UNIVERSIDAD

INTERNACIONAL
DEL ECUADOR
Proyecto de Exportacin de
Concentrado de Maracuy desde
Santo Domingo de los Tsachilas
A Madrid Espaa

Katherine Bastidas
21 de enero de 2015

ANTECEDENTES
El maracuy (Pasiflora edulis) es de la Amazona del Brasil, de donde fue llevada a casi
todos los pases con climas tropicales como Sudfrica, Australia, Kenia, Venezuela,
Colombia, Ecuador, Costa Rica y luego a Hawai en 1923. All se foment la investigacin
sobre el cultivo, usos y mercadeo de la fruta.
En Ecuador este cultivo se introdujo comercialmente en los aos 70 y en los ltimos
veinte aos se han instalado varias fbricas de extraccin de concentrado de maracuy,
sin embargo por ser un cultivo relativamente fcil, su precio es muy vulnerable y tiene
variaciones extremas que eventualmente crean serias dificultades a los productores.
Sin embargo Ecuador posee ventajas comparativas para la produccin del Maracuy, al
ser privilegiado por el clima tropical, que permite que exista una cosecha ininterrumpida
durante todo el ao, convirtindose as en uno de los ms grandes productores mundiales
de esta fruta, de hecho ms del 90% del concentrado de Maracuy (Passion fruit)
importado por el mundo es ecuatoriano.
Adicionalmente, aunque en menor proporcin, se exporta la fruta fresca, las semillas e
incluso el aroma del Maracuy ecuatoriano sirve para fabricar comida de bebe,
cosmticos y balanceado. El Maracuy ecuatoriano es cada vez ms apetecido en el
mercado mundial por su exquisito sabor y la adecuada acidez de la fruta.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

El maracuy es una fruta tropical de una planta que crece en forma de enredadera y que
pertenece a la familia de las Passifloras, de la que se conoce ms de 400 variedades. Es
una fruta redonda, de piel resistente que se arruga cuando la fruta est madura, la pulpa,
que contiene pequeas semillas negras comestibles, es de color amarillo mostaza con un
intenso sabor aromtico. Fruta rica en vitaminas y caloras, utilizada para la preparacin
de jugos, mermeladas, licores, y helados, pero tambin es importante ingrediente en la
elaboracin de postres, ccteles y caramelos.
Actualmente, ms de 40 pases en el mundo cultivan el maracuy en forma comercial.
Esta planta presenta dos variedades o formas diferentes: la prpura o morada (P. edulis f.
edulis) y la amarilla (P. edulis f. flavicarpa). La primera, principalmente, se consume en
fresco y prospera en lugares semiclidos y a mayor altura sobre el nivel del mar, en tanto
que la segunda crece en climas clidos, desde el nivel del mar hasta 1000 m de altitud. La
ltima es ms apreciada por la industria gracias a su mayor acidez.
En nuestro pas se han cultivado ambas formas de maracuy, aunque la ms extendida
ha sido la amarilla. Su jugo es cido y aromtico y es una excelente fuente de vitamina A,
niacina, riboflavina y cido ascrbico. La cscara y las semillas tambin son susceptibles
de emplearse en la industria, por los componentes que tienen. En el caso de la maracuy
no se planea exportarla como producto primario, sino que, se estudia la posibilidad de
hacerlo pasar por un proceso productivo y obtener un concentrado que sera el producto
de exportacin, debido a que el concentrado es ms atractivo para los mercados
internacionales.

Las caractersticas del concentrado de maracuy son las siguientes:

Producto 100% NATURAL, NO FERMENTADO, obtenido por la desintegracin y

tamizado de la fraccin comestible de la fruta de maracuy fresca, sana, madura y
limpia, empacada higinicamente para su conservacin y congelada.
El concentrado no contiene persevantes
El concentrado no contiene azcar.

DIAMANTE DE PORTER
CONDICION DE LOS FACTORES
La planta de maracuy empieza su produccin a partir del octavo o noveno mes desde el
trasplante. La floracin del maracuy se inicia a los seis meses despus de efectuada la
plantacin. Despus de la fecundacin, el fruto necesita 65 80 das para madurar, la
planta puede tener una vida econmica rentable de tres aos, bajando su rendimiento a
partir de dicho periodo productivo. Como la mayora de frutas, para consumo local e
inmediato se cosechar el fruto en estado de maduracin completa (cuando hayan cado
al suelo) y parcialmente maduro si es para exportacin
Tierra: En Ecuador existen alrededor de 28 mil hectreas sembradas de maracuy, con
un rendimiento promedio de alrededor de 14 toneladas mtricas por hectrea. Se cultiva
la variedad Passiflora edulis flavicarpa o fruta de la Pasin Amarilla, ya que presenta una
mayor produccin por hectrea y es idnea para la industrializacin. El rendimiento de la
cosecha depende de varios factores, tales como el clima, el suelo, espacio de siembra, y
controles fitosanitarios.
Se estima que en una plantacin bien conducida se puede obtener un rendimiento por
hectrea de 8-10 toneladas en el primer ao, de 15-20 toneladas en el segundo ao y 1214 toneladas en el tercer ao. Las densidades pueden variar de 475-660 plantas por
hectrea. El ciclo de cultivo
est entre 8 9 meses,
comenzando la produccin a partir del noveno mes. La temperatura ptima es de 26C,
con un rango de 21- 32C.
En las regiones tropicales se presentan 2 cosechas, una de baja produccin en los meses
secos y otra de produccin alta en los meses hmedos. En las regiones subtropicales, la
produccin es durante el verano. El maracuy se da durante todo el ao, si bien se
destacan la cosecha entre abril y septiembre y la de diciembre y enero, en las cules los
niveles de produccin son superiores al promedio. Esta situacin permite ofrecer
concentrado de forma permanente al mercado internacional.
La recoleccin se la realiza manualmente y en sacos. Los frutos caen de manera natural y
deben ser recolectados cada 2 semanas, pero mientras ms frutos caigan, mayor debe
ser la frecuencia de recoleccin. La mayor superficie cultivada de maracuy se encuentra
localizada en la franja costera del pas, que corresponde a las provincias de Esmeraldas,
Manab, Guayas, El Oro y Santo Domingo de los Tschilas, Manab es la provincia con
mayor produccin de frutas ctricas, representando el 38% del total de produccin
nacional (Segn Ministerio de Agricultura).

Capital: El cultivo de maracuy producido en forma convencional tiene un costo de

3376,01 USD6, y el ingreso que se genera 6664 USD, generndose una rentabilidad de
97,39%; mientras que cuando se trata de maracuy orgnico el costo de produccin es de
3765,94 USD, y el ingreso generado 7072 USD, lo que significa una rentabilidad del
87,79%. La maracuy se exporta como elaborado o subproducto por parte de empresas
agroindustriales establecidas en el pas.
Trabajo: Necesitamos mano de obra calificada y especializada para dar la ms alta
productividad para el caso de la extraccin del concentrado de maracuy, cabe recalcar
que en el Ecuador se ha venido realizando una serie de ayuda para que la gente del
sector (Santo Domingo de los Tsachilas) tengan apertura a una educacin especializada,
tomando en cuenta a los trabajadores que ya tienen mucha experiencia en la produccin
de Maracuy.

ESTRATEGIA ESTRUCTURA Y RIVALIDAD

El procesamiento se realiza bajo las normas de la FDA (Food and Drug Administration) de
Estados Unidos y la AIJN (Association of the Industry of Juices and Nectars from Fruits
and Vegetables of the EU) de la Unin Europea.
El comercio internacional es sumamente amplio y competitivo. "Existen pases
latinoamericanos que exportan concentrado de maracuy, entre los que destacan Brasil,
Colombia, Per, siendo estos pases los que aportan ms del 90% del total de la
produccin mundial.
Otros pases que compiten con el Ecuador en aquellos mercados en que la participacin
de las exportaciones ecuatorianas es representativa, se puede citar a Venezuela y Costa
Rica, aunque el nivel de produccin se ubica en escalas inferiores a las anteriormente
citadas.
Brasil: El principal productor a nivel mundial a partir de los aos 80. En el pas se ha
dedicado a su cultivo 25,000-33,000 hectreas durante los ltimos aos, generando el
50% de la produccin mundial. Por sus condiciones climticas, en este pas se puede
cosechar prcticamente durante todo el ao.
Su productividad oscila de 1.2 a 45 t/ha, el promedio es de 12 t/ha, sus costos, por lo
tanto, son muy variables, pero en explotaciones orientadas al mercado, en un ciclo de tres
aos, oscilan entre 180-290 US $/t, con lo que se obtuvo en promedio una ganancia neta
de US $ 1,500 por hectrea, durante los ltimos aos.
De su produccin anual, se comercializa el 70% como fruta fresca; el 30 % restante va a
la produccin de jugo fresco y concentrado.
Colombia: En Colombia el cultivo comercial se inici en los aos 60 y fue hasta los 80
que se lanz al mercado internacional. La superficie dedicada vara entre 2,500 y 7,000
hectreas y el 70% de la produccin se exporta, dejando el 30% para el mercado interno.
El rendimiento medio alcanza las 20 t / ha, marcando la punta mundial, y su costo medio
de produccin, en el ciclo de tres aos, es de US $ 180/t.
Per: La productividad media nacional es de 36 t/ha en un ciclo de tres aos.

Proyeccin de la produccin en Espaa: Se ha determinado que no existe produccin

nacional de maracuy en los ltimos cinco aos por lo que se proyecta a que en los
prximos cinco aos tampoco existir produccin nacional.
Desde Brasil, el maracuy se ha extendido prcticamente a todas las zonas tropicales del
mundo. Histricamente, en la mayora de los pases la produccin se ha iniciado como un
cultivo de traspatio, para el consumo casero; despus se ha vuelto comercial para
satisfacer la demanda interna.
En el caso de la exportacin de concentrado de maracuy las debilidades de la
competencia son:
No pueden abastecer al mercado con su produccin.
La competencia vende su producto a un precio ms alto siendo de la misma
calidad.
La presentacin del producto de la competencia es poco atractivo para el
consumidor
El nicho de mercado es la ciudad de Madrid en la cual existen pocos competidores.
Logistica de Exportacin

CONDICIONES DE LA DEMANDA
El mercado europeo de jugos de fruta esta menos desarrollado que el de Estados Unidos,
en trminos de consumo per cpita; sin embargo las ventas de este tipo de productos est
creciendo de manera rpida en los ltimos aos. Si bien el mercado de jugos est
creciendo en su conjunto la participacin de los jugos tradicionales (naranja y manzana)
est declinando, para ser sustituido por sabores nuevos y exticos. El consumidor
europeo aprecia por sobre todo los jugos naturales, con un alto contenido vitamnico, sin
adicin de azcar ni ningn otro ingrediente artificial. Las mezclas de sabores y los
nuevos jugos estn ganando la preferencia de los compradores finales y su crecimiento
en el mercado es acelerado. En la Unin Europea, la maracuy se vende como jugo
simple y, sobretodo, como jugo concentrado, no cuenta con estadsticas de importacin
de jugo de maracuy exclusivamente.
Por tal motivo, se utiliza la partida de importacin de jugos de frutas tropicales La
tendencia en cuanto a la demanda de jugos tropicales en la Unin Europea no est
totalmente definida.
Despus de la pia, los jugos que tienen una mayor demanda son el de mango y el de
maracuy. Espaa es uno de los principales consumidores de concentrado y jugo simple
de Maracuy a nivel mundial. En aos de precios bajos el consumo puede alcanzar el 3%
del total de todos los jugos.
Prcticamente todas las embotelladoras espaolas ofrecen nctar de esta fruta con
contenido mnimo de 25% de pulpa. No obstante, el principal uso que se le da al jugo es
incorporado a los jugos multivitamnicos o usarlos como reforzador del sabor de otras
frutas, sobre todo del durazno, en jugos mezclados, yogur, quesos, etc.
Nuestro segmento de mercado va desde la edad de 1 ao en adelante ya que como es un
producto natural puede ser consumido por personas de todas las edades.
Proyeccin del Consumo

SECTORES CONEXOS Y DE APOYO

Espaa ofrece al exportador grandes facilidades para la distribucin comercial. Sin
embargo, es muy importante que el exportador decida acerca de este aspecto en funcin
de sus propios compromisos, estrategias, condiciones y de las propias necesidades del
producto en s.
De esta forma, el exportador se encuentra en capacidad de actuar directamente en el
territorio espaol a travs de la constitucin de filiales, las cuales se deben encargar de la
comercializacin del producto en ese pas. La otra posibilidad que existe de comercializar
un producto en Espaa, es a travs de la distribucin indirecta, la misma que ser
utilizada para la distribucin del producto. Ella comprende todo el conjunto de empresas
que operan en territorio espaol, como mayoristas, minoristas y los agentes de venta. En
este caso es necesario establecer contacto con estas compaas, en consideracin de los
objetivos y estrategias con las cuales se desea acceder al mercado espaol.
Partida arancelaria: El concentrado de maracuy ecuatoriano est clasificado de la
siguiente manera:
Seccin IV
PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LQUIDOS
ALCOHLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDNEOS DEL TABACO,
ELABORADOS.
Captulo 20: Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o dems partes de plantas.
Partida del sistema armonizado 20.09
Jugos de frutas u otros frutos (incluido el mosto de uva) o de hortalizas (incluso
silvestres), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incluso con adicin de azcar u otro
edulcorante.
Subpartida del sistema armonizado 2009.80
Jugo de cualquier otra fruta o fruto, u hortaliza (incluso silvestres).
Subpartida regional 2009.80.12
De maracuy (parchita) (Pasiflora edulis).
Distribucin: La eleccin de canales de distribucin en Espaa es libre. Las ventas del
concentrado de maracuy sern directas a un distribuidor el cual se encargara de vender
el producto a los compradores tanto mayorista como minoristas.
Para la transportacin del producto, realizada mediante la va martima, se pudo
aprovechar el puerto de Valencia, que es el puerto de entrada del Mediterrneo, lugar en
el cual el cliente recibe la mercadera y se termina el proceso de exportacin.
El transporte involucra un movimiento de productos tanto el transporte interno (bodega
muelle) desde el punto donde se elabora o cultiva hasta el muelle, servicio que lo realizar
la empresa directamente, como el transporte internacional, que se encargar de entregar
el producto a la empresa importadora.
El costo de flete Espaa flucta de 7200 a 8800 dlares por tratarse de un contenedor
refrigerado y por temporada.

En el proceso de comercializacin internacional es comn utilizar un gran nmero de

expresiones especializadas, sobre todo en relacin con los seguros martimos, por esta
razn la Cmara Internacional de Comercio estableci un conjunto de condiciones
conocidas como INCOTERMS.
INCOTERM: Principalmente el INCOTERM a utilizar ser FOB (Free On Board) en el cual
nuestra empresa exportadora se responsabiliza de colocar la mercanca a bordo de la
nave en el muelle del puerto indicado.
Declaracin de Exportacin: Todas las exportaciones deben presentarse la Declaracin
Aduanera nica de Exportacin y llenarlo segn las instrucciones contenidas en el
Manual de Despacho Exportaciones en el distrito aduanero donde se tramita la
exportacin.
Las exportaciones debern ser acompaadas de los siguientes documentos:
RUC de exportador.
Factura comercial original.
Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
Certificado de Origen (cuando el caso lo amerite).
Registro como exportador a travs de la pgina Web del Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador.
Acceso al mercado espaol: Se aplican los siguientes controles:
Control de Calidad a la Importacin (CONCAL)
Inspeccin Sanitaria de Importacin (SANIM)
Inspeccin Fitosanitaria (FITIN)
Inspeccin Veterinaria de Importacin (VETER)
(CITES) Convencin Internacional que regula el comercio de Especies de Flora y
Fauna en vas de Extincin.
Requisitos sanitarios: Los jugos y concentrados de frutas deben cumplir con los
siguientes requisitos para cumplir con la normativa de la Unin Europea:
Principios Generales y Requerimientos de la Ley de Alimentos establecidos en la
Regulacin (CE) No. 178/2002
Reglas Generales de Higiene para Productos Alimenticios acorde con la
Regulacin
(EC) No. 852/2004
Condiciones Generales Relativas a las Materias Contaminantes en los alimentos.
Condiciones Especiales para los Organismos Genticamente Modificados (OGM)
y nuevos alimentos,
Regulacin (EC) No. 1829/2003 y Regulacin (EC) No.258/97
Condiciones Generales de Preparaciones Alimenticias.
Controles Oficiales para Alimentos.
Requisitos fitosanitarios: Las regulaciones fitosanitarias se aplican a productos como
las frutas frescas, esto significa que un certificado fitosanitario debe ser presentado,
donde se certifica que el producto sali del pas exportador en condiciones saludables,
libre de insectos o enfermedades.

FODA EMPRESA
FORTALEZAS

Amplio conocimiento sobre la produccin, comercializacin y distribucin de

Maracuy.
Producto de la ms alta calidad.
Conocimiento de normas y certificaciones para la exportacin.

OPORTUNIDADES

La constante y creciente produccin de Maracuy, que facilitan el acceso a

nuestro producto.
Facilidad de crditos a pequeos negocios.
El Producto es de venta permanente
La mano de obra es barata en el Ecuador que en la mayora de pases en los que
se produce concentrado de maracuy

DEBILIDADES

Ninguna experiencia en el manejo tcnico de la produccin del maracuy.

Falta de conocimiento del tipo de clientes del mercado a nivel internacional.
Falta de experiencia a nivel labora
Falta de disponibilidad econmica
Gran distancia con pases clientes: Comunidad Europea

AMENAZAS

Cambios constantes en las polticas orientadas al sector macro empresarial.

Inestabilidad poltica y recesin econmica mundial
Barreras arancelarias
Influencia del clima

FODA DEL PAIS

FORTALEZAS

Se posee un producto extico, rico en sus propiedades nutritivas, pero que an es

desconocido en el mercado europeo, razn por la cual se puede tener un acceso
directo al mercado Espaol obteniendo as fidelidad de nuestros clientes.

OPORTUNIDADES

El producto que se oferta, tiene mayor oportunidad de acceso al mercado espaol

puesto que el maracuy no paga arancel, motivo por el cual, se vuelve ms
competitivo adems existen muchos subproductos relacionados a lo que se ofrece.

DEBILIDADES

Al no tener conexin directa con los consumidores en Madrid Espaa, se podra

tener problemas con la distribucin del producto y as afectar a la exportacin en
general.

AMENAZAS

Por a la crisis econmica que existe en este momento en los pases que
conforman la Unin Europea, Espaa puede extender aranceles para los
exportadores de diferentes productos entre estos el Concentrado de Maracuy.

OBJETIVO
Satisfacer las necesidades y requerimientos del mercado externo, entregando un producto
de la ms alta calidad, mejorando continuamente la produccin de la fruta para asegurar
la permanencia en el mercado, brindando un excelente servicio de comercializacin y
distribucin.

VENTAJAS COMPETITIVAS Y COMPARATIVAS

La actividad agrcola ecuatoriana goza de condiciones climatolgicas ptimas de
temperatura, luz natural, humedad relativa y calidad de suelo, ideales para la produccin
que permite desarrollar frutos de altsima calidad, constituyndose en una de las
principales ventajas en que el sector sustenta su competencia en el mercado,
internacional.
En este aspecto el pas cuenta con la suficiente disponibilidad de terrenos para ampliar su
extensin productiva en caso de que el mercado internacional as lo requiera.
Econmicos: Los recursos de capital en los actuales momentos no son ptimos ya que el
Ecuador presenta una recesin econmica en la cual resulta muy difcil obtener un crdito
debido a las altas tasas de inters en dlares, a pesar de que este sector es reconocido
por las instituciones financieras como una actividad rentable y de buen sujeto de crdito,
las altas tasas de inters restan competitividad a la produccin nacional de maracuy ,
debido a que el nivel de otros pases productores, especialmente los de la Comunidad

Andina, la tasa de inters en los prestamos productivos es menor, lo que favorece su

estructura de costos.
Tecnologa: Una de las debilidades de este sector es precisamente la falta de inversin
para actividades cientficas de investigacin y desarrollo. Usualmente son las empresas
grandes las que incursionan en este mbito, en donde el volumen de su produccin y
ventas les permite destinar recursos a la innovacin de procesos y aplicacin de
tecnologa de primera lnea a la par de sus competidores del mercado latinoamericano
Es necesario que los Organismos Estables, Universidades y entidades Privadas que
tengan inters en la agroindustria, auspicien la investigacin y especializacin en este
sector productivo.

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN
Para mejorar la capacidad competitiva seria poseer la tecnologa e infraestructura
adecuada, ofrecer un producto de alta calidad y por ltimo mantener una participacin
representativa del Ecuador en el mercado internacional.
Para evitar la baja capacidad financiera, una estrategia adecuada seria planificar la
cantidad ptima de exportacin para evitar saturacin del producto en el mercado externo.
Se empleara una Estrategia Push, la cual permitir que los intermediarios del producto
satisfagan las necesidades de sus consumidores, tomando en cuenta que el concentrado
de maracuy, permite tener productos finales: tales como jugo, helados, mermelada, etc.

CONCLUSIONES
Los productores de la Provincia de Santo Domingo de los Tschilas, mejoran su
economa y calidad de vida de sus familias
En la agricultura influye muchas condiciones ambientales, pero en el caso del
Maracuy, la fruta existen en cantidades favorables en el Ecuador, y esto se debe
aprovechar para incrementar los beneficios de las familias productoras de
maracuy.

 En la Provincia de Santo Domingo de los Tschilas, donde se sita la empresa,

goza de una ubicacin geogrfica y climatolgica acorde para la recoleccin de
maracuy lo que nos facilita la obtencin de materia prima durante todo el ao.
Espaa no posee produccin nacional de maracuy y para su consumo requiere
ser importado.
Mediante la exportacin de concentrado de maracuy se desea hacer sentir ms
cerca de casa a todos los migrantes latinoamericanos que se encuentran en
Espaa y brindar a los consumidores interesados un estilo de vida saludable y
natural ya que la fruta de maracuy es una fuente de protenas, minerales,
carbohidratos y grasas; dems, es recomendable para: bajar la presin arterial,
como tranquilizante y como fuente de vitamina C.
La correcta segmentacin de mercado, y la eleccin de un mercado meta, permite
obtener un nicho, para luego a medida que se encuentre posicionado el producto,
complementar con estrategias de ampliacin.

RECOMENDACIONES

Es necesaria la unificacin y coordinacin de los productores, y por lo tanto, se

recomienda la promocin de un organismo de ellos que sea capaz de
representarlos y de abrirles mercados, apoyar el incremento de su eficiencia y
competitividad y gestionar los apoyos necesarios para su desarrollo.
Establecer nuevas polticas para estimular el crecimiento del sector agrcola tanto
para consumo interno como para consumo externo, con el fin de producir
productos de calidad que satisfagan los gustos y necesidades de cualquier tipo de
mercado.
Incentivar a los productores a realizar exportaciones de los productos no
tradicionales con el fin de aumentar las divisas que ingresan al pas, incrementar el
PIB y mantener la balanza comercial positiva, as como tambin se incentiva a las
generaciones futuras sobre la necesidad de desarrollar nuevos productos y
subproductos, se impulsa la investigacin, creando sostenibilidad y sustentabilidad
en las familias de la regin.