el reason why

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¿Qué es el Reason Why?

Es la razón que da una marca para que los consumidores se

crean y confíen en lo que ella les dice.

Los anunciantes necesitan aportar “pruebas” para convencer a

los consumidores. El Reason Why es esa razón, ese motivo por el cual
el beneficio básico de un producto o servicio se vuelve tangible. Ya sea
una pasta de dientes, un detergente o un yogur, el Reason Why sirve
para explicar la razón por la que el producto puede hacer lo que afirma
la campaña de marketing, el packaging o la línea de comunicación de la
marca.

La pregunta esencial

Para diferenciar entre el beneficio de un producto y su Reason Why es

bueno hacerse la pregunta de “¿Por qué?” El argumento comercial que
responda a ese por qué, será la Reason Why.

Lo vemos con unos ejemplos.

LA MARCA DE
AUTOMÓVILES

Volkswagen hizo la máxima

exponencia del Reason Why
con el rediseño de su modelo
Polo, que adoptaba ligeros
cambios estéticos y en la gama de
colores: lo llamaron el Ziritone

El diálogo para comprender el Reason Why es el siguiente:

 Marca de automóviles: “Mi Polo te aporta una experiencia de

conducción hasta ahora desconocida” (Beneficio)
 Consumidor: "¿Por qué?”
 Marca de automóvilees: “Porque mi Polo tiene Ziritione” (Reason
Why)
 LA PASTA
DE DIENTES

Si somos una pasta de

dientes blanqueante, la
Reason Why será aquello
que sostenga el beneficio
de blanquear los dientes.

El diálogo para comprender el Reason Why es el siguiente:

 Pasta de dientes: “Yo blanqueo tus dientes” (Beneficio)

 Consumidor: "¿Por qué?”
 Pasta de dientes: “Porque mi producto tiene Láminas de Blancura”
(Reason Why)

EL YOGUR

Actimel usó la Reason Why de los L Casei

Inmunitas para argumentar la razón de sus
beneficios hacia el consumidor. A este producto
le han acompañado siempre muchos rumores
hasta el punto de que en su página web
incluyen una sección sobre “La verdad del bulo”.
Y es que todos los productos lácteos contienen
Lactobacillus casei (L casei), sólo que esta
bacteria en el caso de Danone está patentada
para el Actimel bajo el nombre comercial de
L Casei Inmunitas.

El diálogo para comprender el Reason Why es el siguiente:

 Yogur: “Yo ayudo a tus defensas” (Beneficio)

 Consumidor: "¿Por qué?”
 Yogur: “Porque mi yogur tiene L Casei Inmunitas” (Reason Why)

Beneficio o ventaja que aporta el
producto: Representa el elemento
principal de una promesa. El
beneficio puede ser racional o
emocional. Podemos encontrar
también un beneficio básico y uno o
varios beneficios complementarios.
Reason why o razón por la que el
producto aporta esta ventaja:
Expone el argumento o
argumentos que explican el
beneficio citado.
Evidencia o prueba:
Elemento que confirma que
efectivamente el argumento es
cierto y, por tanto, el producto
proporciona la ventaja que
promete.
 EL DESODORANTE

La agencia Contrapunto fue la encargada

de hacer la campaña de lanzamiento de
la nueva gama de desodorante Sanex
con Active Bio Response.

El diálogo para comprender el Reason

Why es el siguiente:

 Desodorante: “Yo respeto la flora bacteriana de tu piel” (Beneficio)

 Consumidor: "¿Por qué?”
 Desodorante: “Porque mi desodorante tiene Active Bio Response”
(Reason Why)

EL DETERGENTE

La competencia entre detergentes por el puesto

del que lava más blanco o quita mejor las manchas
es ya histórica. Aquí realmente gana el que mejor
argumente la razón de su beneficio.

El diálogo para comprender el Reason Why es el

siguiente:

 Detergente: “Yo quito las manchas de tu ropa

 y la dejo más blanca” (Beneficio)
 Consumidor: "¿Por qué?”
 Detergente: “Porque mi detergente tiene Oxi Action Crystal White
Polvo” (Reason Why)

LA CREMA

En el mercado de productos de cuidado para la piel

la batalla por el mejor Reason Why llega a límites
inimaginables. Las marcas dan nombres de todo tipo
a la razón que argumenta su beneficio.

El diálogo para comprender el Reason Why es el

siguiente:

 Crema: “Yo regenero la piel de tu cara” (Beneficio)

 Consumidor: "¿Por qué?”
 Crema: “Porque mi crema tiene Perla Micronizada” (Reason Why)