DESARROLLO

DESARROLLO de la oportunidad
Autor: Iván Moya

El punto de partida está en la oportunidad a trabajar, analizando las características del mercado al que se
va acceder, la comercialización no solo es tener un producto o servicio y buscar un comprador, hay que
definir el cliente, su perfil, los medios para conectarlo y la logistica para llegarle.
Para empezar a comercializar desde la casa vamos a entender cómo es el proceso de ventas, cuáles son sus
componentes y qué debemos preparar para iniciar la comercialización: un vendedor (oferente), el
producto (el objeto), una comunicación (medio), el receptor (comprador) y la logística (servicio)

Oferente Producto El medio Comprador Servicio

Vendedor El objeto Comunicación El receptor Logística

El vendedor: Quién busca las oportunidades basado en el potencial del mercado, las características
que conozca del producto, cliente, su ubicación, las herramientas con que cuente para alcanzar el
mercado objetivo, además de su actitud, argumentos para dárselos al comprador y tener ganas de
comerse el mundo.

El comprador: El individuo que puede tener la necesidad o deseos y busca satisfacerla, tendiendo
adquirir lo conoce o le sorprende, por una buena comunicación, esperando a ser sorprendido por más
ventajas o beneficios.
El producto: La base de la relación que conecta al vendedor y al comprador, sobre el cual hay que
conocer su esencia básica y los adicionales que tiene para dárselos al comprador.

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la comunicación: El medio que se utiliza para llegar hasta dónde están los compradores o clientes y
estimularlos para despertar deseos y satisfacer necesidades, la cual tiene muchas variables que facilitan el
trabajo de ventas en su aplicación directa o como apoyo para persuadir al comprador.
La logística: El invisible de ventas, que permite la satisfacción del comprador, la forma de pago y los
medios que se tienen, efectivo, crédito, medios electrónicos y la entrega, de forma directa o a través de
servicios de mensajería, su costo y tiempos de duración.

Cada componente es igual de importante para iniciar el proceso de ventas, hay que
definirlos, costearlos y entender como administrarlos para proponer, precios, ofertas e
inversiones en comunicación.

Son tres dimensiones que permiten entender que busca un cliente y qué ofrecemos en la venta, el básico,
agrandado y diferenciado:

Producto básico:
Es la descripción de las características que componen el producto, su escencia mínima, conocida como
“genérico”, un producto sin diferenciación, el cliente tiene un conocimiento de su usos, está conforme con
sus beneficios, no tiene valores adicionales y por el cual no está dispuesto a pagar una suma alta o por
encima de los demás competidores.
Por lo tanto los productos básicos tienen niveles de percepción, basados en las características del mercado
meta al cual se va a trabajar y estos se pueden clasificar en.
Básico Bajo: En donde no hay conocimiento de los atributos o características y cualquier elemento que se
destaque puede ayudar a la decisión de compra.
Básico Medio: Hay conocimiento ya sea por experiencia propia o información de la competencia o por la
capacidad de investigación del consumidor que conoce y llega a exigir algunos atributos o beneficios
especiales.
Básico Alto: Hay un conocimiento pleno de la categoría del mercado, se conocen los diferentes atributos
y características que pueden llagar a tener los productos y se exigen en el momento de la compra.

Producto agrandado
Consiste en contarle al cliente las características o atributos que el no sabe que tiene el producto. Es la
oportunidad de empezar a construir diferenciación en la mente del consumidor, ya que los agrandados
son todas aquellas características que el comprador no espera y que no ve en sus necesidades. Muchas
veces por la urgencia de satisfacer la necesidad no se ven estos elementos adicionales, que le sirven y
generan valor.

Agrandar un producto, es la función de la venta, es el porque existen los vendedores, es la

diferencia entre vender y ofrecer.

Producto diferenciado
El objetivo de entender las dimensiones del producto es poder llegar al diferenciado, el cual ayuda a cerrar
el imaginario del comprador con la “Marca”, su identificación que la da imagen física.

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Este nivel es el ideal en ventas ya que logra recordación, identificación y conocimiento de la marca, para que en
el momento que se hace una exposición del producto en redes, la WEB o en conversaciones con el comprador
y se logra su aceptación por un beneficio o una ventaja, pero no lo compra por diferentes circunstancias, tiene
en su memoria la imagen de la marca y después cuándo se acuerde y lo quiera adquirir, busca la marca.

Marca

Todas las actividades comerciales deben tener un sello que garantice su reconocimiento para
comprarlo la primera vez que la vea o para próximos consumos y así lograr recompra.
Las acciones e inversiones que se hacen en los productos conllevan a desarrollar el concepto de Marca, que
agrupa elementos físicos tangibles, como el nombre, logo, color, tipo de letra, gráficos e intangibles que
generan la personalidad, su estilo, la idea de consumo, que hacen el invisible de la marca y su verdadero
diferencial en las mentes de los clientes.

Perfil del cliente

Es importante hacer el ejercicio de perfilación del cliente, determinando las características más importantes
de su comportamiento, forma de vida y gustos, para poder elegir el mejor medio de comunicación,
siguiendo los siguientes parámetros:
- Edad
- Nivel de educación
- Capacidad económica
- Manejo de tecnología
- Costumbres en su forma de adquirir productos
- Horarios disponibles para asistir o recibir información
- Conocimiento del producto
- Ubicación.

Grupo objetivo
Un producto puede tener varios grupos objetivos, dependiendo de los usos, tamaños, precios,
concentraciones, etc. Ej. Una tarjeta de crédito, pude tener varios grupos objetivos, como:
- Estudiantes universitarios con cupos limitados
- Mujeres profesionales con ciertos ingresos,
- Hinchas de equipos de futbol, con el escudo impreso,
- Altos ejecutivos. Como gold, vip, ejecutiva.

Medios de comunicación
Digitales
Todas las formas de comunicación que usen la tecnología a través de la internet y que lleguen a grupos de
posibles compradores, ya sea por una base de datos comercial y definida por segmentación o por los datos
que se alcanzan a recopilar en las redes a través de círculos de amigos y contenido que se genere.

Elementos de la comunicación digital

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Vamos a definir los elementos mínimos necesarios para poder comunicarse con medios digitales:

Web o blog
Dónde se publica el portafolio de los productos a vender, el catálogo de venta, con la descripción de cada
producto con sus agrandados en forma de beneficios, fotográfias de usos, precio y formas de pago y
entrega.

Buscadores
Los buscadores, como Google, Yahoo o Bing, son herramientas que permiten a los usuarios de internet
encontrar contenidos relacionados con aquello que están buscando.

Generación de contenido
Publicaciones en las redes de la marca y sus productos, contándole preferiblemente las agrandados, no
sólo el básico, sino esos elementos que se consideren relevantes y que generen aceptación, además se
puede comunicar usos, personas que lo usan, características que impacten, como: peso, largo, logros, etc.
Adicionalmente pueden ser invitaciones a eventos, concursos, contenidos específicos o solicitud de
alguna información o tema, con el propósito de obtener datos de interesados

Leads
Cada vez que un usuario ofrece sus datos a través de Facebook, blog, Twitter, Linkedin o una página web
entre otros, en respuesta al contenido, hay que contactarlo y venderle.

Redes sociales
Las redes sociales son completamente eficaces para la difusión de contenidos, así como para la creación
de una comunidad de seguidores de marca, permitiendo la comunicación e incluso la compra online. En
ellas: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc. existe la posibilidad de poner en marcha campañas de
publicidad online segmentadas, siendo un buen complemento para cualquier estrategia online.

10 tips para lograr ventas en redes sociales:

Parece un punto bastante obvio, pero no es lo mismo “Estar en redes

Tener presencia en sociales” que “tener presencia en redes sociales”. Lo último implica una
Redes Sociales actividad social por parte de la marca, lo que significa que el perfil de
twitter o la fan page debe tener actividad

Las marcas deben ser “sociales” ser interactivo y generar valor, a través
Generar Valor del contenido. Ejemplo: si hablamos de una marca de ropa enseña
armar distintos looks con las prendas que tienen en sus guardarropas.

“las personas creen más en lo que dicen las personas que lo que dicen
Ofrecer las marcas”. los usuarios que tienen buenas experiencias lo expresan y
testimonios generan confianza a otros consumidores que están en el proceso de
investigación.

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 Subir imágenes En e internet lo visual es fundamental,“entra por los ojos”. La calidad de
de calidad las imágenes es de vital importancia gráfica.

Son un recurso muy utilizado en el proceso de “muestra” de productos.

Usar videos El desarrollo de un video profesional es importante porque el usuario
“compra por los ojos”.

Crear múltiples acciones para que el usuario, en el momento que este

Llevar tráfico de la 100% conectado, pueda expresarse en las redes sociales. Ejemplo:
tienda a las redes decorar el ambiente con Hashtags para que el usuario los publique en
sus redes.

Integrar las acciones Las acciones online, como: un escaparate, empaque de un producto,
Off-line con el campañas publicitarias, acciones BTL, etc. Se deben integrar en redes
On-line sociales.

Atención al Cliente Respetar el canal por donde llega la consulta. Si un usuario hace una
consulta vía red social, porque le resulta cómodo y rápido, la respuesta
Online
sea por ese mismo medio

Según el Lead Nurturing del 25% al 50% de probabilidad de cierre se lo

Contestar rápido lleva el proveedor que contesta primero. El usuario promedio espera
que una consulta se responda dentro de los 40 minutos siguientes.

Existen plugins (relación de las aplicaciones) de Facebook cómo

Integrar el sitio web Facebook Comments, Facebook Register, Box Like. Cada red social tiene
con Redes Sociales sus propios plugins, la integración de estos con el sitio web hacen que
el usuario interactúe considerando que son elementos familiares.

Analógico
Todos los medios tradicionales de comunicación, como catálogos, volantes, eventos, exhibiciones,
showrooms, TV, radio y demás

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Las actividades en espacios que permiten exhibir y contactar el producto, son diversas las posibilidades:
• Exhibiciones en la casa: crear un espacio en dónde se vive, para atender a los clientes y que puedan ver,
tocar, medir o probar, permiten la cercanía y conocimiento del comprador.
• Exhibiciones en espacios comunales: salones o espacios en la entrada de apartamentos o
condominios, permiten dar conocer al. Mercado natural de los vecinos, con facilidad de atención y visita.
• Eventos: que se crean para dar a conocer los productos, como cocktail, snack, copas de vino, que se
hacen al mercado natural
• Charlas: eventos de capacitación para dar a conocer las ventajas y beneficios.
Hay que tener siempre un As debajo de la manga, cuándo se trata de empujar una venta, son muy conocidas
las diferentes formas de ayudas a tomar la decision de compra, conocidos como aceleradores de ventas, como:

•Descuentos
Una manera de acelar una ventas, cuando la objeción es el precio, es ofrecer uan disminución en el precio,
si. Sepaga de contado o si se factaura inmediato.

• Promociones con límite de tiempo

A los compradores que insinuaron interés y no compraron, se le spuede proponer un descuento o precio
especial, por unos días para acelerar su decisión.

• Precio especial, cuándo son escasas los productos

Cuándo se están acabando las existencias u se van quedando productos, se utiliza la liquidación por
cambio de temporada o de lote de producción, para quedar en ceros de ese diseño o forma.

• Combos
Crear grupos de productos complementarios, con un atractivo en el precio, que puede equivaler hasta un
10 % de descuento, llevando el kit de productos seleccionado.

• Amarres
Se le adjunta a u producto de alta rotación y aceptación uno que no tiene el mismo éxito y se ofrece un
descuento para volverlos atractivos y acelerar la decisión de compra

• Facilidades de pago
Ofrecer alternativas de pago, de contado, crédito directo, tarjetas, cheques y demás posibilidades.

• Plan separe
Permitir que el comrpador separe con un monto. Mñinimo del 20 o 30% del valor total de producto, con
una fecha limite de pago, dejándolo de ofrecer a los demás.

Bibliografía
• Kurtz Johnson, Administración de ventas, McGraw Hill, 2010
• Moya Iván, Pídalo, una estrategia proactiva para alcanzar metas, Da vinci, 2013
• https://www.youtube.com/watch?v=OucDUYy-sik Video de características, beneficios

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