UNIDAD II

Tipos de estrategias

Prof: Lic. Patricia Acosta

 CONTENIDO 2
Los tipos de estrategias
De integración
Las estrategias intensivas
Las estrategias de diversificación
Las estrategias defensivas
Las estrategias genéricas de Michael Porter
 OBJETIVOS DE LA UNIDAD
Definir el concepto de una estrategia
empresarial.
Conocer las características de las
estratégicas empresariales.
Conocer y analizar cómo se formula una
estrategia empresarial.
Determinar cómo se aplica una estrategia
empresarial.
Determinar la implementación de las
estrategias empresariales.
Las estrategias de una empresa básicamente se clasifican en
estrategias generales y estrategias específicas:

Estrategias generales
Las estrategias generales son estrategias que consideran a la
empresa como un todo, es decir, sirven para alcanzar los
objetivos generales de la empresa.
Algunos ejemplos de estrategias generales:
Diversificar los productos.
Diversificar los mercados.
Competir en base a los costos.
Competir en base a la diferenciación.
Enfocarse en un segmento de mercado específico.
Fusionarse con otra empresa.
Estrategias específicas
Las estrategias específicas son estrategias que sirven
de ayuda para poder llevar a cabo las estrategias
generales; las estrategias específicas más conocidas y
utilizadas son las estrategias de marketing.

Algunos ejemplos de estrategias generales:

Aumentar el número de vendedores.
Aumentar el número de puntos de ventas.
Disminuir los precios.
Elevar el gasto en publicidad.
Agregar nuevas promociones de ventas.
Establecer nuevos sistemas de información.
 APLICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
Estrategias de marketing,
Estrategias relacionadas con el mercado y la
empresa, que se llevan a cabo para alcanzar
determinados objetivos de marketing, y que
presentan cierto grado
de dificultad en su formulación y ejecución.
Ejemplos de estrategias de marketing
El desarrollar nuevos productos.
El disminuir los precios,
El abrir nuevos puntos de ventas, etc.
Estrategias de recursos humanos,
Estrategias relacionadas con el personal de la
empresa, que se llevan a cabo para alcanzar
determinados objetivos relacionados con
los recursos humanos, y que presentan cierto
grado de dificultad en su formulación y ejecución.

Ejemplos de estrategias de recursos humanos.

Contratar nuevo personal,
El utilizar nuevas técnicas de motivación,
El hacer uso de
nuevos programa de capacitación, etc.
El término estratégico hace referencia al más alto
nivel de la empresa, por lo que se suele pensar
que las estrategias sólo se deciden ahí, pero en
realidad, éstas se toman en todos los niveles de la
empresa.
 LOS TIPOS DE ESTRATEGIAS
UTILIZADAS EN EL MARKETING
De integración
Las estrategias intensivas
Las estrategias de diversificación
Las estrategias defensivas
Estrategia de Integración:
La estrategia de integración es utilizada por
las empresas que quieren llegar a tener un
mayor control y para aumentar su poder de
negociación frente a los proveedores,
distribuidores y competidores.
En realidad, las empresas encuentran cada
vez una competencia más intensa y cambiante
dentro del mercado. Por eso utilizan
estrategias de integración que les ayuden a
robustecer los productos que ofrecen al
mercado adquiriendo control o la propiedad
total de empresas que pueden ser sus
proveedores, distribuidores o competidores.
 Tipos de integración

Los principales tipos de integración son las

siguientes:
1. Integración vertical hacia atrás
2. Integración vertical hacia adelante
3. Integración horizontal
 Integración vertical hacia atrás
Por un lado, la integración hacia atrás se efectúa cuando una
empresa quiere llegar a tener control sobre
los proveedores o alcanzar el dominio total sobre ellos. Esto
se produce porque toda empresa depende de sus
proveedores que le surten y suministren materias primas
para su proceso de producción.
De modo que, esta estrategia asegura que los procesos de
producción se efectúen de manera más eficiente. Porque
podrá obtener el suministro de materias primas de excelente
calidad, en los tiempos y las cantidades requeridas.
Ventajas de la integración hacia atrás
Asegura que los costos de las materias primas sean más
bajos, lo que le permite tener un precio más competitivo en
el mercado.
El proceso de producción se realiza de forma más eficiente,
sobre todo con el uso y el aprovechamiento más eficiente de
los tiempos y procesos.
Aumenta la especialización y protege la calidad de los
productos.
 Integración vertical hacia adelante
Seguidamente, la integración hacia adelante se da cuando
una empresa busca adquirir en propiedad o fusionarse con
otras empresas que funcionan como sus distribuidores. Esta
estrategia la utilizan las empresas para poder aprovechar la
logística y el beneficio de la distribución.

Así mismo, estas integraciones les permiten a las empresas

ampliar sus canales de distribución y poder tener sus propios
puntos de venta. De igual forma, le permite mejorar su
logística de distribución y de transportación.

Ventajas de la integración hacia adelante

La empresa puede dar un mejor servicio de posventa,
puesto que puede ofrecer un mejor soporte técnico y cumplir
con las garantías.
Permite llegar a tener un mejor conocimiento de la manera
en que se comportan sus consumidores.
Establece una relación duradera con los clientes, debido a
la cercanía que se entabla con ellos.
 Integración horizontal
Sobre todo, la integración horizontal se utiliza cuando
las empresas quieren ampliar su poder de mercado. En
este caso adquieren en propiedad o se fusionan con
otra empresa que participa dentro del mismo mercado
en el que compite.
En consecuencia, en esta estrategia las empresas
buscan convertirse en los accionistas mayoritarios para
asumir el control absoluto sobre las decisiones más
importantes dentro de la empresa. Todo este tipo de
fusiones y adquisiciones permite a las empresas
aprovechar la economía de escala por la transferencia
que se logra de los recursos y competencias.

Ventajas de la integración horizontal

Incrementa el poder de negociación de la empresa.
Reduce el impacto de la competencia dentro del
mercado.
Puede llegar a tener más canales de distribución.
 LAS ESTRATEGIAS INTENSIVAS:
La introducción en el mercado, el desarrollo del
mercado y el desarrollo del producto, se conocen
con el nombre de "estrategias intensivas", porque
requieren un esfuerzo intenso para mejorar la
posición competitiva de la empresa con los
productos existentes. Penetración en el mercado.
La estrategia para penetrar en el mercado
pretende aumentar la participación del mercado
que corresponde a los productos o servicios
presentes, en los actuales mercados, por medio de
un esfuerzo mayor para la comercialización. Esta
estrategia muchas veces se usa sola o también en
combinación con otras. La introducción en el
mercado incluye aumentar la cantidad de
vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer
muchas promociones de ventas con artículos o
reforzar las actividades publicitarias.
 LAS ESTRATEGIAS INTENSIVAS:

El desarrollo del mercado.

Para desarrollar el mercado se requiere
introducirlos productos y servicios actuales en
otras zonas geográficas.

El desarrollo del producto.

La estrategia para el desarrollo del producto
pretende incrementar las ventas mediante una
modificación o mejoría de los productos o
servicios. Por regla general, para el desarrollo del
producto se requiere un gasto cuantioso para
investigación y desarrollo. Por ejemplo, las
empresas de la industria cervecera están
invirtiendo constantemente grandes cantidades de
dinero para el desarrollo de productos.
 LAS ESTRATEGIAS DE
DIVERSIFICACIÓN
Hay tres tipos generales de estrategias de
diversificación:

concéntrica,

horizontal y

conglomerada.
  La diversificación concéntrica:

La adición de productos o servicios nuevos pero

relacionados, se conoce con el nombre de

diversificación concéntrica.
 La diversificación horizontal:

La adición de productos o servicios nuevos, que no

están relacionados, para los clientes actuales se

llama diversificación horizontal. Esta estrategia

no es tan arriesgada como la diversificación del

conglomerado porque una empresa debe conocer

bien a sus clientes actuales.

 La diversificación en conglomerado:

La suma de productos o servicios nuevos, no

relacionados, se llama diversificación en

conglomerado. Algunas empresas se diversifican

en forma de conglomerado, basándose, en parte,

en las utilidades que esperan obtener por

desmantelar las empresas adquiridas y vender

las divisiones poco a poco.

Estrategia defensiva
Es la estrategia que adopta una empresa
para defenderse de los ataques que recibe
por parte de la competencia. Las
estrategias defensivas no protegen
totalmente a la empresa, sino que
también sirven para minimizar el riesgo
del impacto que puede causar el ataque
de la competencia.
ESTRATEGIA
OFENSIVA
 ¿Cuáles son las estrategias ofensivas y
defensivas?
Las estrategias defensivas son las estrategias que
adopta una empresa para defenderse de los
ataques que recibe por parte de la competencia y
las estrategias ofensivas son las que pone en
práctica una empresa, tomando la iniciativa, para
atacar a marcas competidoras.
 ¿Cuáles son las empresas defensivas?
Son las empresas que ponen en marcha una
respuesta ante un ataque de las empresas
competidoras que han iniciado una estrategia
ofensiva contra otras empresas.
 ¿Qué es la estrategia innovadora defensiva?
La estrategia innovadora defensiva ocurre cuando
el líder tecnológico reacciona o se adapta a
cualquier cambio del exterior buscando una
ventaja competitiva que lo distinga de los demás.
Michael Porter es un académico
americano, conocido por sus
teorías económicas.
Nacido en 1947 en Estados
Unidos, es profesor de Harvard
Business School y uno de los
mayores pensadores del mundo en
gestión y Competitividad.

LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE

MICHAEL PORTER
 LAS ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE
MICHAEL PORTER
Michael Eugene Porter es un académico
americano, conocido por sus teorías
económicas.
Según Porter, las estrategias permiten a
las organizaciones obtener una ventaja
competitiva por tres motivos:
el liderazgo en costos,
la diferenciación y
el enfoque.
Porter los llama "estrategias genéricas a"
El poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los
proveedores
La amenaza de nuevos competidores
entrantes
La amenaza de nuevos productos
sustitutivos
La rivalidad entre los competidores.
 1.El poder de negociación de los clientes
Porter considera que cuanto más se organicen los
consumidores, más exigencias y condiciones
impondrán en la relación de precios, calidad o
servicios, por tanto, la empresa contará con
menos margen y el mercado será entonces
menos atractivo. Además, el cliente tiene la
potestad de elegir cualquier otro servicio o
producto de la competencia. Esta situación se
hace más visible si existen varios proveedores
potenciales.

Ante esta amenaza se puede recurrir a diversas

estrategias como:
 Aumentar la inversión en marketing y publicidad
 Mejorar los canales de venta
 Incrementar la calidad del producto y/o servicio o
reducir su precio
 Proporcionar un nuevo valor añadido
 2.El poder de negociación de los proveedores
Cuando los proveedores cuentan con mucha
organización dentro de su sector, recursos
relevantes y condiciones sobre precios y tamaños de
los pedidos, es cuando hacen un mercado más
atractivo. Aquí medimos lo fácil que es para nuestros
proveedores variar precios, plazos de entrega, formas
de pago o incluso cambiar el estándar de calidad.
Cuanta menor base de proveedores, menor poder de
negociación tendremos.

Algunas de las estrategias a seguir para no depender

de un solo proveedor o encontrar mejores opciones
son:
 Aumentar nuestra cartera de proveedores
 Establecer alianzas a largo plazo con ellos
 Pasar a fabricar nuestra propia materia prima
 3. La amenaza de nuevos competidores entrantes
Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles,
entonces, no es atractiva. La amenaza está en que pueden llegar otras
empresas con los mismos productos y nuevos recursos que se adueñen de esa
parte del mercado.

En este sentido, las barreras más importantes para preservar nuestra cuota de
mercado son:
 Economía de escalas: las grandes compañías logran niveles de producción
mucho mayor que las más pequeños y esto trae como consecuencia una
reducción en los costes.
 Diferenciación del producto
 Inversiones de capital
 Acceso a los canales de distribución para que el cliente puede consumir el
producto final.
 Barreras legales como todo tipo de normativas marcadas de carácter
obligatorio que varían en cada país.
 Identificación de marca
 Diferenciación del producto
 Experiencia acumulada
 Movimientos de organizaciones ya sentadas.
 Para hacer frente a esta amenaza podemos:
 Mejorar/aumentar los canales de venta
 Aumentar la inversión en marketing y publicidad
 Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
 Proporcionar nuevos servicios/características como valor añadido a nuestro
cliente
4. La amenaza de nuevos productos sustitutivos
Un mercado o segmento no será atractivo si hay productos
sustitutos o cuando son más avanzados tecnológicamente o
presentan precios más bajos. Estos productos y/o servicios suponen
una amenaza porque suelen establecer un límite al precio que se
puede cobrar por un producto. Debemos estar siempre atentos a las
novedades de nuestro sector y a la influencia que dichas novedades
pueden tener sobre nuestra organización.

Para combatirlo proponemos algunas estrategias:

Mejorar los canales de venta
Aumentar la inversión del marketing
Incrementar la calidad del producto o reducir su coste
Diversificar la producción hacia posibles productos sustitutos.
Este factor es el resultado de los cuatro anteriores y es el que
proporciona a la organización la información necesaria para el
establecimiento de sus estrategias de posicionamiento en el
mercado. Cada competidor establece las estrategias con las que
destacar sobre los demás. De tal modo, que una fuerte rivalidad se
traduce en muchas estrategias. La rivalidad aumenta si los
competidores son muchos, están muy bien posicionados o tienen
costes fijos, entre otros factores. En estos casos, se trataría de
mercados poco atractivos.
Ante la rivalidad entre competidores es
conveniente:
Aumentar la inversión del marketing
Incrementar la calidad del producto
Rebajar nuestros costes fijos
Asociarse con otras organizaciones
Proporcionar un valor añadido a nuestros
clientes
Mejorar la experiencia de usuario