Universidad del Tolima

Administración financiera.

Fundamentos de mercadeo

“Preguntas generadoras unidad 3”

“Comportamiento del Consumidor”

Presentado a: Oscar Mauricio Tejada Duran.

Presentado por: Faiber Stiven Oviedo Sabogal.

Semestre B-2021.
 Preguntas generadoras.

1. ¿Cuáles son las características internas y externas de un producto?

- Las características internas de un producto corresponden al peso,
tamaño, forma, color y olor.
- color: los problemas de la selección de colores para los productos se
relacionan con los de la selección de estilos los que implican, una
expresión artística. El color se ha convertido en una forma muy
significativa de competencia entre productos en el área de los bienes de
consumo.
- tamaño: Independientemente de su forma la modificación del tamaño de
un producto, exige un análisis más cuidadoso de factores tales como el
tamaño de la familia, las tasas de consumo y los sitios de
almacenamiento.

- Las características externas son:

- calidad o seguridad de los productos: los fabricantes deben cumplir
leyes específicas en cuanto a la seguridad y la calidad de los productos.
La ley federal para alimentos, drogas y cosméticos protege a los
consumidores contra los productos inseguros y adulterados.
- precio: es la expresión dineraria del valor del producto o servicio. Se
dice que un producto debe tener calidad de concordancia, lo que
significa que debe estar balanceada la transacción.
- la marca: Es un nombre, termino, signo, símbolo, diseño que pretende
identificar los bienes o servicios de un vendedor y diferenciarlos de la
competencia.
2. ¿Como se entiende el ciclo de vida del producto y del proceso de
desarrollo de nuevos productos?
- El ciclo de vida de un producto es el proceso por el que pasa un artículo
comercial desde su concepción hasta su salida del mercado. El ciclo
determina las 5 etapas de un producto: desarrollo, introducción,
crecimiento, madurez y declive.
3. ¿Qué factores intervienen en la fijación de los precios?
Uno de los principales retos de toda empresa es la fijación de precios
para sus productos o servicios. Un precio muy alto puede asustar a tus
clientes y uno muy bajo puede transmitir una idea equivocada.

La mayoría de las empresas todavía establecen sus precios basándose

únicamente en sus costos fijos, costos variables y en el porcentaje de
utilidad que desean obtener. Sin embargo, para poder establecer el
precio ideal, hay otros factores importantes a considerar:
- 1.1. El entorno
El primer paso para fijar precios es hacer un análisis detallado de los
productos y servicios sustitutos, el precio y costo de tu competencia, tu
mercado meta, la demanda y el entorno económico. Utiliza la
información obtenida como un parámetro, más no como regla.
 - 1.2. Valor agregado

El precio es un factor que afecta la decisión de compra, sin embargo el

valor agregado permite incrementarlo. Para poder basar la fijación de
precios en el valor de tu oferta comercial, es muy importante que tus
beneficios sean sólidos y que los puedas probar ante tus clientes.

- 1.3. Congruencia entre precio y valor percibido por el cliente

La percepción del cliente es vital. Si él cree que tu producto tiene
características únicas o que agregan valor, estará dispuesto a pagar
más porque considerará que el producto realmente lo vale.

- 1.4. La estrategia de precios

No todos los productos de un portafolio son iguales. El precio te puede
ayudar a diferenciar a un producto básico, de uno premium.

- 1.5. El precio como estrategia de negocios

El precio debe estar alineado a los objetivos de tu empresa. Te puede
servir como un arma para incursionar en nuevos mercados, incrementar
tu participación, bloquear la entrada de nuevos competidores, eliminar a
jugadores pequeños, etc.
4. ¿Qué estrategias de precios existen?

- Según la finalidad y los aspectos comentados anteriormente, hay diferentes

estrategias de precios:

 Precios diferenciales: consiste en vender a diferentes precios con diferentes fines:

o Negociados: vender el mismo producto en exactas condiciones a todos los
clientes. Se utiliza por productos de consumo habitual.
o Descuentos aleatorios: se realiza una determinada promoción o descuento en un
determinado momento, sin previo aviso al consumidor.
o Descuentos periódicos: consiste en bajar durante un determinado tiempo el
precio de un producto, pero haciendo una campaña previa para que el cliente esté
avisado de ello. Así, puede planificarse y tener claro cuáles son los productos que
acabará adquiriendo.
o Descuentos de segundo mercado: la empresa decide vender el mismo producto a
un precio menor a un segmento de mercado determinado que, o bien no se lo
puede permitir, o es más sensible al precio.
o Precios éticos: la fijación del precio tiene en cuenta determinados aspectos
sociales, como por ejemplo el hecho que se ha confeccionado el producto
pagando un retorno justo al productor o por haber sido respetuosos con el medio
ambiente. El comprador concienciado no tendrá problemas en pagar este
sobrecoste a cambio de saber las condiciones en que se ha confeccionado el
producto.
 Precios competitivos: la finalidad es poder competir en precios con la competencia:
 o Precios similares: en caso que el producto sea muy parecido al de la competencia
y tampoco haya elementos que sean capaces de diferenciarnos, se fijará un precio
muy similar. En este caso, la diferenciación se intentará conseguir mediante la
imagen de marca o los valores a transmitir.
o Precios primados: en caso que la empresa goce de una ventaja competitiva
respecto la competencia, entonces sí se puede fijar un precio superior, ya que el
cliente estará dispuesto a pagar esta diferencia a cambio de recibir aquel mejor
atributo.
o Precios descontados: se fija un precio inferior al de la competencia. Se puede
realizar cuando hay ventaja en costes (por lo tanto hay más margen) o cuando se
lanza un determinado producto al mercado.
o Venta a pérdida: significa poner un precio inferior a los costes, de forma que el
margen resultante es negativo. Es una estrategia que se realiza con la finalidad de
expulsar a otras empresas del mercado y ganar posiciones en él. Solamente lo
pueden llevar a cabo empresas muy solventes desde un punto de vista financiero,
ya que no es posible mantenerse en pérdidas durante mucho tiempo.
 Precios psicológicos: son precios que pretenden generar una determinada percepción al
cliente:
o Precios habituales: es el precio considerado normal por los clientes, dentro de lo
que consideran aceptable y consideran correcto en relación a la calidad ofrecida.
o Precios pares o impares: los precios impares se asocian a ofertas. Por ejemplo, es
habitual encontrar precios acabados en 99, de forma que no se llega a la unidad y
se crea la sensación que es más barato.
o Precios de prestigio: se decide un precio que solamente se puede permitir un
grupo muy reducido de personas que buscan exclusividad. Es decir, quieren
diferenciarse de la inmensa mayoría de personas teniendo un producto que, a ojos
de todos, se entiende que es exclusivo y que solamente unos pocos pueden tener.
Aunque el público objetivo es más reducido, el margen que se obtiene es muy
alto.
o Precios según el valor percibido: la empresa intenta estimar cuál es el valor que el
cliente da a un determinado producto según aquellos atributos diferenciales que
son capaces de resolverle aquella necesidad.

5. ¿Qué es la distribución y la Logística?

- La logística de distribución es la planificación y el control del movimiento
físico de materiales y productos terminados desde los lugares de
fabricación hasta los sitios de consumo. Está asociado con la
distribución en el campo de la entrega. La distribución de una empresa
está en estrecha interacción con otra compañía para la adquisición.

- Las principales etapas de la logística de distribución consisten en el

suministro:
- Pedidos entre proveedores al comprar bienes.
- Los bienes se almacenan directamente en sus lugares una vez recibidos
en la empresa.
 - Existencias reales entre diferentes sitios de producción, flujos de
material durante la venta.
6. ¿Describa las características del mercado mayorista y detallista en
Colombia?
- Características del mercado mayorista:
o Siempre opera en cantidades grandes, tanto en la compra como
en la venta.
o Compra dichos volúmenes a productores iniciales (fábricas,
agricultores, ganaderos, entre otros) o a otros agentes
mayoristas.
o Vende a minoristas generalmente, aunque también puede hacerlo
a otros mayoristas e incluso productores.
o Por lo general, en ningún caso se relaciona con el cliente final.
o Son pilares básicos de las cadenas de distribución, pues aportan
mayor organización y velocidad de transición en las mismas.
- Características del mercado detallista:
o El mercado minorista se abastece de productos que los
comerciantes adquieren en el mercado mayorista. Dentro de la
cadena de distribución, son el último eslabón. Ya que ponen el
producto a disposición del cliente final.
7. ¿Qué es la comunicación comercial?
- Es aquel tipo de comunicación que tiene como principal objetivo
influenciar la disposición de compra o generar una actitud positiva en el
cliente hacia una empresa, marca o producto.
Por lo que combinan varios elementos de comunicación tales como la
utilización del correo, fax o internet para comunicarse directamente con
los clientes.

La Comunicación Comercial posee las siguientes características:

Precisión: Este tipo de comunicación requiere de mensajes que se

sostengan en objetivos comerciales específicos. Si la comunicación no
es precisa, es probable que el cliente se confunda y la venta se pierda.
Claridad: Es fundamental que el mensaje sea claro y entendible.
Muchos vendedores y ejecutivos comerciales cometen el error de utilizar
un lenguaje muy técnico que termina generando dudas a sus clientes.
Cortesía: Una comunicación poco educada y que posee contenidos
groseros no tiene espacio en la comunicación comercial.
Naturalidad: Es necesario que la comunicación comercial tenga matices
naturales. La mejor forma de vender es generando cercanía con el
cliente potencial.