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Trabajo Final: Estrategias Competitivas

Departamento de Administración de Empresas, NUC University Online

MBA 5010: Mercado Gerencial

Destinee J. Nieves Vicente

Núm. Est. 2108890501

Prof. Aponte Andino

11 de diciembre de 2021
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En el trabajo anterior, fuimos asignados la tarea de detallar en cual etapa del ciclo de vida

se encuentra el producto perteneciente a la industria de belleza, higiene o nutrición que

seleccionamos para analizar. Escogí la sábila, ya que es un producto que uso constantemente,

gracias a mi acné hormonal. Durante el análisis del CVP, se observó que el mercado de áloe aún

se encuentra en la etapa del crecimiento, aunque haya sido una industria establecida hace más de

20 años. Esto quiere decir que todavía hay bastante espacio para mejorar y crear estrategias

competitivas que ayudarán a aumentar el valor propuesto del mercado de sábila. Esto quiere

decir que debemos buscar la manera de posicionarnos en el mercado de una manera que atraiga a

los clientes meta, mientras que a la vez le dejamos saber que somos la mejor opción. ¿Cómo se

logra esto? Creando estrategias competitivas que nos permitirán exactamente esto. Lo primordial

para poder desarrollar una estrategia competitiva es escoger una marca, compañía o específica

que provea el producto que se quiere mercadear. De esta manera, se pueden hacer comparaciones

directas mientras se identifican los competidores de la industria que queremos influenciar. En

este caso, decidí escoger la marca/compañía Lily of the Desert, porque es la marca que he

utilizado toda mi vida y es la que más conozco.

Tomczak et al. (2018) menciona que si varios proveedores de un mismo producto buscan

establecer una relación con el mismo cliente, éste escogerá la opción que le ofrezca los mejores

beneficios. ¿Qué quiere decir esto? Quiere decir que el negocio que busca posicionarse en el

mercado efectivamente debe hacer lo posible por establecer sus ventajas competitivas, de esta

manera podrán atraer y retener más clientes. Luego de establecer la marca, es necesario

identificar la competencia que estaremos confrontando. ¿Cómo atraen a sus clientes? ¿Qué valor

le dan a sus productos? ¿Cuáles estrategias utilizan para ganarle a sus competidores? Estas son

algunas de las preguntas que deben estar presentes a la hora de crear nuestro análisis
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competitivo. Como dijo Dickson (1996): “el mercadeo es el arte y la ciencia de crear un cambio

de tal manera que afecte los beneficios existentes de la marca, creando a la vez una desventaja

para sus competidores.” Adicionalmente, Santesmases (2014) recalcó que la diferenciación es

una estrategia bastante efectiva, que busca resaltar las características de un producto, de manera

que sean percibidas como características únicas. Ahora, con una vista más clara sobre lo que

debemos lograr en una estrategia competitiva, podemos comenzar a discutir el análisis de la

industria de la sábila (conocida también como áloe). La sábila es un producto medicinal y

nutricional que también es utilizado para rutinas de belleza , lo cual significa que tiene bastante

potencial en cualquiera de los tres mercados. Áloe contiene múltiples vitaminas, minerales y

enzimas que nos ayudan a mantener un sistema digestivo saludable. Al ser un planta

comúnmente cultivada por industrias establecidas, puede resultar difícil introducirse por primera

vez en este mercado. Sin embargo, Lily of the Desert fue establecido en el 1971, mientras que su

competidor Aloecorp fue establecido en 1988 y Evergreen en 1999. ¿Qué significa esto para Lily

of the Desert? Tienen más experiencia en el mercado que ambas compañías de áloe

mencionadas, así que les permite introducir nuevos planteamientos que los impulsen a conseguir

nuevos clientes de manera moderna.

Se entiende que Lily of the Desert queda por debajo de Aloecorp y Evergreen en

términos a popularidad en los Estados Unidos (Market Watch, 2021). ¿Cuáles son las

características que distinguen a estos negocios? Evergreen es una compañía asiática con el

terreno de agricultura más grande en todo el continente asiático, lo cual les permite capitalizar de

sus cultivos de una manera fuerte debido a la autenticidad (Evergreen, 2021). Al otro lado,

Aloecorp se distingue por retener los beneficios más saludables que contiene la sábila, con un

10% de polisacáridos que ninguna otra compañía ha logrado replicar. Se enorgullecen en ser los
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primeros y únicos que van más allá de pruebas básicas de calidad y que buscan posicionarse

como el único proveedor de sábila ampliamente probado en el mercado (Aloecorp, 2021).

Entonces, ¿Cuál es la ventaja competitiva de Lily of the Desert? Como el procesador de sábila

más grande en América, han logrado crear una variedad distintos productos conteniendo sábila.

Además, han logrado introducir a su clientela a los distintos beneficios de las cápsulas, bebidas,

polvos, productos de higiene y hasta alteradores de sabor para el agua. Han logrado crecer una

presencia extremadamente fuerte en el mercado, distribuyendo su mercancía a más de 95% de las

tiendas de productos naturales (Lily of the Desert, 2021).

Personalmente, solo he visto la variedad de productos de la marca Lily of the Desert,

siempre lo he visto disponible en casi todos los supermercados que frecuento, lo cual me hace

pensar que deberían seguir desarrollando y utilizando su estrategia de posicionamiento como

líderes en la industria. Aloecorp y Evergreen pueden ser los “manufactureros” más populares,

pero Lily tiene una ventaja que los demás no tienen: su innovación a la hora de crear productos

saludables, de higiene y comestibles de un solo ingrediente. Ellos no siguen el molde sencillo de

su competencia, si no que buscan crear estrategias que los separen de ellos. Según Ben

Wakenhorst (2015), una planificación de marca actuará como un compás que nos guiará hacia

las oportunidades efectivas para el crecimiento de la empresa. Lily of the Desert claramente ha

logrado conquistar estas oportunidades, sin embargo, hay un elemento que necesitan cambiar

para que puedan seguir creciendo: la modernización de su imagen. Lo primero que se ve cuando

entras a su página web es el diseño de ella. Parece que fue creada por un estudiante de diseño

web básico, construido de una manera básica y aburrida. No hay sustancia y realmente parece

una página de mentira. Para que puedan lograr una modernización efectiva, los directivos de Lily

of the Desert deben buscar construir una imagen de marca que le provea una experiencia total al
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cliente (Islas Reyes, 2018). Al modernizar su página web y reintroducirse en el mercado

mediante las redes sociales (mayormente Instagram y TikTok), pueden lograr llevarle su mensaje

a los jóvenes, ya que son los consumidores principales del espacio digital. La modernización,

junto a la diferenciación y su énfasis en el liderazgo en la industria, Lily of the Desert podría

marcar el comienzo de una nueva era con clientes más jóvenes que buscan darle importancia a su

salud de manera divertida y diferente, ya que ninguna otra compañía inventa productos hechos

de áloe como lo hacen ellos.

En conclusión, hemos visto como las marcas logran conseguir clientes, como también se

ha observado la importancia del mercadeo estratégico en los negocios nuevos y existentes. Cada

industria es distinta, lo cual significa que tendremos que analizar cada mercado con cautela para

poder mantenernos al día con las tendencias que atraerán a nuestra clientela deseada. Michael

Porter (2005) destacó que, a la hora de formar una ventaja competitiva, cualquier estrategia debe

incluir una diferenciación claramente destacada de sus competidores. Añadirle beneficios a la

marca, como recordarle a los clientes sobre sus detalles importantes, recalcan las maneras que los

negocios pueden satisfacer a sus clientes. Lily of the Desert claramente sabe establecerse en el

mercado, simplemente necesitan atender las necesidades modernas que tenemos hoy día, de esta

manera pueden seguir expendiéndose aun más lejos,

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Referencias:

Tomczak, T., Reinecke, S. y Kuss. A. (2018). Strategic marketing: Market-oriented corporate

and business unit planning. Springer.

Santesmases Mestre, M., Sánchez Guzmán, A., & Valderrey Villar, F. (2014). Fundamentos de

mercadotecnia. Grupo Editorial Patria.

Islas Reyes, G., Díaz Nieto, E. S., & Izquierdo Pérez, G. (2018). Brand image as competitive

advantage. Competition Forum, 16(1), 142-153.

Seven Dimensions. (2015). Creating your brand proposition [Video]. Films on Demand.

MarketWatch. (2021). Aloe Vera Extract Market Share Analysis 2021. Market Watch.

https://www.marketwatch.com/press-release/aloe-vera-extract-market-share-analysis-2021-

with-top-countries-data-latest-trends-prominent-key-players-business-growth-industry-size-

demands-and-top-players-analysis-forecast-to-2026-2021-10-14

AloeCorp. (2021). The Aloecorp Difference. https://aloecorp.com/

Yunnan Evergreen Co. (2021). About Evergreen.

http://www.evergreen-aloe.cn/en/contents/46/1154.html