La empresa Tramitadores y Facilitadores S.A.

(TRAFASA), administradora de la cadena de

cines "Cine Bombón", la cual tiene 59.26% de participación en el mercado de proyección de
películas, ha recibido la notificación del Indecopi que la obliga a permitir que los usuarios
lleven todo tipo de comida a sus salas. Ante ello, la empresa está moviendo todas sus
influencias en el gobierno para que sea revocada la disposición de Indecopi. 

El Gerente General de TRAFASA, sabiendo que tiene una inevitable reunión con el
representante de la asociación de consumidores que impulsó la denuncia que motivó la
resolución de Indecopi antes señalada,  lo convoca a usted, ilustrísimo negociador, para que
defienda la posición de la empresa,  en tanto logra que su lobby ante el gobierno dé los
resultados esperados.

¿Qué estrategia plantearía? ¿Cuáles son las medidas que adoptaría y los argumentos que
daría?

Dialogaría con el representante de la Asociación de Consumidores. En primer punto le

explicaría las razones fundamentales del giro de negocio de la empresa y del porqué se llevaba
dicha política comercial. Pues el argumento fundamental que le daría a conocer es el derecho
a la libertad de empresa, comercio e industria, consagrado en el artículo 59 de la Constitución.
Señalándole además que ello era a fin de evitar que los consumidores pudieran ingresar a las
salas de cine con productos alimenticios que, por razones de higiene, seguridad, u otros,
causaran un daño a la infraestructura del local o de alguna forma que, perjudicara a los otros
consumidores.

Sabiendo que se está haciendo un lobby a fin de revocar dicha disposición de INDECOPI y que
estoy dialogando con el representante de dicha asociación para procurar los fines que
pretende TRAFASA, la técnica del policía bueno y policía malo en el presente caso sería la más
idónea, dado que la medida ya está dada y conversar con la asociación no tendría efectos
jurídicos para revocar la disposición que afecta al cine, pero lo que sí se podría lograr, de
acuerdo al contexto es:

1) Convencer al representante en que pueda comprender las estrategias del comercio del cine
por su libertad de empresa y comercio, dándole a saber que para ello existe la competencia de
mercado, la cual se podría abrir más cines que sí permitan a los consumidores llevar cualquier
alimento a sus instalaciones, pues éste sólo se desarrolla a un segmento en común y no a
todos; es decir, para hacer esto, se aplicaría la técnica del disco rayado, ya que es necesario
afirmar nuestra posición de una manera calmada y sin ofensas en un primer momento.

2) Luego de hacer el punto anterior, en baja medida y escuchando también a la otra parte,
pues la disposición dictada por INDECOPI (entiendo que es la final) si el representante se ciñe a
los argumentos de la disposición de dicha entidad, aplico la técnica simulada, es decir, sé que
esa resolución está fundamentada pues, sé que se afecta a un principio fundamental del
consumidor, pero le propongo otras alternativas en cuanto a dicha disposición, por ejemplo,
que podría haber un abuso por parte de los consumidores a llevar alimentos que sí podría
dañar a la infraestructura del cine o perjudicar a los otros consumidores y que, deberían existir
otras medidas para regular ello, tal como es el caso de llevar productos análogos a los que
vendía el cine, pero con las características similares en las que se vendía dentro de tal
establecimiento, por ejemplo en sus envases y cantidades similares, para cuidar la
infraestructura y bienestar interno de los consumidores, pues estaríamos haciendo en este
caso una táctica justa y razonable con lo que estamos argumentando.
Ahora bien, si con el lobby se logra revocar la disposición en todos sus extremos, conseguiría
que la asociación de consumidores deje de reclamar, o de estar prosiguiendo la lucha sea por
marchas u otros métodos. Si con el lobby solo se logra el segundo punto, pues ya habríamos
convencido a dicha asociación en una fundamentación razonable por parte de la revocación de
la disposición que permitía el ingreso de cualquier tipo de alimentos al cine.