UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA
INFLUENCIA DE LOS PROCESOS Y LAS VARIABLES INTERNAS. EL CONSUMIDOR
COMO INDIVIDUO

PARTICIPANTE
ALVARO A. DIAZ

MATRÍCULA
17-8950

ASIGNATURA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACILITADORA
ANA MODESTA MARIA PEÑA M.A

FECHA Y LUGAR

JUNIO 07, 2021

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS, REP. DOM.
 TEMA
INFLUENCIA DE LOS PROCESOS Y LAS VARIABLES INTERNAS. EL CONSUMIDOR
COMO INDIVIDUO
 INTRODUCCION

En el trabajo que estaremos presentando a continuación indagaremos de manera

resumida y sintética las diferentes variables internas que influyen en el consumidor a la
hora de realizar dicha compra, unas son notoria o expresada por alguna razón como
explicamos brevemente y otras no por algunas que otras razones de igual forma
citamos algunos ejemplos con la finalidad de ser lo más llano y entendible posible en el
mismo.
 DESARROLLO DE REPORTE
1-Investiga en la web acerca de las influencia de los procesos y las variables
internas. El consumidor como individuo. Según la información obtenida, elabora
un informe. Cita ejemplos.
Las decisiones de compra se ven afectada por la edad y la fase del ciclo de vida del
comprador, la ocupación, la circunstancia económica, el estilo de vida, la personalidad y
la concepción personal.

La “motivación” es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la

obtención de aquello que se desea. Los términos motivación y necesidad suelen
confundirse, pero, realmente, el individuo lo primero que tiene es una necesidad, y a
partir de ahí, surge la motivación.

Las motivaciones pueden ser de diferentes tipos:

Fisiológicos/Psicológicos: Los motivos fisiológicos se orientan a la satisfacción de
necesidades biológicas, mientras que las motivaciones psicológicas se orientan a
satisfacer necesidades anímicas.
La diferencia es que una “motivación primaria” dirige el comportamiento de compra
hacia un producto genérico, como querer comprar un coche, mientras que los motivos
selectivos guían al comportamiento para seleccionar entre diferentes marcas o
modelos.
Los motivos “racionales e emocionables” están relacionados con características
objetivas, observables del producto, como el precio o el tamaño, mientras que las
emocionales se relacionan con características subjetivas del producto, como la
comodidad, el diseño, el prestigio de la marca, etc. Cuando tenemos una motivación
consciente el individuo percibe que la motivación influye en su comportamiento,
mientras que las inconscientes son aquellas que influyen en una decisión, pero el
comprador no se da cuenta.
Ej: La compra de una motocicleta. Por un lado, motivos conscientes son el precio, el
consumo, mientras que hay motivos inconscientes como que un familiar tenga uno o
que siempre quisiste una.
Por otra parte, tenemos la diferencia que los motivos positivos dirigen el
comportamiento a conseguir un objetivo deseado, mientras que las negativas tratan de
apartar al individuo de una consecuencia que no se desea. La mayoría de las
motivaciones son positivas.
Ej: Motivación negativa: Los seguros, tratan de apartarnos de que nos roben con
frecuencias o de tener un accidente, etc.
En Percepción de forma personal y subjetiva de interpretar y dar sentido a los estímulos
exteriores a los que está expuesto el individuo. Es un proceso de selección,
organización e integración de los estímulos sensoriales. Es un proceso selectivo, solo
percibimos lo que nos interesa.
Ej: Envases de color rosado o rojo en los productos de mujer, envases de color azul o
verde en los productos de limpieza. Tiene cuatro (4) etapas:

Exposición A los estímulos o a la información. Sucede que el individuo escoge y

selecciona los estímulos, la información que quiere ver y quiere oír.

La atención prestada a la información externa. Se presta más atención al

estímulo que es acorde con tus intereses, con tus opiniones, con tus creencias, y
los anuncios se interpretan de forma distinta según nuestras creencias.

Retención de la información es lo más difícil, llegar a retener la información, ya

que el individuo retiene solamente aquella información o estímulos que se
adecúan a su forma de ser, a sus intereses, a sus opiniones. Cuando
recordamos un anuncio, pero otros no, es debido a la atención que ponemos en
ellos por ser acorde a nuestras opiniones.

En la Integración, una vez que han pasado estas etapas el individuo pasa a

organizar la información y la va a integrar. Pero lo más complejo es que el
individuo llegue a retener la información.

El aprendizaje es un cambio de comportamiento que es consecuencia y se refuerza con

la experiencia. La experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un
proceso que dura toda la vida sin embargo la experiencia es un resultado.
El aprendizaje de un comportamiento de compra puede llevar al hábito y a la
lealtad/fidelidad de una marca X, si la experiencia de compra es satisfactoria. El
comprador en una decisión de compra va a dedicar muy poco tiempo en esta decisión
porque ya hay un habito.
Ej: La Coca-Cola. Aunque haya probado otros productos (cola real) el consumidor
prefiere esa marca, por lo que no pierde el tiempo en buscar otras marcas.

Los programas de fidelización están relacionados con la lealtad hacia una marca. Estos
programas son creados por las empresas para tratar de reforzar la lealtad hacia su
marca a través de los propios programas y de tarjetas de afinidad (Tarjetas de
asociado, tarjetas de fidelización).
Demográficas: Se refieren a los atributos biológicos del individuo (edad y sexo), a su
situación familiar (estado civil, posición familiar, cabeza de familia, número de
miembros) o a su localización geográfica (hábitat, ciudad o pueblo y tamaño).
Socio-económicas: Evidencian una situación o un estado alcanzado. Dentro de estas
variables la más importante es la ocupación del individuo. Simplemente con la profesión
tienes una idea del nivel de estudios y del nivel de ingresos. Otras variables socio-
económicas son el nivel de ingresos, nivel de estudios y patrimonio del individuo.
Psicográficas: Hay una diferencia con las dos anteriores, las cuales son objetivas. Las
variables psicográficas son subjetivas, no se pueden medir, sin embargo, tienen mucha
importancia. Son propias de cada individuo.

Incluimos la personalidad y el estilo de vida

Personalidad. Es la más compleja de todas y afecta de manera duradera y consistente
al comportamiento de compra.
Estilo de vida. Modo de vivir que se caracteriza por tres elementos:

Las actividades: si dedica el tiempo en trabajo, en hobbies, en deporte.

Los centros de interés o sus intereses: Qué es lo que el individuo considera
importante.
Las opiniones: lo que el individuo piensa de sí mismo y del grupo que le rodea,
opiniones religiosas, políticas.

La actitud es la predisposición aprendida para responder consistentemente (sin

cambios en el tiempo) de modo favorable o desfavorable a un objeto o situación. Las
actitudes se desarrollan a lo largo del tiempo y son consecuencia de un proceso de
aprendizaje (no se nace con una actitud).
 CONCLUSION
En el trabajo presentado mostramos algunas de las variables internas de mayor
relevancia o importancia de un individuo a la hora de realizar dicha compra la cuales
son de carácter muy personal porque afecta o choca directamente con su personalidad
o emociones en determinado momento.
 BIBLIOGRAFIA

Benito, D. R.-R. (17 de noviembre de 2014). PROCESO DE DECISION DEL

CONSUMIDOR. Obtenido de
https://www.tesisenred.net/bitstream/handle/10803/146251/David_Rodriguez_Rabad
%C3%A1n%20Benito.pdf?sequence=1&isAllowed=y
club-mba.com. (15 de Julio de 2017). 3.3. VARIABLES INTERNAS EN EL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA. Obtenido de https://www.club-
mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/variables-internas-en-el-
comportamiento-de-compra/