Contestan demanda.

H. Tribunal de Defensa de la Libre Competencia

Cristóbal Eyzaguirre Baeza, José Miguel Huerta Molina y Álvaro Vives Martens,
abogados, en representación convencional, según consta en autos, de Samsung Electronics
Chile Limitada (“Samsung Chile”), en autos caratulados “Demanda de Arch
Comunicaciones Chile S.A. contra Samsung Electronics Chile Ltda.”, seguidos bajo el Rol
N° C-413-2020, al H. Tribunal de Defensa de la Libre Competencia respetuosamente
decimos:

Contestamos la demanda interpuesta por Arch Comunicaciones Chile S.A. (“Arch” o

la “Demandante”) en contra de Samsung Chile, que rola a folio 36 (la “Demanda”),1
solicitando su completo rechazo, con costas, por los argumentos de hecho, de derecho y
económicos que exponemos en esta presentación.

A pesar de su opacidad y múltiples contradicciones, la Demanda consiste –en

esencia– en una imputación de fijación e imposición de precios mínimos de reventa. Como
demostraremos en esta presentación, aquella imputación simplemente no se condice con la
realidad. Lo que existió –contractualmente y en los hechos– fue una sugerencia de precios
de reventa que hizo Samsung Chile, en su calidad de proveedor, a Arch, en su calidad de
distribuidor.2 Esa sugerencia de precios de reventa fue de carácter referencial, quedando
siempre en manos del distribuidor la determinación del precio de venta al consumidor final.
En el mismo sentido, tampoco existieron sanciones para el distribuidor en caso de no seguir
la sugerencia de Samsung Chile.

La Demandante conoce que las sugerencias de precios de reventa que realizaba

Samsung Chile eran solo eso, una mera sugerencia referencial. A fin de cuentas, la relación
comercial entre Samsung Chile y Arch se desarrolló a lo largo de cinco años. Como veremos,
esa relación comercial entre proveedor y distribuidor fue una de estrecha colaboración; un
aspecto común y necesario en el funcionamiento eficiente de ese tipo de relaciones verticales.
Especialmente cuando se trata de bienes de tecnología, cuyas características técnicas y
constantes innovaciones resultan muy relevantes al momento de su comercialización. Así, el
‘día a día’ del negocio requiere constante comunicación y cooperación para el abastecimiento
de productos, la capacitación respecto a sus aspectos técnicos, el desarrollo de planes de

1
Toda referencia a la Demanda debe entenderse hecha a la versión corregida presentada por Arch con fecha 24
de marzo de 2021, en cumplimiento de lo ordenado por el H. Tribunal con fecha 11 de marzo del mismo año
(folio 35) al acoger la excepción dilatoria interpuesta por esta parte.
2
Ver, en general, § IV.B.

Página 1 de 97
negocio y la ejecución de acciones comerciales; todo para permitir al distribuidor
comercializar los productos marca Samsung ofreciendo altos estándares de servicio y
productos a precios competitivos. Ambos aspectos son relevantes, en tanto Arch participaba
en un canal particular de comercialización que usualmente se denomina como ‘tiendas de
experiencia’. Se trata de un canal, además, cuyo desarrollo ha sido apoyado por Samsung
Chile, que ha impulsado su expansión y colaborado con parte de su financiamiento.

La Demanda incurre en múltiples esfuerzos para evadir y desconocer la realidad de

esa relación comercial. Lo hace presentando al H. Tribunal un relato sesgado en extremo,
que representa de forma equívoca, incompleta y descontextualizada los antecedentes del
caso. El principal de esos esfuerzos radica en identificar elementos específicos de la relación
comercial, despojarlos de su verdadero significado y contexto, para luego agruparlos y dar
vida al supuesto ‘mecanismo’ mediante el cual Samsung Chile pretendidamente habría
impuesto precios de reventa. El objetivo de esa construcción en el corazón de la Demanda
resulta obvio: intenta transformar la sugerencia de precios de reventa en una supuesta
imposición de precios mínimos o fijos.3

Ese supuesto ‘mecanismo’ no es tal. Simplemente no existió. No es más que una

construcción falsa a la medida del relato que busca imponer la Demandante. Como veremos,
cada uno de los elementos que Arch caracteriza como componentes del supuesto
“mecanismo” son solamente manifestaciones de una estrecha relación de colaboración en el
marco de una relación vertical entre un proveedor y uno de sus distribuidores.4

No solo resulta importante entender acabadamente cómo se desarrolló la relación

comercial entre Arch y Samsung Chile durante los años; es crucial comprender el quiebre de
dicha relación y el verdadero conflicto entre las partes.5 Éste ha sido propiciado por múltiples
incumplimientos contractuales de Arch que se reflejan –principalmente– en cientos de
facturas impagas y una importante deuda del distribuidor con Samsung Chile, que
actualmente asciende a más de seis mil millones de pesos, sin considerar intereses y reajustes.
Luego de haber flexibilizado condiciones financieras, realizado aportes de inversión e
intentado que Arch regularizara su nivel de endeudamiento, el año 2020 la situación se volvió
insostenible y Samsung Chile declaró el término del Segundo Contrato de Distribución6 e

3
Las imputaciones realizadas por Arch ante el H. Tribunal son inconsistentes con las acusaciones que ha
formulado en los procesos arbitrales actualmente en tramitación (descritos en la § I). En esencia, ante el H.
Tribunal Arch imputa que se habrían fijado precios mínimos, mientras que en los procesos arbitrales acusa que
se le habrían fijado precios máximos. En efecto, mientras en esta sede afirma que Samsung Chile le habría
impedido recortar su margen y de esa forma competir en precios ante otros distribuidores minoristas, en sede
arbitral Arch reclama que la supuesta fijación de precios habría comprimido sus márgenes y le habría causado
significativas pérdidas (en ese sentido, ver § IV.B.(5)).
4
Ver, en general, § IV.B.
5
Ver, en general, § I.
6
Conforme este término se define en la § I.B.

Página 2 de 97
inició acciones para cobrar sus acreencias en contra de Arch. Durante el año 2020 y hasta
esta fecha, Samsung Chile ha presentado numerosas gestiones judiciales ante juzgados civiles
y tribunales arbitrales. Frente a ello, Arch, así como su propietario, representante legal y
gerente general Kristopher Brigham, implementaron una estrategia de defensa basada en
ocultar y distraer sus bienes para evadir sus responsabilidades consecuentes, por una parte,
y, por la otra, interponer demandas meramente instrumentales contra Samsung Chile.

Este contexto y la estrategia de Arch explica por qué se ha presentado al H. Tribunal

de forma equívoca, incompleta y descontextualizada los antecedentes de la relación
comercial entre las partes y su actual conflicto. La Demanda no constituye realmente un
intento por tutelar la libre competencia; es simplemente una respuesta estratégica a las
acciones de cobro de Samsung Chile, mediante la cual Arch intenta crear una posición
negociadora y continuar evadiendo el pago de sus acreencias con Samsung Chile.

La Demanda no solo yerra gravemente en los aspectos fácticos del caso.

Adicionalmente, no concurren los requisitos típicos de las supuestas conductas
anticompetitivas imputadas por Arch.

En primer lugar, no concurre el elemento estructural básico para que exista un ilícito
de abuso de posición dominante, en tanto Samsung Chile no tiene una posición de dominio
en el mercado relevante correctamente definido.7 La Demanda solo provee estimaciones muy
generales de participaciones de mercado y luego parece pretender que el H. Tribunal asuma
que Samsung Chile sería un actor dominante (o incluso un monopolio). Sin embargo,
conforme a la jurisprudencia del H. Tribunal,8 las participaciones de mercado no son más
que un indicio inicial y la realidad del mercado es una de nulas barreras a la entrada e intensa
competencia con actores altamente reconocidos (e.g., Apple) y exitosos entrantes recientes
(e.g., Huawei y Xiaomi, entre otros). Todavía más importante, se trata de un mercado
altamente dinámico y sujeto a innovaciones constantes, por lo que las participaciones de
mercado fluctúan de forma relevante en el corto y largo plazo.

Por lo demás, la situación de mercado descrita ya fue constatada por el H. Tribunal

en la Sentencia N° 131/2013 (“Sentencia 131” o caso “Electrocenter/Nokia”). En ella se
acusó a Nokia, uno de los productores de equipos móviles más reconocidos del mundo en
ese entonces, de haber ejecutado múltiples conductas de abuso de posición dominante (entre
ellas, fijaciones de precios al alza anticompetitivas). El H. Tribunal desestimó esa demanda

7
Ver, en general, § III.
8
Ver, por ejemplo, las siguientes sentencias de H. Tribunal: (i) Sentencia 151/2016, C° 26; (ii) Sentencia N°
153/2016, C° 19; (iii) Sentencia N° 154/2016, C° 32; y (iv) Sentencia N° 174/2020, C° 125. Para mayor detalle,
ver § III.A.(3).

Página 3 de 97
mostrando una acabada comprensión de las dinámicas que caracterizan los mercados de
bienes de tecnología, en general, y de terminales de telefonía móvil, en particular. El
H. Tribunal señaló que se trataba de un mercado dinámico, de pocas o nulas barreras a la
entrada, con crecimiento sostenido de la demanda y entrada y salida de distintos actores.9 En
virtud de aquel grado razonable de competencia intermarca, el H. Tribunal concluyó que
difícilmente las restricciones verticales imputadas podrían haber afectado la competencia en
el mercado relevante.10

Las características de mercado y tendencias que el H. Tribunal observó en la

Sentencia 131 se mantienen o se han exacerbado en la actualidad.11 Más relevante aun, el
carácter eminentemente desafiable de este mercado se vio confirmado también con el paso
de los años. Nokia –en su momento la marca más relevante de terminales de telefonía móvil–
fue paulatinamente perdiendo relevancia y dando paso a nuevos actores como Apple, que el
2012 apenas gozaba de un 8,8% de participación en el mercado mundial.12 Así, el apogeo y
la caída de marcas como Nokia y BlackBerry demuestra nítidamente que sería un grave error
inferir una posición de dominio a partir de participaciones de mercado sin realizar un análisis
completo, riguroso y matizado del mercado relevante. Se trata de un ejercicio que la
Demanda lamentablemente omite, pero que desarrollaremos a lo largo de esta presentación.

En segundo lugar, tampoco concurre el elemento conductual de los ilícitos imputados.

Samsung Chile no ha ejecutado conductas de abuso constitutivas de ilícitos
anticompetitivos.13 Primero, porque el relato fáctico que realiza Arch simplemente no se
condice con la realidad: Samsung no ha fijado precios de reventa. Segundo, porque la
relación vertical entre Samsung Chile y Arch no tuvo objeto o efecto exclusorio, ni tampoco
tuvo por objeto o efecto la disminución de la competencia entre distribuidores de Samsung
Chile (intramarca) o entre fabricantes (intermarca).14

La realidad del mercado relevante muestra exactamente lo contrario. Durante los

últimos cinco años es posible observar una vigorosa competencia intra e intermarca.
Asimismo, Arch se desvió frecuentemente de las sugerencias de precios de Samsung Chile,
sin recibir sanción o represalia alguna.15 De igual manera, los beneficios económicos que
obtuvo Arch y la expansión sostenida de su negocio (hasta su actual crisis) advierten la
inexistencia de supuestos efectos exclusorios.

9
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 42.
10
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 43.
11
Ver, en ese sentido, §§ II y III.
12
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 24, cuadro N° 1.
13
Ver, en general, § IV.
14
Ver, en general, § V.
15
Ver, en ese sentido, § IV.B.

Página 4 de 97
 Adicionalmente, las sugerencias de precio de reventa y las restricciones verticales
implementadas por Samsung Chile se encuentran justificadas objetivamente, conforme a
legítimas razones de negocio y los estándares que ha identificado la literatura económica.16
Ello implica que, incluso si se calificasen dichas sugerencias como una imposición de precios
de reventa, existen justificaciones de eficiencia que permiten descartar que hubiese generado
efectos contrarios para la competencia.

En definitiva, las pretensiones de la Demandante no satisfacen los requisitos típicos

de las supuestas conductas anticompetitivas que imputa a Samsung Chile. Así, la Demanda
no es más que un intento de Arch de instrumentalizar la institucionalidad de libre
competencia para tratar de crear una posición negociadora en el contexto de un conflicto
meramente comercial entre las partes. Es por ello que solicitamos al H. Tribunal el completo
rechazo de la Demanda, con costas, en atención a los argumentos de hecho, de derecho y
económicos que se desarrollan según el siguiente índice:

Índice

I. Contexto: conflicto meramente comercial, cuya arista de libre competencia es

simplemente una respuesta de ARCH a las acciones de cobro de Samsung Chile .......... 8
A. Los canales de comercialización de Samsung Chile y el rol de las tiendas de experiencia .... 8
B. Arch administró irregularmente el negocio de distribución de productos Samsung, generando
una deuda de más de seis mil millones de pesos ..................................................................... 9
C. El quiebre de la relación comercial con Arch y los motivos estratégicos tras la Demanda ante
el TDLC................................................................................................................................. 13
(1) Luego de meses de intentar que Arch regularizara sus pagos pendientes, Samsung Chile
inició acciones para cobrar sus acreencias .................................................................... 13
(2) La reacción de Arch ante las acciones de cobro de Samsung Chile .............................. 15
II. Mercado relevante ............................................................................................................... 19
A. Mercado relevante correctamente definido ........................................................................... 19
(1) Definición propuesta en la Demanda e improcedencia de definir un mercado restringido
a productos marca Samsung .......................................................................................... 19
(2) Mercado relevante de producto ..................................................................................... 20
(3) Mercado relevante geográfico ....................................................................................... 22
(4) Canales de distribución ................................................................................................. 23
B. Relevancia de la innovación, dinamismo e intensidad competitiva ...................................... 25
III. Samsung Chile carece de una posición de dominio .......................................................... 28
A. Las participaciones de mercado de Samsung Chile son inferiores en el mercado relevante
correctamente analizado y, en cualquier caso, son un mero indicio de dominancia que es
refutado por el análisis de las condiciones de competencia .................................................. 28

16
Ver, en general, § VI.

Página 5 de 97
 (1) El análisis de competencia debe considerar las segmentaciones por distintas gamas de
terminales de telefonía móvil ........................................................................................ 29
(2) En un mercado que se caracteriza por su innovación, la evolución de las participaciones
de mercado refleja de mejor manera las dinámicas competitivas ................................. 30
(3) El H. Tribunal ha señalado de forma consistente que las participaciones de mercado son
un mero indicio de dominancia ..................................................................................... 32
B. El mercado relevante no presenta barreras a la entrada y a la expansión significativas ....... 33
IV. Las conductas imputadas no son efectivas ........................................................................ 38
A. Las restricciones verticales como posible ilícito anticompetitivo ......................................... 38
B. Samsung Chile no ha fijado precios de reventa ni precios mínimos ..................................... 40
(1) El Segundo Contrato de Distribución entre Samsung Chile y Arch es claro en cuanto a
que solo se realizan sugerencias de precios................................................................... 40
(2) No es tal el supuesto ‘mecanismo’ que Arch afirma limitaría su habilidad para fijar el
precio de reventa ........................................................................................................... 43
(3) Contrariamente a lo argumentado ante el H. Tribunal, Arch sistemáticamente vendió
terminales de telefonía móvil por sobre y por debajo el precio sugerido por Samsung
Chile .............................................................................................................................. 50
(4) Samsung Chile no estableció sanciones para que el distribuidor se ajustara al precio
sugerido ......................................................................................................................... 51
(5) Inconsistencias entre las alegaciones efectuadas por Arch en sede arbitral y en sede de
protección de la defensa de libre competencia .............................................................. 53
C. Samsung Chile no ha establecido un sistema de reparto territorial de facto de sus distribuidores
premium................................................................................................................................. 55
D. Samsung Chile tampoco abusó de una relación de dependencia .......................................... 61
(1) Ausencia de imposición de volúmenes de compra ........................................................ 63
(2) Restricción a la comercialización por Internet .............................................................. 65
(3) Restricciones en la exhibición de modelos.................................................................... 66
(4) Carácter limitado de los bonos de trade-in boost y reciclaje ........................................ 68
(5) ‘Promociones masivas’ ................................................................................................. 69
E. En síntesis, Samsung Chile no incurrió en restricciones verticales anticompetitivas ........... 70
V. Ausencia de efectos anticompetitivos ................................................................................. 70
A. Samsung Chile no ha excluido a Arch del mercado relevante ni limitado su posibilidad de
expansión, careciendo de incentivos para hacerlo ................................................................. 70
(1) Samsung Chile ha invertido sumas millonarias en el canal y velado por su expansión y
subsistencia.................................................................................................................... 71
(2) Samsung Chile otorgó condiciones de crédito cada vez más favorables para los
distribuidores premium .................................................................................................. 72
(3) Las acciones concretas de Samsung Chile así como sus incentivos económicos son
inconsistentes con la supuesta exclusión de los distribuidores premium ...................... 72
B. Samsung Chile no ha limitado la competencia intramarca: los distribuidores de Samsung Chile
sí rivalizan entre sí................................................................................................................. 73
(1) Samsung Chile no ha fijado precios de reventa, por lo que los distribuidores premium sí
pueden competir por precio y así lo hacen efectivamente ............................................. 73
(2) Los distribuidores premium sí pueden competir, tanto en precio como en base a otros
factores distintos ............................................................................................................ 76
(3) Samsung Chile no ha establecido un sistema de reparto territorial de facto ................. 78

Página 6 de 97
 C. Samsung Chile tampoco ha limitado la competencia intermarca: la rivalidad entre las diversas
estructuras verticales que operan en la industria de los terminales de telefonía móvil es de alta
intensidad .............................................................................................................................. 78
(1) El supuesto relajamiento de la competencia intermarca se basa en una premisa
equivocada: el relajamiento intramarca ......................................................................... 78
(2) El supuesto relajamiento de la competencia intermarca requiere condiciones estructurales
que no se verifican en el mercado relevante.................................................................. 78
(3) El supuesto relajamiento de la competencia intermarca es inconsistente con la alta
intensidad competitiva del mercado relevante .............................................................. 79
(4) El supuesto relajamiento de la competencia intermarca es inconsistente con la teoría del
caso de Arch .................................................................................................................. 81
D. En síntesis, el actuar de Samsung Chile no ha perjudicado a los consumidores ni la
competencia ........................................................................................................................... 83
VI. El comportamiento competitivo de Samsung se encuentra justificado objetivamente . 83
A. La sugerencia de precios satisface estándares de justificación identificados en la literatura
económica.............................................................................................................................. 83
B. Diversas características de la industria demuestran que las justificaciones de eficiencia son
aplicables a este caso ............................................................................................................. 86
VII. Excepciones de incompetencia absoluta y litispendencia................................................. 87
VIII. En subsidio, prescripción de la acción contravencional................................................... 88
A. El supuesto ‘mecanismo ideado por Samsung’ se basa –conforme a la propia Demanda– en
disposiciones del Segundo Contrato de Distribución celebrado el año 2016, por lo que habría
sido ejecutado más de tres años antes de la interposición de la Demanda ............................ 88
B. En subsidio, la acción se encuentra parcialmente prescrita respecto de los actos anteriores al
11 de diciembre de 2017, en tanto habrían sido ejecutados más de tres años antes de la
interposición de la Demanda ................................................................................................. 90
IX. Las sanciones solicitadas son improcedentes .................................................................... 90
A. Una multa a beneficio fiscal sería innecesaria ...................................................................... 91
B. La solicitud de multa no ha sido determinada conforme a la ley .......................................... 91
(1) Samsung Chile no ha obtenido beneficio económico alguno de la relación comercial con
Arch ............................................................................................................................... 91
(2) Las conductas imputadas no son de la gravedad exigida por la normativa sobre libre
competencia................................................................................................................... 92
(3) Samsung Chile nunca ha sido condenado en sede de libre competencia ...................... 93
(4) Samsung Chile ha implementado un programa de cumplimiento en materia de libre
competencia y capacitado a sus ejecutivos y empleados............................................... 93
X. Conclusiones ........................................................................................................................ 94

Página 7 de 97
I. CONTEXTO: CONFLICTO MERAMENTE COMERCIAL, CUYA
ARISTA DE LIBRE COMPETENCIA ES SIMPLEMENTE UNA
RESPUESTA DE ARCH A LAS ACCIONES DE COBRO DE SAMSUNG
CHILE

La Demanda no constituye realmente un intento por tutelar la libre competencia, sino

que se explica exclusivamente en virtud de un conflicto meramente comercial entre Samsung
Chile y Arch. La controversia se origina porque Arch ha administrado irregularmente el
negocio de distribución de productos Samsung, generando una deuda con Samsung Chile por
falta de pago de los productos que asciende a más de seis mil millones de pesos, sin considerar
intereses y reajustes.

A. LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DE SAMSUNG CHILE Y EL ROL DE LAS

TIENDAS DE EXPERIENCIA

Samsung Electronics es una empresa coreana fundada en 1969. Desde entonces ha

trabajado para convertirse en una empresa líder en tecnología, con más de 200 filiales y
relacionadas en todo el mundo (Samsung Chile es una de ellas). Entre los productos que
ofrece Samsung Chile se encuentran productos electrónicos como smartphones, accesorios,
audífonos, relojes y tablets. Respecto a esos productos, Samsung Chile opera en el mercado
vendiendo sus productos al retail (e.g., Cencosud, Falabella y Ripley), operadores de
telefonía (e.g., Entel, Movistar, Claro y WOM) y terceros mayoristas, quienes actúan como
distribuidores, siendo todos ellos quienes a su vez venden los productos directamente a sus
propios clientes o a los consumidores finales.17

Con el objeto de contar con un canal de venta que permitiera una experiencia más
próxima a la marca y un nivel de servicio diferenciado, Samsung Chile decidió buscar
terceros que estuvieran interesados en desarrollar un modelo de distribución que utilizara la
marca Samsung en sus puntos de venta o tiendas. En virtud de ese modelo, uno o más
distribuidores adquirirían por su cuenta y riesgo los productos marca Samsung para venderlos
dentro del territorio nacional.18 Todo ello a través de locales, denominados Experience Shops,
especialmente acondicionados bajo estándares de imagen y atención señalados por Samsung
Chile. Su objetivo, además de aumentar las ventas, fue demostrar que Samsung Chile contaba
con productos de alta gama competitivos con los de las otras marcas y con servicios de
atención al cliente altamente especializados. Esas tiendas adicionalmente contribuyen a
informar las características y virtudes de los nuevos productos que introduce Samsung Chile
al mercado y a recoger información de las preferencias y gustos de los clientes. Además, esas

17
Para mayor detalle sobre los distintos canales de comercialización, ver § II.A.(4).
18
Segundo Contrato de Distribución, Art. II. sección 2.01 letras a) y b).

Página 8 de 97
tiendas son una expresión más de la intensa competencia en la industria, ya que los
principales competidores de Samsung Chile también cuentan con tiendas de experiencia en
nuestro país (e.g., Apple y Huawei).

Inicialmente, con fecha 1° de julio de 2013, dos empresas mostraron interés en

ingresar como operadores de los Experience Shops de Samsung: Alimentos La Creme
Limitada, quien luego cedió su posición contractual a su relacionada Comercial Touchsmart
Electronics Limitada (“Touchsmart”), y Comercial Samstore Limitada (“Samstore”).
Posteriormente, en 2015, Inversiones K.B. Limitada (“KB”) ingresó como tercer distribuidor,
quien luego cedería su contrato de distribución a su relacionada Arch. De forma más reciente
una nueva empresa manifestó interés por el negocio, incorporándose Tecnobuy S.p.A.
(“Tecnobuy”) como distribuidor premium de Samsung Chile a partir de enero de 2020.19-20

Desde 2013 a 2020 los distribuidores premium Samstore, Touchsmart y Arch

expandieron su presencia a lo largo del país.21 Como ilustraremos en la sección siguiente a
propósito de Arch, ese desarrollo de las tiendas de experiencia contó con apoyo financiero
de parte de Samsung Chile, en tanto su interés siempre estuvo en propiciar el crecimiento
sustentable del canal de distribución. En el caso concreto de Arch, durante los cinco años en
que actuó como distribuidor llegó a abrir 17 puntos de venta de productos Samsung, con
presencia en las zonas norte, centro y sur de nuestro país.22 Que la relación comercial
lamentablemente haya terminado en instancias judiciales se debe únicamente a la
administración irregular de Arch, conforme se detalla a continuación.

B. ARCH ADMINISTRÓ IRREGULARMENTE EL NEGOCIO DE DISTRIBUCIÓN DE

PRODUCTOS SAMSUNG, GENERANDO UNA DEUDA DE MÁS DE SEIS MIL MILLONES DE

PESOS

El 1° de octubre de 2015, Samsung Chile y KB celebraron un primer “Contrato de

Distribución de Productos Samsung” (el “Primer Contrato de Distribución”). KB declaró
que tenía experiencia, capacidad y medios para efectuar la distribución de los productos de
Samsung. Esa experiencia y medios se refieren a contar con personal idóneo, recursos
financieros, tecnológicos e infraestructura adecuada para el desarrollo del negocio. El Primer
Contrato de Distribución tenía una vigencia de ocho meses.

19
Contrato de Distribución de Productos Samsung entre Samsung Electronics Chile Ltda. y Tecnobuy S.p.A.,
suscrito el 21 de enero de 2020.
20
Salvo que se diga lo contrario, a lo largo de este escrito nos referimos a los distribuidores de Samsung Chile
que operan las Experience Shops (o ‘tiendas de experiencia’) genéricamente como ‘distribuidores premium’.
Asimismo, salvo que se indique lo contrario, las menciones a distribuidores premium de Samsung Chile, durante
el periodo en que habrían transcurrido las conductas imputadas en la Demanda, se referirá a Touchsmart,
Samstore y Arch.
21
Para mayor detalle, ver § IV.C.
22
Para mayor detalle, ver § IV.C.

Página 9 de 97
 Paralelamente, Kristopher Brigham, controlador de KB y Arch, desarrolló la
plataforma “Kanguro”.23 Esa empresa adquiere productos electrónicos reacondicionados y
los vende al consumidor final. Kanguro prestó servicios de recompra de equipos usados
(trade in) no sólo a KB y Arch, sino que también a Samstore y Touchsmart. De esa forma,
KB desarrolló líneas de negocio adicionales a la distribución de productos Samsung, a través
de una única razón social y sin llevar contabilidad separada.

Posteriormente, el 1° de julio de 2016, Samsung Chile y KB celebraron un segundo

“Contrato de Distribución de Productos Samsung” (el “Segundo Contrato de Distribución”).
En este se declara que Samsung Chile “desea desarrollar un modelo de venta de productos
basado en un modelo de distribución en virtud del cual uno o más terceros, denominados
‘distribuidores’, adquieren por su cuenta y riesgo los Productos para proceder a revenderlos
dentro del territorio de la República de Chile sujeto a las políticas de venta de SAMSUNG a
los consumidores finales en locales especialmente acondicionados para dichos efectos bajo
la marca ‘Samsung’, denominados ‘Experience Shops’”.24 Dada la naturaleza de las
Experience Shops, destinadas a actuar como un canal de promoción y comercialización
dedicado a productos Samsung, la venta se circunscribe en general a productos marca
Samsung. Sin perjuicio de lo anterior, el Segundo Contrato de Distribución contemplaba que
el distribuidor pudiera exhibir hasta un 30% de marcas alternativas en su sección de
accesorios.25

Los años 2016, 2017 y parte del 2018 fueron positivos para las ventas de todos los
distribuidores de Experience Shops. Entre otros factores, el tipo de cambio y las restricciones
al comercio internacional en Argentina generaron un alto volumen de compra de aparatos
electrónicos por parte de ciudadanos argentinos que viajaban a Chile. Ello produjo grandes
compras en lugares estratégicos en donde KB tenía tiendas, como la comuna de Los Andes.
En ese buen momento de ventas, Kristopher Brigham propuso a Samsung Chile ceder el
Segundo Contrato de Distribución a su relacionada Arch, lo que fue aceptado por esta parte.
Especialmente relevante para ello fue contar con el respaldo de Kristopher Brigham a través
de su sociedad matriz (i.e., KB), que se constituyó como fiadora y codeudora solidaria de las
obligaciones asumidas por Arch, sociedad sin movimiento y recientemente constituida.26

23
Ver página web de la plataforma Kanguro, disponible en línea: https://kangurochile.cl/ [última consulta: 11
de abril de 2021].
24
Segundo Contrato de Distribución, p. 4.
25
Segundo Contrato de Distribución, Art. II, sección 2.01 letra g).
26
Samsung Chile aceptó dicha cesión teniendo a la vista que KB declaró tener propiedad sobre WOM a través
del vehículo Phoenix One, entidad offshore constituida en Panamá. Da cuenta de eso el correo electrónico de
fecha 24 de agosto de 2017 en que Iván Blasquez, de KB, informa a Pablo Pizarro, de Samsung Chile, que KB
tiene participación en Phoenix One, que a su vez tiene participación en WOM.

Página 10 de 97
 A pesar de las ventas propiciados por los turistas argentinos, en octubre de 2017 Arch
ya presentaba niveles de deuda significativos. Conforme a un correo electrónico de 24 de
octubre de 2017, Arch debía a Samsung Chile en ese entonces cerca de $1.700.000.000 por
concepto de facturas vencidas, de los cuales $1.168.000.000 tenían más de 20 días de atraso.
En este contexto y con el objeto de apoyar el negocio de Arch y de los otros distribuidores
premium, Samsung Chile realizó tres grupos de aportes de inversión:

- En noviembre de 2017, Samsung Chile otorgó los siguientes apoyos a las Experience
Shops bajo la condición de entrega periódica de los balances respectivos: (a) amplió
el plazo de pago de las facturas desde 60 a 90 días; (b) incrementó el margen sugerido
respecto de los terminales de telefonía móvil flagships o modelos más recientes; y (c)
acordó el pago del 50% de los costos de habilitación de las nuevas tiendas.

- En 2018, Samsung Chile añadió los siguientes apoyos a las Experience Shops: (a)
otorgó un plazo de 120 días para el pago de las facturas pendientes; (b) inyectó un
nuevo presupuesto exclusivo para tiendas de experiencia, a través de la creación de
los eventos denominados “Galaxy Days”; y (c) otorgó a los distribuidores la
flexibilidad de poder disponer de un 30% de los aportes promocionales
comprometidos por Samsung Chile para efectos de igualar ofertas efectuadas por
marcas competidoras.

- En abril de 2019, Samsung Chile otorgó un nuevo aporte de inversión consistente en

pagar el 50% de las rentas de arrendamiento de las tiendas que los distribuidores
debían pagar a los operadores de centros comerciales. Ese apoyo se entregó hasta
febrero de 2020 y buscaba que los distribuidores lograran estabilizar su gestión
operacional y financiera.

Frente a los niveles de endeudamiento presentados y los nulos avances por parte de
Arch para regularizar su situación, incluso luego de los apoyos referidos, Samsung Chile
encargó una auditoría externa de conformidad con la sección 2.02 (l) del Segundo Contrato
de Distribución.27 Ella demostró que la administración del negocio de distribución de
productos Samsung por parte de Arch había sido irregular. De acuerdo con el informe de

27
“El DISTRIBUIDOR reconoce expresamente en este acto la facultad de SAMSUNG de auditar al
DISTRIBUIDOR, para lo cual representantes o personal de SAMSUNG o quien esta última determine tendrán
acceso, en cualquier momento, a contar de esta fecha, a la documentación, inventarios, equipos y cualquier otra
información que SAMSUNG estime pertinente revisar, pudiendo asimismo dirigirse a cualquiera de los
Experience Shops, así como a otras dependencias o propiedades del DISTRIBUIDOR, a fin de verificar el
cumplimiento de todas las obligaciones que emanen de este contrato o de sus anexos.” Segundo Contrato de
Distribución, sección 2.02 (l).

Página 11 de 97
auditoría, emitido el 29 de diciembre de 2019,28 se constató que Arch: (i) no tenía auditados
sus estados financieros al 31 de diciembre de 2018; (ii) desarrollaba otras líneas de negocios
(i.e., Kanguro y Mobile), cuya contabilidad estaba confundida con la línea de negocios de
los productos marca Samsung, pudiendo haberse destinado fondos de esta última a financiar
las otras líneas; (iii) no había constituido provisión de deterioro de inventarios, producto de
obsolescencia o deterioros, careciendo de una política formal en la materia; y (iv) mantenía
cuentas por cobrar a entidades relacionadas, que por su naturaleza presentaban riesgo de
incobrabilidad.

Especialmente preocupante resulta la cuantía y la naturaleza de las cuentas por cobrar

a personas relacionadas. Por sus características, parece tratarse de operaciones realizadas con
el único fin de extraer fondos de Arch para hacerlos llegar al patrimonio del socio
controlador.29 El informe de auditoría referido desglosa las cuentas por cobrar a personas
relacionadas en la siguiente tabla:

Tabla N° 1 – Cuentas por cobrar de Arch a personas relacionadas

(miles de pesos)30

Persona Saldo M$ Naturaleza

Kristopher Brigham 100.000 Contrato de mutuo fijado entre las partes con fecha 07.01.19
Asesorías por manejo de negocio y de sistemas de
Inversiones KB Ltda. 380.268
información
Kristopher Brigham 152.174 Préstamo y traspasos de fondos
Diferencia neta de saldos producto de traspaso del negocio
Inversiones KB Ltda. 134.992
de Distribución Samsung
Total por cobrar 767.434

Adicionalmente, Samsung Chile ha podido recabar nuevos antecedentes sobre

operaciones entre partes relacionadas mediante medidas probatorias concedidas en sede
arbitral. En una exhibición de documentos decretada en el arbitraje Rol CAM A-4348-2020
se mostraron documentos que dan cuenta de un gran volumen de contratos y pagos entre
personas relacionadas.

En particular, Arch y KB exhibieron: (i) un contrato de trabajo entre KB y la hija de

Kristopher Brigham, Isidora Brigham Delgado, quien a la fecha del contrato tenía 18 años,
pactándose una remuneración mensual de UF78,3 (equivalente el día de hoy a más de dos

28
Informe de Procedimientos Acordados Relacionados a la Evaluación de Aspectos Financieros y Contables
de Distribuidores Samsung, emitido por J&A Auditores Consultores con fecha 27 de diciembre de 2019.
29
Kristopher Brigham controla KB, la cual a su vez controla Arch.
30
Informe de Procedimientos Acordados Relacionados a la Evaluación de Aspectos Financieros y Contables
de Distribuidores Samsung, emitido por J&A Auditores Consultores con fecha 27 de diciembre de 2019, p. 16.

Página 12 de 97
millones de pesos);31 (ii) un contrato de trabajo entre Arch y Kristopher Brigham, con una
remuneración mensual de $4.784.573;32 (iii) un contrato de servicios contable entre Arch y
KB, pactándose un pago mensual de $3.000.000; (iv) comprobantes de contabilización de
cuantiosos retiros de fondos de KB por parte de Kristopher Brigham y su cónyuge, Maricela
Delgado;33 (v) libros de remuneraciones donde constan pagos a Kristopher Brigham, su
cónyuge y la hija de ambos, Isidora Brigham Delgado; (vi) contrato de reconocimiento de
deuda y novación, donde KB reconoce adeudar a Arch la cantidad de $955.934.006; y (vii)
contrato de reconocimiento de deuda de KB a Inversiones y Asesorías Tekker, sociedad
relacionada a Kristopher Brigham.34

En este contexto de administración irregular, Arch ha transferido cuantiosos fondos

a su controlador y relacionadas, a la vez que mantiene una deuda de más de seis mil millones
de pesos, sin considerar intereses y reajustes, con Samsung Chile por los productos
electrónicos que le fueron vendidos y entregados. Pese a los múltiples esfuerzos desplegados
por Samsung Chile, Arch no ha regularizado su deuda.

C. EL QUIEBRE DE LA RELACIÓN COMERCIAL CON ARCH Y LOS MOTIVOS

ESTRATÉGICOS TRAS LA DEMANDA ANTE EL TDLC

(1) Luego de meses de intentar que Arch regularizara sus pagos pendientes,
Samsung Chile inició acciones para cobrar sus acreencias

Frente al elevado nivel de deuda de Arch y una vez fracasados los intentos para que
Arch regularizara sus pagos pendientes,35 Samsung Chile inició múltiples acciones para
cobrar sus acreencias, entre las que destacan:

31
Dicha remuneración supera con creces el promedio de mercado e, incluso, aquella que KB paga a su padre
en su calidad de gerente general. Además, esta parte entiende que doña Isidora Brigham Delgado se encontraría,
al menos desde el año 2018, cursando estudios universitarios en España, lo que parece incompatible con su
jornada laboral. En este contexto, existen graves indicios de que tales servicios nunca se prestaron.
32
Arch contrató indefinidamente, a contar del 1° de marzo de 2017, a don Kristopher Brigham como su gerente
general, pactándose una remuneración mensual de $4.784.573. Este contrato parece superfluo. Primero, porque
el señor Brigham ya tenía amplias facultades para representar a Arch desde, al menos, 1996, habiendo sido
formalmente designado gerente general desde el 2013. Segundo, porque quien en realidad parece ocupar el
cargo de gerente general de Arch no es el señor Brigham, sino doña Patricia Arellano. En este contexto, existen
graves indicios de que el contrato en comento podría haber tenido por único fin la extracción de fondos de Arch
por parte del señor Brigham.
33
La cantidad de fondos retirados, así como la frecuencia de los retiros, aumentó sustancial y progresivamente
conforme se profundizaba la deuda impaga de Arch y KB con Samsung Chile.
34
Estos son los documentos que se obtuvieron a través de requerimientos judiciales en que se solicitaron
exhibiciones de documentos. Arch y KB no se han mostrado llanos a cumplir con la diligencia judicial, según
consta en la resolución de fecha 18 de noviembre de 2020 en la causa Rol CAM N° 4348-2020, “la medida de
exhibición de documentos no se encuentra cabalmente cumplida en los términos decretados”. Por lo tanto, no
descartamos que hayan más actos irregulares de administración que, de ser identificados, pondremos en
conocimiento del H. Tribunal.
35
A modo de ejemplo, Samsung Chile propuso a Arch firmar un nuevo contrato de distribución y constituir una
garantía, alternativas que fueron rechazadas por la demandante. Paralelamente, pese al tenor literal del Segundo
Contrato de Distribución (Sección 2.02 (l). del mismo), Arch sostuvo un permanente rechazo a la realización
de una auditoría para la verificación del cumplimiento de sus obligaciones.

Página 13 de 97
 - El 23 de junio de 2020, Samsung Chile interpuso ante el 16° Juzgado de Letras
en lo Civil de Santiago una gestión preparatoria de notificación de cobro de
facturas, que dio origen a la causa Rol C-9808-2020. En dicho procedimiento, el
10 de agosto de 2020, Samsung Chile solicitó la concesión de medidas
precautorias;

- El 13 de agosto de 2020, Samsung Chile presentó dos solicitudes de constitución

de arbitraje ante el Centro de Arbitraje y Mediación de Santiago. Luego, el 13 de
noviembre de 2020, Samsung Chile interpuso dos demandas ante el Señor Juez
Árbitro don Álvaro Ortúzar: (a) una demanda declarativa de terminación de
contrato e indemnización de perjuicios en contra de Arch, que dio origen a la
causa Rol CAM A-4347-2020; y, adicionalmente, (b) una demanda declarativa de
terminación de contrato e indemnización de perjuicios en contra de KB y Arch,
que dio origen a la causa Rol CAM A-4348-2020; y

- El 22 de enero de 2021, Samsung Chile interpuso ante el 16° Juzgado de Letras

en lo Civil de Santiago una nueva gestión preparatoria de notificación de cobro
de facturas, que dio origen a la causa Rol C-875-2021.

En la causa Rol CAM A-4348-2020 Samsung Chile solicitó medidas cautelares para
asegurar el cumplimiento de sus acreencias. En atención a que las pretensiones de Samsung
Chile son verosímiles y existe peligro en la demora, el 19 de octubre de 2020 el Señor Juez
Árbitro don Álvaro Ortúzar concedió las siguientes medidas cautelares en contra de Arch y
a favor de Samsung Chile:

- Prohibición de celebrar actos y contratos respecto de los estacionamientos 517 y

518 del inmueble ubicado en Alonso de Córdova N° 5870, comuna de Las
Condes;36

- Retención de los dineros existentes en la cuenta corriente N° 72144503 del Banco

Santander, hasta por un monto de $100.000.000;37 y

- Retención de los dineros existentes en la cuenta corriente N° 58241752 del Banco

de Crédito e Inversiones, hasta por un monto de $100.000.000.38

36
Medida cautelar decretada con fecha 19 de octubre de 2020 por el Señor Juez Árbitro don Álvaro Ortúzar
Santa Cruz, Rol CAM Santiago 4348-2020.
37
Medida cautelar decretada con fecha 19 de octubre de 2020 por el Señor Juez Árbitro don Álvaro Ortúzar
Santa Cruz, Rol CAM Santiago 4348-2020.
38
Medida cautelar decretada con fecha 19 de octubre de 2020 por el Señor Juez Árbitro don Álvaro Ortúzar
Santa Cruz, Rol CAM Santiago 4348-2020.

Página 14 de 97
 (2) La reacción de Arch ante las acciones de cobro de Samsung Chile

Frente a las acciones de Samsung Chile para cobrar sus acreencias, Arch ha
implementado una estrategia de defensa basada en dos pilares: (a) ocultar y distraer sus
bienes para evadir su responsabilidad; y (b) interponer demandas meramente instrumentales
contra Samsung Chile para intentar crear una posición negociadora. Particularmente grave
resulta la instrumentalización que Arch y Kristopher Brigham intentan realizar de la
institucionalidad de libre competencia.

(a) Primer pilar de la estrategia de defensa de Arch: ocultar y distraer sus bienes
para evadir su responsabilidad

El primer pilar de la estrategia de defensa de Arch frente a las acciones de Samsung

Chile para cobrar sus acreencias ha sido ocultar y distraer sus bienes para evadir su
responsabilidad. Ello ha quedado en evidencia especialmente en la tramitación de las medidas
cautelares solicitadas por Samsung Chile en contra de Arch.

Lamentablemente, las medidas cautelares concedidas el 19 de octubre de 2020 fueron

frustradas por actos concertados entre Arch, sus personas relacionadas y sus colaboradores.
En particular, esas personas –conforme a los antecedentes que hasta el momento hemos
podido recabar– han enajenado bienes a personas relacionadas y vaciado cuentas corrientes.

Tabla N° 2 – Ejemplos de ocultamientos y distracciones de bienes por

parte de Arch, sus personas relacionadas y sus colaboradores39

Medida cautelar Resultado Observaciones

Prohibición de Medida no pudo trabarse La compraventa fue realizada un día después
celebrar actos y porque los inmuebles fueron
de presentada la solicitud de medidas
contratos sobre dos enajenados a Power Cel SpA,
precautorias ante el 16° Juzgado de Letras en
estacionamientos de sociedad relacionada al
lo Civil de Santiago. Por su parte, la
propiedad de Arch controlador de Arch inscripción de la compraventa de los
estacionamientos fue requerida al
Conservador de Bienes Raíces por el mismo
estudio de abogados que representa a Arch
ante el H. Tribunal
Retención de dineros Medida no pudo trabarse Cuenta corriente informada por Arch y
de Arch en su cuenta porque la cuenta corriente se conocida por Samsung Chile para la operación
corriente en el Banco encontraba sin saldo habitual del negocio de distribución de Arch.
Santander
Retención de dineros Medida solo pudo trabarse Misma observación anterior. Adicionalmente,
de Arch en su cuenta sobre un saldo de $198.982 $198.982 corresponde a una suma
corriente en el Banco insignificante en relación con la cuantía del
BCI juicio, las obligaciones incumplidas y la
operación comercial habitual de Arch

39
Elaboración propia de Samsung Chile.

Página 15 de 97
 Los actos concertados entre Arch, sus personas relacionadas y sus colaboradores
fueron exitosos porque tomaron conocimiento inmediato de la presentación de medidas
cautelares por parte de Samsung Chile. Como ya vimos, Samsung Chile presentó una gestión
preparatoria de notificación de cobro de facturas, la que dio lugar a la causa Rol C-9808-
2020 sustanciada ante el 16° Juzgado de Letras en lo Civil de Santiago. Arch fue notificada
de la gestión preparatoria el 30 de julio de 2020. Una vez iniciado el procedimiento y
notificada Arch, Samsung Chile presentó con fecha 10 de agosto de 2020 una solicitud de
medidas precautorias. Atendido el funcionamiento de la Oficina Judicial Virtual del Poder
Judicial, Arch tuvo acceso inmediato a dicha solicitud de medidas precautorias a través de la
carpeta “escritos por resolver”, poniéndolo sobre aviso de la cautela de derechos buscada por
nuestra representada. Ante ello, al día siguiente de la solicitud de medidas precautorias, esto
es, el 11 de agosto de 2020, Arch vendió los inmuebles que eran objeto de dichas medidas a
Power Cel SpA, sociedad relacionada a su controlador. Consecuencialmente, cuando las
medidas precautorias fueron reiteradas ante el Señor Juez Árbitro don Álvaro Ortúzar y
concedidas –luego de su denegación por parte del 16° Juzgado de Letras en lo Civil de
Santiago por razones procesales– los bienes objeto de las medidas precautorias ya habían
sido ocultados o distraídos.

Ante la ineficacia de las medidas cautelares decretadas con fecha 19 de octubre de

2020, las que tampoco fueron objetadas por Arch y KB, el Señor Juez Árbitro don Álvaro
Ortúzar concedió medidas precautorias adicionales respecto de ambas sociedades el día 25
de enero de 2021. Respecto de Arch, el Señor Juez Árbitro don Álvaro Ortúzar concedió las
siguientes medidas precautorias:

- Nombramiento de interventor de Arch a don José Alfredo Rojas García, quien,

“en especial, deber dar noticia de cualquier negligencia, malversación o abuso
que note en la administración que Arch Comunicaciones Chile S.A. haga de su
giro”;40

- Retención de bienes, recaída sobre: (a) todo pago que corresponda realizar por
parte de Transbank S.A. a Arch en virtud de compras realizadas con tarjeta de
crédito, débito o prepago, hasta por el monto de $502.394.238; (b) inventario de
productos de Arch, sea que se trate productos Samsung o de otras marcas, por un
monto máximo ascendente a $502.394.238; (c) las cuentas por pagar que
Kristopher Brigham y KB tengan respecto de Arch, hasta por un monto máximo
de $502.394.238; y (d) los dineros que corresponda enterar a Arch por parte de la

40
Medida cautelar decretada con fecha 25 de enero de 2021 por el Señor Juez Árbitro don Álvaro Ortúzar Santa
Cruz, Rol CAM Santiago 4348-2020.

Página 16 de 97
 Tesorería General de la República, sea por devolución de impuestos u otra causa;
y

- Prohibición de celebrar actos y contratos sobre los bienes que forman parte de su
inventario, hasta por un monto máximo de $502.394.238.

Por su parte, respecto de KB, el Señor Juez Árbitro don Álvaro Ortúzar concedió las
siguientes medidas precautorias:

- Nombramiento de interventor de KB a don José Alfredo Rojas García, quien, “en

especial, deber dar noticia de cualquier negligencia, malversación o abuso que
note en la administración que Inversiones K.B. Limitada haga de su giro”;41

- Retención de bienes, recaída sobre: (a) las acciones de las que es titular KB en la
sociedad panameña Phoenix One Partners Inc.42 hasta por un monto de
$502.394.238; y (b) los dineros que corresponda enterar a KB por parte de la
Tesorería General de la República, sea por devolución de impuestos u otra causa;
y

- Prohibición de celebrar actos y contratos sobre las acciones referidas en el punto

anterior hasta por un monto de $502.394.238.

(b) Segundo pilar de la estrategia de defensa de Arch: interponer demandas

meramente instrumentales contra Samsung Chile para intentar crear una
posición negociadora

El segundo pilar de la estrategia de defensa de Arch frente a las acciones de Samsung

Chile para cobrar sus acreencias ha sido interponer demandas meramente instrumentales
contra nuestra representada para intentar crear una posición negociadora. En particular, Arch
ha interpuesto: (i) una demanda arbitral ante el Señor Juez Árbitro don Álvaro Ortúzar, que
dio origen a la causa Rol CAM A-4349-2020, la cual fue posteriormente acumulada a la
causa Rol CAM A-4347-2020; y (ii) la Demanda ante el H. Tribunal.

El carácter instrumental de la demanda arbitral y de la Demanda ante el H. Tribunal

se grafica en que ambas acciones son contradictorias entre sí. Mientras la Demanda ante el

41
Medida cautelar decretada con fecha 25 de enero de 2021 por el Señor Juez Árbitro don Álvaro Ortúzar Santa
Cruz, Rol CAM Santiago 4348-2020.
42
Phoenix One Partners Inc. es la sociedad a través de la cual Kristopher Brigham participa indirectamente en
la propiedad de WOM S.A., de la cual es socio junto al fondo islandés Novator Partners. Se trata de su principal
inversión, y aquella que justificó que Samsung Chile aceptara la cesión del contrato a Arch.

Página 17 de 97
H. Tribunal imputa que Samsung Chile imponía a Arch precios de reventa mínimos,43 lo que
le habría impedido competir con precios bajos a otros distribuidores de productos Samsung
a costa de reducir su margen, Arch cuestiona en sede arbitral que Samsung supuestamente
imponía precios de reventa con un efecto de máximos, lo que le habría impedido obtener
márgenes altos. Sobre esto se profundizará más adelante, en la § IV.B.(5).

El carácter instrumental también se evidencia en la cobertura mediática que ha tenido

el caso como consecuencia de los esfuerzos de Arch y sus representantes.44

Una vez que el H. Tribunal corrobore la total ausencia de una teoría de daño
anticompetitivo, deberá necesariamente concluir que Arch ha intentado instrumentalizar la
sede de libre competencia para cuestionar prácticas comerciales y cláusulas contractuales. El
H. Tribunal carece de competencia, en razón de materia, para conocer disputas de carácter
puramente comercial o contractual. La falta de competencia se ve refrendada por la existencia
de una cláusula arbitral en el Segundo Contrato de Distribución, que expresamente
encomienda a un juez árbitro dirimir tales disputas. En efecto, existe actualmente otro
tribunal –el tribunal arbitral integrado por el Sr. Álvaro Ortúzar– conociendo de los procesos
CAM A-4347-2020 y A-4348-2020, en los que se discuten precisamente las cláusulas
contractuales y prácticas comerciales que Arch ahora invoca como un supuesto caso de libre
competencia. Por estas consideraciones, en la § VII infra se interponen las excepciones de
incompetencia absoluta y litispendencia, para que sean resueltas por el H. Tribunal en la
sentencia definitiva.

En las secciones que siguen revisaremos el mercado relevante en que se deben

analizar las imputaciones realizadas en la Demanda. Como veremos, las características del
mercado relevante reflejan una competencia dinámica, en que participan numerosos
fabricantes y en un contexto de nulas barreras a la entrada; permitiéndonos concluir que
Samsung Chile no goza de una posición de dominio en el mismo.

43
“Samsung Chile ha impedido, restringido o entorpecido la libre competencia, o tendido a ello, en los términos
del artículo 3° del Decreto Ley N° 211, al haber limitado la habilidad de mi representada, distribuidora exclusiva
de productos marca Samsung, para para [sic] competir más agresivamente en precios en la comercialización de
terminales de telefonía móvil, al tener que cobrar siempre los precios supuestamente sugeridos por aquella.”
Demanda, p. 7.
44
La cobertura de prensa fue en gran medida propiciada por Arch y sus representantes, quienes concedieron
diversas entrevistas a medios de prensa. En ese sentido, ver nota en diario La Segunda, de 3 de febrero de 2021
(disponible en línea: http://portal.nexnews.cl/showN?valor=fjsky [última consulta: 11 de abril de 2021]). Otros
ejemplos de la cobertura mediática del caso incluyen: (i) nota en diario La Tercera, de 23 de diciembre de 2020
(disponible en línea: https://www.latercera.com/pulso/noticia/distribuidor-demanda-a-samsung-chile-ante-el-
tdlc-y-acusa-abuso-de-posicion-dominante/XTNTKBC62ZCOTDXUDDCWR5ZFZQ/ [última consulta: 11 de
abril de 2021]); (ii) nota en diario El Mercurio, de 23 de diciembre de 2020 (disponible en línea:
http://portal.nexnews.cl/showN?valor=fb5cc [última consulta: 11 de abril de 2021]); y (iii) nota en Diario
Estrategia, de 24 de diciembre de 2020 (disponible en línea: http://www.diarioestrategia.cl/texto-
diario/mostrar/2243179/distribuidor-demanda-samsung-chile-ante-tdlc-abuso-posicion-dominante-arbitraje-
incumplimiento-contrato [última consulta: 11 de abril de 2021]).

Página 18 de 97
II. MERCADO RELEVANTE

A. MERCADO RELEVANTE CORRECTAMENTE DEFINIDO

(1) Definición propuesta en la Demanda e improcedencia de definir un mercado

restringido a productos marca Samsung

La Demanda postula una definición de mercado relevante de producto principal y otra

subsidiaria.45 En ambos casos, la Demandante estima que el mercado relevante geográfico
debe abarcar todo el territorio nacional. De forma principal la Demanda sugiere como
mercado relevante aquel “de la comercialización, a través de los distintos canales, de
terminales de telefonía móvil de marca Samsung, en el territorio de Chile”.46 Luego, de forma
subsidiaria, la Demanda propone utilizar la definición adoptada en el caso
Electrocenter/Nokia, es decir, el “mercado relevante de producto corresponde al de
terminales de telefonía móvil, fabricados en el extranjero, y que en Chile se comercializan
tanto a través de las compañías móviles como de distribuidores autorizados”.47

Así, según la Demandante se debería delimitar el mercado relevante únicamente a los

terminales de telefonía móvil de marca Samsung. Para justificar dicha propuesta, Arch
esgrime altas participaciones de mercado y cita un único precedente en que la autoridad de
competencia francesa habría llegado a una conclusión similar, respecto de los productos
marca Apple.48 Ello resulta claramente improcedente, porque sostener que el mercado
relevante se restringe únicamente a productos marca Samsung sería equivalente a afirmar
que Samsung Chile es un monopolio. Nada más alejado de la realidad, como veremos a lo
largo de esta sección y según sugiere el sentido común de cualquiera que haya comprado
recientemente un terminal de telefonía móvil.

Por estas razones, la principal definición de mercado relevante propuesta en la

Demanda debe ser derechamente descartada por el H. Tribunal. Luego, aquella que propone
Arch de forma subsidiaria no es más que la definición adoptada por el propio H. Tribunal en
la Sentencia 131. En consecuencia, en esta sección analizaremos aquel precedente junto con
los demás antecedentes que resultan atingentes para delimitar el mercado relevante en este
caso.

45
Demanda, pp. 24-25, ¶¶ 57-61.
46
Demanda, p. 24, ¶ 57.
47
Demanda, pp. 25, ¶ 60.
48
Demanda, p. 24, ¶¶ 58-59.

Página 19 de 97
 (2) Mercado relevante de producto

(a) La Demanda se restringe a un único producto: terminales de telefonía móvil

Mediante escrito de fecha 24 de marzo de 2021 (folio 36) Arch presentó una versión
corregida de la Demanda, cumpliendo lo ordenado por el H. Tribunal al acoger la excepción
dilatoria opuesta por esta parte.49 En dicha presentación y en el libelo corregido, Arch señaló
expresamente que “la demanda interpuesta recae sobre la comercialización de terminales de
telefonía móvil”.50 Con ello la Demandante ha aclarado que sus imputaciones se
circunscriben únicamente al producto terminales de telefonía móvil, excluyendo otros
productos comercializados por Arch conforme al Segundo Contrato de Distribución (i.e.,
tablets, accesorios, audio level y wearables).51 En consecuencia, la definición de mercado
relevante en ningún caso podría exceder los límites planteados en la Demanda; es decir, no
podrá incluir otros productos objeto del Segundo Contrato de Distribución respecto del cual
no se imputan conductas anticompetitivas (e.g., tablets o accesorios), ni menos otros
productos Samsung que ni siquiera fueron distribuidos por Arch (e.g., televisores o
lavadoras).

La decisión de Arch de limitar la Demanda a los terminales de telefonía móvil es

consistente con la relevancia de estos productos dentro de las ventas de los distribuidores
premium de Samsung Chile. Como se muestra en la tabla a continuación, los terminales de
telefonía móvil representan un porcentaje mayoritario de las ventas de este tipo de
distribuidores:

Tabla N° 3 – Porcentaje de ventas de distribuidores premium por

categoría de productos52

Peso categoría total ventas

Categoría
canal premium (%)
Telefonía Equipos - Gama Premium 40%
Telefonía Equipos – Otras Gamas
32%
(High-Mid-Low-Entry)
Tablets 10%
Accesorios 8%
Wearables 10%

49
Resolución del H. Tribunal de fecha 11 de marzo de 2021 (folio 35).
50
Escrito presentado por Arch con fecha 24 de marzo de 2021 (folio 36), p. 1.
51
Conforme al Segundo Contrato de Distribución, Arch comercializaba las siguientes categorías de productos
marca Samsung: (i) Smartphone y Smartphone Flagship (i.e., terminales de telefonía móvil); (ii) Tablets; (iii)
Accesorios; (iii) Audio level; y (iv) Wearables.
52
Elaboración propia de Samsung Chile.

Página 20 de 97
 Asimismo, esta decisión de la Demandante es consistente con que los terminales de
telefonía móvil y los demás productos comercializados por Arch exhiben importantes
diferencias en términos de funcionalidad, satisfaciendo distintas necesidades para el
consumidor final.53-54

Por estas razones, en lo que sigue y a lo largo de este escrito nos enfocaremos en el
mercado de terminales de telefonía móvil. Ello no obsta, como veremos en la sección
siguiente, que un examen adecuado de este mercado requiere de un análisis matizado en
relación con distintas gamas de terminales de telefonía móvil.

(b) Segmentación por gama en terminales de telefonía móvil

Es posible y habitual segmentar el mercado de terminales de telefonía móvil según la

gama del dispositivo, conforme a sus capacidades técnicas y precio. Esta distinción ha sido
reconocida por la Fiscalía Nacional Económica (“FNE”), que ha distinguido entre “equipos
de alta, media y baja gama, la cual está determinada por el precio y atributo de estos”.55 De
forma similar los reportes preparados por GFK Adimark (“GFK”), de uso común en la
industria, distinguen cinco gamas conforme a rangos de precios de equipos expresados en
dólares de los Estados Unidos de América (“US$” y “EE.UU.”, respectivamente). Las gamas
utilizadas por GFK se denominan:
- “Entry” (precio menor a US$ 100);
- “Low” (precio entre US$ 100 – 200);
- “Mid” (precio entre US$ 200 – 400);
- “High” (precio entre US$ 400 – 600); y
- “Premium” (precio superior a US$ 600).

La segmentación por gama es relevante para el análisis de la Demanda, por múltiples

razones:

- Primero, porque demuestra la intensa competencia que enfrenta Samsung Chile a

través de distintos segmentos de mercado. En efecto, la distinción por gama de
producto permite apreciar la especial fortaleza de Apple en el segmento Premium

53
A modo de ejemplo, estas diferencias de funcionalidad han sido revisadas en la jurisprudencia comparada al
analizar las diferencias entre smartphones y tablets. Ver, en ese sentido, las investigaciones de mercado de la
Comisión Europea en los siguientes casos: (i) Google/Motorola Mobility (M.6381, ¶40, p. 10); (ii)
Microsoft/Nokia (M.7047, ¶¶ 16 y 19, pp. 5-6); y (iii) Lenovo/Motorola Mobility (M.7202, ¶ 18, pp. 6-7).
54
En la jurisprudencia nacional el enfoque ha estado en terminales de telefonía móvil como un mercado en sí
mismo, sin incorporar otros productos. Ver, en general: (i) la Sentencia 131 del H. Tribunal; y (ii) los informes
de archivo de la FNE en investigaciones Rol N° 2307-14 y 2434-17.
55
Informe de archivo FNE en investigación Rol N° 2307-14, ¶ 26, p. 7.

Página 21 de 97
 de GFK, donde alcanzó una participación de 63% durante el año 2020 (comparado
a un 33% de Samsung Chile).56 Lo mismo ocurre con Huawei en las gamas más
bajas de GFK (Entry, Low y Mid), donde el año 2020 alcanzó participaciones entre
el 14 y 21%.57

- Segundo, porque el canal de tiendas de experiencia, del cual formaba parte la

Demandante, se enfoca precisamente en la venta de terminales de telefonía de
gama más alta, dado el alto nivel de servicio y asesoría técnica que caracteriza a
aquellas tiendas. Como vimos en la Tabla N° 3 supra, un 40% de las ventas totales
del canal Experience Shops correspondieron a terminales de telefonía de la gama
más alta (i.e., Premium) en tanto que las gamas restantes en conjunto
representaron un 32% de las ventas totales del canal (i.e., gamas High, Mid, Low
y Entry).

- Tercero, porque la distinción por gamas ayuda a distinguir entre sustitutos

razonablemente próximos de aquellos que no lo son. Si bien se ha argumentado
que los diversos terminales de telefonía móvil formarían una cadena de
sustitución indirecta entre ellos,58 las gamas contribuyen a identificar los
sustitutos cercanos de un terminal de telefonía móvil en particular.

En consecuencia, un análisis riguroso de las imputaciones que realiza la Demandante

debiese poner especial énfasis en las condiciones competitivas de los equipos de las gamas
más altas. Como veremos, en las gamas superiores la intensa competencia intermarca se ve
exacerbada, dada la especial rivalidad de Samsung con Apple y el hecho de que la mayoría
de las innovaciones tecnológicas se introducen primero en la gama más alta de equipos.

(3) Mercado relevante geográfico

En cuanto al mercado relevante geográfico, esta parte estima que debe comprender
todo el territorio nacional. Ello es consistente con: (i) la postura adoptada por el H. Tribunal
en la Sentencia 131;59 (ii) el hecho de que en general todos los actores del mercado
comercializan sus productos a lo largo de Chile; y (iii) que las tiendas de experiencia de
Samsung Chile también están presentes en diversos puntos de nuestro país.60

Sin embargo, cabe precisar que los terminales de telefonía móvil son producidos en
el extranjero e importados al país. En el caso de Samsung Chile, éstos son importados

56
Ver Tabla N° 9, § III.A.(1).
57
Ver Tabla N° 9, § III.A.(1).
58
Informe de archivo FNE en investigación Rol N° 2307-14, p. 8, ¶ 27.
59
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 32.
60
Para mayor detalle, ver § IV.C.

Página 22 de 97
 principalmente desde China y Vietnam. Existen múltiples marcas que importan estos
productos, la mayoría desde países asiáticos, fiel reflejo de que no existen barreras a la
importación y los costos de transporte son relativamente bajos.61 En relación al costo de
transporte, solo a modo ejemplar, en un terminal de telefonía móvil de gama media de
Samsung Chile el promedio del flete representó alrededor de un 2% del valor CIF del
producto.62 Por otra parte, la ausencia de barreras a la importación se ve reflejada en la
siguiente tabla en base a la información del Servicio Nacional de Aduanas:

Tabla N° 4 – Porcentaje de importaciones de terminales de telefonía

móvil según origen y marca (2019, Servicio Nacional de Aduanas)

País/Marca Apple Samsung Huawei LG Motorola Xiaomi Otros % Total

China 98,88% 57,54% 99,99% 97,27% 99,99% 79,77% 92,96% 80,64%
Vietnam - 42,09% - 0,04% - - 3,54% 18,54%

Corea del Sur - 0,34% - 2,17% - - 0,05% 0,22%

Malasia - - - - - - 1,26% 0,15%

EEUU 0,52% 0,02% 0,01% - 0,00% 4,72% 0,48% 0,13%

Hong Kong 0,14% 0,00% - - - 4,05% 0,66% 0,10%

Orig / Desc 0,36% 0,00% - 0,17% 0,00% 1,59% 0,03% 0,04%

Otros 0,09% 0,00% - 0,34% 0,01% 9,88% 1,04% 0,17%

(4) Canales de distribución

Una vez ingresados a nuestro país, los terminales de telefonía móvil son
comercializados mediante diversos canales de distribución. Por una parte, los operadores de
telefonía móvil (e.g., Entel, Movistar, Claro y WOM) comercializan equipos al consumidor
final. Este canal tradicionalmente ha representado alrededor de un 60% de las ventas de
terminales de telefonía móvil en Chile, aunque dicha participación disminuyó el año 2020.
El otro gran canal de comercialización es el retail, que incluye grandes tiendas (e.g.,
Falabella, París o Ripley), así como proveedores de tecnología y distribuidores premium
como Arch.

Las participaciones por canal, para los últimos tres años, se muestran en la tabla a
continuación:

61
Circunstancia que también fue constatada por el H, Tribunal en el C° 26 de la Sentencia 131.
62
Dicha estimación referencial fue elaborada con información propia de Samsung Chile, utilizando datos de
enero a marzo de 2021.

Página 23 de 97
 Tabla N° 5 – Ventas terminales de telefonía móvil en Chile, por canal
minorista (GFK Adimark)

Operadores de
Año Retail
telefonía
2018 69,4% 30,6%
2019 62,6% 37,4%
2020 49,7% 50,3%

A través de los distintos canales de comercialización descritos se ofrecen los mismos

productos de terminales de telefonía móvil de Samsung. Así, la oferta de los operadores
móviles ejerce presión competitiva sobre el retail y los distribuidores premium, y viceversa,
como ya advirtió el H. Tribunal en el caso Electrocenter/Nokia.63 Esta circunstancia también
ha sido reconocida por Arch, que incluye la comercialización a través de distintos canales en
ambas alternativas de mercado relevante propuestas en la Demanda.64

Tradicionalmente los distribuidores del canal Experience Shops, como la

Demandante, han representado un porcentaje menor de las ventas totales del mercado. Ello
se ve reflejado en la siguiente tabla:

Tabla N° 6 – Ventas de distribuidores premium de Samsung Chile

(GFK Adimark)

Ventas de distribuidores
Año premium Samsung Chile
respecto total del mercado
2018 7,2%
2019 5,8%
2020 1,6%

Adicionalmente, en general todos estos canales de distribución tienen tanto ventas

presenciales como online. Las ventas presenciales representaron un 63,2% de las ventas del
mercado de terminales de telefonía móvil en 2020, mientras que el canal online representó el
restante 36,8%. Ello implica un aumento significativo para el canal online respecto del año
2019, en que alcanzó un 19,4% de las ventas. La magnitud de este aumento se puede explicar,
naturalmente, por las restricciones a la movilidad generadas por la pandemia Covid-19.

63
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 27: “Que, como se desprende del cuadro anterior, la mayor parte de los equipos
de telefonía móvil comercializados en Chile son ofrecidos directamente por los operadores, quienes ejercen
presión competitiva sobre la oferta de los distribuidores autorizados.”
64
Demanda, pp. 24-25, ¶¶ 57-61.

Página 24 de 97
 Tabla N° 7 – Ventas presenciales y online de terminales de telefonía
móvil en Chile (GFK Adimark)

Año Presenciales Online

2018 86,7% 13,3%
2019 80,6% 19,4%
2020 63,2% 36,8%

B. RELEVANCIA DE LA INNOVACIÓN, DINAMISMO E INTENSIDAD COMPETITIVA

El mercado de los terminales de telefonía móvil se caracteriza por sus altos grados de
innovación, dinamismo e intensidad competitiva. Ello fue correctamente apreciado por el H.
Tribunal en la Sentencia 13165 y se ve reflejado en múltiples aspectos de la competencia que
se desarrolla en el mercado.

Los fabricantes de equipos móviles compiten buscando actualizar de forma constante

y a un menor precio la tecnología y capacidades técnicas de sus productos. Así, por ejemplo,
durante marzo de 2021 Samsung Chile ofreció más de 30 diferentes modelos de terminales
de telefonía móvil con diversas capacidades técnicas. Estos se diferencian, entre otros
aspectos, por el número y ubicación de cámaras que tiene el equipo, la calidad técnica de
aquellas cámaras (usualmente medida en megapíxeles), la capacidad de conexión a redes de
Internet de mayor potencia y cobertura (e.g., 3G, 4G o 5G), la capacidad de almacenamiento
del dispositivo (usualmente medida en gigabytes) o el tamaño y la calidad de la pantalla táctil.

Asimismo, la frecuencia y velocidad con la que se incorporan nuevas capacidades

técnicas y tecnologías resulta vertiginosa. Prácticamente cada año los diversos participantes
en el mercado renuevan sus productos incorporando nuevas tecnologías, adaptando aspectos
de diseño y refinando sus capacidades técnicas. Sin pretender un análisis exhaustivo, la
siguiente figura muestra algunos hitos de innovación en el mercado de terminales de telefonía
móvil durante los últimos 10 años:

65
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 30: “[…] “en un mercado tan innovador como éste, ni siquiera una alta
participación puede entenderse como un indicador suficiente de posición de dominio, dada la existencia de
marcas sustitutas con un gran dinamismo en sus avances tecnológicos.”

Página 25 de 97
 Figura N° 1 – Ejemplos de innovaciones e hitos anuales en la industria
de terminales de telefonía móvil66

En el mismo sentido, cada iteración de modelos de productos incluye nuevos aspectos

que lo diferencian de la generación anterior. A modo de ejemplo, consideremos con mayor
foco la evolución de las cámaras en los equipos móviles. El año 2017 el 98,2% de los
terminales de telefonía móvil en el mercado venía equipado con una sola cámara. La situación
evolucionó radicalmente y el año 2020 apenas un 16,6% de éstos estaba equipado con una
única cámara, el 31,2% con dos cámaras y el 52,1% con tres o más cámaras. Una evolución
similar ocurrió con la capacidad técnica de las cámaras frontales de los terminales de
telefonía móvil, medida también en megapíxeles. Estos datos se muestran en la figura a
continuación:

Figura N° 2 – Evolución número de cámaras por equipo y megapíxeles

de cámara frontal entre 2017 – 2020 (GFK Adimark, total Chile)

66
Elaboración propia de Samsung Chile.

Página 26 de 97
 Una evolución igualmente acelerada ha experimentado la capacidad de
almacenamiento disponible en los terminales de telefonía móvil. Aquella evolución resulta
todavía más intensa en los productos de gama más alta, como muestran los siguientes datos
de GFK:

Figura N° 3 – Evolución almacenamiento disponible entre 2017 – 2020

(GFK Adimark, total Chile)

La capacidad de los actores del mercado de adaptarse e incorporar innovaciones

tecnológicas en sus productos ha sido un indicador clave de desempeño en esta industria. En
efecto, quienes no han sido capaces de mantener el ritmo de innovación del mercado han
sufrido las consecuencias. Es ilustrativo el caso de BlackBerry, de la compañía canadiense
RIM, que fue de las primeras en incorporarse al mercado de los teléfonos inteligentes. Pasó
de ser la marca precursora en la categoría de teléfonos inteligentes, con una participación de
mercado global del 20% en el año 2010,67 a terminar con la producción de equipos propios
en el año 2016. Las novedosas características de sus dispositivos, como la posibilidad de
recibir correos electrónicos y la facilidad para contestarlos, fueron rápidamente replicadas
por otras marcas de teléfonos móviles. Luego, la industria vio una acelerada introducción de
teléfonos con pantallas táctiles, con lo que los teclados característicos de los teléfonos
BlackBerry quedaron obsoletos.

Probablemente, el mejor ejemplo es aquel de Nokia, la compañía finlandesa que pasó

de ser el fabricante de equipos móviles más importante del mundo a tener un rol secundario.
Así lo demuestra la variación en sus participaciones en el mercado chileno y global durante
los últimos 10 años:

67
Statcounter GlobalStats, disponible en línea: https://gs.statcounter.com/vendor-market-
share/mobile/worldwide/#monthly-201003-201410 [última consulta: 11 de abril de 2021].

Página 27 de 97
 Tabla N° 8 – Evolución participación de mercado de Nokia (2010-2020)

Año 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Participación Nokia en
27% 20% 14% 8% 4% 1% 0.2% 0.6% 2% 2% 0.7%
Chile68
Participación Nokia en
34% 39% 26% 20% 11% 8% 4% 2% 1% 0.9% 0.7%
mercado mundial69

Fueron este tipo de antecedentes los que llevaron al H. Tribunal a observar, ya el año
2013, que “en un mercado tan innovador como éste, ni siquiera una alta participación puede
entenderse como un indicador suficiente de posición de dominio, dada la existencia de
marcas sustitutas con un gran dinamismo en sus avances tecnológicos”.70 Estas dinámicas
competitivas se mantienen al día de hoy e ilustran, como veremos en la sección siguiente,
que Samsung Chile no debe ser considerado un actor dominante en el mercado.

III. SAMSUNG CHILE CARECE DE UNA POSICIÓN DE DOMINIO

A. LAS PARTICIPACIONES DE MERCADO DE SAMSUNG CHILE SON INFERIORES EN EL

MERCADO RELEVANTE CORRECTAMENTE ANALIZADO Y, EN CUALQUIER CASO, SON

UN MERO INDICIO DE DOMINANCIA QUE ES REFUTADO POR EL ANÁLISIS DE LAS

CONDICIONES DE COMPETENCIA

La Demanda parece pretender que el H. Tribunal prescinda de un verdadero análisis

competitivo (al plantear un mercado relevante acotado a los productos marca Samsung), o
que realice un análisis competitivo que considere únicamente las actuales participaciones de
mercado de Samsung Chile. Ese antecedente sería suficiente, según la Demandante, para
concluir que Samsung Chile tendría una supuesta posición de dominio.71-72 Ello es claramente
un error. Se trata de un análisis incompleto que ignora las principales condiciones de
competencia del mercado de terminales de telefonía móvil. Desconoce, por ejemplo, la
existencia de distintas gamas de teléfonos y, además, las fluctuaciones de las participaciones

68
Información de GFK Adimark.
69
Statcounter GlobalStats, disponible en línea: https://gs.statcounter.com/vendor-market-
share/mobile/worldwide/#monthly-201003-202012, [última consulta: 11 de abril de 2021].
70
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 30.
71
Demanda, p. 26, ¶¶ 62-66.
72
Por lo demás, cuando la Demanda cita la investigación de la FNE Rol N° 2434-17, lo hace de forma
descontextualizada (Demanda, p. 28, ¶ 75). Con ello pretende generar la impresión de que la FNE habría
concluido que Samsung Chile tendría una supuesta posición de dominio. Sin embargo, es claro que en dicha
investigación la FNE analiza de forma agregada porcentajes de participaciones de mercado de varios actores
del mercado de terminales de telefonía móvil. Por lo tanto, las conclusiones de la FNE en esa investigación se
refieren a la participación de mercado conjunta de todos esos actores (i.e., LG, Motorola y Samsung Chile), no
respecto de Samsung Chile de forma individual. No quedan dudas entonces de que dicho precedente
administrativo no permite extrapolar conclusiones sobre supuestas posiciones de dominio para este caso
particular.

Página 28 de 97
de mercado en el tiempo. Adicionalmente, el análisis propuesto en la Demanda es contrario
a la jurisprudencia del H. Tribunal, que ha señalado de forma consistente que las
participaciones de mercado son un mero indicio de eventual dominancia.73

(1) El análisis de competencia debe considerar las segmentaciones por distintas

gamas de terminales de telefonía móvil

No es correcto analizar el mercado de terminales de telefonía móvil únicamente

agregado; es decir, sin considerar distinciones por gamas de equipos móviles conforme a su
capacidad técnica y precio. Como adelantamos, esta distinción por gamas es de uso común
en la industria y ha sido reconocida por la FNE.74 Ignorar aquella distinción –como hace la
Demanda– sobrerrepresenta la participación de mercado de Samsung Chile, al ser una
compañía que en general tiene productos competitivos en la mayoría de las gamas. En
cambio, la distinción por gamas de equipos muestra la intensa competencia que enfrenta
Samsung Chile en cada una de ellas.

Para segmentar por gamas seguiremos las definiciones utilizadas por GFK, de uso
habitual en esta industria. Ello nos permite observar participaciones altamente atomizadas en
las gamas más bajas (Entry y Low), donde Huawei aparece como el principal actor y la
categoría “otros” representa alrededor de dos tercios de cada uno de estos segmentos. Por
otra parte, Apple aparece como líder en la gama más alta de equipos (Premium). Así lo
demuestra la tabla a continuación:

Tabla N° 9 – Participaciones de mercado en equipos móviles según

gamas (GFK Adimark, 2020)

Gamas de equipos móviles

Entry Low Mid High

Fabricante Premium
(< US$ (US$ 100 – (US$ 200 – (US$ 400 –
(> US$ 600)
100) 200) 400) 600)

Samsung 8,7% 5,6% 42,3% 60,5% 33,0%

Apple 0,1% 0,0% 0,0% 3,6% 63,0%

Huawei 21,1% 13,5% 20,5% 19,9% 3,2%

Motorola 2,3% 1,9% 14,9% 8,6% 0,0%

LG 0,3% 0,2% 4,4% 1,8% 0,0%

73
Ver, por ejemplo, las siguientes sentencias de H. Tribunal: (i) Sentencia 151/2016, C° 26; (ii) Sentencia N°
153/2016, C° 19; (iii) Sentencia N° 154/2016, C° 32; y (iv) Sentencia N° 174/2020, C° 125.
74
Para mayor detalle, ver § II.A.(2).b.

Página 29 de 97
 MI (Xiaomi) 0,1% 0,1% 2,6% 5,2% 0,4%

Nokia 3,2% 3,0% 8,7% 0,5% 0,0%

Otros 64,1% 76,1% 6,7% 0,3% 0,2%

Estos datos exhiben con mayor fidelidad la intensa competencia en el mercado en que
se inserta la relación entre Arch y Samsung Chile. Así, aunque Samsung Chile tenga
participaciones relevantes en varios de los segmentos del mercado, enfrenta la presión
competitiva tanto de múltiples actores establecidos como de entrantes recientes.

(2) En un mercado que se caracteriza por su innovación, la evolución de las

participaciones de mercado refleja de mejor manera las dinámicas
competitivas

También sería un error basar el análisis únicamente en una ‘fotografía estática’ de

participaciones de mercado, soslayando la dinámica competitiva de una industria en la que
la innovación es constante. Ese análisis estático no es representativo de cómo se desarrolla
la competencia en el mercado de los terminales de telefonía móvil. En efecto, las
participaciones de mercado de Samsung Chile y de sus competidores exhiben trayectorias
que demuestran el fuerte dinamismo de esta industria.

A modo de ejemplo, la participación de mercado de Apple en el mercado total de

terminales de telefonía móvil en nuestro país pasó de un 2,6% en 2010 a un 20,7% en 2020.
De forma similar, el 2010 Samsung Chile tenía una participación de 33,6% en el mercado
agregado de terminales de telefonía móvil, alcanzando su mayor participación en 2013 con
un 59,5%, para luego registrar una caída de doce puntos porcentuales si consideramos su
47,3% de participación el año 2020. Por otra parte, en 2010 Nokia y LG gozaban de
participaciones de mercado significativas (26% y 18%, respectivamente). Sin embargo, ello
cambió rápidamente al ritmo de la constante innovación tecnológica que caracteriza esta
industria, con lo que el año 2020 Nokia y LG exhibían participaciones de 0,7% y 3,6%,
respectivamente. Todavía más reciente, Xiaomi75 aumentó su participación en ocho puntos
porcentuales entre 2019 y 2020. El detalle de estos datos y las variaciones en participaciones
de mercado se muestran en el gráfico y la tabla a continuación:

75
Individualizado con las siglas “MI” en el Gráfico N° 1.

Página 30 de 97
 Gráfico N° 1 – Evolución participación de mercado de teléfonos
móviles agregados (GFK, total Chile, en valor, 2010-2020)
100.00%

90.00%

80.00%

70.00% OTHERS
LG
60.00%
MOTOROLA

50.00% NOKIA
MI
40.00%
HUAWEI

30.00% APPLE
SAMSUNG
20.00%

10.00%

0.00%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Tabla N° 10 – Evolución participación de mercado de teléfonos

móviles agregados (GFK Adimark, total Chile, en valor, 2010 – 2020)

Participación por fabricante, total Chile

Año
LG Motorola Nokia MI (Xiaomi) Huawei Apple Samsung Otros
2010 18,3% 0,5% 26,6% 0,0% 1,0% 2,6% 33,6% 17,4%
2011 20,9% 0,6% 20,2% 0,0% 2,2% 1,9% 36,0% 18,3%
2012 15,2% 2,8% 14,0% 0,0% 2,4% 2,1% 49,1% 14,5%
2013 14,9% 2,1% 8,7% 0,0% 2,0% 3,7% 59,5% 9,0%
2014 8,7% 9,0% 3,7% 0,0% 2,7% 4,8% 52,2% 19,0%
2015 5,9% 7,7% 1,4% 0,0% 5,9% 9,0% 48,6% 21,7%
2016 6,6% 8,0% 0,2% 0,0% 10,2% 9,2% 49,2% 16,6%
2017 7,0% 9,0% 0,6% 0,4% 11,1% 10,6% 50,2% 11,1%
2018 5,0% 7,7% 2,4% 0,7% 16,5% 12,8% 49,9% 5,1%
2019 1,6% 4,7% 2,6% 0,4% 23,1% 14,5% 50,0% 3,0%
2020 3,4% 6,3% 0,7% 8,4% 11,6% 20,7% 47,4% 1,4%

En el mismo sentido, si realizamos un análisis más detallado de la gama Premium de

GFK, por su relevancia para el canal de distribuidores premium,76 podemos observar la
intensa rivalidad entre Apple y Samsung a lo largo de la última década. Ello se exhibe con
claridad en el gráfico a continuación, que muestra la evolución de participaciones de mercado
entre 2010 y 2020 para los equipos de la gama Premium:

76
Ver Tabla N° 3, § II.A.(2).

Página 31 de 97
 Gráfico N° 2 – Evolución participación de mercado en gama Premium
(GFK, en valor, 2010-2020)
100.00%

90.00%

80.00%
OTHERS
70.00%
LG
60.00% MOTOROLA

50.00% NOKIA
MI
40.00%
HUAWEI
30.00%
APPLE
20.00% SAMSUNG

10.00%

0.00%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

(3) El H. Tribunal ha señalado de forma consistente que las participaciones de

mercado son un mero indicio de dominancia

Finalmente, como el H. Tribunal bien conoce, las participaciones de mercado no son

más que un indicio para realizar un análisis acabado que pueda determinar si en realidad
existe una posición de dominio en el caso concreto. Esto ha sido reconocido de forma clara
y reiterada en la jurisprudencia del H. Tribunal.77 Aquel indicio debe ser seguido de un
análisis riguroso de las estructuras y dinámicas del mercado en cuestión. En este sentido,
resulta especialmente ilustrativo el desarrollo del H. Tribunal en la Sentencia N° 151/2016:

“Que, en seguida, corresponde analizar la participación que Masisa tendría en este mercado
pues es indicativa de la importancia de las empresas que compiten en el mismo. De esta
manera, en el derecho comparado el tratamiento de altas cuotas de participación de mercado
difiere. En términos muy generales, mientras en el derecho norteamericano cuotas inferiores
al 70% no dan comúnmente lugar a la denominada ‘monopolización’ (la expresión utilizada
en la ley norteamericana para referirse a los casos de conductas unilaterales) (véase, por
ejemplo, los casos Eastman Kodak Co. v Image Technical Services Inc., 504 U.S. 451 (1992);
United States v Grinnel Corp., 384 U.S. 563 (1966), y American Tobacco Co. v United States,
328 U.S. 781 (1946)), en el derecho europeo cuotas entre 50% y 70% dan normalmente lugar
a una presunción simplemente legal de dominancia, aunque se deben considerar otros
aspectos estructurales del mercado y la evidencia económica distinta de las participaciones

77
Ver, por ejemplo, las siguientes sentencias de H. Tribunal: (i) Sentencia 151/2016, C° 26; (ii) Sentencia N°
153/2016, C° 19; (iii) Sentencia N° 154/2016, C° 32; y (iv) Sentencia N° 174/2020, C° 125.

Página 32 de 97
 de mercado (véase, por ejemplo, caso C62/86, AKZO v Commission [1991] ECR I-3359,
[1993] 5 CMLR 215);”78

Un tratamiento similar ha adoptado la FNE en su Guía para el Análisis de

Restricciones Verticales, de junio de 2014 (“Guía FNE”). En ella, la FNE propone el uso de
participaciones de mercado como un primer filtro de análisis. Así, conforme a la Guía FNE,
se apreciarán como inicialmente lícitas las restricciones verticales que lleven a cabo empresas
que tengan participaciones de mercado menores a un 35%.79 De no alcanzar dicha
participación, la FNE desestimará la investigación en principio, pero dicha conclusión inicial
puede ser desvirtuada a partir de antecedentes adicionales. De la misma forma, superar aquel
umbral de participación solo implica que la FNE continuará investigando el mercado y la
conducta en cuestión.

Vale la pena notar que el enfoque adoptado por la FNE es generalmente consistente
con aquel utilizado por las jurisdicciones comparadas de referencia. En la Unión Europea,
por ejemplo, el tratamiento inicial de las participaciones de mercado es similar al utilizado
en la Guía FNE, considerando en su caso un umbral de análisis preliminar en torno a
participaciones de mercado de 30%. Bajo dicho umbral de participación se dará aplicación a
las exenciones por categorías contempladas en las Directrices Relativas a las Restricciones
Verticales de la Comisión Europea.80

Por lo tanto, vemos que la lógica de análisis de las autoridades de competencia sigue
una misma línea en esta materia: las participaciones de mercado no son más que un primer
indicio para el análisis competitivo y, en cualquier caso, resulta necesario revisar la evidencia
económica sobre la estructura y dinámica competitiva del mercado en cuestión. Entre estos
aspectos, resulta especialmente importante un análisis sobre eventuales barreras a la entrada,
dado que refleja la posibilidad de que ingresen nuevos actores al mercado. Como veremos en
la sección que sigue, en este mercado no existen barreras significativas para la entrada o
expansión de actores del mercado.

B. EL MERCADO RELEVANTE NO PRESENTA BARRERAS A LA ENTRADA Y A LA

EXPANSIÓN SIGNIFICATIVAS

El mercado de terminales de telefonía móvil no presenta barreras a la entrada o la

expansión de competidores. Ello se ve corroborado por diversos factores.

78
H. Tribunal, Sentencia N° 151/2016, C° 26.
79
Guía FNE, sección IV, pp. 7-8.
80
Comisión Europea, Directrices relativas a las restricciones verticales (2010/C 130/01) de 19 de mayo de 2010.

Página 33 de 97
 Un primer factor radica en que la producción de estos bienes se realiza en el
extranjero, con fuerte predominancia de producción en países asiáticos. Adicionalmente, la
apertura de la economía chilena, la ausencia de barreras a la importación de estos productos
y los bajos costos relativos del transporte,81 permiten concluir que cualquier fabricante, en
prácticamente cualquier lugar del mundo, podría competir en el mercado chileno. Al respecto
resulta ilustrativa la información de importaciones del Servicio Nacional de Aduanas,
incorporada en la Tabla N° 4 supra, y el hecho de que Chile tiene tratados de libre comercio
vigentes con todos los países listados en la misma.82

Por otra parte, el mercado de la telefonía móvil ha crecido a un ritmo acelerado y lo

continúa haciendo; lo que resulta indicativo de un constante crecimiento del mercado de
terminales de telefonía móvil. Según cifras de la Subsecretaría de Telecomunicaciones
(“Subtel”),83 al cierre del año 2019 los abonados a servicios de telefonía móvil en Chile
alcanzaron 25,1 millones. El crecimiento es muy relevante si se considera que al año 2009 la
cifra de abonados era de 16,4 millones. Más explosivo aun ha sido el crecimiento de tráfico
de Internet móvil, que solo entre 2018 y 2019 aumentó en un 58%.84

Es igualmente claro que existe una relación entre el crecimiento de los servicios de
telecomunicaciones referidos y el mercado de terminales de telefonía móvil. Ello se aprecia
nítidamente si consideramos que casi un 95% de las conexiones a Internet móvil se realizó
mediante smartphones, como muestra la siguiente figura:

81
Para mayor detalle, ver § II.A.3.
82
En efecto, Chile tiene acuerdos de libre comercio vigentes con China (2006), Vietnam (2014), Corea del Sur
(2004), Malasia (2012), EE.UU. (2004) y Hong Kong (2014). Ver página web de ´la Subsecretaría de
Relaciones Económicas Internacionales, disponible en línea: https://www.subrei.gob.cl/acuerdos-
comerciales/acuerdos-comerciales-vigentes [última consulta: 11 de abril de 2021].
83
Subtel, “Informe Anual del Sector Telecomunicaciones 2019”, disponible en línea:
https://www.subtel.gob.cl/estudios-y-estadisticas/informes-sectoriales-anuales/, [última consulta: 11 de abril de
2021].
84
Subtel, “Informe Anual del Sector Telecomunicaciones 2019”, disponible en línea:
https://www.subtel.gob.cl/estudios-y-estadisticas/informes-sectoriales-anuales/, [última consulta: 11 de abril de
2021].

Página 34 de 97
 Figura N° 4 – Conexiones de Internet móvil (3G y 4G) por tipo de
terminal (Subtel, 2019)85

Estos antecedentes muestran un mercado en crecimiento sostenido, por lo que existen

claros incentivos para la entrada o expansión de competidores.

Por lo demás, estas circunstancias ya fueron advertidas por el H. Tribunal al analizar

el mercado de terminales de telefonía móvil el año 2013 en el caso Electrocenter/Nokia.
Entonces el H. Tribunal observó existía “un razonable grado de competencia entre las
distintas marcas de fabricantes de equipos de telefonía móvil” dado que ella se desarrollaba
en “un mercado dinámico, con crecimiento sostenido de la demanda, con entrada y salida de
distintos actores dadas las pocas o nulas barreras a la importación y bajos costos de
transportes”.86

Finalmente, existe evidencia concreta de entrada y expansión exitosa de competidores

en el mercado de terminales de telefonía móvil. En los últimos años se ha producido un
ingreso masivo de nuevas marcas, como Huawei y Xiaomi, quienes ya cuentan con una
presencia importante en nuestro mercado. Asimismo, en los últimos meses se ha anunciado
el ingreso a nuestro país de las marcas Vivo87 y Oppo,88 importantes fabricantes de origen
chino.

Veamos primero el ingreso y creciente fortaleza competitiva de los equipos marca

Huawei, quizás el caso más representativo de la intensidad competitiva en este mercado. En
pocos años esta compañía ha logrado un reconocimiento importante en el mercado chileno,

85
Las siglas “M2M” representan el concepto ‘Machine to Machine’. Se trata de un término genérico utilizado
para referirse al intercambio de información o comunicación en formato de datos entre dos máquinas remotas,
sin interacción humana.
86
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 42.
87
Ver página web de Vivo en Chile, disponible en línea: https://www.vivo.com/cl [última consulta: 11 de abril
de 2021].
88
Ver página web de Oppo en Chile, disponible en línea: https://www.oppo.com/cl/ [última consulta: 11 de
abril de 2021].

Página 35 de 97
aumentando su participación desde un 2% en 2013 hasta un 23% en 2019, con una posterior
caída en 2020 coincidente con la pandemia Covid-19.89 Adicionalmente, Huawei ha
demostrado ser un competidor particularmente fuerte en las gamas más bajas.90 De forma
similar, la marca Xiaomi ha demostrado un crecimiento acelerado en nuestro país,
especialmente en los últimos años, aumentando su participación de un 0,38% en 2019 a un
8,36% en 202091 (con una participación de 10,7% en el segmento Mid).92

El ingreso y expansión de estos actores se ilustra en el Gráfico N° 1 y la Tabla N° 10

supra, que muestran la evolución de participaciones de mercado durante los últimos 10 años
en el mercado de terminales de telefonía móvil en Chile. Asimismo, esta evidencia de entrada
y expansión refuta lo señalado en la Demanda en cuanto a que el posicionamiento de marca
sería una supuesta barrera a la entrada en este mercado.93 Todo lo contrario. Como hemos
visto, las marcas de mayor reconocimiento a principios de la década pasada se han convertido
en actores secundarios (e.g., Nokia o LG94), mientras que marcas previamente desconocidas
en el mercado chileno han ingresado con productos competitivos y alcanzado participaciones
relevantes (e.g., Huawei y Xiaomi).

En la misma línea, corrobora la inexistencia de barreras relevantes el ingreso todavía

más reciente de dos nuevas marcas chinas a nuestro país: Vivo y Oppo. La primera anunció
su entrada en noviembre de 2020,95 mientras que la segunda anunció su ingreso en marzo de
2021.96 Esta evidencia de entrada al mercado resulta a la vez reciente y sumamente relevante,
en tanto Vivo y Oppo son la quinta y sexta compañías fabricantes de equipos móviles a nivel
global. Así lo demuestra la siguiente tabla:

89
Ver Tabla N° 10, § III.A.(2).
90
Ver Tabla N° 9, § III.A.(1).
91
Ver Tabla N° 10, § III.A.(2).
92
Ver Tabla N° 9, § III.A.(1).
93
Demanda, pp. 26-27, ¶ 67.
94
En el caso de LG, dicha compañía recientemente anunció que dejará de fabricar terminales de telefonía móvil.
La empresa señaló en un comunicado que la “decisión estratégica de salir del increíblemente competitivo sector
de la telefonía móvil permitirá a la empresa concentrar recursos en áreas de crecimiento como componentes de
vehículos eléctricos, dispositivos conectados, hogares inteligentes, robótica, inteligencia artificial y soluciones
de empresa a empresa”. Ver nota de prensa de CNN Español, disponible en línea:
https://cnnespanol.cnn.com/2021/04/05/lg-dejara-el-negocio-de-los-celulares-a-pesar-de-haber-sido-pionero-
en-telefonos-inteligentes/ [última consulta: 11 de abril de 2021].
95
Ver nota de prensa de La Tercera, disponible en línea: https://www.latercera.com/mouse/vivo-llega-a-chile-
con-su-nuevo-smartphone-el-v20/ [última consulta: 11 de abril de 2021].
96
Ver nota de prensa de La Tercera, disponible en línea: https://www.latercera.com/mouse/la-compania-de-
smartphones-oppo-anuncia-su-llegada-a-chile-para-el-segundo-trimestre-de-este-ano/ [última consulta: 11 de
abril de 2021].

Página 36 de 97
 Tabla N° 11 – Participaciones en terminales de telefonía móvil a nivel
global (Statcounter Globalstats, marzo 2021)97

Fabricante Participación global

Samsung 28,4%
Apple 27,4%
Xiaomi 10,3%
Huawei 9,3%
Oppo 5,3%
Vivo 4%
Otros 15,3%

Todos estos antecedentes confirman que las actuales participaciones de Samsung

Chile no permiten atribuirle una posición de dominio en el mercado relevante de terminales
de telefonía móvil. Basta considerar las importantes fluctuaciones en el tiempo que exhiben
las participaciones de diversos actores, las que evolucionan rápidamente al ritmo de la
constante innovación tecnológica que hemos observado y descrito. Corrobora lo anterior,
además, la abundante evidencia de entrada y expansión de nuevos competidores. Es
precisamente por estas razones que el H. Tribunal advirtió el año 2013 “que en un mercado
tan innovador como éste, ni siquiera una alta participación puede entenderse como un
indicador suficiente de posición de dominio, dada la existencia de marcas sustitutas con un
gran dinamismo en sus avances tecnológicos”.98

***

En definitiva, hemos visto que las participaciones de mercado de Samsung Chile son
inferiores si se consideran las segmentaciones correspondientes en el mercado relevante
correctamente definido. En cualquier caso, como el H. Tribunal bien conoce, esas
participaciones no son más que un primer indicio en un análisis competitivo que, al
desarrollarse correctamente, demuestra que Samsung Chile no goza de posición de dominio.
Ello se desprende nítidamente de las características particulares de este mercado, el que
exhibe un alto dinamismo competitivo y una evidente ausencia de barreras relevantes a la
entrada. Con todo lo anterior, simplemente no se verifica un presupuesto esencial de todas
las imputaciones de la Demanda: la existencia de una posición de dominio por parte del
supuesto infractor.

Las consideraciones ya expuestas resultan suficientes para desestimar de forma

completa las pretensiones de Arch, en tanto no puede verificarse el ilícito anticompetitivo

97
Statcounter Globalstats, disponible en línea: https://gs.statcounter.com/vendor-market-
share/mobile/worldwide/#monthly-202003-202103 [última consulta: 11 de abril de 2021].
98
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 30.

Página 37 de 97
que ha imputado a Samsung Chile. Así lo ha determinado previamente el H. Tribunal al
señalar que “si la dominancia no es probada, no puede derivarse abuso alguno” y agregando
que en dichos casos “se hace innecesario continuar con el análisis de las conductas imputadas
por la actora”.99

Otra razón fundamental para rechazar la Demanda radica en que las conductas que ha
imputado simplemente no se verificaron, conforme demostraremos en el capítulo que sigue.

IV. LAS CONDUCTAS IMPUTADAS NO SON EFECTIVAS

A. LAS RESTRICCIONES VERTICALES COMO POSIBLE ILÍCITO ANTICOMPETITIVO

Como vimos, la relación comercial entre Samsung Chile y Arch es de naturaleza

vertical, entre proveedor y distribuidor. A su vez, todas las imputaciones que realiza la
Demanda son conductas que deben ser analizadas, desde una perspectiva de competencia,
como restricciones verticales. En términos de la Guía FNE, las restricciones verticales
pueden ser definidas como “mecanismos de operación entre agentes económicos
independientes, situados en diferentes niveles de una cadena de producción (estructura
vertical), a través de los cuales se regulan las condiciones con que éstos compran, venden o
revenden ciertos productos o servicios.”100

Dado que las restricciones verticales pueden resultar tanto procompetitivas como, en
ciertos escenarios, generar riesgos para la libre competencia, es usual que las autoridades de
competencia evalúen dichas conductas bajo un estándar general conocido como ‘regla de la
razón’. Ello implica, en términos de la Guía FNE, que “la conformidad de una restricción
vertical con la normativa sobre defensa de la libre competencia dependerá de la ponderación
de las eficiencias, riesgos y efectos anticompetitivos inherentes a la misma”.101 En el mismo
sentido, el H. Tribunal ha señalado que la restricciones verticales “tienen la potencialidad de
generar riesgos a la libre competencia, pero también beneficios, razón por la que la
conformidad de una restricción vertical con la normativa sobre defensa de la libre
competencia dependerá, en definitiva, de la ponderación de las eficiencias y riesgos

99
H. Tribunal, Sentencia N° 151/2016, C° 66: “Que, entonces, tal como lo exige el artículo 3°, letra b) del D.L.
N° 211 y lo ha reconocido la doctrina extranjera (R. O’Donoghue y J. Padilla, The Law and Economics of
Article 102 TFEU, Hart Publishing, 2ª ed., 2013, p. 141; R. Wish y D. Bailey, Competition Law, Oxford
University Press, 7ª ed., 2012, p. 179; S. Bishop y M. Walker, The Economics of EC Competition Law:
Concepts, Application and Measurement, Sweet & Maxwell, 3ª ed., 2010, p. 225; E. Gellhorn, W. Kovacic y
S. Calkins, Antitrust Law and Economics in a Nutshell, Thomson West, 5ª ed., 2004, p. 112, entre otros), si la
dominancia no es probada, no puede derivarse abuso alguno. Así, y de conformidad con lo ya expresado por
este Tribunal (Sentencia N° 142/2015, confirmada por la Excma. Corte Suprema mediante sentencia de 30 de
noviembre de 2015 en causa rol 1.646-2015), se hace innecesario continuar con el análisis de las conductas
imputadas por la actora”.
100
Guía FNE, p. 4.
101
Guía FNE, p. 4.

Página 38 de 97
inherentes”.102 El H. Tribunal también ha sostenido que la regla de la razón importa la
primacía del “estudio de los efectos, actuales o potenciales, que el acuerdo produce en el
mercado respectivo”.103

Aquel estándar general de análisis competitivo de restricciones verticales ha sido

complementado con estándares específicos para ciertas conductas, desarrollados mediante la
jurisprudencia del H. Tribunal. Así ha ocurrido en el caso de la fijación de precios mínimos
de reventa, la principal imputación que realiza la Demanda. Al respecto, el H. Tribunal ha
señalado que:

“para determinar si una fijación o sugerencia de precios es una conducta atentatoria de la libre
competencia es necesario que se cumplan dos condiciones: (i) que la fijación o sugerencia de
precios la establezca un productor de un bien o de un servicio como una restricción vertical
que impone a sus distribuidores minoristas, impidiendo que los mismos puedan competir por
este factor (competencia intra marca); y (ii) que en el mercado donde se desarrolla esta
práctica exista una severa limitación en la competencia entre las distintas marcas del bien o
servicio, vale decir, que no exista una competencia efectiva entre marcas”104

En consecuencia, incluso si se asumiera que Samsung Chile goza de una posición de

dominio en el mercado relevante, para que la Demanda pudiese ser exitosa debería quedar
debidamente acreditado en el proceso que:
i. las conductas imputadas efectivamente se llevaron a cabo;
ii. esas conductas –en general– produjeron riesgos o efectos anticompetitivos;
iii. en el caso particular de la sugerencia o fijación de precios, se hubiese generado el
efecto de impedir la competencia intramarca por precio en un mercado donde
además exista una severa limitación a la competencia intermarca; y
iv. los riesgos o efectos anticompetitivos no hayan sido compensados por las
eficiencias inherentes a dichas conductas.

Resulta claro que la Demanda no satisface el estándar –general ni específico– para

dar lugar a una condena en sede de libre competencia por un supuesto abuso de posición
dominante. En primer término, porque no se verificaron las imposiciones y supuestos abusos
que acusa la Demandante (§ IV). Y, en segundo término, porque las conductas que sí se
llevaron a cabo (por ejemplo, sugerencia de precios de reventa) no generan los efectos
anticompetitivos que les atribuye la actora (§ V). Por el contrario, esas prácticas comerciales

102
H. Tribunal, resolución de 13 de abril de 2014, C. 7°, que aprobó conciliación entre la FNE, Unilever Chile
S.A. y otros en causa rol C-249-13.
103
H. Tribunal, Sentencia N° 126/2012, C° 78, citada luego en resolución de 13 de abril de 2014, C. 5°, que
aprobó conciliación entre la FNE, Unilever Chile S.A. y otros en causa rol C-249-13.
104
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 39.

Página 39 de 97
tienen efectos procompetitivos y se encuentran objetivamente justificadas en razones de
eficiencia (§ VI).

B. SAMSUNG CHILE NO HA FIJADO PRECIOS DE REVENTA NI PRECIOS MÍNIMOS

La Demanda intenta caracterizar la relación comercial entre Samsung Chile y Arch

como una fijación de precios de reventa abusiva. A juicio de Arch, Samsung Chile habría
ideado un mecanismo específico, apartado del Segundo Contrato de Distribución, para la
operación práctica de la distribución premium.105 En virtud de ese supuesto mecanismo,
Samsung Chile habría definido “cada aspecto de la estrategia comercial, incluidas las
políticas de venta”.106

Entonces resulta fundamental aclarar que en ningún momento Samsung Chile fijó
precios de reventa para Arch u otros distribuidores. Samsung Chile realizó sugerencias de
precios, pero el distribuidor siempre mantuvo plena libertad y la última palabra para fijar el
precio de venta al consumidor final. Tampoco existieron sanciones ni amenazas de ningún
tipo en caso de que el distribuidor decidiera no seguir la sugerencia de precios de reventa. En
efecto, durante los cinco años que duró la relación comercial con Arch, en numerosas
ocasiones el distribuidor vendió a precios inferiores o mayores a los sugeridos por Samsung
Chile, con pleno conocimiento de parte de Samsung Chile y sin ningún tipo de represalia.

Para demostrarlo primero revisaremos lo que dispone el Segundo Contrato de

Distribución entre Samsung Chile y Arch, para luego centrarnos en su aplicación práctica
durante la relación comercial entre las partes.

(1) El Segundo Contrato de Distribución entre Samsung Chile y Arch es claro

en cuanto a que solo se realizan sugerencias de precios

En primer lugar, que Samsung Chile solo realiza sugerencias de precios se desprende
del tenor literal del Segundo Contrato de Distribución con Arch, conforme al Anexo
N° 2.01(a) (denominado “Margen Sugerido Acordado por las Partes”). Conforme a lo
establecido en el Segundo Contrato de Distribución, Samsung Chile vendía productos a Arch
a un precio mayorista –usualmente denominado ‘precio sell in’– que por regla general se
mantenía constante durante el ciclo de vida del producto. En cambio, el precio minorista o
de venta al público (usualmente denominado ‘precio sell out‘) era determinado libremente
por Arch.

105
Demanda, p. 17, ¶ 28.
106
Demanda, pp. 17-18, ¶ 30.

Página 40 de 97
 Durante la relación comercial, Samsung Chile envió listas de precios a Arch. En ellas
Samsung determinaba el precio de venta mayorista (i.e., ‘sell in’, al que Arch compraba los
productos) y normalmente también indicaba un precio minorista sugerido, denominado
‘precio actual’ o ‘precio sell out’. Ese precio sell out sugerido se calculaba aplicando el
margen sugerido referencial establecido en el Segundo Contrato de Distribución al precio
sell in incluido en las listas de precios.

A su vez, el Segundo Contrato de Distribución define el ‘margen sugerido’ o ‘entry

margin’ como “la diferencia entre el precio de compra de los Productos por parte del
Distribuidor a Samsung y el precio de venta al público (sin considerar impuestos)”.107 Según
muestra el Segundo Contrato de Distribución, el margen sugerido se expresaba como un
porcentaje de recargo sobre el precio mayorista:

Tabla N° 12 – Margen sugerido contemplado en el Segundo Contrato

de Distribución

Margen Sugerido
Producto
("Entry Margin")
Smartphone 20%
Smartphone Flagship 15%
Tablets 15%
Accesorios 38%
Audio Level 25%
Wearable 20%

En este esquema el distribuidor siempre fue libre de comercializar los productos a un

precio menor o mayor al precio sell out sugerido por Samsung Chile, sin otra restricción que
las propias del funcionamiento de la oferta y la demanda. Si Arch decidía vender un
determinado producto a un precio superior al sugerido, obtendría un mayor margen por
unidad, pero probablemente menores ventas. En contraste, Arch podía aumentar sus ventas
mediante una rebaja en sus precios, con el consiguiente sacrificio de margen.

Dichas decisiones de precio eran adoptadas por el distribuidor en una industria que es
dinámica y competitiva, de modo que la demanda por un determinado producto puede
mantenerse, subir o bajar en cada momento. Por lo mismo, el propio Segundo Contrato de
Distribución es explícito al indicar que el margen sugerido no se encuentra de modo alguno
garantizado al distribuidor:

107
Segundo Contrato de Distribución, Anexo N° 2.01(a) (“Margen Sugerido Acordado por las Partes”).

Página 41 de 97
 “(a) Margen Sugerido. El margen sugerido ("Entry Margin") corresponde a la diferencia entre
el precio de compra de los Productos por parte del DISTRIBUIDOR a SAMSUNG y el precio
de venta a público (sin considerar impuestos). El margen sugerido acordado por las Partes se
entiende sin perjuicio de otros acuerdos que las Partes pudieren acordar en esta materia para
la distribución de ciertos Productos en particular o campañas especiales. El margen sugerido
no corresponde a un honorario de SAMSUNG al DISTRIBUIDOR, ni tampoco SAMSUNG
declara o representa al DISTRIBUIDOR de modo alguno, explícita o implícitamente, que
este podrá alcanzar dicho margen, toda vez que el precio final de los Productos es sugerido
por parte de SAMSUNG y pueden existir muchos factores, algunos de los cuales están
fuera del ámbito de control directo de SAMSUNG o el DISTRIBUIDOR, tales como
disminución de la demanda, crecimiento de la oferta, sobre stock de Productos,
campaña de precios de la competencia, etc.”108

Además del Segundo Contrato de Distribución, en todos los correos electrónicos

enviados por Samsung Chile a los distribuidores se incluye una mención en el pie de firma
que dice “[c]ualquier mención de precios y/o márgenes en este correo son sólo una
sugerencia”.

Imagen N° 1 – Ejemplo de pie de firma institucional de Samsung Chile

La situación contractual es tan clara que incluso es reconocida por la propia

Demandante al señalar que “Samsung Chile sugería precios de venta”.109 Sin embargo, la
Demanda también realiza múltiples esfuerzos para intentar transformar la sugerencia de
precios en una supuesta imposición “en los hechos”.110 Ello no es efectivo. Como veremos,
el funcionamiento de la relación comercial en los hechos sigue lo dispuesto en el Segundo
Contrato de Distribución.

108
Segundo Contrato de Distribución, Anexo N° 2.01(a) (“Margen Sugerido Acordado por las Partes”).
109
Demanda, p. 20.
110
Demanda, p. 20.

Página 42 de 97
 (2) No es tal el supuesto ‘mecanismo’ que Arch afirma limitaría su habilidad
para fijar el precio de reventa

La Demanda realiza múltiples esfuerzos para intentar transformar la sugerencia de

precios de reventa en una supuesta fijación de precios mínimos o fijos. Para ello identifica
elementos específicos de la relación comercial, los describe de forma equívoca y
descontextualizada, y luego busca agruparlos como ‘etapas’ de un supuesto ‘mecanismo’
mediante el cual Samsung Chile le habría impuesto precios de reventa.111 Esos elementos
serían, según la Demanda, los siguientes: (i) el desarrollo de ‘casos de negocio’, (ii) la
sugerencia de precios de reventa y (iii) el desarrollo de acciones tácticas. A continuación
revisaremos cada uno de estos elementos. Como veremos, lejos de constituir una fijación de
precio de reventa, se trata de prácticas comerciales habituales en el retail y que se encuentran
objetivamente justificadas en el contexto de una relación entre proveedor y distribuidor.

(a) Los objetivos de venta eran consensuados mediante un proceso colaborativo,

para luego ser materializados en el caso de negocio

Los casos de negocio consisten en proyecciones de venta para un periodo de tiempo

acotado, que se analizaban y acordaban por las partes, y que luego eran ejecutados por Arch.
El propósito de los casos de negocio era que el distribuidor pudiera actuar a partir de la
situación competitiva del mercado en un momento concreto, adoptando decisiones oportunas
y efectivas que contribuyeran a alcanzar los objetivos de venta.

Los casos de negocio derivaban de reuniones periódicas entre Samsung Chile y el

distribuidor, en la que revisaban el inventario actual, las ventas pasadas y una proyección de
ventas a futuro (y compras a Samsung Chile) mediante una planilla denominada Purchases,
Sales and Inventory (“PSI”). Sin perjuicio de que la gran mayoría de las decisiones estaban
en manos del distribuidor, los casos de negocio permitían coordinar aspectos relevantes para
el funcionamiento eficiente de la relación vertical, como decisiones de importación,
abastecimiento, conocimiento del producto y estrategias de venta. Cabe reiterar que los
terminales de telefonía móvil son generalmente fabricados en Asia e importados al país, por
lo que se requiere adoptar decisiones con una antelación de al menos ocho semanas para
poder gestionar adecuadamente los inventarios. De ahí la importancia de un trabajo constante
entre Samsung Chile y sus distribuidores para efectos de estimar, semana a semana, las ventas
futuras y así anticipar los requerimientos de productos.112

111
Demanda, pp. 18-19, ¶¶ 32-34.
112
Esta necesidad de trabajo conjunto se acrecienta en eventos especiales (como los denominados Black Friday
y Cyber Monday) y festivos (Navidad) que incrementan significativamente las ventas y pueden afectar
rápidamente los inventarios del distribuidor.

Página 43 de 97
 Entre otras materias, en los casos de negocio Samsung Chile y el distribuidor
desarrollaban acciones tácticas para hacer frente a la tendencia de disminución de precios
minoristas durante el ciclo de comercialización de productos electrónicos. En la industria de
productos electrónicos, y especialmente en el mercado de terminales de telefonía móvil, es
común que los precios minoristas vayan decreciendo a medida que transcurre el tiempo desde
el lanzamiento de un producto al mercado. Esa tendencia depende de la demanda y del
lanzamiento de nuevos productos, y en definitiva no es más que una manifestación de la
competitividad e innovación propia de este mercado según se ha descrito. Así, nuevas
generaciones de productos incorporan innovaciones tecnológicas, atraen la demanda y
reducen la disposición a pagar por productos lanzados previamente. Como consecuencia de
esa tendencia, el precio minorista al que el distribuidor vende se acerca paulatinamente al
precio mayorista, reduciendo los márgenes del distribuidor, lo cual es conocido y natural en
la industria. Esa tendencia se intensifica para los productos de gamas más altas, donde es
posible que los precios minoristas incluso se ubiquen por debajo de los precios mayoristas
cobrados a la época del lanzamiento. Las acciones tácticas o de precio también pueden tener
otras justificaciones, como reaccionar a acciones similares por parte de la competencia o
evitar la acumulación excesiva de inventarios. Como se indicó, todo esto era conocido por
Arch en tanto se trataba de un actor experimentado en este mercado.

Las dinámicas competitivas antes descritas explican una parte importante de las
interacciones entre proveedor y distribuidor, que realizaban esfuerzos en conjunto con miras
a mantener la competitividad de los productos Samsung. En este sentido, las denominadas
acciones tácticas reflejaban la disposición de Samsung Chile a realizar aportes en favor del
distribuidor, pagados sobre las unidades efectivamente vendidas por aquel. Si bien el precio
mayorista (‘precio sell in’) se mantiene constante para el producto a lo largo de su ciclo
comercial, su costo efectivo para el distribuidor va disminuyendo al considerar el creciente
efecto del aporte ofrecido por Samsung Chile. Funcionalmente hablando, los aportes operan
como una suerte de descuento mayorista aplicado sobre las unidades efectivamente vendidas
por el distribuidor y que se encuentren comprendidas en el acuerdo de aporte respectivo,
reflejado en el caso de negocio.

Mediante reuniones y correspondencia electrónica, los ejecutivos de Samsung Chile

denominados Key Account Managers (“KAM”) le proponían al distribuidor diversas acciones
tácticas a aplicar en las semanas venideras, las que el distribuidor era libre de ejecutar o no.
Cada acción táctica se traducía en un aporte de una determinada cuantía, financiado por
Samsung Chile, aplicable a su vez a un número determinado de unidades para un SKU (stock-
keeping unit) específico. Las sugerencias efectuadas por los KAM de Samsung Chile se
fundaban en análisis de mercado realizados de acuerdo con la tendencia de venta de las

Página 44 de 97
 semanas anteriores por parte del distribuidor, los resultados de los años anteriores en la
misma fecha, y los flujos de venta propios del mercado retail de productos electrónicos en
que se desarrolla el distribuidor. Sin embargo, ello en ningún caso implica una determinación
unilateral por parte de Samsung Chile. Por el contrario, la perspectiva del distribuidor era
clave, pues tenía la experiencia del contacto directo con el consumidor y conocía mejor que
nadie sus propias capacidades y potencialidades de venta. Así, el distribuidor también podía
efectuar sugerencias de acciones tácticas, las que normalmente se incorporaban en el
respectivo caso de negocio. Todo ello da cuenta de un proceso que era consensuado y
colaborativo.

Veamos, a modo de ejemplo, cómo se consensuan las acciones tácticas y aportes

relacionados en el marco de un caso de negocio. La tabla a continuación ejemplifica una
acción táctica de precio acordada entre distribuidor y Samsung Chile respecto de un producto
determinado (Galaxy J1 Ace):

Tabla N° 13 – Ejemplo de acción táctica

Precio Margen Precio sell Precio Margen Precio sell in Aporte

Producto sell in original out sugerido promocional promocional promocional promocional Cantidad
(neto) sugerido (con IVA) sugerido sugerido (neto) Samsung
Galaxy J1
$53.775 20% $79.990 $59.990 15% $42.850 $10.950 7
Ace

Para efectos del ejemplo, asumamos que el producto Galaxy J1 Ace cuenta con un
precio sell in o mayorista (esto es, de Samsung Chile al distribuidor) de $53.775 pesos. En
virtud del Segundo Contrato de Distribución, el margen minorista sugerido para ese producto
es un 20%, de modo que el precio sell out o minorista sugerido sería $79.990 pesos (IVA
incluido). Puesto que ese precio sell out era sugerido, el distribuidor contaba con libertad
para comercializarlo a un precio mayor o menor.

A fin de incentivar la venta del producto Galaxy J1 Ace, Samsung Chile y el

distribuidor podían en un determinado momento acordar una acción táctica o de precio. En
virtud de dicha acción táctica, Samsung Chile se comprometía a efectuar un aporte
promocional (en el caso del ejemplo, de $10.950) a fin de reducir el precio sell in o mayorista
efectivo (en el caso del ejemplo, de $53.775 a $42.850). La lógica de ese aporte promocional
era permitir a su vez al distribuidor realizar una baja en el precio sell out o minorista (de
$79.990 a $ 59.990). Nuevamente, el distribuidor tenía completa libertad para implementar
o no la acción táctica o de precio. Si la implementaba (en el caso del ejemplo, si vendía el
producto a $59.990), Samsung Chile contribuía con el aporte promocional acordado

Página 45 de 97
($10.950), dando lugar a un precio sell in o mayorista efectivo más bajo. Si, en cambio, el
distribuidor decidía continuar comercializado el producto al precio sell out sugerido original
u otro mayor ($79.990), el precio sell in original ($53.775) se mantenía.

Es necesario precisar que las acciones tácticas analizadas en los casos de negocio
muchas veces suponen un esfuerzo tanto de Samsung Chile como del distribuidor. En este
sentido, si bien Samsung Chile estaba dispuesta a contribuir con aportes al distribuidor a fin
de aumentar la competitividad de productos determinados (sacrificando parte de su margen
mayorista), el distribuidor también debía en muchos casos reducir parte del margen minorista
a fin de lograr el mismo objetivo. Ello responde a que Samsung Chile cuenta con un
presupuesto limitado para realizar aportes a sus distribuidores y no puede financiar
íntegramente los esfuerzos de ventas de éstos. Asimismo, esto refleja una aplicación
colaborativa del Segundo Contrato de Distribución, en virtud de la cual ambas partes
propendían a una mayor comercialización de los productos, contribuyendo cada una con una
reducción de sus respectivos márgenes.113 En el ejemplo antes planteado, el descuento
sugerido en el precio sell out o minorista era de $20.000. De ese valor, Samsung Chile se
comprometía a contribuir con un aporte promocional de $10.950, equivalente al 55%. El otro
45% de la reducción provenía del distribuidor, quien de esa forma disminuía el margen
minorista para ese producto del 20% al 15%, según se indica en la Tabla N° 13.

Naturalmente, Samsung no cuenta con recursos ilimitados para efectos de apoyar el

trabajo de los distribuidores, de modo que ellos deben ser asignados racional y
estratégicamente en el marco de los casos de negocio. Ello explica que los casos de negocio,
junto con definir la cuantía del aporte promocional al que se comprometía Samsung Chile
(en el ejemplo, $10.950) también establecía una cantidad máxima de productos respecto de
los cuales se comprometía dicho aporte (en el ejemplo, 7 unidades). Por supuesto, ello no
quería decir que el distribuidor no pudiera continuar ofreciendo más unidades a un precio
minorista rebajado, pero en ese caso sería exclusivamente a costa de su propio margen.

Por último, recalcamos que la práctica comercial descrita fue aplicada por Samsung
Chile y Arch desde el inicio de la vigencia del Segundo Contrato de Distribución. Por lo
tanto, era perfectamente conocida por la Demandante y no dio lugar a reproches u objeciones
por parte de Arch durante los años en que obtuvo importantes ingresos y márgenes. Esas
objeciones solo afloraron cuando Samsung Chile interpuso acciones destinadas a cobrar sus
acreencias.

113
Segundo Contrato de Distribución, Anexo 2.01.1: “El margen sugerido acordado por las Parte se entiende
sin perjuicio de otros acuerdos que la partes pudieren acordar en esta materia para la distribución de ciertos
productos en particular o campañas especiales”.

Página 46 de 97
 (b) El distribuidor siempre mantuvo discrecionalidad para implementar o no las
acciones tácticas

Es importante reiterar que, cualquiera sea el contenido del caso de negocio, las
decisiones comerciales minoristas fueron siempre adoptadas libremente por el distribuidor.
Si bien ambas partes aportaban sus perspectivas comerciales durante un proceso consensuado
y colaborativo que se implementaba a través de casos de negocio, era el distribuidor quien
en último término adoptaba las decisiones sobre abastecimiento, acciones tácticas y
promociones, e incluso de ceñirse o no al presupuesto promocional predefinido en el caso de
negocio. No existieron sanciones o represalias en caso de que el distribuidor decidiera
desarrollar acciones tácticas distintas, por ejemplo, vendiendo a precios menores o mayores
a los sugeridos.

En virtud de lo anterior, resulta natural que hayan sido de cargo del distribuidor las
consecuencias de sus decisiones comerciales, pues correspondían al desarrollo de un negocio
por su cuenta y riesgo. Si es que Arch optaba por no realizar una promoción o acción táctica
de precios, estaba en todo su derecho, pero naturalmente no podía cobrar aportes
promocionales presupuestados por Samsung Chile para dicha acción. Siguiendo la misma
lógica, si Arch decidía bajar sus precios aun más allá de los niveles promocionales referidos
en el caso de negocio, podía hacerlo, pero a costa de su propio margen, sin derecho a exigir
un aporte adicional a Samsung Chile. Resulta impracticable y carente de razonabilidad
pretender que Samsung Chile financiara esfuerzos de venta de sus distribuidores a todo
evento, incluso si dichos esfuerzos no guardaban relación con objetivos comerciales
consensuados o no se ceñían a los límites de presupuesto acordados. Si bien esto puede sonar
de Perogrullo, durante la vigencia de la relación comercial fue frecuente que Arch pretendiera
que Samsung Chile enterara sumas en exceso de los presupuestos promocionales
previamente comprometidos. Dichos intentos debieron ser frenados en reiteradas ocasiones
por los ejecutivos de Samsung Chile, remitiéndose al tenor de los documentos y
comunicaciones previamente intercambiados por las partes.

(c) El distribuidor incluso podía asignar discrecionalmente un 30% del

presupuesto (herramienta Flex)

Finalmente, es importante agregar un aspecto de la relación comercial que la

Demanda omite por completo y que da cuenta de los esfuerzos de financiamiento realizados
por Samsung Chile y la flexibilidad otorgada a los distribuidores premium: la herramienta
Flex.

Como vimos anteriormente, cada acción táctica está conformada por la cuantía del
aporte promocional y el número de unidades del producto o SKU a las que aplica. El resultado
Página 47 de 97
de sumar todas las acciones tácticas da lugar a un presupuesto promocional semanal. A
propuesta del mismo señor Kristopher Brigham, controlador de Arch, Samsung Chile
desarrolló una herramienta denominada ‘Flex’, mediante la cual el distribuidor podía asignar
parte del presupuesto promocional contemplado en el respectivo caso de negocio para efectos
de reaccionar a ofertas de la competencia. Lo particular de la herramienta Flex es que no se
encontraba vinculada a un producto o un monto específico: permitía al distribuidor actuar
discrecionalmente, sin otras restricciones que (a) presentar respaldo o evidencia gráfica de la
oferta de la competencia a la que se reaccionó y (b) no sobrepasar en total el 30% del
presupuesto promocional semanal. En otras palabras, la herramienta Flex permitía al
distribuidor utilizar su experticia y contacto directo con los consumidores para optimizar el
uso del presupuesto promocional comprometido por Samsung Chile, relocalizando recursos
originalmente destinados a productos que no requerían acciones tácticas para lograr bajas
adicionales de precio respecto de otros productos en los que era necesario incrementar la
competitividad.

Este aspecto adicional, convenientemente ausente en la descripción de la Demanda,

da cuenta de la amplia discrecionalidad que gozan los distribuidores premium. La
herramienta Flex implica que casi un tercio del presupuesto de cada caso de negocio podía
ser asignado discrecionalmente por el distribuidor. Esta herramienta también contribuye a
refutar la imputación de que Samsung Chile habría impedido al distribuidor competir
mediante precios.

(d) El proceso de emisión de notas de crédito para reflejar aportes promocionales

de Samsung Chile

Como ha indicado Arch, las bonificaciones y aportes promocionales comprometidos

por Samsung Chile se documentaban en notas de crédito, que se imputaban a las facturas de
venta de productos más recientes.114

Arch ha señalado livianamente que los beneficios otorgados en virtud de las acciones
tácticas “no podían ser anticipados, dada la opacidad con la que eran calculados por parte de
Samsung Chile”.115 En la misma línea, Arch acusa que “el cálculo de las ‘acciones de precio’
era opaco y no podía ser objeto de revisión ni reclamo por parte de mi representada. La mejor
prueba de lo anterior es que cada vez que Samsung Chile emitía notas de crédito en favor de
mi representada lo hacía poniendo como glosa ‘acuerdos comerciales’, pero sin que pudiera
quedar claro la causa precisa o el fundamento de ese reembolso”.116 Arch también cuestiona

114
Demanda, pp. 22, ¶ 50.
115
Demanda, pp. 21, ¶ 47.
116
Demanda, pp. 22-23, ¶ 52.

Página 48 de 97
que Samsung Chile enterara los beneficios emanados de las acciones tácticas una vez que los
productos eran vendidos, facturados y entregados al distribuidor.117

Nuevamente Arch tergiversa gravemente la relación comercial entre las partes en un

intento por construir su caso. Sin embargo, los hechos muestran una historia radicalmente
diversa.

En primer término, el proceso de rendición de cuentas y pago posterior de aportes era

propiciado por el distribuidor y luego gestionado por Samsung Chile de forma transparente
y predecible. Ello implica que ese proceso también era perfectamente conocido por Arch y
se desarrollaba conforme a condiciones claras para ambas partes. La nota de crédito era el
resultado de un proceso que se iniciaba con un ‘claim’ o petición del distribuidor, en donde
se indicaba las distintas partidas que justificaban el monto final que debía reflejarse en dicho
documento tributario. En respuesta a esa petición, Samsung Chile le enviaba al distribuidor
una propuesta de cálculo, para su aprobación o modificación. Finalmente, alcanzado el
acuerdo, Samsung Chile emitía la nota de crédito. La circunstancia que la glosa de la nota de
crédito fuera escueta o limitada en ningún caso supone, como erróneamente pretende
transmitir Arch al H. Tribunal, que el distribuidor no tenía pleno conocimiento respecto de
cómo se había determinado la cuantía del crédito reflejado en dicho documento tributario.
De hecho, la correspondencia electrónica entre ejecutivos del distribuidor y de Samsung
Chile revela que los primeros tenían un conocimiento detallado de cada una de las partidas
comprendidas en los aportes promocionales.

En segundo término, no existe nada irregular en que la determinación del monto de

la nota de crédito se hiciera en forma ex post. Las acciones tácticas o de precio tenían por
objeto contribuir a ventas minoristas del distribuidor a un precio rebajado, sujeto al límite
presupuestario acordado. Por ello, Samsung Chile necesariamente debía pagar de forma
posterior a la ejecución de las acciones tácticas consensuadas, luego de una rendición de
cuentas de parte de Arch. Ello es consistente con que cada acción táctica se traduce en un
aporte de una determinada cuantía, financiado por Samsung Chile, aplicable a su vez a un
número determinado de unidades para un SKU específico. Arch hace referencia a la
determinación ex post del monto para transmitir la falsa idea de que existiría algún margen
de discrecionalidad por parte de Samsung Chile; todo lo contrario, la determinación ex post
permitía distinguir objetivamente qué acciones tácticas fueron implementadas efectivamente
por el distribuidor (y por ende justificaban el pago de un aporte promocional) de aquellas que
se habían omitido.

117
Demanda, pp. 22-23, ¶ 52.

Página 49 de 97
 Más aun, la determinación ex post de la cuantía de los aportes comerciales a ser
enterados –a partir de analizar cuántas ventas había efectuado el distribuidor al precio sell
out promocional sugerido y luego computar a partir de los compromisos asumidos
previamente por Samsung Chile en el respectivo caso de negocio– constituye una muestra
más de la libertad que el distribuidor tenía para adoptar decisiones comerciales minoristas, a
la vez del respeto de Samsung Chile a dicha libertad. Por el contrario, una eventual aplicación
ex ante de los aportes promocionales habría implicado que el distribuidor carecía de
discreción para implementar o no las acciones de precio. En otras palabras, el cálculo ex post
de los aportes promocionales, lejos de ser una evidencia de comportamiento abusivo,
constituye una refutación más a la teoría del caso del Demandante.

(3) Contrariamente a lo argumentado ante el H. Tribunal, Arch

sistemáticamente vendió terminales de telefonía móvil por sobre y por debajo
el precio sugerido por Samsung Chile

La inexistencia de una supuesta fijación de precios de reventa no solo se descarta

conforme a lo dispuesto en el Segundo Contrato de Distribución, que consagra como regla la
libertad para determinar precios de reventa por parte de Arch, sino también en virtud de la
aplicación práctica de éste durante la relación comercial entre las partes. Durante esos cinco
años, Arch no siguió las sugerencias de precios de Samsung Chile de forma reiterada y
sistemática. En realidad, en un número significativo de ocasiones Arch vendió los terminales
de telefonía móvil por debajo del precio sugerido por Samsung Chile. Ello confirma la
inexistencia de una imposición de precios fijos o precios mínimos de reventa, en directa
contradicción con lo sostenido por Arch en la Demanda.

Consecuencialmente, la imputación de la Demanda relativa a que Samsung Chile

habría “limitado la habilidad de mi representada [Arch], distribuidora exclusiva de productos
marca Samsung, para para [sic] competir más agresivamente en precios en la
comercialización de terminales de telefonía móvil, al tener que cobrar siempre los precios
supuestamente sugeridos por aquella”118 carece de sustento empírico. Arch vendió terminales
de telefonía móvil a precios inferiores a los sugeridos por Samsung Chile todas las veces que
lo estimó conveniente, sin que nuestra representada haya limitado la habilidad para ello de la
Demandante de manera alguna.

118
Demanda, p. 7.

Página 50 de 97
 (4) Samsung Chile no estableció sanciones para que el distribuidor se ajustara
al precio sugerido

El Segundo Contrato de Distribución no establecía sanción, multa o consecuencia

jurídica alguna para Arch en caso de que no siguiera las sugerencias de precio minorista
realizadas por Samsung Chile. La regulación contractual referida puede ser comprobada
mediante una simple revisión del Segundo Contrato de Distribución.

Tampoco existieron en la práctica sanciones o amenazas de índole comercial cuando

Arch vendió los terminales de telefonía móvil a un precio menor o mayor al sugerido por
Samsung Chile, lo cual ocurrió en un número significativo de ocasiones.

Sin embargo, la Demanda afirma que las sugerencias de precio supuestamente habrían
tenido un carácter obligatorio por dos razones: (i) porque Samsung Chile observaría su
cumplimiento mediante la revisión de la información de venta al público de Arch, a través
de compradores incógnitos (‘mystery shoppers’) y otros mecanismos de supuesta
fiscalización; y (ii) porque al notar diferencias entre precios sugeridos y de venta al público,
Samsung Chile habría realizado amenazas a Arch para forzar una supuesta adhesión al precio
sugerido.119 En los párrafos siguientes nos haremos cargo de los supuestos mecanismos de
fiscalización y supuestas amenazas que Arch describe en la Demanda.

(a) Los compradores incógnitos o mystery shoppers no son un mecanismo de

fiscalización de precios

La Demanda busca atribuir un supuesto rol fiscalizador de precios a los compradores

incógnitos (mystery shoppers).120 Ello constituye un claro ejemplo de los intentos de Arch
por deformar la realidad en servicio de su relato.

Estos compradores incógnitos son en realidad una prestación que Samsung Chile
contrata a un tercero para corroborar el nivel de servicio que está siendo ofrecido en las
tiendas de experiencia Samsung que administran sus distribuidores premium. Como su
nombre lo dice, la experiencia del consumidor es uno de los atractivos principales de dicho
canal de venta, por lo que resulta importante para Samsung Chile verificar el nivel de servicio
que otorgan aquellos distribuidores.121 Así, los mystery shoppers siguen pautas de chequeo

119
Demanda, p. 21, ¶ 43-44.
120
Demanda, p. 21, ¶ 43.
121
Esto se relaciona directamente con las obligaciones establecidas en el Segundo Contrato de Distribución en
las Secciones 2.01(b) (“debiendo informarle con toda claridad y transparencia a sus clientes las características
y funcionalidad de los productos”), 2.10(f) (“Hacer su mejor esfuerzo para promover y publicitar la venta de

Página 51 de 97
que indagan en la apariencia de la tienda y del vendedor, así como las habilidades de este
último para atender consultas sobre los productos comercializados. Por ejemplo, las pautas
de chequeo de vendedores incógnitos incluyen preguntas respecto a si el vendedor “¿Posee
uniforme completo?” o “¿Invita a probar/manipular los productos?”. Es derechamente falso
que su función sea reportar consistencia entre los precios sugeridos por Samsung Chile y
aquellos determinados libremente por el distribuidor.

(b) Samsung Chile no suspendió, ni amenazó con suspender, el suministro de

productos a Arch en atención a sus precios de venta minorista

La Demanda señala que Samsung Chile habría amenazado a Arch con “dejar de
entregar productos” en caso de que no siguiera las sugerencias de precio minorista.122 Esto
es falso, al igual que las otras supuestas amenazas que alega Arch.

Samsung Chile en ningún caso suspendió, ni amenazó con suspender, el suministro

de productos a Arch debido a determinados precios de venta minorista, ya sea que se tratara
de precios superiores o inferiores a los precios sell out sugeridos. Tampoco adoptó ningún
otro tipo de represalia, sanción o medida de control para restringir la libertad del distribuidor
en la fijación de sus precios minoristas. Contrariamente a lo aducido en la Demanda, Arch
fijó, consistentemente a lo largo de los cinco años de relación comercial, precios minoristas
distintos a los sugeridos en un porcentaje significativo de ocasiones, sin que se aprecien
cortes de suministro (o amenazas de ello), ni ningún otro tipo de reacción negativa, por parte
de Samsung Chile.

Samsung Chile solo ‘suspendió’ el suministro de productos a Arch en dos tipos de

ocasiones, ninguna de las cuales se vincula con la imputación de la Demanda.

En primer término, en noviembre de 2019 Samsung Chile suspendió la venta de

productos a plazo como consecuencia del copamiento de la línea de crédito asignada a Arch
debido al no pago oportuno de facturas. Se trató de una decisión adoptada por
consideraciones financieras y de riesgo crediticio, y no comerciales, de conformidad a
políticas internas objetivas y uniformes de Samsung Chile. En este sentido, la suspensión de
venta a plazo también ha sido momentáneamente aplicada respecto de grandes distribuidores
cuando se han visto en situaciones análogas a la de Arch. Finalmente, es necesario hacer

los Productos en los Experience Shops, debiendo en todo caso respetar los Guidelines de SAMSUNG de
promoción y publicidad de los Productos, conforme a las directrices y procedimientos que establezca
SAMSUNG”) y 2.01(j) (“el personal contratado o subcontratado por el DISTRIBUIDOR deberá tener, en todo
momento, antecedentes personales y comerciales intachables, además de cumplir con los estándares de
conocimiento de productos […]”) del Segundo Contrato de Distribución.
122
Demanda, pp. 21, ¶ 44.

Página 52 de 97
presente que la medida solo restringió la compra de productos con crédito, manteniéndose la
venta con pago al contado. Por ello, entre noviembre de 2019 y abril de 2020 Samsung Chile
continuó suministrando productos a Arch, a cambio de que el importe de la venta fuera
pagado al contado.123-124

En segundo término, mediante carta de 29 de julio de 2020 Samsung Chile puso

término al Segundo Contrato de Distribución en atención a los incumplimientos contractuales
de Arch, que a la fecha generaban una deuda vencida (más de 120 días) superior a los $4.300
millones de pesos. Como es natural, debido a lo anterior Samsung Chile no continúo
suministrando terminales de telefonía móvil a Arch. Nuevamente, la decisión no fue adoptada
por el no acatamiento de una supuesta fijación de precios de reventa, sino como una forma
de poner término a una relación comercial que había generado pérdidas para Samsung Chile
y respecto de una contraparte que no daba señales serias de querer regularizar sus pagos.

(5) Inconsistencias entre las alegaciones efectuadas por Arch en sede arbitral y
en sede de protección de la defensa de libre competencia

Arch intenta presentar la sugerencia de precios de reventa de Samsung Chile como si

fuese una verdadera restricción vertical, sin perjuicio de que el tenor del Segundo Contrato
de Distribución y la práctica comercial demuestran que, en último término, el distribuidor
contaba con libertad para determinar sus precios de venta minoristas, sin mayor restricción
que la establecida por la dinámica competitiva del mercado.

En ese esfuerzo, Arch trata de presentar a la sugerencia de precios como si fuese una
fijación de precios mínimos de reventa. En esa línea, Arch afirma que “la mejor alternativa
que tiene un distribuidor como Arch para competir y ganar poder de mercado es a través de
la venta de los productos a un precio menor que la competencia”, lo que no habría sido
posible “precisamente a causa de la implementación de la política comercial de Samsung
Chile que obliga, en los hechos, a tener que vender al precio sugerido por ella”.125 El efecto
de esta supuesta implementación de la política comercial habría sido, siempre según Arch,
“impedir bajas de precios por este tipo de actores”.126

123
En abril de 2020 Samsung Chile recibió el último pago al contado de parte de Arch.
124
El H. Tribunal ha considerado razonablemente justificadas decisiones equivalentes. A modo de ejemplo, ver
H. Tribunal, Sentencia N° 64/2008, C° 19 (“Con respecto a lo anterior, cabe destacar que la demandante no
sólo mantiene deudas con ESSO, sino que también con otras entidades públicas y privadas por operaciones
relativas a la adquisición de combustibles y al acceso a infraestructura para su almacenamiento, lo que evidencia
un elevado nivel de endeudamiento por parte de MICOM, que a juicio de este Tribunal permite razonablemente
suponer un riesgo que justifica la decisión de ENAP de no aceptar a dicha empresa como sujeto de crédito”).
125
Demanda, pp. 31, ¶ 88.
126
Demanda, p. 31, ¶ 89.

Página 53 de 97
 La motivación de Arch para intentar caracterizar las sugerencias de precios como si
fuesen fijación de precios mínimos de reventa es bastante obvia. Arch es consciente de que
la fijación de precios mínimos de reventa es un tipo de restricción vertical analizada con un
mayor escrutinio por parte de las autoridades de libre competencia. Por ello, sabe que su caso
se volvería más llamativo ante esta sede al esbozar que los consumidores habrían accedido a
precios más bajos de no ser por Samsung Chile.

Sin perjuicio de otras alegaciones y defensas contenidas en este escrito, llama

poderosamente la atención que Arch esté atribuyendo un efecto completamente contrario a
la sugerencia de precios de Samsung Chile en los procesos arbitrales actualmente en
tramitación. En efecto, mientras en esta sede afirma que Samsung Chile le habría impedido
recortar su margen y de esa forma competir en precios ante otros distribuidores minoristas,
en sede arbitral Arch reclama que la supuesta fijación de precios habría comprimido sus
márgenes y le habría causado significativas pérdidas.

A modo de ejemplo, en la demanda de Arch en el proceso arbitral CAM A-4347-

2020, lo que cuestiona la Demandante es precisamente la existencia de márgenes menores a
los márgenes sugeridos establecidos en el Anexo 2.01(a) del Segundo Contrato de
Distribución. Al inicio de su demanda arbitral es claro que Arch reprocha no haber obtenido
esos márgenes sugeridos, sino menores: “no obstante adelantar a S.S. A. desde ya que esos
márgenes teóricos no se obtuvieron (jamás) por la exclusiva decisión y responsabilidad [de
Samsung Chile], pues en definitiva dependían de su sola voluntad”.127 Más adelante,
caracteriza el supuesto incumplimiento de Samsung Chile respecto de los márgenes como la
principal fuente o causa de los pretendidos perjuicios: “[a] título de ejemplo, describiremos
a US. A. algunos casos reveladores del abusivo comportamiento de la contraria. Veamos:
[…] b. La determinación de los márgenes de venta: ‘precio lleno’, ‘acción de precios’ y otras
imposiciones de Samsung: Probablemente este comportamiento es el más grave de la
contraria y el que de mejor manera da cuenta de su incumplimiento flagrante del Contrato
suscrito por mi parte, el cual ha ocasionado la mayor cantidad de pérdidas sufridas.”128
Reitera esto más adelante, al afirmar que “[p]rueba de lo anterior, es la forma en que fijaban
los honorarios de mi representada y la forma de cálculo para los mismos, que finalmente
implicaban determinar cuánto recibiría Arch de la venta de cada producto. Samsung pasó por
alto los porcentajes establecidos en el Contrato, modificando los honorarios, introdujo
cuestiones ajenas al mismo y derechamente dejó de pagar a mi parte lo que en derecho le
correspondía.”129 En idéntico sentido, en la réplica de Arch en el mismo proceso arbitral se
indica: “[t]al como sucedía en la mayoría de los casos, el ‘Caso de Negocio’ rebajaba el

127
Escrito de demanda presentado por Arch en el proceso arbitral CAM A-4347-2020, p. 10, ¶ 9.
128
Escrito de demanda presentado por Arch en el proceso arbitral CAM A-4347-2020, p. 13, ¶ 15.
129
Escrito de demanda presentado por Arch en el proceso arbitral CAM A-4347-2020, p. 33, ¶ 54.

Página 54 de 97
porcentaje de margen establecido en el contrato, con lo cual, se afectaba aún más la ganancia
de mi parte”130 o “[f]rente a lo anterior, Arch tendría finalmente tres alternativas: […] Vender
los productos al ‘Precio Promo Sugerido’, con la consecuencia propia de ello, como lo es
derechamente perder dinero por cada venta”.131

Como podrá apreciar el H. Tribunal, mientras que en sede arbitral el cuestionamiento

es que Samsung Chile habría impuesto precios minoristas excesivamente bajos –lo que habría
afectado negativamente los márgenes de Arch– en la sede de libre competencia se alega
precisamente el efecto contrario: que los márgenes que habría impuesto Samsung Chile
habrían sido excesivamente altos y le habrían impedido a Arch bajar los precios minoristas
(pese a quererlo). Ello demuestra que la teoría del daño anticompetitivo de la Demanda es
incompatible con los supuestos perjuicios civiles sufridos por Arch, así como el intento de
instrumentalización de esta sede jurisdiccional.

C. SAMSUNG CHILE NO HA ESTABLECIDO UN SISTEMA DE REPARTO TERRITORIAL DE

FACTO DE SUS DISTRIBUIDORES PREMIUM

Arch imputa a Samsung Chile haber impuesto un supuesto sistema de distribución

territorial. A juicio de Arch, ese sistema se derivaría de la facultad de Samsung Chile de
denegar la autorización para establecer nuevas tiendas de Arch, sin necesidad de justificación
alguna.132 Así –siempre según la Demandante– Samsung Chile habría establecido “un
sistema de reparto territorial de facto de sus distribuidores premium, pues la apertura de
nuevos locales está sujeta a su autorización previa y escrita, y puede negarse a establecer
condiciones a su sola discreción”.133 Concluye Arch que ese supuesto sistema de reparto
territorial de facto produciría “el mismo efecto que una cláusula de no competir entre
distribuidores”.134

Nuevamente, Arch realiza una presentación antojadiza de antecedentes, con el fin de

intentar desarrollar una teoría del caso funcional a sus intereses, incluso a costa de tergiversar
el tenor del Segundo Contrato de Distribución, su aplicación práctica y la realidad de la
propia expansión de Arch.

En primer término, cabe recordar que, mediante el desarrollo de las Experience Shops,
Samsung Chile ha tenido como propósito ofrecer un canal de distribución adicional a los
consumidores. En dicho canal, la existencia de personal de ventas especialmente calificado

130
Escrito de réplica presentado por Arch en el proceso arbitral CAM A-4347-2020, p. 14, ¶ 68.
131
Escrito de réplica presentado por Arch en el proceso arbitral CAM A-4347-2020, p. 15, ¶ 68.
132
Demanda, p. 14, ¶ 18.
133
Demanda, p. 32, ¶ 91.
134
Demanda, p. 32, ¶ 91.

Página 55 de 97
y otros servicios de showrooming le permiten al consumidor conocer de mejor manera los
productos Samsung y orientarse técnicamente en sus decisiones de compra. En otras palabras,
el canal de tiendas de experiencia es para Samsung Chile una herramienta importante en la
promoción y comercialización de sus productos, lo que explica los aportes de inversión que
se han realizado en favor de los distribuidores premium. Estos aportes en muchas ocasiones
incluían, además, financiamiento parcial de Samsung Chile para la instalación y desarrollo
de tiendas de experiencia por parte de los distribuidores premium.

Por lo mismo, la ubicación de las Experience Shops no es un elemento accidental o

irrelevante. Al contrario, Samsung Chile busca que cada tienda de experiencia contribuya
adecuadamente a la difusión de los productos, permitiendo que todos los esfuerzos
promocionales financiados por nuestra representada sean eficaces. Ello explica que la gran
mayoría de las Experience Shops se encuentren emplazadas en centros comerciales o malls,
lugares de alta visibilidad y en donde los consumidores son más proclives a tomar una
decisión de compra de un producto tecnológico. Pero no solo la decisión de emplazar o no
una Experience Shop en un determinado lugar es relevante para Samsung Chile; también es
relevante el tamaño que dicha Experience Shop tendrá. Una Experience Shop muy grande o
pequeña para una determinada zona puede conducir a que los esfuerzos promocionales y de
venta que realizan conjuntamente el distribuidor y Samsung Chile terminen siendo
ineficientes. En la misma línea, Samsung Chile está especialmente interesada en que las
Experience Shop estén adecuadamente acondicionadas y que el distribuidor cuente con un
título legítimo (arrendamiento u otro) para instalarla.

Todo lo anterior explica la facultad contractual de Samsung Chile para evaluar en

forma previa la instalación de una determinada tienda de experiencia por parte del
distribuidor.135 En particular, dado que Samsung Chile usualmente financiaba parte de la
inversión en estas tiendas, resulta razonable que pudiera evaluar previamente su instalación.
Estas circunstancias también explican que Samsung Chile pueda exigir al distribuidor una
adecuada operación de las Experience Shops en términos de mantenerlas en perfecto estado
de funcionamiento, instalar en ellas elementos de marketing y promoción, efectuar tareas de
aseo y limpieza, respetar horarios de atención, etc.136

135
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.02: “El DISTRIBUIDOR queda especialmente obligado a: (a)
Solicitar la autorización previa y escrita de SAMSUNG para proponer y/o instalar las tiendas en los lugares o
locales que acuerden las Partes. Samsung podrá denegar discrecionalmente dicha autorización, sin necesidad
de justificación alguna, imponer condiciones tales como un acondicionamiento especial y previo del respectivo
inmueble sujeto a la aprobación de SAMSUNG o someterlo al cumplimiento de los Guidelines. Será requisito
esencial para obtener la aprobación de SAMSUNG que el DISTRIBUIDOR presente entre otros antecedentes
los proyectos de contratos arrendamiento o del título que corresponda bajo el cual dispondrá del inmueble donde
se emplazará el Experience Shop respectivo.”
136
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.02, letras (d), (e) y (f).

Página 56 de 97
 Es tal el interés de Samsung Chile en el correcto emplazamiento y operación de las
Experience Shops que el distribuidor está obligado a incluir en los respectivos contratos de
arrendamiento o subarrendamiento con terceros una cláusula en virtud de la cual se puedan
ceder los derechos del distribuidor a Samsung Chile, a requerimiento de ésta, en el evento
que se ponga término al Segundo Contrato de Distribución.137 Las disposiciones
contractuales antes mencionadas corresponden a cláusulas usuales en relaciones de
distribución, sin que ninguna de ellas dé lugar a un sistema de reparto territorial entre
distribuidores premium o de tiendas de experiencia. Por lo demás, cabe señalar que Arch
incumplió reiteradamente la obligación de establecer cláusulas de cesión de derechos a
Samsung Chile, lo que esta parte está actualmente litigando en los pertinentes procesos
arbitrales.138

La imputación de Arch consiste en que el sistema de reparto territorial se habría

implementado de facto. Sin embargo, los hechos tampoco asisten a Arch. Puesto que la
apertura de las Experience Shops se produjo desde cero a contar desde 2012, los
distribuidores originalmente contratados, Samstore y Touchsmart, se enfocaron inicialmente
en el centro y norte del país. Ello también explica que cuando se incorporó Arch como
distribuidor en 2015, existiera un mayor potencial de expansión en la zona sur del país. Sin
embargo, ello no permite concluir que Samsung Chile haya impuesto un sistema de reparto
territorial. Por el contrario, con el paso del tiempo los diversos distribuidores de Experience
Shops han abierto (y cerrado) tiendas en zonas geográficas distintas de su enfoque inicial, lo
que ha sido expresamente autorizado por Samsung Chile, sin reparo alguno. De hecho, la
cercanía entre tiendas de distintos distribuidores premium llegó a casos bastante ilustrativos.
A modo de ejemplo: (i) en agosto de 2016 Arch abrió una tienda formato kiosk en el Mall
Plaza Oeste, en circunstancias que Samstore ya se encontraba operando en el mismo centro
comercial desde el año 2012; y (ii) en septiembre de 2016 Arch abrió una tienda formato
kiosk en el Mall Arauco Maipú, en circunstancias que Samstore ya se encontraba operando
en el mismo centro comercial desde el año 2013.

137
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.02: “El DISTRIBUIDOR queda especialmente obligado a: (j)
Cumplir oportunamente con las obligaciones establecidas en el respectivo contrato de arrendamiento,
subarrendamiento o de cualquier otro tipo que lo relacione con los Experience Shops. El DISTRIBUIDOR se
obliga a incluir en dichos contratos una cláusula por medio de la cual se podrán ceder los derechos del
DISTRIBUIDOR en los referidos contratos a SAMSUNG a requerimiento de esta en el evento que se ponga
término a este Contrato por cualquier causa, lo que no será necesario acreditar a terceros, bastando una
comunicación de Samsung en dicho sentido al respectivo tercero.” También Segundo Contrato de Distribución,
Sección 2.01: “El DISTRIBUIDOR queda especialmente obligado a: (k) Ceder los derechos del contrato de
arrendamiento de los puntos de venta del DISTRIBUIDOR a SAMSUNG, una vez que por cualquier causal se
ponga término al presente contrato.”
138
Procesos CAM A-4347-2020 y A-4348-2020, ambos conocidos por el tribunal arbitral integrado por el Sr.
Álvaro Ortúzar.

Página 57 de 97
 La fecha de apertura, ubicación y características de cada punto de venta abierto por
los distribuidores premium (i.e., Samstore, Touchsmart y Arch), entre 2012 y 2019, se detalla
en la tabla a continuación:

Tabla N° 14 – Puntos de venta inaugurados por distribuidores

premium de Samsung Chile (2012 - 2019)139

Tipo de Fecha
Distribuidor Ubicación Región Ciudad Comuna
tienda140 apertura
Samstore Mall Costanera Center RM Santiago Providencia SES jun-12
Touchsmart Mall Plaza Vespucio RM Santiago La Florida SES jun-12
Touchsmart Mall Plaza Oeste RM Santiago Cerrillos SES sept-12
Touchsmart Mall Alto Las Condes RM Santiago Las Condes SES feb-13
Samstore Mall Plaza Norte RM Santiago Huechuraba SES ago-13
Samstore Mall Arauco Maipú RM Santiago Maipú SES sept-13
Touchsmart Mall Plaza Calama II Calama Calama SES oct-13
Samstore Mall Portal Temuco IX Temuco Temuco SES nov-13
Viña del
Touchsmart Boulevard Marina Arauco V Viña del Mar SES nov-13
Mar
Touchsmart Mall Parque Arauco RM Santiago Las Condes SES dic-13
Samstore Mall Florida Center RM Santiago La Florida SES dic-13
Samstore Mall Plaza Egaña RM Santiago La Reina SES mar-14
Samstore Mall Plaza Tobalaba RM Santiago Puente Alto SES sept-14
Touchsmart Aeropuerto SCL RM Santiago Pudahuel Kiosk nov-14
Samstore Mall Plaza Trébol VIII Concepción Talcahuano SES dic-14
Samstore Mall Costanera Center RM Santiago Providencia Kiosk nov-15
Arch Mall Paseo Quilín RM Santiago Peñalolén Kiosk nov-15
Estación
Arch Mall Arauco Estación RM Santiago Kiosk nov-15
Central
Touchsmart Mall Plaza Vespucio RM Santiago La Florida Kiosk dic-15
Santiago
Samstore Agustinas 989 RM Santiago SES dic-15
Centro
Touchsmart Mall Plaza Antofagasta II Antofagasta Antofagasta SES dic-15
Arch Mall Plaza Oeste RM Santiago Cerrillos Kiosk ago-16
Arch Mall Patio Rancagua VI Rancagua Rancagua SES ago-16
Arch Mall Arauco Maipú RM Santiago Maipú Kiosk sept-16
Santiago
Arch Mall Vivo El Centro RM Santiago Kiosk nov-16
Centro
Mall Espacio Urbano Los
Arch V Los Andes Los Andes Kiosk nov-16
Andes
Touchsmart Mall Parque Arauco RM Santiago Las Condes SES dic-16
Samstore Easton Outlet Mall Quilicura RM Santiago Quilicura SES dic-16
Santiago
Arch Mall Vivo El Centro RM Santiago SES mar-17
Centro
Arch Mall Plaza La Serena IV La Serena La Serena Kiosk abr-17
Arch Mall Portal La Dehesa RM Santiago Lo Barnechea Kiosk may-17
Samstore Easton Outlet Mall Quilicura RM Santiago Quilicura Kiosk jun-17
Puerto
Arch Mall Paseo Costanera X Puerto Montt SES jun-17
Montt
Samstore Mall Plaza Egaña RM Santiago La Reina Kiosk jun-17

139
Elaboración propia de Samsung Chile.
140
‘SES’ es una abreviación para las tiendas de experiencia de Samsung Chile, en base a sus siglas en inglés
(Samsung Experience Stores).

Página 58 de 97
 Samstore Mall Portal Temuco IX Temuco Temuco Kiosk jun-17
Estación
Arch Mall Plaza Alameda RM Santiago Kiosk jul-17
Central
Arch Mall Plaza de Los Ríos XIV Valdivia Valdivia SES ago-17
Arch Mall Portal Osorno X Osorno Osorno SES ago-17
Los
Arch Mall Plaza Los Ángeles VIII Los Ángeles SES oct-17
Ángeles
Aeropuerto SCL
Touchsmart RM Santiago Pudahuel SES oct-17
Internacional
Touchsmart Aeropuerto SCL Nacional RM Santiago Pudahuel SES dic-17
Samstore Easton Outlet Mall Temuco IX Temuco Temuco SES feb-18
Samstore Mall Arauco Maipú RM Santiago Maipú Kiosk may-18
Arch Mall Plaza Arica XV Arica Arica Kiosk may-18
Samstore Mall Costanera Center RM Santiago Providencia SES-L ago-18
Arch Mall Paseo Quilín RM Santiago Peñalolén Kiosk sept-18
Viña del
Touchsmart Mall Marina Arauco V Viña del Mar Kiosk nov-18
Mar
Samstore Mall Arauco Chillan XVI Chillan Chillán Kiosk dic-18
Touchsmart Mall Alto Las Condes RM Santiago Las Condes SES jun-19
Santiago
Samstore Mall Vivo Imperio RM Santiago SES sept-19
Centro

Hacemos presente que esta tabla no incluye la apertura de tiendas de experiencia por
parte de Tecnobuy, quien se incorporó como distribuidor premium de Samsung Chile a partir
de enero de 2020. Asimismo, hacemos presente que un número importante de las tiendas
listadas en la Tabla N° 14 han debido cerrar, por diversas razones, incluyendo la desprolija
administración por parte de algunos distribuidores premium (e.g., en el caso de Arch, como
vimos en la § I), así como los efectos generados por la pandemia Covid-19 durante el año
2020.

En cualquier caso, estos antecedentes muestran de forma clara la expansión de los

distribuidores premium, durante el periodo en que se habrían desarrollado las conductas
cuestionadas por Arch, resultando en una creciente dispersión geográfica de las Experience
Shops a lo largo del país. Ello se ilustra en los Gráficos N° 3 y 4 a continuación, que muestran
el número de tiendas de experiencia de Samsung Chile en operación141 dentro de cada
región142 del país, en dos momentos distintos: en diciembre del año 2015 –luego de
incorporarse Arch como distribuidor premium– y posteriormente a diciembre del año 2019.

141
Esto diferencia los Gráficos N° 3 y 4 de la Tabla N° 14. Como adelantamos, la tabla referida solo muestra
inauguración de tiendas, mientras que los gráficos señalados ilustran las tiendas en operación en un momento
dado (es decir, no incluyen las tiendas que cerraron en un periodo intermedio).
142
Los gráficos referidos ordenan las regiones en el eje horizontal conforme a su ubicación geográfica, no su
numeración.

Página 59 de 97
 Gráfico N° 3 – Dispersión geográfica de Experience Shops según
distribuidor a diciembre de 2015

Diciembre 2015
9

7
Número de tiendas

0
I II III IV V RM VI VII XVI VIII IX XIV X
Regiones
Samstore Touchsmart Arch

Gráfico N° 4 – Dispersión geográfica de Experience Shops según

distribuidor a diciembre de 2019

Diciembre 2019
10
9
8
Número de tiendas

7
6
5
4
3
2
1
0
I II III IV V RM VI VII XVI VIII IX XIV X
Regiones
Samstore Touchsmart Arch

Contrariamente a lo esbozado por Arch, la tabla y los gráficos anteriores muestran

que no existió un verdadero reparto territorial entre distribuidores premium, ni menos se ha
producido un efecto análogo al de una cláusula de no competir entre dichos distribuidores.143
En todo caso, cabe precisar que Samsung Chile podría perfectamente haber establecido un
sistema de tal naturaleza mediante cláusulas expresas. Las Experience Shops constituyen solo
uno de múltiples canales de distribución de productos Samsung presentes en el territorio

143
Demanda, pp. 32, ¶ 91.

Página 60 de 97
nacional, con una participación relativamente acotada.144 Atendido lo anterior, incluso de
haber existido territorios exclusivos para los distintos distribuidores de Experience Shops,
ello no habría reducido la intensidad competitiva, sea que se considere desde una óptica
intramarca o intermarca.

Adicionalmente, la creciente importancia del canal de ventas online (ver Tabla N° 7,

§ II.A.(4) supra) reduce la relevancia de mercados territoriales geográficos más acotados
dentro de nuestro país (e.g., regiones o ciudades).

Finalmente, no deja de llamar la atención que Arch haga hincapié en la facultad

contractual de Samsung Chile de autorizar previamente la apertura de Experience Shops.
Durante los 5 años de relación contractual entre Samsung Chile y Arch (incluyendo su
antecesora KB), Samsung Chile consistentemente apoyó financieramente la expansión
territorial del distribuidor, autorizando diversos locales comerciales. Por el contrario, Arch
en varias oportunidades adoptó decisiones de apertura o cierre de Experience Shops sin
informarlas oportunamente a Samsung Chile, infringiendo expresamente el Segundo
Contrato de Distribución. Por ejemplo, Arch abrió una tienda en Mall Plaza Arica en mayo
de 2018 sin comunicarlo previamente a Samsung Chile conforme al Segundo Contrato de
Distribución, dando aviso únicamente una vez firmado el contrato de arrendamiento con
aquel centro comercial. En otras palabras, Samsung Chile padeció variados incumplimientos
contractuales por parte de Arch y KB respecto a la autorización previa de apertura de
Experience Shops; situación que resulta del todo incompatible con la tesis de un proveedor
que estaría supuestamente imponiendo un sistema de reparto territorial, como aduce la
Demandante.

D. SAMSUNG CHILE TAMPOCO ABUSÓ DE UNA RELACIÓN DE DEPENDENCIA

Arch también imputa a Samsung Chile un supuesto abuso de relación de dependencia,

que califica como una forma de abuso de posición dominante. A juicio de Arch, la relación
de dependencia derivaría tanto (i) del carácter de distribuidor exclusivo, en virtud del cual
Arch debía comprar terminales de telefonía móvil a Samsung Chile145 y (ii) de las supuestas
barreras a la movilidad de Arch, consistentes en las inversiones específicas que realizó para
comercializar los productos marca Samsung así como “la posibilidad que tiene la demandada
para reclamar para sí los locales comerciales donde opera mi representada”.146 Aunque
inorgánicamente, Arch aduce que Samsung Chile habría abusado de la relación de

144
Ver Tabla N° 6, § II.A.(4).
145
Sin perjuicio de que por disposición del Segundo Contrato de Distribución el distribuidor podía exhibir en
las Experience Shops hasta un 30% de marcas alternativas en su sección de accesorios. Arch nunca utilizó esta
herramienta para mejorar sus resultados. Segundo Contrato de Distribución, Art. II, sección 2.02, letra g).
146
Demanda, p. 38, ¶¶ 121-122.

Página 61 de 97
dependencia mediante restricciones en la exhibición de productos,147 limitaciones en las
condiciones de procedencia de ciertos bonos148 y las condiciones en las que se efectuaban
“promociones masivas”.149 Más adelante, Arch también imputa que el abuso de posición de
dependencia se habría traducido en la imposición de productos y cantidades, la imposibilidad
de venta por medio de Internet y en unas supuestas condiciones discriminatorias –que no
precisa– respecto de las tiendas de retail.150 Arch concluye que todas esas limitaciones
habrían sido “en exclusivo beneficio de Samsung Chile, pero en perjuicio de mi representada,
la competencia y los consumidores”,151 aunque sin precisar en qué habría consistido el
supuesto daño anticompetitivo.

La relación comercial que existió entre Samsung Chile y Arch fue de carácter vertical,
en virtud de la cual la primera actuó como proveedora y la segunda como distribuidora. Como
el H. Tribunal bien sabe, un proveedor puede legítimamente introducir restricciones en la
forma de distribución de sus productos. Esas restricciones, denominadas uniformemente
como restricciones verticales en el derecho de la competencia comparado, son generalmente
lícitas y procompetitivas. Por lo mismo, es carga del demandante imputar (y luego acreditar)
una teoría de daño anticompetitivo articulada.

Nada de eso ocurre con la Demanda de Arch. En cambio, acude a la críptica expresión
“abuso de relación de dependencia” y luego lista descontextualizadamente una serie de
supuestas prácticas comerciales sin siquiera darles el rótulo de restricciones verticales.
Pareciera que Arch rehuyera de la aplicación de estándares legales y económicos claros a las
conductas que imputa.

Como veremos en las secciones siguientes, algunas de esas supuestas restricciones

que Arch atribuye a Samsung Chile sencillamente no son efectivas. Otras, en cambio, tienen
alcances y efectos diversos a los que sugiere Arch. Pero en uno u otro caso, el H. Tribunal
podrá comprobar que Samsung Chile no incurrió en restricciones verticales anticompetitivas,
ni menos abusó de Arch.

147
Demanda, p. 23, ¶ 55.a.
148
Demanda, p. 24, ¶ 55.b. y 55.c.
149
Demanda, p. 24, ¶ 55.d.
150
Demanda, p. 39, ¶ 123. Dado que Arch no otorga ningún contexto o contenido a esta acusación, resulta
imposible para Samsung Chile dar una respuesta pormenorizada, sin perjuicio de negar haber incurrido en algún
tipo de discriminación arbitraria y anticompetitiva entre Arch y otros distribuidores, sean Experience Shops o
tiendas de retail.
151
Demanda, p. 39, ¶ 123.

Página 62 de 97
 (1) Ausencia de imposición de volúmenes de compra

Arch acusa que habría sido obligada a “comprar una cantidad determinada de ciertos
productos”, de modo que la “decisión acerca de qué productos sería comercializados, como
la cantidad de los mismos” habrían sido adoptadas exclusivamente por Samsung Chile
atendiendo “a los intereses de su matriz y conforme a las metas de venta regionales que esta
última impone”.152 Más adelante insiste en que Samsung Chile habría abusado de ella “a
través de imponerle los productos que debe vender y su cantidad”.153

Como otras, esa imputación carece de sustento. En los párrafos siguientes,

analizaremos la libertad del distribuidor en sus decisiones de aprovisionamiento, partiendo
desde las cláusulas pertinentes del Segundo Contrato de Distribución, pasando por los
términos de los acuerdos comerciales y concluyendo con los casos de negocio y las órdenes
de compra del distribuidor.

El Segundo Contrato de Distribución es claro en establecer la obligación del

distribuidor de mantener un inventario suficiente y adecuado de todos los Productos.154 Se
trata –como el H. Tribunal podrá fácilmente comprender– de una obligación inherente a
tiendas de experiencia, destinadas a permitir que los consumidores accedan a un surtido
amplio de productos de la marca Samsung para las categorías relevantes. Sin embargo, el
Segundo Contrato de Distribución no establece determinados niveles o volúmenes mínimos
de compra para el distribuidor, ya sea que se consideren periodos semanales, mensuales o
anuales. A lo que sí hace referencia el Segundo Contrato de Distribución es a metas de venta.
En efecto, el distribuidor estaba sujeto a una obligación de mejores esfuerzos –es decir, una
obligación de medios– para satisfacer metas de venta.155 Sin embargo, a diferencia de lo que
Arch pretende transmitir, el incumplimiento de metas de venta no traía aparejado sanciones
o coacciones de ningún tipo por parte de Samsung Chile. En cambio, si el distribuidor
cumplía con las metas de venta, entonces Samsung Chile se obligaba a pagar un honorario
adicional, expresado como un porcentaje de las compras netas (‘sell in neto’), todo de
conformidad con lo dispuesto en la Tabla N° 2.01.1 del Segundo Contrato de Distribución:

152
Demanda, p. 19, ¶ 37.
153
Demanda, p. 39, ¶ 123.
154
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.01: “Obligaciones de Distribución. El DISTRIBUIDOR queda
especialmente obligado a: (e) Mantener un inventario suficiente y adecuado de todos los Productos. Debe
realizar su mayor esfuerzo para permitir satisfacer eficaz y expeditamente la demanda de los consumidores
finales y las metas de venta.”
155
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.01(d) y (e).

Página 63 de 97
 Tabla N° 15 – Metas de venta según Tabla N° 2.01.1 del Segundo
Contrato de Distribución

Producto Metas
Smartphone 2%
Smartphone Flagship 2%
Tablets 4%
Accesorios 4%
Audio Level 0%
Wearable 0%

En otras palabras, la única consecuencia de no satisfacer las metas de ventas era la

pérdida de un incentivo acotado, cuya magnitud estaba claramente definida por el Segundo
Contrato de Distribución. Demás está decir que la existencia de ese tipo de incentivos a las
ventas de un distribuidor monomarca (al menos en lo que respecta a terminales de telefonía
móvil) tienen efectos procompetitivos y son habituales en relaciones de distribución.

Las metas de venta concretas eran reflejadas en los acuerdos comerciales que
periódicamente alcanzaban las partes. Nuevamente, Arch también omite explicar que, lejos
de tratarse de una imposición unilateral de parte de Samsung Chile, las metas de venta eran
analizadas y discutidas con el distribuidor con ocasión de cada acuerdo comercial. En ese
proceso, la visión del propio distribuidor respecto a sus propias capacidades de
comercialización y crecimiento eran fundamentales para efectos de pactar metas de venta
que fueran a la vez desafiantes y factibles. Adicionalmente, durante el curso de la relación
comercial, Samsung Chile también estuvo abierta a revisar metas de venta a la baja, a fin de
ajustarse a la dinámica competitiva y permitirle al distribuidor obtener igualmente el
incentivo. Nada de esto se condice con la teoría del caso de Arch.

Finalmente, Arch pretende presentar los casos de negocio como una forma de
imposición de determinados volúmenes de compra. Como se explicó previamente, los casos
de negocio eran el resultado de un trabajo conjunto entre Samsung Chile y el distribuidor,
quienes se reunían periódicamente para revisar el inventario actual, las ventas pasadas y una
proyección de ventas a futuro (y compras a Samsung Chile) mediante una planilla
denominada PSI (por Purchases, Sales and Inventory). A partir de dicho análisis PSI,
Samsung Chile y Arch analizaban conjuntamente los requerimientos de compra de productos
para las próximas semanas. Si bien Samsung Chile efectuaba sugerencias de reposición del
inventario –a fin de obtener un óptimo manejo y permitirle al distribuidor alcanzar sus metas
de ventas– la cantidad de unidades que Arch compraba correspondía a una decisión adoptada
por ella, según su propio conocimiento del mercado y capacidades de gestión y venta.

Página 64 de 97
 En síntesis, las órdenes de compra presentadas por Arch obedecieron, en último
término, a decisiones autónomamente adoptadas por dicho distribuidor. Que Samsung Chile
incentivara las ventas mediante metas trimestrales previamente acordadas, o que asistiera
constantemente a Arch en el análisis del mercado y de la gestión de su inventario, en ningún
caso pueden calificarse de imposiciones de volúmenes mínimos de compra.

(2) Restricción a la comercialización por Internet

El Segundo Contrato de Distribución expresamente establece que “[e]l

DISTRIBUIDOR no está autorizado para comercializar los productos de la marca Samsung
en plataformas online propias de ningún tipo”.156 El cuestionamiento que hace Arch a esta
cláusula no tiene asidero. Primero, porque la cláusula se encuentra comercialmente
justificada, como se explicará. Y segundo, porque en la práctica Samsung Chile sí permitió
a Arch y los demás distribuidores premium comercializar productos a través de plataformas
online.

Si bien Arch cuestiona dicha cláusula contractual como un abuso de relación de

dependencia,157 lo cierto es que se trata de una restricción del todo lógica, atendida las
particularidades de la relación de distribución entre Samsung Chile y Arch. Cabe recordar
que Arch no fue contratado solo como un distribuidor más, sino que con el propósito
específico de contribuir al desarrollo del canal de tiendas de experiencia o Experience Shops.
Ello explica múltiples aportes e inversiones realizados por Samsung Chile en favor de Arch
y otros distribuidores premium que no se encuentran en las relaciones con otros
distribuidores. Y también explica, como el H. Tribunal podrá comprender, que Samsung
Chile haya estado especialmente interesado en que Arch se abocara al desarrollo de tiendas
de experiencia presenciales por sobre la comercialización online. Todo lo anterior resulta
especialmente razonable si se considera que al momento de celebrar el Segundo Contrato de
Distribución (i.e., el año 2016) el nivel de ventas y desarrollo del canal online era
considerablemente menor al que exhibe en la actualidad.

Por otra parte, en los hechos, Arch y otros distribuidores premium comercializaron
productos mediante plataformas online. Ello fue conocido y aceptado por Samsung Chile. En
el caso de Arch, primero comercializó productos Samsung a través de la plataforma
“Tomalo.cl”, a partir de marzo de 2018, la que luego fue reemplazada por “TekStore.cl”
desde junio de 2019. Nuevamente vemos que Arch busca cuestionar una cláusula contractual
en abstracto, sin contrastar sus imputaciones con la realidad de su propio negocio.

156
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.01(b).
157
Demanda, p. 43, ¶ 123.

Página 65 de 97
 (3) Restricciones en la exhibición de modelos

Arch cuestiona que Samsung Chile haya establecido restricciones a la forma de

exhibición. En particular, reprocha haber podido exhibir exclusivamente el último modelo y
el inmediatamente anterior para cada línea de producto.158 Según Arch, el carácter abusivo
en este caso se desprendería de que el Segundo Contrato de Distribución no establecería
limitaciones específicas respecto de los terminales de telefonía móvil que podrá exhibir o
vender.159 Sin perjuicio de que ese solo razonamiento refuerza que Arch ha traído al H.
Tribunal una disputa de carácter contractual –el carácter abusivo o no de la supuesta
restricción dependería exclusivamente de si se pactó o no en el Segundo Contrato de
Distribución–, tampoco se basa en antecedentes correctos.

No cabe duda de que la manera en la que los productos son exhibidos es fundamental
para efectos de información, promoción y comercialización. Por ello, el retail trabaja
constantemente para identificar surtidos, disposiciones, colores, cantidades, infraestructuras
y otras variables que transformen a la sala de ventas un lugar ameno e informativo para el
consumidor. La importancia de una adecuada exhibición se incrementa tratándose de
productos electrónicos, dado que se trata de bienes durables, de un mayor valor frente a otros
bienes y respecto de los cuales existen atributos relevantes (características técnicas) que no
necesariamente son conocidos.

Por lo mismo, no extrañará al H. Tribunal que Samsung Chile dedique esfuerzos en

el desarrollo del canal Experience Shops. Se trata de tiendas dedicadas preferentemente a
productos Samsung, de modo que la reputación de marca está en juego y en manos de una
ejecución adecuada por parte de los distribuidores premium. Si un distribuidor mantiene una
tienda de experiencia en forma desprolija o disonante respecto de otras tiendas de
experiencia, ello no solo tiene un impacto en las ventas, sino en la manera en la que los
consumidores perciben a Samsung en general. Ello explica que, a nivel global, Samsung
planifique cuidadosamente cómo deben verse las tiendas de experiencia, lo que involucra
parámetros tan variados como gama de colores, uso de marca, distribución de los espacios
de exhibición, forma de exhibición de lanzamientos, áreas de consultas al personal
especializado, etcétera.

El funcionamiento de las tiendas de experiencia era plenamente conocido por Arch

(y su antecesora KB) al momento de incorporarse como distribuidor de Samsung Chile. De

158
Demanda, pp. 23-24, ¶ 55.
159
Demanda, pp. 23-24, ¶ 55.

Página 66 de 97
hecho, el propio Segundo Contrato de Distribución establece múltiples disposiciones al
respecto:

- En el objeto mismo del Segundo Contrato de Distribución que el distribuidor

deberá acondicionar los Experience Shop de conformidad con las normas que se
describen en el Manual de Operaciones Brand Shop.160 El distribuidor se obliga a
respetar en su integridad el Manual, incluyendo las modificaciones que introduzca
Samsung y que se le notifiquen con anticipación.161

- El distribuidor debe “[h]acer su mejor esfuerzo para promover y publicitar la

venta de los Productos en los Experience Shops, debiendo en todo caso respetar
los Guidelines de Samsung de promoción y publicidad de los Productos, conforme
a la directrices y procedimientos que establezca Samsung.”162

- Al momento de efectuar obras de acondicionamiento de los inmuebles en donde

se emplazarán las Experience Shops, el distribuidor debe “hacerse cargo de las
observaciones, reclamos, quejas y solicitudes que se encuentren dentro de los
Guidelines y que Samsung realice en relación a cada Experience Shop.”163

- El distribuidor debe “instalar en cada Experience Shop los elementos de

marketing y promoción de los Servicios, incluyendo el mobiliario, afiches,
elementos publicitarios, vitrinas para exhibición de productos y equipos que
Samsung facilite, de conformidad con lo dispuesto en el Manual.”164

Las cláusulas contractuales antes referidas dan cuenta que, contrariamente a lo

sugerido por Arch, la exhibición en las tiendas de experiencia sí fue un tópico
pormenorizadamente regulado en el Segundo Contrato de Distribución, ya sea directamente
o por referencia al Manual y las Guidelines.

Por ello, resulta infundado que Arch califique las restricciones a la exhibición de
modelos antiguos como una práctica abusiva. Por el contrario, mantener en exhibición los
modelos más recientes contribuye a ofrecer a los consumidores los mejores productos, con
las últimas innovaciones, para las diversas gamas y categorías. Cabe señalar que era
responsabilidad del distribuidor gestionar adecuadamente su inventario,165 a fin de

160
Segundo Contrato de Distribución, Sección 1.01.
161
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.02(k).
162
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.01(f).
163
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.02 (b).
164
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.02 (e).
165
Segundo Contrato de Distribución, Sección 2.01 (e).

Página 67 de 97
comercializar en forma oportuna modelos más antiguos conforme iban siendo lanzados
nuevos productos al mercado (cuestión que era oportunamente informada por Samsung
Chile). Por ello, no resulta legítimo atribuir o imputar a Samsung Chile una eventual
acumulación de inventarios de productos antiguos por parte de Arch, particularmente por la
vía de cuestionar las directrices de exhibición de productos en tiendas de experiencia.

(4) Carácter limitado de los bonos de trade-in boost y reciclaje

Arch también tilda de abusivo los bonos que otorgaba Samsung Chile para efectos de
(i) aceptar terminales antiguos al momento de la compra de un nuevo producto (bono que se
denominó trade-in-boost) y (ii) recibir terminales para reciclaje.166 En particular, Arch
cuestiona que Samsung Chile haya establecido límites a dichos bonos, de modo que el
distribuidor se habría visto obligado a asumir el costo de aquellos terminales entregados en
exceso de dicho límite.

La primera cuestión que hay que precisar es que la contribución de Samsung Chile a
la recepción de terminales en parte de pago (trade-in-boost) fue en su inicio una característica
propia del canal de tiendas de experiencia. Así, durante el comienzo del programa trade-in-
boost, Samsung Chile no ofreció un apoyo equivalente a otros canales de comercialización,
aunque luego extendió el programa a otros retailers. Por otra parte, la recepción de terminales
en reciclaje ha sido y sigue siendo una iniciativa comercial desarrollada exclusivamente en
las tiendas de experiencia. En cualquier caso, lejos de constituir una práctica abusiva, esos
bonos denotan un esfuerzo adicional de Samsung Chile de contribuir al desarrollo de las
tiendas de experiencia con aportes promocionales.

Una segunda cuestión que es necesario precisar es que, como se indicó previamente
a propósito de otros aportes promocionales, Samsung Chile no cuenta con un presupuesto
ilimitado para efectos de apoyar iniciativas comerciales de los distribuidores premium. Por
ello, los casos de negocio establecen montos específicos para los distintos aportes
promocionales, lo que incluye los bonos para trade-in-boost o reciclaje. Sin embargo, lo que
resulta fundamental es que el distribuidor tiene la libertad para decidir (a) si acepta o no
terminales en trade-in-boost o reciclaje y (b) en su caso, si decide continuar aceptando
terminales más allá de aportes promocionales comprometidos por Samsung Chile.

Por último, resulta llamativo que Arch no haya mencionado que –lejos de representar
una pérdida– la aceptación de terminales usados con ocasión de la compra de un nuevo
equipo era una fuente de utilidad para el grupo empresarial de Kristopher Brigham. Una

166
Demanda, p. 24, ¶ 55 letras b. y c.

Página 68 de 97
sociedad relacionada a Arch, denominada Kanguro (hoy Power Cell SpA) se dedica a la
comercialización de terminales de telefonía usados y refaccionados. De esa forma, Kanguro
lucró con la comercialización de productos cuya adquisición Samsung Chile financiaba
indirectamente, mediante el denominado bono de trade-in-boost. Todo esto en un contexto
donde Arch y su controlador ni siquiera tomaron la precaución de mantener contabilidades
separadas. Juzgue, H. Tribunal, qué constituye una situación abusiva.

(5) ‘Promociones masivas’

Finalmente, Arch indica como supuesto ejemplo de abuso que “[l]as promociones
masivas, son con cargo casi exclusivo al margen del distribuidor”.167 El desarrollo de la
Demanda en este punto resulta excesivamente escueto, limitándose a la frase transcrita. Ello
impide a esta parte y al H. Tribunal tener un mínimo de claridad sobre los contornos y
características de ese supuesto abuso. Probablemente este sea el mejor ejemplo del mal uso
que hace la Demanda de la expresión “abuso de relación de dependencia”, demostrando que
Arch solo busca evadir la aplicación de estándares legales y económicos claros para el
análisis de sus imputaciones.

De todas formas, algunas de las consideraciones ya expuestas a lo largo de esta § IV

permiten refutar que Samsung Chile haya impuesto promociones de forma abusiva. En ese
sentido, la sección § IV.B.(2) supra relata en extenso el funcionamiento y la lógica comercial
de los aportes promocionales ofrecidos por Samsung Chile a Arch, los que eran consensuados
entre ambos en relación con determinadas promociones o acciones tácticas. Como
explicamos, las acciones tácticas y promociones analizadas en los casos de negocio muchas
veces suponen un esfuerzo tanto de Samsung Chile como del distribuidor. Si bien Samsung
Chile está dispuesta a contribuir con aportes al distribuidor a fin de aumentar la
competitividad de productos determinados (sacrificando parte de su margen mayorista), el
distribuidor también debe en muchos casos reducir parte del margen minorista a fin de lograr
el mismo objetivo. Ello responde a que Samsung Chile cuenta con un presupuesto limitado
para realizar aportes a sus distribuidores y no puede financiar íntegramente los esfuerzos de
ventas de éstos. Todo esto no es más que una aplicación colaborativa del Segundo Contrato
de Distribución, en virtud de la cual ambas partes propenden a una mayor comercialización
de los productos, contribuyendo cada una con una reducción de sus respectivos márgenes.

Sin perjuicio de lo anterior, recordemos que cualquiera sea el contenido de la

actividad promocional, las decisiones de precio de venta al público eran siempre adoptadas
libremente por el distribuidor. Por lo tanto, resulta natural que las consecuencias de dichas

167
Demanda, p. 24, ¶ 55 letra d.

Página 69 de 97
decisiones también fueran de cargo del distribuidor, en tanto corresponden al desarrollo de
su propio negocio. Así, en caso de que Arch decidiera no seguir el presupuesto promocional
acordado, podría continuar realizando actividades promocionales a su discreción, solo que
sin el financiamiento ofrecido por Samsung Chile para esa actividad en particular.

E. EN SÍNTESIS, SAMSUNG CHILE NO INCURRIÓ EN RESTRICCIONES VERTICALES

ANTICOMPETITIVAS

Como corolario de todo lo anterior, vemos que las conductas imputadas en la

Demanda simplemente no son efectivas. Samsung Chile no ha fijado precios de reventa.
Tampoco ha establecido un sistema de reparto territorial de facto entre sus distribuidores
premium. De la misma manera, la multitud de restricciones que la Demanda busca
caracterizar como supuesto ‘abuso de relación de dependencia’ derechamente no se
verificaron o tuvieron alcances diversos a los que sugiere la Demandante. En definitiva,
Samsung Chile no incurrió en restricciones verticales anticompetitivas, ni menos abusó de
Arch.

V. AUSENCIA DE EFECTOS ANTICOMPETITIVOS

La Demanda postula que Samsung Chile, a través de las conductas imputadas, “logró
reducir la intensidad competitiva tanto por la vía de excluir (o al menos limitar la posibilidad
de expansión) a los distribuidores premium, como de limitar la competencia intramarca e
intermarca”.168 Esos efectos carecen de sustento fáctico y económico, tal como se demuestra
a continuación.

A. SAMSUNG CHILE NO HA EXCLUIDO A ARCH DEL MERCADO RELEVANTE NI

LIMITADO SU POSIBILIDAD DE EXPANSIÓN, CARECIENDO DE INCENTIVOS PARA

HACERLO

En la Demanda, Arch argumenta que Samsung Chile redujo la intensidad de la

competencia por la vía de excluir a los distribuidores premium (o al menos limitar la
posibilidad de expansión).169 Ello no es efectivo. Samsung Chile ha tomado múltiples
medidas para propiciar el desarrollo del canal, con el objetivo de implementar y desarrollar
las Experience Shops en Chile, careciendo de cualquier incentivo para excluir a sus propios
distribuidores premium o limitar su expansión. Así se detalla a continuación.

168
Demanda, p. 30, ¶ 84.
169
Demanda, p. 30, ¶ 84.

Página 70 de 97
 (1) Samsung Chile ha invertido sumas millonarias en el canal y velado por su
expansión y subsistencia

Como fue señalado en la § I.A, el año 2013 Samsung Chile inició el desarrollo de las
Experience Shops por medio de acuerdos con Touchsmart y Samstore. Luego, el año 2015
Samsung Chile incorporó a KB como un nuevo distribuidor premium (quien luego cedió su
posición a Arch). Desde el inicio del canal hasta septiembre de 2019, los distribuidores
premium han abierto cerca de 50 locales, sin perjuicio del cierre de algunas ubicaciones por
razones de desempeño.170 En la misma línea, en enero de 2020 la empresa Tecnobuy se
incorporó como distribuidor premium de Samsung Chile.

Con el objetivo de ayudar a los distribuidores premium a estabilizar su gestión

operacional y financiera para asegurar su permanencia en el mercado relevante, desde el año
2017 Samsung Chile ha realizado importantes aportes de inversión en el canal de Experience
Shops. En particular, Samsung Chile realizó millonarios aportes a Arch destinados a la
apertura de las tiendas, el pago de los arriendos de locales y de licencias. Estos aportes
permitieron que Arch abriera y mantuviera nuevas tiendas, llegando a inaugurar 17 tiendas
en el territorio nacional entre noviembre de 2015 y septiembre de 2018.171

Los aportes fueron concedidos progresivamente, en respuesta a los problemas

económicos que enfrentaba Arch en el desarrollo del negocio. En el Segundo Contrato de
Distribución, se acordó el pago por parte de Samsung Chile del 50% de los costos de
habilitación y acondicionamiento de nuevos locales, y del 25% de los costos en el caso de la
tercera tienda en adelante.172 Eso contribuyó al financiamiento de ocho nuevos locales entre
marzo y octubre de 2017. Posteriormente, entre abril de 2019 y febrero de 2020, se otorgó
un aporte temporal para financiar los arriendos de tiendas, según el cual Samsung Chile
pagaba el 50% de las rentas de arrendamiento de las tiendas que los distribuidores debían
pagar a los operadores de los centros comerciales. Además, entre los años 2018 y 2020,
Samsung Chile entregó a Arch aportes por concepto de licencias, para financiar herramientas
y softwares para el desarrollo del negocio (i.e., routers de Internet, mantención de las
licencias Retail Pro y Wivo).

Luego, en concordancia con su interés por continuar expandiendo el canal, el 21 de

enero de 2020 Samsung Chile celebró un contrato con un nuevo distribuidor premium:
Tecnobuy. Este acuerdo ratifica la relevancia del canal para Samsung Chile, descartando un
supuesto objeto o efecto exclusorio de los distribuidores premium.

170
Para mayor detalle, ver § IV.C.
171
Ver Tabla N° 14, § IV.C.
172
Segundo Contrato de Distribución, Anexo 7.01.

Página 71 de 97
 (2) Samsung Chile otorgó condiciones de crédito cada vez más favorables para
los distribuidores premium

Las acciones concretas de Samsung Chile para asegurar la continuidad del canal no
se agotan en aportes en dinero, sino también incluyen el otorgamiento de condiciones
crediticias sumamente favorables para los distribuidores premium. En este sentido, la
Demanda omite cualquier referencia a la flexibilización progresiva de la línea de crédito que
Samsung Chile mantenía con Arch, orientada precisamente a hacer frente a las dificultades
de pago de la Demandante.

Inicialmente, según consta en el Segundo Contrato de Distribución, se acordó que los

productos Samsung adquiridos por Arch debían ser pagados en el plazo de 60 días.173 Debido
a la cuantiosa deuda impaga que acumulaba Arch a noviembre del 2017, luego de una serie
de negociaciones se acordó aumentar el plazo de pago a 90 días. La extensión de la línea de
crédito tenía por objeto auxiliar a los distribuidores premium en el desarrollo del negocio de
las tiendas de experiencia, y permitirles cumplir dentro de plazo con sus compromisos de
pago de los productos Samsung. Sin embargo, a pesar del aumento en el crédito, Arch no
mejoró su situación financiera. En el año 2018, a petición de Arch, se acordó aumentar
nuevamente la línea de crédito, ampliando el plazo de pago a 120 días.

Los intentos referidos tenían por objeto que Arch tuviera mayor liquidez, mejorando
su flujo de caja. No obstante, a pesar de los aumentos de plazo, Arch continuó incumpliendo
sus obligaciones. Actualmente, Arch adeuda a Samsung Chile más de seis mil millones de
pesos, sin considerar intereses y reajustes, la cual se refleja en facturas impagas emitidas a
120 días de plazo.

(3) Las acciones concretas de Samsung Chile así como sus incentivos económicos
son inconsistentes con la supuesta exclusión de los distribuidores premium

Conforme a lo anterior, todas las acciones referidas tenían por objeto propiciar el
funcionamiento y la expansión de las Experience Shops de los distintos distribuidores
premium. La acusación que hace Arch en la Demanda de que Samsung Chile excluyó o limitó
la expansión de los distribuidores premium es claramente inconsistente con las acciones
descritas previamente. Por el contrario, a través de la inversión en el canal premium, Samsung
Chile ha buscado posicionar a las Experience Shops en el mercado nacional, apoyando a esos
distribuidores en el financiamiento del negocio.

173
Segundo Contrato de Distribución, Art. II.

Página 72 de 97
 De la misma forma, la imputación de la Demanda es inconsistente con los incentivos
de nuestra representada.174 Los incentivos de Samsung Chile lo impulsan a contar con un
canal de ventas que brinde una experiencia más próxima a la marca con un nivel de servicio
de excelencia y, por dicha razón, invierte fuertemente en su continuidad. En otras palabras,
el canal de tiendas de experiencia constituye una herramienta competitiva más frente a otros
fabricantes de terminales de telefonía móvil.

En esta línea, carece de sentido económico y asidero fáctico que Samsung Chile
–como postula la Demanda– haya creado un canal de ventas para implementar un supuesto
mecanismo que luego excluiría a sus propios distribuidores premium. De hecho, el ingreso
reciente de un nuevo distribuidor premium (Tecnobuy) es un buen ejemplo de lo anterior.
Para evitar cualquier duda, Arch ha dejado de participar en el mercado relevante por su
administración irregular del negocio de distribución de productos Samsung y no por los
supuestos actos exclusorios imputados en la Demanda. Todo lo anterior apunta a que, en
realidad, lo que se ha promovido ante el H. Tribunal es una disputa de carácter contractual,
disfrazada con ropajes de libre competencia.

B. SAMSUNG CHILE NO HA LIMITADO LA COMPETENCIA INTRAMARCA : LOS

DISTRIBUIDORES DE SAMSUNG CHILE SÍ RIVALIZAN ENTRE SÍ

La Demanda postula que el actuar de Samsung Chile generó un supuesto efecto de

relajamiento de la competencia intramarca.175 Arch intenta fundamentar este efecto en tres
premisas, todas las cuales son falsas: (i) Samsung Chile habría fijado precios de reventa; (ii)
los distribuidores premium de Samsung Chile solo podrían rivalizar con sus competidores a
través de precios, ya que no podrían otorgar financiamiento; y (iii) Samsung Chile
establecería un sistema de reparto territorial de facto de sus distribuidores premium. Como
se demostrará a continuación, las tres premisas de Arch no se ajustan a la realidad, por lo que
el supuesto relajamiento de la competencia intramarca no es efectivo.

(1) Samsung Chile no ha fijado precios de reventa, por lo que los distribuidores
premium sí pueden competir por precio y así lo hacen efectivamente

La primera premisa del supuesto efecto de relajamiento de la competencia intramarca

no es efectiva. Conforme a lo detallado en la § IV.B, Samsung Chile no ha fijado precios de
reventa ni precios mínimos respecto de los terminales de telefonía móvil. Como ya hemos
visto, tanto Arch como los otros distribuidores premium y todos los distribuidores de

174
Para mayor detalle sobre las razones que explican el desarrollo de este canal de distribución por parte de
Samsung Chile, ver sección § I.A.
175
Demanda, pp. 30-32, ¶¶ 85-91.

Página 73 de 97
terminales de telefonía móvil marca Samsung tienen plena libertad final para determinar el
precio de venta al consumidor final.

La libertad de los distribuidores premium y en particular de Arch para determinar el

precio de venta al consumidor final no solo tiene respaldo contractual, sino también sustento
empírico. En efecto, los precios efectivos de venta de los distribuidores premium demuestran
que sí rivalizan entre ellos en base al factor precio. Como muestran los siguientes gráficos,
los precios efectivos de Arch y otros distribuidores premium entre noviembre de 2015 y
marzo 2020 mostraron divergencias un 44% de las veces, existiendo meses con porcentajes
de disimilitud de un 81%.

El ejercicio reflejado en los gráficos a continuación fue preparado en base a precios

de venta al público (sell out) subido por los propios distribuidores premium al sistema de
gestión Retail Pro, comparando precios y observando discrepancias a nivel de cada producto
(cada SKU) en un mismo día, para todo el periodo entre noviembre de 2015 y marzo de
2020.176 Este ejercicio considera los precios de venta al público determinado por los
distribuidores premium Arch, Touchsmart y Samstore durante el periodo señalado. En los
gráficos que siguen se observan porcentajes de discrepancias entre los precios de los
distribuidores premium para todo el periodo, de forma anual y luego mensual.

Gráfico N° 5 – Comparación precios de venta de distribuidores premium (noviembre

de 2015 - marzo de 2020)

44%

56%
Divergencias

Coincidencias

176
También se considera como discrepancia la existencia de una venta a un precio distinto por un mismo
distribuidor premium, ya sea entre que el producto se vendió en distintos locales o en un mismo local.

Página 74 de 97
 Gráfico N° 6 – Porcentaje de divergencia de precios de venta de distribuidores
premium por año (noviembre de 2015 - marzo de 2020)

60%
53%
50% 47%
44% 43%
41% 41%
40%

30%

20%

10%

0%
2015 2016 2017 2018 2019 2020

Gráfico N° 7 – Porcentaje de divergencia de precios de venta de distribuidores

premium por mes (noviembre de 2015 - marzo de 2020)

90
81%
80

70

60
Porcentaje %

50

40

30

20
22%
10

0
1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 52 55 58 61 64 67 70

Meses entre enero de 2015 y diciembre de 2020

Los antecedentes empíricos expuestos demuestran la existencia de competencia por

precio intramarca entre los distribuidores premium, descartando el efecto imputado por Arch.
Esa competencia intramarca también se produce entre diversos tipos de retailers (por
ejemplo, entre distribuidores premium y tiendas por departamentos) o incluso entre retailers
y operadores de telefonía móvil.

Página 75 de 97
 (2) Los distribuidores premium sí pueden competir, tanto en precio como en base
a otros factores distintos

La segunda premisa del supuesto efecto de relajamiento de la competencia intramarca

tampoco es efectiva. Los distribuidores premium sí pueden competir, tanto en precio como
en otras variables relevantes, ya sea otorgando financiamiento a sus clientes, ofertando
promociones exclusivas del canal especializado o por medio de la diferenciación de la calidad
del servicio e infraestructura de las tiendas de experiencia. Por lo demás, esa competencia ha
sido apoyada activamente por Samsung Chile.

(a) Los distribuidores premium sí ofrecen condiciones de crédito competitivas,

las que han sido gestionadas por Samsung Chile

La Demanda postula que los distribuidores premium “a diferencia de sus

competidores, no podían competir a través (…) del crédito o financiamiento que podían
otorgar en general las tiendas de retail.”177 Ello no es efectivo. Los distribuidores premium
pueden ofrecer, y de hecho ofrecen, financiamiento bancario a través del producto
denominado “cuotas sin interés”. A modo de ejemplo, mediante correo electrónico de 8 de
enero de 2020, Samsung Chile informó a Arch (incluyendo al propio Kristopher Brigham)
que a partir del día siguiente se encontrarían vigentes convenios con Banco de
Chile/Edwards, Banco Estado, Banco BCI y Banco Scotiabank para el pago en cuotas sin
interés. Sin perjuicio de las particularidades de cada convenio (las cuales han ido variando
en el tiempo), el número de cuotas puede alcanzar hasta 24, demostrando la competitividad
de los distribuidores premium frente al canal retail en lo que respecta a esta variable en
particular.

(b) El canal SES posee actividades promocionales exclusivas (e.g., trade-in

boost, Galaxy Days, bundles), las que han sido financiadas por Samsung Chile

Los distribuidores premium no solo pueden competir por precio y en base a

financiamiento bancario mediante el producto denominado “cuotas sin interés”, sino también
por medio de promociones exclusivas del canal Experience Shops. En este sentido, Samsung
Chile ha desarrollado junto a los distribuidores premium una serie de actividades
promocionales que benefician a este canal, tales como:

- Trade-in boost: actividad promocional en virtud de la cual los consumidores

tienen la posibilidad de dejar un terminal de telefonía móvil marca Samsung

177
Demanda, p. 30, ¶ 85.

Página 76 de 97
 antiguo en parte de pago de un nuevo equipo. Samsung Chile otorgó bonos
especiales a Arch para financiar esa práctica comercial, a lo cual se suman los
beneficios recibidos por el grupo empresarial de la Demandante a través de la
reventa de los terminales recibidos en parte de pago.

- Galaxy Days: actividad promocional en virtud de la cual los consumidores

acceden a precios promocionales durante ciertos días. Samsung Chile otorgó
bonos especiales a Arch para financiar esa práctica comercial.

- Bundles: actividad promocional en virtud de la cual los consumidores tienen la

posibilidad de adquirir dos productos marca Samsung (e.g., terminal de
telefonía móvil y audífonos) a un precio promocional. Samsung Chile otorgó
bonos especiales a Arch para financiar esta práctica comercial.

(c) Las ‘tiendas de experiencia’ poseen niveles de infraestructura y calidad de

servicio que diferencian la oferta de los distribuidores premium respecto de la
del resto de los distribuidores de terminales de telefonía móvil marca
Samsung, características que también han sido financiadas por Samsung Chile

Las tiendas de experiencia se caracterizan por sus niveles de infraestructura y

excelencia de servicio. Dichas características son especialmente relevantes para competir en
la distribución de terminales de telefonía móvil, dado que se trata de productos
tecnológicamente complejos y de compra infrecuente. Consecuencialmente, los niveles de
infraestructura y la excelencia de servicio de las tiendas de experiencia permiten a los
distribuidores premium diferenciar su oferta respecto de la del resto de los distribuidores de
terminales de telefonía móvil marca Samsung, aumentando la competencia intramarca.

Las características distintivas de las ‘tiendas de experiencia’ han sido parcialmente

financiadas por Samsung Chile. En efecto, como ya vimos, Samsung Chile realizó múltiples
aportes a Arch para financiar la apertura de nuevas tiendas y el pago de la renta de
arrendamiento de los locales donde operaban las ya existentes. Las tiendas de experiencia
cuentan con diversas ventajas competitivas frente a otros retailers, tanto en aspectos tangibles
(mobiliario y material promocional especialmente provisto por Samsung Chile, presentación
del local cuidadosamente estudiada por Samsung a nivel global, etc.) como intangibles (uso
de branding Samsung, calidad de servicio, capacitación técnica especial del personal,
guidelines o directrices de funcionamiento desarrolladas a nivel global, etc.). Esas ventajas
competitivas, así como la identificación de marca, inducen a clientes a preferir comprar en

Página 77 de 97
Experience Shops por sobre retailers no dedicados, incluyendo grandes tiendas por
departamento.

(3) Samsung Chile no ha establecido un sistema de reparto territorial de facto

La tercera premisa del supuesto efecto de relajamiento de la competencia intramarca

nuevamente no es efectiva, según se desarrolló latamente en § IV.C.

C. SAMSUNG CHILE TAMPOCO HA LIMITADO LA COMPETENCIA INTERMARCA: LA

RIVALIDAD ENTRE LAS DIVERSAS ESTRUCTURAS VERTICALES QUE OPERAN EN LA

INDUSTRIA DE LOS TERMINALES DE TELEFONÍA MÓVIL ES DE ALTA INTENSIDAD

La Demanda postula que “[l]a falta de competencia intramarca terminó también

afectando la competencia intermarca, en la medida que atenuó de manera importante el
incentivo a bajar los precios de los terminales de telefonía móvil.”178 Ello tampoco es
efectivo.

(1) El supuesto relajamiento de la competencia intermarca se basa en una

premisa equivocada: el relajamiento intramarca

La Demanda acusa que el supuesto relajamiento de la competencia intermarca sería

consecuencial al pretendido relajamiento de la competencia intramarca.179 Luego, la ausencia
del efecto intramarcario demostrada en la § V.C supone correlativamente la inexistencia del
efecto intermarcario. Ello, a su vez, es consistente tanto con las condiciones estructurales del
mercado relevante como con el desempeño competitivo efectivo del mismo.

(2) El supuesto relajamiento de la competencia intermarca requiere condiciones

estructurales que no se verifican en el mercado relevante

El supuesto relajamiento de la competencia intermarca que imputa la Demanda no

solo se basa en una premisa falsa, sino que no se ajusta a las condiciones estructurales del
mercado relevante. Un eventual efecto de relajamiento de la competencia intermarca
eventualmente se podría producir cuando existe una suerte de compromiso de una estructura
vertical de comportarse de manera menos agresiva, ante lo cual las otras estructuras verticales
reaccionan siendo menos agresivas también. Para que dicha dinámica sea plausible, se
requieren condiciones estructurales que no se verifican en la especie.

178
Demanda, p. 32, ¶ 92.
179
Demanda, pp. 32-33, ¶¶ 92-96.

Página 78 de 97
 En primer lugar, el número de competidores es alto. El mercado relevante presenta
un número significativo de competidores (e.g., Apple, Huawei, Motorola, LG, ZTE, Xiaomi,
Nokia, entre otros), con participaciones de mercado asimétricas y oscilantes en el tiempo.
Esa circunstancia afecta la plausibilidad de la dinámica necesaria para la configuración del
relajamiento de la competencia intermarca. En la medida que un mayor número de
competidores no reaccionen al compromiso referido siendo menos agresivas, el mismo
genera costos por limitar la habilidad competitiva que no son compensados por las eventuales
ganancias de dicha estrategia.

En segundo lugar, la entrada al mercado relevante no presenta barreras de entrada.

Como se detalló en la § III.B y ya lo ha considerado el H. Tribunal, el mercado relevante es
“dinámico, con crecimiento sostenido de la demanda, con entrada y salida de distintos actores
dadas las pocas o nulas barreras a la importación y bajos costos de transportes”.180 Esa
circunstancia determina que mayores precios alientan aún más la entrada de nuevos
competidores o la expansión de los incumbentes, afectando la sustentabilidad de la dinámica
necesaria para la configuración del relajamiento de la competencia intermarca.

En tercer lugar, el mercado relevante presenta un ambiente competitivo rápidamente

cambiable. La suerte de compromiso de comportarse de manera menos agresiva carece de
sustentabilidad en un mercado relevante que presenta cambios que exigen una posibilidad de
ajuste de los precios constante y significativa.

(3) El supuesto relajamiento de la competencia intermarca es inconsistente con

la alta intensidad competitiva del mercado relevante

En adición a lo anterior, el desempeño efectivo del mercado relevante presenta altos

niveles de intensidad competitiva que descartan el supuesto relajamiento de la competencia
intermarca que imputa la Demanda. Algunos de los múltiples elementos que demuestran la
intensidad competitiva del mercado relevante se reseñan a continuación.

(a) Rivalidad extrema entre Samsung y Apple

El elemento más intuitivo para ilustrar la intensidad competitiva del mercado

relevante corresponde a la extrema rivalidad entre Samsung y Apple. La competencia entre
ambas marcas se desarrolla ferozmente en torno a múltiples factores (i.e., precio,
especificaciones técnicas, atributos estéticos, valores corporativos, entre otros) y a nivel

180
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 42.

Página 79 de 97
global. En el último tiempo, Samsung y Apple han ido intercambiado los primeros lugares a
nivel global medido en ventas a consumidores finales (junto a Huawei), retomando Apple el
primer lugar en el último trimestre del 2020 conforme a datos de Gartner.181 En este contexto
global, tanto un supuesto compromiso de la estructura vertical de Samsung de comportarse
de manera menos agresiva en Chile como una pretendida reacción de Apple disminuyendo
la intensidad competitiva carece de sentido de realidad.

(b) Penetración explosiva de marcas desde China

La competencia intermarca en el mercado relevante no se agota en la rivalidad entre

Samsung y Apple. Por el contrario, existen múltiples fabricantes que rivalizan fuertemente
entre sí en el mercado relevante de forma exitosa. Ello se demuestra claramente con el ingreso
de las marcas desde China.

Como se detalló en la § III.B, los terminales de telefonía móvil de marcas chinas han
presentado una entrada explosiva en el mercado relevante. Dicho fenómeno no se reduce al
caso de Huawei –quien presenta un aumento de su participación desde un 3% en 2013 hasta
un 23% en 2019– sino que presenta múltiples casos, tales como Xiaomi, Vivo y Oppo.
Ilustrativamente, la edición del 27 de octubre de 2020 del diario Las Últimas Noticias informa
que “muy rápido Xiaomi se ha posicionado como la quinta marca de smartphones más
vendida en Chile.”182 Dos días después, el mismo diario informa que “nuevo gigante chino
llega a Chile: así son los smartphones Vivo”.183 Siguiendo dicha tendencia, el 26 de febrero
de 2021 el mismo medio titula “[h]asta que por fin pasó: llega el celular que se carga por el
aire”, calificándolo como “una tremenda novedad de Oppo, gigantesca marca china que
confirmó su llegada a Chile”.184

Como ilustra la noticia relativa a Xiaomi, el ingreso de las marcas chinas no es

anecdótico, sino que representa la entrada al mercado nacional de algunos de los mayores
fabricantes a nivel global. En este sentido, Huawei, Xiaomi y Oppo se ubicaron durante el
año 2020 dentro de los mayores cinco vendedores de terminales de telefonía móvil a nivel
mundial, tal como muestra la siguiente tabla:

181
Gartner, disponible en línea: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2021-02-22-4q20-
smartphone-market-share-release [última consulta: 11 de abril de 2021].
182
Diario Las Últimas Noticias, edición del 27 de octubre de 2020, p. 23.
183
Diario Las Últimas Noticias, edición del 29 de octubre de 2020, p. 29.
184
Diario Las Últimas Noticias, edición del 26 de febrero de 2021, p. 25.

Página 80 de 97
 Tabla N° 16 – Cinco principales fabricantes de smartphones a nivel
global conforme a ventas a usuarios finales en 2020 y 2019 (Gartner,
miles de unidades)185

2020 2019
2020 2019 2020-2019
Fabricante Market Market
Ventas Ventas Crecimiento
Share Share
Samsung 253.025,0 18,8% 296.194,0 19,2% -14,6%
Apple 199.847,3 14,8% 193.475,1 12,6% 3,3%
Huawei 182.610,2 13,5% 240.615,5 15,6% -24,1%
Xiaomi 145.802,7 10,8% 126.049,2 8,2% 15,7%
OPPO 111.785,2 8,3% 118.693,2 7,7% -5,8%
Otros 454.799,4 33,7% 565.630,0 36,7% -19,6%
Total 1.347.869,8 100,0% 1.540.657,0 100,0% -12,5%

(c) Constante variabilidad de las participaciones de mercado

Como se detalló en la § III.A, las participaciones de mercado en la comercialización

de terminales de telefonía móvil presentan un alto nivel de fluctuación. Basta considerar el
caso de Nokia, que pasó de tener cerca de un 27% del mercado en 2010 a menos de un 1%
en 2020. Conforme a la Dirección General de Competencia de la Comisión Europea, “[l]as
cuotas de mercado fluctuantes o cambiantes son normalmente una indicación de la existencia
de competencia”.186

(4) El supuesto relajamiento de la competencia intermarca es inconsistente con

la teoría del caso de Arch

Finalmente, el supuesto relajamiento de la competencia intermarca que imputa la

Demanda contradice la propia teoría del caso de Arch. Conforme a la doctrina económica, el
relajamiento de la competencia intermarca podría producirse en algunos contextos cuando se
usan restricciones verticales, pero dichos resultados presuponen la libertad del distribuidor
para fijar los precios, lo cual no es consistente con la Demanda. En ese sentido, la Demanda
imputa que “Samsung Chile, en definitiva, terminó adoptando todas las decisiones
estratégicas no sólo de mi representada [Arch], sino de todos los distribuidores premium”.187

185
Gartner, disponible en línea: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2021-02-22-4q20-
smartphone-market-share-release[última consulta: 11 de abril de 2021].
186
Comisión Europea, Directrices relativas a las restricciones verticales (2010/C 130/01), ¶ 115.
187
Demanda, p. 31, ¶ 90.

Página 81 de 97
 Como prueba de lo anterior, el destacado economista Patrick Rey descarta en general
que la fijación de precios de reventa pueda generar un relajamiento de la competencia
intermarca. En este sentido, en un informe encargado por la FNE, Patrick Rey enseña que:

“No todas las restricciones verticales pueden generar tales efectos de relajamiento de
la competencia. La idea clave es comprometerse a no competir agresivamente con los
rivales, delegando cierto poder de decisión a los distribuidores; en el ejemplo anterior,
la concesión de territorios exclusivos da cierta libertad a los distribuidores en la elección
de precios minoristas, libertad que no existe si la competencia intramarca es feroz. Por
lo tanto, las restricciones verticales que aumentan el control directo de los productores
sobre sus distribuidores, como la fijación de precios de reventa, por ejemplo, no podrían
cumplir ese propósito.”188

“Como se señaló anteriormente, los efectos de relajamiento de la competencia se basan

en la noción de delegación estratégica, que permite a los rivales aguas arriba
comprometerse con un comportamiento menos agresivo. Sin embargo, la fijación de
precios de reventa no se puede utilizar de esta manera, ya que no tiende a delegar
decisiones aguas arriba en empresas aguas abajo, sino que, por el contrario, tiende a
transferir a la parte que se ubica aguas arriba las decisiones de precios que normalmente
se tomarían aguas abajo”.189

Consecuencialmente, Arch no puede alegar simultáneamente que Samsung Chile le

habría impuesto precios de reventa fijos o mínimos, por una parte, y, por la otra, que dicha
supuesta conducta habría generado un relajamiento de la competencia intermarca.

188
Patrick Rey, “Vertical restraints – an economic perspective”, 13 de octubre de 2012, p. 23 (disponible en
línea: https://www.fne.gob.cl/wp-content/uploads/2013/11/Patrick-Rey.-Vertical-Restraints.pdf [última
consulta: 11 de abril de 2021]). Traducción libre del original en inglés: “Not all vertical restraints may generate
such competition-dampening effects. The key idea is to commit oneself not to compete aggressively against its
rivals, by delegating some decision power to distributors; in the above example, granting exclusive territories
gives some freedom to the distributors in their choice of retail prices, freedom that is non-existent if intrabrand
competition is fierce. Therefore vertical restraints that increase the direct control of producers over their
distributors, such as RPM for instance, could not serve that purpose.”
189
Patrick Rey, “Vertical restraints – an economic perspective”, 13 de octubre de 2012, p. 41 (disponible en
línea: https://www.fne.gob.cl/wp-content/uploads/2013/11/Patrick-Rey.-Vertical-Restraints.pdf [última
consulta: 11 de abril de 2021]). Traducción libre del original en inglés: “As noted above, competition-
dampening effects rely on the notion of strategic delegation, which allows upstream rivals to commit to less
aggressive behavior. RPM cannot be used in this way, however, since it does not tend to delegate upstream
decisions to downstream firms but, to the contrary, tends to transfer to the upstream party the pricing decisions
that would normally be taken downstream.” Si bien el informe precisa un caso en que se podría generar un
relajamiento de la competencia intermarca en virtud de una fijación de precios de reventa, el mismo autor
precisa que se requiere que el distribuidor comercialice simultáneamente productos de fabricantes distintos
(common agency and interlocking relationships), lo cual es inconsistente con la naturaleza de distribuidor
exclusivo de Arch en particular así como de los distribuidores premium en general.

Página 82 de 97
 D. EN SÍNTESIS, EL ACTUAR DE SAMSUNG CHILE NO HA PERJUDICADO A LOS

CONSUMIDORES NI LA COMPETENCIA

Como corolario de todo lo anterior, el actuar de Samsung Chile no ha tenido por

objeto ni por efecto aumentar los precios de venta a consumidores ni afectar negativamente
cualquier otra variable competitiva. Por el contrario, los precios de venta a consumidores han
disminuido durante los años comprendidos por la Demanda y los niveles de innovación en el
mercado relevante son altísimos.

VI. EL COMPORTAMIENTO COMPETITIVO DE SAMSUNG SE ENCUENTRA

JUSTIFICADO OBJETIVAMENTE

A. LA SUGERENCIA DE PRECIOS SATISFACE ESTÁNDARES DE JUSTIFICACIÓN

IDENTIFICADOS EN LA LITERATURA ECONÓMICA

Siguiendo el marco de análisis de la ‘regla de la razón’, utilizado por las autoridades

de competencia para la revisión de restricciones verticales y desarrollado en la § IV.A,
quedaría determinar qué eficiencias producen las prácticas comerciales desarrolladas por
Samsung Chile que han sido cuestionadas en la Demanda. En otros términos, incluso si
Samsung Chile hubiese llevado a cabo una fijación de precios de reventa o realizado las
demás conductas supuestamente abusivas que se le imputan (lo que no ocurrió)190 y, además,
estas conductas hubiesen generado los supuestos efectos anticompetitivos que les atribuye la
Demanda (algo que tampoco se produjo);191 todavía queda despejar si las prácticas
comerciales cuestionadas se encuentran igualmente justificadas en virtud de eficiencias.
Como veremos, ello es precisamente lo que ocurre en este caso, dado que el comportamiento
competitivo de Samsung Chile se encuentra objetivamente justificado conforme a los
estándares desarrollados por la literatura económica.

Nuevamente nos enfocaremos en la sugerencia de precios de reventa que realiza

Samsung Chile, práctica que según Arch constituiría “en los hechos” una supuesta fijación
de precios de reventa.192 Veremos que aunque concediéremos a la Demandante, con fines
puramente hipotéticos, que la sugerencia de precios configuraba en la especie una fijación de
precios de reventa, ella habría tenido una justificación de eficiencia y no habría generado
efectos lesivos para la competencia.

190
Conforme a lo desarrollado en la § IV.
191
Conforme a lo desarrollado en la § V.
192
Demanda, p. 20.

Página 83 de 97
 En primer lugar, es importante aclarar la posición comercial e intereses de Samsung
Chile respecto de sus distribuidores. Desde una perspectiva comercial, las sugerencias de
precios y aportes de financiamiento efectuados por Samsung Chile193 buscan, por una parte,
propiciar un desarrollo competitivo y sustentable del canal de comercialización en que
participan los distribuidores premium, considerando las inversiones en términos de
infraestructura y excelencia de servicio que caracterizan a las Experience Shops. Como vimos
en la § V.A, Samsung Chile ha impulsado y financiado el desarrollo del canal de tiendas de
experiencia. Si en la práctica Arch ha terminado enfrentando dificultades financieras, ello se
debe a la administración irregular de su negocio y en ningún caso puede ser atribuido a
Samsung Chile, como revisamos en detalle a lo largo de las §§ I.B y I.C.

Por otra parte, las sugerencias de precios y aportes realizados por Samsung Chile
también se ven justificados en ciertas características de los productos de tecnología
comercializados y en algunas externalidades positivas generadas por las tiendas de
experiencia. Así, es importante recalcar que los terminales de telefonía son productos
tecnológicamente complejos, cuyas especificaciones evolucionan rápidamente conforme a la
innovación del mercado y, además, de compra infrecuente. Por ello, las prácticas comerciales
analizadas buscan reconocer las externalidades positivas que generan las Experience Shops
para los demás canales de comercialización de productos Samsung, los que en general no
desarrollan un nivel equivalente de inversión en calidad de servicio.

La lógica comercial explicada en el párrafo precedente ha sido recogida por la

literatura económica al analizar justificaciones de eficiencia de ciertas restricciones
verticales y, en particular, la sugerencia o fijación de precios de reventa. En ese contexto los
fenómenos descritos han sido principalmente catalogados como efectos de ‘free riding’ y
‘showrooming’. Conforme a la literatura especializada, esos fenómenos pueden ser
legítimamente mitigados a través de sugerencias o fijaciones de precios de reventa. Solo a
modo de ejemplo, las guías de análisis de restricciones verticales de la FNE 194 y de la
Comisión Europea195 admiten dicho estándar de justificación.

En términos generales, el fenómeno de ‘free riding’ se materializa usualmente de la

siguiente manera: (i) un distribuidor invierte en esfuerzos de venta (e.g., capacitación de
vendedores, otorgando un servicio de excelencia); (ii) los consumidores acuden al
distribuidor que realiza mayores inversiones (e.g., prueban los productos, se informan de sus
capacidades técnicas), pero finalmente compran los productos a otro distribuidor; por lo que
(iii) estos últimos se aprovechan de los esfuerzos de venta realizados por el primer

193
Para una descripción detallada, ver § IV.B.
194
Guía de la FNE, p. 18.
195
Comisión Europea, Directrices relativas a las restricciones verticales (2010/C 130/01), ¶ 225.

Página 84 de 97
distribuidor, pero cobrando un menor precio al no incurrir en las inversiones señaladas. Lo
anterior genera que el distribuidor que realiza mayores esfuerzos de venta no sea capaz de
recuperar las inversiones realizadas, perdiendo en definitiva los incentivos a desarrollar
aquellos esfuerzos.

La situación descrita resulta perniciosa tanto para el productor como para los
consumidores, ya que los distribuidores terminan realizando esfuerzos de venta subóptimos.
Particularmente respecto de productos nuevos o complejos; precisamente el caso de los
terminales de telefonía móvil. La sugerencia o fijación de precios mínimos de reventa puede
contribuir a remediar dicha situación, en tanto es un medio que tiene el productor para inducir
a sus distribuidores a invertir en servicios y esfuerzos de venta. Al respecto, resulta
especialmente clara la explicación contenida en las directrices sobre restricciones verticales
de la Comisión Europea:

“En algunas situaciones, el margen extra proporcionado por el MPR [mantenimiento de

precios de reventa] puede permitir a los minoristas proporcionar servicios preventa
(adicionales), en particular en caso de productos nuevos o productos complejos. Si
suficientes clientes aprovechan tales servicios para realizar su elección pero luego
compran a precio más bajo a minoristas que no proporcionen tales servicios (y por tanto
sin incurrir en estos costes), los minoristas que proporcionan más servicios podrán
reducir o suprimir estos servicios que elevan la demanda del producto del proveedor. El
MPR podrá ayudar a impedir este parasitismo al nivel de la distribución.”196

Por otra parte, el fenómeno de ‘showrooming’, identificado por la literatura

económica, en general exhibe rasgos similares a lo ya descrito, pero cobra mayor relevancia
a partir de la interacción de tiendas físicas (denominadas ‘brick-and-mortar’ en la literatura)
y la posibilidad de comprar los mismos productos mediante Internet. En este caso entonces,
el consumidor aprovecha los esfuerzos de venta de la tienda física (e.g., revisar y probar el
producto) para luego buscar a través de Internet la mejor oferta de precios.

Aunque la interacción descrita a propósito del ‘showrooming’ podría parecer

–a primera vista– únicamente beneficiosa para el consumidor, en el largo plazo se producen
problemas equivalentes a aquellos descritos respecto del ‘free riding’. En definitiva, la tienda
física que realiza mayores esfuerzos de venta no es capaz de recuperar dichas inversiones
mediante una mayor demanda. Por las mismas razones, la fijación o sugerencia de precios
(en mayor y menor medida) han sido identificadas como una solución para remediar el efecto

196
Comisión Europea, Directrices relativas a las restricciones verticales (2010/C 130/01), ¶ 225.

Página 85 de 97
de ‘showrooming’, en tanto inducen mayor inversión de las tiendas físicas en servicios de
venta, lo cual aumenta la demanda agregada por el producto.

Arch intenta negar los efectos descritos para este caso particular, cuestionando
escuetamente que se produzcan las eficiencias obtenidas a partir de las restricciones
verticales analizadas para limitar el efecto de ‘free riding’ o ‘showrooming’.197 Aquel intento
desconoce que las restricciones verticales como la fijación de precios de reventa (o su
sugerencia, en menor medida) pueden servir para fomentar los esfuerzos de venta de los
distribuidores. Según consta en la literatura económica, estos esfuerzos pueden comprender
de forma amplia el incentivar un mayor número de tiendas; incentivar esfuerzos no
observables como capacitación, entrega de información y motivación del personal de venta;
así como la calidad y ambiente de las tiendas, la amplitud y profundidad de los inventarios
e incluso la percepción de marca por parte de los consumidores. En todos esos casos, la
fijación o la sugerencia de precios (en mayor y menor medida) son instrumentos que inducen
a los distribuidores a realizar más y mejores esfuerzos de venta, en lugar de competir
exclusivamente vía precios. Estos esfuerzos tienen un valor social que genera que esas (y
otras) restricciones verticales sean eficientes económicamente.

Habiendo revisado el tratamiento de la literatura económica, en la siguiente sección se

presentan las características que explican la aplicación de las justificaciones de eficiencia
descritas a este caso particular.

B. DIVERSAS CARACTERÍSTICAS DE LA INDUSTRIA DEMUESTRAN QUE LAS

JUSTIFICACIONES DE EFICIENCIA SON APLICABLES A ESTE CASO

Las justificaciones de eficiencia identificadas por la literatura económica y descritas

en esta sección resultan plenamente aplicables a las sugerencias de precios que ha realizado
Samsung Chile respecto de Arch y otros distribuidores premium. Incluso resultarían
aplicables si es que analizáramos las conductas como una supuesta fijación de precios de
reventa, aunque en los hechos ello no ha ocurrido. En efecto, podemos observar una serie de
características de la relación vertical analizada –y del mercado en el que ésta opera– que
refuerzan las justificaciones de eficiencia que hemos descrito y apuntan a la sugerencia de
precios de reventa (o su hipotética fijación) como una herramienta adecuada para promover
esfuerzos de venta en las tiendas de experiencia. Estas características incluyen:

197
Demanda, p. 34, ¶ 102.

Página 86 de 97
 - Los terminales de telefonía móvil son productos de alto valor y compra
infrecuente. Ello implica que los consumidores tienen mayores incentivos a
invertir tiempo y recursos para realizar una compra informada.

- Los terminales de telefonía móvil son productos tecnológicamente complejos y

sujetos a constante innovación. Por ello, es usual que cada nuevo modelo incluya
novedades técnicas y funcionalidades que podrían ser desconocidas para el
consumidor. Precisamente por esas razones, las Experience Shops requieren una
fuerza de ventas debidamente capacitada y ofrecen un espacio de demostración y
prueba del producto.

- Las tiendas de experiencia no solo han sido desarrolladas por Samsung Chile, sino
que también por sus competidores más cercanos. Así, tanto Apple como Huawei
han desarrollado tiendas de experiencia en Chile (en el caso de Apple, de forma
previa a que Samsung abriera su primera tienda de experiencia en Chile el año
2012). Estos canales de comercialización especializada no son más que otra
muestra de la intensidad competitiva que exhibe el mercado de los terminales de
telefonía móvil.

- De forma plenamente consistente con un objetivo procompetitivo, Samsung Chile

no solo ha buscado promover esfuerzos de venta mediante la sugerencia de
precios– también ha financiado directa e indirectamente parte de las inversiones
realizadas por los distribuidores premium.

Si a todo lo desarrollado en esta sección agregamos la intensa competencia intramarca

que se observa en el mercado relevante, así como la ausencia de barreras a la entrada,198
resulta necesario concluir que las prácticas comerciales denunciadas por Arch no generan
efectos anticompetitivos y, por el contrario, se encuentra plenamente justificadas en
eficiencias ampliamente reconocidas en la literatura especializada. Esta conclusión no
cambiaría aunque se analizara la conducta como una supuesta fijación de precios de reventa,
como pretende forzosamente la Demanda. Mucho menos en el caso de una mera sugerencia
de precios, como de hecho ocurrió.

VII. EXCEPCIONES DE INCOMPETENCIA ABSOLUTA Y LITISPENDENCIA

Conforme explicamos en la § I, el verdadero conflicto entre Arch y Samsung Chile

es de carácter meramente comercial. Por ello, una vez que el H. Tribunal corrobore la total

198
Materias desarrolladas en extenso a lo largo de las §§ II y III.

Página 87 de 97
ausencia de una teoría de daño anticompetitivo –conforme a los argumentos desarrollados en
las §§ II, III, IV y V– deberá necesariamente concluir que Arch ha intentado instrumentalizar
la sede de libre competencia para cuestionar prácticas comerciales y cláusulas contractuales.

El H. Tribunal carece de competencia, en razón de materia, para conocer disputas de

carácter puramente comercial o contractual. La falta de competencia se ve refrendada por la
existencia de una cláusula arbitral en el Segundo Contrato de Distribución, que expresamente
encomienda a un juez árbitro dirimir tales disputas. Por ello, esta parte opone –a fin de que
sea resuelta en la sentencia definitiva– la excepción de incompetencia absoluta del H.
Tribunal.

Por similares consideraciones, esta parte también opone, para que sea resuelta en la
sentencia definitiva, la excepción de litispendencia. La litispendencia se funda en que existe
actualmente otro tribunal –el tribunal arbitral integrado por el Sr. Álvaro Ortúzar–
conociendo de los procesos CAM A-4347-2020 y A-4348-2020, en los que se discuten
precisamente las cláusulas contractuales y prácticas comerciales que Arch ahora invoca como
un supuesto caso de libre competencia.

VIII. EN SUBSIDIO, PRESCRIPCIÓN DE LA ACCIÓN CONTRAVENCIONAL

Para el improbable evento que el H. Tribunal estime que Samsung Chile ha vulnerado
la libre competencia, pese a los argumentos de hecho, de derecho y económicos explicados
en las secciones precedentes, esta parte opone –en subsidio a las demás excepciones, defensas
y alegaciones previamente formuladas– la excepción de prescripción en contra de la acción
contravencional.

A. EL SUPUESTO ‘MECANISMO IDEADO POR SAMSUNG’ SE BASA –CONFORME A LA

PROPIA DEMANDA– EN DISPOSICIONES DEL SEGUNDO CONTRATO DE

DISTRIBUCIÓN CELEBRADO EL AÑO 2016, POR LO QUE HABRÍA SIDO EJECUTADO

MÁS DE TRES AÑOS ANTES DE LA INTERPOSICIÓN DE LA DEMANDA

Conforme a la imputación de la Demanda, “Samsung Chile ha ideado un mecanismo

‘no tradicional’ para distribuir sus productos. Ese mecanismo se basa en algunas
disposiciones contractuales pactadas por las partes”.199 Consecuencialmente, el supuesto
‘mecanismo ideado por Samsung’ se entiende ejecutado una vez que se celebró el Segundo
Contrato de Distribución en que se basa. Así lo sostiene la jurisprudencia de la Excma. Corte
Suprema y el H. Tribunal.

199
Demanda, p. 12, ¶ 11.

Página 88 de 97
 La Excma. Corte Suprema ha resuelto uniformemente que la prescripción de la acción
contravencional para perseguir infracciones unilaterales cometidas mediante cláusulas
contractuales se contabiliza desde la fecha de su celebración, precisando que no se puede
confundir la materialización de estas con su posterior aplicación. A modo ejemplar, en el
caso Kiasa Demarco se dispone claramente que “de estimarse que ha existido una conducta
atentatoria a la libre competencia ella no se materializa al momento de la aplicación de dicha
cláusula sino a la fecha de la celebración de los contratos que la contemplan. […] Es decir,
la aplicación de la cláusula que contempla la renovación tácita no es más que una prerrogativa
de las partes contemplada en los contratos suscritos, de manera que de estimarse que tal
facultad atenta contra la libre competencia, ella se materializó al momento de la celebración
de los respectivos contratos.”200

En el mismo sentido se ha pronunciado el H. Tribunal. A modo ejemplar, el H.

Tribunal resolvió en el caso Silfa –también relativo a restricciones verticales– que “no
corresponde confundir la conducta ilícita que es objeto de reproche con los efectos
perniciosos de la misma. Las conductas infraccionales que se efectúan en un momento
determinado de tiempo se entienden cometidas en dicho instante, por prolongados que sean
los efectos que ellas produzcan. […]” “[E]n el caso de autos debe entenderse que la conducta
reprochada es el establecimiento de la exclusividad a favor de la demandada, la que se
convino mediante la celebración de los contratos singularizados precedentemente, que
contienen las respectivas cláusulas en las cuales se designó a Silfa como distribuidor
exclusivo, conducta que se produce en un instante preciso y determinado en el tiempo, que
no es otro que el de la celebración del respectivo contrato”201. Aun más, el H. Tribunal reiteró
recientemente que “para efectos de la prescripción de las acciones deducidas, el cobro de las
tarifas interbancarias no puede aislarse del establecimiento de la cláusula o estipulación
contractual que permite hacerlo y que establece los valores de las tarifas respectivas.”202

En atención a lo anterior, en caso de haber existido la conducta imputada ella habría

sido ejecutada la fecha de celebración del Segundo Contrato de Distribución. Ello ocurrió el
1° de julio de 2016. Por su parte, la Demanda fue interpuesta el 11 de diciembre de 2020. De
esa forma, entre la ejecución de la conducta supuestamente atentatoria de la libre
competencia (1° de julio de 2016, fecha de celebración del Segundo Contrato de
Distribución) y la interrupción de la prescripción (11 de diciembre de 2020, fecha de

200
Excma. Corte Suprema, sentencia de 7 de diciembre de 2012, causa Rol N° 2255-2012, C° 6°
201
H. Tribunal, Sentencia N° 126/2012, C° 15° y 16°.
202
H. Tribunal, Sentencia N° 174/2020, C° 63°.

Página 89 de 97
interposición de la Demanda)203 habrían transcurrido más de tres años. Por consiguiente, de
conformidad con lo dispuesto por el artículo 20 inciso tercero del DL 211,204 la acción se
encuentra prescrita.

B. EN SUBSIDIO, LA ACCIÓN SE ENCUENTRA PARCIALMENTE PRESCRITA RESPECTO DE

LOS ACTOS ANTERIORES AL 11 DE DICIEMBRE DE 2017, EN TANTO HABRÍAN SIDO
EJECUTADOS MÁS DE TRES AÑOS ANTES DE LA INTERPOSICIÓN DE LA DEMANDA

En subsidio de lo anterior, en el evento improbable que el H. Tribunal determine que

la conducta imputada fue ejecutada cada vez que se aplicaron las reglas del Segundo Contrato
de Distribución o, alternativamente, que los actos imputados pueden aislarse de la
convención referida, oponemos la excepción de prescripción parcial en contra de la acción.
En dicho evento particular, todos los actos realizados con anterioridad al 11 de diciembre de
2017 se habrían ejecutados más de tres años antes de la interposición de la Demanda, por lo
que la acción a su respecto se encontraría prescrita.

IX. LAS SANCIONES SOLICITADAS SON IMPROCEDENTES

En el evento que el H. Tribunal estimase que Samsung Chile habría infringido las
disposiciones del D.L. N° 211, la conducta no justificaría la imposición de una multa a
beneficio fiscal. En la Demanda, Arch solicita “condenar a Samsung Chile al pago de una
multa equivalente al treinta por ciento de las ventas de Samsung Chile correspondientes a los
productos concernidos en esta demanda durante todo el período de vigencia del Segundo
Contrato de Distribución suscrito entre la demandada y mi representada; o la cantidad que el
H. Tribunal determine”.205 Como se explica a continuación, dicha solicitud de multa es
improcedente por ser la sanción innecesaria y, en subsidio, porque la sanción no se
determinaría conforme a la ley.

203
De conformidad con lo dispuesto en el artículo 8 de la Ley N° 21.226, “Durante la vigencia del estado de
excepción constitucional de catástrofe, por calamidad pública, declarado por decreto supremo Nº 104, de 18 de
marzo de 2020, del Ministerio del Interior y Seguridad Pública, y el tiempo en que este sea prorrogado, si es el
caso, se entenderá interrumpida la prescripción de las acciones por la sola presentación de la demanda, bajo
condición de que esta no sea declarada inadmisible y que sea válidamente notificada dentro de los cincuenta
días hábiles siguientes a la fecha del cese del referido estado de excepción constitucional, y el tiempo en que
este sea prorrogado, si es el caso, o dentro de los treinta días hábiles siguientes a la fecha en que la demanda
fuere proveída, lo que suceda último.”
204
“Las acciones contempladas en esta ley, prescriben en el plazo de tres años, contado desde la ejecución de
la conducta atentatoria de la libre competencia en que se fundan. Esta prescripción se interrumpe por
requerimiento del Fiscal Nacional Económico o demanda de algún particular, formulados ante el Tribunal.”
Artículo 20 inciso tercero del DL 211.
205
Demanda, p. 41.

Página 90 de 97
 A. UNA MULTA A BENEFICIO FISCAL SERÍA INNECESARIA

La imposición de una multa exige un actuar doloso o, por lo menos, gravemente

negligente por parte del agente. Así lo ha reconocido anteriormente el H. Tribunal, “[q]ue,
asimismo, y atendido lo expuesto en las consideraciones sexagésimo tercera a sexagésimo
quinta, estos sentenciadores consideran que la negligencia de Chiletabacos no es de una
entidad tal que amerite la imposición de una multa a beneficio fiscal pero si la adopción de
las medidas que, en virtud de lo dispuesto en el artículo 3° inciso primero, parte final del D.L.
N° 211, se impondrán a CCT, en la parte dispositiva del fallo”.206 También lo ha reconocido
la práctica de la FNE, que en algunos casos ha interpuesto requerimientos ante el H. Tribunal
sin solicitar la imposición de multas.207

El presupuesto de un actuar doloso o gravemente negligente no se verifica en este

caso. Samsung Chile ha adoptado prácticas procompetitivas en su relación comercial con los
distribuidores premium, y ha apoyado y financiado el desarrollo del innovador canal de
distribución. En el improbable caso que el H. Tribunal considere que algún comportamiento
como contrario a la libre competencia, sería –según los argumentos de hecho, de derecho y
económicos expuestos en esta presentación– de tal entidad que no ameritaría la imposición
de una multa a beneficio fiscal.

B. LA SOLICITUD DE MULTA NO HA SIDO DETERMINADA CONFORME A LA LEY

Arch solicita la imposición de una multa calculada como porcentaje de las ventas de
los productos objeto de la Demanda, y pide que se aplique el porcentaje máximo que
contempla la normativa de libre competencia. En la Demanda, Arch no justifica la cuantía de
la multa, simplemente se limita a solicitarla. Dicha solicitud de multa trasgrede los límites
legales, ya que no considera lo dispuesto en el artículo 26, letra c), del D.L. N° 211, que
atiende a distintas circunstancias para efectos de graduar una eventual multa. En el evento
que el H. Tribunal estimase que Samsung Chile habría infringido las disposiciones del
D.L. N° 211, esta parte solicita que la multa que eventualmente se impusiere fuese
sustancialmente inferior a la solicitada, atendiendo los siguientes factores:

(1) Samsung Chile no ha obtenido beneficio económico alguno de la relación

comercial con Arch

En la Demanda se afirma que “[l]a solicitud de una multa porcentual equivalente a un

porcentaje de las ventas se justifica plenamente en el hecho que, según se acreditará, las

206
H. Tribunal, Sentencia N° 115/ 2011, C 67°.
207
A modo de ejemplo, ver Requerimiento de la FNE, de 2 de octubre de 2013, contra Compañía Cervecerías
Unidas S.A. y Cervecera CCU Chile Limitada, causa Rol N° C 263-2013.

Página 91 de 97
ventas de los terminales de telefonía móvil marca Samsung fueron hechas a un precio
superior al competitivo”.208 Sin embargo, incluso si se acreditase que Arch realizó ventas a
un precio superior al que habría imperado en una situación de equilibrio competitivo como
consecuencia de conductas supuestamente imputables a Samsung Chile, ello no le reportó un
beneficio económico alguno a nuestra representada. Si el distribuidor vendía el producto a
un precio más alto, obtenía un margen mayor por la unidad vendida, ya que el precio al que
compraba los productos a Samsung Chile (‘precio sell in’) seguía siendo el mismo, según se
desarrolló en la § IV.B.

Por el contrario, como se desarrolló en las §§ I.B y I.C, la relación comercial con Arch
ha tenido consecuencias financieras negativas para Samsung Chile. Actualmente, la deuda
que Arch tiene con Samsung Chile asciende a la suma de más de seis mil millones de pesos,
sin considerar intereses y reajustes. Adicionalmente, como hemos descrito, año a año,
Samsung Chile realizó múltiples inversiones en favor de dicho distribuidor (ver § V.A).

(2) Las conductas imputadas no son de la gravedad exigida por la normativa

sobre libre competencia

El artículo 26, letra c), del D.L. N° 211 también considera la gravedad de la conducta
para efectos de graduar el monto de la multa. Las conductas imputadas a Samsung Chile no
pueden considerarse especialmente graves. Las supuestas restricciones verticales o fijación
de precios mínimos de reventa son conductas distintas, e indudablemente de menor entidad,
que los acuerdos colusorios. Tanto el H. Tribunal209 como la Excma. Corte Suprema210 han
señalado reiteradamente que la colusión es el atentado más grave en contra de la libre
competencia, lo que justifica la imposición de multas mayores. En consecuencia, no sería
proporcionado imponer a Samsung Chile una multa equivalente al porcentaje máximo de
ventas que permite la legislación de libre competencia –que ha sido aplicada solamente en
casos de máxima gravedad– sino que procedería la imposición de una sustancialmente
inferior.

208
Demanda, p. 8.
209
H. Tribunal, Sentencia N° 160/2017, C° 201: “la colusión es el atentado más grave en contra de la libre
competencia […] por cuanto no sólo suprime la rivalidad entre los competidores miembros del cartel,
incrementando las ganancias de los oferentes y disminuyendo el beneficio de los demandantes, sino también
porque subvierte el uso del proceso competitivo como mecanismo de vigilancia de las actividades en un
mercado, asegurando ventajas competitivas a ciertos demandantes que de otro modo no tendrían si no fuera por
la colusión existente.”
210
Excma. Corte Suprema, sentencia de 20 de septiembre de 2012, causa Rol 10.954-2011: la colusión, dentro
de las infracciones “contra la libre competencia la más reprochable, la más grave, ya que importa la
coordinación del comportamiento anticompetitivo de las empresas”.

Página 92 de 97
 (3) Samsung Chile nunca ha sido condenado en sede de libre competencia

El artículo 26, letra c), del D.L. N° 211 considera “la calidad de reincidente del
infractor” para efectos de determinar la cuantía de la multa. Cabe señalar que Samsung Chile
no ha sido condenada por ninguna infracción al D.L. N° 211 y, en consecuencia, tiene el
carácter de no reincidente en el caso de una eventual sentencia condenatoria.

(4) Samsung Chile ha implementado un programa de cumplimiento en materia

de libre competencia y capacitado a sus ejecutivos y empleados

A nivel jurisprudencial, el H. Tribunal ha reconocido que la implementación de un

programa de cumplimiento o compliance de libre competencia puede ser considerado como
una atenuante o, en casos calificados, como una eximente de responsabilidad
contravencional,211 en la medida que cumpla con estándares de seriedad, credibilidad y
eficacia.212

Samsung Chile hace presente al H. Tribunal que ha implementado una política de

libre competencia, destinada a orientar a los empleados y ejecutivos de la compañía en la
materia. En este sentido, Samsung Chile mantiene un manual actualizado sobre libre
competencia que identifica las prácticas autorizadas y prohibidas en esta materia y en las
relaciones con los clientes, las situaciones que los trabajadores deben denunciar, y las
obligaciones que tienen los empleados y colaboradores. Asimismo, Samsung Chile ha
realizado capacitaciones periódicas y de carácter obligatorio. Dichas capacitaciones han
tenido por objetivo entregar a los ejecutivos y empleados de la empresa lineamientos claros
que permitan prevenir la comisión (o, en su caso, facilitar la detección y reporte) de
eventuales comportamientos contrarios a la libre competencia.

211
H. Tribunal, Sentencia N° 167/2019, C° 171 y ss. Ver, en particular, C° 178: “en el derecho de la libre
competencia, el diseño y aplicación de programas de cumplimiento y ética, con las características que se
indicarán, puede ser prueba manifiesta de aquel cuidado que permite al agente económico eximirse de
responsabilidad por conductas anticompetitivas de sus trabajadores. En efecto, un programa cuya elaboración
y ejecución reúne ciertos atributos mínimos permite calificar la ocurrencia de conductas ilícitas como hechos
imposibles de haber podido prevenir o evitar con la debida diligencia y, por consiguiente, constitutivos de una
causal eximente de responsabilidad.”
212
H. Tribunal, Sentencia N° 167/2019, C° 182: “sin embargo, la implementación de un programa ‘real’ de
cumplimiento y ética va más allá del mero cumplimiento de un listado de requisitos […] lo relevante es que el
programa pueda ser calificado como serio, creíble y efectivo, cuestión que no depende del número de elementos
que contenga.” Véase también c. 229: “la mera implementación de un “código o manual de conducta o buenas
prácticas” interno (o cualquier otra denominación que pretenda dársele), las capacitaciones mediante “charlas”
(no siempre obligatorias) dirigidas a un grupo o grupos de ejecutivos o el contar con una consultoría permanente
son acciones que, aun consideradas en conjunto, están lejos de poder ser consideradas como un programa de
cumplimiento y ética”.

Página 93 de 97
X. CONCLUSIONES

Hemos visto durante esta presentación que existen múltiples razones para rechazar la
Demanda y afirmar, de forma categórica, que las pretensiones de Arch carecen de sustento y
fundamento alguno en esta sede. Así, los argumentos de hecho, de derecho y económicos que
hemos desarrollado permiten concluir que:

1° El verdadero conflicto entre las partes es de carácter meramente comercial y la

Demanda no busca realmente tutelar la libre competencia. Samsung Chile dio término a la
relación contractual con Arch como consecuencia de numerosos incumplimientos de parte
del distribuidor y una cuantiosa deuda vencida documentada en facturas. Como reacción a
los intentos de Samsung Chile de cobrar sus acreencias, Arch ha desplegado una estrategia
basada en ocultar sus bienes e interponer demandas meramente instrumentales para intentar
crear una posición negociadora. Por eso es que Arch presentó al H. Tribunal una Demanda
carente de sustento técnico y que representa de forma equívoca, incompleta y
descontextualizada los antecedentes del caso. El verdadero conflicto comercial entre Arch y
Samsung es actualmente conocido por el árbitro Sr. Álvaro Ortuzar en los procesos CAM
A-4347-2020 y A-4348-2020, en virtud de la cláusula arbitral contenida en el Segundo
Contrato de Distribución. Todas estas circunstancias han sido latamente descritas en la § I.

2° El mercado relevante exhibe una vigorosa competencia intermarca, caracterizada por

el dinamismo competitivo, la innovación tecnológica y una ausencia de barreras relevantes a
la entrada. El mercado de los terminales de telefonía móvil en Chile se abastece de productos
importados, principalmente desde países asiáticos, en un contexto de nulas barreras a la
importación y bajos costos relativos de transporte. Así, prácticamente cualquier compañía en
el mundo que fabrique equipos móviles podrá competir en el mercado chileno, como lo
demuestra el ingreso masivo de marcas chinas en los últimos años y meses (e.g., Huawei,
Xiaomi, Vivo y Oppo). Esta competencia intermarca se caracteriza por la iteración constante
y acelerada de nuevos modelos de equipos, dado que todos los fabricantes compiten por
incorporar las últimas tecnologías a precios convenientes. A modo de ejemplo, en la última
década la industria ha transitado desde teléfonos con teclados a las pantallas táctiles, los
equipos han incorporado múltiples cámaras de alta calidad (frontales y traseras), hemos
observado el desarrollo de innumerables aplicaciones y software, la proliferación de
conexiones de Internet móvil de cada vez mayor velocidad, y el aumento de la capacidad de
almacenamiento en los equipos. Todos esos elementos evidencian un mercado dinámico y
una fuerte competencia intermarca, conforme se desarrolló en las §§ II y III. Por lo mismo,
esos aspectos son convenientemente omitidos por la Demandante, consciente de que el H.
Tribunal ya señaló –en el caso Electrocenter/Nokia– que una imputación de fijación de

Página 94 de 97
precios de reventa difícilmente podría afectar la competencia en un mercado que exhibe un
razonable grado de competencia intermarca.213

3° Las condiciones de competencia demuestran que Samsung no goza de una posición

de dominio, por lo que no concurre el elemento estructural básico para que exista un ilícito
de abuso de posición dominante. Las condiciones de competencia que hemos descrito –y en
particular el dinamismo y la innovación que caracterizan este mercado– permiten concluir
que una alta participación de mercado no puede ser considerada como sinónimo de una
supuesta posición de dominio. Ello es consistente con la jurisprudencia del H. Tribunal, que
de forma reiterada ha considerado las participaciones de mercado únicamente como un
primer indicio en el análisis de una eventual posición de dominio. Además, es precisamente
lo que determinó el H. Tribunal al analizar el mercado de terminales de telefonía móvil el
año 2013, señalando que “en un mercado tan innovador como éste, ni siquiera una alta
participación puede entenderse como un indicador suficiente de posición de dominio, dada
la existencia de marcas sustitutas con un gran dinamismo en sus avances tecnológicos”.214
Igualmente relevante es que estas observaciones del H. Tribunal se han visto confirmadas en
la práctica, como demuestran las fluctuaciones de participaciones de mercado durante los
últimos 10 años. El ejemplo más claro es la evolución de participación de Nokia, que pasó
de ser uno de los líderes del mercado a un actor menor. Como vimos en la § III, esas
circunstancias permiten concluir que Samsung Chile no goza de posición de dominio en el
mercado relevante, por lo que no pueden prosperar las imputaciones de diversas formas de
abuso de posición dominante que acusa Arch.

4° Samsung Chile no ha ejecutado conductas de abuso constitutivas de ilícitos

anticompetitivos, por lo que tampoco concurre el elemento conductual de los ilícitos
imputados por Arch. En primer lugar, porque el relato fáctico que realiza la Demanda
simplemente no se condice con la realidad. Todas las imputaciones de la Demanda han sido
realizadas de forma equívoca, incompleta y descontextualizada. Sin embargo, dotadas de un
adecuado contexto y razonabilidad comercial, resulta evidente que Samsung Chile no ha
fijado precios de reventa ni ha desarrollado los otros supuestos ilícitos de abuso que le imputa
Arch (ver § IV). En segundo lugar, porque las restricciones verticales analizadas tampoco
tuvieron objeto o efecto exclusorio respecto de Arch u otros distribuidores, ni tampoco han
tenido por objeto o efecto la disminución de la competencia entre distribuidores de Samsung
Chile (intramarca) o entre fabricantes de terminales de telefonía móvil (intermarca)

213
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 42 y 43: “Que, en este orden de consideraciones, aún en el evento que Nokia
haya fijado precios hacia el alza en esta negociación tripartita que alega el demandante, y que se haya fijado un
precio de reventa a la empresa de retail –todo lo cual no se acreditó en autos–, difícilmente esa restricción podría
haber afectado la competencia en el mercado relevante definido en este caso, atendida la competencia entre las
distintas marcas de equipos móviles, partes, piezas y accesorios de los mismos”.
214
H. Tribunal, Sentencia 131, C° 30.

Página 95 de 97
(ver § V). Por el contrario, hemos visto que existen numerosas manifestaciones de intensa
competencia intermarca e intramarca. En consecuencia, las dificultades financieras de Arch
no tienen relación alguna con las condiciones de competencia del mercado o los supuestos
ilícitos que imputa a Samsung Chile; más bien se explican por una administración irregular
y desprolija por parte del distribuidor.

5° Samsung Chile no ha fijado precios de reventa por medios contractuales ni en los

hechos. Si es que solo nos enfocáramos en la imputación de fijación de precios de reventa,
vemos claramente que esta acusación carece de fundamento. En efecto, Samsung Chile
únicamente sugirió precios de reventa a Arch con carácter referencial y sin que existiera
sanción alguna por no seguirlos. Era el distribuidor quien tenía la última palabra y fijaba
libremente sus precios de venta al consumidor final. Ello consta de forma expresa en el
Segundo Contrato de Distribución y se ve confirmado por su aplicación práctica durante la
relación comercial entre Arch y Samsung Chile. Un análisis detallado de esta imputación se
desarrolló en la § IV.B.

6° Aunque concediéremos a la Demandante, con un fin meramente hipotético, que la

sugerencia de precios configuraba en la especie una fijación de precios de reventa, ella habría
tenido una justificación de eficiencia y no habría generado efectos lesivos para la
competencia. Como revisamos en detalle a lo largo de la § V, Samsung Chile no ha excluido
a Arch del mercado ni ha limitado su expansión. Menos aun ha tenido el comportamiento de
Samsung Chile el efecto de limitar la competencia entre fabricantes (intermarca) ni entre
distribuidores (intramarca), como pretende hacer creer la Demandante. Pero incluso en el
improbable caso de que el H. Tribunal tuviese por probadas las conductas y sus supuestos
efectos anticompetitivos, las prácticas comerciales cuestionadas se encuentran objetivamente
justificadas en virtud de eficiencias y legítimas razones de negocios. Así lo demuestra el
análisis realizado en la § VI, conforme a los estándares desarrollados por la literatura
económica.

7° En síntesis, no concurre ninguno de los elementos típicos de una conducta de abuso

de posición dominante sancionable en materia de libre competencia. En efecto, las
condiciones de competencia demuestran que Samsung Chile no tiene una posición de
dominio en el mercado de terminales de telefonía móvil en Chile. Por otra parte, las conductas
imputadas no se verificaron en los hechos ni produjeron los efectos anticompetitivos que les
atribuye la Demandante. Cada una de estas razones, por sí sola, resulta suficiente para
rechazar de forma completa la Demanda. Finalmente, incluso si es que el H. Tribunal
discrepa del análisis realizado, en virtud del estándar de la regla de la razón deberá ponderar
las eficiencias generadas por las restricciones verticales analizadas. En ese caso hipotético,

Página 96 de 97
las conductas desarrolladas por Samsung Chile se encuentran objetivamente justificadas
conforme a los estándares identificados en la literatura económica.

8° Adicionalmente, esta parte ha interpuesto las excepciones de incompetencia absoluta

del H. Tribunal y de litispendencia. Conforme explicamos en la § I, el verdadero conflicto
entre Arch y Samsung Chile es de carácter meramente comercial. Por ello, una vez que el H.
Tribunal corrobore la total ausencia de una teoría de daño anticompetitivo, deberá
necesariamente concluir que Arch ha intentado instrumentalizar la sede de libre competencia
para cuestionar prácticas comerciales y cláusulas contractuales. El H. Tribunal carece de
competencia, en razón de materia, para conocer disputas de carácter puramente comercial o
contractual, lo que ve refrendado por la existencia de una cláusula arbitral en el Segundo
Contrato de Distribución. Asimismo, actualmente el tribunal arbitral integrado por el
Sr. Álvaro Ortúzar (procesos CAM A-4347-2020 y A-4348-2020), está conociendo el
conflicto sobre las mismas cláusulas contractuales y prácticas comerciales que Arch
cuestiona en esta sede. En esas consideraciones se fundan las excepciones de incompetencia
absoluta del H. Tribunal y de litispendencia interpuestas en la § VII.

9° Por último, conforme al DL 211 la acción contravencional se encuentra prescrita y

las multas solicitadas son improcedentes. Para el improbable evento que el H. Tribunal estime
que Samsung Chile ha vulnerado la libre competencia, pese a los argumentos de hecho, de
derecho y económicos desarrollados, hemos opuesto en subsidio la excepción de
prescripción en contra de la acción contravencional. Aquella excepción subsidiaria se
interpone conforme a lo explicado en la § VIII. Adicionalmente, hemos argumentado que,
para el improbable caso de una condena a Samsung Chile, la solicitud de multa de la
Demandante resulta improcedente por ser innecesaria la sanción. En cualquier caso, la
sanción solicitada no habría sido determinada conforme a lo dispuesto en el DL 211 (ver
§ IX).

POR TANTO,

Al H. Tribunal de Defensa de la Libre Competencia respetuosamente pedimos: tener por

contestada la Demanda, rechazándola en todas sus partes, con costas.

CRISTOBAL
Firmado digitalmente por CRISTOBAL
EYZAGUIRRE BAEZA
Firmado
Álvaro
Nombre de reconocimiento (DN): c=CL, Firmado digitalmente por Álvaro

EYZAGUIRRE
st=REGIÓN METROPOLITANA DE
SANTIAGO, l=Santiago, o=CLARO Y CIA,
ou=SERVICIOS JURIDICOS, cn=CRISTOBAL
JOSE MIGUEL digitalmente por José Vives Martens
Nombre de reconocimiento (DN):
JOSE MIGUEL
José Vives
c=CL, st=METROPOLITANA DE
HUERTA SANTIAGO, l=Santiago, o=Claro y

BAEZA
EYZAGUIRRE BAEZA,
email=cristobal.eyzaguirre@claro.cl HUERTA MOLINA Cia, ou=Servicios Juridicos,
cn=Álvaro José Vives Martens,
MOLINA Martens
Fecha: 2021.04.12 21:04:03 -04'00'
Fecha: 2021.04.12 email=avives@claro.cl
Fecha: 2021.04.12 21:24:40 -04'00'
21:15:15 -04'00'

Página 97 de 97