Universidad Católica de Santa María

Facultad de Ciencias Económico Administrativas

Escuela Profesional de Administración de Empresas

“”

Presentado por los alumnos:

Bonifacio Cruz, Darihens Isidro

Linares Navia, Romina Lucía

Linares Pacheco, Joel Gustavo

Mamani Ramos, Marisol Mirella

Valdivia Valencia, Maryeli Alexandra

Arequipa- Perú 2020

 INDICE

INDICE..............................................................................................................................i
ÍNDICE DE TABLAS..........................................................................................................iii
ÍNDICE DE FIGURAS.........................................................................................................iv
XXXXXXXXX......................................................................................................................1
1. Resumen ejecutivo...............................................................................................1
2. Introducción.........................................................................................................1
3. Análisis de la situación..........................................................................................1
3.1. Análisis de la situación externa.........................................................................1
3.1.1. Análisis PESTA.............................................................................................1
3.2. Análisis de la situación interna.........................................................................9
3.2.1. AMOFHIT....................................................................................................9
4. Análisis del mercado objetivo.............................................................................11
4.1. Amenaza de nuevos competidores.................................................................11
4.2. Poder de negociación de clientes...................................................................11
4.3. Poder de negociación de proveedores...........................................................11
4.4. Amenaza de productos sustitutos..................................................................12
4.5. Rivalidad entre competidores.........................................................................12
4.6. Conclusión análisis del mercado objetivo.......................................................12
5. Diagnóstico de la situación.................................................................................12
5.1. Análisis FODA..................................................................................................12
5.2. Matriz de posición competitiva......................................................................12
6. Objetivos del marketing......................................................................................12
6.1. Objetivos cualitativos......................................................................................12
6.2. Objetivos cuantitativos...................................................................................13
7. Estrategias de marketing....................................................................................13
7.1. Estrategia de cartera.......................................................................................13
7.2. Estrategia de segmentación y posicionamiento.............................................14
7.3. Estrategia de fidelización................................................................................14
7.4. Estrategia funcional........................................................................................14
7.4.1. Estrategia de productos............................................................................14
7.4.2. Estrategia de precios................................................................................14
7.4.3. Estrategia de distribución y ventas...........................................................15
7.4.4. Estrategia de comunicación......................................................................15

i
8. Planes de acción.................................................................................................15
Acciones sobre el producto.......................................................................................15
Acciones sobre el precio............................................................................................15
Acciones sobre la distribución y ventas.....................................................................15
Acciones sobre la comunicación................................................................................16
9. Presupuesto........................................................................................................16
10. Conclusiones.......................................................................................................16
11. Recomendaciones...............................................................................................16
12. Bibliografía..........................................................................................................16
Referencias....................................................................................................................16

ii
 ÍNDICE DE TABLAS
No se encuentran elementos de tabla de ilustraciones.

iii
ÍNDICE DE FIGURAS

iv
 XXXXXXXXX

1. Resumen ejecutivo.
Palabras clave:

Key words:

2. Introducción.
Turtle Shell fue creado debido a la problemática que tienen muchas personas de nuestro país
en la temporada de lluvias o periodo lluvioso , que se desarrolla entre los meses de setiembre
a mayo, presentándose la mayor cantidad de precipitaciones durante los meses de verano
(enero - marzo).Es por esto que la función de Turtle Shell es proteger las pertenencias que
contienen los maletines y mochilas de la lluvia , se realizó una encuesta en la cual el 71 % de
personas han sido afectadas ya que se presentan repentinamente.

Se llevó a cabo un prototipo de Turtle Shell contando con las características necesarias para
que sea cómodo y fácil de usar para el cliente, prototipo que fue testeado recibiendo buenos
comentarios de parte de la gente que tuvo incidentes con los objetos que contenían sus
mochilas.

Se creó el imagotipo ideal para Turtle Shell expresando la seguridad y protección que brinda
como la de un caparazón de tortuga.

Turtle Shell es constituida con el objetivo de darles seguridad a los clientes en épocas de
lluvias, para que tengan la libertad de realizar sus actividades diarias sin problemas, portando
objetos que son necesarios para cualquier persona en bolsos o mochilas, y así terminar con
este problema que es cada vez más frecuente ya que es algo sencillo y cómodo para usar.

3. Análisis de la situación.
3.1. Análisis de la situación externa.
Se realizará un análisis del entorno utilizando como base los análisis PESTA, con el fin
de identificar los factores existentes a nivel macro, de tal manera contar con información
relevante sobre la industria en el rubro; se recopila información relevante de cada factor para
poder evaluarla y posteriormente tomar decisiones.

3.1.1. Análisis PESTA.

Se presenta el análisis PESTA, con la finalidad de identificar y analizar los factores
positivos y negativos que podrían afectar a la empresa.

1
 Tabla Nro. 1 Metodología para Análisis PESTA.
Económico. Político.
₋ Crecimiento del PBI. ₋ Gobierno.
- Inversión privada. ₋ Corrupción.
₋ Declaración económica. - Desconfianza.
₋ Moneda. ₋ Conflictos.
₋ Inflación.
Tecnológico.
- Ingreso salarial.
₋ Innovación.

Ambiental. ₋ Alcance.

₋ Aumento de la contaminación. ₋ Publicidad digital.

- La contaminación y la propagación del Social.

COVID-19. ₋ Gustos y preferencias.
- Leyes de protección medioambiental. ₋ Hábitos de consumo.
- Concienciación social ecológica. ₋ Nuevo estilo de vida.

Nota: Elaboración propia.

3.1.1.1. Factor político.
Se identifica los factores políticos actuales, que podrían afectar a la empresa.

Tabla Nro. 2 Análisis PESTA – Factor político.

Factores Impactos

Corrupción.
En Perú se han presentado varios casos de La corrupción afecta a la economía de todo el
corrupción, como es el caso Odebrecht, que país, esto repercute en las empresas, en los
ha involucrado a varios políticos, funcionarios empleos y finalmente en las personas, lo cual
y empresarios en la recepción de coimas para a largo plazo limita su economía y su poder
favorecer a dicha empresa en la licitación de adquisitivo, por lo que se podrían reducir las
obras públicas (cohecho, colusión, ventas de la empresa.
Negociación Incompatible, Asociación ilícita y
tráfico de influencias), así como en la entrega
de dinero ilícito a favor de las campañas
electorales de diversos candidatos
presidenciales (lavado de activos y
Organización criminal). [ CITATION Mül \l

2
 2058 ]
Conflictos.
Actualmente se presentó una crisis causada Afecta a la empresa, ya que genera miedo,
por las decisiones del Congreso de Perú, incertidumbre y desconfianza; perjudicaría la
generando la moción de vacancia al situación económica del país y la coyuntura
presidente, la medida desató protestas sanitaria, todo esto generaría un pésimo
masivas en varias ciudades del país que entorno para la empresa afectando todas sus
culminaron con la muerte de dos jóvenes en funciones y rendimiento.
medio de una fuerte represión policial en
Lima. [ CITATION BBC20 \l 2058 ]

Desconfianza.
Existe un alto grado de desconfianza e Genera a la empresa el sentimiento de
insatisfacción de los ciudadanos hacia las inseguridad e incertidumbre. Representa una
instituciones políticas y sus representantes. seria limitación para el desarrollo sostenible
Según datos del Grupo de Análisis para el del país, pues sin confianza no hay
Desarrollo (GRADE), los niveles de apoyo para participación de la población, y sin ella no
la democracia, la tolerancia política, el apoyo puede efectuarse un verdadero desarrollo
al sistema y la confianza en las instituciones nacional.
políticas en Perú, se encuentran entre las más
bajas de América Latina. [ CITATION Con18 \l
2058 ]
Nota: Elaboración propia.
Los resultados no son favorables, la situación política actual del país podría afectar
negativamente el rendimiento de la empresa, a pesar de ello, se pueden establecer estrategias
en beneficio de la misma, se debe seguir estudiando el entorno político para la toma de
decisiones.

3.1.1.2. Factor económico.

Se identifica los factores económicos actuales, que podrían afectar a la empresa.

Tabla Nro. 3 Análisis PESTA – Factor económico.

Factores Impactos

Crecimiento del PBI.

El Producto Bruto Interno (PBI) a precios constantes Afecta a la economía en general y a todas las
de 2007 registró en el tercer trimestre de 2020 una empresas del país, ya que la reducción del consumo

3
contracción de -9,4%, explicado por la reducción de las familias, hace que estas ajusten sus ingresos
del consumo de las familias (-9,3%), la caída de la y solo lo utilicen en productos o servicios que
inversión bruta fija (-10,2%) y el comportamiento consideren estrictamente necesarios, lo que limita
Inversión privada.
Una estricta cuarentena generalizada por la Afecta en forma general a la economía, ya que las
pandemia del COVID-19 llevó a un descenso del PBI malas expectativas podrían generar miedo ante los
de 17.4 % durante el primer semestre del 2020. riesgos de actuales en inversionistas causando su
Los hogares peruanos experimentaron una de las salida y también alejarían a nuevos inversionistas,
mayores pérdidas de empleo e ingresos de toda disminuye la inversión y en consecuencia limita el
América Latina. Las pérdidas de empleo y la crecimiento.
aversión al riesgo afectarán el consumo, mientras
que la incertidumbre seguirá entorpeciendo la
recuperación de la inversión privada. [CITATION
Bna20 \l 2058 ]
Declaración económica.
Se prevé que el PBI aumente un 9.3% en el 2021, Esto es favorable ya que influye en el crecimiento
0.2 puntos porcentuales más que el pronóstico del económico del país y genera una mejor situación
mes pasado, y un 4.2% en el 2022. [ CITATION para la empresa.
Ges20 \l 2058 ]
Moneda
Se espera que el sol se fortalezca hasta el 2021, en Esto beneficia a la empresa ya que sus ventas se
tanto los sólidos fundamentos del país y la fuerte realizan con soles peruanos, también es un
recuperación económica proyectada provocan un beneficio frente a las importaciones que pueda
renovado interés en el sol, aunque los problemas realizar la empresa.
políticos deberían experimentar cierta volatilidad a
corto plazo. “Nuestro panel considera que el tipo
de cambio finalizará el 2021 en S/ 3.46 por USD y el
2022 en S/ 3.40 por USD. [ CITATION Ges20 \l
2058 ]
Inflación Cuando la inflación es mayor, el poder adquisitivo
La inflación cayó a 1.7% en octubre desde 1.8% en del público se reduce y se compra menos, es por
setiembre, alejándose más del punto medio del ello que tiene un efecto directo en las empresas; la
rango objetivo del Banco Central de Reserva de 1% situación está controlada, mientras no incremente
a 3%. %. [ CITATION Ges20 \l 2058 ] no afecta negativamente.

4
 Ingreso salarial
La remuneración mínima vital en Perú es de Esto afecta a la productividad de la empresa, las
novecientos treinta nuevos soles (S/ 930.00). ganancias netas y la inversión.
[CITATION Tus20 \l 2058 ]
Nota: Elaboración propia.
Los resultados son favorables, se espera que la situación económica del país crecerá
para el año 2021, esto ayudara a todas las empresas que ya están posicionadas y a las
emergentes, habrá más empleo y por ende los ciudadanos tendrán mayor poder adquisitivo, lo
que permitirá que puedan adquirir más productos.

3.1.1.3. Factor ambiental.

Se identifica los factores ambientales actuales, que podrían afectar a la empresa.

Tabla Nro. 4 Análisis PESTA – Factor ambiental.

Factores
Aumento de la contaminación.
La contaminación ambiental en el Perú está
alcanzando cifras alarmantes. Los problemas
aumentan tras el continuo incremento de la
población, su concentración en grandes centros
urbanos y las actividades ilegales. [ CITATION
Uni16 \l 2058 ]
La contaminación y la propagación del
COVID-19.
Estudios realizados por la Universidad de Harvard
han hallado que la mala calidad del aire está
asociada con un aumento del 8% de la tasa de
mortalidad por esta enfermedad. Asimismo, en un
estudio realizado al norte de Italia se ha encontrado otras, lo que podría causar problemas en muchas
que un aire altamente contaminado ha contribuido
a la aceleración de la difusión del Covid-19 que ha
causado altos niveles de letalidad. [ CITATION
PUC20 \l 2058 ]
Leyes de protección medioambiental.
Actualmente, el organismo rector del sector
ambiental es el Ministerio del Ambiente, creado
mediante Decreto Legislativo N° 1013 de fecha 13
Impactos
Este factor nos hace consientes de la situación
actual de nuestro país, en cuanto a problemas
medio ambientales, es por ello que seremos
responsables e incentivaremos el cuidado del
medio ambiente, nuestro producto es eco
amigable y no perjudica al medio ambiente.
Esto influye en todos los trabajadores del país, ya
que al tener altos índices de contaminación se
generan mayores riesgos de salud para los
ciudadanos, ya no se tendrían las mismas
prioridades y unas necesidades estarían sobre
empresas llegando incluso a su quiebra.
Las empresas deben respetar todas las leyes que
buscan la protección del medio ambiente, la
explotación de algunos recursos se considera ilegal

5
de mayo de 2008, la cual se encarga de desarrollar, y se debe tener conocimiento de ello, para poder
dirigir, supervisar y ejecutar la política nacional del buscar nuevas alternativas y ofrecer un producto
ambiente. El objeto de dicho Ministerio es la de calidad, las empresas deben ser conscientes de
conservación del ambiente, de modo que se los problemas que están presentes y de las
propicie y asegure el uso sostenible, responsable, consecuencias que traen consigo.
racional y ético de los recursos naturales y del
medio que los sustenta, permitiendo contribuir al
desarrollo integral social, económico y cultural de la
persona humana, en permanente armonía con su
entorno, y así asegurar a las presentes y futuras
generaciones el derecho a gozar de un ambiente
equilibrado y adecuado. [ CITATION SEI \l 2058 ]
Concienciación social ecológica.
En la última década, en el Perú se han difundido Actualmente las personas no solo buscan un
ideas, sucesos, normas, iniciativas empresariales y producto bueno y de calidad, sino que también la
políticas gubernamentales alrededor del objeto decisión de su compra se ve afectada por la
ambiente. Los diversos actores han internalizado en reputación de la empresa, si esta no respeta el
sus discursos, y algunos en sus prácticas, las medio ambiente no genera confianza en los
consideraciones ambientales. Ahora, si bien existe clientes, por lo que puede llegar a perder
un mayor conocimiento y una aparente buena oportunidades de fidelizar a sus posibles clientes.
disposición hacia lo que significa un mayor cuidado
de nuestros paisajes, recursos naturales y
ecosistemas, eso no compromete a acciones
decididas y convencidas. [ CITATION PUC \l 2058 ]
Nota: Elaboración propia.

Los resultados son favorables, ya que nuestra empresa respeta el medio ambiente y
las leyes que protegen a esta, esto generará mayor confianza con los clientes y una buena
reputación.

3.1.1.4. Factor tecnológico.

Se identifica los factores tecnológicos actuales, que podrían afectar a la empresa.

Tabla Nro. 5 Análisis PESTA – Factor tecnológico.

Factores Impactos
Innovación.
En las diversas convocatorias de startups, que existe Esto no presenta un futuro prometedor para

6
 en el ecosistema emprendedor, más del 90% de muchas empresas emergentes, pero no
proyectos no sobreviven antes del primer año. determina el rendimiento de nuestra
Según la OECD (2013), el Perú muestra bajos índices empresa ya que hay más factores que
de desarrollo en el ámbito de inversión del PBI influyen positivamente, sobre este factor.
destinado a la investigación y desarrollo,
reflejándose en la escasez de publicaciones
científicas. [CITATION Lun17 \l 2058 ]
Alcance.
El Estado peruano en los últimos años ha emitido un Esto influye positivamente en nuestra
conjunto de disposiciones tributarias a fin de empresa, ya que mientras más personas
incentivar la inversión en innovación y tecnologías. utilicen este medio, es una excelente
[ CITATION Elm20 \l 2058 ] plataforma para promocionar y hasta llegar a
Cada vez más personas compran y utilizan la vender los productos, de tal forma también
tecnología, tanto jóvenes como adultos. Las redes posicionar la marca rápidamente
sociales impactan fuertemente en los usuarios.
Publicidad digital.
Antes del COVID-19 se había estimado que la Esto favorece a la empresa, ya que nos da
publicidad digital crecía de manera importante. Se mayores oportunidades para implementar
piensa que podría estar en el 3%. Estados Unidos ha nuevas estrategias de marketing y así poder
proyectado su crecimiento de un año a otro en llegar al consumidor de la mejor manera, con
digital de 6% a 8%, Perú debería crecer entre 3% y ventaja competitiva.
5%. [ CITATION Per20 \l 2058 ]
Nota: Elaboración propia.

Los resultados son favorables, se desarrollarán nuevas estrategias de marketing, para

poder llegar al consumidor y fidelizarlos, tendremos ventajas competitivas y podremos
posicionarnos más rápido.

3.1.1.5. Factor socio-cultural.

Se identifica los factores socio-culturales actuales, que podrían afectar a la empresa.

Tabla Nro. 6 Análisis PESTA – Factor socio-cultural.

Factores Impactos

Nuevo estilo de vida.

No cabe duda de que la llegada del Covid-19 ha Esto tiene un gran impacto en todas las
motivado importantes cambios en nuestro estilo de personas, se presenta el distanciamiento social,
vida. Desde nuestra manera de trabajar, hasta los aforos se ven reducidos, las empresas deben

7
comprar o interrelacionarnos, todo tiene un viso
distinto que vira hacia el aislamiento social y la
Gustos y preferencias.
Los consumidores buscan siempre el mejor
producto al mejor precio, con ventajas
competitivas.
La relación calidad-precio no solo en las
características del producto, sino en los valores de
la marca o compañía y el servicio de atención al
cliente también es un factor determinante.
[ CITATION AIN \l 2058 ]
Hábitos de consumo.
La pandemia del COVID-19 ha cambiado los hábitos Esto influye en nuestra empresa, ya que
de consumo de las personas, quienes han cobrado
una mayor consciencia sobre las condiciones
sanitarias de los productos, y han impulsado el e-
commerce. [ CITATION Ges201 \l 2058 ]
Nota: Elaboración propia.
cumplir con todos los protocolos de seguridad,
esto influye en la inversión de la empresa.
Esto es favorable para la empresa, ya que
nuestros precios serán bastante accesibles y el
producto de muy buena calidad, esto nos
permitirá posicionarnos y entrar al mercado con
fuerza.
debemos adecuarnos a las nuevas condiciones
sanitarias y los nuevos hábitos de las personas,
esto no representa un problema, sino más bien,
una oportunidad para desarrollar ventajas
competitivas.

Los resultados son favorables, nuestra empresa brinda productos de buena calidad a
un buen precio, implementaremos protocolos de seguridad para proteger a nuestros
trabajadores y a nuestros clientes, buscamos la mejora continua y nos adecuamos a las
necesidades del mercado.

3.1.1.6. Factor legal.

3.2. Análisis de la situación interna.

3.2.1. AMOFHIT.
A continuación, se desarrolla el análisis interno AMOFHIT con los siguientes factores
internos de la empresa TURTLE SHELL:

₋ Administración y Gerencia (A).

₋ Marketing y Ventas (M).
₋ Operaciones y logística (O).

8
 ₋ Finanzas y Contabilidad (F).
₋ Recursos Humanos y Cultura (H).
₋ Informática y Comunicaciones (I).
₋ Tecnología de la información y Desarrollo (T).

3.2.1.1. Administración y Gerencia (A).

La administración y la gerencia de la empresa tienen como objetivo aumentar las
posibilidades de crear una empresa de éxito. Turtle Shell es una organización que busca ganar
clientes para aumentar su volumen de ventas, considerando que el producto que ofrece la
empresa satisface una necesidad importante en temporadas de lluvia, y que resaltar por su
ventaja competitiva en el mercado con la calidad de fabricación y la personalización a gusto del
cliente.

Turtle Shell posee personal calificado que lidera la gerencia y administración,

profesionales con conocimientos y experiencia en el rubro. Los socios de la organización tienen
claro el objetivo de la empresa y establecen planes estratégicos para aumentar el nivel de
ventas y mantener un crecimiento optimo a largo plazo.

3.2.1.2. Marketing y Ventas (M).

Turle shell satisface la necesidad de proteger las cosas importantes de sus clientes que
transportan en una mochila, maletín, bolsos u otros medios a través de su producto
impermeable, principalmente en las temporadas de lluvia en la ciudad de Arequipa. El
marketing se puede dar a conocer por diferentes medios que pueden ser: televisión, radios,
páginas web y redes sociales. Sin embargo, las estrategias empleadas para difundir
promociones del producto son mínimas que no llegan a tener el alcance esperado.

3.2.1.3. Operaciones y logística (O).

Se espera que la empresa no presente pérdidas económicas en cuanto operaciones y
logística, esto debido a que el producto esperado por los clientes es óptimo y cumple con los
estándares de calidad. No posee problemas en el proceso de fabricación y al término del
producto culminado. Se evidencia que la Gerencia y los administradores de la empresa Turtle
Shell establecen las políticas y procedimientos a todo el personal de la organización. Esto
genera un mercado mayor abierto a varias posibilidades de trabajo y el cumplimiento de los
objetivos empresariales. Sin embargo, se identifica una debilidad, la cantidad de productos en
inventarios almacenados en almacén genera una congestión al momento de realizar las
entregas de los productos final al cliente.

9
 3.2.1.4. Finanzas y Contabilidad (F).
La dirección de Finanzas y Contabilidad se encuentran sin problemas financieros
debido a que las cuentas por cobrar son positivas y sus cumplen con las obligaciones a corto
plazo. Se registra que desde el pasado año ha aumentado la cantidad de productos vendidos,
lo que origina que las empresas tengan mayores ingresos. Sin embargo, tener productos en
almacén mucho tiempo podría provocar gastos innecesarios para la empresa

3.2.1.5. Recursos Humanos y Cultura (H).

En el caso de la de Recursos Humanos es importante contar con profesionales con
amplia trayectoria que implanten una estructura orgánica coherente considerando el plan
estratégico propuesto. Como parte de apoyar el desarrollo profesional, se realizarán
evaluaciones con alta periodicidad a los colaboradores.

Las evaluaciones incluirán un análisis para que luego exista una retroalimentación a los
evaluados, eso permitirá explotar fortalezas y ocuparse en las oportunidades de mejora en un
corto plazo.

Turtle shell busca ofrecer un entorno laboral seguro para todos sus empleados.
Además, se mantendrá adecuadamente informados a los empleados con respecto a temas de
seguridad, salud y prevención de riesgos.

3.2.1.6. Informática y Comunicaciones (I).

En el mercado existen varios programas que brindan soporte y ejecución de proyectos.
Esta cantidad de programas generan una fortaleza y una debilidad para nuestra empresa. La
fortaleza creada será debido a que contamos con un software que permita brindar nuestros
servicios de una manera más eficiente.

Por otro lado, estos programas tienen como debilidad una competencia con el
mercado ya que pueden que tengan los mismos programas para realizar los diseños o
prototipos.

3.2.1.7. Tecnología de la información y Desarrollo (T).

El área de sistemas y programación para diseñadores es vital para el desarrollo de las
actividades de Turtle shell, más aún en el último año debido a los cambios ya que cada vez hay
mejores plataformas y tecnología para el diseño gráfico. Esta área se encarga de ordenar y
uniformizar todos los sistemas comerciales, financieros y administrativos mediante la
plataforma. Como consecuencia del cambio tecnológico, el área de sistemas propone la

10
virtualización de todas las unidades de trabajo unificando los sistemas de trabajo mediante la
plataforma.

Para Turle Shell es una debilidad, ya que es algo fortuito y que provocaría que las
actividades de la organización se vean afectadas en gran parte de los productos en proceso y el
diseño personalizado.

4. Análisis del mercado objetivo.

4.1. Amenaza de nuevos competidores.
El negocio de protectores de mochilas es novedoso, atractivo y poco explotado, ya que
soluciona de una manera económica un problema que afecta a la mayoría de las personas. La
inversión en materia prima, maquinaria, entre otros es una barrera no muy alta y esto hace
que sea más atractivo, por otro lado, es una idea diferente y poco conocida por lo que al
principio ya no contaría con muchos competidores.

Se concluye que el nivel de rivalidad en este mercado es medio.

4.2. Poder de negociación de clientes.

En estos tiempos los clientes tienen acceso a información de que productos compras y
las mejores características que estos deberían tener, su decisión de compra se guía por la
relación calidad-precio que tenga el producto, es un mercado muy exigente. La cantidad de
clientes que se encuentran en este mercado es bastante. La fuerza de ventas estaría dirigida a
trabajadores y estudiantes que necesitarían más de nuestro producto ya que ellos siempre
están con objetos sensibles al agua. Los trabajadores y estudiantes siempre están en busca de
productos que tengan una buena relación calidad-precio, debido a eso se trabajara en ofrecer
un producto que cumpla sus expectativas.

4.3. Poder de negociación de proveedores.

En el marcado existe una gran variedad de materia prima con diferentes colores y
diseños. Hay una amplia variedad de maquinaria para el negocio de la empresa, existe una
gran cantidad de este tipo de equipos en el mundo y su precio depende de la producción que
se desee.

Esto demuestra que el nivel de negociación de los proveedores es bajo-medio.

4.4. Amenaza de productos sustitutos.

En este mercado no hay una gran cantidad de competencia ni de nuevos productos
sustitutos ya que es una idea novedosa y poco explotada, por otro lado, el mercado de

11
mochilas, maletas y bolsos es muy amplio por lo que nuestro producto tendría una gran
aceptación.

Debido a esto en nivel de amenaza de productos sustitutos es bajo.

4.5. Rivalidad entre competidores.

Perú cuenta con una gran cantidad de marcas fabricantes de mochilas como Porta,
Totto, Kipling, Océano, entre otras, pero no existe un amplio mercado en protectores
impermeables de mochilas y nuestro producto se diferenciaría de los pocos que se encuentren
debido a la variedad de colores, diseños y valor agregado que tiene nuestro producto.

El nivel de rivalidad entre competidores es bajo.

4.6. Conclusión análisis del mercado objetivo.

Luego de realizar el análisis se llegó a la conclusión de que la amenaza de nuevos
competidores y la rivalidad entre estos es moderado ya que no existe mucha competencia en
este mercado, por lo tanto, se debe aprovechar en marca la diferencia para que de esta
manera ser el producto y marca por excelencia para los consumidores. La amenaza de nuevos
productos sustitutos es baja por el nivel alto de satisfacción de nuestros clientes con nuestro
producto, al cumplir su objetivo y dándole un gran valor agregado. Lo proveedores tienen un
poder de negociación bajo-medio ya que en materia prima y maquinaria existe un mercado
amplio y variado, en todos los puntos la empresa tiene un resultado favorable.

5. Diagnóstico de la situación.

5.1. Análisis FODA.

5.1.1. Fortalezas.
₋ Producto diferenciado eco-amigable.
₋ Relación calidad-precio del producto.
₋ Cumplimiento de estándares y normas de salubridad.
₋ Variedad de presentaciones.
₋ Varios medios de distribución.

5.1.2. Debilidades.
₋ Insuficiente promoción del producto.
₋ Dificultad de asumir costos grandes en el corto plazo.
₋ Poco reconocimiento de diferenciación del producto.

5.1.3. Oportunidades.
₋ Nuevas tendencias del cuidado hacia el medio ambiente.
₋ Nuevo estilo de vida.
₋ Nuevas alternativas tecnológicas para promocionar la marca y el producto.
₋ Poca competencia en el sector.

12
 ₋ Aumento de lluvias en el País.

5.1.4. Amenazas.
₋ Incremento de la competencia directa y sustitutos.
₋ Aumento de la inflació n e impuestos.
₋ Desaceleració n de la economía en general.

Cuadro Nro. matriz FODA – TURTLE SHELL

 
Oportunidades - O.
1) Nuevas tendencias del
cuidado hacia el medio
ambiente.
2) Nuevo estilo de vida.
3) Nuevas alternativas
tecnoló gicas para
promocionar la marca y el
producto.
4) Poca competencia en el
sector.
5) Aumento de lluvias en el
Externas.
Internas.
Fortalezas - F.
1)Producto diferenciado
eco-amigable.
2)Relació n calidad-precio
del producto.
3) Cumplimiento de
está ndares y normas de
salubridad.
4)Variedad de
presentaciones.
5) Varios medios de
distribució n.
Estrategias FO.
F1O1. Aprovechar las
nuevas tendencias eco-
amigables para promover
nuestro producto.
F4O3. Realizar promociones
del producto y su gran
variedad de presentaciones
en redes sociales y pá ginas
web.
F5O5. Aprovechar tiempos
de lluvia en zonas
Debilidades - D.
1) Insuficiente promoció n
del producto.
2) Dificultad de asumir
costos grandes en el corto
plazo.
3) Poco reconocimiento de
diferenciació n del producto
Estrategias DO.
D1O2. Promocionar el
producto adaptá ndonos al
nuevo estilo de vida del
cliente y los cambios en sus
gustos.
D2O4. Posicionarnos
rá pidamente aprovechando
el poco nivel de competencia
y realizar mejoras en
tiempos determinados,
previamente estudiados.

País. específicas para realizar

envíos a nivel nacional.

Amenazas - A. Estrategias FA. Estrategias DA.

1) Incremento de la
competencia directa y
sustitutos.
2) Aumento de la inflació n e
impuestos.
3) Desaceleració n de la
economía en general.
5) Nueva crisis sanitaria.
F2A1. Destacar el valor
calidad-precio del producto
mediante promociones para
incrementar ventas.
F3A5. Cumplir con los
está ndares y normas de
salubridad, adaptarnos y
desarrollar un plan de
acció n ante posibles nuevas
crisis sanitarias.
D3A3. Llevar el producto
hacia mercados extranjeros,
posibilidad de nuevos
clientes y mayor aceptació n.
D2A2. Aprovechar la poca
competencia y calidad de
nuestro producto para
ofrecer precios que
garanticen la seguridad
financiera de la empresa.

13
 Matriz de Evaluación de Factores Internos MEFI

Matriz de Evaluación de Factores Externos MEFE

5.2. Matriz de posición competitiva.

6. Objetivos del marketing.

6.1. Objetivos cualitativos.
Corto plazo

₋ Notoriedad del producto en Arequipa metropolitana.

₋ Brindar buena calidad no solamente en la producción sino a todas las áreas.

Mediano plazo

₋ Tener un punto de venta en un centro comercial como Mall Plaza Arequipa, para tener
mayor alcance a los clientes.
₋ Tener una buena reputación de seriedad y eficacia y así captar más clientes.

Largo plazo

₋ Lanzamiento de una línea de productos adicionales al que se está presentando

actualmente como el protector de mochilas.
₋ Lograr un alto número de seguidores en las redes sociales de Turtle Shell como 50.000
al terminar el tercer año de operación.
₋ Establecer Turtle Shell en el mercado internacional.

6.2. Objetivos cuantitativos.

Corto plazo.

₋ Uno de los objetivos que se quiere para Turtle Shell es generar un nivel alto de
satisfacción en los clientes no menor al 80% desde el primer año.
₋ Conseguir que Turtle Shell sea reconocido por el mercado objetivo en un 15% para el
primer año.

Mediano Plazo.

₋ Incrementar las ventas en un 25 % cada año con respecto al año anterior.

₋ Lograr que las ventas vía redes sociales (Facebook, Instagram) correspondan al 40%
total de las ventas.

Largo plazo.

₋ Lograr tener un gran número de clientes, aumentar 3% de clientes por año.

₋ Vender 10% más en la tienda online que el año anterior.

7. Estrategias de marketing.

7.1. Estrategia de cartera.

BCG POSICION COMPETITIVA.

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 Matriz ANSOFF

PENETRACIÓN DE MERCADO DESARROLLO DE MERCADOS

 Turtle Shell realizara campañas de  Turtle Shell planea expandir su

publicidad y promociones producto a países extranjeros

 El objetivo de Turtle Shell es darse a  Teniendo en cuenta las características

conocer y así atraer a los clientes climáticas de cada ya que Turtle Shell
mediante las promociones. esta hecho sobre todo para cubrir la
mochila de la lluvia.

DESARROLLO DE PRODUCTOS DIVERSIFICACIÓN

 Tomando en cuenta los gustos y  Turtle Shell planea ampliar la gama de

necesidades de los clientes de Turtle productos en mochilas; bicicletas y
Shell, se planea actualizar el modelo zapatillas, a prueba de agua como el
actual actual producto protector de mochilas
impermeable
 En el futuro lanzara productos nuevos
adecuándose a las necesidades de
los clientes

Se decidió por aplicar la estrategia de penetración de mercado, la cual se considera la

más conveniente, por lo tanto, se tomó la decisión de que se realizara campañas donde se
ofrecerán descuentos para llamar la atención de los clientes esta estrategia se desarrollara
mediante anuncios en redes sociales, interactuando con los consumidores.

7.2. Estrategia de segmentación y posicionamiento.

Nuestra estrategia de segmentación será concentrada, concentraremos nuestros
esfuerzos en segmentos determinados; consideramos la segmentación de mercados basada en
ubicación de los clientes.

Segmentación basada en la ubicación de clientes.

Para la segmentación basada en el criterio de ubicación del cliente dividiremos al país

en cuatro zonas geográficas ya conocidas: zona norte, zona sur, zona oriente y zona centro del
Perú. La empresa dará prioridad y se enfocará en la zona sur del Perú, donde se encuentra la
región Arequipa, Moquegua, Tacna, Cusco, Puno y Madre de Dios; estas zonas presentan
lluvias muy fuertes lo que las vuelve zonas prometedoras para las ventas.

15
 Dividir un mercado en segmentos nos permitirá considerar las acciones de la
competencia, así como la fuerza de los productos existentes de la empresa con respecto a cada
grupo bien definido de clientes. Evaluaremos cuáles oportunidades del producto explotan las
debilidades de lo que ofrece la competencia.

Estrategia de posicionamiento:

Se identificaron los atributos diferenciadores, en comparación con los productos de la

competencia:

₋ Cuenta con gran variedad de diseños.

₋ Diseños personalisados.
₋ Practico y ligero.
₋ De facil lavado.
₋ Atractivo visualmente.
₋ De gran calidad.
₋ De diferentes tamaños.

7.3. Estrategia de fidelización.

Las estrategias que usaremos para que nuestros clientes sean fieles a la marca son:

Capacitar a nuestros colaboradores para una buena atención, con esta estrategia
nuestros clientes siempre tendrán buenas experiencias y cuando piense en nuestra marca vea
calidad de productos y excelente servicio.

Mantener contacto con los clientes para saber su satisfacción después de las ventas y
también ofrecer productos relacionados con ofertas atractivas.

Ofrecer promociones exclusivas a nuestros clientes frecuentes para que se sientan

parte de nosotros y vean que siempre estamos pensando en ellos ya que son importantes para
nosotros.

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 Hacer que nuestra marca se convierta en un símbolo y todos nuestros clientes se
sientan parte de algo, esto lo lograremos con eventos que para nuestros clientes tengan un
precio muy bajo o gratuito, en estos eventos se harían actividades donde nuestros clientes
convivan entre si y se sientan parte de la familia.

7.4. Estrategia funcional.

7.4.1. Estrategia de productos.
Turtle Shell está comprometido con ofrecer un protector impermeable de
calidad, se plantea ingresar en el mercado de manera efectiva, y así posicionarse como la
marca por excelencia de sus clientes, brindándoles libertad y seguridad a la vez.

7.4.2. Estrategia de precios.

Turtle Shell ofrece producto de alta calidad contando con los mejores materiales
además de la variedad de diseños con la que se cuenta acorde a las tendencias actuales para
superar las expectativas de los consumidores, sin embargo, el precio es accesible a diferencia
de la competencia.

7.4.3. Estrategia de distribución y ventas.

Turtle Shell ofrecerá su producto mediante redes sociales como Facebook, Instagram,
Whatsapp business y contara con una página web donde se mostrara toda la cartera de
productos, también considerará un punto de venta en un centro comercial como Mall Plaza
Arequipa y se expandirá a diferentes tiendas por departamento.

7.4.4. Estrategia de comunicación.

Un eje importante para Turtle Shell será la publicidad atreves de todos los medios de
difusión como televisión; radio; internet y paneles publicitarios, se realizará eventos
deportivos y conciertos de artistas reconocidos para darse a conocer y de esa manera los
clientes se sientan parte de una comunidad.

8. Planes de acción.

Acciones sobre el producto.

La empresa contara con los colores que más se demanden para cumplir con los
requerimientos del cliente: tamaño, color, diseño personalizado (opcional).

Se realizará pruebas para que los nuevos clientes conozcan su funcionalidad, la forma
de fabricación y sus beneficios del producto.

Se establecerá una visión de servicio al cliente en los colaboradores, para lograr los
objetivos que Turtle Shell se ha planteado: escuchar al clientes, brindar alternativas de
solución y por último satisfacer sus necesidades con nuestros productos. NUEVO ENVASE

Acciones sobre el precio.

Se lanzará promociones en las diferentes redes sociales para abarcar más en el
mercado y que nuestros clientes usen el producto.

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 El cliente obtendrá un descuento por referir la marca y los beneficios de nuestro
producto a su red de amigos a través de un código promocional en su segunda compra.

CUAL ES EL PRECIO

Acciones sobre la distribución y ventas.

Gestionar y celebrar contratos para realizar ventas físicas del producto en un centro
comercial con la finalidad de tener un gran alcance de nuestro producto y marca.

Fijar una relación solidad con una empresa prestadora del servicio de delivery, para
que nuestros clientes adquieran sus productos de manera rápida, segura y cumpliendo con los
estándares de calidad.

Renovar el sitio web de la empresa para que la compra del producto sea entretenido,
rápido y seguro al momento de generar su pedido.

Acciones sobre la comunicación.

Es de vital importancia asignar un buen presupuesto para la publicidad, dado que de
esta forma dependerá gran parte que nuestros clientes demanden el producto.

Realizar videos cortos por las redes sociales en la tienda online, para la promoción de
una marca que tiene un impacto positivo en la protección de nuestros objetos ante las lluvias.

Se escoge Instagram como medio de comunicación con nuestros clientes y donde

podremos explotar las cualidades y beneficios del protector impermeable, además que es una
red de mayor cobertura y frecuencia de la publicidad de productos, lo cual no es limitada como
en otras redes sociales.

9. Presupuesto.
Presupuesto del producto.

UNIDAD PRODUCTO PRECIO TOTAL

POR UNIDAD
1m VELCRO S/. 2.00 S/. 2.00
2m TELA IMPERMIABLE S/. 10.00 S/. 20.00
5 Aguja S/. 0.30 S/. 1.50
1 Hilo S/. 1.00 S/. 1.00
1 Tijera S/. 2.00 S/. 2.00
1 Regla S/.2.00 S/. 2.00
TOTAL S/. 28.50

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Estado de perdidas y ganancias. Juntar pero modificar para que cuadre.

10. Conclusiones.

11. Recomendaciones.

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