La mezcla de
Mercadotecnia
La estrategia de mercadotecnia se divide en cuatro
herramientas o áreas a las cuales se les conoce como
mezcla de mercadotecnia o “marketing mix”
Las 4 P’s (4 C´s):
Producto (Concepto)
Precio (Costo)
Plaza (Conveniencia)
Promoción (Comunicación)
Producto
Bien o servicio que es factible de comercializar.
Es lo que se una persona recibe en un intercambio
comercial.
Tipos de Producto de consumo
Producto de conveniencia. relativamente barato,
requiere poco esfuerzo de compra.
Producto de comparación. Requiere comparación antes
de su compra, es más caro y se encuentra en menos
tiendas. Se dividen en homogéneos y heterogéneos.
Producto de especialidad. Los consumidores lo buscan
extensamente y para el cual es difícil buscar sustitutos.
Producto no buscado. El consumidor no lo busca de
manera activa
Productos y grupos
Producto unitario. Versión específica de un producto
Línea de producto. Grupo de productos estrechamente
relacionados entre sí
Mezcla de producto. Todos los productos que una
empresa vende.
Amplitud de la mezcla de productos. Número de líneas
de productos que una empresa ofrece.
Profundidad de la línea de productos. Número de
artículos en una línea de productos
Marca
Marca. Nombre, término, símbolo, diseño o combinación
de estos elementos que identifica los productos de una
empresa para diferenciarlos de la competencia.
Producto genérico. Producto sin elementos superfluos,
sin marca, que se identifica simplemente por su categoría
de producto.
Precio
Es lo que se paga para adquirir un producto o servicio
Ingreso. Es el precio por el número de unidades
vendidas
Costo. Lo que nos cuesta el bien o servicio que se
comercializa
Utilidad. Ingreso menos costo
Factores que determinan el precio
Demanda. Cantidad de producto que se venderá en el
mercado a diversos precios en un período específico.
Oferta. Cantidad de un producto que un proveedor
ofrece al mercado a diversos precios durante un
período específico.
Costo. Se deben considerar los costos fijos y variables
Factores que determinan el precio
Ciclo de vida del Producto. Se debe contemplar si se esta
en la etapa de introducción, crecimiento, madurez o
declinación.
Competencia. Competidores y sus estrategias de precios
Distribución. Colocar el producto más cerca del
consumidor por lo regular aumenta el precio.
Promoción. Los gastos de promoción aumentan el precio
Imagen. El precio de prestigio otorga un precio alto al
producto para promover su imagen de alta calidad.
Objetivos de Precio
Orientados a las utilidades
Orientados a las ventas
Status Quo
Estrategias de Precio
Precio Descremado
Precio de Penetración
Precio de Prestigio
Precio Psicológico
Precio por áreas geográficas
Precio para carteras de productos
-Para líneas de Productos
-Para productos complementarios
-Para productos cautivos
-Para paquetes de productos
Plaza
Los lugares donde se adquiere un producto o servicio
Canal de distribución. Estructura de negocios de
organizaciones interdependientes que van desde el punto
de origen de las mercancías hasta el consumidor final.
Canal directo. Fabricante ---- Consumidor
Canal detallista.
Fabricante ----Detallista ----Consumidor
Canal mayorista.
Fabricante ----Mayorista---- Detallista -----Consumidor
Factores que afectan la decisión de canal
El Mercado
-Tamaño
-Ubicación geográfica
-Gustos y preferencias sobre abastecimiento
El Producto
-Nivel de estandarización
-Perecederos o no perecederos
El Fabricante
-Distribución Intensiva
-Distribución Selectiva
-Distribución Exclusiva
Canales
Distribución dual o múltiple. Se utilizan dos o más
canales
Canal no tradicional. Ayudan a diferenciar el producto
Alianza estratégica de canal. Acuerdos de productores
para utilizar un mismo canal ya establecido por uno de
ellos.
Canal inverso. Se mueven del consumidor al productor
Tipos de Tiendas Detallistas
Tiendas de Conveniencia Son pequeñas, localizadas cerca de
áreas residenciales, abren durante muchas horas y venden una
línea limitada de productos de conveniencia a precios ligeramente
más altos.
Supermercados Tienen grandes operaciones, de bajo costo, bajo
margen, alto volumen y autoservicio, diseñadas para atender todas
las necesidades de alimentos y productos para el hogar de los
consumidores.
Hipermercados Tiendas muy grandes que tradicionalmente buscan
cubrir todas las necesidades del consumidor en cuanto a artículos
de compra rutinaria.
Tiendas de Membresía Vende un surtido limitado de comestibles,
aparatos domésticos, ropa y diversos artículos de marca a
miembros que pagan cuotas de membresía anuales.
Tipos de Tiendas Detallistas
Tiendas de Descuento Trabajan mercancía estándar a
precios más bajos, con menores márgenes y volúmenes
más elevados.
Tiendas de Especialidad Trabajan una línea de productos
reducida con un gran surtido.
Tiendas departamentales Trabajan varias líneas de
productos, por lo general ropa, muebles y artículos para el
hogar.
Tiendas Outlet Venden artículos sobrantes, en exceso e
irregulares obtenidos a precios reducidos directamente
de los fabricantes o de otros detallistas.
Tiendas en Línea Su punto de venta es virtual
Promoción
Estrategias que se deberán seguir para presentar,
convencer y seducir al posible comprador, de tal
manera que esté dispuesto a adquirir el producto en
cuestión.
Publicidad
Promoción de ventas
Fuerza de ventas
Relaciones Públicas
La promoción se convierte entonces en un arma de
trascendental importancia para la mercadotecnia.
Publicidad
Comunicación pagada, impersonal, masiva, en un solo
sentido, acerca de un producto o una organización.
Utiliza medios como T.V., radio, periódico, revistas,
espectaculares, autobuses e internet.
Uno de los principales beneficios es su capacidad para
comunicarse a un gran número de personas a la vez
Promoción de ventas
Actividades de mercadotecnia que estimulan la compra
y la efectividad del distribuidor
Es una herramienta de corto plazo utilizada para
incrementar la demanda inmediata
-Muestras gratis
-Concursos
-Descuentos
-Ferias industriales
Relaciones Públicas
Función de mercadotecnia que evalúa las actitudes
públicas, identificará áreas de la empresa en las que el
público estará interesado y lleva a cabo un programa
de acción con el fin de ganarse el conocimiento y
aceptación del público.
Crear una imagen pública positiva
Ventas Personales
Presentación planeada a uno o más compradores
potenciales con el fin de realizar una venta.
Tratan de persuadir al comprador a que realice la
compra.
¿Qué es importante conocer?
Para que la estrategia comercial tenga éxito se
debe conocer:
•Comportamiento del Consumidor
•Roles en la Compra
•Proceso de decisión de compra
•Ciclo de vida del Producto
Objetivos de la promoción
-Informar
-Persuadir
-Recordar
Factores que afectan la promoción
-La naturaleza del producto cigarros, alcohol
-La etapa del ciclo de vida del producto
-Las características del mercado meta
-El tipo de decisión de compra (de conveniencia vs. de especialidad)
-Presupuesto
Factores a considerar
Para hacer publicidad
• Saturación de medios
• Tiempo mínimo de contacto
• Exposición Selectiva
Factores para determinar
Medios Publicitarios
• Penetración
• Cobertura
• Prestigio
• Características del mercado meta (NSE, edad,
sexo, ocupación, etc.)
• Precio
• Tasa de conversión
• Tiempo de exposición
• Participación total del medio
Al momento de comunicar...
El receptor debe:
1. Conocer el producto (cognoscitiva)
2. Querer el producto (afectiva)
3. Comprar el producto (conductual)
Para una Publicidad Funcional…
• Conocer al público meta
• Utilizar el medio adecuado
• Resaltar una virtud o valor del producto o marca
¿Qué quiero posicionar?
• Desarrollar un mensaje claro
