Mercadotecnia

Mezcla de mercadotecnia: producto, precio, promocin y punto de venta

FACULTAD DE ARTES VISUALES

M.C. Ovidio del ngel Torres Salazar

Producto

P. de venta

Mix Marketing

Precio

Promocin

 Es

un artculo, servicio o idea que consiste en un conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisface a los consumidores y es recibido a cambios de dinero u otra unidad de valor.

 Grupo

de artculos que guardan relacin estrecha entre s porque satisfacen una clase de necesidades, se usan juntos, se le venden al mismo grupo de clientes, se distribuyen en los mismos tipos de establecimientos o caen en una categora de precios especifica.

Clasificacin de productos

Tipo de usuario

Grado en que el producto es tangible

Desarrollo de servicios y nuevos productos

Bienes de consumo

Bienes industriales

No duraderos

Duraderos

Servicios

 Bienes

de conveniencia: son aqullos que el consumidor adquiere de manera frecuente, a su conveniencia y con esfuerzo mnimo en la compra.
de compra por comparacin: el consumidor contrasta diversas opciones de precio, calidad o estilo.

Bienes

 Bienes

especializados: Son artculos como los Rolex, respeto de los cuales el consumidor realiza esfuerzos especiales de bsqueda y compra.
no buscados: son los que el consumidor desconoce o que, sabiendo de ellos, no los quiere al principio.

Bienes

 Bienes

de produccin: productos utilizados en el proceso de manufactura que se convierten en parte del producto final.
de apoyo: se utilizan como auxiliares en la produccin de otros bienes o servicios. Comprenden:

Bienes

Instalaciones Equipo auxiliar Suministros Servicios

 Fcil

o difcil definir nuevo?

R.- Todo depende del cristal con que se mira

Desde

el punto de vista del marketing se deben tomar en cuenta 4 aspectos, o paradigmas, que deben empatar en la difusin de innovacin.

 Novedad

en comparacin con productos existentes

desde el punto de vista legal

Novedad Novedad

desde la perspectiva de la organizacin desde la perspectiva del consumidor

Novedad

Razones de xito y fracaso de productos Punto de diferencia insignificante Definicin incompleta del mercado y producto Mercado poco atractivo Ejecucin deficiente de la mezcla de marketing Calidad deficiente Falta de sincrona Falta de acceso rentable a los compradores

Estrategia de nuevo producto Generacin de ideas Seleccin y evaluacin Anlisis de negocios Desarrollo de producto Pruebas de mercado

Comercializacin

 Identificar

nichos para el nuevo producto.

Declarar

objetivos, FODA.

 Desarrollar

conceptos de posibles productos

Lluvias

de ideas, mapas mentales o desfragmentacin morfolgica.

 Separar

a bajo costo las buenas y malas ideas de productos.

Matrices

de evaluacin, criterios de seleccin, pruebas de concepto y sistemas de puntos ponderados.

 Identificar

las caractersticas del producto y su estrategia de marketing adems de elaborar proyecciones financieras. importantes del producto, estrategia de mezcla de marketing prevista, anlisis econmico de mercadotecnia y rentabilidad.

Caractersticas

 Crear

el prototipo del producto y probarlo dentro del equipo.

Pruebas

de laboratorio, de factibilidad, de resistencia y consumo.

 Probar

el producto y la estrategia de marketing en el mercado, en escala limitada. de prueba reales y simulados (focus

Mercados

group)

 Ofrecer

el producto en el mercado.

Mapas

de percepciones y despliegues regionales (plaza)

 Es

el dinero u otras consideraciones (bienes y servicios) que se intercambian por la propiedad o uso de un bien o servicio.
colegiatura, alquiler, inters, prima, honorarios, derechos, tarifa, sueldo, comisin, salario, etc.

Sinnimos:

PF = PL (I+B) + CA

PF= Precio Final PL= Precio de Lista I= Incentivos B= Bonificaciones CA= Cargos Adicionales

 Es

la relacin entre los beneficios percibidos y el precio.

V= BP/P

V= Valor BP= Beneficio percibido P= Precio

 TODOS

QUEREMOS UTILIDADES

U= IT CT

U= Utilidad IT= Ingreso Total=(Precio unitario X Cantidad Vendida) CT= Costo Total=(Costo fijo costo variable)

CVU=

CV/Q

CVU= Costo Variable Unitario CV= Costos Variables Q= Cantidad producida

PDE

= CF/(P-CVU)

PDE= Punto De Equilibrio CF= Costo Fijo P= Precio unitario CVU= Costo Unitario Variable

 El

anlisis de punto de venta es de gran dimensin puesto que abarca los puntos:
Punto de venta Canales Cobertura Transporte Nivel de existencias

Para

efectos de esta clase se tomarn a anlisis los canales y cobertura a traves de cadenas.

 Consiste

en individuos o empresas que participan en el proceso de hacer disponibles un bien o servicio para su uso o consumo por los consumidores finales.

EL

VALOR LO CREAN LOS INTERMEDIARIOS

Sony Kodak Samsung Nintendo

Melisa Rambo Jocelyn Pablo

Sony

Melisa

Kodak
Liverpool Samsung Nintendo

Rambo
Jocelyn Pablo

 Canal

directo: el productor y consumidor final tratan directamente uno con otro.

Indirecto: Existen intermediarios, quienes desempean numerosas funciones del canal, entre el productor y los consumidores. ENTRE MAS INTERMEDIARIOS MAS CARO EL PRODUCTO O SERVICIO.

Canal

 Marketing

directo: posibilitan que los consumidores adquieran productos mediante la interaccin con diversos medios publicitarios, sin verse personalmente con un vendedor.

Pedidor por correo Ventas de correo directo Ventas por catlogo Telemarketing Medios interactivos Compras por televisin.

 Marketing

multicanal: mezcla de diferentes canales de comunicacin y entrega que se refuerzan mutuamente en cuanto a atraer, conservar y crear relaciones con consumidores que compran a los intermediarios tradicionales y en lnea. BUCA INTEGRAR LOS CANALES ELECTRNICOS Y DIRECTOS DE UNA COMPAA.

 Consiste

en actividades centradas en lograr que cantidad idnea de los productos adecuados est disponible en el sitio y momento apropiados al menor costo posible. El flujo rentable de materias primas, productos en proceso, productos terminados y la informacin correspondiente.

 Es

una secuencia de empresas que realizan las actividades necesarias para crear y distribuir bienes o servicios a los consumidores o usuarios industriales.

Logstica

Influjo de materias primas y componentes

Flujo de productos Terminados

Proveedores

Productor

Consumidor

Red de proveedores

Canal de Marketing

Cadena de suministro

Red de proveedores

Fabricante de Autos

Canal de MKT

Consumidor

Materia prima

Componente

Subensamble

Ensamble

Acero Aluminio Caucho

Transmisin Frenos Asientos

Suspensin Chasis Motor

GM FORD TOYOYA

Cadillar/ Chevrolet Lincoln/ Mercury Toyota/ Lexus

 La

comunicacin es el proceso mediante el cual el emisor y el receptor establecen una conexin en un momento y espacio determinados para transmitir, intercambiar o compartir ideas, informacin o significados que son comprensibles para ambos.

Receptor

Transmisores

Cultural Fsico Social

Histrico Psicolgico

Significado

Smbolos Codificar

Forma u Organizacin

Participantes

Contextos

Mensaje

Codificacin Decodificar

Elementos

Ruido
Semntico Externo Interno

Retroalimentacin

Vista Tacto

Canales
Gusto Olfato

Audio

Funciones de la comunicacin
Satisfacer nuestras necesidades sociales Fortalecer y mantener nuestro sentido de identidad

Desarrollar relaciones

Intercambiar Influir en los informacin dems

Distintas tcnicas de comunicacin que se pueden emplear para ser mas eficientes

Comunicacin Interpersonal

Comunicacin Electrnica

Comunicacin Pblica

Comunicacin Grupal

Conversaciones informales entre dos o mas personas

Escenarios donde los participantes no comparten un contexto fsico, pero se comunican por medio del uso de la tecnologa

Escenarios en que un participante (orador) hace la presentacin de un mensaje preparado a un grupo, o a una concurrencia que se ha reunido para escucharlo

Escenarios en que los participantes se renen con el propsito especfico de resolver un problema o de tomar una decisin

Elemento Masivo o promocional personalizado Publicidad Ventas personales Relaciones pblicas Promocin de ventas Marketing directo
Masivo

Pago
Se paga por espacio o tiempo Se paga a vendedores

Fortalezas
Medio eficiente para llegar a grandes cantidades de personas Retroalimentacin inmediata Seleccin de publico Goza de mayor credibilidad

Debilidades
Costos absolutos elevados Es difcil recibir retroalimentacin Demasiado costoso Los mensajes pueden diferir entre vendedores Es difcil de obtener cooperacin de medios Se abusa de este elemento Se duplica con facilidad Respuesta cada vez menor de los clientes La administracin de la base de datos es costosa

Personalizado

Masivo

No se efectan pagos directos a los medios Se paga una amplia gama dependiendo de la promocin Costo de la comunicacin y medio.

Masivo

Flexible Cambia comportamiento a corto plazo Facilita la relacin con el cliente Elemento de mayor penetracin

Personalizado

 Es

cualquier forma de comunicacin no personal sobre una organizacin, producto, servicio o idea, pagada por un patrocinador identificado.

 Se

define como el flujo bidireccional de comunicacin entre un comprador y un vendedor y que est diseada para influir en la decisin de compra de una persona o grupo.

Por Cliente

Organizacin de la fuerza de ventas

Geogrfica Por producto

Gerente general de ventas

Gerente de ventas de clientes tipo A

Gerente de ventas de clientes tipo B

Gerente de ventas de clientes tipo C

O R G A N I Z A C I N P O R C L I E N T E

Gerente de ventas de distrito

Gerente de ventas de distrito

Gerente de ventas de distrito

Vendedor Individual

Vendedor Individual

Vendedor individual

Gerente general de ventas

Gerente de ventas divisional, producto A

Gerente de ventas divisional, producto B

Gerente de ventas regional, Este

Gerente de ventas regional, Oeste

O R G A N I Z A C I N
P O R P R O D U C T

Gerente de ventas de distrito

Gerente de ventas de distrito

Gerente de ventas de distrito

Vendedor Individual

Gerente general de ventas

Gerente de ventas regional, Este

Gerente de ventas regional, Oeste

O R G A N I Z A C I N G E O G R F I C A

Gerente de ventas de distrito

Gerente de ventas de distrito

Gerente de ventas de distrito

Vendedor Individual

 Constituyen

una forma de administracin de la comunicacin que trata de influir en los sentimientos, opiniones o creencias de los clientes, posibles clientes, accionistas, proveedores, empleados, y otros pblicos acerca de una empresa o sus productos.

 Incentivo

de corto plazo del valor ofrecido para despertar el inters en la compra de un bien o servicio.

Tipo de Prom. De ventas.

Cupones

Objetivos

Ventajas

Desventajas

Estimular la demanda

Alienta al apoyo del minorista

Demoran las compas

Ofertas

Represalias contra el competidor

Crear buena voluntad

Reduce el riesgo para el consumidor

Agrado a los consumidores por mercanca gratuita o a bajo precio Estimula el inters del consumidor por el producto

Reduce el valor percibido del producto

Los consumidores compran por el premio no por el producto Requieren pensamiento creativo y analtico

Premios

Concursos

Aumentan las ventas

Tipo de Prom. De ventas.

Sorteos

Objetivos

Ventajas

Desventajas

Alentar a los clientes actuales a comprar ms Inducir la prueba de un nuevo producto Estimular la compra recurrentes

Logran que los clientes usen el producto ms a menudo Bajo riesgo para el consumidor

Las ventas bajan despus del sorteo

Muestras

Costo elevado para la empresa

Programas de continuidad

Contribuyen a crear lealtad de marca

Costo elevado para la empresa.

Tipo de Prom. De ventas.

Objetivos

Ventajas

Desventajas

Exhibidores Aumentar la en el punto prueba del de venta producto. Reembolsos Alentar al cliente a comprar; detener la baja en las ventas Colocacin de productos Introducir nuevos productos

Proporcionar buena visibilidad del producto Eficaces para estimular la demadna

Es difcil lograr que el comerciante minorista asigne un buen espacio. Se copian con facilidad, evitan ventas en el futuro; reducen el valor percibido del producto Poco control sobre la presentacin del producto.

Mensaje positivo en un ambiente no comercial

 Usa

la comunicacin directa con los consumidores para generar una respuesta en forma de pedido, una solicitud de ms informacin o una visita a un establecimiento.

Crecimiento

Madurez

Decadencia
Introduccin Para informar Propaganda Publicidad Promocin de ventas Para persuadir Ventas personales Publicidad para diferenciar atributos Para recordar Publicidad de recordatorio Promocin de ventas Marketing Directo

 Constituyen

el proceso de construir y reforzar relaciones mutuamente rentables con empleados, clientes, otros terceros interesados.

1.

Mensajes planeados: estos son los mensajes de comunicacin de mercadotecnia tradicionales: publicidad, promocin de ventas, ventas personales, materiales de comercializacin, comunicados de prensa, patrocinios, etc. Mensajes de producto: Cada elemento de la mezcla de mercadotecnia enva un mensaje.

2.

3.

Mensaje de servicio: mensajes resultantes de la interaccin del personal de la compaa con los clientes.
Mensajes no planeados: chismes personales, reportajes de historias no buscados, comentarios por el comercio o los competidores, rumores o desastres importantes.

4.

Decir

Mensajes planeados

Mensajes no planeados

Confirmar

Hacer

Mensajes de producto

1.- Identificar el pblico objetivo 2.- Especificar objetivos 3.- Establecer presupuesto 4.- Seleccionar elementos promocionales 5.- Programar la promocin

Planeacin

Implementacin

2.- Llevar a cabo la promocin

Control

1.- Hacer una prueba previa a la promocin

1.- Hacer una prueba posterior a la promocin. 2.- Realizar cambios necesarios.

Medidas correctivas

Medidas correctivas

Medio Televisin Radio

Ventajas Audiencia masiva y es audiovisual Bajo costo, rapidez en su produccin

Desventajas Costo elevado, corto tiempo de exposicin No hay elemento visual, mensaje perecedero

Revistas

Audiencias especificas, pueden transmitir informacin compleja

Excelente cobertura de mercados locales, poco tiempo en colocar el anuncio

Mucho tiempo para colocar el anuncio, competencia pura.

Vida corta, color deficiente, poca atencin

Peridicos

Medio
Paginas amarillas

Ventajas
Excelente cobertura de segmentos geogrficos

Desventajas
Proliferacin de directorios competidores, es difcil mantenerlos actualizados. Espacio y administracin por especialistas, muchos competidores

Internet

Audiovisual, animacin e interactividad

Exteriores

Bajo costo, mercado Mensaje corto y sencillo, local y alta visibilidad baja selectividad y es considerado un peligro vial Alta selectividad, puede contener info. Compleja, MENSAJES PERSONALIZADOS Costo elevado por contacto

Correo directo