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Facultad: Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas

Escuela: Comercial
Período académico: ABR 2021 – AGO 2021
Docente: Ing. Santiago M. Olmeda, MBA.
Asignatura: Negociación Internacional
Paralelo: Sed - A
Actividad: Tarea 2
Nombre del estudiante: Grupo 6
Geovanna Estefanía Núñez Minchala Valeria Elizabeth Vaca Muñoz

Johanna Cecilia Terán Terán Viviana Judith Mancheno Arcentales

Nancy Gabriela Sánchez Carrillo Patricio Castillo Paredes

Tatiana Iglesias Vaca Alexis Fernando Coronado Espín

1.- Observe la Película “The Wolf of Wall Street”

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2.- Con sus propias palabras haga un análisis del tipo de negociador que es el protagonista y que
tipo de negociación utiliza.

“Negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus
habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de
trabajo” (Marín, 2017, pág. 23). Partiendo de esta premisa, se puede mencionar que la negociación
es un proceso en que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta y
procuran resultados que sirvan a sus intereses comunes, de igual forma la negociación está casi en
todas las relaciones personales, actualmente saber negociar garantizará el éxito tanto en el ámbito
profesional como personal, es por esto que la negociación es un proceso metódico en el que se busca
que las partes expongan sus necesidades comunes para llegar a un acuerdo a través del diálogo.

La película está enmarcada en el concepto del capitalismo y la globalización además de los aspectos
sociales que involucran estos dos conceptos. Jordan Belfort es un negociador persuasivo que posee
varias aptitudes, una de estas es que es paciente y se anticipa ante los imprevistos que puedan surgir,
puesto que tiene una cultura ganadora, de igual manera tiene mucha confianza en sí mismo por lo
que busca resultados excelentes, su principal característica es que siempre viste de manera formal y
profesional sin exageraciones, mostrando una buena imagen, además comprende las necesidades de
la otra parte y puede convencerla para que haga lo que a él lo interesa, que es invertir en acciones,
de tal manera que el cliente se sienta contento con el resultado final. Es así que previamente realiza
un análisis del público, cómo conocerlos, debilidades, qué es lo que buscan los inversionistas
millonarios, de tal manera que pueda utilizar su estrategia y al momento de su negociación poder
tener esa flexibilidad para poder hacer que el cliente invierta su dinero.

El tipo de negociación que empleó Jordan Belfort se basa en la negociación por confrontación, ya
que cuando empieza a vender acciones en el mercado extrabursátil el único que gana es el corredor
de bolsa y no el cliente que invierte su dinero en acciones. La negociación por confrontación radica
en ganador – perdedor, es así que todo lo que gana uno lo pierde el otro, es por esto que Jordan
Belfort no proporcionaba toda la información a sus clientes, con el fin de que no se dieran cuenta
de que era un engaño, además de su excelente habilidad para vender, es así que tuvo la idea de
fundar su propia compañía con el propósito de que sus actividades sean creíbles ante los ojos de las
personas a quienes contactaba.

El imperio de Jordan inicia cuando les proporciona a sus colaboradores las herramientas para saber
negociar con los clientes y hacer que vendan acciones para que puedan volverse millonarios,
logrando que cada persona lo admire por su vida de lujos y libertinaje, es evidente percibir el respeto
y lealtad que posee Belfort por parte de su personal, ya que los cuida y les enseña la forma de ganar
dinero solamente para ellos, sin importar el de la otra parte.
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El “lobo” como lo apoda el “The Wall Street Journal” un prestigioso periódico estadounidense, tiene
un gran poder de palabra, ya que su comunicación es muy objetiva haciendo que la persona que lo
escucha lo crea, ofreciéndole ganancias en el futuro por la inversión que realice al momento de
contactarla por teléfono, utilizando palabras convincentes y técnicas de los corredores de bolsa.
Esta comunicación asertiva que trasmite Jordan a sus empleados es fundamental, ya que estos se
vuelven su copia y trabajan para alcanzar el mismo objetivo, que es ganar la mayor cantidad de
dinero posible por la venta de acciones que realmente no valen nada, si bien es cierto no es la forma
correcta, ya que engañan a las personas, sin embargo, visto desde un punto estratégico la manera en
que cierra una negociación es excelente, ya que se evidencia que el éxito en los negocios dependerá
de la actitud y aptitud del negociador, sus habilidades y destrezas para comunicar una idea y volverla
rentable.

Al analizar la película de manera grupal se identificó que el protagonista también utiliza la

negociación colaborativa, ya que existe un tipo de negociación hacia un gran interés, en este caso
del cliente que pueda invertir con un valor relativamente bajo a cambio de una gran “adquisición”
persuadida por el corredor de bolsa, es así que no lo ve como rival sino al contrario, se considera
como un socio estratégico que quieren trabajar estrechamente, para poder satisfacer sus necesidades,
y en base a esto el protagonista de la película investiga al mercado para saber cuáles son sus
debilidades y sus necesidades. Este tipo de interacción con la otra parte, permite realizar un intercambio
de información tomando ventaja del conocimiento que se tiene, generando confianza en sí mismo.

En conclusión, la negociación consiste en que ambas partes lleguen a un acuerdo en el que ganen
mutuamente, sin embargo, la negociación por confrontación tiene la finalidad de obtener lo máximo
posible, en el que la otra parte no logre un beneficio, es por esto que este tipo de negociación debe
aplicarse en determinados casos, ya que puede traer graves repercusiones como se observó el caso
de Jordan Belfort, ya que además de ser un líder nato y un buen negociador sin aceptar un no por
respuesta sus acciones lo condenaron a perderlo prácticamente todo y cumplir una condena por los
engaños que había cometido. Sin embargo, se puede mencionar que la comunicación en una
negociación es fundamental y saber trasmitir correctamente el mensaje puede conllevar al logro de
objetivos, ya que se le ha vendido a la contraparte la idea del negocio.

Por otro lado, analizando la negociación desde la contra parte que era el cliente se puede mencionar
que Belfort utilizaba la negociación colaborativa ya que el cliente asumía que, a cambio de un valor,
éste en el futuro podía obtener una suma mucho más grande de la que invirtió, alcanzando un
acuerdo justo y beneficioso para ambas partes, logrando una buena relación con sus clientes.

Finalmente, el estilo negociador de Jordan Belfort lo puso exactamente en el lugar que siempre
quiso, sus habilidades y estilos de negociación hicieron de él un hombre exitoso durante muchos
años en el sector que se desenvolvió, sin embargo, sus malas acciones, estafas, adicciones a las
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drogas y decisiones mal tomadas lo enfrentaron a problemas legales e hicieron que prácticamente
pierda todo lo que ganó.

Referencias

Marín, E. H. (2017). Gestión de conflictos y procesos de mediación. En E. H. Marín, Gestión de conflictos y

procesos de mediación: MF1040_3 (pág. 281). Editorial CEP, S.L.

Olmeda, S. (15 de mayo de 2021). Tipos de Negociación. Quito, Pichincha , Ecuador.

Scorsese, M. (Dirección). (2013). The Wolf of Wall Street [Película].

Anexo

Evidencia de la reunión virtual del grupo 6 para elaborar la tarea 2