Las 5 fuerzas competitivas

de Michael Porter.

Curso: NEGOCIACION COMERCIAL.

Profesor: FERNANDO ELIEZER CLAUDET

Alumna: LISSETH ESTRADA CAVERO.

Aula: 101-B

Sede: Pueblo Libre

.
Las estrategias sirven para poder enfrentar y evaluar las situaciones
que se nos presenten en nuestras negociaciones, para defender de
las fuerzas competitivas y moldearlas para el propio beneficio.

EL PODER DEL CLIENTE.

Los clientes fuertes pueden presionar a las empresas a bajar los
precios, mejorar la calidad de los productos, y ofrecer más y
mejores servicios (pre venta y post venta).
Todas estas cosas representan costos para la empresa
Al analizar una industria dada (personalización), todos los factores
pueden no aplicarse.
algunos pueden indicar una gran capacidad de negociación y
algunos pueden indicar un bajo poder de negociación.
Por lo tanto, es necesario tener en cuenta los análisis y las
circunstancias particulares de la industria de la empresa.
el poder de negociación del cliente es bajo la industria más atractiva
y aumenta el potencial de ganancias para el proveedor y si el poder
de negociación del cliente es alto la industria es menos atractiva y
disminuye el potencial de ganancias para el vendedor.
El poder de compra es uno de los factores a tener en cuenta al
analizar el entorno de una industria.
El poder de los clientes es muy respetado hasta el día de hoy.
 La fuerza que le dan forma a la competencia.

La configuración de las fuerzas competitivas varía según el sector.

Ya que no es igual el poder de negociación de una empresa de
Tecnología Informática que una empresa de aviones comerciales.
La fuerza competitiva determina la rentabilidad de un sector y se
transforman en elementos más importantes de la elaboración de la
estrategia. Sin embargo, pueden ocurrir cambios y no siempre es la
más obvia.
El no aceptar el cambio de generación, etapas, tiempos, el que todo
se transforma y evoluciona.

AMENAZA DE ENTRADA
Los nuevos entrantes en un sector vienen con nuevas ideas,
nuevas capacidades y el gran deseo de ser reconocidos en el
mercado, lo genera presión sobre la inversión, costos y precios.
Por lo tanto, nos genera limites en la rentabilidad, cuando la
amenaza (considerar a los nuevos competidores) es alta, se deben
mantener los precios bajos o se debe incrementar la inversión.
BARRERAS DE ENTRADA: son las ventajas que tienen las
empresas establecidas en comparación con los nuevos.
1.Economia de escala por el lado de la oferta.
2.Beneficio de escala por el lado de la demanda.
3.Costos para clientes por cambiar de proveedor.
4.Requisitos de capital.
5.Ventajas de las empresas establecidas independientemente del
tamaño.
6.Acceso desigual a los canales de distribución.
7.Politicas gubernamentales restrictivas.
 EL PODER DE LOS PROVEEDORES.

Los proveedores mas posicionados capturan una mayor parte del

valor, cobrando precios más altos, limitando la calidad o los
servicios.
Tratando de monopolizar o teniendo un mayor control del sector.
Las empresas cuentan con una gama amplia de proveedores.
El proveedor es poderoso sí:
*Esta mas concentrado en el sector al cual vende. (tiene mayor
conocimiento del área y producto que ofrece.)
*El grupo de proveedor no depende únicamente del sector para sus
ingresos. (si el único ingreso del proveedor es el cliente.)
*Las empresas deben asumir sus costos por cambiar de proveedor.
(al tener contratos vigentes, servicios el proveedor debe hacer
cumplir sus anexos.)
*Los proveedores ofrecen productos que son diferenciados. (Ser la
1era opción para sus clientes.)
*No existe reemplazo para lo que ofrece el grupo proveedor.
(Producto innovador, único, sin reemplazo.)

EL PODER DE LOS COMPRADORES.

Los clientes al lado contrario de los proveedores, con capaces de

exigir y obligar más valor, precios bajos, mejor calidad y mejores
servicios.
Lo que en general incrementa el costo.
Existen distintos grupos de clientes con variado poder de
negociación.
El comprador es poderoso sí:
*Compradores que compran en volumen o productos con mayor
margen de ganancia.
*Si los productos son diferenciados o son estandarizados.
*Cuando el comprador debe asumir poco costo al cambiar de
proveedor.
*Compradores sensibles al precio (el producto lo podemos
conseguir en otra marca a un mejor precio con iguales o similares
características.)

Aquí contamos también a los clientes intermedios que no son el

usuario final (canales de distribución.) pero se puede analizar como
un comprador.

AMENAZAS DE LOS SUBSTITUTOS.

Es un producto que cumple con la misma función o similar en

formas distintas.

La amenaza de un substituto es alta sí:

*Presenta mejoras en calidad, performance del producto del sector.
*El costo de substituto es bajo a comparación de los productos del
sector.

LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES:

En este caso ya es algo existente que adopta muchas formas:
descuento de precios por lanzamiento, por posicionamiento, por
fidelización.
La rivalidad es más intensa cuando:
*Los competidores son varios o son casi iguales (mismo catálogo de
productos.)
*Los competidores se encuentran comprometidos en tener un
diferenciador y aspiran a ser líderes de su mercado.
* Los competidores se encuentran comprometidos a apoyar en la
rotación de su producto al saber que tiene alguna fecha de
caducidad.

En este caso para las empresas esta rivalidad es tomada

positivamente para poder incrementar la rentabilidad y margen del
negocio.
Ya que se busca satisfacer las necesidades: Servicio,
posicionamiento de marca, variedad de productos.