MARKETING MIX

ESTUDIO DE MERCADO
QUE INFORMACION NECESITO?
Mercado objetivo: Quines son mis
clientes?
Producto: Qu tipo de productos o
servicios demandan mis clientes?
Precio: Cunto estn dispuestos a pagar
por mis productos o servicios?
Distribucin (Plaza): En dnde y cmo
compran mis productos o servicios?
Promocin (Publicidad): Cmo puedo dar
a conocer mis productos o servicios?

ESTUDIO DE MERCADO
1. Cmo lo voy a hacer?
Encuestas, Estudios Anteriores,
Group

Focus

2. Organizacin de la Informacin
Tablas, cuadros, etc.
3. Anlisis de la Informacin
Definicin de caractersticas adecuadas del
producto, formas de pago, mecanismos de
ventas.

ANALISIS DE MERCADO
MERCADO OBJETIVO: MIS
CLIENTES
Quines son mis clientes?
Situacin geogrfica
Grupos culturales, tnicos,
raciales
Clase social
Caractersticas: Sexo, edad
Son personas o empresas

religiosos

Cmo obtengo esta informacin?

Fuentes externas:
Estadsticas: INEI
Estudios: Apoyo, PROMPYME, PROMPERU

MARKETING MIX
DEFINICI
ON

El marketing busca fidelizar y mantener a

los clientes de un producto o servicio,
mediante la satisfaccin de sus
necesidades. Analiza permanentemente el
comportamiento de los mercados y los
consumidores.
La mezcla de marketing es un conjunto de
elementos con los que la empresa o
producto lograr influenciar en la decisin
de compra del cliente. Comprende las
denominadas 4P: Producto, Precio, Plaza y

 Producto
Ofrecer lo que los clientes quieren+ Diseo o forma
+ Garanta + Marcas + Contenido + Calidad +
Envase

Plaza (Distribucin)
Mejores canales de distribucin, ms ventas +
Distribucin directa + Al por mayor + Al menudeo +
A domicilio + Por internet

Precio
El valor que el cliente determina para un producto
+ Diferenciacin por precios + Diferenciacin por
productos

Promocin
Promover que la gente compre nuestros productos

PRODUCTO
Conjunto de atributos
tangibles e intangibles.
Visualizados como un
todo por el mercado.
Entre los atributos del
producto
se
pueden
mencionar la calidad, el
diseo, la cantidad, el
empaque, la marca, la
garanta, y la reputacin
del fabricante y del
distribuidor
que
la
ofrece.

PRODUCTO
Los productos que se encuentran en el
mercado pueden ser clasificados, segn los
hbitos de compra de este en:
1. Bienes de
conveniencia

2. Bienes de comparacin

3. Bienes de
especialidad

PRODUCTO
1- BIENES DE
CONVENIENCIA

Son los bienes que no se requiere mucho

esfuerzo para influir en la decisin de
compra del consumidor.
Sus caractersticas son:
Bienes comnmente conocidos por el
consumidor.
Productos frecuentemente comprados por
el consumidor.
Poco esfuerzo econmico.

PRODUCTO
2- BIENES DE
COMPARACION

Son los bienes en los que el consumidor

tiene poco conocimiento del producto y le
representa un mayor esfuerzo econmico.
Para estos bienes el individuo buscar
comparar los productos similares que
existen en el mercado antes de tomar una
decisin de compra.
Ejemplo:
la
electrodomstico.

compra

de

un

PRODUCTO
3- BIENES DE ESPECIALIDAD
Son
los
bienes
de
caractersticas
especialidad,
el
comprador
conoce
bastante el producto, posee atributos
favorables que hacen que no tenga
sustituto.
Ejemplo: la compra de un Ferrari.

PRODUCTO
QU TIPO DE PRODUCTOS DEMANDAN
MIS CLIENTES?
Diseo + Garanta + Marcas + Contenido +
Calidad + Envase
Ejemplo: Venta de Pollos a la Brasa
Qu tipo de servicio piden mis clientes cuando
visitan una pollera?

PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
Las etapas que comprende el ciclo de vida
del producto son:
a. Introduccin.- Inicio, lanzamiento de
producto.
b. Crecimiento.- Incremento de ventas y
utilidades.
c. Madurez.- Estabilizacin de ventas,
utilidades empiezan a declinar.
d. Declinacin.- Ventas como utilidades
declinan.

PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO

PRECIO
El precio es el valor del
producto expresado en
trminos monetarios. El
precio refleja el valor que
tiene el producto para el
consumidor.
Para elaborar el precio
debemos determinar el
costo
total
que
el
producto representa para
el cliente incluida la
distribucin, descuentos,

PRECIO
DETERMINACION DEL
PRECIO
Costo
Precio de la competencia
Elasticidad del producto

PRECIO
Cunto estn dispuestos a pagar por mis
productos o servicios?
Contado o al Crdito
Promociones y ofertas
Efectivo, tarjeta de crdito

PRECIO
ELASTICIDAD PRECIO DE LA
DEMANDA

La demanda representada en este grfico

resulta ser muy sensible a las variaciones en los
precios. Cundo el precio es P1 la cantidad
demandada es Q1. Una pequea disminucin
del precio, hasta P2, provocar un gran
aumento de la demanda, hasta Q2.

PRECIO
ELASTICIDAD PRECIO DE LA
DEMANDA
El precio ha bajado un 25% y ha provocado
un aumento de la demanda superior al 100%.
En estos casos se dice que la demanda es
elstica.

PLAZA
La plaza o canal de distribucin, est
conformada por las entidades que realizan
actividades que permiten el traslado del
producto y el cambio de propiedad, del
lugar de produccin al de consumo.
En el canal de distribucin del bien no
experimenta ningn cambio fsico ni
qumico.
Ejemplo: El traslado de vegetales desde el cultivo hasta
los mercados.

PLAZA
EN DNDE Y CMO COMPRAN MIS
PRODUCTOS O SERVICIOS?
Al por mayor
Al menudeo (tiendas)
A domicilio / A oficina
Por internet

PLAZA
PRINCIPALES CANALES DE
DISTRIBUCION
En
los canales de distribucin participan

el
productor, los agentes, los mayoristas, los
minoristas y clientes.
Se califican como intermediarios a los
individuos o instituciones que sirven de enlace
entre el productor y el consumidor. Estos se
pueden clasificar en comerciantes, agentes y
entidades facilitadoras.

PLAZA
COMERCIANTES
Individuos o empresas
que
adquieren
la
propiedad del producto
para
luego
pasar
a
revenderlo.
Segn
los
montos de venta estos
pueden ser mayoristas o
minoristas.
Ejemplo de minoristas son las
bodegas, puestos de mercados,
los centros comerciales, tiendas
por
departamentos,

PLAZA
LOS AGENTES
Individuos o empresas
que NO adquieren la
propiedad
del
producto
pero
participan
en
la
negociacin de su
venta, por lo cual
reciben una comisin.
Ejemplo:
Un
agente
inmobiliario que vende un
departamento
(inmueble)
recibe una comisin por esto.

PLAZA
ENTIDADES
FACILITADORAS
Son aquellas que no adquieren la

propiedad ni
negocian la venta del bien, pero facilitan la
llegada del producto al cliente. Su ganancia la
obtienen del servicio o bienes que ofertan y
que se requieren para el desarrollo de la
transaccin entre la empresa y el cliente.
Ejemplos: Las compaas de seguros, los bancos, las
empresas de transporte, etc.

CANALES DE
DISTRIBUCION

Productor

Consumidor

Empresas en su inicio
Productor

Minorista

Consumidor

Volmenes de produccin no muy grandes

Productor

Mayorista

Minorista

Consumidor

Altos volmenes de produccin

Productor

Agente
Intermediario

Mayorista

Minorista

Empresas dedicadas a exportacin

Consumidor

PLAZA
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION

Las estrategias pueden ser:

1- Intensiva
2- Selectiva
3- Exclusiva

PLAZA
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION
a. Intensiva

La distribucin intensiva se realiza a travs

de todos los puntos de venta en que la
empresa pueda colocar sus artculos.

PLAZA
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION
b. Selectiva
La empresa selecciona slo uno de los
puntos de venta del total. Es el caso de
empresa que produce ropa y que decide
distribuirlas solo a travs de tiendas por
departamentos.

PLAZA
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION
c. Exclusiva
La empresa escoge solo un punto de salida
para sus productos. Ofrece el beneficio de
la exclusividad a cambio de un trato
diferenciado para los artculos que ofrece
al mercado final.

PROMOCION
Mediante la promocin la gerencia de la
empresa comunica, informa y persuade al
cliente sobre la empresa, producto y sus
ofertas son los pilares bsicos de la
promocin.
El desarrollo de una buena campaa de
promocin e un aspecto importante en el
marketing de la empresa.

PROMOCION
ESTRATEGIAS DE
PROMOCION

En el diseo de la campaa de promocin, la

empresa debe destinar recursos a este fin y
elegir priorizar la accin del intermediario o la
del consumidor final. En el primer caso se
trata de la estrategia de empujn y en el
segundo caso de la estrategia de jalar.

PROMOCION
ESTRATEGIA DE
EMPUJON
Esto
consiste
en

presionar
a
los
intermediarios a vender sus artculos en el
mercado, a difundir la marca del producto, a
almacenar cantidades importantes del mismo
y a otorgarle el espacio de venta adecuado.
Aqu se utiliza los siguientes incentivos:
concesin de descuentos, entrega de
productos gratuitos para el distribuidor,
productos en concesin, formacin del
personal de los distribuidores, entre otros.

PROMOCION
ESTRATEGIA DE JALAR
La empresa pone nfasis en el consumidor
final. Puede influir a partir de determinada
publicidad y jalarlo a que lo adquiera.
Incentivos utilizados: Distribucin gratuita de
productos, cupones de descuentos, publicidad
directa, exposiciones, ferias, etc.

PROMOCION
LA MEZCLA DE
PROMOCION

La mezcla de promocin comprende:

a.
b.
c.
d.

La venta personal.
La publicidad.
Las relaciones pblicas.
Promocin de ventas.

PROMOCION
LA MEZCLA DE
PROMOCION
a. La
venta
personal

de

Proceso mediante el
cual el ejecutivo de la
empresa
ofrece
el
producto
de
la
campaa de manera
personal a clientes
potenciales con el fin
de cerrar la venta.

PROMOCION
LA MEZCLA DE
PROMOCION

b. La publicidad

Proceso mediante el cual

muestra al mercado
mensaje comercial de
bien que es patrocinado.
caracteriza
porque
mensaje no es personal.

se
un
un
Se
el

Los medios que emplea la

publicidad son la televisin,
la radio, los diarios, las

PROMOCION
LA MEZCLA DE
PROMOCION

c. Las relaciones pblicas

Actividades que realiza la empresa con la
finalidad de influir en el mercado respecto de
las opiniones. A travs de esta se busca
favorecer la imagen de la empresa en la
sociedad.

PROMOCION
LA MEZCLA DE
PROMOCION

d. La promocin de ventas
Busca favorecer la demanda
del usuario del producto. Se
caracteriza por no ser de
carcter permanente y por
atraer al cliente mediante
otros mecanismos, adems
del producto mismo.
La promocin de ventas
comprende actividades como: