FUNDACIÓN UNIVERSITARIA CAFAM

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS

PROTOCOLO ANTEPROYECTO DE INVESTIGACIÓN

Ciudad: Bogotá D.C. Fecha de presentación: Día:09 Mes:03 Año:2021

Nombre del programa desde el cual se presenta la propuesta:

Administración De Empresas Por Ciclos Propedéuticos

Datos de los estudiantes Teléfonos E-mail

(Nombres y apellidos completos) Cédula Semestre de contacto
1. Leidi Paola Olarte 1.015.414.071 5 3154902158 leidi.olarte@unicafam.edu.co
2. Jeimy Paola Torres Forero 1.000.591.239 5 3232389922 paola.torres@unicafam.edu.co
3. Deyci Adriana Rojas Gutiérrez 52.969.634 5 3166182888 deyci.rojas@unicafam.edu.co

Docente de Investigación Carlos Eduardo Ángel Arias

Información acerca del anteproyecto

El anteproyecto se constituye en una presentación preliminar del proyecto con base en los elementos trabajados
desde la materia de (metodología 1) para revisar su viabilidad y dar la aprobación para su continuidad al
siguiente curso. Su contenido se presenta con los aspectos de relevancia. Cada aspecto se va complementando,
en la medida en que avanza el periodo académico. En esta etapa del proceso de Metodología de Investigación
II se presume que la mayoría de estos aspectos han sido trabajados debidamente en cuanto al fondo de la
investigación, frente a las socializaciones previas y permitir así su paso hacia la Investigación aplicada con el
desarrollo del proyecto final.

COMPONENTES
1.TITULO DEL PROYECTO:

Hábitos De Consumo Online De Los Jóvenes Millennials estudiantes de pregrado de la Fundación

Universitaria Cafam.
2. PALABRAS CLAVE:

⮚ Hábitos
⮚ Consumo
⮚ Estudiante

3. INTRODUCCIÓN:

El propósito de este proyecto es comprender y analizar los hábitos de consumo que tienen los Millennials o

Generación Y, de acuerdo con la información suministrada por el DANE, Censo Nacional de Población y

Vivienda, CNPV 2018. Son los nacidos el año 1994 hasta 1979, los cuales realizan la mayoría de las

compras por medio de las plataformas virtuales; para ello se enfocará la investigación en los estudiantes de

pregrado de la Fundación Universitaria Cafam.

En primer lugar , se podrá evidenciar que esta es una generación que ha venido impactando la sociedad en

un mundo global cambiante, por consiguiente se indagara los estilos de vida de los jóvenes millennials y

las preferencias por las que se inclinan en el momento de una compra, sus gustos, los comportamientos que

han tenido a medida que va avanzando la tecnología; el uso que le dan para adquirir diferentes productos

que satisfacen sus necesidades, comprendiendo cuáles son sus decisiones y motivaciones al momento de

obtener un producto y su frecuencia de consumo.

En este sentido desde la investigación se pretende visualizar la importancia de conocer la situación actual

de los jóvenes millennials, entendiendo que es lo que más les atrae de las diferentes plataformas online de

compra, y cómo han venido evolucionando los consumidores, logrando tener un perfil mucho más preciso,
que indique las conductas repetitivas que los lleva a tomar las decisiones finales al momento de adquirir un

producto o servicio.

Cabe mencionar que los resultados encontrados en los sitios web arrojaron una cifra reveladora de 15.500

referencias, observando que es una población que viene moviendo el mercado de una manera muy

significativa y clave en Colombia, frente a la investigación de Howe y Strauss (2009) “se obtiene un

porcentaje del 33% de la población colombiana de esta generación” (p.1)

Adicionalmente se identificará cuáles son las necesidades más relevantes por las que este grupo se enfoca

y para ello se presentarán estudios cualitativos y cuantitativos, dirigidos a un grupo específico de personas

entre ciertos rangos de edad, género, entre otros, para medir los favoritismos que pueden tener la

(Generación Y), logrando adquirir una información más acertada frente al tema abordado anteriormente.

Finalmente, la investigación identificará cuáles son los hábitos de consumo más adquiridos dentro de las

plataformas online, que adoptan los jóvenes Millennials de la Fundación Universitaria Cafam.

4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

4.1. Descripción del problema:

Los Jóvenes Millennials se han convertido en uno de los clientes más exigentes e importantes del

mercado actual; según el Censo Nacional DANE (2021) se estima que Colombia cuenta con un total de
habitantes de 48.258.494, entre los cuales la (Generación Y) se encuentra entre una edad de 24 y 42

años, en donde las mujeres se ubican con un porcentaje de 20.2% y los hombres con una participación

del 19,3%, para un total de jóvenes millennials del 39.50% a nivel nacional.

De acuerdo con los datos revelados por el Periódico Ecommercenews (2020), este presenta una

información para el mes de marzo del 2019 por la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico

(2020), donde indica que Bogotá como capital principal concentra más del 45% de volumen de venta

en el comercio electrónico. Seguido de Medellín con un (16%), Cali con una participación del (14%),

Barranquilla (10%) y Cartagena con un (5%). Esto a diferencia de varios países de Latinoamérica, el

comercio electrónico en Colombia es descentralizado y cada capital lleva un repunte en ventas

correspondiente a su gestión.

Las cifras emitidas por el Boletín Técnico Encuesta de comercio DANE (2021), indica que el

comportamiento del cliente en las compras de los colombianos, evidencia que uno de los productos que

repunta y que ha venido aumentando mensualmente, son los equipos de informática de

telecomunicaciones para el uso personal o doméstico con una cifra del (42.3%), equipos y aparatos de

sonido y video con un porcentaje del (12.1%) seguido de productos para el aseo del hogar con una

participación del (23.6%), siendo elementos de primera necesidad de la población colombiana para el

año 2020.

Según información suministrada por Salud Data (2021), Bogotá cuenta un total de 7.834.167 de

habitantes en sus 20 localidades, de los cuales el 0.20% son hombres y mujeres Millennials, donde los

hombres de la Generación Y en Bogotá tiene una participación del 36.8% y las mujeres del 63.2%.

Cabe resaltar que el 0.033% del total de colombianos son Millennials en la ciudad de Bogotá.
 Nota. La Figura muestra la población total de millennials en Bogotá y cuál es el porcentaje entre hombres y

mujeres.

Gráfico: autoría propia

Fuente: Datos tomados de Salud Data (2021)

De acuerdo con los antecedentes del Ministerio de las TIC (2020), Se observa que entre el 5 de abril

al 3 de mayo del 2020 los cuales corresponden a los primeros meses de la cuarentena, el E-commerce

en Colombia se incrementó en un 73% considerándose un porcentaje positivo, donde se observa con

un 50% que el sexo masculino se pueden agrupar dentro de los compradores más frecuentes por vía

internet, los cuales son residentes de la ciudad de Bogotá, y con un 36% tienen estudios universitarios,

donde por lo general el medio de pago más utilizado para cancelar sus compras vía online, lo representa

tarjeta de débito con un 65%,observando que la categoría de compra más relevante es tecnología con

una participación del 36%, moda y turismo con un porcentaje del 37%.
La investigación del Periódico La República (2020) Los Jóvenes Millennials de la población que se

diferencia de otras generaciones mayores son los que están marcando el cambio en la forma de realizar

una compra, bajo factores tanto de responsabilidad social como ambiental de las organizaciones como

elementos especiales al momento de adquirir un artículo, donde se sostiene que el 90% de la Generación

Y, están dispuestos a pagar un precio más elevados de productos que ayuden a la sostenibilidad del

planeta, y el 80% está dispuesto a apoyar las iniciativas de responsabilidad social.

4.2 Delimitación del problema

La investigación se llevará a cabo en Bogotá D.C, con la participación de los estudiantes Millennials de

pregrado de la Fundación Universitaria Cafam, donde se analizará la percepción que tienen estos jóvenes

en el momento de realizar una compra online y cual son las variables, causas y motivaciones que los

llevan adquirir ciertos productos.

 4.3 Pregunta de investigación

¿Cuáles son las principales categorías de compra online de los Jóvenes Millennials, estudiantes

de pregrado de la Fundación Universitaria Cafam?

● OBJETIVOS:

OBJETIVO GENERAL

Analizar las tendencias de compra online y hábitos de consumo de los estudiantes Millennials vinculado

a la Fundación Universitaria Cafam, de acuerdo con el programa académico que se encuentren

cursando.

● OBJETIVOS ESPECÍFICOS

o Identificar las actividades de compra online, que realizan los jóvenes de pregrado de los
programas ofrecidos por la Fundación Universitaria Cafam.

o Estimar el grado de inversión de los jóvenes millennials, al momento de adquirir un producto o

servicio a través de los medios de comercio electrónico.

o Determinar las tendencias de compra que reflejan los jóvenes de la generación denominada
millennials de cada facultad.
5. JUSTIFICACIÓN

Es importante conocer los hábitos de consumo de los jóvenes millennials, ya que son una generación

que si bien ha venido incrementando la adquisición de productos vía internet, adicionalmente se ha se

llevado a cabo una estrategia de mover de manera significativa en este tipo de mercado por medio de

las plataformas digitales, con base en lo anterior es importante conocer cuáles son los productos que

más adquiere este tipo de jóvenes y cuáles son los factores internos o externos en los que se basan

para tomar este tipo de decisiones, y que los llevan a inclinarse en el momento de realizar una compra,

logrando así entender un poco más sus preferencias.

El proyecto de investigación se origina a partir de la necesidad de observar y analizar cuáles son las

tendencias más significativas de compra y consumo por internet de los jóvenes, Analizando los

diferentes factores de adquisición en la generación Millennials, donde se determina las diferentes

satisfacciones posteriores a la compra, relacionando comportamientos y la toma de decisiones de los

jóvenes ante las nuevas realidades de negocio. Hay que mencionar, además, que el estilo de vida es la

base de la calidad de vida, concepto que la Organización Mundial de la Salud –OMS- (Acosta, 2018)

señala como estilo de vida, y afirma que está determinado por diferentes factores y conductas.
Estas investigaciones resultan ser desde la perspectiva de la mercadología o el creativo publicitario y

no desde lo que piensa y hace el consumidor en internet. Por lo anterior, la pretensión apunta a examinar

la forma como los jóvenes Millennials comprueban su satisfacción mediante el consumo de diferentes

productos y los gustos que tienen esta generación a la hora de ejecutar una compra, analizando cada uno

de los comportamientos que mantiene este segmento de población.

Es clave el desarrollo de este proyecto por que aportará de una manera importante nuevas capacidades,

destrezas y habilidades en el transcurso del proceso de formación como futuros administradores de

empresas; el cual nos ayudará a tener una mejor visión del consumo online de los jóvenes millennials,

identificando sus necesidades y que los mueve en la toma de decisiones al momento de adquirir o

consumir un producto/ servicio. Adicionalmente nos permitirá tener las bases para enfrentar y conocer

mejor este tipo de personas el cual nos permitirá abrir nuevas líneas de investigación hacia otras

generaciones.

De manera que, el propósito del presente proyecto es adquirir un conocimiento experimental, con el

objetivo de analizar el comportamiento del consumidor online y poder determinar cuál es la variedad

de perfiles que actualmente tienen los estudiantes de pregrados de la fundación universitaria Cafam,

esto con el fin de tener una idea más amplia de cómo piensan, actúan y cuáles son las necesidades más

significativas en el momento de realizar una compra en las plataformas Digitales. Además, es

importante permitir que esta investigación sea un instrumento en donde las organizaciones diseñen

estrategias de mercado que promuevan el consumo en la generación Millennials de una forma

responsable, de acuerdo con la información que se recolecta. Dicho anteriormente se conocerá más este
 nicho de personas que tienen un comportamiento relevante en la manera en cómo adquieren este tipo

de productos.

7. MARCOS DE REFERENCIA A DESARROLLAR (Según corresponda)

Antecedentes investigativos preliminares del problema (Estado del arte)

Marco teórico

La finalidad de este trabajo está enfocada en las tendencias y comportamiento de los jóvenes

Millennials, según sus hábitos de consumo, para ello es necesario plantear algunos parámetros y

conceptos desde sus raíces que nos permite concretar la información del objeto de investigación.

El pensamiento del consumidor tuvo su origen en la psicología industrial, donde en esta se analiza la

aplicación en el campo de la publicidad, y es aquí donde nace la investigación de la psicología del

consumidor que analiza cómo la publicidad tiene componentes psicológicos frente al comportamiento

de compra de los individuos, este movimiento se viene a consolidar en la literatura científica

anglosajona. según John Watson (1913), citado por Corredor (2013)

Entrando el siglo XX se habla de la psicología y en el ámbito comercial se destaca la publicidad sobre

las conductas del ser humano, este autor centró sus investigaciones en verificar como los métodos

psicológicos pueden ayudar en la realización de anuncios de campañas publicitarias, para que tuvieran

una mayor acogida entre el público según John Watson (1913). citado por (Corredor 2013 p,402)
La perspectiva de las relaciones humanas se evidenció en la psicología con más fuerza en la mitad del

siglo XX, donde se empieza a tener un enfoque sobre la Psicología Conductista observando algunos

comportamientos tanto del ser humano y tanto en el animal, y aquí se dan las primeras bases a la

“psicología de la idea” donde se empieza a indagar en investigaciones sobre las emociones básicas de

los humanos como: el miedo, la ira y el amor que los consumidores reflejaban.

Como cita John Watson (1913) implementó una importante idea de investigación científica dirigida al

tema de la psicología del consumidor. Es fundamental entender que la psicología del consumidor es

una materia que hace parte del campo interdisciplinario denominado “comportamiento del

consumidor”. Donde la psicología busca comprender el proceso por el cual, el comprador toma sus

decisiones y motivaciones.

En Estados Unidos sobre la década de 1940, nace la Social Research inc. en Chicago y más tarde se

crea el Institute for Motivational con el fin de conocer los comportamientos inconscientes como los

conscientes, que ponen en desarrollo la aptitud del cliente. En las entrevistas se implementa una prueba

proyectiva que relaciona las respuestas del individuo y su manera de actuar frente a ciertas actividades

que la persona presenta en situaciones con un alto grado de tensión. Estas pruebas son utilizadas en

entrevistas grupales e individuales donde el entrevistador deberá tener un grado de imaginación y

creatividad en realizar las técnicas, para lograr los resultados esperados y poder identificar la

personalidad de dicha persona y con ello conocer las decisiones que estas toman en el momento de

elegir un producto, Además emplean imágenes proyectivas del tipo TAT y test de Rosenzweig.

(Forero,1978. p.86)
Se debe agregar que John Watson (1913) se reconoce como el hombre, que llevó la psicología a una

teoría aplicable a la conducta del ser humano, rechazando muchas teorías prácticas y empíricas.

Resaltando la importancia que tiene el cerebro al momento de enviar estímulos o señales para decirle

al subconsciente que nos “gusta”. Se debe mencionar que este importante autor dirige su estudio a

enfocarse en los instintos humanos que relaciona los diferentes sentidos como el temor, la cólera y la

intranquilidad. Cabe resaltar que este importante psicólogo resalto las teorías y métodos de otros autores

que hablaban de la conciencia, imaginación y el pensamiento.

Es importante mencionar que el consumidor se mueve a través de las emociones según Jhonston (1997)

citado por Corredor, F. (2013). Sin duda alguna este es un modelo de respuesta o estímulo frente a las

determinaciones que tome el cliente final al enfrentarse en un momento de decisión, este se relaciona

principalmente en las distintas convicciones o creencias que tengan los publicistas de la era, teniendo

en cuenta que algunos consumidores se dejan llevar por sus emociones, creencias, medios visuales, etc.

De acuerdo con la teoría conductista, los clientes en algunas oportunidades se apresuran para tomar

decisiones, así que las empresas deben implementar un incentivo más allá de lo emocional logrando

convencer al cliente para comenzar una compra espontánea (respuesta). Este retrato del consumidor

apresurado fue más fácil de visualizar desde que las investigaciones de mercado de los años veinte

determinaron que la mayoría de los clientes corresponden a el género femenino.

Según Edward Chace Tolman (1932) “centra sus conocimientos sobre la cognición en el contexto de la

psicología del comportamiento. (Roca, 2006. p.22) La conciencia existe, pero es irrelevante. Rechaza

la introspección pues no existen objetos mentales. “Las etapas mentales sólo son un efecto retroactivo
de la conducta en la conciencia”. Separa la mente y el conocimiento y conserva el propósito y la

cognición como aspectos objetivos y observables”.

Se debe mencionar que existen diferentes formas de motivaciones humanas, tomando en cuenta la

manera en la que el ser humano es educado y en la forma en que infieren otras características externas,

por eso las investigaciones de motivación se centran en los aspectos más relevantes frente a la

personalidad que tiene el consumidor ,para ello existen diferentes métodos entre los que se mencionan

los de pensamientos o fantasía, la conciencia y el análisis que lleva a generar la conducta de una persona.

(McClelland,1989. p.13)

Es importante decir que este autor dirige un enfoque veraz y con ello demuestra aspectos del carácter

o de personalidad de dicho consumidor, su teoría de las tres necesidades define tres tipos de estímulos

compartidas por todos los individuos, según este autor las motivaciones deben ser comprendidas como

procesos inconscientes, de modo similar a los planteamientos psicoanalíticos, según McClelland (1989)

sugiere el uso del test de apercepción temática de Henry A. Murray, que pertenece a la categoría de las

pruebas proyectivas de evaluación psicológica y con ello valorar las necesidades.

Según cita del libro comportamiento del consumidor de Schiffman (2010). El autor define el

comportamiento del comprador, como la actitud que presenta el cliente al buscar, adquirir, evaluar y

desechar productos o servicios que encuentran para satisfacer las necesidades. El comportamiento del

comprador se enfoca en analizar, la manera en que los clientes toman decisiones para gastar.

Observando porque estos consumidores compran, por qué lo compran, dónde compran, y cómo lo

evalúan.
Citado por Carrasco (2007), Analiza que en gran parte de las sociedades de consumo se han llevado a

cabo unas estrategias, con el objetivo de aumentar el consumo y dar salida a la producción, una de estas

estrategias va encaminada a dar nuevos enfoques a diferentes modalidades de ventas, como lo puede

ser las ventas a largo y a corto plazo, las tarjetas de crédito es una nueva herramienta de gran provecho

para los jóvenes Millennials.

Según el artículo científicas de La Psicología Del Consumidor En Colombia (2019) Se evidencia que

en el campo de la psicología del consumidor se han creado teorías, investigaciones empíricas y

aplicaciones a los procesos psicológicos basados en la teoría hacia la publicidad y el mercadeo; Estos

avances han contribuido a la conformación de modelos teóricos que manifiestan los procesos de

decisión de las personas, los cuales se han apoyado de las teorías básicas de los procesos racionales de

los humanos involucrados en las conductas de adquisición tanto de un producto como de un servicio.

De acuerdo con la Revista Latinoamericana De Psicología, (1978); “La Psicología del consumidor” es

el análisis científico de las costumbres, actitudes, motivaciones, y percepciones, la cual establece la

conducta de una compra de un producto, también se considera como la evolución de la investigación

motivacional tan propagada en los estados unidos a partir de los años cuarenta.

Cabe mencionar que es importante entender cómo actúa la mente del ser humano y el impulso que lleva

a esta persona a comprar algo, y al crear un acercamiento específicamente a una marca, el cerebro es

único e individual, para este caso se debería preguntar.

¿Qué hace la psicología dentro del ser humano, con sus comportamientos de consumo?

De los antecedentes suministrados por el Periódico Gestión (2013); Nos indica que la psicología son

los procesos mentales que se evidencian cuando un cliente decide comprar un producto y deja de llevar

otro, con la intención de entender la razón de lo que sucede, de esa forma se puede decir que es la

psicología del consumidor, pero mucho antes de realizar una compra el cliente evalúa los distintos

precios, causas relevantes que afectan en la selección de compra, entre los cuales encontramos los

siguientes elementos:

1. Cultura: Se inicia con la intención de que el cliente realice la compra o consume un producto de

acuerdo al tipo de creencias o grupo al que este pertenezca, teniendo en cuenta las necesidades a suplir.

2. Estilo de vida: Este se identifica principalmente de acuerdo con los ingresos económicos que reciba

una persona. Ejemplo: en el caso de un cliente que obtenga una entrada de dinero elevada, se podrá

decir que obtendrá un nivel de vida determinado, pero si el consumidor recibe menores ingresos que

otras personas, no podrá tener acceso a algunos servicios y productos que se ubiquen en relación de su

rango socioeconómica.

3. Motivación: Es importante entender por qué el cliente se siente atraído o tiene una necesidad por

ciertos productos más que por otros, esto se puede evidenciar por algunos incentivos o motivaciones, la

cual es obtenida por diferentes opciones como la naturaleza biológica, fisiológica y social. Además, un

cliente motivado tiene la posibilidad de adquirir un producto o servicio a diferencia de otras marcas que

pueda ofrecer el mercado.

4. Personalidad: Está ligado a diferentes factores que están profundamente arraigados en la mente de

un individuo. El carácter o personalidad es clave en todos los procesos frente a una toma de decisión,
principalmente porque se encuentra relacionada con el sistema actitudinal o de creencias de los

individuos hacia los distintos productos.

5. Edad: Es un factor determinante en la conducta de los clientes de un modo bastante directo, por las

necesidades que las personas tienen en diferentes aspectos, cabe mencionar que dichos cambios en el

comportamiento del consumidor final, de evidencian al transcurrir el tiempo y este es significativo con

el paso de los años y la edad.

6. Percepción: Se indica en la manera en que predomina un producto o servicio con el transcurrir del

tiempo y los cambios que se van identificando con el paso de la época, para poder identificar cual es

que prevalece.

Entre los casos que se han identificado y aplicado a las diferentes organizaciones para determinar los

hábitos de consumo de acuerdo al Ciencia de shopping (2000) se pueden identificar la técnica llamada

rastreadores la cual es aplicada en algunas organizaciones y dentro de la división no digital, para ayudar

a evidenciar y comprender más fácilmente cuales son los productos, gustos y comportamientos por los

cuales se inclinan los compradores, esta técnica consiste realizar un trabajo de investigación en algunas

tiendas y a la vez se hacen pasar por posibles compradores estando estas cerca de los usuarios que van

a comprar sin que sientan que se encuentran vigilados por el rastreador ,allí en ese plano lo ideal es

observar cuidadosamente a la persona que está realizando dicha compra, para ello la persona debe estar

entrenada y que cuente con la inteligencia para este trabajo, dicha persona se apoya en un formulario,

llamadas hojas de rastreo, donde se podrá registrar hasta diez variables diferentes del comportamiento

del comprador y en dicho documento se colocará además el almacén, tienda o sucursal que se

investigara, edad, raza, descripción del atuendo, que hacen en los almacenes y demás. En este caso se

aplica un sistema llamado taquigrafía la cual es una combinación de letras, símbolos etc., el rastreador
deberá tomar apuntes en dicho formulario como hora tanto de entrada y salida teniendo en cuenta el

tiempo de duración del consumidor dentro de las tiendas, actividades que realiza el comprador en todo

el recorrido del almacén hasta que sale, esto permitirá identificar las inclinaciones de compra y

comportamiento de las personas a investigar. Es importante mencionar que se debe tener diligenciados

todos los campos para que sea más fácil analizar toda la información recolectada y poderla subir a la

base de datos y poder seleccionar la información que se está buscando.

Se debe decir que algunos almacenes manejan programadores informáticos o directamente cámaras de

circuito ubicadas en sitios estratégicos y de acuerdo con lo que se desee investigar estas contabilizarán

diferentes aspectos en cuanto a interacción que puede tener un comprador con dicho establecimiento y

con ello conocer a profundidad a los clientes que allí se encuentran, logrando información más precisa

de todos los movimientos que realizan cuando escogen un producto.

Es importante mencionar que la Ciencia De Shopping (2000), se ha aplicado a diferentes empresas

como parte de sus primeros estudios, en este caso la compañía Bloomingdale's en la ciudad de New

York, se enfocó en su investigación utilizando como herramienta una cámara logrando captar los

compradores más concurridos que llegaban a una sección específica del almacén allí se evidencio que

las personas tenían un problema de movilidad, ya que allí se encontraba un expositor de corbatas en un

pasillo principal limitando el espacio para que la gente pudiera pasar, lo que ocasiona que la gente se

rozara mutuamente y apartara su mirada de la mercancía en la cual se encuentran interesados,

evidenciando esta brecha la compañía decidió cambiar el expositor de corbatas a otra área para que las

personas pudieran comprar otro tipo de artículo, realizando este cambio la compañía logró darse cuenta

del incremento en sus ventas y mayor rentabilidad sin perder al cliente final.

Cabe mencionar que esta ciencia es una disciplina que ha venido avanzando para facilitar el análisis

investigación y comparación dentro de las tiendas donde los compradores adquieren su compra.
Para el caso de una tienda de perros la herramienta a utilizar ( siempre será la Cámara y mucha

observación personal) y en ella se podrá observar las diferentes formas compra, actitudes y dificultades

que puede presentar la persona que se encuentra allí, dependiendo del caso la empresa podrá identificar

el problema que se presenta en sus almacenes y dar una solución oportuna a la misma, como ejemplo

se encuentra: los adultos van en busca de comida para perros, los niños y las ancianos compran las

golosinas para perros, pero los estand de las golosinas son demasiado altos, al observar el problema

de que las personas no alcanzaban el estand para comprar su artículo; la recomendación que tomó la

empresa fue cambiar las golosinas a un lugar donde los niños y las mujeres mayores pudieran

alcanzarlas, así las ventas aumentaron rápidamente de una manera significativa.

Es importante decir que generalmente las empresas realizan modificaciones en algunas áreas o espacios

no tan notorios, creando por ejemplo stand o zonas nuevas dentro de los almacenes para que estos

diseños se adapten a las necesidades de compra de los consumidores bien sea adultos, ancianos y

jóvenes y no a los expositores ya que el primer beneficiado debe ser el comprador.

Por consiguiente, La Ciencia De Compras, (2000) se manejaba de otra manera diferente, | la

información por medio de cajas registradoras que les mostraba lo que el cliente había comprado, cuando

y que cantidad, esta era la manera de controlar las ventas, con el tiempo se sofistico por medio de las

tarjetas de crédito, las tiendas y almacenes saben más sobre el cliente y lo que venden.

Finalmente se puede decir que los estudios revelan que cuando un cliente permanece mucho tiempo en

una tienda se evidencia que compra más, adicionalmente la cantidad de tiempo que el cliente invierte

en un almacén indica lo cómodo que se siente y la manera en que este tiene una experiencia única en

el lugar.
Según Phillip Kotler (2012) la frase “Debemos cambiar una perspectiva mucho más centrada en el

cliente. La palabra mágica es Consumer /Shopper Insights”. Donde este autor es uno de los primeros

personajes, en enfatizar el valor agregado que tienen los insights en el campo del marketing. (p. 48).

Es importante mencionar que el “consumer insight" es un término en inglés que se ha venido utilizando

con mayor fuerza en los últimos años, sin embargo, ha tenido un auge también en Alemania, este nos

ayuda a entender mejor al consumidor frente a sus gustos, la información que este requiere, conocer

más detalladamente el comportamiento del cliente, los deseos y demás. Cabe destacar que, aunque hay

información que sigue siendo un misterio. Se debe decir que esta es una técnica que va ligada en la

manera de hacer marketing de publicidad para el consumidor, donde las empresas aplican diferentes

técnicas o canales que se implementan en el mercado como seminarios, publicaciones, capacitaciones,

simposios, que permita recolectar información más concisa que nos lleve a un acercamiento más íntimo

hacia lo que desea el cliente final. Según lo indica Tasgal (2004) citado por Föll, K. (2007).

Podemos incluir que el “consumer insight" es una palabra interesante muy utilizada que hace

referencia no solo a discusiones si no a los siguientes términos como, moda, tendencia, etiqueta, así lo

indica Helman (2003, p.143).

Para Sharma (2004) la palabra “La percepción del consumidor es como Dios: está presente en todas

partes, pero no se ve, se siente o no se siente fácilmente entendido ".

El 97% de los clientes desean información de otras personas antes de realizar una compra vía

online: de ellos, al 58,7% le influyen en su compra las opiniones positivas mientras que el 16%

se deja convencer por los comentarios negativos de los consumidores y un 25,3%, firma que los
 comentarios no afectan su decisión al momento de adquirir su compra” (Argintzona, 2020).

Párrafo ocho).

Por otro lado, la información que se recopila en redes sociales captó el uso, la forma en que

consumen, la manera en la que compran, ya que el interés reside en la naturalidad de los mensajes

por medio de estas plataformas, Por lo general en estos mensajes se utiliza lo visual que se

considera un recurso favorable en las redes online (Argintzona, 2020). Párrafo cinco).

Es algo interesante comprender cómo las redes sociales juegan un papel fundamental a la hora

de identificar los consumer insights y qué objetivos pueden ayudarte a implementar.

A continuación, cómo resulta ser útil es importante conocer ejemplos prácticos de empresa a las

que el social listening y la monitorización de las redes sociales han ayudado a optimizar la

escucha y utilizan los consumer insights para el lanzamiento de un producto, experiencia del

cliente y atención al cliente. (Argintzona, 2020). Párrafo diez).

Se trata de una compañía experta en ofrecer distintos servicios a los conductores que también suministra

asistentes de conducción. Los clientes tienen un gran afecto hacia esta marca tan popular, la cual cuenta

con 5 millones de miembros en Europa.

A. Prepara el lanzamiento de un producto.

Caso de unos videojuegos de alta gama: En este segundo caso, podemos evidenciar que la

empresa tiene un proveedor de PC que se encontraba innovando, invirtiendo en nuevas

 tecnologías, en particular en auriculares AR / VR, altavoces inteligentes, etc. Antes del

lanzamiento la empresa tuvo que estudiar el mercado para preparar y desarrollar una estrategia

de acceso a este nuevo segmento. Para aquello se realizó un análisis para poder evaluar la

competencia existente e hicieron una estimación de las principales debilidades y fortalezas de

las ofertas que había en el mercado. Posteriormente, un equipo experto en insights examinó las

tendencias y los sentimientos de los consumidores. De este modo, la empresa fue capaz de

elaborar un estado de opinión por edad y segmentos. (Argintzona, 2020). (Párrafo dos).

B. Experiencia del cliente:

Caso de una empresa de transporte público con chóferes: Una de las primeras empresas con

sistema de transporte de scooter con conductores, cuenta con una flota de alrededor de 700.000

y 50 millones de usuarios. A través de las redes sociales, la empresa podrá identificar el objetivo

y las tendencias del mercado, de forma que pueda garantizar que los servicios continuarán

satisfaciendo las necesidades y los deseos siempre cambiantes de sus clientes. Mediante la

monitorización de las diferentes conversaciones online que buscaban la mejor estrategia de sus

competidores e identificar oportunidades de mercado. Un ejemplo concreto de algunos de los

resultados que conseguimos lo encontramos en el lanzamiento de un producto. la empresa

analizó las conversaciones online para comprender la estrategia de sus competidores y tratar de

sacar ventaja de la situación. Finalmente, decidió lanzar un nuevo servicio para ayudar a las

compañías de taxis locales a reservar viajes. (Argintzona, 2020). Párrafo veinti y uno).
C. Atención al cliente

Caso de una agencia de viajes online: Una plataforma en línea de ventas de viajes deseaba

optimizar el viaje de los clientes, tanto antes, durante y después del servicio al cliente. La agencia

de viajes monitorea las palabras claves de los clientes a través de las redes sociales, foros y blogs.

Después, clasifica los mensajes como la etapa del viaje en el que se ve al cliente, mediante un

sistema de etiquetas que establece diferentes claves, para analizar los diferentes sentimientos

negativos o positivas durante su viaje. Por lo tanto, las redes sociales le permitían controlar la

calidad del servicio al cliente, la calidad del producto y el impacto sobre la imagen de marca. En

relación con la atención al cliente, se encuentra una herramienta (escuchando) que les avisa sobre

cómo percibían la calidad del servicio y la empresa para poder controlar el viaje del cliente

completo. (Argintzona, 2020). Párrafo treinta y seis).

MARCO CONCEPTUAL

Concepto Definición Referencia bibliográfica

Consumidor Real Academia Española. (12 -mayo -

Es aquel individuo que realiza una
compra de acuerdo con sus
necesidades, aquella persona o
individuo que invierte en un
producto o servicio y goza de este.
2021). Diccionario de la lengua
española. Madrid, España: RAE.
Tomado de:
http://dle.rae.es/?id=Esip2Nv
● Adquirir/Servicio
 Consumismo El consumismo es una tendencia del
mundo contemporáneo que consiste
en comprar y/o acumular bienes y
servicios por encima de lo que se
considera de primera necesidad.
Consumo responsable Consumir bienes y servicios con
conciencia frente a las condiciones
ambientales y sociales en que fueron
elaborados esos bienes y servicios.
Consumer to Es una herramienta de marketing la
consumer(C2C) cual se realiza una actividad
comercial o económica entre los por
los diferentes tipos de consumidores
aprovechando los diferentes sitios
web ofrecidos por empresas o
organizaciones.
Ecommerce Comercio Electrónico. Es la acción
de compra o venta que tiene lugar a
través de medios electrónicos como
el internet.
Guillermo Westreicher
(01 de julio, 2020).
Consumismo. Economipedia.com
● Tendencia/Compra /Necesidad
Mila, C. (2021, 3 febrero).
Glosario del consumo
responsable – Bienestar
Colsanitas. consumo
responsable.
● Condiciones ambientales/
responsabilidad/Consumo
Javier Sánchez Galán
(31 de diciembre de 2015).
Consumer to consumer (C2C).
Economipedia.com
● Marketing/ Consumidores
/ Empresas
Diccionario ecommerce. (2018, 19
julio). Ydral.
https://ydral.com/diccionario-
ecommerce/#e
● Comercio Electronico/ Compra/
Venta
 Hábito Es un hábito que por la acción y en el
mundo del marketing los hábitos son
tenidos en cuenta desde el punto de
vista del consumo (hábito de
consumo) y se refiere al
procedimiento y costumbre del
consumidor.
Un Insights es una comprensión
Consumer Insights fresca una ventaja diferencial de un
producto o un servicio a partir de una
referencia propia o valores hábitos
deseos motivos emociones o
necesidades de los clientes que puede
convertir para una ventaja
competitiva.
Los Millennials, es el nombre que se
deriva del inglés milenio, son
considerados una generación que
Millennials creció junto con la tecnología y la
cultura popular desarrollada entre los
años 80 y 2000 son personas
familiarizadas con la tecnología, hoy
en día la mayoría de los millennials
están con edad para insertarse en el
campo laboral.
Psicología del consumidor Es el estudio científico de los
hábitos, actitudes, motivos,
personalidad, medio ambiente y
percepciones en general, que
determinan la conducta del
consumidor y el comportamiento la
hora de compra de un producto.
Hábito. Glosario Mercadotecnia.
https://headways.com.mx/glosario-
mMercadotecnia/palabra/habito
● Hábito/ Comportamiento/
Consumidor
Consumer Truth – Insights
& Planning. Consumer
Insights en el Marketing:
¿qué son y cómo se generan?
Palabras expresadas por el Economista
Philip Kotler
● Visión/ Hábitos/ Necesidad
S. (2018, 9 octubre). Significado de
Millennials. Significados.
https://www.significados.com/milleni
als/
● Jóvenes/ Generación/ Edad
Forero C., José (1978). La psicología
del consumidor. Revista
Latinoamericana de Psicología, 10 (1),
83 - 92.
● Comportamiento/ Hábito/
Percepción
 Psicología del
comportamiento Se entiende por el comportamiento
donde se trata y se estudia el
comportamiento de de la sociedad,
Analizando el comportamiento a la
hora de realizar una compra o un
consumo esencial, Las empresas son
las más interesadas en conocer los
comportamientos de la sociedad a la
hora de afectar sus mercados y así
poder diseñar políticas comerciales
exitosas.
Se comprende como la psicología del
Psicología Conductista consumidor la cual denomina varios
factores de estudio, entre el
comportamiento de las personas de
los diferentes clientes y los hábitos
de consumo de la sociedad.
La psicología es una ciencia social la
cual se encarga de conocer las
disciplinas de los diferentes enfoques
sociales, También se enfoca en
Psicología
realizar un análisis de la compresión
de la conducta humana, De los
procesos mentales experimentados
por individuos o diferentes muestras
de las sociedades
(John B. Watson: 1913) Es una
ciencia de la naturaleza cuya meta
teórica es la predicción y control de
la conducta
LIBEROS, Eduardo; NÚÑEZ, Álvaro;
BAREÑO, Ruth; GARCÍA DEL POYO,
Rafael; GUTIERREZ-ULECIA, Juan
Carlos; PINO, Gabriela. (1° Edición).
(2013). “El libro del Marketing
Interactivo y la Publicidad Digital”.
Madrid: ESIC Editorial.
● Comportamiento/Consumidor/
Sociedad
Silva, D. Psicología del consumidor:
3 trucos para vender más. P.C.
https://www.zendesk.com.mx/blog/p
sicologia-del-consumidor/
● Psicología del consumidor/
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Concepto. De. Disponible en:
https://concepto.de/psicologia-3/.
Última edición: 8 de julio de 2020.
Consultado: 21 de mayo de 2021.
● Comprensión/ Conducta/
Individuo
 “Es el conjunto de actividades,
Producto beneficios o satisfactores que se
ofrecen para su venta o que se
suministran en relación con las
ventas” (Fisher y Navarro, 1994,
p. 175).
Duque Oliva, Edison Jair (2005).
Revisión del concepto de calidad del
servicio y sus modelos de medición.
INNOVAR. Revista de Ciencias
Administrativas y Sociales, 15 (25), 64-
80.

● Beneficios/ Venta/ Producción

“Es cualquier esfuerzo o beneficio
Servicio que una parte ofrece a otra; son
esencialmente intangibles y no dan
un valor a la propiedad. Su
producción puede estar vinculada o
no con un producto físico” (Kotler,
1997, p. 656).

Conjunto de consumidores capaces Real Academia Española. (12 -mayo -

de comprar un servicio o producto, 2021). Diccionario de la lengua
de acuerdo con Stanton, Etzel y española. Madrid, España: RAE.
Mercado Walker, autores del libro
"Fundamentos de Marketing", que ● Necesidad/ Gastar/ Comprar
definen que el mercado las
organizaciones y personas con
necesidades necesitan satisfacerse
para gastar dinero y tener la voluntad
de hacerlo.

Es la situación cuando el consumidor

está dispuesto a experimentar la
transacción online. Esta actividad
Compra Online está compuesta por tres pasos: el
primero es la búsqueda de
información, el segundo paso es la
transferencia de información y, por
último, el tercer paso corresponde a
la compra del producto
(Pavlou, 2003).
Pavlou, P. A. (2003). Consumer
acceptance of electronic commerce:
integrating trust and risk with the
technology acceptance model.
International Journal of Electronic
Commerce, 7 (3), 101-134.
● Compra/ Internet/ Intención

Se refiere a la inclinación que tiene Guillermo Westreicher (17 de

el individuo respecto a una cosa diciembre de 2020). Tendencia.
determinada. Economipedia.com
Tendencias
● Inclinación/ Compra/ Tendencia
 Philip Kotler, define la satisfacción
del cliente como "el nivel del estado
de ánimo de una persona que resulta
de comparar el rendimiento percibido
Satisfacción del cliente de un producto o servicio con sus
expectativas.
Del libro: Dirección de Mercadotecnia,
de Philip Kotler, 8va Edición, Págs. 40,
41.
● Satisfacer/ Compra/ Resultado

_______________________________________________________

Para enfatizar el tema a investigar, se relaciona como la Psicología del Consumidor desde sus inicios

en la Psicología Industrial, dio paso a conocer la labor que desempeñaba el ser humano dentro de su

razón de ser y pensar; A partir de ello se empiezan a evaluar como la Psicología Conductista juega un

papel importante para entender cómo piensa e interactúa el ser humano, y poder llevar a fondo la

publicidad de productos, en el siglo XX, el enfoques clásicos de esta época introducidos a la psicología

dio un avance para indagar más sobre estudios de la Psicología del Consumidor, y con esto observar

cómo se lleva a cabo su comportamiento y se empieza a estructurar alrededor de técnicas que ayudan

a conocer al ser humano, con algunos Test planteados por varios historiadores que dan a estudiar y

conocer a fondo al consumidor estrella de X producto, colocando a prueba sus comportamiento y

emociones frente al producto o servicio.

 A comienzos del siglo XXI, ya se empieza a identificar un poco más de la Psicología del Consumidor

y algunas empresas empiezan a desarrollar estrategias con el fin de atraer y estudiar al ser humano

dentro de sus aptitudes, conocimientos, personalidad, hábitos, y factores externos y percepciones que

le ayudan a determinar la conducta de compra de un producto, al abortar esta investigación no solo

vamos a indagar la Psicología del Consumidor, de los jóvenes millennials estudiantes de pregrado de

la Fundación Universitaria Cafam; sino conocer a fondo cuáles son sus motivaciones para adquirir

ciertos productos y servicios por medio del comercio electrónico, analizando sus conductas y factores

externos que hace que los estudiantes millennials realizan la mayoría de compras por medio de estos

canales, conociendo a fondo por medio de estos Test y herramientas cómo interactúa la psicología en

todas estas conductas y decisiones que toma los individuos diariamente.

8. PLANTEAMIENTO DE HIPÓTESIS (Según corresponda)

9. DISEÑO METODOLÓGICO PRELIMINAR

9.1 Tipo de investigación

9.2 Propuesta del Universo, población y muestra a trabajar

9.3 Propuesta Técnicas de recolección e Instrumentos de recolección de información

9.4 Propuesta de análisis de la información:

10.Referencias Bibliográficas APA 7

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Ecommerce News. https://www.ecommercenews.pe/comercio-electronico/2020/comercio-electronico-
colombia.html

12. Firma de los Estudiantes (firmar al entregar el proyecto) Vía digital

Nombre del estudiante 1: Nombre del estudiante 2:

_____________________________________________ _____________________________________________
Cédula: ______________________________________ Cédula: ______________________________________
Firma: _______________________________________ Firma: _______________________________________

CONCEPTOS
PROFESOR DE CULTURA DE LA INVESTIGACIÓN:
Fecha emisión del concepto:
Sugerencias y recomendaciones:
______________________________________

Firma del profesor de investigación

Nombre y apellidos:

E-mail:
COMITÉ DE INVESTIGACIÓN (Nombres integrantes del Comité)

Fecha de emisión del concepto:

SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES:

SALUD

Marcar X en el concepto según corresponda:

Aprobado Aprobado con recomendaciones No aprobado

Firma integrantes Comité:

Nombre y Apellidos: ___________________________________________ Firma:

____________________________

Nombre y Apellidos: ___________________________________________ Firma:

____________________________

Nombre y Apellidos: ___________________________________________ Firma:

____________________________

Nombre y Apellidos: ___________________________________________ Firma:

____________________________

FIRMA RETROALIMENTACION ESTUDIANTES (En el orden en que se encuentran registrados al

inicio del documento)
Firma del estudiante 1: Firma del estudiante 2:

_____________________________________________ _____________________________________________

Firma: _______________________________________

ASIGNACION PROYECTO FINAL Fecha:

Nombre y apellidos: _______________________________________________________________

Teléfonos de contacto: _____________________________________________________________

E-mail: __________________________________________________________________________