ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS
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ESTRATEGIAS INTENSIVAS
Estas cuatro formas de crecer,
denominadas estrategias intensivas,
buscan aumentar las ventas de las
empresas a través de:
1. Penetración en el mercado. A través de
esta estrategia, la empresa trata de
conseguir una mayor participación en su
mismo mercado, para los productos o
servicios que actualmente está
comercializando. Así, con un mayor
esfuerzo del área de marketing,
2. Desarrollar nuevos mercados, implica
introducir los actuales productos o servicios
en nuevos mercados o zonas geográficas.
3. La estrategia desarrollo de productos,
supone mejorar los actuales productos o
servicios o desarrollar nuevos productos,
para aumentar los ingresos de la empresa
vendiendo más productos a un mismo
mercado.
4. La estrategia de desarrollo de productos
y mercados, implica introducir nuevos
productos o servicios en nuevos mercados
o zonas geográficas.
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION
Todo empresario de la pequeña empresa
que tiene algunos años de operación,
probablemente haya aplicado alguna
estrategia intensiva, lo que le ha
permitido incrementar su volumen de
ventas, así como aumentar su
participación en el mercado.
Toda empresa es vulnerable a factores
externos, y sobre todo a algunas de las
fuerzas competitivas como son: los
proveedores, los competidores y por
supuesto, los clientes. Por ejemplo, un
broker europeo requiere de dos
contenedores semanales de orégano,
para el mercado italiano.
Recuerde que para que su empresa
crezca de manera sostenida, usted
deberá asegurarse de alcanzar los
siguientes objetivos estratégicos:
*Tener la cantidad suficiente de
recursos: conocimientos, dinero,
personas, maquinarias, equipos, materia
prima e insumos, que le permitan crecer
* Contar con el apoyo de un equipo de
vendedores o distribuidores, que
estando bajo su mando, le aseguren que
los productos o servicios ofrecidos
llegarán Al cliente final.
* Atender a la mayor parte de
consumidores o clientes, muchos de los
cuales debería haber sido captados de la
competencia
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACION
Como se ha mencionado, las empresas
utilizan estrategias competitivas
(liderazgo en costos, diferenciación y
enfoque) para enfrentarse a los
competidores. Además, emplean una
estrategia intensiva para aumentar el
volumen de ventas, ya sea a través de
una mayor penetración en el mercado,
el desarrollo de nuevos productos, el
desarrollo de nuevos mercados o el
desarrollo de nuevos productos para
nuevos mercados
A continuación se describe brevemente
cada tipo de estrategia de diversificación
y algunos ejemplos sobre sus usos:
1. Diversificación concéntrica o
diversificación “relacionada.” Este tipo
de diversificación implica agregar una
nueva unidad de negocio, pero
relacionada a la unidad de negocio que
actualmente tiene su empresa.
2. La diversificación conglomerada o
“no relacionada,” consiste en agregar a
la empresa nuevas unidades de
negocio, pero no relacionadas con las
actuales actividades de la empresa.
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Como su nombre lo dice, las estrategias
defensivas son aplicadas por empresas
que se están “defendiendo” del
ambiente general o industrial y
probablemente también del ambiente
interno.
a. La empresa de riesgo compartido o
“empresas conjuntas” (joint venture): Es
una estrategia que se da cuando dos o
más compañías constituyen una
sociedad o consorcio temporal, con la
finalidad de cumplir con un objetivo o
aprovechar alguna oportunidad.
b. Encogimiento: o downsizing, es una
forma de reagruparse por medio de la
reducción de costos y activos para,
revertir la disminución de ventas y
utilidades.
c. Desinversión: Esta estrategia
promueve la venta de una división o
parte de una organización. La
desinversión es una de las estrategias
más empleadas por las grandes
corporaciones, cuando se avecinan
periodos de inestabilidad económica y
política en un país.
d. Liquidación: Esta estrategia implica vender
los activos de una compañía, en partes, a su
valor tangible.