metabolismo de los lípidos y desarrollo de un hígado grasiento
4.7.16 Calcio y Fosforo. Son minerales esenciales en la dieta de perros y
gatos para el desanollo normal de los huesos
lhlvrnld¡d Autónorna de OcCli¡trh

stcctoN EtSLIoTtcA
110
4.7.17 Sodio, Cloro y Potasio. Son minerales necesarios en la dieta, son
importantes para mantener la osmosis de los fluidos corporales y por tanto el
volumen de los líquidos.
4.7.18 Magnesio. La deficiencia de magnesio causa lesiones en la piel,
malfunción muscular y crecimiento retardado.
4.7.19 Manganeso. El manganeso esta relacionado con la actividad de la
vitamina K y la respuesta coagulante de la sangre.
4.7.2OZinc. Su acción esta relacionada con el metabolismo de la proteína y
de los carbohidratos y también con otros sistemas enzimaticos.
4.7.21 Selenio. Es necesario para el crecimiento normal y la reproducción de
perros y gatos.
4.7.22lodo. Su función es la producción de hormonas tiroideas.
4.7.23 Elementos Traza. Otros minerales esenciales son el Hierro, Cobre,
Cobalto, Níquel, Molibdeno, Aluminio, Sílice, Cromo y Flúor los cuales son
importantes para el desarrollo norma de las funciones metabólicas.

111
Mirar Anexo I sobre información de muestras de analizadas de
4.8 GONCEPTOS DE COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
4.8.1 Necesidad Nutricional. Comprende la diversificación del producto en
alimentos para mascotas en crecimiento, mascotas mayores y penos que

trabajan o perros con un alta demanda de energía; estos conceptos son
validos siempre y cuando estén basados en hechos científicos. Es
importante esta diversificación del producto porque los perros,y los gatos
tienen necesidades nutricionales diferentes dependiendo de su edad, nivel
de actividad, estado reproductivo y de salud.
4.8.2 Buen Sabor. El buen sabor es el principal elemento mediante el cual la
mayoría de los dueños de mascotas juzgan un alimento y muchos
fabricantes explotan, sin embargo el sabor no se relaciona con el valor

nutricional de la comida.
El buen sabor es una medida de cuánto le gusta a un animal la comida. La
aceptabilidad es una indicación de si la cantidad de comida consumida será

112
suficiente para satisfacer las necesidades nutricionales del animal. Una dieta
balanceada solo requiere tener buen sabor para asegurar su aceptabilidad y
el consumo adecuado de nutrientes.
Algunos factores del buen sabor incluyen el aroma, la temperatura, la textura
o sensación en la boca, el agua y la sal.
o Aroma: Tanto los perros como los gatos tienen un sentido del olfato muy
agudo. Por eso es impotente explota este elemento asegurándose que el
alimento tenga mucho aroma.
. Sal: Es importante para realzar el sabor, pero usarlo en exceso puede
causar efectos adversos.
. Textura: Este factor afecta el buen sabor de la comida tanto para perros
como para gatos. Los gatos gustan tanto de los alimentos secos como de los
enlatados; pero siempre prefieren generalmente los alimentos al que se
acostumbraron inicialmente. La mayoría de los gatos no gustan de comidas
pegajosas. Los perros prefieren los alimentos húmedos o los secos

mezclados con un poco de agua.
4.8.3 Etiquetas de los Alimentos para Mascotas. Los alimentos para
mascotas deben tener esencialmente las siguientes descripciones:

113
. Peso Neto: Se refiere al peso del contenido incluyendo el agua pero sin
tener en cuenta el peso de la lata o bolsa.
o Nombrc y dirección del fabricante o distríbuidor: Esta información
proporciona los datos necesarios para obtener mayor información del
producto cuando se requiera.
c Nombre del Producfo; Es importante para identificar el producto.
. Garantía Nutricional: Es importante declarar la "nutrición balanceada"
para determinada etapa de la vida de la mascota; documentado las pruebas
realizadas según procedimientos establecidos. El análisis garantizado no
constituye una garantía de que el producto contenga las cantidades
enumeradas. Sólo garantiza las tolerancias (porcentajes) que el fabricante
declara que cumplen los productos. Es obligatorio enumerar lo siguiente:
Proteína Cruda cantidad mínima
Grasa Cruda cantidad mínima
Fibra Cruda cantidad mínima
Humedad (agua) cantidad mínima
o Panel de lngredienfes; Enumeración de los ingredientes, puede indicarse
adicionalmente la composición por peso de estos ingredientes.

5. ESTRATEGIA COMPETITIVA
5.I ASPECTOS GENERALES
Toda empresa que compite en un sector industrial posee una estrategia
competitiva ya sea de forma explícita o implícita. Explícita si esta estrategia
es desarrollada mediante un proceso de planeación e implícita cuando se
origina a través de la actividad agregada de los diferentes departamentos
funcionales de la empresa.
La esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en
relacionar una empresa con su medio ambiente pero el aspecto clave del
entorno es el sector en el cual compitee.
La situación de la competencia en un sector industrial depende de 5 fuezas
competitivas básicas:
. Competidores en el sector Industrial
. Competidorespotenciales
t poRlen, Michael E. Estrategia Competitiva. CECSA. 1993. p. 23. ISBN 968-26-0349{.

115
o Sustitutos
. Proveedores
o Compradores
La acción conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad potencial del
sector industrial donde el potencial de utilidades se mide en términos del
rendimiento a largo plazo del capital invertido. Mirar Figura 18.
5.2 FUERZAS COMPETITIVAS BASICAS PARA LA ELABORACION DE
ALIMENTOS CONCENTRADOS PARA MASCOTAS
5.2.1 Competidores Potenciales
5.2.1.1 Definición. El riesgo de los competidores potenciales lo conforman
las empresas que están en capacidad de aportar capacidad adicional con el
deseo de obtener una participación en el mercado. La amenaza de ingreso al
sector depende de las barreras para el ingreso y la reacción de los

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117
5.2.1.2 Competidores Potenciales del Sector de Alimentos
Goncentrados para Mascotas. Los competidores potenciales lo constituyen
principalmente las fabricas que elaboran productos para otro tipo de
animales que decidan participar en el mercado de alimentos concentrados,
las empresas de otro tipo de alimentos que decidan diversificar sus
productos y empresas comercializadores que tomen la decisión de importar
alimentos concentrados para mascotas.
5.2.1.3 Barreras de Ingreso. Las mas frecuentes son:
. Economías de Escala: Las economías de escala constituyen una
barrera de ingreso porque el nuevo competidor debe tener la capacidad

producir determinado volumen para competir en costos con los fabricantes
actuales.
Si es un comercializador debe tener la capacidad importar gran volumen de
este alimento para competir con los fabricantes nacionales y los
comercializadores actuales.
o Diferenciacion de Producto. La empresa que desee entrar al mercado
debe poseer un nombre reconocido y cierto trayectoria en el mercado para

118
competir con empresas establecidas que tienen una identificación de marca
y lealtad entre los clientes, lo cual se deriva de la publicidad del pasado, del
servicio al cliente, de la diferenciación ofrecida del producto o sencillamente
por haber entrado primero al mercado. Para ofrecer confianza al comprador y
cubrir las necesidades especificas del cada sub-sector del mercadoll.
. Requisitos de Gapital. La necesidad de cierto volumen de capital crea
una barrera de ingreso para un nuevo competidor que desee ingresar al
mercado. El hecho de competir con una multinacional con una Ralton Purina
S.A. y con productos reconocidos mundialmente exige una inversión de
mayor proporción; por ejemplo para invertir dinero en publicidad riesgosa,
agresiva y de cierta manera irrecuperable para lograr introducir un producto
en el mercado.
o Acceso a Canales de Distribución. Es importante para una empresa
que desee entrar en el mercado de este tipo de alimentos contar con un
sistema de distribución de igual capacidad y cobertura del mercado que los
competidores; es decir debe igualar el sistema de distribución que tiene la
empresa Purina S.4., Tecnoquimicas (Distribuidor) entre otros y que puede
ofrecer Lloreda Grasas S.A.
tt rbid. p. 36.
119
. Desventaja en Costos lndependientes de Economías de Escala. El
competidor actual tiene la tecnología para la fabricación del producto, acceso
asegurado de materias primas , una curva de aprendizqe. Se requiere
competir con una empresa que ha sido estructurada hace varios años y que
cuenta con la experiencia de una empresa a nivel mundial.
5.2.2 Com petidores Existentes
5.2.2.1Definición. Lo constituyen las empresas que están participando en el
mercado y que tiene un porcentaje significativo deltotal del mercado.
5.2.2.2. Competidores Existentes del Sector de Alimentos Concentrados
para Mascotas. Los principales competidores existentes lo constituyen las
siguientes empresas en su orden de importancia:
. Purina Colombiana S.A.
. Solla S.A.
o Tecnoquimicas S.A. (lmportador)
. Finca S.A.
o Otros: Nutribal, ltalcol, Contegral, Protinal Trasandina S.A., Truman Ltda.
entre otros.
[hriwnlded AutÚnom¡ dc ftclltttt¡

stccroN ElELIoTECA
120
5.2.2.3 Intensidad de la Rivalidad entre los Compeüdores Existentes.

Los competidores existentes pueden desarrollar tácticas especiales para
impedir el ingreso de un nuevo competidor desarrollando estrategias como:
competencia en precios, batallas publicitarias, introducción de nuevos
productos ó un incremento del servicio al cliente.
Los competidores usan diferentes estrategias, orígenes , personalidades y
relaciones con sus compañías matrices, tienen diferentes objetivos y
distintas estrategias sobre la forma de competir.
5.2.3. Productos Sustitutos
5.2.3.1 Definición. Los productos sustitutos son aquellos que pueden
cumplir la misma función y que pueden convertirse en competencia directa.
5.2.3.2 Competidores Sustitutos de los Concentrados para Mascotas.
Los sustitutos de los concentrados para mascota lo pueden constituir por
ejemplo los alimentos preparados en el hogar ó el suministro de
concentrados para otro tipo de mascotas ó animales que aseguren una
alimentación completa y balanceada también para el consumo de mascotas.

121
5.2.3.3 Presión de Productos Sustitutos. La empresa deben considerar la
presión de la competencia de otras que producen productos sustitutos;
debido a que estas limitan los rendimientos potenciales de un sector
industrial. Entre más atractivo sea el precio de los productos considerados
como sustitutos mas firme será el efecto sobre las utilidades del sector
industrial.
La posición de la empresa frente a los productos sustitutos puede ser por
ejemplo una publicidad intensa y sostenida por parte de todos los

participantes del sector.
Para el caso de los alimentos preparados a nivel casero el sector puede
argumentar que una dieta msera no es balanceada por un especialista y que
no tiene los nutrientes necesarios para asegurar la salud de la mascota. Y
ante el caso por ejemplo que se presente incremento de consumo en
mascotas de los alimentos concentrados para otro tipo de animales se puede
argumentar que el diseño no se ha hecho especialmente para mascotas y
que esto afecta la salud de la mascota.

122
Los productos sustitutos que merecen especial atención son aquellos que
están sujetos a tendencias que mejoran su desempeño y precio contra el

producto del sector industrial. Se debe analizar si es mejor atacar
estratégicamente el producto sustituto o planear una estrategia
conjuntamente con el producto sustituto, lo cual puede ser por ejemplo

resaltar la economía que se puede lograr usando los alimentos para
mascotas y los alimentos para otro tipo de animales.
5.2.4 Gompradores
5.2.4.1 Definición. Lo constituyen como su nombre lo indica los

compradores del sector industrial ya sea los consumidores directos o los que
compran los productos para su distribución .
5.2.4.2 Compradores de Alimentos Concentrados para Mascotas. Lo
forman los dueños de las mascotas y los almacenes veterinarios
especializados que compren estos productos para su distribución pero que
por el volumen comprado pueden ejercer cierta influencia sobre el mercado.

123
5.2.4.3 Poder de los Compradores. Se considera que los compradores son
competidores del sector porque de alguna forma ejercen influencia sobre los
precios, la calidad y el servicio ofrecido al clientel2.
Se considera que un grupo de compradores tiene influencia cuando esta
asociado y cuando compra grandes volúmenes con relación a las ventas del
proveedor en nuestro caso los compradores mayoristas de alinientos
concentrados para mascotas pueden llegar a tener cierta influencia sobre el
mercado porque ellos en algunos caso compran grandes volúmenes para
distribuirlos a pequeños minoristas y obtener así mayores utilidades.
Los compradores plantean una amenaza de integración hacia atrás es decir
en el caso que los compradores de grandes volúmenes de alimentos
concentrados para mascotas decidan volverse fabricantes de productos o en
el €so que decidan asociarse con un fabricante para distribuir

exclusivamente sus productos. Cuando los distribuidores puedan de alguna
forma influir sobre las decisiones de compra de los consumidores. esto se
presenta en los centros veterinarios que distribuyen alimentos concentrados
para mascotas, en estos centros existe generalmente un veterinario el cual
t'rbid. p.44.
124
influye sobre la decisión de compra al recomendar al dueño de la mascota el
consumo de determinado producto.
5.3 PROCESO PARA LA FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
COMPETITIVA
La empresa se encuentra posicionada en el sector de alimentos y productos
para el aseo. En alimentos participa en el mercado de aceites, margarinas
como productos de consumo masivo y con productos pa'a consumo
industrial como: harinas y tortas de algodón y de soya para consumo

humano y animal. En el sector de aseo participa en el mercado de jabones
de lavar y de tocador esencialmente.
5.3.1 ldentificación. La estrategia actual implfcita en sus productos de
consumo masivo se basa en ofrecer productos de tradición, con marcas
reconocidas y posicionada como las mejores del mercado en cuanto a
calidad y salud, con un precio competitivo en el mercado a través de un
grupo de ventas de cubrimiento nacional.

125
Para sus productos de ventas industriales no posee una estrategia bien
delimitada pero implícitamente se cuenta con el nombre de la empresa lo
cual asegura en cierta forma el mercado.
Entre las estrategias explícitas se encuentran la de ofrecer productos de alta
calidad y con connotaciones de salud. También posee un sistema de
distribución con cubrimiento a nivel nacional.
5.3.2 Suposiciones lmplícitas Respecto a la Empresa
5.3.2.1Fuerzas
. Se cuenta con la tecnología y parte de la infraestructura para fabricar el
producto
. Se tiene experiencia en comercialización de productos de consumo

masivo.
. se tiene sistema de distribución con cubrimiento a nivel Nacional.
. Se cuenta con un nombre de empresa reconocido y con trayectoria a nivel
nacional.
. Se tiene experiencia en procesos de desarrollo de productos, producción,
calidad y comercialización de productos de consumo masivo.

126
. La Harina de Soya, materia prima para la fabricación de alimentos para
mascotas es uno de los subproductos de la fabricación de aceites
comestibles.
5.3.2.2 Debilidades
. La empresa se encuentra posicionada en el sector de aceites y grasas
principalmente, es decir en otro sector del mercado de alimentos diferente al
sector de alimentos para animales .
. A pesar que la empresa posee la tecnología para fabricar el producto no
tiene experiencia en la fabricación de este tipo de producto.
o El mercado de los alimentos para mascotas es un sector prácticamente
nuevo y que la empresa desconoce.
. La empresa no tiene un departamento técnico especializado en este tipo
de producto que pueda suministrar la asesoría técnica necesario para el
cliente y el distribuidor.
5.3.3 Competidores. Los fabricantes a nivel Nacional son relativamente
pocos: Purina s.A., Tecnoquimicas, Finca s.A. , solla s.A entre otros. En el
momento se están importando grandes cantidades de alimentos para perros.

127
Purina S.A. es una empresa con una trayectoria de muchos años en esta
parte de mercado no solo a nivel nacional sino a nivel mundial y que posee
gran parte de mercado nacional (aproximadamente 60%).
5.3.4 Tendencias del Sector. La tendencia de este sector es ha crecer
debido a varios factores como: esta clase de alimentos es más prácticos
para la vida moderna, la concientización de salud que se requiere suministrar
a las mascotas.
5.3.5 Qué está Sucediendo en el Entorno?
5.3.5.1 Análisis de la Industria de Alimentos para Mascotas. Los factores
claves son:
1. Tener un sistema completo y a nivel nacional de distribución
2. Competidores con mucha experiencia y trayectoria en el mercado de
alimentos concentrados para mascotas.
3. Ofrecer una línea completa de producto de diferente presentación, sabor,
tamaño, necesidades nutricionales de acuerdo a la edad y tipo de mascota
(crecimiento, perro en crecimiento).
Tener un departamento técnico de apoyo para veterinarios y centros

especializados.
128
5.3.5.2 Oportunidades en este Sector
1. Es un sector en crecimiento
2. Este sector tiene poca trayectoria y antes las nuevos cambios del
mercado tiene unas buenas perspectivas.
5.3.5.3 Amenaza del Sector
1. La entrada al país de productos importados
2. En el mercado existen productos de menor precio que pueden aumentar
su participación.
3. Se cuenta con la presencia de un líder del mercado que tiene mas del
50% del mercado
5.3.6 Análisis Del Competidor
5.3.6.1 Capacidades de la Gompetencia Existente
1. El líder del mercado posee la tecnología, la capacidad y la infraestructura
necesario para cubrir el mercado en crecimiento.
2. Los otros fabricantes no tienen los recursos ni la infraestructura para
elaborar producto para una demanda creciente.
3. Los productos importados no compiten por precios, pero por calidad y
aceptación se pueden incrementar su volumen de participación.

129
5.3.6.2 Limitaciones de la Gompetencia Existente
1. El consumidor está buscando economía y el líder del mercado no tiene
los precios mas bajos.
2. Este tipo de mercado tiene un factor especial si las mascota se
acostumbra a partir de pocos meses de nacida a consumir determinado
producto este es difícil de cambiárselo en su edad adulta.
5.3.6.2 Acciones Futuras Probables del Competidor
1. El líder de mercado continuara diversificando los productos para darle un
total cubrimiento al mercado.
2. El volumen de los productos importados seguirá creciendo a través de
formas de penetración: propaganda y asesoramiento técnico.
5.3.7 Análisis Social
5.3.7 .1 Factores G u bernamentales
1. La continuación del proceso de apertura económica incentivara cada vez
más las importaciones .
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sEccroN 818Lr0T€cA
130
5.3.7 .2 Factores Sociales
1. La disminución del espacio hará que menos personas estén en
capacidad de tener una mascota en su hogar lo cual limitaría el crecimiento
de la población de mascotas.
2. La rapidez de la vida moderna ocasionará que las personas tenga cada
vez menos tiempo para preparar los alimentos de sus mascotas.
3. La preocupación de los dueños por la salud y nutrición de sus mascotas
será cada vez mayor.
5.3.7.3 Factores Políticos
1. La situación política con otros países especialmente con Estados Unidos,
incentivará o desincentivará las importaciones de alimentos concentrados
para mascotas.
5.3.8 Fuer¿as y Debilidades.
5.3.8.1 Puntos Débiles de la Empresa con Relación a los Gompetidores
Presentes y Futuros.
1. Desconocimiento de este tipo de mercado y de este tipo de productos
para su fabricación.
131
2. Se competirá con un líder no solo a nivel nacional sino internacional en la
fabricación de alimentos concentrados para mascotas que tiene experiencia,
trayectoria y marms reconocidas mundialmente.
3. Se compite no solo con los productos fabricados a nivel nacional, sino
con productos importados.
5.3.8.2 Puntos Fuertes de la Empresa con Relación a los Compeüdores
Presentes y Futuros.
1. La empresa cuenta con un sistema de distribución de cubrimiento a nivel
Nacional.
2. Se cuenta con un nombre reconocido, que ofrece productos de calidad lo
cual inspira confianza al consumidor.
3. Una de las materias primas principales (harina de soya) para la

elaboración de estos alimentos es subproductos de la fabricación de aceites
comestibles. Lo permite contar con un precio ventajoso de esta materia
prima.
4. La empresa cuenta con un departamento de desarrollo de productos,
aseguramiento de calidad y mercadeo y ventas que aseguran el desarrollo,
la calidad y la comercialización de estos productos.

132
5.4 ANALISIS DE COMPETIWIDAD
5.4.1 Definiciones. Un análisis de competitividad tiene, por objeto identificar
el tipo de ventaja que una empresa, posee teniendo en cuenta la situación
competitiva, la relació de las fuezas existentes y las posiciones ocupadas
por los competidores.
Ventaja competitivas son las características o atributos que le dan cierta
superioridad sobre sus competidores más peligrosos o prioritarios. La ventaja
competitiva puede ser interna o externa.
o Estrategia Gompetitiva Externa: cuando se apoya en una cualidades
distintas del producto que se constituyen en un valor para el comprador.
o Estrategia Gompetiüva Interna: cuando se apoya en una superioridad
de la empresa en el dominio por ejemplo de costos de fabricación, de

administración o de gestión del producto que aporta un "un valor al
productot''.
133
En el análisis de las ventajas competitivas se definen unas estrategias
básicas, teniendo en cuenta la ventaja competitiva detectada, después unas
estrategias de crecimiento y finalmente las estrategias competitivas.
5.5 ESTRATEGIAS DE BASICAS
El diseño de las Estrategias Básicas consiste en definir la naturaleza de la
ventaja competitiva a seguir, que servirá de punto de apoyo a las acciones
estratégicas y tácticas posteriores.
Las tres grandes estrategias básicas posibles frente a la competencia son:
5.5.1 Estrategia del Liderazgo en Costos. Esta estrategia se apoya en la
productividad y está generalmente ligada a la existencia de un efecto de la
experiencial3.
5.5.2 Estrategias de Diferenciación. Estas estrategias tienen por objetivo
dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y que le
diferencien de las ofertas de Ios competidoresto.
tt LAMBIN, Jean-Jacques. Marketing Estratégico. Paris : McGraw Hill, 1993. p. 268. ISBN 84-
7615-70/,-5.
to
f bid. p.27o.
134
5.5.3 Estrategias del Especialista. Estas estrategias se concentran en las
necesidades de un segmento o un grupo particular de compradores sin
pretender dirigirse al mercado enterol5.
5.5.4 Estrategia Básica que debe Adoptar la Empresa. La estrategia
básica mas importante que debe adoptar la empresa debe ser la estrategia
del liderazgo en costo, debido a que de acuerdo con el estudio de mercado
los compradores de alimentos para mascotas están buscando productos que
suministren la misma calidad y valor nutricional pero que ofrezcan un precio
menor.
Para adoptar esta estrategia la empresa tiene la ventaja que produce la
harina de soya la cual es una materia prima importante,. Adoptar una
estrategia de liderazgo en costos implica un estricto control de los gastos de
funcionamiento, de las inversiones, de los gastos de ventas y publicidad para
lograr obtener un costo unitario inferior en relación a sus competidores.
En el mercado de alimentos para mascotas las ventajas que ofrece la
estrategia del liderazgo en costos son las siguientes:
15
lbid. p.271.
135
o Competidores Directos: La empresa tiene la capacidad de soportar

mejor una eventual competencia de precios que se presente en este sector
del mercado.
o Nuevos Competidores y Productos Sustitutos: Un precio unitario bajo
se convierte en una barrera de entrada para los nuevos competidores y
también en una forma de protección respecto a los productos sustitutos.
Debido a que los productores que desee ingresar al mercado deben ofrecer
un precio inferior para lograr una participación.
En el presente mercado de los alimentos para mascotas, debido a que los
productos existentes presenta un buen grado de diferenciación las
estrategias de diferenciación no juegan un papel importante; sin embargo se
puede evaluar estrategias que logren cierto tipo de diferenciación sobre los
productos existentes, como un empaque novedoso ó también por ejemplo
una connotación nutritiva que agregue valor a la dieta del animal.
La aplicación de la estrategia básica del especialista no es ideal debido al
tamaño del mercado, lo cual tampoco no es el interés de la empresa.

136
5.6 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Son importantes porque determinan la vitalidad de la empresa, estimula las
iniciativas y aumenta la motivación del personal. Estas se dividen en

estrategias de crecimiento intensivo, estrategias de crecimiento por
integración y crecimiento por integración.
5.6.1 Grecimiento lntensivo. Se aplica cuando una empresa no ha
explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de

6.
que dispone actualmentel
5.6.2 Grecimiento por Integración. Consiste en crecer en seno del sector
industrial donde se encuentra situada la empresa por una extensión lateral,
hacia arriba o hacia abajo de la actividad base17.
5.6.3 Crecimiento por Diversificación. Consiste en crecer a partir de
oportunidades situada fuera del sector industrial, el cual puede ser por
diversificación concéntrica ó por diversificación pura18.
tt lbid. p.273.
"18 rbid. p.27s.
rbid. p.276.
137
Las estrategias de desarrollo no constituyen el objeto de estudio del presente
trabajo debido a que estas se aplican para mer€do que estas constituidos y
que desean desarrollar. Sin embargo es importante anotar aquí que la
empresa a través del la comercialización de alimentos para mascotas desea
aplicar una estrategia de crecimiento por diversificación, aprovechando los
recursos tecnológ icos complementarios.
5.7 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Las estrategias competitivas son diseñadas con base al análisis de las
Fuerzas Competitivas Básicas y consiste en desarrollar una estrategia en

base a las evaluaciones de las fuezas existentes y en definir acciones para
para alcanzar el objetivo fijado.
Las estrategias competitivas se pueden clasificar en tres grupos: Estrategias
del Líder, del Seguidor y del Especialista:
5.7.1 La Estrategias del Líder. Consiste en constituirse en el polo de
referencia para que las empresas rivales se esfuercen en atacar, imitar o
evitar. La posición del líder es dominante y es reconocida por sus

competidores.
138
5.7.2 Las Estrategias del Retador. Es seguida por las empresa que no
dominan el mercado que pueden decidir entre convertirse en el retador del
líder o en ser su seguidor.
5.7.3 Las Estrategias del Seguidor. Es seguida por las empresas que solo
poseen una cuota del mercado y su posición es alinearse a las decisiones
tomadas por la competencia. Se busca una posición de "coexistencia
pacífica", buscar participación y alinearse con la actitud del líder reconocido
por el mercado
5.7.4 Estrategias del Especialista. La empresa se especializa por uno o
varios segmentos y no por la totalidad del mercado.
5.7.5 Estrategia Gompetitiva que debe seguir la Empresa. La estrategia
competitiva que debe seguir la empresa es la estrategia del retador debido a
que en el mercado de alimentos para mascotas se cuenta con un líder de
gran trascendencia y que el objetivo inicial de la empresa es lograr una
participación en este sector. Despues de una etapa del retador la empresa
debe prepararse para desarrollar una estrategia de líder.

139
La estrategia de retador supone ataques laterales es decir atacar los puntos
donde el líder es débil o esta mal preparado; la empresa debe buscar
alternativas para competir con precios inferiores a las del líder del mercado.
5.8 QUE ES LO QUE DEBERIA HACER LA EMPRESA?
Para lograr competitividad en el actual mercado de alimentos concentrados
para mascotas se debe seguir las siguientes pautas:
1. Fabricar línea diversiftcada de Productos. El mercado competidor

actual de alimentos concentrados para mascotas ofrece al consumidor una
variedad de productos en cuanto edad de las mascota, preferencia de sabor,
tamaño del empaque, clase del empaque (lata, caja, paquete); para cubrir
las necesidades de un mercado diversificado. Por lo tanto si se desea
competir en este mercado el fabricante debe ofrecer una línea completa de
estos productos.
2. Precio Competitiyo. En el momento se esta presentando que muchos

compradores de alimentos concentrados para mascotas están buscando
alternativas más económicas a pesar que consideren que los productos del
lHnrcldrtt Autonoma dc occlfnh

sEccroN ErBLtoTtcA
140
líder del mercado son los mejores. La empresa debe ofrecer un producto de
la mejor calidad que logre competir en precio con el líder del mercado.
3. Sisfema de Distribución. Se debe establecer un sistema de distribución
que tenga cubrimiento a nivel nacional y se debe negociar con algunos
distribuidores para ayudar a comercializar el producto. Seria importante
ofrecer al distribuir un sistema de crédito apropiada para ofrecer una ventaja
que actualmente solo tiene si compra grandes volúmenes.
4. Mercadeo. Se debe desarrollar un detallado plan de mercadeo para
lograr el posicionamiento de este producto utilizando publicidad escrita y
hablada después de evaluar si realmente se requiere. Se debe hacer un
trabajo intenso con veterinarios ya que a través de la recomendación se
puede lograr parte de la introducción del producto en el mercado.
Seruicio Técnico. Se debe contar con un departamento técnico
especializado en este tipo de productos para lograr el desarrollo y el
mejoramiento continuo del producto. Se debe contar con un personal que se
encargue del asesoramiento técnico de veterinarios y centros
especializados. La empresa puede evaluar la contratación de estos servicios
con alguna firma especializada en alimentación animal.

6. CONCLUSIONES
6.1 La empresa cuenta con la infraestructura física, técnica y logística tanto
para la producción como para la comercialización a nivel nacional de este
tipo de producto
6.2 La comercialización actual de la harina y de la torta de soya en la
empresa se realiza a través del Area de Ventas Industriales, porque este
producto es vendido como materia prima a otras empresas y para su

distribución y venta no se cuenta con el mismo sistema de comercialización
de los productos considerados como consumo masivo.
6.3 La utilización de la harina de soya en la fabricación de concentrados para
mascotas es una atractiva alternativa para la comercialización de productos
fabricados con base en la torta de soya. Pero es importante evaluar que para
el desanollo del producto se requiere de la utilización de materias primas
animales y de otros aditivos necesarios para que el producto cumpla con los
requerimientos nutricionales de las mascotas.

142
6.4 La demanda de alimentos concentrados para mascotas representa una
buena alternativa en el mercado de productos alimenticios; este sec'tor del
mercado está en crecimiento y tiene muy buenas oportunidades de

desarrollo. Sin embargo hay que tener en cuenta que más del 50% del
mercado esta liderado por Purina S.A. quien es un competidor fuerte y de
gran trascendencia. De allí, que para lograr obtener participación en el
mercado de los concentrados para mascotas se requiere un adecuado
manejo de marketing estratégico.
6.5 La distribución de los concentrados para mascotas se hace a través de
af macenes de cadena en un 85% y solo un 15o/o aproximadamente se realiza
a través de distribuidores veterinarios quienes comercializan las
presentaciones de mayor tamaño (15 a 40 Kilos).
6.6 Los alimentos concentrados para mascotas deben cumplir estrictamente
los requerimientos nutricionales necesarios para el sostenimiento del animal
y adicionalmente debe tener otras caracteristicas de buen sabor, agradable
apariencia y textura para cumplir con los requisitos funcionales del producto.
6.7 La estrategia competitiva que debe usar la compañía debe estar
centrada en la estrategia del liderazgo en costos para lograr una

143
participacíón en el mercado frente a los competidores directos, tener la
capacidad competitiva para contrarrestar la entrada de nuevos competidores
y también como una forma de protección a la aparición de productos

sustitutos. Para lograr una participación en el mercado debe seguir los pasos
del lider del mercado buscando ser su retador.
6.8 El punto debil para superar por la empresa es el desconocimiento del
mercado y su principal fortaleza en su experiencia industrial y comercial en
productos de consumo masivo.

7. RECOMENDACIONES
7.1 Es importante resaltar que la principal raz6n para elegir un determinado
producto para mascotas, es la aceptabilidad del alimento por parte del
animal. Por lo tanto es indispensable al desarrollar el producto tener en
cuenta las preferencias de la mascota en cuanto a textura y sabor del

producto. Se debe realizar un estudio en cuanto preferencias de las
mascotas sobre las variables del producto y para esto se debe contar con la
asesoría de personal técnico especializado
7.2 En el desarrollo de alimentos concentrados para mascota es importante
el valor nutricional del producto, ya que éste debe cubrir la totalidad de las
necesidades nutricionales del animal; para ello, se debe de contar con el
respaldo de personal especializado en nutrición animal. Brindando además,
asesoría técnica tanto para el distribuidor del producto como para el
comprador.
145
7.3 Se debe realizar una evaluación económica para determinar la
factibilidad económica del proyecto bajo las condiciones necesarias de
precio; para medir la estrategia de ofrecer unos precios inferiores a los de la
competencia.
7.4La empresa debe ofrecer un portafolio de productos diversificado como el
del líder del mercado con una variedad de alimentos concentrados en cuanto
a edad de la mascota, preferencia de sabor, tamaño del empaque y tipo de
alimento (lata, caja, paquete).

BIBLIOGRAFIA
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Otros Alimentos de Soya. En : Soya Noticias. (Diciembre 1991); p 6. ISBN
087-3970
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WILLIAMS, Maurice A. Production of Extruded Pet Foods. En : American Oil

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148
ANEXOS
149
Anexo A Diagrama de Recorrido proceso de Torta de soya

para la venta
unirersid¡d Aut6noma de Cccid¡ntÜ

SECC¡ON BIBLIOTECA
o D T I A
P E R N L
E M A S M
R o N P A
A R s E c
PROCESO DE LA TORTA
G A P c E
DE SOYA PARA LA VENTA
I o c N
o R I A
N T o J
E N E
No. DESCRIPCION
O D r-,/ ,'.
L] 1\ OBSERVACIONES
1
Limpiar y clasificar la semilla de
sova
\
t_,,/
r\
-,,/ r l\
2
Transportar la semilla alTanque
Báscula D Ir\ I l\
3 Pesar la semilla en la Báscula o D -r/
a
-l
]
l\
4
Limpiar y clasificar la semilla de
sova o D r-,,/ ,'.
l\
5
fransportar a Molinos
Quebrantadores o D Ir,\ 1\ _-
--
6 Romper la Semilla de soya
o D 1\ -r' ___l
7
fransportar a Tanque de
Preoaración ó Cocinador o D Ir\ l\ _
]
8
Ajustar la Temperatura y la
Humedad en el Cocinador o \
l-/ l\ -r/
9 Transportar a Molino Laminador
o -\
I t_ l\
L-,/
10 Laminar la Semilla
o i\
',-'''/l\ -\
-,/ t_
o D I l\
Transportar a Extractor
11
Contracorriente t__,
D r\ T l\
Adiciónar Hexano para extracción
12
de aceite o -,/
13 Transportar a cocinador
o D I rl l\
Extraer y Cocer la Torta en
14
Extractor-cocinador o D f\
-t/
15
Inspecciónar el cocimiento de la
torta o D r\
-r/ I l\
16 Tamizar la torta en mallas
o D ¡\
--"/ l\
17
Moler la torta en Molinos
Rectificadores o D ) l\
P-TORTA SOYAVENTA - F-CAP2.XLS - 1

o D T I A
P E R N L
E M A s M
R o N P A
PROCESO DE LA TORTA
A R s E c
c A P c E
DE SOYA PARA LA VENTA
I o c N
o R I A
N T o J
E N E
No. DESCRIPCION
o '\ -\
-,/ al l\ OBSERVACIONES
18 Transportar al Enfriador
o I [] l\
19 Proceso de Enfriamiento
o \
,_-,,/ -\
-,/ T l\
20 Tamizar en Mallas
o '_-,/
-\
-,/
r- l\
21 Realizar Molienda
o ,.--'/ -\
-r' i- l\
22 Inspeccionar el Producto Final --\ r\
C) _,-,/ -r/ I l\
23 Empacar en Bultos de 50 Kgs.
o -\
-,/
r l\
24
Transportar a la Bodega de
producto terminado o __,-/ I I l\
25
Almacenar en bodega de
Producto Terminado o \ r\
'-./ A
P.TORTA SOYA VENTA - F.CAP2,XLS . 2

152
Anexo B. Diagrama de Recorrido Proceso de Torta de Soya para la

Produccion de Harina
o D T I A
P E R N L
E M A S M
PROCESO DE MOLIENDA R o N P A
DE LA TORTA DE SOYA
A R s E c
c A P c E
PARA LA PRODUCCION DE
I o c N
HARINA o R I A
N T o J
E N E
No. DESCRIPCION
o r-) l\ OBSERVACIONES
1
Limpiar y clasificar semilla en silos
de almacenamiento o \
,-,/
a\
-t/ I l\
2
Transportar semilla a planta de
oreoaración o I l\
3
Transportar semilla al tanque
báscula o D l\
4
Pesar la semilla en tanque
báscula o D -/ l\
5
Limpiar semilla en mesas
limpiadoras (Retirar basura) o -'./ I
D -\ l\
6
Romper semilla en molinos
ouebrantadores o D -\-t/ [] l\
7
Transportar semilla a sistema de
seoaración o :-'l I+ Lr l\
o -'/ t l\
Clasificar semilla según tamaño
I de la almendra D
Separar cascarilla en centrífugas
I oor medio de aire o D r\
-// l\
10
I nspeccionar porcentaje de
cascarilla en almendra o -\ T
D _,/
11
Transportar almendra a tanque de
preoaración
Ajustar temp. y humedad de
o D I t_ l\
12
semilla en tanque oreoaración o D ,,\
-,/ -!l 1\
13 Transportar a molino laminador
o D\I J l\
14
Laminar semilla en molino para
formación de hoiuelas o ,-
,-/ l-\
-r/ l\
D I t l\
fransportar hojuelas a extractor
15
le contracorriente o I
16
Adicionar Hexano para extracción
de aceites o D .\ l l\
o D I
Transportar hojuelas con hexano
17
a cocinador _l l\
P-TORTA SOYA HARINA. F.CAP2,XLS - 1

o D T I A
P E R N L
E M A s M
PROCESO DE MOLIENDA R o N P A
DE LA TORTA DE SOYA
A R s E c
PARA LA PRODUCCION DE
c A P c E
I o c N
HARINA o R I A
N T o J
E N E
No. DESCRIPCION
o D r\
-r' L\ OBSERVACIONES
18
Extraer aceite y cocinar torta en
tostador o L,-,/
l\--/
l\
T l\
Inspeccionar por muestreo grado
19
de cocción de la torta o L\ -,/
J\
' l\
Tamizar torta en mallas (retirar
20
qrumos) o D -\
-r' I
Moler torta en molinos para

21
aiustar tamaño o D ,-\
-/ 1\
22
Transportar torta de soya por
medio de banda o D I I l\
23 Enfriar torta de soya
o D r\t/ l\
o f\
,.-'-/ -\
- l\
24 Tamizar torta de soya
-/
25
Moler en molino rectificador para
tritutar qrumos o D r) l\ l
26
lnspeccionar por muestreo
producto final obtenido
Empacar y pesar en bultos torta
o L,,/ -\,/ I l\
27
de sova o D l\ Bultos de 50 Kgs.
28
Transportar torta a bodega de
producto terminado
Almacenar torta en bodega de
D I tr l\
29
producto terminado o a,/ -
\
ttt A
P-TORTA SOYA HARINA. F-CAP2.XLS . 2

155
Anexo C. Diagrama de Recorrido Proceso de Molienda de Torta de Soya para

Produccion de Harina
o D T I A
P E R N L
E M A S M
PROCESO DE LA R o N P A
MOLIENDA DE LA TORTA A R S E G
DE SOYA PARA LA c A P c E
PRODUCCION DE HARINA I o c N
DE SOYA o R I A
N T o J
E N E
No. DESCR¡PCION
Almacenar Torta de Soya en
D a-\
-,// I l\ OBSERVACIONES
1
bodega de planta de harinas
a\ =)
1,,,/ I A
2
Transportar Torta de Soya a
Molino Alpine
Realizar molienda de Torta de
o D\ I I l\
3
Soya en Molino Alpine o t\ -t\
,,/ l\
4
Transportar Harina de soya a
clasificadores
Clasificar harina de soya por
o ,\ Ir\ l\
5
tamaño
Tamizar Harina de Soya en el
o t_,,/ -r' I l\
6
Filtro de Mangas
Empacar y pesar bultos de harina
o a\ r\
-t/ [_- l\
7
a la salida de los filtros o\ l,--/
r\
-,./
I Sellar bultos con costura de hilo \
----/
a\
-r/ I l\
9
fransportar bultos de harina a
bodega de producto terminado
Almacenar harina de soya en
o \ I T l\
10
bodega de producto terminado. D r\ -t// I A
P.PLANTA DE HARINAS - F-CAP2,XLS. 1

157
Anexo D. Encuesta a Compradores de Alimentos Concentrados para Mascotas

ENCUESTA SOBRE ALIMENTOS CONCENTRADOS PARA MASCOTAS
COMPRADORES
lnformación del encuestado
NOMBRE:
DIRECCION TELEFONO
Conteste o marque con X.
1.Cuál es su mascota?
Perro t_l Gato
2. Su mascota es:
Cachorro f Adulto
3.Cuál es la raza de su mascota?
4.La marca de producto (concentrado) que usted compra para su mascota es:
PERROS
Ringo tI Purina Puppy Chow E

Nutrecan Adultos E Lata Chuncky Beef E
Nutrecan Cachorros E Pedigree Lata
Purina Ladrina t:] Pedigree Puppy E

Purina Dow Chow E Otro
Cual?
GATOS
Purina Cat Chow E

Lata \Miskas Lata
Purina Cat Chow Caja l-l \Miskas Caja tI

Otro
Cual?
S.Qué otras marcas del mercado conoce?
O.Acostumbra usted alimentar a su mascota con:
Concentrado 100% E
Mezclado con alimentos caseros r
7.La cantidad promedio de producto que usted compra para su mascota es:
2 Kilos E 1.5 kilos E

5 kilos t_f Otro E
Cual?
8.Cuál es la frecuencia de compra del producto?
Semanal E Mensual E
Quincenal n Otro tI
Cual?
Aut6noml dc oetídcñtl
uiiy.rs¡dd
sEcCloN EIBLIoTECA
9.Donde acostumbra usted a comprar este producto?
Almacenes de cadena E
Distribu idores especial izados tl
Otros
Donde?
r
1O.Por cuales de las siguientes razones ylo e.araderisticas decide usted comprar el
producto?
Por su empaque (presentación) E Por su precio
Por aceptación de la mascota E Por su valor nutricional
Por su fabricante f Por recomendación veterinario
Otras Cual?
L__i
11. Es para usted decisivo en la compra, el precio del producto?
SíENo
Explique:
INFORMACION DEL ENCUESTADO
SEXO
Femenino L] Masculino
EDAD t:]
Muchas gracias,
161
Anexo E. Encuesta a Distribuidores de Alimentos Concentrados para Mascotas

ENCUESTA SOBRE ALIMENTOS CONCENTRADOS PARA MASCOTAS
DISTRIBUIDORES
NOMBRE:
DIRECCION:
1. Qué alimentos para mascota distribuye?

------------':
i--'-"'------
:l
:.------------- ------------.j
2.Qué producto es el que más vende y en qué cantidades?
3.Qué margén de utilidad tiene este producto?

------------:
i--'---------- :
4. Quienes le suministran el producto?
Productor
5. Quien le distribuye estos productos?
r----_-_____-_ ------------.!
6.Cuáles son las condiciones de compra de los distribuidores y/o productores?

------------]
i-------------
164
Anexo F. lmportaciones de Alimentos Concentrados para Mascotas

-o
o
@ (f) t o ñ¡ t o o r I f <O * - O
o
o
óo. $O rf, ll) r lo lf,
l¡l< O, ñl (O
- CD ¡* S O CD @ O O O O - - \t -l (O (\ o
J
¡e9 o d o ñ ci d c; d cj ci cj cj cj cj $ I .; & .i .'i o
É.
o-
S q, l(r (9 F F ñ¡ F O oO O S r O) S C\ V @ lf) S q)
(o oq qq o? a? q q q o? o? \ c! f c! o? \ ot a? q c! \ a
(D J o) ro Í, c\¡ c{ cD s (o o - ro @ F- tf) C) lo lo ro @ F- @ ct
o) l-Orcr)-OF-¡-@-ll)@ -(\C{(OCt Nlf) (Y)
F F Í)ñ¡C\$f-rf)@ O(O írCDCDr(O$ lO
(f) (OF (O r
zl¡l o
F
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F o s (f)
ñl
(f)
zI¡J o-
SG,(O (9FN(\¡ 9@OSFOTS Sqrtr)Sq)

=
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177
Anexo G. Articulo del Periodico ElTiempo'Comida para Perros y Gatos un

Mercado a Mordiscos"
179
Anexo H. Informacion de Muestras de Alimentos Concentrados para Mascotas

MUESTRAS ANALIZADAS
WHISKAS - Poultry Grave Recipe

lmportado y comercializado por Tecnoquímicas S.A. Cali, Colombia
Registro ICA No. 5358 AL
Elaborado por Kal Kan Foods, Inc. Vernon, CA 90058, USA
Ingredientes:
Maiz Amarillo molido
Alimentos de subproductos de pollo
Harina de Soya
Trigo molido
Combinado de derivado de aves, carne
Comida de menudillo
Alimento de pavo
Grasa animal conservada en (BHT/ BHT)
Sal lodada
Cloruro de colina
Oxidos Ferricos
Mertionino DL
Sorbato de Potasio (Conservantes)
Suplementos de Vitamina (E, D3, A, 812)
Oxido de Zinc
Etoxiquina (Conservante)
Niacina
Suplemento de Rivoflavina (Vitámin a B.2)
Mononitrato de tiamina (Vitámina B1)
Acido Pantotenatico calio-d
Carbonato de Cobalto
Hidrocloruros de Piridoxina (Vitámina 86)
Biotina
ANALISIS FISICOQUIMICOS REPORTADOS
ANALISIS CONTENIDO
Proteina Cruda Mínimo 30.0%
Grasa Cruda Mínimo 8.0%
Fibra Cruda Máximo 4.5o/o
Humedad Máximo 12o/o
Calcio Mínimo 1%
Fósforo Mínimo 0.8o/o
Sal (NaCl) Máximo 1.5o/o
Taurina Mínimo O.1o/o
Peso Neto 509r.
Presentación Caja
Precio $2.400
Fecha Febrero/96
PURINA CAT CHOW

Receta Oiriginal : Pescado, carne y leche
Purina Colombiana S.A. A.A. 90004 Bogotá
Ingredientes:
Harina de maiz precocido
Gluten de maiz
Harina de carne
Harina de pollo
Levadura
Torta de Soya
Subproductos de galletería
Azúcar
Grasa animal
Carbonato de Calcio
Harina de huesos calcinado
Fósfato bicálcico defl uorinado
Cloruro de sodio
Vitámina A
Vitámina D3
Vitámina E
Vitámina K
Vitámina B12
Tiamina
Pirodixina
Niacina
Pantotenato de calcio
Cloruro de colina
Tiamina
Piridoxina
Acido fólico
Oxído o súlfato de cobre
Oxído y/o sulfato de Zinc
Oxído Ferroso
lodato de Calcio
BHT
Propionato de Sodio
Suero de leche deshidratado
Leche en polvo
Propionato de sodio
Peso Neto 500 gr.

Presentación Caja
Precio $1.630
PURINA DOW CHOW - ALTA ENERGIA

Proteina y energía extra para perros activos
Purina Colombiana S.A.
Mosquera Km. 18. Carrertera al Occidente
Ingredientes:
Harina de maíz precocido
Glutén de maíz
Harina de carne
Torta de soya
Mogolla de trigo y/o afrecho de maiz
Subprod uctos de Galletería
Azúcar
Grasa animal
Carbnado de calcio
Harina de huesos de calcinada
Fósfato bicálcio defl uorinado
Cloruro de sodio
Vitámina A
Vitámina D3
Vitámina E
Vitámina K
Rivoflavina
Niacina
Cloruro de colina
Vitámina 812
Tiamina
Piridoxina
Acido Fólico de biótina
Oxido de Biótina
Oxido y/o Sulfato de Cobre
Oxido y/o Sulfato de Zinc
Oxido y/o Sulfato de Manganeso
Oxido y/o Sulfato de Magnesio
Sulfato Ferroso
lodato y/o EDDI
BHT
Propionato de Sodio
Proteina mínimo 260/o

Grasa mínimo 9o/o
Fibra máximo 4o/o
Humedad máximo 10o/o
Cenizas máximo 1Oo/o
Peso 1.75 Kilos

Precio $3.300
Presentación Bolsa plástica
RINGO ACTIVO
Elaborado por Finca
Energía al máximo para su perro act¡vo.
Fabricas: Mosquera:CarreteraMosquera Km.12
Buga; Cra18. No. 15-113
Itagui: Calle 36 No. 56-76
Ingredientes:
Harina de carne
Levadura
Granos precocidos de: maíz amarillo y/o trigo y/o cebad a yto aÍÍoz
Tortas de Solla y/o ajonjolí
Suplementos de grasa animaly/o vegetal
Lisina
Metionina
Sales Minerales:
Carbonato de calcio
Fosfato bicálcico o fósfazto tricálcico
Oxído de Cobalto
Sultafo fenosso
Oxido y/o sulfato de Manganeso
Vitáminas A, D3, E, K,B-12.
Rivoflavina
Niacina
Pantotenato de Calcio
Cloruro de colina
Antioxidantes: BHT o Etoxiquín
Aglutinantes
Bentonitas
Proteinamínimo 22o/o
Grasa mínimo 5%
máxima
Fibra cruda 7o/o
Cenizas máximo 7o/o
Humedad máxima 10o/o
Peso 2 Kilos
Precio $2.680
Presentación Bolsa de papel, varios recubrimiento
Empaque elaborado por Shellmar.
NUTRECAN . ADULTOS
Elaborado por Solla
lngredientes:
Harina de carne
Sangre
Pescado
Torta de soya
Torta de ajonjolí
Torta de maiz, arÍoz o sorgo precocidos
Subproductos de bizcochería y galletería
Fósfato bicálcico
Harina de hueso
Carbonato de calcio
Sal
Subproductos de trigo y/o arroz
Grasa animal
Antioxidantes BHT
Vitaminas A, D3, E, K
Rivoflavina
Niacina
Acido pantoténico
Cloruro de colina
Vitámina B12
Acido Fólico
lodo
Hierro
Cobre
Cobalto
Zinc
Manganeso
Aromatizantes
Saborizantes
Proteina mínimo 22o/o

Grasa mínimo 3o/o
Fibra máximo 8o/o
RINGO
Elaborador por Finca
Mosquera:Buga Cra. 18 No. 15-113
Bello: Diagonal 50 NO.41-86
Ingredientes:
Harina de carne
Levadura
Granos precocidos de maíz amarillo y/o trigo y/o cebad a ylo arÍoz
Torta de solla y/o ajonjolí
Suplementos de grasa animal y/o vegetal
Suplimento de metiónina
Minerales: Suplemento de Fósforo, Calcio
Sal
Trazas de lodo, hierro, cobre, manganeso y zinc
Vitámina A, D3, E, K,B12
Riboflavina
Niacina
Cloruro de colina
Antioxidante: BHT ó Etoxiquin
Aglutinante
Bentonita con proteinas

Grasa mínimo 5o/o
Fibra máximo 8o/o
PEDIGREE PUPPY . CHAGHORROS
Elaborado por Kal Kan Foods, Inc. Vernon, CA 90058 USA

Distribuido por Tecnoquímicas s.A. calle 23 No. 7-34 cali, colombia
Ingredientes:
Subproductos de carne, pollo, carne de res
Huevo entero
Gomas vegetales
Queso cottage deshidratado
Vitáminas y minerales
Colores
Agua para procesamiento

Grasa cruda mínimo 8%
Fibra crudo máxima 1.Oo/o
Cantidad 375 gramos

Precio $1.360
Presentación Lata
PURINA
CHUNKY BEEF FOR DOGS
Elaborado por Ralston Purina Company
Ingredientes:
Agua
Subproductos de carne de res y pollo
Subproductos de avez, higado
Harina de soya
Grasas vegetales
Harina de Trigo
Tripolyphosfate
Color artificial
Sal iodizada
Ajo en polvo
Nitrato de sodioa
Choline cloride
Monoestearato de tiamina
Rivoflavina
Suplementos Vitáminicos A, E, D3, 812
Biótina

Grasa cruda mínimo 5%
Fibra crudo máxima 1.0o/o
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Alimentos Mascotas

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ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD PARA LA PRODUCCIÓN DE

ALIMENTOS CONCENTRADOS PARA MASCOTAS EN

LLOREDA GRASAS S.A.

MONICA QUINTERO TORRES

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

pRocRAMA DE TNGENTERía I¡¡ousrRrAL

ALIMENTOS CONCENTRADOS PARA MASCOTAS EN

LLOREDA GRASAS S.A.

MONICA QUINTERO TORRES

Trabajo de grado para optar al título de

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

PROGRAMA DE INGENIERÍA ¡¡¡OUSTRIAL

rr requisitos exigidos por la Corporación

" Dedico este trabajo a mis padres IRMA y

fl'r.oNr c¿q qu rt|/|llEf(o t

El autor expresa su agradecimiento muy especialmente a:

Oscar Linares, Ingeniero de Alimentos, Jefe de Desarrollo de Nuevos

Luis Eduardo Zapala, Ingeniero Químico, Gerente de lnvestigación y

Dario Quiroga, Ingeniero Industrial, profesor de la Corporación Universitaria

Edgar Velasco, Administrador de Empresas, profesor de la Corporación

Santiago Caldas Navia, lngeniero Industrial por su asesoria metológica.

1. DESCRIPCION DEL PROBLEMA 2

I.I DEFINICION DEL PROBLEMA 2

1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA 3

1 .3.2 Objetivos Específicos 4

1.4.1 Delimitación del Proyecto 6

2.I DESCRIPCION DE LA EMPRESA 7

2.2 IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACION

2.3 PRODUCTOS DE SOYA COMERCIALIZADOS POR

2.3.1 Torta de Soya 12

2.3.2 Harina de Soya 13

2.5 ANALISIS DEL PROCESO DE TORTA Y HARINA DE

2.5.1 Descripción del Proceso l6

2.5.1.2 Proceso de Harina de Soya l8

2.5.3.1Planta de Preparación y Solventes 26

2.5.3.2 Planta de Harina de Soya 26

2.5.4 Gontrol de Galidad del Proceso 27

2.5.4.1 Análisis Fisicoquim icos 27

2.5.4.2 Anál isis Organolepticos 28

2.5.4.3 Anál isis Bacteriológ icos 28

2.6 ANALISIS DE PRODUCTIVIDAD 29

2.7 ANALISIS DE LA TECNOLOGIA 32

2.8 ANALISIS DE LA CALIDAD 33

2.IO RECURSO HUMANO 37

2.I1 NIVEL DE INVESTIGACION 38

2.12 ANALISIS DE COMERCIALIZACION 39

2.I 3 ANALISIS ADMINISTRATIVO 39

2.13.4 Planeación Estratégica 40

3. ESTUDIO DEL MERCADO 42

3.1 CONCENTRADOS PARA MASCOTAS 42

3.1.1 Materias Primas 43

3.1.1.1 Materias Primas Vegetales 43

3.1.1.2 Materias Primas Animales 43

3.1.1.3 Materias Primas Auxiliares 43

3.2 SITUACION NACIONAL 44

3.3 COMO SE DETERMINARA LA DEMANDA 45

3.3.1 Determinación del Tamaño de la Muestra 46

3.3.2 Proceso de Muestreo 47

3.3.2.1 Definición de la Población 47

3.3.3 Tipo de Entrevista 47

3.3.4 Tipo de Muestreo I

3.3.6 Encuesta a Gonsumidores 49