ESTUDIO DE MERCADO

Por su naturaleza, el proyecto dará valor agregado a los frutos de

maracuyá cultivados en el país, comercializándolos a nivel de

pulpa, buscando de esta manera incentivar el uso de esta materia

prima en diversas industrias como la de néctares, pastelería,

confitería, productos de higiene, etc.

En el Perú y el mundo la utilización de zumos de frutos a ido en

aumento por lo que se hace necesario y justificado la instalación de

una planta procesadora de la materia prima en análisis, la que

pudiera permitir el posicionamiento de un producto oriundo de la

zona, en mercados nacionales e internacionales.

Definición y características del producto

 Pulpa concentrada de maracuyá:

El maracuyá se procesa para la extracción de la pulpa en forma

ascéptica, congelada, pulpa concentrada ascéptica y congelada. El

producto es 100% NATURAL, pastoso NO DILUIDO, NI

FERMENTADO, obtenido por la extracción y tamizado de la fracción

comestible de maracuyas frescos , sanos, maduros y limpios. La

pulpa es refinada en malla de 0.5 mm. Homogenizado, deaireado,

pasteurizado, empacado higiénicamente para su conservación y

congelado. LA PULPA NO CONTIENE PRESERVATIVOS. LA

PULPA NO CONTIENE AZUCAR. Se utiliza en la elaboración de

néctares y refrescos.

En forma natural, el jugo de maracuyá tiene un contenido de sólidos

y azúcar que oscila entre 12 grados y 14 grados Brix. Los altos

costos del transporte hasta los mercados de Europa hacen necesaria

su concentración, usualmente hasta 50 grados Brix, para reducir la

cantidad de agua total transportada.

En el cuadro 1, se observa la composición químico proximal del maracuya,

donde se distingue a la fruta de maracuyá como fuente de proteínas,

minerales, carbohidratos y grasas. Una fruta de maracuyá tiene un valor

energético de 78 calorías, 2.4 gramos de hidratos de carbono, 5 mg de

Calcio, 18 mg de Fósforo, 0.3 mg de Hierro,

684 mg de vitamina A activada, 0.1 mg de vitamina B2 (Rivoflavina), 2.24

mg de Niacina y 20mg. de vitamina C

Cuadro 1. Composición proximal en 100 ml de jugo de maracuya.

Materia prima e insumos

ANALISIS DE LA DEMANDA

 Análisis del mercado internacional

 Análisis del mercado nacional
 Determinación del mercado objetivo
 Mercado potencial
 Mercado disponible
 Mercado objetivo
ANALISIS DE LA OFERTA

 Análisis de la oferta internacional:

El maracuyá es una fruta de crecimiento acelerado en zonas tropicales, y a pesar de que

éste es un producto relativamente nuevo, en el mercado internacional, ha alcanzado gran
importancia, principalmente en la forma de jugo concentrado, ya que es apetecido por sus
características de sabor y aroma, que permiten dar fuerza, mediante mezclas a otros jugos
de características más suaves.

La demanda global por el concentrado de maracuyá es de 16 000-18 000 toneladas el año

pasado, con un aumento considerable de los datos del 2001 y 2002. Por lo que se calcula
que la demanda crece en un 6-8% por año.1

El volúmen de la producción de esta fruta es pequeño en comparación a otras frutas. A

nivel mundial, los mayores volúmenes de producción los tiene Ecuador y Brasil, pero
también se produce en Colombia, Venezuela, Australia, Nueva Zelanda, Sur África, India e
Indonesia. La producción en forma comercial en Estados Unidos es limitada a Hawai.

El mercado europeo recibe ambas especies de Passiflora, morada y amarilla, y una gran
variedad de híbridos. Australia se ha debido enfrentar con ataques de Fusarium y Virosis y
han desarrollado híbridos resistentes como Redland Triangular (3.1) y la E23.

En Hawai se encuentra la variedad Noél Especial, que tiene un promedio de rendimiento

de peso por fruta de hasta 90 gr., la cáscara es amarilla y su pulpa es de un naranja oscuro
y el contenido jugoso es mayor. De todas maneras, estos nombres de híbridos no son
conocidos en los círculos comerciales donde, como anteriormente se ha mencionado, los
nombres Frutas de la Pasión y Granadilla son los más comúnmente usados para describir
las variedades morada y amarilla respectivamente.

Ecuador se ha convertido en el principal proveedor de jugo concentrado de maracuyá en

el mundo superando a Brasil. Se espera que en el 2004, Ecuador produzca de 110,000-
130,000 toneladas de esta fruta; un incremento del 12.32% comparado con las 98,276
toneladas que se procesaron el año anterior. El incremento en la producción se debe a un
incremento en la demanda de todos los mercados.
Las condiciones climáticas y de suelo en el Ecuador son altamente propicias para el cultivo
de maracuyá. Esta fruta está disponible durante todo el año, con dos picos de producción:
el primero de abril a junio y el segundo en octubre.

La mayor superficie cultivada de maracuyá se encuentra localizada en la franja costera del

país, que corresponde a las provincias de Esmeraldas, Manabí, Guayas, El Oro y Santo
Domingo de los Colorados.

Ecuador exporta el jugo concentrado de maracuyá a Holanda, principalmente y Estados

Unidos, donde se destina el 83.5% de las exportaciones, con un valor de 33,442 USD,
19,089 TM2 . Otros países incluyen Canadá (188 TM) y Bahamas (355 TM).

PERÚ
En Perú este cultivo presenta un ciclo de vida más largo que en Brasil y Colombia, ya que
se obtienen rendimientos altos aun durante el 5º año. La productividad media nacional es
de 36 TM/ha en un ciclo de tres años. En 1993, tenía en producción 1,200 ha y 752 en
1995. En 1996 produjo 6,000 TM, con un costo de 160 US$/TM bajo condiciones de riego.
En la actualidad, el 70% de la producción se destina al mercado en fresco y 30% a la
agroindustria.

Brasil produce 450,000 toneladas métricas de maracuyá y produce las siguientes

variedades: Ouropretano, Muico, Peroba, Pintado y la Hawaina. Sin embargo, el mercado
de Brasil tiene volúmenes de importación baja debido a su alta producción para consumo
local.

México cuenta con una superficie sembrada de 77 hectáreas de maracuyá, principalmente

en Oaxaca. De este total, 60 héctareas han sido cosechadas, con una producción de 226.25
toneladas en el 2002. El rendimiento tonelada/hectárea es de 3.771. El precio rural medio
es de $ 6,859.45.3
En Guatemala, no existen estadísticas oficiales sobre la producción del maracuyá, de
acuerdo a expertos del Ministerio de Agricultura.
Otros países productores
Los cuatro países mencionados aportan más del 90% del total de la producción mundial.
Otros países importantes de América Latina son: Venezuela, con una superficie de 1,000
ha y una producción que oscila entre 15,000 y 20,000 TM; y Costa Rica, que a principios de
los años 90 alcanzó una superficie de casi 900 ha. Otros países que fuera del continente
americano cuentan con cierta producción son actualmente: Kenia, Zimbabwe y África del
Sur, en África, produciendo principalmente el maracuyá morado con una fuerte
orientación hacia la exportación en fresco para Europa; y Tailandia, Malasia e Indonesia en
Asia. Todos ellos en conjunto aportan menos del 7% del total mundial.
Para el año 2002, Brasil, Ecuador, Colombia y Perú fueron 4 los principales países
productores de maracuyá fresca. La producción mundial en ese año alcanzo las 644,000
TM ocupando Brasil el primer lugar con un volumen de 450,800 TM equivalente al 70% de
la producción mundial. En segundo lugar se ubico el Ecuador con una producción de
83,720 TM, es decir, el 13% de la producción mundial. El tercer lugar fue ocupado por
Colombia con una producción de 77,280 TM que en términos porcentuales equivalen al
12% de la producción mundial; y finalmente Perú ocupó el cuarto lugar con una
producción de 12,880 TN.

PRINCIPALES PAÍSES PRODUCTORES DE MARACUYA, 2002

 Producción Mundial de Jugo De Maracuyá En Toneladas Métricas. (2010)

Fuente: http://www.passionfruitjuice.com
  Análisis de la oferta nacional

En el Perú, las principales zonas de producción son los departamentos de Piura (San
Lorenzo), Lambayeque (Motupe, Olmos), Lima (Huacho, Huaral). Si bien la superficie
sembrada ha crecido ligeramente en los últimos años, la producción ha decaído, esto se
debe a que en muchas zonas no existen buenas prácticas agronómicas en el cultivo de
maracuyá, que incluye una correcta fertilización, poda y riego periódico; esto ha
determinado que existan bajos niveles de rendimiento promedio, repercutiendo en el
costo final del producto. Si bien se han registrado rendimientos de hasta 23.4 TM/Ha en
Lambayeque, el promedio de rendimiento es mucho menor (10 TM/Ha); sin embargo,
existen proyecciones y trabajos experimentales que han logrado determinar rendimientos
de hasta 40 TH/Ha con lo cual en el corto plazo se podría aumentar significativamente la
producción nacional de maracuyá, sin incrementar necesariamente la superficie sembrada.
De un total de 2,900 hectáreas dedicadas al cultivo del maracuyá, cerca del 85% se
encuentra concentrada en los departamentos de Lima y Lambayeque. La producción de
maracuyá es relativamente sostenida a lo largo del año, en los meses de abril y mayo, los
niveles de producción alcanzan mayores volúmenes en el caso específico de Lima. En
Lambayeque la estacionalidad no muestra una tendencia fija, pues los mayores niveles de
cosecha año a año van cambiando de estación 1.

Sin embargo, podemos decir que la producción de maracuyá en el Perú se concentra en los
departamentos de Lima, Lambayeque y Piura en orden descendente. Esto se muestra en el
gráfico siguiente:

Producción de Maracuyá En El Perú

1
 De acuerdo con Promperú2, “actualmente existen 300 hectáreas de maracuyá en Piura y
Tumbes, con interés de algunas instituciones de promover su cultivo como las
direcciones regionales de agricultura y las juntas de usuarios del Alto, Medio y Bajo
Piura, San Lorenzo y Chira”.

Exportación Maracuyá Jugo Perú. Nov. 2010

Crecen 61% las exportaciones a Noviembre 2010. Son US 27.4 millones lo exportado a un
precio promedio de US 3.35 kilo.
2
Nuestro principal destino es Holanda con US 22.3 millones (81% del total), le sigue Puerto
Rico con US 2.4 millones (9%) y United States con US 1.2 millones (5%).
Lidera las exportaciones Quicornac con US 12.1 millones (44% del total), le sigue
Agroindustrias AIB con US 5.5 millones (20%) y Agromar Industrial con US 4.3 millones

(16%).
ANALISIS DE LOS PRECIOS

ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION

En los mercados internacionales, este producto se comercializa en 4 canales

de distribución:

a) Intermediarios. Los jugos de frutas tropicales y pulpas y otros jugos de

frutas vendidos en menores cantidades casi siempre son manejados por
agentes o importadores especializados. Los agentes trabajan con base a
una comisión mientras que los importadores compran en su nombre y
venden a los usuarios finales.

b) Importadores de materia prima. Revenden el producto a los productores

de jugo y bebidas.

c) Importadores de preparaciones y mezclas. Entregan las preparaciones de

la fruta a los clientes industriales de jugos y bebidas.
d) Usuarios finales industriales. La industria de bebidas es el mayor usuario
final de materia prima de jugos de fruta. Las compañías más pequeñas
compran especialmente de importadores, quienes cuentan con facilidades
de mezclas, las compañías mayores importan directamente de la fuente.
Por lo general los jugos de frutas tropicales, excepto la piña, se compran a
través de importadores que tienen instalaciones mezcladoras.

En Estados Unidos, la industria de refrescos raramente importa jugos de

frutas tropicales y otras materias primas directamente de los proveedores,
usualmente utilizan intermediarios para abastecerse; específicamente en lo
que se refiere a la distribución de los jugos concentrados de maracuyá, la
cadena inicia con:

Los jugos de frutas tropicales, pulpas y otros jugos de frutas vendidos en

menores cantidades casi siempre son manejados por agentes o importadores
especializados. Los agentes trabajan con base a una comisión mientras que
los importadores compran en su nombre y venden a los usuarios finales.

Los importadores canadienses de frutas y hortalizas frescas atienden,

básicamente, a mayoristas y a cadenas de supermercados. En ocasiones,
tanto mayoristas como cadenas de supermercados acuden a intermediarios
(brokers) que mantienen contactos permanentes con productores de Estados
Unidos. En general, estos intermediarios se encuentran vinculados a grandes
cadenas de supermercados, aunque proveen también a tiendas
especializadas.
Los principales mercados mayoristas canadienses son los de Toronto y
Montreal y atienden tanto a pequeños comerciantes como a cadenas de
supermercados que adquieren productos especializados o a aquellos que les
permitan atender déficit coyunturales de algún producto.

Los canales de comercialización utilizados para venderle a las compañías

canadienses son relativamente cortos. En un gran número de industrias, las
empresas están concentradas geográficamente, por lo que en muchos casos
los compradores potenciales de un producto industrial están ubicados en 2 ó 3
ciudades. Por su parte, el mercado de productos de consumo está
ampliamente disperso y el uso de intermediarios es una práctica común.
Usualmente, la cobertura completa del mercado requiere de representantes
en varias regiones de Canadá.

Lo más importante en la cadena de distribución para exportadores de países

subdesarrollados son los importadores. Los importadores no sólo tienen
experiencia y conocimientos del mercado internacional, sino que también
mantienen fuertes relaciones comerciales con proveedores y compradores de
todo el mundo. En vista de que sirven a grandes organizaciones como los
supermercados, el importador hará énfasis en funciones como el flujo de los
productos hacia el destino final. También juega un papel preponderante en el
control de calidad y logística. Por lo tanto los países exportadores
subdesarrollados tienen que tomar en cuenta a importadores especialistas
como un medio de distribución de sus productos, especialmente en frutas
tropicales y productos que están fuera de temporada. A parte de esto los
importadores no sólo se basan en la demanda de sus propios mercados.
Muchos importadores de la Unión Europea tienen la posibilidad de
exportar productos importados al resto de países europeos.