Proyecto de Inversio1

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
ESCUELA DE POSTGRADO
MAESTRIA EN CIENCIAS ECONOMICAS

MENCION EN GESTION EMPRESARIAL
“PROYECTO DE INVERSIÓN PARA LA IMPLEMENTACION

DE ITTSA AGENCIA DE VIAJES Y TURISMO”
CURSO :
EVALUACIÓN Y GESTIÓN DE
PROYECTOS DE INVERSIÓN
DOCENTE :
MS. MANUEL PUENTES RODRIGUEZ
INTEGRANTES :
ALVITES ALVITES ANA MARIA
CHRISTIAN BURNEO CARRASCO
CAMPOS MOSQUERA JAVIER RODOLFO
ROBLES GUTIÉRREZ OSWALDO
TORRES DELGADO WILSON
ZAVALETA FERRADAS RAFAEL MARTÍN
TRUJILLO-2008
Curso: Administración de Proyectos de Inversión
PROYECTO DE INVERSIÓN
CAPÍTULO I
RESUMEN EJECUTIVO
El Perú tiene en el turismo un sector con enorme potencial de desarrollo. No solamente
cuenta con importantes recursos turísticos para atender todos los segmentos del
mercado, sino que su cultura tradicional y diversa ofrece una amplia gama de
posibilidades a los turistas que lo visitan.
Hemos sido testigos de cómo el turismo ha ido creciendo en nuestro país hasta llegar
en el año 2005 a recibir a 1.5 millones de turistas, lo cual, según Prom-Perú, equivalió a
US$1.500 millones en divisas para nuestro país con un promedio de gasto de poco más
de US$100 diario, generando de esta manera también mas empleo en nuestro país,
tanto en el sector hotelero, en agencias de viaje, agencias de turismo, restaurantes,
transportes, tiendas de artesanías, etc.
Es por ello, que después de haber analizado y descartado muchas ideas, llegamos a la
conclusión de que poner en marcha un proyecto de inversión en lo que respecta a una
agencia de viajes y turismo sería una buena alternativa y además un proyecto factible
ya que cada vez arriban más turistas a nuestro país, y se ha comprobado que muchos
de ellos buscan conocer los atractivos naturales del país.
“ITTSA Agencia de Viajes y Turismo”, como hemos denominado a nuestro proyecto,
surge ante la necesidad de muchos turistas que no sólo desean conocer los centros
arqueológicos e históricos de nuestro país, sino que desean visitar lugares campestres,
visitar nuestra sierra liberteña, realizar viajes y deportes de aventura, asistir a centros
de diversión y sentirse cómodos en nuestra ciudad.
1 ITTSA Agencia de Viajes y Turismo

Nuestra agencia busca promocionar no sólo el departamento de La Libertad en lo que
respecta a Trujillo, sino también la sierra de nuestro departamento como Huamachuco,
Santiago de Chuco, así como las playas del litoral d la zona norte del país; en donde
podrán conocer los atractivos naturales como El Bosque de Piedras, Cachicadan, La
Laguna de Yanasara, y los circuitos de playas como Pimentel Puerto Eten, Colán,
Máncora, Punta Sal entre otros. El servicio brindado es personalizado, cuyos paquetes
turísticos incluyen desde el momento en que el turista arriba al terminal terrestre del
ITTSA hasta el término del servicio, incluyendo el hotel, el restaurante, etc.
Sabemos que este es un buen proyecto, que puede llegar a cubrir las expectativas de los
turistas, puesto que es una agencia de turismo distinta a las demás. Aunque sabemos
que tenemos como una amenaza a la competencia ya que al ser un sector que ha ido
creciendo rápidamente, han surgido muchas agencias que ofrecen paquetes turísticos a
precios muy cómodos, también sabemos que nosotros podemos hacerle frente con el
servicio personalizado y de calidad que brindamos con el prestigio del que goza la
marca, así como una distinta alternativa de turismo, el ecoturismo.
Nuestro mercado estará conformado por turistas nacionales y extranjeros de la clase A
y B, sobre todo por la calidad del servicio que se brinda, y por ser un servicio integral y
completo, lo cual como se sabe influirá en el costo del mismo, que este mercado si
estará dispuesto a pagar. Estamos seguros que los turistas quedarán satisfechos con el
servicio y ellos mismos nos promocionarán y recomendarán; sin dejar de lado que
además contamos con la página web, con los trípticos repartidos en distintos lugares
como aeropuertos, agencias de viaje, restaurantes, hoteles, etc.
Finalmente dejamos en claro, que la meta fundamental de nuestra empresa, es dar a
conocer los paisajes de nuestro departamento y playas del litoral norteño del país,
dando importancia al ecoturismo, y brindar un servicio de calidad al turista cubriendo

todas sus expectativas. Cumpliendo todo esto, llegaremos a ser una agencia reconocida
a nivel nacional e internacional.

CAPÍTULO II
DEFINICIÓN DEL PROYECTO
2.1 Nombre de la Empresa: “ITTSA Agencia de Viajes y Turismo”
2.2 Naturaleza Económica: Sector Servicios
2.3 Horizonte de Evaluación
Hemos considerado que para determinar si es factible o no llevar a cabo nuestro
proyecto, y realizar la evaluación respectiva del proyecto de inversión, un periodo
de 5 años.
2.4 Definición del Negocio y del Producto
Nuestro proyecto es una agencia de viajes y turismo, la cual como su mismo
nombre indica brinda un servicio de turismo, tanto a turistas nacionales como
extranjeros. Pero no hablamos de una agencia de turismo como la mayoría de las
que existen en el ámbito local, sino es una agencia que brinda un servicio
personalizado, y además pone a disposición de los turistas el servicio de
ecoturismo, es decir que no solamente ofreceremos paquetes turísticos a centros
arqueológicos e históricos, sino también ofreceremos paquetes en los cuales se
incluya viajes a lugares campestres, que se lleguen a visitar lugares que poco o
escasamente se promocionan como Huamachuco, Santiago de Chuco y sus
atracciones como Cachicadan, Laguna de Sausacocha, Yanasara, Bosque de Piedras,
y el circuito de playas ya citadas, entre otros. Claro que en nuestra agencia no se
dejará de lado a Trujillo y todos sus atractivos que también se darán a conocer,
como Chan-Chan, Huanchaco, etc.
2.5 Oportunidad de Negocio
Nuestro proyecto surge ante la necesidad de muchos turistas que no solamente
desean conocer centros arqueológicos e históricos de nuestro departamento, sino

que ellos desean también conocer otros atractivos como los que podemos encontrar
en nuestra sierra liberteña y en la costa norte del país, ya algunos mencionados
anteriormente. Además después de haber hecho algunas encuestas nos hemos
percatado que los turistas no se encuentran satisfechos con los servicios brindados
por otras agencias de turismo, es así que creemos que dando un servicio
personalizado a los turistas, ellos mismos nos recomendarán a sus conocidos y así
nuestros clientes irán aumentando progresivamente.
Por otro lado, según datos que hemos obtenido, hemos podido percibir que el
turismo en nuestro país ha ido aumentando considerablemente, constituyéndose en
una fuente de ingresos considerable por las divisas entrantes.
2.6 Objetivos Generales del Proyecto
Entre los objetivos podemos mencionar:
 Identificar los aspectos más relevantes de demanda turística a nivel regional
norte (zona de influencia)
 Determinar la demanda potencial y demanda dirigida del proyecto identificando
al segmento y su comportamiento.
 Demostrar que la unidad de negocio tendrá un mecado creciente y sostenible
gracias al prestigio de ITTSA.
 Establecer las estrategias que garanticen el crecimiento sostenible de la empresa
en el mercado.
 Promover la noción de turismo sostenible y la práctica del ecoturismo.
 Destacar el patrimonio natural, productivo y cultural, así como el potencial
ecoturístico de los diferentes distritos del departamento de La Libertad.

CAPITULO III
ANALISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR
3.1 Análisis Del Entorno
3.1.1 Aspectos Económicos
a. Análisis de Tendencias de los Indicadores Macro
Cuando se habla del desarrollo del sector turismo, usualmente se
menciona que el crecimiento de este sector involucra beneficios
importantes sobre la economía como por ejemplo la generación de divisas
y la creación de empleo.
A pesar de ello, hasta la fecha no existen estudios o estimaciones que
establezcan cuál es el efecto del desarrollo de este sector sobre la
economía peruana. Probablemente esto se deba a que incluso a nivel
mundial no se ha llegado a un consenso respecto a una metodología
específica que permita evaluar el impacto de este sector sobre el resto de
la economía.
Los intentos por cuantificar los efectos del sector turismo sobre los
ingresos del país enfrentan múltiples problemas. En primer lugar, no
existe una metodología de consenso que permita identificar
adecuadamente los efectos directos e indirectos del crecimiento de este
sector sobre el resto de la economía. Por otro lado, aun si existiera esta
metodología aparecerían numerosos problemas de información. De
hecho, en las cuentas nacionales no existen registros del "sector turismo"
de manera separada y probablemente los componentes del sector
turístico figuran en casi todos los aspectos del PBI.

En particular se analiza la información sobre divisas generadas por el
turismo, que es procesada anualmente por el Banco Central de Reserva
del Perú. Como se puede apreciar en la tabla (siguiente página) los
ingresos por turismo (divisas) han crecido de manera consistente con la
evolución de la llegada de los turistas.
Es más, se puede decir que este crecimiento ha sido más pronunciado aún
dado que, adicionalmente, el gasto por turista se ha incrementado. Se
distinguen claramente dos periodos.
En la década de los noventa y hasta 1999, las divisas generadas por el
sector turismo fluctuaban en alrededor de 820 millones de dólares. Sin
embargo, a partir de 2000 este indicador empieza a crecer a tasas de 20%
anual hasta 2005 año en que se generaron 923 millones de dólares.
Tema: indicadores del sector turismo Frecuencia: anual
Variable: ingresos de turistas Cobertura: nacional
Años Millones de Dólares

1992 217
1993 225
1994 156
1995 215
1996 331
1997 428
1998 670
1999 816
2000 845
2001 890
2002 911
2003 788
2004 801
2005 913
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú

Visita De Extranjeros
Variables 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Visita de 100416 130881 161562 178136 218640 216008 235702 233058 245086 251895
extranjeros
El segundo efecto se deriva de las consecuencias indirectas que genera el gasto
de los turistas en otros sectores de la economía. Es decir, cada dólar que ingresa
por turismo no solo se gasta en este sector sino que empieza a circular en la
economía beneficiando así a otros sectores vinculados. Estos efectos indirectos
dependen del nivel del multiplicador del ingreso en turismo No existen
estimaciones de este multiplicador en el Perú pero se sabe que a nivel
internacional fluctúa entre el 0.8 y el 2.5
En todo caso, si asumiéramos conservadoramente que el multiplicador en el
Perú se sitúa alrededor del valor de 1.5, esto implicaría que los ingresos totales
generados por este sector se situarían actualmente en alrededor del 5% del PBI.
TABLA DEL ANALISIS EVOLUTIVO DE LOS INDICADORES MACRO

SECTOR REAL
2004 2005 2006
PBI (millones de U$) 68670 76571 80246
PBI (variable %) 4.8 6.7 4.8
Población (millones) 25841 27219 27546
PBI per capita (US$) 2657 2813.1 2913
Ingresos tributarios (%PBI) 13.3 13.7 13.8
Inversión bruta fija privada (variable %) 9 8.8 7.3
Inversión bruta fija privada (%PBI) 15.2 15.6 16.3
Inversión bruta fija publica (% variable) 5.5 21.1 8.5
Inversión bruta fija publica (%PBI) 2.8 3.2 3.7
INVERSIÓN BRUTA TOTAL (%) 18 18.8 20

SECTOR EXTERNO
2004 2005 2006
Comercio exterior (millones US$) 22441 29762 33700
Comercio exterior (Var %) 22 32.6 13.2
Balanza comercial (millones de US$) 2793 5438 3300
Exportaciones (millones de US$) 12617 17600 18500
Importaciones (millones de US$) 9824 12162 15200
Exportaciones per capita 458 673 699
b. Tipo De Cambio
La cotización de una moneda en términos de otra moneda es el tipo de
cambio, el cual expresa el número de unidades de una moneda que hay
que dar para obtener una unidad de otra moneda. Entiéndase desde este
punto seria la cotización o el valor de nuestra moneda. Presentamos un
cuadro de las variaciones de los últimos años. Por otra parte también
encontramos los índices de precios al consumidor que no es otra cosa que
una canasta de bienes y servicios que se toman en promedio. Los
consumidores pueden ser indiferentes hacia algunas canastas
dependiendo de los bienes y servicios que estén dispuestos a comprar.
En esta parte analizamos la variación tanto de los precios como el tipo de
cambio y como afecta estas fluctuaciones a nuestra agencia.
2004 2005 2006

IPC 3.5 1.5 3.5
Tipo de cambio promedio (S/ *US$) 3.41 3.28 3.37
En lo que respecta al tipo de cambio vigente a la fecha, se denota que ha
ido recuperándose paulatinamente.

c. Tasa De Inflación
Al realizar el análisis de la tasa de inflación, diversas fuentes concurren
en que el gobierno peruano está haciendo una buena labor, ya que la tasa
inflacionaria se mantiene estable, registrando una inflación anualizada de
menor cuantía para el último mes de mayo, pero aun esta se encuentra de
una razón un poco alta, ya que había meses con una inflación de 1.1
correspondientes a los meses de septiembre y noviembre del 2005.
d. Riesgo País
Es un hecho que el llamado riesgo país no solamente debe sus
fluctuaciones a factores originados internamente, sino que existe un cierto
grado de “contagio regional” pero ¿Qué tan sensible es el riesgo país del
Perú ante los cambios en las variables internas y que proporcionan de
esta medida esta realmente fuera de nuestras manos?
Tanto en el ámbito público como privado, la percepción del mercado
respecto del riesgo país suele ser un insumo central para la toma de
decisiones. El riesgo país es un indicador que sigue los retornos de los
instrumentos de deuda de un estado, y pretende brindar información
cuantitativa sobre la evolución del riesgo de incumplimiento que implica
una inversión de este tipo. Tradicionalmente se ha reconocido una
estrecha relación entre el desempeño de una economía y el riesgo país,
suponiendo que los principales determinantes de este indicador son las
variables macroeconómicas. No obstante la evidencia cotidiana muestra
que estas variables no siempre son la causa de las más importantes
variaciones del riesgo país, como muestra en el cuadro adjunto se
muestra una serie de incidentes que generaron cambios en el desempeño
económico o impactaron en el riesgo país peruano.

VARIACION Efecto
EMBI Dominante
FECHA EVENTO Perú Latinoam
15/01/1999 Crisis brasileña: liberacion del tipo de cambio 103 135 Externo
19/09/2000 Difusion del video Kouri- Montesinos 192 -16 Interno
Disturbios en Arequipa: privatizacion
24/06/2002 EGASA 93 -4 Interno
31/10/2002 Firma del Tratado del ATPDEA -26 -80 Externo
29/05/2003 Disturbios en Puno 8 18 Externo
09/06/2003 Secuestro del Campamento Techint 22 36 Externo
Estos ejemplos sencillos sugieren que el riesgo país se altera tanto por factores internos
como por factores externos.
e. Población Económicamente Activa Empleada en El Sector Económico
De Trujillo
La Población Económicamente Activa es un término acuñado por la
ciencia económica para describir, dentro de cierto universo de población
delimitado, al subconjunto de personas que son capaces de trabajar y
desean hacerlo. En otras palabras son las personas que se encuentra en
edad para trabajar y lo hacen dentro del rubro de turismo.
Para analizar la importancia del Turismo en la generación de empleo se
ha utilizado como fuente de información la serie de encuestas de hogares
del Ministerio de Trabajo. Estas encuestas se realizaron hasta 1995 sólo en
Lima Metropolitana y a partir de 1996 se aplican a nivel nacional urbano.
Los resultados para Lima Metropolitana indican que en la presente
década, el empleo ha evolucionado de manera consistente con lo ocurrido
con el ingreso de divisas extranjeras. De hecho, en los primeros años de la
década el empleo mostró algunas fluctuaciones.

A nivel nacional urbano, la información de las Encuestas de hogares de
1997 indican que el sector turismo sustentó directamente el empleo de
alrededor de 350 mil trabajadores lo cual representa el 5.2% del total del
empleo en el Perú Urbano y el 13% del empleo en el sector servicios
Es decir, este sector genera un nivel de empleo muy similar al sector de la
construcción y casi el 40% del empleo en el sector industrial. Es probable
que en la próxima década este sector supere en generación de empleo a la
industria manufacturera lo cual plantearía la necesidad de revisar las
prioridades nacionales en términos de políticas sectoriales.
En cualquier caso, al interior de este sector, la mayor parte del empleo se
genera en los subsectores de restaurantes (42%) y los de transporte (36%).
El aporte de los establecimientos de esparcimiento es de un 12% y los
hoteles generan el 7% del empleo. Artesanías y las agencias de viajes
generan en total el 3% del empleo
A esto habría que añadirse los efectos indirectos sobre el empleo. Existen
dos tipos de efectos indirectos. El primero de ellos se deriva del efecto
multiplicador del ingreso por turismo en otros sectores de la economía.
Aunque no existen estimaciones de este indicador para el Perú, se sabe
que el sector turismo tiene uno de los más altos multiplicadores de
empleo, y en el caso de los países menos desarrollados, el multiplicador
del empleo tiende a ser más alto que el del ingreso.
En ese sentido, si se asumiera conservadoramente que este multiplicador
fuera igual a 1.5 se tendría que el sector turismo en total, en los últimos 5
años habría sustentado aproximadamente la creación de unos 64 mil
empleos sólo en el área urbana del país.

El segundo efecto se deriva del hecho que el sector turismo genera
divisas netas para el país lo cual, como se ha visto anteriormente, tiene
efectos sobre la producción y por lo tanto sobre el empleo. Dado que en
los últimos 5 años, la divisas generadas por el turismo adicionaron 0.4
puntos porcentuales de crecimiento a la economía, si la elasticidad
empleo producto es de 0.5 como argumenta el Ministerio de Trabajo, esto
habría generado un crecimiento del empleo de 0.2% anual, es decir, unos
14 mil puestos de trabajo adicionales al año.
En suma, el sector turismo en los últimos años habría sustentado la
creación de alrededor de 88 mil empleos cada año, ya sea directa o
indirectamente. Pocos sectores tienen tanta capacidad para generar
empleo. De hecho estos datos confirman estudios paralelos realizados por
el Ministerio de Trabajo, quien encuentra que el turismo es después de
agricultura el sector que puede generar mas rápidamente empleo dado
que por cada 100 mil dólares de inversión en este sector se generan
directamente unos 28 puestos de trabajo solo en los sectores de
restaurantes y hoteles.
Según nuestras propias estimaciones, por cada 10 turistas extranjeros que
ingresan al país, existen 5 puesto de trabajo directamente relacionados en
el sector turismo y por cada 10,000 dólares que ingresan como divisas por
turismo extranjero, se genera en el país unos 4 puestos de trabajo
En suma, la mano de obra en este sector parece ser joven, de mediana
educación pero las condiciones en las que desempeñan su actividad, son
bastante precarias. Esto probablemente se deba a las propias
características del sector. Debido a la fuerte estacionalidad existente, las
empresas de este sector tienen poco incentivo para contratar mano de

obra permanente y por el contrario permiten que sus trabajadores sean
familiares no remunerados y laboren jornadas extensas. Al mismo
tiempo, el hecho que operen sin contrato es síntoma que la probabilidad
de detección por parte de las autoridades es muy baja. A nuestro juicio
este es un síntoma de lo aun subdesarrollado que se encuentra este sector
en el país. Este es un claro limitante para el desarrollo del sector dado que
en todo el mundo es la calidad de la atención en le servicio el que permite
el desarrollo sostenido de la oferta turística.
Año 2005

3.1.2 Aspectos Políticos Y Legales
Las normas de referencia básica para realizar la actividad de turismo bajo las
cuales estará normado nuestro desarrollo son:
 Leyes Marco
 Ley para el desarrollo de la actividad turística (ley 26961 29.05.98)
Contiene el marco legal para el desarrollo y la regulación de la actividad
turística, los principios básicos de la actividad turística y los objetivos de
la política estatal, declarando al MINCETUR como el ente rector a nivel
nacional competente en materia turística.
 Reglamento de la Ley para el Desarrollo de la Actividad Turística
(Decreto Supremo N° 002-2000-ITINCI, 27.01.2000). Es el reglamento de
la Ley Nro. 26961, 03.06.98. Contiene disposiciones generales, objetivos,
pautas de coordinación con otros organismos, para el Comité
Consultivo de Turismo, Comité Consultivo de Turismo, Comité Técnico
de Coordinación del Uso Turístico del Patrimonio Cultural y Natural de
la Nación, con prestadores de servicios turísticos y precisiones sobre
facilitación turística
 Decreto Supremo sobre modificaciones del artículo 12º del Reglamento
de la Ley Para el Desarrollo de la Actividad Turística (Decreto Supremo
N° 026-2000-ITINCI 16.08.2000). Modifica el Artículo 12° del
Reglamento de la Ley N°26961 - Ley para el Desarrollo de la Actividad
Turística, aprobado mediante Decreto Supremo N°002-2000-ITINCI,
sobre Comités Consultivos Regionales.
 Reglamento de Agencias de Viajes y Turismo Decreto Supremo N° 026-
2004-MINCETUR establece los requisitos y procedimientos para
autorizar la prestación del servicio de Agencia de Viajes y Turismo,

define el concepto de agencias de viajes y turismo, garantiza la
operación en el mercado de sólo las agencias de viajes y turismo que
reúnan condiciones adecuadas para la prestación del servicio. Establece
la Clasificación como: Minorista, Mayorista y Operador de Turismo, y
precisa la obligatoriedad de presentar una Declaración Jurada para el
cumplimiento de requisitos mínimos a los Gobiernos Regionales.
 Ley guía de turismo 2005
3.2 Análisis del Sector
El Perú tiene en el turismo un sector con enorme potencial de desarrollo. No
solamente cuenta con importantes recursos turísticos con potencial para atender
todos lo segmentos del mercado, sino que su cultura tradicional y diversa ofrece
una amplia gama de posibilidades a los turistas que lo visitan.
Para un mayor entendimiento acerca del Estudio del Sector, haremos uso del
análisis de las cinco Fuerzas de Porter: competencia, clientes, proveedores, los
frenos de entradas y salidas y los servicios sustitutos.
3.2. 1. La Competencia
Respecto a esta fuerza del sector, observamos que existen diversas agencias
de turismo, de las cuales la gran mayoría ofrecen el mismo tipo de servicios
para los turistas (tanto nacionales como extranjeros) lo que nos favorece,
dado que solo existe entre 1 ó 2 agencias que puedan relativamente
compararse a nuestro servicio de turismo.
Podemos mencionar que la competencia es un tanto más marcada en lo
referente a lo que es el turismo dentro de la ciudad, es decir centros históricos

y lugares arqueológicos; ya que todas agencias se limitan a este aspecto del
turismo.
3.2. 2. Los Clientes
Observamos que en este sector, los demandantes (los turistas) son muy
diversos y cada uno de ellos tiene necesidades diferentes. En ese sentido, es
muy útil y necesario el identificar a los diferentes tipos de demandantes y
clasificarlos de acuerdo a segmentos de mercado a fin de desarrollar servicios
específicos acorde a cada necesidad.
En cuanto a las características del turista, éste será cada vez más exigente,
experimentado y estará mejor informado, por lo tanto se le puede
caracterizar como una persona que:
- Demandará recibir aquello que se le ofreció
- Requerirá un servicio personalizado
- Buscará productos novedosos y originales, en consecuencia se tiende a
ampliar la oferta de destinos turísticos
- Exigirá que se mantenga la calidad ambiental del destino
- Querrá conocer las repercusiones económicas y sociales del viaje
- Pagará precios más altos por atractivos únicos.
Debido a las diferencias existentes en cuanto a lo que es capacidad de gasto y
nivel cultural, podremos separarlos en lo que son: turistas nacionales y
extranjeros.
 Turistas Extranjeros: estos suelen llegar a nuestro departamento durante
todo el año, pero existen estaciones donde es mas significativa su llegada,
que son las estaciones de Julio-Agosto donde para el hemisferio norte es
verano y época de vacaciones; también tenemos el mes de setiembre por la

fiesta Internacional de la Primavera; y además en los meses de fin de año
que coinciden mayormente con las vacaciones de los países vecinos como
Chile y Argentina.
Cabe mencionar que gran parte de los visitantes son personas (en su
mayoría hombres) de entre 25 – 44 años de edad, con una carrera
profesional y de buen status socioeconómico. A niveles específicos, los
turistas de mayor llegada a la ciudad son los Norteamericanos y los turistas
del viejo continente, que buscan en nuestro país y en nuestra ciudad algo
más que conocer los centros históricos sino también deportes de aventura,
turismo de playa e incluso por negocios. Por este motivo es que somos
concientes que existe gran mercado que falta cubrir y promocionar en
Europa y Asia.
 Turistas Nacionales: en lo referente al turismo nacional, podemos
mencionar que debido al poco tiempo y a los bajos recursos con los que
cuentan la población no es muy promocionado este tipo de actividad dentro
del país.
De cada familia, por lo menos un integrante de ella realiza viajes de turismo,
y hablamos de familias del sector A y B de la población, es decir de gente de
status alto y con capacidad de gasto, es a este sector al que esta dirigido
nuestro servicio.
3.2. 3. Los Proveedores
Un paso inicial para analizar la oferta de nuestro sector turismo es definir
qué actividades conforman este sector. Según la Ley para el Desarrollo de la
Actividad Turística10, las actividades que conforman el sector turístico son:
agencias de viaje y turismo, empresas operadoras de turismo receptivo,

establecimientos de hospedaje, establecimientos de servicios turísticos extra
hoteleros, restaurantes y afines, casinos de juego y similares, empresas de
transporte turístico, uso turístico de fuentes de agua minero-medicinales,
uso y explotación de maquinas tragamonedas, arrendamiento de vehículos,
guías de turismo en sus diferentes especialidades, empresas organizadoras
de congresos y ferias internacionales.
Nuestra agencia hará uso de cada uno de estos proveedores de nuestro
servicio, puesto que nos valdremos de ellos para brindarles la mejor
atención con productos y servicios alternos de la mejor calidad.
Antes de mencionar a nuestros principales proveedores, debemos resaltar el
hecho de que gran parte de los turistas de origen extranjero, visitan nuestra
ciudad luego de haber recorrido alguna otra ciudad del país, por lo que el
transporte requerido por nuestra agencia (en la mayoría de sus casos) será
el transporte terrestre.
 Transporte Terrestre
EMPRESAS DE TRANSPORTE TERRESTRE

Av. Ejército 285
CIVA
Tel. 251402
Jr. Amazonas 437
CRUZ DEL SUR
Tel. 261801
Av. América Norte 2400
EL DORADO
Tel. 291778
Av. Tupac Amaru 185
EMTRAFESA
Tel. 471521
Av. Mansiche y Raimondi
ITTSA
Tel. 231454
Av. América Sur 2855
LINEA
Tel. 297000
Av. América Sur 3959
MOVIL TOURS
Tel. 286538
Av. Ejército 342
OLTURSA
Tel. 263055
Av. Ejército 233
ORMEÑO/CONTINENTAL
Tel. 259782
TURISMO EJECUTIVO Av. N.de Piérola 1238
EJETUR Tel. 222228 / 207395 (Fax)

 Hoteles
HOTELES
TRUJILLO
Gran Hotel el Golf (5*) Los Cocoteros 500 Urb. El Golf / 282515
Libertador Plaza Mayor (4*) Jr. Independencia 485 / 232741
Gran Marqués (4*) Días de Cienfuegos 145 Urb. La Merced / 249366
El Brujo (3*) Sta. Teresa de Jesús N° 170 Urb. La Merced / 203748
Los Conquistadores (3*) Jr. Almagro 586 / 203350
La Alameda del
Peregrino(3*) Jr. Pizarro 879 /470512
El Peregrino de Trujillo (3*) Jr. Independencia 978 / 203990
Saint Germain (3*) Jr. Junín 585 / 208102
Regents Hotel (3*) Calle Paganini 1019 Urb. Primavera / 231447
H. Country (3*) Av. El Golf 857 / 283956
H. San Martín (3*) Jr. San Martín 749 / 252311
H. San Andrés (3*) Av. Juan Pablo II N° 157 / 253660
Gran Bolívar Hotel (3*) Jr. Bolívar 957 / 222090
Av. Manuel Vera Enriquez 874 Urb. Primavera /
H. Las Terrazas (3*) 232437
 Cafés – Restaurants
CAFES/RESTAURANTES
TRUJILLO
ASTURIAS Pizarro 741 / 258100
OVIEDO Pizarro 737 / 223305
MOCHICA Bolívar 462 / 224247
ROMANO Pizarro 747 / 252251
JR. Marisquería Bolivia 337 Urb. El Recreo / 223959
Romano Criollo Estados Unidos 162 / 244137
MOCHE
Restaurante El Chalán La Marina s/n / 203981
Restaurante El Mochica Av. La Marina s/n / 465022
Chicharronería El Perol Av. Marina Km. 554 / 41 81 23
Rest. Doña Sabinita Campiña de Moche / 207251
HUANCHACO
Restaurante BIG BEN Av. Larco 836 / 461869
Restaurante Club Colonial Jr. Grau 272 / 461015
Restaurante El Mochica Av. Larco 552 / 461963

 Pubs – Discotecas
DRIVE IN/Pub’s/Discotecas
Chelsea Estete 675 / 257032

Canana Jr. San Martín 791 / 232503
Evaristo Los Rubíes 179 Urb. Santa Inés / 206200
Nuestro Bar Pizarro 498 / 221488
Tributo Bar Pizarro 570 / 203095
El Estribo San Martín 809 / 204053 – 9933001
Mecano Bar Gamarra 455 / 219974
 Transporte Aéreo: Con las agencias
- Star Perú – único vuelo
- Lan Perú – único vuelo
- Wayra Perú – único vuelo.
3.2. 4. Productos Sustitutos
En lo relacionado directamente a nuestro servicio, observamos que no existe
un producto sustituto, ya que la idea de hacer turismo esta ligada
enteramente a que el turista visite el lugar y disfrute de la experiencia de
conocer en persona las bondades del sitio que visita.
Algunas personas creen que el Internet podría posicionarse como un
sustituto del turismo, puesto que en las paginas se encuentran
detalladamente y a todo color todos los lugares del mundo, con guías y
leyendas que muestran todo el lugar; pero como mencionamos
anteriormente, lo que llena al turista es la experiencia de un viaje lleno de
aventura y conocimiento, acompañado de ratos de diversión.

3.2. 5. Las Barreras de Entrada al mercado
Una de las principales Barreras de entrada en este sector es que dado que
muchas de las atracciones que se ofrecen son de tipo natural, no generan
suficientes incentivos a los agentes del sector privado como para invertir en
su promoción y posterior explotación. En otros casos, estos recursos son
considerados como patrimonio del país y por lo tanto es el sector público
quien necesariamente debe generar las condiciones para que las atracciones
potenciales se conviertan en efectivas.
Así mismo, otra de las barreras existentes, es que la zona turística en la que
nos vamos a iniciar está dentro del tercer circuito de visitas del país, es decir,
los turistas primero recorren lo que es el Centro y la parte Sur del país y
luego se dirigen a la parte Norte del Perú.

CAPITULO IV
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
4.1 Visión y Misión
4.1.1 Visión
“Ser la agencia de viajes líder del turismo nacional, dando la imagen de
confianza, seguridad y respeto a sus usuarios”
4.1.2 Misión
“Brindar un servicio integral turístico con seguridad, confort y de
responsabilidad para los visitantes nacionales y extranjeros”
4.1.3 Nuestra Filosofía
“En ITTSA Agencia de Viajes y Turismo no necesitamos adaptarnos al
cambio, porque nosotros creamos el cambio por ser proactivos”.
4.2 Análisis FODA
4.2.1 Fortalezas
a. La empresa goza de un posicionamiento ya ganado por la calidad del
servicio que brinda actualmente a sus clientes
b. Actualmente se cuenta con infraestructura y sistema logístico en cada uno
de sus terminales ubicados en la franja costera desde Lima hasta Piura.
c. Visión empresarial de sus participacionistas, y filosofía empresarial
definida e impartida.
d. Solvencia económica para financiar el proyecto con recursos propios.
e. No solamente hablamos de turismo tradicional, ni de ecoturismo aislado.
Nuestro proyecto es una combinación de ambos servicios, sumándole a
ellos el aspecto cultural y social de cada lugar que se visite. Para ellos nos

hemos dedicado y esforzado en brindarles los mejores lugares para su
estadía, lugares típicos donde degusten de la gran variedad de platos de la
región, así como los mejores locales de diversión de la ciudad, los que
estamos seguros cubrirán las expectativas de nuestros clientes.
f. En vista que es una idea nueva y un mercado que recién está en boga aquí
en la región, hablamos de una inversión estudiada, con muchas
posibilidades de crecimiento y de posicionamiento en el mercado sin la
necesidad de realizar una inversión muy costosa.
g. Debemos resaltar que los últimos estudios realizados en nuestro país,
arrojan cifras realmente favorables en este sector, ya que el turismo en el
país ha ido creciendo muy rápidamente, por lo que ratificamos nuestra
inversión como una actividad favorable y rentable.
4.2.2 Debilidades
a. Desconocimiento del mercado en cuanto a los perfiles del público al que
irá dirigido el servicio de paquetes turísticos nacionales.
b. Actualmente no se tiene presencia de terminales ni agencias en todo el
territorio nacional.
c. Carencia de un área especializada en marketing e investigación y
desarrollo al interno de la estructura organizacional.
4.2.3 Oportunidades
a. El ecoturismo experimenta un importante crecimiento en el ámbito
internacional. De hecho, las cifras señalan una tasa mayor de crecimiento
de esta nueva actividad con relación al turismo convencional.
b. Crecimiento del PBI sectorial
c. Estabilidad económica, social, político - legal

d. El Internet ha hecho posible que un mayor número de personas cuente con
información de todo tipo y desde cualquier ubicación en el mundo, incluso
en tiempo real. Estas ventajas han hecho del Internet una poderosa
herramienta de marketing que muchos destinos turísticos utilizan para
llegar a sus potenciales visitantes, incluso, a un menor costo.
e. Las tendencias internacionales han favorecido la disminución del interés
por destinos turísticos convencionales y la búsqueda de nuevos productos
y/o nuevos destinos turísticos, entre ellos, Latinoamérica.
f. Uso de tecnología GPS en el mercado.
4.2.4 Amenazas
a. Presencia de competencia desleal e informal
b. La crisis económica mundial repercute directamente en el turismo. Una
actividad tan sensible como el turismo depende significativamente de la
estabilidad económica de los países emisores.
c. El desarrollo poco planificado, hasta la actualidad, de la actividad
ecoturística (y turística en general) puede conllevar a un deterioro de los
servicios que se ofrecen, lo cual afecta negativamente la imagen del país
como destino ecoturístico. La falta de un plan de desarrollo puede
contradecir, incluso los ideales de conservación (ambiental y cultural) y de
sostenibilidad, bajo los que se debe basar cualquier actividad turística.
d. Asimismo, los problemas que enfrentan otras actividades económicas del
país influyen directamente en el desarrollo del turismo. Por ejemplo, la tala
ilegal, la caza furtiva, la pesca irresponsable y el sobre pastoreó afectan
ecosistemas y paisajes, recursos naturales que son la materia prima que
sustentan la oferta de la actividad ecoturística.

4.3 Formulación de Estrategias Genéricas y Específicas
4.3.1 Estrategias Genéricas
Definitivamente una de nuestras estrategias genéricas es el promocionar ante
todo el ecoturismo, como una alternativa de turismo, ya que es ésta la que
marca nuestra diferencia principal con las demás agencias de turismo, ya que
ellas brindan el servicio de turismo convencional, esto es el visitar
únicamente zonas históricas de nuestro departamento.
En cambio nosotros mostraremos a la Región La Libertad desde distintos
puntos de vista; el de la ciudad y la del campo, así como el litoral de la región
norte del país.
Por otro lado nuestra estrategia de captación de turistas es el ofrecerles un
servicio integral, completo, personalizado, distinto a los demás, ya que ellos
no tendrán que preocuparse por buscar un hotel, restaurante, centro de
diversión; debido a que nuestra agencia se encargará de hacer que la visita
del turista a nuestros destinos turísticos sea placentera desde su llegada hasta
su partida.
4.3.2 Estrategias Específicas
Nuestra agencia se encargará de promocionar los corredores turísticos al
interior de la región, así como el circuito de playas del litoral norteño,
alentando a visitar sus atractivos naturales como el Bosque de Piedras,
Cachicadan, la Laguna de Sausacocha, Yanasara, entre otras. Esto lo hará a
través de los trípticos repartidos en donde se mostrarán las fotos de estos
paisajes, además se contará con publicidad radial (que para este tipo de
empresas muy escasamente existe).

Por otro lado, otorgaremos a los turistas unos pequeños recuerdos de los
paisajes de nuestra sierra liberteña, asi como tarjetas personales de modo tal
que nos puedan recomendar con los demás turistas.

CAPÍTULO V
ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING
5.1 Objetivos del Estudio de Mercado
Entre algunos de los objetivos de nuestro estudio de mercado que podemos
mencionar tenemos:
a. Determinar si es factible llegar al mercado y si tendremos aceptación del mismo.
b. Establecer el mercado al cual queremos dirigirnos ofreciendo nuestros servicios.
c. Conocer el mercado de competidores, las agencias de turismo que tienen más
aceptación por parte de los turistas.
d. Analizar la capacidad de pago de los turistas y si están dispuestos a pagar por
un servicio de calidad y personalizado.
5.2 Descripción del Servicio
5.2.1 Definición General del Servicio
Hemos implementado tres paquetes turísticos para ofrecer a los distintos
turistas que visiten nuestra región y a los usuarios que desean visitar los
destinos turísticos de la costa norte del país.
El primer paquete es el City Tours, el cual comprende una visita guiada a los
distintos centros arqueológicos de nuestra ciudad (casonas, a Chan Chan, la
Huaca del Sol y la Luna, Huanchaco), adicionalmente el paquete incluye la
degustación de platos típicos y noches de diversión.
El segundo paquete es el Tour a Huamachuco, el cual incluye visitas guiadas
a distintos paisajes naturales como la Laguna de Sausacocha y Yanasara, el
Agua de los Pajaritos, entre otros; asi como los almuerzos de confraternidad
y las noches de diversión. Opcionalmente, se podrá ofertar el Tour a Santiago

de Chuco el cual comprende las visitas a Cachicadan, Bosque de Piedras, las
Ventanillas de Paccha y la degustación de platos típicos.
Finalmente, el tour al circuito de playas del litoral norte del país y otras
zonas turísticas, resaltando las playas de Pimentel, Puerto Eten, Museo de
Sitio de Sipán, Colán y Máncora.
5.2.2 Servicios Sustitutos
En nuestro departamento encontramos diferentes agencias de turismo, que
ofrecen a los turistas tanto nacionales como extranjeros, servicios similares a
los nuestros, siendo la calidad que brindan de acuerdo al precio que cobran,
estos precios al compararlos con los nuestros resultan en la mayoría de casos,
inferiores. Los turistas extranjeros y nacionales tienen el poder de decisión
para escoger por cual servicio optan, el que debe cumplir con todas sus
expectativas.
5.2.3 Beneficios que aporta el Servicio
ITTSA Agencia de Viajes y Turismo brinda un servicio integral al turista,
siendo nuestra principal preocupación la calidad de nuestro servicio,
permitiendo al turista no solo conocer un país rico en patrimonio cultural
sino conocer también nuestras costumbres, degustar de nuestros platos
típicos; teniendo como eje de nuestro desarrollo la satisfacción de nuestros
clientes.
5.2.4 Factores que pueden alterar el Servicio
Nuestro servicio principalmente se desarrolla en una situación de
condiciones normales, sin embargo existen factores que podrían limitar el
buen desarrollo de nuestro servicio, entre los cuales encontramos por
ejemplo: los factores sociales, en este grupo podemos registrar las huelgas de
los diferentes gremios, los bloqueos de carreteras. También encontramos los

factores climatológicos, por ejemplo las lluvias, inundaciones y terremotos,
entre otros.
5.3 Análisis de la Demanda
5.3.1. Área geográfica del estudio de mercado
5.3.1.1 Razones que justifican la selección del área
Se escogió la ciudad de Trujillo como área del estudio de mercado, ya
que es en esta ciudad en donde se encontrará ubicada nuestra agencia
de principal, y en donde se encuentra parte de nuestro público
objetivo y a donde arribaran los turistas que queremos captar, ya que
los servicios que brindamos de turismo es al departamento de La
Libertad y a la región de la costa norte del país.
El departamento de la Libertad, está ubicado en la parte norte del
país. Su relieve es muy variado, con Costa, Sierra y Selva. Su capital
es Trujillo, conocida como "La Ciudad de la Eterna Primavera" por su
agradable clima. Otras ciudades de importancia son Pacasmayo,
Santiago de Chuco y Huamachuco.
Por otro lado este departamento presenta un clima muy variado,
cálido, que gusta a los turistas; sin dejar de lado los hermosos
paisajes, las playas que posee y las distintas festividades que se
celebran en la ciudad como el corso de primavera, la presentación de
los caballos de paso, la fiesta de huamachuco, entre otros, que capta la
atención no solamente de los turistas nacionales sino también de los
turistas extranjeros.
Su clima desértico semicálido en la Costa; templado semiárido que
cubre las vertientes occidentales y orientales andinas; frío con
invierno seco a partir de los 3,000 metros de altitud, arriba de los

4,000 metros clima de puna seca de alta montaña; y semiseco cálido
en el valle del Marañón.
5.3.2. Demanda Histórica: turismo nacional
Perú: Estimaciones alternativas sobre el número de turistas nacionales
Tema: Indicadores del Sector Turismo Frecuencia : Anual

Variable: Entrada Cobertura:
Nacional
Medida: Unidad
CUADRO DE DATOS
AÑOS UNIDAD
1990 316,871
1991 232,012
1992 216,534
1993 271,901
1994 384,833
1995 479,113
1996 591,421
1997 648,716
1998 713,060
1999 800,372
2000 855,155
2001 828,451
2002 933,625
2003 975,938
Fuente: Ministerio del Interior

La Libertad: Estimaciones alternativas sobre el número de turistas en el

departamento de la libertad
Tema: Arribo del Turista Nacional y

Extranjero Frecuencia : Anual
Variable: Total
Cobertura: Nacional
Medida: Unidad
CUADRO DE DATOS
AÑOS UNIDAD
2000 487,705
2001 486,105
2002 474,217
2003 552,954
Fuente: Ministerio de la Producción – Viceministerio de Industria
Demanda Histórica: Turismo en Trujillo
Tema : Ciudades o lugares mas visitados en el Perú

Variable : Total
Medida : Porcentaje
Periodo Base : Tipo de Medida : Tasa
Frecuencia: Anual Cobertura : Nacional
CUADRO De DATOS
AÑOS PORCENTAJE
2001 8
2002 5
2003 7
Fuente : Comisión de Promoción del Perú (PROMPERU)
Nota: El dato del INEI es un estimado propio que asume que 3 miembros de cada familia
realizaron el viaje.
Fuente: INEI y PROMPERU
Al realizarse una encuesta de turismo interno en una muestra representativa
de hogares urbanos del país en la que detectó que aproximadamente en un
7.1% de estos hogares por lo menos uno de los miembros realizó un viaje de
turismo en los últimos 12 meses previos a la encuesta. Si se asume que ese
comportamiento se repite en el área rural y que de cada hogar viajaron en
promedio 3 miembros, se encuentra que cerca de un millón cien mil personas
realizaron viajes de turismo nacional en el año 1997. No obstante, las cifras

reportadas por el INEI pueden estar subestimadas dado que muchas familias
no consideran como viajes de turismo a las visitas a amigos o parientes, ni los
campamentos de veranos, por ejemplo. Alternativamente, PROMPERU
(1998) en una encuesta aplicada a población de los estratos A, B y C en tres
ciudades principales (Lima, Arequipa y Trujillo) encuentra que el 11% de la
población realizó viajes de turismo entre abril de 1997 y abril de 1998. Si esta
cifra es aplicada a la población del país se podría llegar a la conclusión que
2.6 millones de personas habrían realizado viajes de turismo en el país.
Aparentemente, debido a las metodologías empleadas, las cifras de INEI y
PROMPERU parecen reflejar mejor la realidad del país. Por lo tanto, se puede
presumir que el número de turistas nacionales en 1997 estuvo entre 1.1 y 2.6
millones de personas y la cifra real probablemente se encuentre en un punto
intermedio. En todo caso, es urgente que el Gobierno y las propias empresas
del sector realicen estudios específicos tanto conceptuales como
metodológicos que permitan conocer cifras más precisas sobre el número de
turistas nacionales. Ahora bien, a pesar de no conocer la magnitud del
turismo nacional se puede intuir que esta actividad está creciendo en la
medida que crece la capacidad de gasto de la población. De hecho, en
muchos países el turismo nacional lidera el crecimiento de la industria
turística y por lo tanto, es muy importante el análisis de algunas
características de los turistas nacionales:

Perú: Motivo del viaje para los turistas nacionales (en porcentajes)
Fuente: PROMPERU. 1999
El motivo principal de los viajes realizados por los turistas nacionales es la
visita a amigos o parientes (VAP). Según PROMPERU (1998) el 58% de los
turistas entrevistados respondió que su viaje de turismo tenía a su vez como
propósito la visita a amigos o parientes, un 45% de los casos respondió que
su propósito fue principalmente turístico en tanto que un 16% respondió que
viajó adicionalmente por negocios o trabajo
Perú: Meses de mayor turismo nacional (en porcentajes)

Fuente : PROMPERU(1998)
Existen 2 grandes estaciones en la primera mitad del año y dos estaciones
medianas en la segunda mitad. La primera de ellas es el mes de enero, que
coincide precisamente con el inicio de las vacaciones escolares y de algunas
universidades, motivo por el cual muchas familias aprovechan esta ocasión
para realizar viajes de turismo. La otra fecha importante es abril,
especialmente debido a la Semana Santa, fecha en que las familias
masivamente viajan masivamente por el país. Las otras dos fechas
importantes son Julio y Noviembre.
En Julio, existen vacaciones escolares y los trabajadores dependientes
nacionales obtienen pagos adicionales por motivos de gratificaciones de
fiestas patrias. En noviembre, existen fiestas regionales que estarían
explicando este comportamiento, especialmente en el norte del país.
5.3.3. Variables que afectan la demanda
Los turistas nacionales gastan aproximadamente unos 127 dólares per cápita
en sus viajes por el país, cifra que no representan ni el 10% de lo que gastan
los turistas extranjeros. Se sabe que el 20% de estos gastos son el pasaje al
lugar turístico y el resto se distribuye en los gastos en el lugar.

Esto se puede explicar por diversas razones, además de las evidentes
diferencias de ingresos entre ambos tipos de consumidores. Por un lado,
estas diferencias se explican porque los turistas nacionales permanecen
menos tiempo en viaje de turismo. Según PROMPERU, la duración promedio
del viaje de los turistas nacionales es de 8 días. Por lo tanto, en términos per
cápita, estos turistas nacionales gastan diariamente unos 16 dólares diarios,
es decir casi la quinta parte de lo que gastan los turistas extranjeros. Por otro
lado, el bajo nivel de gasto observado entre los turistas nacionales puede
deberse a que se ahorran gran parte del costo al visitar principalmente a
amigos y parientes, quienes les proporcionan hospedaje y a veces hasta
alimentos.
Asimismo, la mayor parte de ellos se transporta hacia los lugares turísticos
por autobús, a diferencia de los extranjeros que lo hacen generalmente por
avión. Finalmente, es probable que no realicen compras o gastos de
esparcimiento en la misma magnitud que los turistas extranjeros.
Perú: Gastos per cápita del turista nacional (en dólares)

 Los precios: interesa conocer los precios pasados, actuales y futuros de los
servicios iguales o similares a los del proyecto, es decir, conocer la
tendencia histórica de la variación de dichos precios, y sus proyecciones
futuras, por lo menos dentro del horizonte de planeamiento.
En el caso de nuestro proyecto, los precios de los servicios que ofrecen las
otras agencias de turismo oscilan entre 15 y 20 soles; definitivamente este
precio bajará si la oferta aumenta. Pero este precio es únicamente el tour
que se da a la ciudad de Trujillo (algunos de las atracciones), pero no
incluye las entradas a los distintos lugares, el hotel, el restaurante, el pub,
etc; lo que si está incluido en el precio de nuestro tour, claro que hablamos
de un precio mucho más elevado, pero es un servicio integral; teniendo de
este modo el turista distintas alternativas para elegir.
 El Ingreso: Los ingresos de los turistas, influirá mucho en la aceptación o
preferencia del servicio que brinda nuestra agencia, en lugar de optar por
otra alternativa, ya que el precio de nuestro servicio es mucho mas alto que
el de otras agencias, sobre todo por el servicio integral y personalizado que
se brinda. Por ello nuestro mercado está integrado por la clase AA Y AB de
los turistas nacionales y extranjeros, pues es casi imposible que los turistas
de menores recursos recurran a solicitar nuestro servicio.
5.3.4. Investigación del Mercado
5.3.4.1 Investigación cuantitativa: método de encuesta, diseño del
cuestionario, tipo de encuesta
En nuestro proyecto hemos utilizado dos técnicas de investigación
de mercado; en primer lugar la técnica de investigación de
antecedentes ya que lo primero que hemos obtenido de

información de las distintas agencias de turismo ha sido a través
de Internet, algunos datos proporcionados por las instituciones a
las que se les brindó el servicio de turismo por la competencia, los
trípticos recolectados, entre otros.
En segundo lugar, podemos decir que también hemos empleado
la técnica de investigación cuantitativa ya que para averiguar si
nuestro proyecto podría llevarse a cabo, o mejor dicho que tanta
aceptación podría tener en el mercado, hemos elaborado unas
encuestas y las hemos aplicado en una población de 100 personas.
ENCUESTA
1) ¿Le gusta hacer turismo?
Si…….. No……..
2) ¿Qué lugares visitas?
a. Chan Chan
b. Huaca del Sol y la Luna
c. Huanchaco
d. El Complejo Arqueológico El Brujo
e. Las Casonas
f. Otros
3) ¿Las agencias de turismo del departamento ofrecen un buen servicio?
Si…….. No……..
Por qué……………………………...……………………………………………
4) ¿Qué cree que deberían ofrecer las agencias de turismo?
…………………………………………………………………………………….

5) ¿Ha escuchado usted acerca de ecoturismo?
Si…….. No……..
6) ¿Le gusta los viajes de aventura?
Si…….. No……..
7) ¿Le gustaría que existiera en el medio una agencia que brinde un servicio
integral de turismo? ¿Por qué?
Si…….. No……..
Por qué…………………………..………………………………………………
5.3.4.2 Análisis de los resultados de las encuestas: estimación del
mercado potencial
Pregunta 1
Si: 65
No: 35
Pregunta 2
A: 30 B: 25 C: 08 D: 4 E: 25 F: 08
Pregunta 3
Si: 35
No: 65
Porque: No cumplen lo que ofrecen, no brindan un servicio
integral, los precios no concuerdan con el servicio brindado.
Pregunta 4
Deberían ofrecer servicios personalizados, confort en los servicios
ofrecidos, nuevos destinos turísticos, entre otros.

Pregunta 5
Si: 25
No: 75
Pregunta 6
Si: 65
No: 35
Pregunta 7
Si: 70
No: 30
Nos hemos percatado que al hacerles la pregunta si les gustaría
que existiera una agencia de turismo que brinde un servicio
integral, es decir el tipo de servicios que nuestra agencia de
ecoturismo ofrece, el 70% de la población contestó que si (La
encuesta la anexaremos al final del informe), es por ello que
creemos que si llevamos a cabo este proyecto contaríamos con el
mercado de consumidores suficiente para poder iniciar nuestra
empresa, claro está que todo dependerá de que tan buen servicio
brindemos a los turistas.
Entre otras de las preguntas efectuadas a los encuestados tenemos
que el 65% de la población opina que el servicio que brindan las
agencias de turismo no es de calidad óptima, por lo tanto
tendríamos una oportunidad de adueñarnos de esa demanda
insatisfecha si ofrecemos un servicio de calidad y personalizado.
Asimismo un 70% afirmó que les gustaría que existiera una
agencia de turismo que brindara un servicio integral que incluya
visitas a la sierra liberteña, a otros atractivos no comunes en

nuestro departamento; y un 65% sostuvo que les gusta los viajes
de aventura y que les encanta la idea de incluir en el paquete
turístico esta actividad.
Una de nuestras debilidades podría estar en el hecho que el 75%
de la población encuestada no ha escuchado acerca de ecoturismo
y lo que deberíamos hacer es difundir por qué el nombre de
nuestra agencia y qué tipos de servicios brindamos, así como los
paquetes que ofrecemos, para que de esta manera nos hagamos
más conocidos.
5.3.5. Demanda Presente
5.3.5.1 Criterios de Segmentación
a. Segmentación Demográfica: Entre las características más
conocidas de esta segmentación tenemos: la edad, el sexo, el
ingreso, su ciclo de vida, etc.
Nuestro mercado estará conformado por turistas tanto
nacionales como extranjeros de la clase A y B, ya sean de sexo
masculino o femenino, cuyas edades fluctúen entre los 17 y 65
años. Pudiendo ser solteros, casados, con hijos, sin hijos,
profesionales o no, pero con un nivel de ingresos alto que le
permita cubrir el precio del servicio que brindamos, un servicio
de primera calidad.
b. Segmentación Geográfica
Nuestro mercado estará compuesto por turistas tanto nacionales
como extranjeros, es decir por los habitantes que deseen
contratar nuestro servicio y que vivan en el Perú, asi como los
turistas que visiten nuestra región y provienen de otros países.

A continuación mostramos que dentro de los turistas nacionales
el departamento de La Libertad es el que recibe mayor número
de turistas, asi nos muestran las cifras estadísticas en el mes de
julio (ver el cuadro adjunto).
ARRIBOS NACIONALES A: Jul-05 Jul-06 Var. %

AREQUIPA 19,329 24,256 25.49%
CUSCO 21,462 23,576 9.85%
LA LIBERTAD 37,930 39,224 3.41%
LORETO 8,619 10,249 18.91%
PUNO 11,610 15,325 32.00%
TUMBES 4,823 4,563 -5.39%
Los turistas extranjeros comprenden el 3.83% del universo de
visitantes del Departamento de La Libertad, del cual tenemos
que el mayor número de turistas viene desde Norteamérica,
específicamente de Los Estados Unidos (18%), en segundo lugar
se encuentra uno de los países europeos que es conocido
mundialmente por su gusto por el turismo como lo es Alemania
(6.86%), seguido por España (5.34%), Argentina (5.11%) y
Ecuador (4.42%).
c. Segmentación Psicográficos
Está compuesto por distintas variables como el estilo de vida de
las personas, los valores, etc. En este sentido, nuestro mercado
está conformado por personas que están acostumbrados a llevar
una vida cómoda, por la capacidad adquisitiva que posee y por
las mismas costumbres que tienen; no teniendo ningún reparo en
pagar el precio justo por recibir a cambio un buen servicio.
d. Segmentación Conductual
Está relacionada con los beneficios que el consumidor espera del
producto o del servicio. En este caso, se refiere al servicio

integral y personalizado que el turista desea recibir a cambio del
pago efectuado, el esperar pasar un tiempo cómodo y placentero
dentro del departamento de La Libertad, llegando a conocer los
centros turísticos y al mismo tiempo degustar los platos típicos
del departamento.
5.3.5.2. Mercado Potencial: Es la necesidad total.
En este caso conformada por todos los turistas nacionales y
extranjeros que visiten nuestro departamento y que tengan la
capacidad de adquirir los diversos paquetes ofrecidos por nuestra
agencia.
5.3.5.3 Mercado futura: Está conformado por los segmentos del mercado
potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como
destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la
empresa desea y decide captar.
Lo conforman el número de turistas extranjeros que adquirirán
nuestros servicios.
5.3.5.4 Mercado Real: Es la cantidad de visitantes que arriban a la ciudad
de Trujillo y que mostramos en el cuadro siguiente
CUADRO COMPARATIVO ANUAL DE VISITANTES AL DEPARTAMENTO

DE LA LIBERTAD: 2000 - 2006
2002 2003 2004 2005 2006 2007*
Estudiantes** 7.219 8.021 9.437 11.796 13.801 16.562
T. Nacionales 404.226 501.724 568.401 590.926 745.202 884.060
T. Extranjeros 30.457 39.587 37.489 32.803 27.678 27.938
Total 441.902 549.332 615.327 635.525 786.681 928.560
*Proyectado
**Estudiantes de último ciclo de los tres niveles de estudios
Fuentes: Dirección Regional de Turismo - Dirección Regional de Educación - Promperú

5.3.5.5 Mercado Insatisfecho: es la parte de la demanda futura aun no
cubierta. Se da cuando los turistas visitan nuestro departamento y
no adquieren ninguno de estos servicios turísticos.
5.3.5.6 Mercado Dirigido: es la parte de la demanda insatisfecha que se
pretende cubrir con el proyecto. Promocionar más nuestro servicio
para que los turistas puedan adquirirlo.
5.3.5.7 Mercado Objetivo:
Nuestro mercado objetivo primario lo constituyen los aficionados a
la rama del ecoturismo y el deporte de aventura, principalmente
extranjeros.
Se trata de personas muy exigentes en cuanto a servicios y equipos;
con un alto nivel de ingresos; con gran disposición a gastar en
explorar nuevas experiencias de turismo alrededor del mundo; que
constantemente están desplazándose en busca de romper alguna
marca mundial o simplemente de superar sus propias marcas
personales; que esperan un trato personalizado; y que tienen gran
preocupación por la conservación de la naturaleza y del entorno.
Nuestro mercado objetivo secundario lo conforman los aficionados
al turismo convencional, con gustos exigentes y que desean vivir
nuevas y emocionantes experiencias de explorar y conocer nuevos
destinos.
5.3.6. Demanda Futura Proyectada
5.3.6.1. Premisas y metodología para la proyección de la demanda del
mercado objetivo por producto
De acuerdo a las premisas y proyecciones tanto de orden
económico y turístico, se puede augurar éxito en el lanzamiento al

mercado potencial norteamericano y receptivo en general
empleado para el proyecto de implementación de ITTSA Agencia
de Viajes y Turismo.
De esta manera, la participación del producto en dicho mercado se
ve muy auspiciosa para captar por lo menos el 5% del volumen del
movimiento turístico durante los años del horizonte del proyecto.
RESULTADOS PLANIFICADOS
OBJETIVOS INDICADORES MEDIDA
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Estudiantes 16,843 17,129 17,421 17,717 18,018
Turistas nacionales Número Potencial 899,089 914,374 929,918 945,726 961,804
VOLUMEN
Turistas extranjeros de Clientes 28,413 28,896 29,387 29,887 30,395
Total Turistas 944,345 960,399 976,726 993,330 1,010,217
5.3.6.2. Programa de ventas del proyecto: En unidades por año y por tipo
de producto.
A continuación presentamos diversos cuadros en donde
mostramos la proyección de los diversos paquetes ofrecidos a los
turistas por los 5 años siguientes.
TURISMO INTERNO ESPERADO REGION LA LIBERTAD
2009 2010 2011 2012 2013

Flujo de visitantes 944,345 960,399 976,726 993,330 1,010,217
Turistas captados en % 5% 5% 5% 5% 5%
Turistas captados en Personas 47,217 48,020 48,836 49,667 50,511
Turistas captados en Paquetes 2,361 2,401 2,442 2,483 2,526
*/ Paquete: 20personas
Preferencia por Paquete 2009 2010 2011 2012 2013

City Tours - Trujillo 614 624 635 646 657
Huamachuco / Cachicadán Tours 803 816 830 844 859
Circuito de Playas litoral norte 944 960 977 993 1,010
TOTAL PAQUETES 2,361 2,401 2,442 2,483 2,526
Ventas Anuales P. Venta 2009 2010 2011 2012 2013

City Tours - Trujillo 1,000 614,000 624,000 635,000 646,000 657,000
Huamachuco /
1,600 1,284,800 1,305,600 1,328,000 1,350,400 1,374,400
Cachicadán Tours

Circuito de Playas
5,000 4,720,000 4,800,000 4,885,000 4,965,000 5,050,000
litoral norte (3d - 2n)
Total Ventas Anuales 6,620,809 6,731,610 6,850,011 6,963,412 7,083,413
5.4. Análisis de la Oferta
5.4.1. Descripción de la Oferta
El producto turístico consta de un paquete integral que ofrece servicios
especializados de hospedaje y tours en la ciudad de Trujillo y de sus
paisajes aledaños. El proyecto cuenta con los servicios y las comodidades de
primer nivel internacional, para que el turista se sienta satisfecho del
servicio que le ofrecemos, el cual incluye desde el momento en que el turista
llega a nuestro departamento hasta el momento en que parte a su país.
Este flujo de turistas originará una mayor afluencia de personas, facilitando
así que la ciudad de Huamachuco y Santiago de Chuco que posee un
enorme potencial turístico ocioso, pero que atraviesa actualmente por una
aguda crisis laboral, pueda convertirse en una ciudad turística para las
clases menos favorecidas y a la vez sirva de ciudad soporte para atender las
operaciones que demandarán la ejecución de éste y otros proyectos de
inversión que esperan ser desarrollados en la zona.
En el departamento de La Libertad contamos con numerosas agencias de
turismo convencional, pero que no cuentan con estrategias para atraer
turistas, ya que todas ellas prácticamente ofrecen las mismas opciones a los
turistas, variando únicamente en el precio de los paquetes. Por el estudio de
mercado a la oferta nos hemos percatado que la competencia ofrece
paquetes turísticos pero ninguno de ellos incluye visitas a la sierra liberteña
(a sus paisajes naturales).
COMPARACION DE PRECIOS EN AGENCIAS DE TURISMO

Chan-
Destino Colonial Liber Guia Huaca Moche Mega
Chan
Turistico Tours Travel Tours Tours Tours Tours
Tours
Huaca Sol y Luna 15 15 20 15 10 15 20
Chan-Chan 15 25 20 20 15 25 20
City Tours 10 10 20 15 5 10 20
El Brujo 20 15 35 25 20 20 20
Exhibición de
Caballos y
Marinera 20 18 25 25 8 20 15
Como se puede apreciar en el cuadro presentado, los distintos paquetes
ofertados por algunas de las agencias que existen en Trujillo, no existe
mucha variación ya que solamente se brinda el servicio convencional, sin
incluir el hospedaje, el alimento, la diversión, etc; lo cual hace que el precio
del servicio sea menor al de nosotros.
5.5 Análisis de los Proveedores
5.5.1 Criterios para la Selección
Los proveedores se constituyan como pieza clave para una eficiente
prestación a los turistas, lo que se vera reflejado en la recomendación que
harán estos al llegar a su patria lo que se constituirá como instrumento
fundamental de marketing para nuestra empresa.
Nuestros proveedores no pueden ser cualquiera debe reunir requisitos que
son indispensables para proporcionar un servicio eficiente y de calidad:
 Deben brindar un servicio de eficiente y calidad, aun costo razonable.
 Deben ser empresas reconocidas en el medio.
 Deberán contar con una infraestructura que le permita ofrecer un servicio
de calidad.

 La capacidad de cumplir con nuestros requerimientos en el momento en
que se solicite sus servicios.
5.5.2 Análisis de la Situación Actual:
 Los establecimientos de hotelería
Los establecimientos de hotelería constituyen desde el punto de vista del
turista no solo el lugar que le servirá para descansar y alimentarse durante
el viaje. A veces resulta ser una razón que puede ser determinante en su
decisión de visitar o no un destino turístico. En casi todos los países, este
sector está conformado por una gran diversidad de tipos de alojamiento en
los que la situación, propiedad y las diferentes estructuras de costo
producen una variedad de respuestas de oferta para las condiciones de
mercado.
En los últimos años, se ha registrado un notable crecimiento en la oferta de
establecimientos de hotelería. Los turistas internacionales utilizan
preferentemente hoteles de tres y más estrellas.
Sin embargo también existe la proliferación de establecimientos que brindan
un servicio de baja calidad esto permitió ampliar la oferta, pero
principalmente aquella de baja calidad, irrelevante para la atención del
turismo internacional, los cuales prefieren los hoteles de 3, 4 y 5 estrellas.
A pesar de ello, el déficit de oferta hotelera no solo se mantiene en ciertas
ciudades sino que, por el incremento del número de turistas, se ha ampliado
en ciertas zonas. Es decir, aun existen importantes limitaciones en la planta
hotelera, y existen muchos establecimientos que operan con infraestructura
muy limitada, por debajo de estándares a los cuales están acostumbrados
los turistas internacionales.
 Restaurantes

En casi todo el mundo la seguridad en la industria de la comida ha sido un
aspecto clave en el desarrollo del turismo. Así, la alimentación es uno de los
componentes del producto turístico más sensibles a la calidad de los
establecimientos. El Perú tiene la ventaja que su oferta culinaria es
sumamente variada, de muy buena presentación y constituye por sí misma
una actividad que despierta el interés del turista.
La oferta actual de restaurantes y hoteles es muy diferenciada y va
adquiriendo distintos niveles de sofisticación según las propias exigencias
de sus usuarios. Los restaurantes se pueden clasificar de acuerdo al número
de tenedores con que realizan sus presentaciones. Estos van desde un
tenedor (el más simple) hasta 5 tenedores.
Es probable que en este sector la oferta pueda reaccionar más rápidamente
ante cambios en la demanda debido al reducido nivel de inversiones
necesarias, aunque es evidente que es necesario monitorear su desarrollo ya
que gran parte de la satisfacción del turista depende de esta actividad.
 Empresas de publicidad (diseños e impresión):
La publicidad en la empresa actual es vital para crear una imagen
corporativa sólida, generar confianza, incrementar las ventas, transmitir
seguridad y para difundir nuestros servicios en todo el país. Por lo tanto la
publicidad debe ser encargada empresas que tengan experiencia y que
ofrezcan un trabajo de calidad capaz de crear en el cliente una visión
corporativa y crear la necesidad de contratar los servicios de nuestra
empresa.
 Discotecas:
La diversión nocturna es otra alternativa que incluimos en nuestros
servicios para ello contamos con un mercado muy variado y que en los

últimos tiempos a tenido mucha acogida inclusive algunos inversionistas ya
están comprando franquicias de discotecas de gran renombre y muy pronto
serán inauguradas en nuestra región. La suscripción de contratos con esas
empresas resultaría muy beneficioso para nuestra ya que tendríamos un
una mejor opción de diversión para nuestros clientes.
5.5.2 Identificación y Precios
Nuestros proveedores son reconocidos en el medio y caracterizados por
ofrecer un servicio de calidad. A continuación se detalla los nombres de
nuestros proveedores, así también se ha calculado un precio promedio para
los las distintas opciones que tenemos:
HOTEL DIRECCIÓN
Hotel Libertadores Jr. Independencia 1590
Gran Hotel Turismo Jr Gamarra 1055
Las Terrazas Av manuiel vera enriquez
Los Conquistadores Jr. Almagro 586
Hotel Real Jr. Bolivar 205
Las Palmeras Av. Larco 1150
Country Av. El golf 857
El Gran Márquez Díaz de cien fuegos 145
Pullman Francisco Pizarro 879
San Andrés Av Juan pablo II 155-157
PRODUCTOS
Habitaciones Tipo Turista Tarifas en US$
Habitación Simple $ 34.00

Habitación Doble $ 48.00
Habitación Doble + Adicional $ 57.00
Habitaciones Tipo Ejecutivo Tarifas en US$
Habitación Simple o Doble Cama (King) $ 58.00
Habitación Doble + Adicional $ 73.00
Suite Presidencial $ 80.00
Tarifas Corporativas: Se ofrece tarifas especiales a las empresas que vienen

desarrollando negocios en el Perú.
Habitaciones Tipo Turista Tarifas en S/.
Habitación Simple S/. 90.00
Habitación Doble S/. 120.00
Habitación Triple S/. 135.00
Tipo Ejecutivo Tarifas en S/.
Habitación Triple S/. 165.00
Suite Presidencial S/. 220.00
Hab. con Baño Colectivo Tarifas en S/.
Habitación Doble + Adicional S/. 80.00
Todas las tarifas incluyen desayuno buffet
Precios no incluyen impuestos.

RESTAURANTES Y DISCOTECAS
Luna Rota Pub Av. América1059
Bizarro Av. Vera Enríquez 918
Evaristo Urb. Santa Inés
Tributo Bar Plaza de Armas
El Mochica Bolívar 256
Kero Huanchaco Av. La riviera 115 Huanc.
Mecano Bar Perú Gamarra 2491
Asturias Pizarro 1016
Romanos Pizarro1019
Doña peta Carrión 354
Big Ben Av. larco 836 Huanchaco
Mar Picante Av. Húsares de Junín 241
PRODUCTOS
PIQUEOS
Piqueo Criollo (2 personas) S/. 70
Piqueo del mar (2 personas) S/. 70
Piqueo kero de barro (2 personas) S/. 60
Degustación de la gastronomía de brujas de cachiche S/. 88
ENSALADAS
Ensalada del huerto S/. 20
Ensalada de pulpo S/. 22
Colas de langostinos tostados al ajo y laurel S/. 32

SOPAS
Chupe de brujos camarones S/. 42
Chupe de pescado S/. 32
Parihuela S/. 33
Aguadito de pollo S/. 22
Consomé de pollo S/. 20
ENTRADAS FRIAS
Papa huancaína S/. 14
Causa rellena de pulpa de cangrejo S/. 19
Pulpo al olivo S/. 28
Tiradito de pulpo S/. 28
Tiradito brujas S/. 36
Ceviche de pescado del día S/. 22
Ceviche mixto S/. 38
Ceviche de corvina o lenguado S/. 38
Ceviche cucharero S/. 42
Ceviche de camarones a la piedra S/. 42
ENTRADAS CALIENTES
Humita verde S/. 7
Humita de maíz S/. 7
Papa rellena S/. 12
Rocoto relleno de carne de res y lechoncito S/. 12
Anticuchos de pollo S/. 12

Anticuchos de corazón S/. 15
Chicharrón de lechón S/. 28
Conchas grilladas S/. 32
Langostinos en salsa de ajos tostados S/. 34
LICORES 1 Jarra ½ Jarra
Sangría S/. 30,20 S/. 16,20
PESCADOS Y MARISCOS
Arroz con mariscos S/. 22
Saltado de salmón con tacu-tacu de espinacas S/. 22
Lomo de atún al sauco S/. 22
Atún en costra de pimienta molle S/. 22
Tacu-tacu de pallares S/. 22
Carapulcra de camarones S/. 38
Lenguado a lo macho S/. 49
Seco de lenguado y colas de langostinos S/. 49
AVES
Ají de gallina S/. 30
Arroz con pato S/. 35
Pato al ají S/. 35
GUISOS

Olluquito con charqui S/. 25
Cau cau S/. 25
Carapulca de papa seca S/. 25
PLATOS DE FONDO
Seco de res S/. 28
Seco de cordero S/. 32
Cabrito a la norteña S/. 36
Lomo saltado brujas de cachiche S/. 38
Medallón de lomo al pisco S/. 40
BEBIDAS CALIENTES
Café expresso S/. 7
Café americano S/. 7
Capuccino con crema S/. 9
Café con Agua S/. 2,50
Café Express S/. 2,50
Capuchino S/. 4,10
Café Con Crema S/. 4,10
Té S/. 2,50
Anis S/. 2,50
Manzanilla S/. 2,50
COCKTAILS
Pisco Sour S/. 8,10
Martín S/. 9.80
Gin con Gin S/. 8,80

Whisky S/.11,60
Vodka S/. 8,80
Chilcano de Pisco S/. 8,40
Chilcano de Guinda S/. 7,60
Menta S/. 7,90
Anis del Mono S/. 7,90
Daikiri de Durazno S/. 9,90
Daikiri de Limón S/. 8,70
ENTREMES
Pan al Ajo Normal S/. 5,50
Pan al Ajo Especial S/. 9,60
Chicharrón de Pollo S/. 16,20
Ensalada César con Pollo S/. 12,50
Ensalada Americana con Filete de Pollo S/. 12,50
Ensalada Mixta S/. 10,50
PASTAS
Lasagna S/. 10,80
Canelones S/. 11,60
Ravioles con Asado S/. 19,60
Ravioles a lo Alfblacko S/. 18,60
Ravioles en Salsa de Carne S/. 10,40
Fetuccini a lo Alfblacko S/. 16,20

Fetuccini con Asado S/. 18,00
Fetuccini con Salsa de Carne S/. 9,60
Porción de Asado S/. 10,30
PIZZAS PERSONAL GRANDE
Mozarella S/. 15,00 S/. 26,00
Cebolla S/. 16,10 S/. 29,00
Americana (Tomate) S/. 16,10 S/. 29,00
Pimientos S/. 16,10 S/. 29,00
Aceitunas S/. 16,90 S/. 29,80
Aceitunas y Pimientos S/. 17,20 S/. 31,20
Espárragos S/. 17,60 S/. 31,20
Salchicha de Viena S/. 17,60 S/. 32,70
Pollo S/. 18,50 S/. 33,60
Chorizo S/. 19,60 S/. 34,80
Tocino S/. 19,10 S/. 32,80
Salame S/. 20,00 S/. 35,00
Jamón S/. 20,10 S/. 35,40
Jamón con Champihnon S/. 22,00 S/. 37,60
Hawaiana (Jamón y Piña) S/. 20,80 S/. 35,90
Anchoas S/. 18,10 S/. 33,00
Champignones S/. 20,80 S/. 36,30
Mixta(Jamón, Chorizo Viena Y

S/. 20,60 S/. 35,30
Tocino
Romana (Jamón, Chorizo, Salame Y

S/. 21,70 S/. 37,10
Tocini
Gran Romana S/. 22,30 S/. 38,20

POSTRES
Suave crema de lúcuma S/. 15
Chirimoya en manjar S/. 15
Tartita rústica de manzanas S/. 15
Suspiro de limeña S/. 15
Mazamorra morada S/. 15
Arroz con leche S/. 15
Picarones de zapallo S/. 15
Tres leches de canela S/. 15
PANQUEQUES 1 ½
Solo con Azúcar S/. 5,20 S/. 2,60
Mermelada de Fresa S/.6,50 S/. 3,30
Manjarblanco S/.7,80 S/. 3,90
Cocktail de Frutas S/.8,20 S/. 4,20
Panqueque Mixto Duraznos al jugo,

Manjarblanco, S/.12,50 S/. 6,70
Nueces y Helados
HELADOS
Porción de Helados 2 Sabores al Escoger (Fresa,

Lúcuma, Chocolate Vainilla, Coco, Tricolor) con S/. 10,20
Crema Chantilly
Sunday de Fresa 2 Sabores de Helado Vainilla,

S/._6,90
Chocolate, Funge, Crema Chantilly
Sunday de Chocolate 2 Sabores de Helado (Vainilla,

S/.8,80
Chocolate, Funge, Crema Chantilly)

Sunday Cocktail de Frutas 2 Sabores de Helado

(Vainilla, Chocolate, Mermelada Cocktail de Frutas, S/.9,20
Crema Chantilly)
Banana Split 3 Sabores de Helado (Fresa, Lúcuma,

Chocolate, Banana, Mermelada, Nueces picadas, S/. 11,30
Crema Chantilly)
Peach Melva 3 Sabores de Helado (Lúcuma,

Vainilla, Fresa, Duraznos al Jugo, Mermelada, S/. 12,50
Crema Chantilly)
Copa Romana 3 Sabores de Helado (Coco, Fresa,

Vainilla, Merengue, Cocktail de Frutas, Mermelada S/. 12,20
de Fresa, Crema Chantilly
VINOS
Fond de Cave S/. 22,00
Tacama Rosé S/. 23,70
Gran Vino Tacama
Casillero del Diablo S/.38,80
Marquez de la Casa Concha S/.47,50
BEBIDAS FRIAS Jarra Botella Chica
CERVEZA (Cristal, Pilsen, Cusqueña) S/ 15.00 S/ 5.50
MALTA CUSQUEÑA - S/ 6.00
GASEOSA (Coca Cola o Inka Cola) - S/ 2.50
CHICHA MORADA S/ 12.00 -
LIMONADA S/ 9.00 -

EMPRESAS DE PUBLICIDAD COSTO
Grafica Futuro SRL US$. 190
Peru New Works US$. 325
5.6. Plan de Marketing
5.6.1. Objetivos de corto y mediano plazo
En el corto plazo:
 Detectar a los compradores del servicio.
 Lograr que los compradores potenciales respondan más favorablemente a
la oferta del producto.
 Asegurar la adquisición de nuestros productos
En el mediano plazo:
 Mantener a nuestros clientes, para esto la calidad del servicio es
fundamental.
 Incrementar el número de clientes a través de promociones que
proporcionara información a los consumidores, tratando de modificar sus
gustos y presentándoles motivos para que prefieran las atracciones y
servicios de nuestra empresa.

5.6.2. Mezcla de Marketing
LAS “4 P” DEL MARKETING
COMPONENTE SE CORRESPONDE CON
Producto Necesidades y deseos del consumidor
Precio Calidad del servicio turístico
Plaza Precio y calidad el servicio
Promoción Canales de distribución, precio y calidad del producto
5.6.2.1 Nuestros Productos
Nuestra empresa ofrece el servicio de visita guiada a complejos
arqueológicos, museos de sitio, casonas coloniales, plazas de armas,
balnearios y además ecoturismo en nuestra serranía donde se podrá
apreciar la belleza de nuestros recursos naturales.
Nuestros servicios es integral, incluye: transporte, guía, comida,
cena, desayuno y espectáculos vernácula res.
5.6.2.2 Nuestros Precios
PAQUETE TURISTICO COSTO MARGEN V. VENTA P. VENTA

S/. S/.
Tours en Trujillo 714.30 126.05 840.35 1,000.00
Tours en Huamachuco 1,142.86 201.68 1,344.54 1,600.00

/cachicadán
Tours en Circuito de Playas 3,571.43 630.25 4,201.68 5,000.00
litoral norte
Nuestros precios son por paquetes de 20 personas e incluyen IGV.

5.6.2.3 Plaza
Nuestra plaza es la región la libertad pero tenemos una proyección a
nivel nacional, no contamos con intermediarios. La comercialización
es llevada acabo directamente por la empresa.
Para ello contamos con medios de publicidad física y virtual. El
contacto con los turistas extranjeros o internos se realiza a través de
nuestros Ejecutivos de Ventas.
PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL
5.6.2.4 Promoción
En la economía actual la imagen corporativa y la calidad del
producto es fundamental para el posicionamiento del mercado, por
este motivo en ITTSA Agencia de Viajes y Turismo se contará con
publicidad virtual de primera clase, la página Web contará con
efectos de animación y enlaces sencillos pero innovadores donde se
mostrará los atractivos de nuestro país, específicamente de la zona
norte.
Para la publicidad local además de la página Web se utilizarán
trípticos con diseños y colores modernos identificados con la marca,
tendrá un revestimiento de barniz para darle mejor presentación a
nuestra empresa, también haremos uso publicidad en vinil para
aprovechar al máximo nuestra unidad de transporte y finalmente
publicidad radial en los primeros 3 meses dirigido aquellas personas
que trabajan en su hogar o en su oficina y que no tienen la

oportunidad de visitar nuestra pagina Web o recibir un tríptico de
nuestra empresa.
En todo momento se proyectará una imagen corporativa fuerte y se
pondrá mucho énfasis en la calidad de nuestro servicio integral de
turismo.
PUBLICIDAD
Diseño de página web 1,440
Tripticos (4 millares) 1,800
Gigantogrofía 200
Publicidad Vinil Adhesiva 450
Publicidad Radial 1,350
Tarjetas de Presentación 280
Total 5,520
5.6.3.5. Diagrama de Flujo de Proceso de Comercialización
PROVEEDORES
EMPRESAS DE
INSUMOS
SERVICIOS
VALOR
AGREGADO TURISTA
PRODUCTO Y
CONSUMIDOR
SERVICIO
Cadena de valores – Flujo material de información
COMPETENCIA
PROVEEDORES ORGANIZACION TURISTAS/

CONSUMIDORES

GRUPOS AFINES
CAPÍTULO VI
ESTUDIO TÉCNICO
6.1 Tamaño del Proyecto
6.1.1 Tamaño
El tamaño del proyecto se medirá por la capacidad instalada de producción,
en este caso por la capacidad que posea la empresa para brindar su servicio,
expresada en paquete por año, las cuales están directamente relacionadas con
la demanda.
6.2 Proceso y Tecnología
6.2.1 Procesos
La expansión de la actividad turística en nuestro país, se presenta con el
predominio en el uso de los atractivos turísticos convencionales, aunque
también se aprecia un proceso de desarrollo de nuevos productos. Sin
embargo, los diferentes agentes que conforman el sistema integrado de
turismo, aún no logran establecer relaciones contractuales eficientes que
garanticen un servicio de calidad que elimine la probabilidad de malestar del
turista. La ausencia de sanciones drásticas y la preferencia por beneficios de
corto plazo estimula el incumplimiento de contratos en términos de horarios y
características de los servicios contratados.
6.2.1.1 Descripción del proceso de producción
 Recepción e Información
En esta parte del proceso, se recibe al cliente en nuestro local, el cual
será atendido con mucha consideración y buen trato; se le brindará
toda la información que éste requiera referente al tipo de servicio
que desea, el lugar que desea visitar, de qué forma y la fecha cuando
desea el servicio.

El ambiente de recepción está condicionado apropiadamente para
atender a los turistas y hacer que se sientan cómodos en la oficina,
brindándoles la confianza necesaria para que se sientan seguros de
contratar con nuestra empresa.
 Aceptación del Paquete Turístico
Una vez que el turista ha recibido toda la información necesaria
acerca de nuestros servicios y paquetes turísticos, los cuales incluyen
todo lo referente al hospedaje, la alimentación del visitante
(desayuno, almuerzo y cena), el guía especializado en cada una de
las zonas y deportes a realizar, ya sea en turismo convencional o
Ecoturismo, así como las noches de diversión que incluirán a las
mejores discotecas de nuestra ciudad y demás destinos turísticos.
Claro está que todos los paquetes ofrecen distintos lugares y precios,
de acuerdo a las posibilidades de los visitantes.
Una vez que el turista elije a cual de los paquetes desea acceder, se
firma un compromiso con el (los) turista (s) y se fija la fecha y la hora
de inicio del servicio, el cual se puede prestar desde el mismo
instante en que el turista lo desee.
 Prestación del Servicio
Lo primero del servicio es instalar a los turistas en el hospedaje
(según el tipo de paquete turístico que hayan decidido adquirir)
donde encontrarán todas las comodidades que deseen; luego se le
brindará su desayuno y se dará inicio al recorrido.
Lo ideal de cada uno de estos paquetes es que primero se realizará
visitas a los lugares arqueológicos de la región y luego a los lugres
ecológicos y sitios donde se realizará los deportes de aventura como

el sand-boarding, caminatas por bosques de piedras y escalas a
cerros; así también, estos paquetes incluyen el conocer los
principales lugares de Aguas Termales de La Libertad
6.2.1.2 Diagrama de Flujo de Proceso
RECEPCIÓN Y VENTAS
INFORMACIÓN Y ENTREVISTA
TURISTAS
NACIONALES
Y
EXTRANJEROS
PAQUETE TURÍSTICO
ELEGIDO
(de acuerdo a la condición) Cada paquete turístico
Referencias incluye alojamiento,
culturales, alimentación, guía
seguridad, especializada
precios, (convencional y
comodidades ecoturismo) y noches
de diversión.
ACEPTACIÓN DEL PAQUETE
Pago a los Depósito

proveedores. en cta.
Cte.
INICIO DEL CIRCUITO
ECOTURISMO Y/O TURISMO
CONVENCIONAL.
“Contacto con la Naturaleza”
Culminación del
paquete turístico.
SATISFACCION
MAXIMA DEL
CLIENTE.

6.2.1.3 Requerimiento de la Mano de Obra para cada sección del proceso
productivo
 Recepción e Información
 02 Promotores de Ventas
 01 Administrador
 Prestación del Servicio
 03 Guías
 02 Choferes
6.2.1.4 Requerimiento de material indirecto, mano de obra indirecta,
suministros y otros similares
 Mano de Obra indirecta
 01 Encargada de limpieza
 01 Contador (externo)
 Suministros diversos
 Papelería
 Materiales de limpieza
 Equipo de seguridad
 Lubricantes
 Llantas
6.2.2 Equipamiento y tecnología para el proceso
6.2.2.1 Equipos
 01 computadora
 01 impresora Epson Lx-300
 01 telefax
 03 Sellos de identificación y cancelación.
 04 sellos de identificación y cancelación

 01 cámara digital Kodak
 01 filmadora SONY
 01 TV Samsung de 21’
 01 DVD Samsung
 02 calculadoras
6.2.2.2 Accesorios
 04 cuadros o pinturas
 01 banner con publicidad de la empresa a la entrada de la oficina.
 03 álbumes conteniendo las fotografías de los lugares a visitar.
 01 Bidón de agua mineral
6.2.2.3 Mobiliario
 02 Sillones
 03 Escritorios
 03 sillas giratorias
 02 estantes
 02 archivadores de cuatro gavetas
 01 anaquel de cinco divisiones
 01 mostrador
 03 tachos de basura
6.2.2.4 Tecnología
 01 Teléfono celular
 02 Equipos Nextel
 Equipo para realizar deporte de aventura: sandboarding y recorrido
bosques de piedra.
 Sistema de alarmas

6.2.3 Terrenos e Inmuebles.
6.2.3.1 Descripción del Centro de Operaciones: áreas de terreno y del
inmueble
AREA DEL TERRENO:
Area Construida : 7x5 m2……...35 m2
Primer ambiente : 5x4 m2………. 20 m2
Segundo ambiente : 3x3 m2……… 9m2
Tercer ambiente : 3x2m2………6 m2
La infraestructura empleada propuesta en el presente proyecto será
de propiedad de la Empresa de Transportes ITTSA, ubicándose
estratégicamente en cada uno de los terminales
6.2.3.2 Plano del proyecto: distribución de los equipos y maquinas, accesos
4 3
m 5
m
Área 3
administrativa 5
m
Atención
5 al cliente m
m
Baño
2
4 3
m 5
m

6.2.4 Localización: señalar y explicar los factores correspondientes
El objetivo del estudio de la localización es determinar la ubicación óptima
para el proyecto. Sin embargo, y debido a que ya se cuenta con locales
propios, este estudio no tiene mayor relevancia.
6.2.4.1 Macro Localización
ITTSA Agencia de Viajes y Turismo se ubicará en la ciudad de Trujillo
del departamento de La Libertad, por ser de preferencia para el
consumo y visita de los turistas nacionales e internacionales, por el
atractivo turístico que posee.
6.2.4.2 Micro Localización
Las agencias estarán ubicadas en cada uno de los terminales de la
empresa de transportes, esto es en la Av. Mansiche cuadras 1 y 4, así
como un counter en el Jirón Bolívar cuadra 5 del centro histórico de la
ciudad.

CAPÍTULO VII
ESTUDIO LEGAL
7.1 Forma Societaria y porcentaje de Participación
La empresa a constituir será una sociedad anónima cerrada (SRL) que se regirá por
lo dispuesto en la nueva ley general de sociedades.
La SRL tendrá las siguientes características:
 Está conformado por un grupo de participacionistas, que son los promotores del
presente proyecto.
 La sociedad tendrá participaciones inscritas en el Oficina Regional de Registros
Públicos de la Libertad, según lo dispuesto por la ley general de sociedades.
 Razón social: el proyecto desarrollará sus actividades bajo la denominación de
“ITTSA Agencia de Viajes y Turismo SRL”
 Actividad económica: su actividad económica será la prestación de servicios de
turismo tradicional asimismo como la promoción del ecoturismo en nuestro
departamento y región de la costa norte del país.
 Ubicación legal: la oficina principal de la empresa estará ubicada en el cercado de
Trujillo, Provincia de Trujillo, Departamento de la Libertad.
Capital social
ESTRUCTURA DEL CAPITAL

Capital Propio 02%
Financiamiento* 98%
*/ El financiamiento será otorgado por la Empresa de Transporte ITTSA
Plazo De Duración De La Sociedad: indefinido

CAPÍTULO VIII
ESTUDIO ORGANIZACIONAL
8.1 Estructura funcional y organigrama de la empresa
ORGANIGRAMA DE ITTSA AGENCIA DE VIAJES Y TURISMO SRL
PARTICIPACIONISTAS
GERENCIA
DEPARTAMENTO DE
SERVICIO DE TURISMO
PROMOTORAS DE GUIAS TURISTICAS

VENTAS
La empresa esta conformada por:
a. Participacionistas
Constituye el órgano de control de los actos y operaciones de esta.
Se reunirán ordinariamente una vez al año dentro de los tres meses que sigan a
la clausura del ejercicio económico anual, se encargará de:
 Pronunciarse sobre la gestión social y los resultados económicos del ejercicio
anterior expresados en los estados financieros del ejercicio anterior.
 Resolver sobre la aplicación de las utilidades; si las hubiera.
 Resolver sobre los demás asuntos que le sean propios conforme al estatuto y
sobre cualquier otro consignado en la convocatoria.

Los participacionistas se reunirán extraordinariamente en cualquier tiempo
para tratar sobre cualquiera de los siguientes asuntos:
 Modificar el estatuto de la sociedad.
 Aumentar o reducir el capital social.
 Acordar la transformación, fusión, escisión, reorganización y disolución de la
sociedad, así como resolver asuntos de su liquidación.
 Resolver en los casos en que la ley o el estatuto dispongan su intervención y
en cualquier otro que requiera de interés social.
b. Gerente
Es la máxima autoridad administrativa.
El Gerente General goza de las siguientes atribuciones:
 Celebrar y ejecutar los actos y contratos ordinarios correspondientes al objeto
social.
 Representar a la sociedad, con las facultades generales y especiales previstas
en el Código Procesal Civil.
 Asistir, con voz pero sin voto, a las sesiones de la Junta General, salvo que
ésta decida en contrario.
 Expedir constancias y certificaciones respecto del contenido de los libros y
registros de la sociedad.
 Actuar como secretario de las juntas de Participacionistas.
El Gerente responde ante la sociedad, los participacionistas y terceros, por los
daños y perjuicios que ocasione por el incumplimiento de sus obligaciones,
dolo, abuso de facultades y negligencia grave.

c. Departamento de Servicio de Turismo
Se encarga de todo lo relacionado al servicio de promoción y venta del paquete
turístico, está conformado tanto por las promotoras que serán las encargadas de
explicar a los turistas los distintos paquetes a ofrecer como por los guías
turísticos que son los encargados de satisfacer a los turistas con el servicio
obtenido.
8.2 Puestos de Trabajo: asignación del personal por área de trabajo
 Gerencia: Estará a cargo del gerente quien a su vez es el administrador.
 Contabilidad: Se contará con un contador pero a través de servicios no
personales, no formando parte de la empresa un departamento de contabilidad.
 Promotores de Ventas: Se contará en un inicio con 2 Promotores de Ventas,
pudiendo este número aumentar de acuerdo a la demanda.
 Guías Turísticos: Conformado por 3 guías turísticos, cada guía para un
paquete especifico. Salvo algunas excepciones.
8.3 Perfil de Puestos: Características Requeridas, Funciones y Responsabilidades
 Gerente
Características Requeridas
 Administrador de profesión
 Responsable
 Conocimientos de ingles y computación
 Disposición de tiempo
 Tener buenas relaciones
 Persona de confianza
 Técnicas de comunicación social

Funciones y Responsabilidades
 Estará a cargo de mantener contacto directo con los proveedores
(restaurantes, hoteles, lugares turísticos, etc).
 Analizará cuales son las mejores ofertas de los proveedores, elegir la que mas
convenga a la empresa, pero sin descuidar que se ofrezcan a los turistas los
mejores servicios.
 Realizar documentos cuando sean necesarios
 Mantener archivada toda la documentación, contando con la ayuda de las
promotoras de venta.
 Efectuar los pagos a los proveedores por medio de cheques.
 Entre otras funciones que se le puedan encomendar.
 Contador
 Profesional capacitado, con experiencia
 Disposición de tiempo
 Responsable
 Ordenar en forma apropiada la documentación que sustentan las
transacciones de la empresa, estableciendo procedimientos uniformes.
 Registrar en base a las NICS las operaciones que realiza la empresa.
 Resumir la información obtenida, resaltando los hechos más importantes y su
efecto en la situación económica y financiera de la empresa.
 Interpretar la información obtenida para presentar informes exactos, claros y
precisos sobre la situación económica y financiera de la empresa a través de
los Estados Financieros.

 Cumplir con las obligaciones tributarias oportunamente, cumpliendo con
informar con tiempo razonable al gerente.
 Promotores de Venta
 Buena presencia
 Sexo femenino
 Dominio del idioma inglés (como mínimo)
 Con conocimientos de publicidad
 Con capacidad de retención
 Amplios conocimientos culturales y turísticos
 Técnicas de ventas y persuasión
 Técnicas de comunicación social
 Conocimientos del producto (de los paquetes turísticos a ofrecer)
 Conocimientos de computación
 Explicar a los turistas los distintos paquetes turísticos.
 Ofrecer distintas alternativas, tratando con respeto y paciencia a todos los
turistas.
 Cuando no hayan turistas en espera, ayudara al gerente en lo que el estime
necesario.
 Promocionar la empresa de turismo y los paquetes turísticos que ofrece
repartiendo trípticos.
 Decepcionar llamadas en caso el gerente no se encuentre.
 Mantener ordenado y limpio sus escritorios, de modo tal que no se de mal
aspecto al turista.

 Guías Turísticos
 Estudios de Turismo (profesionales)
 Jóvenes y de buena presencia
 Ambos sexos
 Con experiencia
 Dominio del idioma ingles (como mínimo)
 Conocimientos en primeros auxilios
 Disponibilidad de tiempo
 Persona sociable
 Explicar detenidamente a los turistas los sitios turísticos visitados
 No aburrir a los turistas con mucha historia, mezclarla con distintos
anécdotas.
 Ayudar a los turistas en caso se sientan mal en el viaje.
 Brindar apoyo cuando los turistas lo soliciten, siendo siempre amable con
ellos.
 Acompañar a los turistas desde el momento en que se van a los sitios
turísticos hasta su arribo al hotel (incluye almuerzos, breaks, etc).
 Entre otras funciones
8.4 Políticas Laborales
8.4.1 Forma de Contratación
Se establecerán contratos por tiempo determinado, a plazo fijo por 3 meses,
renovándose los contratos de aquellos trabajadores que cumplan sus
funciones de la mejor manera posible.

El contador es contratado como servicio no personal, no se encuentra en la
empresa permanentemente.
Los guías serán convocados cuando se les requiera en un inicio, de acuerdo
a la demanda se aumentará el número de guías y se los considerará en
planilla.
8.4.2 Nivel de Remuneraciones y Beneficios Sociales
Todos los trabajadores que se encuentren en planilla gozarán de sus
beneficios sociales.
El sueldo del gerente será de S/. 2,000.=
Los promotores de venta percibirán un sueldo de S/. 900.=
El contador recibirá S/.600.=, el cual variará de acuerdo a los servicios
requeridos por la empresa.
8.4.3 Horario de Trabajo
 Gerente : 9:00 AM - 1:00 PM
3:00 PM - 7:00 PM
 Promotores de Venta
Se establecerá el mismo horario de entrada y de salida para las dos
promotoras, pero distintos horarios de refrigerio.
Entrada: 9:00 AM
Salida: 7:00 PM
Primer Refrigerio (Primer promotor): 12:00 PM – 1:30 PM
Segundo Refrigerio (Segundo promotor): 1:30 PM – 3:00 PM

CAPÍTULO IX
ESTUDIO FINANCIERO Y PROYECCIONES
9.1 Inversiones
9.1.1 Inversión en Activos Fijos Tangibles
ACTIVOS FIJOS
DETALLE CANTIDAD UNITARIO TOTAL
Local 3 30,000.00 90,000.00
Buses 4 840,000.00 3,360,000.00
Sillón Ejecutivo 1 350.00 350.00
Escritorio 2 250.00 500.00
Archivador de 4 gavetas 2 180.00 360.00
Anaquel de 5 paneles (2,40m x 1,10m) 1 240.00 240.00
Mostrador (2,50m x 1,20m) 1 200.00 200.00
Muebles (juego de 3 modulares) 1 450.00 450.00
Televisor Sonny 21' 1 900.00 900.00
DVD Sonny 1 200.00 200.00
Cámara digital Kodak 1 700.00 700.00
Calculadora Casio 2 140.00 280.00
Filmadora 1 2,000.00 2,000.00
Computadora. INTEL PENTIUM. IV 1 2,150.00 2,150.00
Impresora. EPSON LX – 890 1 900.00 900.00
Telefax 1 650.00 650.00
Armario de madera 2 450.00 900.00
sillas amobladas 4 120.00 480.00
TOTAL 3,461,260.00
9.1.2 Inversión en Activos Intangible
INTANGIBLES
Gastos de Constitución S/. 1,649.00
Publicidad para lanzamiento S/. 5,000.00
Total Intangibles S/. 6,649.00
9.1.3 Inversión en Capital de Trabajo
CAPITAL DE TRABAJO
Total de Costos 20,317.50
Total de Gastos 28,225.40
Total de Capital de Trabajo 48,542.90

9.1.4 Cuadro de Inversiones Totales del Proyecto
INVERSIONES TOTALES DEL PROYECTO

Inversión en Activo Fijo 3,461,260.00
Inversión en Intangibles 6,649.00
Inversión en Capital de Trabajo 48,542.90
TOTAL 3,516,451.90
9.2 Financiamiento
9.2.1 Estructura de Capital: Aportes de Capital y Préstamos
ESTRUCTURA DEL CAPITAL

Capital Propio
Participacionistas 100% 3,516,451.90
Financiamiento 0% 0.00
9.2.2 Criterios de Selección de las Fuentes de Financiamiento
La empresa tendrá un financiamiento al 100%, no siendo necesario ninguún
tipo de financiamiento externo. La empresa de transportes aportará el 98% de
la inversión a una tasa de descuento igual al bancario que es
aproximadamente 12% anual efectiva.
9.3 Ingresos
9.3.1 Ventas Totales
PREFERENCIA POR PAQUETE 2009 2010 2011 2012 2013

City Tours 614 624 635 646 657
Humachuco / Cachicadán Tours 803 816 830 844 859
Circuito de Playas Tours 944 960 977 993 1,010
TOTAL PAQUETES 2,361 2,400 2,442 2,483 2,526

9.3.2 Ingresos totales en efectivo por ventas
VENTAS ANUALES P. Venta 2009 2010 2011 2012 2013

City Tours 4,2225 2,594,150 2,636,400 2,682,875 2,729,350 2,775,825
Humachuco /
14,470 11,619,571 11,807,683 12,010,266 12,212,849 12,429,902
Cachicadan Tours
Circuito de playas Tours 15,168 14,318,592 14,561,280 14,819,136 15,061,824 15,319,680
Total Ventas Anuales 28,532,313 29,005,363 29,512,277 30.004,023 30,525,407
9.4 Costos y Gastos
9.4.1 Egresos Desembolsables Anuales
9.4.1.1 Costos de Mano de Obra Directa
Nº SUELDO
CARGO TRABAJADORES INDIVIDUAL TOTAL
Promotores de ventas 2 900 1,800
Gerente 1 2,000 2,000
TOTAL GASTOS PERSONAL 3 2,900 2,200
9.4.1.2 Gastos de Administración
GASTOS DE ADMINISTRACION
DEPRECIACION Y AMORTIZACION 28,763
ARTICULOS DE LIMPIEZA 152
ARTICULOS DE OFICINA 73
ALQUILER LOCAL 0
LUZ 270
AGUA 100
TELEFONO 80
HONORARIOS CONTADOR 600
LIMPÌEZA 550
OTROS 1,000
CARGAS SOCIALES 0
TOTAL 31,588

9.4.1.3 Gastos de Ventas
GASTOS DE VENTAS
DEPRECIACION Y AMORTIZACION 81
PUBLICIDAD 1,200
ARTICULOS DE LIMPIEZA 152
ARTICULOS DE OFICINA 73
LUZ 240
AGUA 120
INTERNET 1,080
TELEFONO 80
LIMPÌEZA 600
OTROS 1,000
TOTAL 4,626
PUBLICIDAD
Diseño de página web 313
Tripticos (4 millares) 391
Gigantogrofía 44
Publicidad Vinil Adhesiva 98
Publicidad Radial 293
Tarjetas de Presentación 61
Total 1,200
ARTICULOS DE LIMPIEZA
Papel Higiénico 12 5 60
Papel Toalla 7 12 84
Jabon 12 10 120
tacho de basura 2 20 40
TOTAL 304
ARTICULOS DE OFICINA
Papel bond 6 11 66
Lapiceros(cajas) 3 10 30
Engrapador 2 10 20
Perforador 2 10 20
Sellos 2 5 10
TOTAL 146

9.4.2 Egresos no Desembolsables Anuales
9.4.2.1 Depreciación
DEPRECIACION
TOTAL % DEPREC.
Sillón Ejecutivo 350.00 10% 35.00
Escritorio 500.00 10% 50.00
Archivador de 4 gavetas 360.00 10% 36.00
Calculadora de Casio 280.00 10% 28.00
Anaquel de 5 paneles (2,40m x 1,10m) 240.00 10% 24.00
Mostrador (2,50m x 1,20m) 200.00 10% 20.00
Ómnibus y Local 3,450,000.00 10% 345,000.00
Muebles (juego de 3) 450.00 10% 45.00
Televisor Sony 21' 900.00 10% 90.00
DVD Sony 200.00 10% 20.00
Cámara digital kodak 700.00 10% 70.00
Filmadora 2,000.00 10% 200.00
Computadora. INTEL PENTIUM. IV 2,150.00 10% 215.00
Impresora. EPSON LX - 300 900.00 10% 90.00
Telefax 650.00 10% 65.00
Armario de madera 450.00 10% 45.00
Sillas amobladas 120.00 10% 12.00
TOTAL DEPRECIACION 346,045.00
9.4.2.2 Amortización de Intangibles
AMORTIZACION DE INTANGIBLES
Gstos de Constit. y Public. por lanzamiento 6,649 10% 664.90
9.4.3 Costo Total del Servicio
COSTOS TOTALES DE LOS SERVICIOS (POR 3 PAQUETES)

TOTAL
COSTOS DIRECTOS
Combustible: 30.00
Alimentos: 11,428.00
Hospedaje: 2,800.00
Boletos de Entrada: 940.00
Pasajes 9,000.00
Guía turístico y conductor 2,268.00
COSTOS INDIRECTOS
Llamadas y otros 620.00
TOTAL 27,086.00

9.4.4 Costo Unitario del Servicio
El primer cuadro que presentamos es el costo unitario del paquete turístico
que incluye la visita a la ciudad de Trujillo (city tours).
CITY TOURS
(Precios Base por día)
COSTO Nº SUB
CONCEPTO UNIT. TURISTAS TOTAL TOTAL
COSTOS DIRECTOS
Combustible:
DIESEL 2 (20) 1.5 20 30.00 30.00
Alimentos:
Desayuno:
Café Express 2.5 20 50.00
Pan al ajo 5 20 100.00
tamal de maiz 2.5 20 50.00 200.00
Almuerzo
Entrada fria: PAPA HUANCAINA 7 20 140.00
Plato de fondo: TACUTACU DE PALLARES 20 20 400.00
Postre: PORCION DE HELADO 6.9 20 138.00
Gaseosa Coca Cola / Inka Cola 2.5 20 50.00 728.00
Cena
Anticuchos de corazon 9.6 20 192.00
Daikiri de Durazno o un Pisco Sour 9.9 20 198.00 390.00
Hotel:
Habitación simple con baño 50 20 1,000.0 1,000.00
Boletos de Entrada:
Casonas 7 20 140.00
Ruinas (CHANCHAN, SOL Y LUNA, ) 20 20 400.00
Discotecas 20 20 400.00 940.00
COSTOS DE PERSONAL
Guía turistico 2 20 40.00
Conductor 1.6 20 32.00 72.00
COSTOS INDIRECTOS
Llamadas 0.3 20 6.00
Otros 0.7 20 14.00 20.00
TOTAL COSTO UNITARIO 169 20 3,380.00 3,380.00
MARGEN 25% 42.25 20 845.00 845.00
VALOR DE VENTA 211.25 20 4,225.00 4,225.00

Este segundo cuadro es el costo unitario del segundo paquete que ITTSA
Agencia de Viajes y Turismo ofrece, el tour a Huamachuco, incluyendo el
costo de una noche, al igual que el costo completo del paquete que consta de 3
días.
TOURS HUMACHUCO - CACHICADAN (3 DIAS)

COSTO Nº SUB POR TRES
CONCEPTO UNIT. TURIS. TOTAL TOTAL DIAS
COSTOS DIRECTOS
Alimentos:
Desayuno:
Café Express 2.50 20 50.00
Pan con Chicharrón de lechón 7.00 20 140.00
Tamal de maíz 2.50 20 50.00 240.00 720.00
Almuerzo
Entrada fria: PAPA RELLENA 7.00 20 140.00
Plato de fondo: OLLUQUITO CON CHARQUI 25.00 20 500.00
Postre: COCKTAIL DE FRUTAS 8.20 20 164.00
Gaseosa COCA COLA / INKA COLA 2.50 20 50.00 854.00 2,562.00
Cena
Lomo saltado brujas de cachiche 15.00 20 300.00
Daikiri de limón o un Pisco Sour 9.90 20 198.00 498.00 1,494.00
PASAJE 75.00 20 1,500.00 1,500.00 4,500.00
Hospedaje:
Habitación simple 15.00 20 300.00 300.00 900.00
COSTOS DE PERSONAL
Guia turistico 10.00 20 200.00
Conductor 8.30 20 166.00 366.00 1,098.00
COSTOS INDIRECTOS
Llamadas 1.67 20 33.40
Otros 3.33 20 66.60 100.00 300.00
TOTAL COSTO UNITARIO 192.93 20 3,858.60 3,858.60 11,575.80
MARGEN 25% 48.23 20 964.60 964.60 2,893.80
VALOR DE VENTA 241.17 20 4,823.40 4,823.40 14,470.20

Por último, adjuntamos el costo del paquete turístico, con destino al circuito
de playas del norte del país.
TOURS CIRCUITO PLAYAS (3 DIAS)

COSTO Nº SUB POR TRES
CONCEPTO UNIT. TURIS. TOTAL TOTAL DIAS
COSTOS DIRECTOS
Alimentos:
Desayuno:
Café Express Americano 3 20 60.00
Rocoto relleno de carne de res y lechoncito 12 20 240.00
Tamal de maíz 2.5 20 50.00 350.00 1,050.00
Almuerzo
Entrada fria: PAPA RELLENA
7 20 140.00
Plato de fondo: SECO DE RES
25 20 500.00
DURAZNO AL JUGO,
Postre: MANJAR BLANCO
NUECES Y HELADO
12 20 240.00
COCA COLA /
Gaseosa INKA COLA
2.5 20 50.00 930.00 2,790.00
Cena
Lomo de atún al sauco 15 20 300.00
Daikiri de Durazno o un Pisco Sour 9.9 20 198.00 498.00 1,494.00
PASAJE 75 20 1,500.00 1,500.00 4,500.00
Hospedaje:
Habitación simple 15 20 300.00 300.00 900.00
COSTOS DE PERSONAL
Guía turístico 10 20 200.00
Conductor 8.3 20 166.00 366.00 1,098.00
COSTOS INDIRECTOS
Llamadas 1.7 20 34.00
Otros 3.3 20 66.00 100.00 300.00
TOTAL COSTO UNITARIO 202.2 20 4,044.00 4,044.00 12,132.00
MARGEN 25% 50.6 20 1,012.00 1,012.00 3.036.00
VALOR DE VENTA 252.8 20 5,056.00 5,056.00 15,168.00

9.5 Estados Financieros Proyectados
9.5.1 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado Anual
Como podemos observar en el año 2009 proyectamos obtener una utilidad
de S/3,673,483 Nuevos Soles, con lo cual recuperamos el total de la
inversión inicial.
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO
2009 2010 2011 2012 2013
VENTAS 28,532,313 29,005,363 29.512,277 30,004,023 30,525,407
%COSTO DE VENTAS 22,823,295 23,201,693 23,607,178 24,000,531 24,417,592
UTILIDAD BRUTA 5,709,018 5,803,670 5,905,099 6,003,492 6,105,815
% GASTOS OPERATIVOS
Gastos Administrativos 379,056 379,056 379,056 379,056 379,056
Gastos de Ventas 55,512 61,063 62,284 62,284 63,530
UTILIDAD OPERATIVA 5,274,450 5,363,551 98,230.84 161,631.31 125,836.47
%Gastos Financieros 26,618 9,394
UTILIDAD ANTES DE IMP. 5,247,832 5,354,157 5,463,759 5,562,152 5,663,229
Impuesto a la Renta 1,574,350 1,606,247 ,639,128 1,668,646 1,698,969
UTILIDAD NETA 3,673,483 3,747,910 3,824,631 3,893,506 3,924,260
9.5.2 Flujo de Caja Proyectado Anual
En el Año 2013 se adquiere una Camioneta Nissan para uso de La Gerencia
valorizada en U$ 26,000.=

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

PRE. OPER 2009 2010 2011 2012 2013
ENTRADA DE EFECTIVO 3,516,451.90 28,532,313 29,005,363 29,512,277 30,004,023 30,525,407
ENTRADA DE FONDOS
CAPITAL SOCIAL 70,329.04
FINANCIAMIENTO 3,446,122.86
ENTRADA DE OPERACIONES 28,532,313 29,005,363 29,512,277 30,004,023 30,525,407
VENTAS AL CONTADO 28,532,313 29,005,363 29,512,277 30,004,023 30,525,407
SALIDA DE EFECTIVO 3,516,451.90 24,999,153.00 27,256,832.00 25,960,834.00 26,388,625.00 26,922,908.00

GASTOS DE CONSTITUCION 6,649.00
PARA EL ACTIVO FIJO 3,461,260.00 80,600
PARA EL ACTIVO CORRIENTE 48,542.90
COSTOS DEL PRODUCTO 23,257,863 23,641,812 24,048,518 24,441,871 24,860,178
INTERESES 26,618 9,394
REEMBOLSO DE LOS PRESTAMOS 1,714,672 1,731,672
DIVIDENDOS PAGADOS (5%) 262,392 267,707 273,188 278,108 283,161
PAGO DEL I.R 1,574,350 1,606,247 1,639,128 1,668,646 1,698,969
SUPERÁVIT (DÉFICIT) 3,533,160 1,748,531 3,551,443 3,615,398 3,602,499
SALDO AÑO ANTERIOR 0 3,533,160 5,281,691.00 8,833,134.00 12,448,532.00
SALDO ACUMULADO DE EFECTIVO 3,461,451.90 3,533,160 5,281,691.00 8,833,134.00 12,448,532.00 16,051,031.00

BALANCE GENERAL PROYECTADO

2009 2010 2011 2012 2013
ACTIVO TOTAL 32,354,947 32,827,997 33,334,911 33,826,657 34,348,041
ACTIVO CORRIENTE 28,532,313 29,005,363 29,512,277 30,004,023 30,525,407
CAJA 28,532,313 29,005,363 29,512,277 30,004,023 30,525,407
ACTIVO NO CORRIENTE 3,822,634 3,822,634 3,822,634 3,822,634 3,822,634
INMUEBLES MAQUINARIA Y EQUIPOS 3,461,260 3,461,260 3,461,260 3,461,260 3,461,260
DEPRECIACION Y AMORTIZACIÓN 346,791 346,791 346,791 346,791 346,791
CARGAS DIFERIDAS (SEGUROS) 14,583 14,583 14,583 14,583 14,583
PASIVO TOTAL Y PATRIMONIO 32,354,947 32,827,997 33,334,911 33,826,657 34,348,041
PASIVO TOTAL 25,165,012 25,563,635 25,993,828 26,416,699 26,907,329
PASIVO CORRIENTE 1,574,350 1,606,247 1,639,128 1,668,646 1,698,969
TRIBUTOS POR PAGAR 1,574,350 1,606,247 1,639,128 1,668,646 1,698,969
PASIVO NO CORRIENTE 23,590,662 23,957,388 24,354,700 24,748,053 25,208,360
CUENTAS POR PAGAR DIVERSAS 23,590,662 23,957,388 24,354,700 24,748,053 25,208,360
PATRIMONIO 7,189,935 7,264,362 7,341,083 7,409,958 7,440,712
CAPITAL SOCIAL 3,516,452 3,516,452 3,516,452 3,516,452 3,516,452
UTILIDADES DEL EJERCICIO 3,673,483 3,747,910 3,824,631 3,893,506 3,924,260

CAPÍTULO X
EVALUACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA
10.1 Evaluación Económico Financiera
10.1.1 Indicadores de Rentabilidad
10.1.1.1 Valor Actual Neto
Para calcular el VAN hemos considerado una tasa del 12%.
Como sabemos esta función nos da el valor del dinero en función
del tiempo. La inversión y los flujos de caja proyectados que se
presentan a continuación nos permitieron obtener un VAN
positivo de S/. 7`104,219.55. La cual fácilmente se obtuvo por
medio del Excel. Cuando el VAN es positivo es recomendable
aceptar el proyecto, en el caso de nuestro proyecto nos damos
cuenta que el VAN es positivo, por lo cual se debe aceptar el
proyecto.
INVERSION 2009 2010 2011 2012 2013

3,516,451.90 3,533,160 1,748,531 3,551,443 3,615,398 3,602,499
De igual forma, con la siguiente formula también se puede hallar
el VAN.
n
VAN = ∑ [ ( FCt ) / ( 1 + COK ) ^ t
t=0
Donde:
FC: Flujo de Caja Proyectado

COK: Tasa de descuento o Costo de Oportunidad del Capital
T: Tiempo
N: Vida útil de Proyecto

10.1.1.2 Tasa Interna de Retorno
Como se sabe la Tasa Interna de Retorno es aquella tasa que hace
que el Valor Actual Neto sea igual a 0. Si esta TIR es mayor la
tasa de descuento el proyecto deberá aceptarse, de lo contrario el
proyecto deberá rechazarse.
Se determinó a través de Excel que la TIR del proyecto es de
85%, con lo cual se demuestra que se debe aceptar el proyecto ya
que la tasa de descuento es del 12%.
10.1.1.3 Periodo de Recuperación
Flujo de Flujo de Caja

AÑO
Caja Acumulado
2009 3,533,160 3,533,160
2010 1,748,531 5,281,691
2011 3,551,443 8,833,134
2012 3,615,398 12,448,532
2013 3,602,499 16,051,031
Inversión 3`516,451.90
En el primer año (2009), se logra recuperar S/3`533,160
aproximadamente en 11 meses

CAPÍTULO XI
CONCLUSIONES
 ITTSA Agencia de Viajes y Turismo demuestra una factibilidad económica
aprobable, es decir constituye una buena opción de inversión.
 Debido a que la empresa inicia sus actividades como agencia de viajes y
turismo contando con el prestigio de la Marca ITTSA, ya asume el
posicionamiento de la misma, y contando con los activos fijos, la inversión real
es mínima, sin embargo y para efectos de evaluación real del proyecto, han
sido contabilizados.
 La publicidad es un punto muy importante dentro del giro del negocio, debido
a que es necesario difundir los atractivos turísticos a los que llegará la agencia
de viajes, resaltando los paisajes más atractivos.
 Se obtuvo información mas detallada acerca de la competencia, así como las
facilidades que proporcionan algunos proveedores, al igual que los modos de
ventas.
 Los paquetes que ofrecemos a Huamachucho, Cachicadan así como al circuito
de playas cuentan con un margen de utilidad de 25% lo que nos permitirá
recuperar nuestros costos.
 En el año 2013, producto del incremento de nuestro universo consumidor,
ITTSA Agencia de Viajes y Turismo adquirirá una camioneta, lo que nos
permitirá al buen desarrollo de nuestro servicio, brindando así turismo de
primer nivel.
 De acuerdo al análisis efectuado del VAN y el TIR se ha llegado a la conclusión
que debe aceptarse y ponerse en marcha el proyecto ya que el VAN nos da
como resultado un valor positivo y la TIR es mayor que la tasa de descuento.

 Por último, se comprobó de acuerdo a los estados financieros proyectados
(sobre todo por el Flujo de Caja) que la inversión hecha en el proyecto se
recuperará aproximadamente en 11 meses, es decir en menos de un año, lo que
es un tiempo aceptable para recuperar lo invertido.
 Esta es una oportunidad que aparentemente están dejando pasar las empresas
de transporte que cuentan con un prestigio ganado, asi mismo representa una
actividad opcional de servicios.

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

MAESTRIA EN CIENCIAS ECONOMICAS

“PROYECTO DE INVERSIÓN PARA LA IMPLEMENTACION

El Perú tiene en el turismo un sector con enorme potencial de desarrollo. No solamente

posibilidades a los turistas que lo visitan.

tanto en el sector hotelero, en agencias de viaje, agencias de turismo, restaurantes,

transportes, tiendas de artesanías, etc.

conclusión de que poner en marcha un proyecto de inversión en lo que respecta a una

de ellos buscan conocer los atractivos naturales del país.

“ITTSA Agencia de Viajes y Turismo”, como hemos denominado a nuestro proyecto,

de diversión y sentirse cómodos en nuestra ciudad.

1 ITTSA Agencia de Viajes y Turismo

Nuestra agencia busca promocionar no sólo el departamento de La Libertad en lo que

respecta a Trujillo, sino también la sierra de nuestro departamento como Huamachuco,

podrán conocer los atractivos naturales como El Bosque de Piedras, Cachicadan, La

ITTSA hasta el término del servicio, incluyendo el hotel, el restaurante, etc.

marca, así como una distinta alternativa de turismo, el ecoturismo.

Nuestro mercado estará conformado por turistas nacionales y extranjeros de la clase A

como aeropuertos, agencias de viaje, restaurantes, hoteles, etc.

Finalmente dejamos en claro, que la meta fundamental de nuestra empresa, es dar a

dando importancia al ecoturismo, y brindar un servicio de calidad al turista cubriendo

2 ITTSA Agencia de Viajes y Turismo

a nivel nacional e internacional.

3 ITTSA Agencia de Viajes y Turismo

DEFINICIÓN DEL PROYECTO

2.1 Nombre de la Empresa: “ITTSA Agencia de Viajes y Turismo”

2.2 Naturaleza Económica: Sector Servicios

2.3 Horizonte de Evaluación

Hemos considerado que para determinar si es factible o no llevar a cabo nuestro

proyecto, y realizar la evaluación respectiva del proyecto de inversión, un periodo

2.4 Definición del Negocio y del Producto

Nuestro proyecto es una agencia de viajes y turismo, la cual como su mismo

nombre indica brinda un servicio de turismo, tanto a turistas nacionales como

extranjeros. Pero no hablamos de una agencia de turismo como la mayoría de las

personalizado, y además pone a disposición de los turistas el servicio de

ecoturismo, es decir que no solamente ofreceremos paquetes turísticos a centros

arqueológicos e históricos, sino también ofreceremos paquetes en los cuales se

escasamente se promocionan como Huamachuco, Santiago de Chuco y sus

atracciones como Cachicadan, Laguna de Sausacocha, Yanasara, Bosque de Piedras,

y el circuito de playas ya citadas, entre otros. Claro que en nuestra agencia no se

como Chan-Chan, Huanchaco, etc.

2.5 Oportunidad de Negocio

Nuestro proyecto surge ante la necesidad de muchos turistas que no solamente

desean conocer centros arqueológicos e históricos de nuestro departamento, sino

4 ITTSA Agencia de Viajes y Turismo

en nuestra sierra liberteña y en la costa norte del país, ya algunos mencionados

anteriormente. Además después de haber hecho algunas encuestas nos hemos

nuestros clientes irán aumentando progresivamente.

turismo en nuestro país ha ido aumentando considerablemente, constituyéndose en

una fuente de ingresos considerable por las divisas entrantes.

2.6 Objetivos Generales del Proyecto

Entre los objetivos podemos mencionar:

 Identificar los aspectos más relevantes de demanda turística a nivel regional

norte (zona de influencia)

 Determinar la demanda potencial y demanda dirigida del proyecto identificando

 Demostrar que la unidad de negocio tendrá un mecado creciente y sostenible

gracias al prestigio de ITTSA.

 Establecer las estrategias que garanticen el crecimiento sostenible de la empresa

 Promover la noción de turismo sostenible y la práctica del ecoturismo.

 Destacar el patrimonio natural, productivo y cultural, así como el potencial

ecoturístico de los diferentes distritos del departamento de La Libertad.

5 ITTSA Agencia de Viajes y Turismo

ANALISIS DEL ENTORNO Y DEL SECTOR

3.1 Análisis Del Entorno