ESTRATEGIAS DE PENETRACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

Las estrategias son múltiples. Una estrategia obviamente de nivel internacional es

importantes, pero siempre hay una etapa previa que corresponde a una estrategia de
selección internacional. Son estrategias globales que se completan.

- Seleccionamos el mercado internacional

- Establecemos la estrategia o el camino que usaremos para su penetración

Enumerar estrategias de penetración de mercados internacionales.

ACTIVIDAD 1 – 11 DE AGOSTO DE 2021
La "estrategia global" es un término abreviado que abarca tres áreas: estrategias
globales, multinacionales e internacionales. Básicamente, estas tres estrategias permiten
a una organización alcanzar su objetivo de expansión internacional.
Si la empresa sigue centrándose principalmente en sus mercados nacionales, sus
estrategias fuera de ellos pueden considerarse internacionales. Por ejemplo, una
empresa de productos lácteos puede vender parte de sus excedentes de leche y queso
fuera de su país. Pero su principal objetivo estratégico sigue siendo el mercado nacional.
En Corea del Sur, la estrategia internacional y global de los refrescos consiste en mezclar
las marcas globales como Coca-Cola y Sprite con las marcas locales como Pocara Sweat.
Sin embargo, el iPod de Apple seguía esencialmente la misma estrategia en todo el
mundo: en este caso, la valla publicitaria estaba en Norteamérica, pero podría haber
estado en cualquier parte. Una de las decisiones básicas en la estrategia global comienza
por considerar cuánta variación local, si es que hay alguna, puede haber para una marca.
  Estrategia internacional: los objetivos de la organización se refieren
principalmente al mercado nacional. Sin embargo, tenemos algunos objetivos con
respecto a la actividad en el extranjero y, por tanto, necesitamos una estrategia
internacional. Además, la ventaja competitiva -importante en el desarrollo de la
estrategia- se desarrolla principalmente para el mercado nacional.
 Estrategia multinacional: la organización participa en varios mercados más allá
de su país de origen. Pero necesita estrategias distintas para cada uno de estos
mercados porque la demanda de los clientes y, tal vez, la competencia, son
diferentes en cada país. Es importante que la ventaja competitiva se determine por
separado para cada país.
 Estrategia global: la organización considera el mundo como un único mercado y
una única fuente de suministro con pocas variaciones locales. Es importante que
la ventaja competitiva se desarrolle en gran medida sobre una base global.
AUTOR
Igor Ansoff (1918-2002) introdujo en los años 1960 la nocion de estrategia y luego la de
gestión estratégica.

- Padre del moderno pensamiento estratégico.

- Desarrollo la matriz “productos/mercados”
1. Matriz para tomar decisiones a nivel estratégico, para empresas que le
corresponden una base viable. No hay 17 mil opciones o caminos que
puede tomar una empresa a nivel estratégico, considera que existen 4
opciones estratégicas.
- Permite identificar las cuatro opciones estratégicas: penetración de mercado +
extensión del mercado + desarrollo de productos+ diversificación.
- Esto lo hace mas que nada a nivel corporativo, su pensamiento consiste en
analizar o investigar sobre la nocion de gestión estratégica.
En la figura, hablamos de mercados ya existentes y nuevos mercados, productos
existentes o nuevos productos. La matriz de Ansoff nos da 4 opciones estratégicas para
expandir nuestro negocio o crecer nuestras ventas.
Analizando las opciones:

- Penetración de mercado (Verde): Saldrán productos ya existentes, pero

propondremos los mismos productos o existentes en nuestro catálogo. Empresas
que ya venden o ya establecidas, que tienen el deseo de expandir su actividad.
- Desarrollo de mercado (Amarillo arriba): Significa en seguir ofreciendo los
productos existentes o actuales, pero ofrecerlos en nuevos mercados.
- Desarrollo de productos (Amarillo abajo): Significa que el mercado será el
mismo, pero los productos tendrán un enorme cambio.
- Diversificación: En este caso la empresa sigue creciendo en productos y
expandiéndose en mercados.

16 DE AGOSTO DE 2021
DEFINICION DE LA ESTRATEGIA GLOBAL

- Estrategia global
1. Estrategia que concierne a toda la empresa
2. Concepto desarrollado por varios autores, como “corporate strategy”
- Distinguimos 4 tipos de estrategia global:
1. Especialización: (dedicarse a una actividad)
2. Diversificación: (Dedicarse a varias actividades en relacion o no)
3. Integracion: (hacer todo solo)
4. Externalización: (externalizar actividades)
¿CUALES VENTAJAS Y LIMITES DE LA ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACION?
Opinion: Que no tienes que romperte la cabeza en desarrollar una estrategia extra para
tu otra actividad cuando solo te enfocas en una.
Siento que no hay muchos limites, ya que la especialización puede ser desarrollada tanto
como desee si se cuenta con el equipo de trabajo.
5. Ventajas:
 Ventaja competitiva fuerte (concentrando los recursos y las
competencias en un unico oficio)
 Economias de escala (en particular por la experiencia adquirida)
 Imagen positiva de “especialista” o experto en su campo.
6. Limites
 Riesgos en caso de saturación de la demanda (dependencia), de la
aparición de productos de sustitución, de madurez tecnológica
 Especialización fuerte engendra rigideces
DEFINICION DE ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION
 - Concéntrica cuando las nuevas actividades de la empresa tienen una relacion
con su oficio de origen. La logica de diversificación es completar o extender la
oferta de la empresa.
- Diferenciada cuando no hay una relacion entre los diferentes oficios de la
empresa. La logica de diversificación es puramente financiera en este caso y el fin
es colocar excedentes de recursos sobre un mercado de fuerte potencial de
crecimiento.
1. Ventajas:
 Se hace más conocida
 Abarcas un mayor mercado
ESTRATEGIA DE INTEGRACION

- Integracion es vertical anterior cuando la empresa integra actividades de

abastecimiento aseguradas antes por proveedores.
- Michelin adquirió plantaciones de heveas, materia prima del caucho para sus
neumáticos.
- Integracion es vertical posterior cuando la empresa integra actividades
vinculadas a la distribución de productos.
- Rolex abre sus propias tiendas para vender sus relojes de lujo.
- Integracion es horizontal cuando la empresa toma el control de las actividades
competidoras (o alianzas estratégicas)
- Renault tomo el control de Nissan (43.4% = “fully voting”)
- Integracion es total o global cuando la empresa realiza el conjunto de las
actividades del sector.
- Esta estaretgia puede ser eficaz en una rama industrial en fuerte crecimiento.

Ventajas:

- Si el dueño tiene una idea de la estrategia este podra construirlo como el quiere
- Costos de la materia prima se reducen
- Dar seguridad a los abastecimientos y/o a las salidas coordinar mejor las
actividades anteriores y/o posteriores con las actividades actuales + bajas los
costos.
Limites

- Necesita dominio de los recursos y competencias diferentes (Administra varios

oficios) + costosa y arriesgada si el sector es de rentabilidad débil
- Todo problema en una actividad provoca repercusiones la actividad posterior
(“efecto domino”)
ESTRATEGIA DE EXTERNALIZACION

- Consiste en dejar algunas de sus actividades a otras empresas

- Externalización puede tomar varias formas:
1. Subcontratación: Beneficiar de la competencia especializada un
subcontratista)
2. Franquicia
 3. Externalización de funcion (dejar actividades que no crean un valor,
ejemplo: contabilidad)

PROVEEDOR:

- Presentacion de lo que se ocupa para producir el queso.

NFABRICANTE:

- Se produce y se almacena.

Distribuidores camiones refer

- Camiones especializados con refrigeradores.

Detallista

- Es donde el cliente adquirirá el producto

30 DE AGOSTO DE 2021
VENTAJA COMPETITIVA
Evolución

- Antes: ventaja comparativa de las naciones = know-how local

- Hoy: know-how ya no es nacional, pertenece a las empresa.
- Hoy: ventaja competitiva de las empresas.

Ventaja competitiva de las empresa = ventaja tecnológica

(diferenciación tecnológica = diferenciación competitividad)

- Ventaja competitiva = teorizada por Michael porter en 1985 en un libro eponimo,

la ventaja competitiva es el elemento que diferencia fundamentalmente la oferta de
una empresa con relacion a sus competidores, y que constituye entonces su
fuerza de diferenciación.
En este enfoque industrial corresponde a una ventaja tecnológica, las empresas que
innovan a nivel tecnologico, son empresas que desarrollan mas empresas competitivas.
La diferenciación a dia de hoy será a nivel de competitividad.
Apuntar 3 empresas de cualquier escala, como una panaderia de la esquina inclusive, o
una marca de auto favorita. Identificar su ventaja competitiva o ventajas competitivas.
5 FUERZAS DE PORTER

- Estrategia elaborada por una empresa debe contribuir a la creacion y a la

perenidad de la ventaja comparativa.
- 5 fuerzas de porter = Rivalidad en una industria
1. Threat from new entrants
2. Bargaining power of customers
3. Threat from substitution products and/or services
4. Bargaining power of suppliers

Herramienta de las 5 fuerzas de porter permite analizar la rivalidad de una industria.

Objetivo del analisis de las 5 fuerzas es la perenidad de la ventaja competitiva de la
empresa evidenciando amenazas, riesgos potenciales.
ACTIVIDAD
Elegir una empresa, identificar su industria. Determinar las ventajas competitivas, un poco
como lo que hicimos en el oral, máximo de ventajas competitivas.
Esquematizar las 5 fuerzas de porter
13 DE AGOSTO DE 2021
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION INDUSTRIAL
CADENA DE VALOR Y SECTOR INDUSTRIAL

- Es un conjunto de las etapas tecnológicas que permiten producir y distribuir un

producto o servicio.
- Cadena de valor no es igual a cadena industrial.

Ejemplos: etapas tecnológicas del sector del petróleo (francés)

- Prospection
- Extraction
- Negoce
- Transport
- Raffinage
- Distribution

En los análisis de la competitividad de las exportaciones se suele destacar el papel de los

precios y de otros factores denominados no relacionados con los precios, como la calidad
y la imagen de marca.
FACTORES DE COMPETITIVIDAD PRECIO

- Economias de escala
- Priciing power
- Business modele (estrategia de depuración = IKEA, Ryanair con una oferta menos
elaborada y precios reducidos)
- Eficiencia operacional (economía de experiencia)
- Distribución

De lo mas general a lo mas especifico, los primeros deben ser el criterio poblacional y
poder adquisitivo, y después a lo más específico, consumo de mango. Asegúrense de
encontrar el dato, si tienen establecido un criterio que se les dificulta mucho encontrar los
datos para cumplir con ese criterio, se darán cuenta que el criterio no es correcto. ¿Poder
adquisitivo de comprar mango? Es completamente difícil de encontrar en todos los países,
puedes encontrar datos de manera fiable. Por ejemplo, el valor de importación de mango,
ese si se puede encontrar fácilmente.