TRABAJO COLABORATIVO

“ Fase 5 Evaluación final”

Inversiones El Dorado S.A.S.

TUTOR:
Eliecer Vásquez Berrio

PRESENTADO POR:
Viviana Cristina González Vargas COD 1.052.383.416
Michel Fernando Velandia COD 9.434.543
Alejandro Manuel Parejo COD
María Gladys Rivera COD 60.261.770

GRUPO:
206008_2

CÓDIGO DEL CURSO:

206008

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Especialización En Gerencia Estratégica De Mercadeo
Julio de 2021
 INTRODUCCIÓN

El presente documento tiene como finalidad la recopilación de los trabajos

colaborativos, donde se consolida las fases 2, 3 y 4 con la información elaborada
del diagnóstico comercial y DOFA, estructura comercial, pronósticos y
presupuestos de ventas, gestión de la fuerza de ventas. La dirección comercial, es la
responsable del cumplimiento de los objetivos de las ventas dentro de las empresas;
teniendo en cuenta que la verdadera esencia de la administración de venta es la dirección
del personal de esta área en las operaciones de mercadotécnica de una empresa.

Con esta actividad pretendemos elabora un diagnóstico comercial de la empresa

Inversiones El Dorado S.A.S donde como equipos analizaremos su estructura comercial,
equipo o personal de ventas, competencia, producto o servicios que ofrece y elaboraremos
una matriz DOFA para lograr establecer la situación actual de la misma.

Donde también se encuentra el plan de gestión para el área comercial mediante el

establecimiento de manuales de función, procesos de vinculación y reclutamiento de
personal, códigos de ética y sistemas de compensación para la unidad comercial de la
empresa.

OBJETIVOS
Diseñar un sistema de evaluación y seguimiento de la gestión comercial mediante
el uso de métodos e indicadores de gestión acorde con las características de la
empresa Inversiones El Dorado S.A.S.

1. LA GESTIÓN DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

La variable en la gestión de la dirección comercial es una de las fortalezas que tiene EL
dorado, desde la organización interna hasta el momento en que el producto llega a los
consumidores finales, por esta razón la primera estrategia a trabajar mancomunadamente
entre jefe de ventas y el área comercial.

Lo primero es brindar al equipo comercial un stock de productos en el inventario, la

capacidad de almacenamiento de los cuartos de refrigeración y congelación para tener un
stock de las referencias que tengan mayor rotación y reportar a planeación cuáles son los
productos que están presentando faltantes y así direccionar a producción para que elaboren
los productos de tal forma que no se generen faltantes.

Luego la comunicación entre el área comercial (función clave del director comercial) y el
logístico es vital ya que en temas de despachos se tiene que revisar el mapa de distribución
de pedidos para que al momento de enviar los camiones se optimicen tiempos al tener los
pedidos completos y las rutas bien marcadas, esta labor siempre la debe desarrollar el área
comercial junto con la persona encargada de enrutar para que determinen cuales son las
prioridades de entrega.

Además, es fundamental el estar al tanto de las zonas que tienen los asesores o vendedores
comerciales de tal forma que puedan visitar y asesorar a todos los clientes en una semana, y
como requerimiento por parte de la dirección comercial diariamente deben tener como meta
crear mínimo dos clientes nuevos y poder generar un pedido por semana para los negocios
pequeños y 2 pedidos mínimo para los grandes.

Ya en trabajo en equipo con los auxiliares de ruta, auxiliares de despacho, conductores se

debe realizar una campaña de posicionamiento de marca, mostrarles que es El dorado, la
calidad del producto, que ellos son parte importante de la empresa.

La dirección comercial es el área donde se construyen los presupuestos por

cliente, por zona y por producto, aquí se forja el andamiaje de la compañía, El
dorado como marca tiene que poseer una distribución a nivel: municipal,
departamental y a nivel país.

Por ende, se construye la hoja de ruta de la creación y la distribución, donde le

único objetivo es llegar a todos los hogares colombianos, con nuestros productos
de alta calidad.

1.1 DIAGNÓSTICO COMERCIAL Y DOFA

Estructura del área comercial Existente:

Equipo de ventas existentes :

Análisis del mercado Demanda

La demanda tiene que ver con lo que los consumidores desean adquirir, demandar significa
estar dispuesto a comprar, mientras que comprar es efectuar realmente la adquisición, la
demanda refleja una intensión, mientras que la compra constituye una acción.
Después de esta gran definición, La Demanda de pollo en nuestro país es muy elevado, ya
que el consumo per-capital según FENAVI (Federación nacional de avicultores de
Colombia) en los últimos años está determinada de la siguiente manera:

2015 2016 2017 2018 2019 2020

30.0 KL 30.7 KL 32.0 KL 33.3KL 35.6 38.8KL

La tendencia va al alza año tras año el consumo per-capital del pollo va en ascenso, del año
2015 al 2020 el incremento es de 8.8KL al año, si nos detenemos a revisar el consumo de
carne o pescado que serían el reemplazo del pollo en la canasta familiar, el pollo toma gran
relevancia y su consumo es mayor que las dos anteriormente nombradas.

Ya en nuestras regiones como Casanare y Boyacá la demanda de pollo es proporcional a la

cantidad de personas de cada municipio y población, las toneladas de pollo que se
distribuyen en estos departamentos están discriminadas por la proyección y estadísticas de
ventas de años anteriores más un delta de crecimiento del 6%, tomando en cuenta el
presupuesto establecido en cada punto de venta y ruta establecida.

El crecimiento se está dando especialmente en el pollo de asadero, que es el más comercial

de su amplio catálogo de productos, el aporta el 35% total de las ventas de pollo en estas
regiones del país, esto tiene que ver mucho con la practicidad y la solución a la mano de las
personas para el momento de la alimentación donde el almuerzo y la cena son los más
importantes.

OFERTA

La oferta o precio es el principal argumento de venta en nuestros productos, el precio por

gramo Vs los demás competidores hacen que el precio y la calidad sean nuestra carta de
presentación hacia nuestros clientes y el shopper, encaminados en las condiciones del
mercado y el sistema de economía de mercado donde admite que el precio y la cantidad
ofertada está determinado por un equilibrio entre la oferta y la demanda (en mercados no
competitivos o que presentan fallos de mercado pueden intervenir otros factores
adicionales).

En conclusión, la oferta de pollo en nuestra región tiene una curva ascendente como la
demanda así, el equilibrio es neutro para poder suministrar las cantidades que requieren en
cada población.

Precio y productos

El amplio portafolio que tiene “polos el Dorado” está a la vanguardia y innovación del
negocio avícola, somos una de las pocas empresas donde ofrecemos a nuestros clientes una
variedad de productos acordes a las necesidades y target del consumidor.
Desde la molida de pollo y mixtas de pollo que son los productos más económicos de
nuestro gran portafolio, hasta el pollo campesino y demás empacados por presas estamos
ofreciendo un mix de productos para cada ocasión y evento solicitado.

También contamos con nuestras bandejas de presas por separado como los son: alas,
pechugas fileteadas, enteras, x 2, x3, muslos, contramuslo, colombinas, corazones, mollejas
y demás.

Pechuga Deshuesada x 3 Uds. $14,800

Lomitos de Pechuga $5,200
Chuletas de Pollo x 6 Uds. $6,600
Muslos x 6 Uds. $6,250
Muslo x 20 Uds. $21,870
Pierna Pernil con Rabadilla x 2 Uds. $4,700
Pierna Pernil sin Rabadilla x 3 Uds. $6,850
Hamburguesa de Pollo $11,000
Pollo Campesino $21,000
Pechuga sin Piel x 4 Uds. $18,300
Alitas con Costillar x 4 Uds. (550 gr) $3,300
Pechuga sin Piel x 4 Uds. $18,300
Pollo Campesino $21,000
Chuleta de Pollo x 12 Uds. $12,500
Mixta Especial $4,200
Filete de Muslo x 8 Uds. $7,800
Pechuga x 2 Uds. (1,25 Kg) $11,800
Filete de Contramuslo x 8 Uds. $8,800
Pechuga x 2 Uds. (1,1 kg) $10,400
Contramuslo x 20 Uds. $25,850
Menudencia $500.00
Alitas con Costillar x 4 Uds. (700 gr) $4,300
Colombinas de Ala x 12 Uds. $4,700
Mixta de Pollo $3,650
Alas sin Costillar x 10 Uds. $6,600
Corazones $2,200
Mollejas $2,600
Pollo Entero (1,45 Kg) $10,150
Medio Pollo Campesino $10,500
Molida de Pollo $2,700
 MATRIZ DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Alta calidad del producto final logrando compras en Problemas de comunicación entre las partes
economía de escala. administradoras.

Recursos tecnológicos (cuartos fríos propios). Dotación insuficiente.

Buena imagen ante los consumidores. Poca dirección estratégica.

Ambiente laboral favorable. Debilidad en telemercadeo.
Horario extendido. Búsqueda de nuevos clientes.
 OPORTUNIDADES AMENAZAS
Plataformas virtuales especializadas para
Invasión del público.
incrementar las ventas.
Enfermedades de las aves y factores externos que
Producto sin un sustituto directo..
las lastiman

Relación comercial con galpones con el finde Ejecución de múltiples delitos en la zona donde se
comprar directamente encuentra el establecimiento

Cadena productiva ya definida en la región y el país

Competencia con empresas grandes, nacionales,
que permite identificar
más tecnificadas.
claramente nuevo clientes y proveedores

Demanda del pollo aumenta en un 7.5% anualmente Altas tasas de impuestos para las Pymes en
por cambio de hábitos alimenticios. Colombia.

Tendencias favorables en el mercado. Pérdidas de animales por robo o Muerte.

Crecimiento en el consumo de alimentos

Tendencia alza del dólar.
instantáneos.
Las personas asocian la ubicación a precios más
Problemas de basuras y contaminación de basuras.
competitivos.

Mercado potencial amplio en el Departamento y el

Alta rotación de personal para este Oficio.
país

MATRIZ DOFA DEL ÁREA COMERCIAL

1.2 ESTRUCTURA COMERCIAL, PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE

VENTAS

Estructura comercial de Inversiones El Dorado S.A.S

La empresa Inversiones El dorado S A S tiene como domicilio principal de su actividad la

dirección, LUGAR CIUDADELA INDUSTRIAL en la ciudad de DUITAMA, BOYACA.
El teléfono de Inversiones Eldorado S A S es el 3142946787. Esta empresa fué constituida
como SOCIEDAD POR ACCIONES SIMPLIFICADA y se dedica a Cria de aves de
corral.
Proyección de ventas Inversiones El Dorado S.A.S

Para hacer una proyección de ventas, nos basaremos en los lugares donde se distribuye el
producto de forma significativa el Dorado los cuales son: Tunja, Duitama, Sogamoso,
Tibasosa, Chiquinquirá en el cul se pudo detectar con anterioridad el porcentaje de
consumo se encuentra distribuido de la siguiente manera :

los estratos medio –bajo 29.5%, de participación de las cuales las mujeres son las mayores
consumidoras del estrato 1,2 y 3 ocupan un 52.9% y el 17.6% corresponde al potencial del
mercado.
Por otro lado la competencia en la venta del producto por parte de otras empresas a llevado
a que la empresa objetivo de estudio solo pueda abastecer a 12 negocios por ciudad lo que
representa solo un 3.12 % de los clientes potenciales

Las siguientes proyecciones se realzaron para la presente empresa objetivo de estudios y

están basada en las ventas del 2019, 2020 y lo que llevamos al 2021
donde se analiza las ventas del 2019, mes a mes y en cual podemos ver en un crecimientos
del 10% año con años y de esta manera pronosticas valores futuros.
Basándonos en la información anterior y proyección de ventas realizadas en 2020 se
pudieron sacar los siguientes gastos fijos de la empresa el Dorado, teniendo en cuenta que
aunque la empresa cuenta con 300 colaboradores solo 45 son empleados de nómina.

Gastos fijos Valor

Arriendo (finca de Producción) 2.000.000
Servicios públicos 1.700.000
Nomina 45.000.000
Total $ 48.700.000

Vamos a determinar cuál sería la venta mínima a realizar para de esta manera proyecta la
venta mínima de la empresa el Dorado que le permita cubrir los gastos mínimos de
funcionamiento para esto nos basaremos en la siguiente formula.

Ventas mínimas = gastos / margen bruto /100

VM=48.700.000(30%/100)

Estos valores fueron tomas de las ventas registradas en el año 2020,

VM=48.700.000/0.30 VM=$162.333.333
Con esta proyección se busca se busca saber que sería lo mínimo que se debe vender, para
pagarlas obligaciones y recuperar los vendido
Para realizar este ejercicio tendremos en cuenta que nos puede favorecer como son las
festividades, vías de acceso, proyectos de vivienda y competencia es así como sacaremos
un estimado de ventas por el año 2021.

Meses Ventas
Enero 162.333.333
Febrero 162.333.333
Marzo 162.333.333
Abril 202.916.660
Mayo 202.916.660
Junio 202.916.660
Julio 162.333.333
Agosto 162.333.333
Septiembre 202.916.660
Octubre 162.333.333
Noviembre 162.333.333
Diciembre 202.916.660
Total $2.150.916.662

De esta manera y para hacer el ejercicio más adecuado a la realidad trabajaremos en con 21
días el mes de mayo para determinas las ventas diarias que se deberán hacer para alcanzar
el objetivo.
Para ello utilizaremos la siguiente formula

202.916.660 /31=6.445.698
Se realizó la distribución de esta manera ya que entre semana se compra en pequeñas
porciones, y los fines de semana por tradición las familias haces el mercado o compran de
más para alguna festividad o celebraciones, teniendo esto como base, podemos ver que la
empresa no tenía una proyección de ventas lo que muy seguramente, no les estaba
permitiendo ganar el porcentaje esperado.
Pronósticos

El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa, estableciendo lo que

serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
compañía el dorado, mientras que el potencial de venta evaluara que ventas son posibles en
los diversos niveles del esfuerzo del mercado.

El análisis de su historio pronóstico de ventas

De acuerdo a su filosofía de mantener su filosofía los más altos estándares de servicio, en

su res de distribución a nivel departamental, pretende alcanzar su visión para continuar con
el liderazgo e ofrecer a sus clientes el pollo más sabroso.
El Dorado SAS se identifica por su gran variedad de productos a base de pollo entre los que
se encuentra:

Así mismo lograr esto a través de un compromiso total de calidad, trabajando con un
selecto grupo de empleados conocedores del área, ya que el pollo cumple con las as altos
estándares de calidad que han establecidos con riguroso cuidado, cada pollo es cortado en
piezas marinadas y adobadas antes de legar a su mesa
El Dorado SAS , es una empresa que tiene un declinación para que sus ventas sean
extraordinaria, ya que se vigila la calidad de producto y el servicio oportuno que se presta a
través de encuestas telefónicas que se realizan cuando se confirma que se recibe el pedido y
se dedica mucho esfuerzo a la mejora de los métodos de producción

de pollo a efecto de simplificar las operaciones, bajar los costos , acelerar l servicio y
entregar valor a los clientes.

Estrategias

Nuestra empresa está diseñada para entregar lo mejor de nuestro catálogo de productos a
nuestro cliente, con unos estándares de calidad óptimos para el consumo humano,
manejando la calidez y el servicio a la puerta de su negocio.

Como estrategias de venta y consolidación en mercado regional y nacional El DORADO,

brindando beneficio y buen gusto a los hogares colombianos, donde el principal objetivo va
dirigido a desarrollar un nuevo plan de mercadeo para la empresa como principal aspecto a
tener en cuenta son las estrategias de marketing, donde diseñamos y es indispensable
revisar los objetivos comerciales planteados y así poder diseñar las estrategias de tal forma
que se logren cumplir, teniendo en cuenta también todos los factores internos y externos
que pueden afectar a la empresa.

Además, es necesario tener claro cuáles son los productos que tienen más potencial y
mayor rentabilidad para la empresa, además que todos tengan claro quiénes son sus clientes
a los que se quiere llegar con los productos, y cuál es el posicionamiento que se quiere
llegar a tener en el mercado para esto se deben tener en cuenta las principales variables que
conforman el marketing mix.

Para esto analicemos las estrategias de marketing que son básicas en toda empresa y así
poder tener un panorama más completo de las acciones a realizar para que la marca sea más
reconocida en el mercado y aumente sus ventas. A continuación, profundizaremos más en
estas estrategias. Que son:

 Estrategia de cartera
 Estrategia de segmentación
 Estrategia de posicionamiento

Estrategia de cartera

Al analizar todas las líneas de productos que maneja la empresa Pollos el Dorado podemos
encontrar que las que más rentabilidad le da es el pollo de asadero, teniendo en cuenta esto
podemos concluir que este producto nos ayudará a incrementar las ventas y ser atractivos y
competitivos con esta línea en el mercado.

Estrategia de segmentación
El grupo objetivo de clientes son las personas que estén en un nivel socioeconómico medio
y alto para los cuales se busca realizar una segmentación utilizando una estrategia
indiferenciada que se basa en que a pesar de ser diferentes segmentos con diferentes
necesidades gracias a la economía de cada uno, la empresa optara por dirigirse a ellos con
la misma oferta, para intentar conseguir el mayor número de posibles clientes es decir que
se organizara que todas las acciones de mercadeo y ofertas de las líneas seleccionadas en la
estrategia de cartera estarán enfocadas a las personas de dichos niveles ya que las toda la
línea cuentan con precios asequibles para los dos segmentos.

Estrategia de posicionamiento

Para lograr un posicionar las líneas de productos y la marca Pollos el DORADO, los
atributos con los cuales se va a enfocar todo el plan de marketing son los beneficios
nutricionales 56 que ofrecen los productos y la calidad / precio de estos, ya que los precios
que tienen los productos van directamente relacionados con sus atributos nutricionales y
calidad de la carne.

PRESUPUESTOS DE GASTOS
ESPECIFICACIONES POR EXCEL
1.3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Para realizar el proceso de reclutamiento del personal para las vacantes de la
empresa El Dorado s.a.s se tendrán en cuenta los siguientes aspectos:

1. Definir las necesidades de la empresa. El Dorado S.A.S ...

2. Mirar si su perfil está apto para la oferta laboral. ...
3. Realizar una pre entrevista telefónica con los aspirantes a los diferentes cargos.
4. Realizar la entrevista personal dentro la cual se miraran los siguientes aspectos;

Realizar una conversación inicial y genérica para conocer un poco a la persona, su

forma de ser, hábitos laborales, personales y actitudes comportamentales, todo
esto con el fin de filtrar a aquellas personas tóxicas y con actitudes negativas que
pueden dañar el ambiente óptimo de la empresa. Es importante realizar un análisis
psicológico de la persona para detectar comportamientos nocivos, falencias y
conocer a más profundidad su personalidad y como está funciona y se ha
desarrollado durante su vida. Realizar una prueba técnica básica para comprobar
que puede realizar y desempeñar la labor por la cual está realizando la entrevista.

5. Pruebas psicotécnicas.
6. Revisión del pasado laboral y verificación de referencias.
7. Prueba del desempeño laboral y acciones a realizar en las cuales sumaran
puestos a la hora de elegir el personal las que cumplan con las siguientes
características.

• Ser una persona honesta y mostrar sus capacidades y deficiencias.

• Demostrar que tiene los conocimientos necesarios y los demás puede
adquirirlos.
• Su capacidad para adaptarse y afrontar retos y adversidades.
• Encontrar sentido de pertenencia por la empresa y labor que desempeña.
2. EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
2.1 EVALUACIÓN, INDICADORES Y CONTROL DE GESTIÓN.
 CONCLUSIONES

En la actual globalización y la introducción de nuevos negocios en el mercado, la

competencia de las empresas ha ido evolucionando y en conjunto la metodología del
análisis y desarrollo de estrategias con el objetivo de mantenerse y desarrollar
continuamente mejora y crecimiento competitivo y profesional. Un proceso bien definido
ayuda a estandarizar y agilizar, entre todo el equipo, el proceso desde el primer contacto
que tiene la empresa con el cliente, hasta finalizarlo.

En la actual globalización y la introducción de nuevos negocios en el mercado, la

competencia de las empresas ha ido evolucionando y en conjunto la metodología
del análisis y desarrollo por esto es de gran inportacia los nuevos procesos deben
anticiparsen las necesidades de las empresas y el mejoramiento del mismo,
creando procesos de inducción, entrenamiento y capacitación de integrantes de la
estructura comercial.
Es muy importante dentro de las organizaciones el tema de los inventivos. La
principal recompensa es el salario, cuyo carácter variado vuelve compleja su
administración. La administración de salarios busca implementar y mantener
estructuras salariales capaces de alcanzar un equilibrio (mediante la evaluación y
clasificación de cargos) simultáneamente con un equilibrio o consistencia externos
(mediante la investigación salarial), que se conjugan a través de una política
salarial que defina las decisiones que la organización pretenda tomar con respecto
a la remuneración de su personal.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Editorial Nobuko. Pág. 45-66. Recuperado de https://elibro-
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Vega, J. C. (2020). Estructura Organizacional. Recuperado de:

https://repository.unad.edu.co/handle/10596/38556