CURSO DE ESPECIALIZACION EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

Juris Aduanas S.R.L.

OPERATIVA EN COMERCIO EXTERIOR

TEMA : NEGOCIACION COMERCAIL

CASO : TEJIDOS ELEGANT SAC

 CASO PRACTICO : NEGOCIACION COMERCIAL

Tejidos “ Elegant SAC “ , empresa textil ubicada en Lima, en la Av.

Argentina Nº 2334, Telef. 3453621, dedicada a la producción y
comercialización de prendas de vestir de algodón, produce actualmente
50 000 unidades de polos ,pero tiene una capacidad de producción de 70
000 unidades mensuales , dicha empresa es gerenciala por el Sr. Carlos
Rodríguez Mendoza.

El 100% de su producción lo exporta indirectamente a

través de un Intermediario comercial a Europa, esto debido a que la
gerencia desconocía la problemática de Comercio Exterior.

En un viaje que realiza a España logra conocer el

precio de venta promedio de sus polos a los consumidores finales(
margen de utilidad ),a su regreso al País , decide que Tejidos Elegant
SAC , exporte directamente su producción, ilusionado por la gran
diferencia entre el precio de venta al público y el precio de
exportación.
A través de internet ,e l 15 de Julio se entera que la firma española
Valencia Import Inc. Está interesada en comprar 65 000 unidades de polos
de Jersey de algodón Pima, en colores ecológicos ,y con cuello tejido
Rib Streech 150 gr / m2 y tallas M-L-XL . embaladas en caja de cartón
corrugado especial y en cada caja irán 50 unidades, debidamente
embolsadas , en la proporción X / 10 ; L / 20 ; XL / 20 y debiendo ser
entregadas en 20 días calendarios a partir de la fecha, en el terminal de su
transportista en el Puerto de Callao .

Tejidos Elegant SAC tenía en stock 50 000 polos, ( 13 000

talla X ; 26 000 talla L y 11 000 talla XL ) , con el fín de atender la demanda
, le solicta a Tejidos Gamarra SAC la diferencia ( 15 000 polos talla XL ) ,
con el compromiso de pagar a más tardar el 10 de Setiembre.
El Sr. Carlos Rodríguez envía un fax especificando poder atender su
demanda de 65 000 unidades de polos de Jersey de Algodón según
su requerimiento a $ 2,30 la unidad .

A l día siguiente recibe un fax de Valencia Import Inc. ,aceptando su oferta

en la condición FCA ( Callao ) y que la mercancía sea embarcada en 2
contenedores ,dentro de 20 días a partir de la fecha y el pago, se
efectuará al recibir la mercancía en su banco corresponsal en Valencia,
que Tejidos Elegant SAC indique , 5 días después.

Tejidos Elegant SAC envía los 65 000 polos debidamente palatizadas al

Terminal del Transportista contratado por el comprador en el Puerto de
Callao ,para que sea consolidada en los dos contenedores.

TERMINAL DEL TRANSPORTISTA

El transportista realiza la carga y estiba de los contenedores, cobrando
al proveedor $ 160 ,00 por el concepto de llenado de contenedores.

Tejidos Elegant SAC , envía un fax informando que se procedió con el

embarque, según su fax recibido, y estamos entregando a nuestro banco
la factura comercial y el conocimiento de embarque( BL ) para que sea
presentado a Uds. por nuestro banco corresponsal en Valencia, para ser
cobrado , favor aumentar $ 160 ,00 por el concepto de llenado de
contenedores y $ 3 000,00 por el concepto de cajas de cartón corrugado
especial según requerimiento.
Al llegar los contenedores al Terminal Aduanero de Valencia, Tejidos
Elegant SAC recibe un fax del comprador , donde les comunican que
los montos que debían aumentar por los conceptos de llenado de
contenedores y cartón corrugado especial, son obligaciones del
vendedor según FCA Incoterms 2000 CCI.

El Sr. Carlos Rodríguez indignado por el fax

recibido, telefónicamente le comunica al Gerente de Valencia Import. Inc.
que según su requerimiento Uds. solicitaron cartón corrugado especial, y
que no aceptaban su fax último ,y si no recibían en 24 horas respuesta
favorable, procederemos a iniciar una acción judicial, el gerente de la
empresa compradora ( Sr. Lisandro Hernández Tello ) le contesta que la
razón estaba de su parte y que la mercancía quedaría en el Terminal
Aduanero ,y serán objeto de una demanda judicial por el pago de
transporte principal.

Exportador
 RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
1- Indique las fallas suscitados en esta operación de comercio exterior

1. Los ejecutivos de Tejidos Elegant SAC no tenían conocimiento

adecuado y ordenado de comercio exterior.
2. Realizaron la negociación como si se tratara de una transacción
local o interna.
3. Desconocimiento de las obligaciones del Término FCA .
4. No realizó un estudio de su potencial exportador, de su oferta y
capacidad exportadora.
5. Debió realizar un estudio del mercado.(Análisis de la oferta y
demanda, estudio del tamaño actual del mercado, sistema de
comercialización del producto)
6. Desconocimiento de marketing internacional, técnicas, métodos
de negociación, etc)

2.- ¿ Tejidos Elegant SAC condujo la negociación en forma aceptable

No, por que los ejecutivos de Elegant SAC desconocían las
etapas del Proceso de negociación comercial internacional.
3.- ¿ Qué debió hacer antes de la negociación ?

•Debió realizar un estudio del mercado.(Análisis de la oferta y demanda

,estudio del tamaño actual del mercado, sistema de comercialización del
producto)
4.- ¿ Cómo debió ser su oferta cotización ?

Debió enviar una oferta-cotización que estipulara condiciones

concretas respecto al precio, condiciones de pago,embalaje, plazo de
validez de la oferta.Se dejó avasallar por las condiciones establecidas
y prácticamente planteada por los españoles .

No estableció una cláusula de solución de controversias que

establezca el medio para solucionar cualquier desavenencia entre las
partes propias de este tipo de negociación.
5.- ¿ Con respecto al pago, qué debió solicitar Tejidos Elegant SAC?
Debió solicitar al comprador le aperture un Crédito Documentario
a su favor es decir solicitar una Carta de Crédito Irrevocable,
Confirmada, a la vista.
6.- ¿Qué debería hacer Tejidos Elegant SAC para no perder la
mercancía ?
. En este caso surgida la controversia , deberá buscar un acercamiento
esto a fín de evitar perder la inversión realizada y sobretodo algo que
es muy importante en comercio exterior: la imágen y prestigio de las
empresas. Considerando ello Tejidos Elegant SAC debe dar la
iniciativa en buscar una soluciòn al problema surgido ya que el
tiene mayores opciones de perder en esta operación por cuanto:
7.- ¿ Cree Ud. Que Valencia Import Inc. enviará otro pedido ?

• No, y como no està posesionado en el mercado y al adquirir

imagen negativa le resta posibilidades de mantenerse en el
mercado exterior considerando que este un problema, ya que es de
conocimiento del propio gremio exportador peruano e importador
español.
8.-¿ Que
o sucederá con la mercancía en el Terminal Aduanero de
Valencia?

Caería en abandono legal en la Aduana Española .

9- ¿ Qué opina con respecto a los cobros por los conceptos de llenado de
contenedores y cartón corrugado especial ?

De acuerdo a los Términos Internacionales de Comercio (Incoterms) el

término FCA establece que el vendedor asume todos los costos del
embalaje y la práctica comercial determina que paga el llenado de
contenedores.
10.- ¿ Conoció de ésto el Sr, Carlos Rodríguez
No, desconocía las obligaciones que señala el Término FCA
11.- ¿ Con respecto al cobro del embalaje qué opina Ud.?
Que, debió acordar con el comprador la especificación del embalaje
Especial.
 TEJIDOS ELEGANT SAC

Av. Argentina Nº 2334. Lima Tele / Fax Nº 3453621

email : tejidoselegant @hotmail.
Lima, de del 2 004.
SEÑORES
VALENCIA IMPORT INC.
Presente
Referencia :
De nuestra consideración :
Mediante el presente le hacemos llegar la cotización solicitada :
Producto : Polos
Calidad : 100 % Algodón
Tejido : 150 g r / m 2
Colores : Ecológicos, según muestra
Tallas : M – L - XL
Proporción : M / 10 ; L / 20 ; XL / 20
Embalaje : Cajas de cartón corrugado / 50 unidades por caja
Precio : FOB ( Callao ) Versión 2 000 CCI US $ 2,30 unidad
Forma de Pago : Carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista.
Fecha de Embarque : 30 días después de haber recibido la confirmación de la carta de crédito
Medio de Transporte : Marítimo
Puerto de embarque : Callao
Puerto de llegada : Valencia España
Validez de la oferta : 15 días calendarios
Dejamos constancia que ambas partes renunciamos a los fueros judiciale de nuestros países y nos
sometemos al arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional.
Debemos manifestarles además que le enviaremos el Certificado de origen.
Sin otro particular y esperando sea devuelta la presente
cotización debidamente firmada, quedamos de Uds.
ATENTAMENTE
…………………………………. ….................................................
Carlos Rodríguez Mendoza Lisandro Hernández Tello
Gerente Gerente
Tejidos Elegant SAC. Valencia Import Inc.
 Modelo de Contrato Compraventa Tipo

Conste por el presente documento el contrato de Compraventa Internacional que

celebran de una parte la firma……….constituida en la República del Perú ,inscrita
en los Registros Públicos Ficha Nº… Tomo …Asiento …………………….Con sede
en……..representada por su Director Gerente Sr………. y de la otra parte la firma
…………constituída en el República de ……………..en los términos y condiciones
siguientes :
Claúsula 1º Del objeto del contrato
Claúsula 2º De la especificación de la mercancía
Claúsula 3º Del precio y las condiciones de la venta
Claúsula 4º De las condiciones de pago
Claúsula 5º De los plazos y condiciones de entrega
Claúsula 6º Del medio de Transporte y Seguro
Claúsula 7º De las garantías
Claúsula 8º De las responsabilidades
Claúsula 9º De la resolución del contrato CONTRATO
Claúsula 10º Del arbitraje y legislación aplicable
C/V
Claúsula 11º Se las alteraciones
Claúsula 12º De la vigencia del contrato
Claúsula 13º e la jurisdicción y representantes
Por estar así mismo ajustadas y contratadas, firman las partes del pte. contrato,
en testimonio de la verdad en tres copias de igual valor, tenor y forma en la
ciudad de ………., en f echa…………………
 FORMACION DEL CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL

PERÚ FRANCIA
VENDEDOR COMPRADOR
COTIZACIÓN

OFERTA
PRODUCTO
CANTIDAD
PRECIO

ACEPTACIÓN
ORDEN DE COMPRA
DOCUMENTOS ADECUADOS EN LA COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
Listas de precios de los productos, especificando el período de validez de
la oferta (Política de Precios Fijos).
Cotización (Política de Precios Negociables).
Pedido u Orden de compra (Expresa la aceptación de la Oferta).
Factura pro forma, que se emite antes de la Factura Final, que la utiliza el
comprador para evidenciar ante Gestiones Bancarias y otros casos.
Contrato de C/V Internacional documento escrito firmado por el vendedor y
comprador, donde se consigna las obligaciones de las partes para la C/V
Internacional.
Factura Comercial: Doc. emitido para fines tributarios y aduaneros, donde se
consignan los principales datos de la transacción. Una copia es destinada al
Importador quien también la requiere para gestiones aduaneras y registros
contables, debe contener la siguiente información:
Fecha y Número de Factura. Cantidad.
Nombre y dirección del vendedor y Comprador. Precio Unitario y
Condición de entrega y Pago. Precio Total..
Partida Arancelaria de la Mercancía.
Packing List o lista de Embarque, donde se detalla el embalaje y número de
Bultos que se envían.
 DESPACHO ELECTRONICO DE
IMPORTACION
1. Transmisión electrónica datos DUA.
2. Conformidad Aduanas: SIGAD otorga Nº y canal.
3. Imprimir DUA, cancelar en el Banco.
4. Canal verde : No Aforo Documentario
No Rec. Físico
5. Canal naranja: Si Aforo Documentario
No Rec. Físico
6. Canal Rojo : Si Aforo Documentario
Si Rec. Físico
 RED CONTRACTUAL EN EL C.I
BANCO
EMISOR BANCO
F COBRADOR
A
B C
/ T
L

F
A
B C
LC / T
L

PREPARA
EMBARQUE

C–V-I

LETTER OF CREDIT
 DESPACHO
ELECTRONICO DE
EXPORTACION
1. Transmisión electrónica datos OE.
2. Conformidad Aduanas; otorga número OE.
3. Imprime OE y lleva mercancias y documentos a zona
primaria.
4. En Ventanilla Exportaciones presenta documentación y
realiza sorteo electrónico.
5. Sí toca Aforo Documentario, verifica documentos y
embarca mercancias.
6. Sí toca Reconocimiento Físico, verifica documentos y
mercancias; luego autoriza embarque de mercancías.
 CONTRATOS EN LACOMPRAVENTA
INTERNACIONAL

Crédito
Contrato de Contrato de Documen
Contrato de Contrato tario
Transporte Seguro de
Depósito Bancario
Internacional Transporte
Cobranza

El Contrato de compraventa internacional de

Mercancías es el contrato celebrado entre
partes cuyos centros de operaciones o
establecimientos comerciales se encuentran en
países distintos. Dichas partes (vendedor y
coprador) se ponen de acuerdo respecto a
producto, cantidad y precio
 FCA – Free Carrier
(En Origen)

EXPORTADOR
DUA
O/E Transitario
TERMINAL

NOTA : Cuando la entrega se produce en el local

del Vendedor ,éste Cargará la mercancía
en el vehículo receptor designado por el
R comprador.

INCOTERMS Medio de Trámites de Contrato con Trámites de Lugar Transferecia de

Transport Exportacíon Transporte Importación Entrega Riesgos
FCA C VENDEDOR Lugar Al
COMPRADOR Convenido Trans portista