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FACULTAD: Ciencias Administrativas

ESCUELA: Comercial
CARRERA: Mercadotecnia
SEMESTRE: Marzo – Julio 2020
DOCENTE: Enyth Fadira Burbano Palacios
MATERIA: Comunicaciones Integradas de Marketing
TAREA N°:2

NOMBRE DEL ESTUDIANTE: Alexis Fernando Coronado Espín

FECHA DE ENTREGA: 24/4/2020
ENUNCIADO DE TAREA: “Desarrolla un análisis del proceso de compra de un producto de
la empresa elegida, de acuerdo a los temas vistos en clase”.
DESARROLLO:

Los consumidores atraviesan inconscientemente una serie de pasos antes de realizar una
compra, los cuales se definen como el “proceso de toma de decisiones del comprador”,
este posee aspectos que se ven afectados por factores individuales y ambientales que se
encuentran inmersos en el comportamiento del consumidor, así como también los roles
que cada uno de estos asume al momento de realizar una compra y el entorno al que
cada uno pertenece.

La empresa que se ha elegido para realizar el ejemplo del proceso de toma de decisiones
del consumidor es Point que ofrece al mercado equipos electrónicos y uno de estos son
las computadoras portátiles. La primera etapa dentro del proceso de la toma de
decisiones del consumidor es el reconocimiento de la necesidad, la misma que consiste
en que el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo, por ejemplo,
un adolescente requiere de una laptop para utilizarla en su colegio, entonces sus padres
serán las personas que la compren, al momento que sucede esto tanto la memoria como
la búsqueda de información se ven influenciados por factores individuales como la
personalidad, su estilo de vida, actitudes y sus motivaciones, así como también por
factores ambientales como la cultura, los grupos de pertenencia en los que se encuentra
inmerso el consumidor, la familia y clase social, es aquí donde los roles actúan durante el
proceso de compra en los cuales el iniciador será el adolescente, de tal forma que tanto
los padres como su hijo buscan información para adquirir una excelente computadora
portátil, que posea buenas características y sea beneficiosa para el usuario final en este
caso el adolescente, entonces al momento de buscar información están influenciados por
la familia e incluso los amigos del adolescente, ya que estos le pueden recordar muchas
marcas o modelos, y de igual manera los lugares idóneos para adquirir el producto.
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Siendo así que cuando se ha obtenido suficiente información esta debe ser procesada,
continuando con el ejemplo, los padres y su hijo pueden observar publicidad sobre el
producto que necesitan entonces es ahí donde el mercadólogo genera estímulos para
captar la atención y que su público objetivo pueda comprender, aceptar y retener para
que de esta forma se almacene en su memoria y puedan recordar aquella publicidad del
producto que necesitan, cabe mencionar que los estímulos pueden ser generados por un
mercadólogo mediante diferentes medios los mismos que serán tanto positivos como
negativos, es decir, se pueden realizar estímulos de refuerzo positivo como elegios o
mencionar que la laptop es la mejor debido a sus beneficios y atributos, es fácil de usar o
también un refuerzo negativo como “cansado de su antigua laptop”, “su actual
computadora personal no posee la memoria suficiente para sus trabajos” “no se siente
bien con su actual computador” este tipo de estímulos son utilizados por mercadólogos
para llegar a persuadir a los consumidores que adquieran una computadora portátil.

Una vez que se ha buscado y procesado la información la siguiente etapa es la evaluación

de alternativas antes de la compra, en donde el consumidor pondera los pros y contras
de comprar un producto de una determinada marca, siguiendo con el ejemplo anterior
los padres al ser los compradores analizan y evalúan variables como el precio, calidad, la
marca, la garantía, facilidades de pago y la tienda en relación a la laptop que comprarán
para su hijo. Después se encuentra la etapa de la compra en la que el consumidor debe
decidir si efectivamente comprará el producto, “siendo los motivos de compra de
preferencia, las razones que un consumidor elige comprar en una determinada
tienda”(SANTOYO, 2012). En esta etapa de decisión de la compra un factor que puede
influir al momento de efectuarla es el ambiente de la tienda debido a que si en este caso
a la hora que los padres del adolescente se acerquen a una tienda en la que tanto las
condiciones del ambiente como las condiciones físicas no son buenas no realizarán la
compra, a diferencia de una tienda que posea una temperatura, olor, incluso el tipo
música, así como la distribución de los productos o equipos y un uso correcto del espacio,
es decir, ordenada llamará la atención del cliente y los padres del adolescente realizarán
la compra no solamente por las características y beneficios del producto sino también por
las condiciones de la tienda y de su personal de ventas. Actualmente debido a la situación
que está atravesando el mundo esta compra sería en línea por lo que el consumidor
tendrá mayor cantidad de alternativas, de forma que se verá influenciado por la que
mejor se adapte a sus necesidades como una empresa que ofrezca entregarle el
producto a domicilio sin ningún recargo adicional precautelando la seguridad del
consumidor.

Finalmente, después de realizar la compra la siguiente etapa es el comportamiento

posterior a la misma en donde los consumidores atraviesan la disonancia cognitiva en la
que los pensamientos del comprador entran en conflicto por la dificultad de elegir entre
alternativas deseables, en este caso se puede decir que los padres del adolescente
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piensan en anteriores alternativas que poseían para adquirir el producto o si realmente

hicieron una buena compra, pero al momento de evaluarla posterior al consumo se darán
cuenta que realmente realizaron una excelente adquisición, ya que fue totalmente
racional en la cual los padres tomaron una decisión compleja requiriendo un alto nivel de
involucramiento y mucha información, en otras palabras, los padres pensaron antes de
actuar evaluando otras alternativas.

La toma de decisiones de un consumidor final es influenciada por su entorno, es decir, por

el grupo de pertenencia en el que se encuentra inmerso, así como también por sus
factores individuales, como su personalidad, sus motivaciones y su estilo de vida. El
consumidor necesita estímulos, los mismos que pueden ser a través de la publicidad o del
ambiente físico donde realizará alguna compra, de tal manera que esos estímulos puedan
persuadirlo e incentivarlo a efectuarla. Es importante mencionar que la búsqueda de
información es una etapa fundamental, ya que se evaluarán alternativas antes de realizar
la compra, de forma que se pueda tomar una buena decisión al momento de adquirir un
producto o servicio.

Referencias
SANTOYO, A. R. (2012). ANTOLOGÍA Comportamiento del Consumidor.
Ing. MBA. Burbano, E. (11 de Abril de 2020). Análisis del mercado y del consumidor. Quito,
Pichincha, Ecuador.