UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL PERÚ

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA GESTIÓN

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INTEGRANTES:

• Álvaro Vargas, Bladimir Alexander

• Lovera Vivanco, Yoselyn
• Muñante Idme, Luis José
• Silva Aliaga, Diego Alejandro
• Villoslada Mejía, Marco Piero

DOCENTE:

CARLOS VALENTIN MARTINEZ DEL RIO

ASIGNATURA:

PLAN DE MARKETING

CICLO:

IV-V
 Introducción
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo principal dar a conocer nuestra idea de negocio, con un plan de marketing bien estructurado y basado en la realidad actual que estamos
afrontando todos los peruanos.

Por ello, nuestra organización busca ser reconocida a nivel nacional como el grupo empresarial más importante del país en el Sector Transporte. Asimismo, con esta planificación queremos ayudar
al desarrollo comercial y organizacional de nuestra empresa Transportes de Carga Pesada Autónomo SAC.

La función que tiene nuestra empresa es movilizar bienes y mercaderías de un lugar de origen a otro de fin, de manera tal que estos alcancen su destino en buen estado y dentro de un lapso de
tiempo concreto prestablecido.
Dicho esto, nuestro trabajo cuenta con tres capítulos esenciales:
La primera parte comienza con la descripción de la empresa, las necesidades a cubrir y el público objetivo al cual está dirigido.

Continúa con el enfoque de segmentación de mercado, el público objetivo y de qué manera llegamos a la mente del cliente. Esto con nuestras estrategias de segmentación como: el tipo de
segmentación y la determinación de nuestro mercado meta.

En la tercera parte, damos a conocer la especificación del servicio con la misión y visión de la organización. También, veremos el análisis del macroentorno de la empresa, los factores de
planeación estratégica (Pestel), el microentorno con las cinco fuerzas de Porter y la cadena de valor. Asimismo, los objetivos generales y específicos, siguiendo las estrategias de marketing,
(Smart) y para terminar el FODA y la matriz FODA de la empresa.

En la cuarta parte, veremos el posicionamiento actual de nuestra empresa y las estrategias que utilizaremos para diferenciarnos de la competencia.

Por otro lado, el valor de nuestra marca y sus atributos lo veremos en la quinta parte.

Por último, analizaremos nuestro marketing mix (producto, precio, plaza y promoción) de manera detallada y precisa.
 IDEA DEL NEGOCIO
• DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA
EMPRESA:
• Razón Social: Transportes de carga pesada
Autónomo SAC
• RUC: 20132062440
• Representante Legal: Villoslada Mejía, Marco
Piero
• Socios:
• Álvaro Vargas, Bladimir Alexander
• Lovera Vivanco, Yoselyn
• Muñante Idme, Luis José
• Silva Aliaga, Diego Alejandro
DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO:
Empresa dedicada al rubro de transporte de carga pesada a nivel nacional.
Valores corporativos:
● Estamos comprometidos a esforzarnos continuamente en prevenir todo accidente
que implique daños personales y materiales, así como las enfermedades ocupacionales,
identificando, manejando o eliminando los riesgos de seguridad asociados a nuestras
operaciones.
● Solvencia: Tenemos la capacidad de viabilizar todos los requerimientos de
nuestros clientes, para un servicio óptimo y satisfacción garantizada.
● Demostrar excelencia con la calidad en su mayor expresión, si nos exigimos
daremos lo mejor, es lo que motivará al cliente a quedarse con nosotros.
● Ser transparentes con la descripción de nuestro servicio y no esconder información
que puede ser relevante para nuestro equipo y clientes. De esta manera, inspiramos
confianza y evitaremos inconvenientes en la prestación del servicio.
Ámbito geográfico de ubicación:
Nuestra base principal está ubicada entre las av. Vallejos y Pastor Sevilla, en el distrito de Villa El
Salvador.
Público objetivo
● Empresas exportadoras e importadoras.
● Personas naturales que necesiten trasladar mercadería de un departamento a otro.
● Transporte masivo de animales para empresas avícolas y empresas ganaderas.
● Servicio especializado para las excavaciones de empresas mineras.
 INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA:
Financiación: Nuestro dinero sale de préstamos en entidades bancarias y de ahorros.
Planificación: Las reuniones son quincenales y a fin de mes, donde cada accionista analiza cómo va los fondos invertidos.
Inversiones: El representante legal aporta con el 50% del capital. Los socios restantes (5 accionistas) aportan lo restante (10% cada uno).

UNIÓN DE CERVECERIAS
ADMINISTRACIÓN RECURSOS HUMANO:
El gerente general de la empresa Transportes Autónomo SAC (Marco Piero Villoslada Mejía) tiene la necesidad de agregar choferes
profesionales con categoría A- 3C profesional a su equipo para que puedan crecer los traslados de los productos requeridos por la empresa.
Por ello, solicita nuevos puestos (10 choferes profesionales) para su equipo de transportes de carga. Asimismo, envía un documento de

PERUANAS BACKUS Y JOHNSTON

requerimiento al área de RRHH para avanzar con la búsqueda del perfil.
DESARROLLO DE TECNOLOGÍA:
Contamos con la última tecnología para brindar mayor seguridad de la carga a nuestros clientes.
• Rastreo satelital GPS de cada una de nuestras unidades.
• 24 horas de video vigilancia en nuestras bases y almacenes, CCTV.
• Supervisores y controladores pendientes de su servicio.
• Política de renovación que permite contar siempre con unidades modernas y de última generación.

LOGÍSTICA DE ENTREGA OPERACIONES LOGÍSTICA DE SALIDA MARKETING Y VENTAS SERVICIOS

Recepción de pedidos: Producción: Despacho de pedidos: Redes sociales, publicidad y Soporte técnico:
Cargamos con nuestras Nuestros choferes Nuestras descargas de promoción: Mediante el boletín de
unidades de transporte. se encargan de pedidos se realizan en un Contamos con nuestra noticias recibirá noticias
Almacenamientos: transportar los punto principal. propia página web donde los corporativas semanalmente
Ubicación estratégica de productos de Informes de las ventas: clientes nos pueden a su correo electrónico.
nuestras bases en las zonas Llevamos un control de contactar ya sea por -Infraestructura de
nuestros clientes
de ruta. cuanto es la ganancia neta llamadas o correos. mantenimiento propia.
que utilizan el
Acceso al cliente: Nuestros después de descargar los Asimismo, en Facebook -Abastecimiento de
servicio. productos. combustible en nuestras
clientes principales promocionamos nuestro
Inventario: Es la parte más servicio con fotos de las instalaciones.
(público objetivo) son los
importante de nuestra unidades y de los clientes Recepciones: Ubicación
proveedores de molinos de empresa porque analizamos estratégica de nuestras
satisfechos.
arroz del norte y en estado se encuentra cada bases en las zonas de ruta.
supermercados como unidad de transporte.
Tottus, Plaza Vea y
Promart.
 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

• Geográfica • Demográfica • Comportamiento

• Psicográfica • Sociográfica
LA MARCA
 MARKETING MIX - PRODUCTO
Tangibles:
✓ Contamos con semirremolques, tractos remolcadores y camiones de
marca VOLVO para el traslado de carga a nivel nacional con la mejor
tecnología y de última generación. Esto con el propósito de brindar un
buen servicio de transporte de carga en diversas modalidades.
✓ Contamos con una infraestructura de mantenimiento propio en nuestra
planta principal que está en Villa el Salvador.
✓ Brindamos asesoramiento permanente mediante un equipo de
profesionales con amplia experiencia que ofrecen alternativas rentables
y efectivas. Asimismo, esto permite optimizar los requerimientos de
nuestros clientes con charlas mensuales y capacitaciones del servicio
que contamos.
✓ El traslado de las mercancías se realiza de manera cuidadosa y con una
garantía de que el servicio llegue a su destino de manera exitosa.
Intangibles:
✓ El servicio de ruta cuenta con rastreo satelital GPS de cada una de nuestras
unidades, 24 horas de video vigilancia en nuestras bases y almacenes. También,
supervisores y controladores pendientes del servicio contratado.
✓ Nos identificamos por puntualidad en las entregas, responsabilidad y
seguridad.
✓ Brindamos promociones y descuentos de servicio a nuestros clientes fieles a la
empresa.
✓ La atención que brindamos a nuestros clientes es amable y cordial (tanto
presencial como virtual).
MARKETING MIX - PRECIO
▪ Las tarifas que se establecen deberán guardar relación con la percepción que se pretende dar al servicio, la
posible necesidad de una demanda insatisfecha en el sector, el posicionamiento del servicio en la mente de los
consumidores, el poder adquisitivo de las compañías clientes, una estructura de costos transparente y el precio
de la competencia.

Calculo de Margen de contribución Departamentos Piura Chiclayo Arequipa Trujillo Pucallpa Tacna Cuzco Huancayo

Precio de venta unitario s/ 11,190.10 s/ 10,427.65 s/ 10,811.80 s/ 9471.50 s/10,388.00 s/ 12,169.00 s/ 11,628.20 s/ 8028.50
Costo variable unitario (materia prima) s/ 8607.77 s/ 8021.27 s/ 8316.76 s/ 7285.76 s/ 7990.76 s/ 9360.76 s/ 8944.76 s/ 6175.77
Margen de contribución 23% s/ 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23%
Mezcla o % de participación 100% 30% 20% 18% 10% 8% 7% 5% 2%
Margen de contribución ponderado 6.90% 4.6% 4.14% 2.30% 1.84% 1.61% 1.15% 0.46%
Margen de contribución Promedio 23%

Calcular el punto de equilibrio en s/

Costos fijos 20,450.00 s/

Margen de contribución promedio 23% 88,913.04
 1. Capacidad instalada
La empresa cuenta con 4 unidades
Departamentos con mayor demanda
✔ 2 refrigerados
1 Piura 30% ✔ 2 carga seca
2 Chiclayo 20%
3 Arequipa 18%
4 Trujillo 10%
5 Pucallpa 8%
6 Tacna 7%
7 Cuzco 5%
8 Huancayo 2%

Al mes Ida Vuelta

Viajes Ruta Horas de ida Horas de regreso Días totales Kilómetros
5 Piura 22 horas 22 horas 4 días 1000 Km 1000 Km
6 Chiclayo 18 horas 18 horas 3 días 780 Km 780 Km
5 Arequipa 22 horas 22 horas 5 días 1050 Km 1050 Km
8 Trujillo 12 horas 12 horas 2 días 570 Km 570 Km
5 Pucallpa 22 horas 22 horas 4 días 860 Km 860 Km
3 Tacna 36 horas 36 horas 6 días 1420 Km 1420 Km
3 Cuzco 36 horas 36 horas 6 días 890 Km 890 Km
9 Huancayo 8 horas 8 horas 2 días 340 Km 340 Km
Total 44 - - - - 6910 Km 6910 Km
 2. COSTOS FIJOS UNITARIOS

No tenemos alquiler, ya que contamos

con nuestra propia base en el distrito de
Villa el Salvador.
Costos fijos unitarios Cantidad Remuneración Total

Sueldo de choferes 4 choferes s/ 2500.00 s/ 10,000.00

Agua 30 días s/ 800.00 s/ 800.00
Electricidad 30 días s/ 800.00 s/ 800.00
Mecánico 1 mecánico s/ 2000.00 s/ 2000.00
Administrador 1 administrador s/ 2200.00 s/2200.00
Gps 4 GPS s/ 275.00 s/ 1100.00
Seguridad del local 1 personal Seg. s/ 1200.00 s/ 1200.00
Trio ( internet, fijo, RPC) 1 Trio s/ 350.00 s/ 350.00
Seguros contratados 4 Seguros s/ 500.00 s/ 2000.00
Total - s/ 10,625.00 s/ 20,450.00

Costos fijos mensuales 20,450.00

Costos fijos unitarios 464.77
Capacidad instalada 44
3. COSTOS VARIABLES UNITARIOS
Petróleo Peajes
Ruta Viaticos total Galones ida y vuelta Total soles Numero de ida Numero de vuelta Total soles
Piura s/ 120.00 230 galones s/ 3105.00 10 8 s/ 909.00
Chiclayo s/ 90.00 200 galones s/ 2700.00 8 7 s/ 757.50
Arequipa s/ 120.00 240 galones s/ 3240.00 7 7 s/ 483.00
Trujillo s/ 80.00 150 galones s/ 2025.00 7 7 s/ 707.00
Pucallpa s/ 20.00 230 galones s/ 3105.00 4 4 s/ 292.00
Tacna s/ 180.00 231 galones s/ 4050.00 9 9 s/ 657.00
Cuzco s/ 180.00 280 galones s/ 3780.00 7 7 s/ 511.00
Huancayo s/ 60.00 100 galones s/1350.00 4 4 s/ 292.00
Total s/ 950.00 1730 galones s/ 23,355.00 56 peajes 53 peajes s/ 4608.5

Precio del petroleo s/ 13.50 galón

 4. OTROS COSTOS VARIABLES

Repuestos Cantidad Precio unidad Precio total

Llantas 88 llantas s/ 860.00 s/ 75,680.00
Aceite 8 bolsas s/ 250.00 s/ 2000.00
Refrigerante 1 cilindro s/ 500.00 s/ 500.00
Bateria 16 baterias s/ 350.00 s/ 5600.00
Hidrolina 1 balde s/ 200.00 s/ 200.00
Grasa 2 baldes s/ 500.00 s/ 1000.00
Otros repuestos Variado s/ 1000.00 s/ 1000.00
Lavadero 4 lavaderos s/ 20.00 s/ 80.00
Soat 4 Soat s/ 149.00 s/ 596.00
Revision tecnica 4 revisiones s/ 180.00 s/ 720.00
Total - s/ 4009.00 s/ 87,376.00
 5. MARGEN DE GANANCIA

Fórmula: 30% de suma CFU + CVU

Ruta Margen de ganancia Total

Piura 0.3 (464.77+120+3105+909+4009) s/ 2582.33

Chiclayo 0.3 (464.77+90+2700+757.5+4009) s/ 2406.38

Arequipa 0.3 (467.77+120+3240+483+4009) s/ 2495.03

Trujillo 0.3 (467.77+80+2025+707+4009) s/ 2185.73

Pucallpa 0.3 (467.77+120+3105+292+4009) s/ 2397.23

Tacna 0.3 (467.77+180+4050+657+4009) s/ 2808.23

Cuzco 0.3 (467.77+180+3780+511+4009) s/ 2683.43

Huancayo 0.3 (467.77+60+1350+292+4009) s/ 1852.73

6. PRECIO UNITARIO

Fórmula:
CFU+CVU+MG
Ruta Precio unitario Total

Piura 464.77+120+3105+909+4009+2582.33 s/ 11,190.10

Chiclayo 464.77+90+2700+757.5+4009+2406.38 s/ 10,427.65

Arequipa 467.77+120+3240+483+4009+2495.03 s/ 10,811.80

Trujillo 467.77+80+2025+707+4009+2185.73 s/ 9471.50

Pucallpa 467.77+120+3105+292+4009+2397.23 s/ 10,388.00

Tacna 467.77+180+4050+657+4009+2808.23 s/ 12,169.00

Cuzco 467.77+180+3780+511+4009+2683.43 s/ 11,628.20

Huancayo 467.77+60+1350+292+4009+1852.73 s/ 8028.50

7. PUNTO DE EQUILIBRIO MULTIPRODUCTO - TRANSPORTE AUTONÓMO SAC

Calculo de Margen de contribución Departamentos Piura Chiclayo Arequipa Trujillo Pucallpa Tacna Cuzco Huancayo

Precio de venta unitario s/ 11,190.10 s/ 10,427.65 s/ 10,811.80 s/ 9471.50 s/10,388.00 s/ 12,169.00 s/ 11,628.20 s/ 8028.50
Costo variable unitario (materia prima) s/ 8607.77 s/ 8021.27 s/ 8316.76 s/ 7285.76 s/ 7990.76 s/ 9360.76 s/ 8944.76 s/ 6175.77
Margen de contribución 23% s/ 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23%
Mezcla o % de participación 100% 30% 20% 18% 10% 8% 7% 5% 2%
Margen de contribución ponderado 6.90% 4.6% 4.14% 2.30% 1.84% 1.61% 1.15% 0.46%
Margen de contribución Promedio 23%

Calcular el punto de equilibrio en s/

Costos fijos 20,450.00 s/

Margen de contribución promedio 23% 88,913.04
 Mezcla o Unidades Unidades C.Variable
Calculo del punto de equilibrio por departamentos Precio de venta
participacion monetarias fisicas Total

Piura 30% s/ 26,673.91 s/ 11,190.10 2 s/ 17,215.54

Chiclayo 20% s/ 17,782.61 s/ 10,427.65 2 s/16,042.54

Arequipa 18% s/ 16,004.35 s/ 10,811.80 2 s/ 16, 633.52

Trujillo 10% s/ 8891.30 s/ 9471.50 1 s/ 7285.76

Pucallpa 8% s/ 7113.04 s/ 10,388.00 1 s/ 7990.76

Tacna 7% s/ 6223.91 s/ 12,169.00 1 s/ 9360.76

Cuzco 5% s/ 4445.65 s/ 11,628.00 0 -

Huancayo 2% s/ 1778.26 s/ 8028.50 0 -

Totales 100% s/ 88,913.04 9 s/ 74,528.88

MARKETING MIX - PLAZA

• La estrategia a utilizar para captar a los clientes se basará en el

contacto directo y personalizado a través de representantes de la
compañía y de la gerencia contratada. Asimismo, tendremos como
canal el internet (redes sociales, sitios web, mails), revistas con
artículos empresariales y los eventos con los cuales se establecerán
relaciones comerciales.
 MARKETING MIX – PROMOCIÓN

La estrategia de promoción irá de la mano con la de plaza; es decir, habrá una publicidad abierta en medios de
comunicación y a la vez será personalizada. Se emitirán comunicaciones directas a través de un brochure que
ilustre y difunda las bondades del servicio, una atención personalizada, solución logística para el transporte de
bienes y producción, además de seguridad, puntualidad y cuidado del medio ambiente.

Cabe resaltar que, se contactará directamente a los clientes mediante visitas programadas, información vía correo
electrónico, y publicidad en medios especializados, tales como revistas para minería, supermercados, empresas
exportadoras o importadoras, etc.
Las herramientas promocionales que se utilizarán son:

1. Promoción de ventas y relaciones públicas:

Promocionar eventos donde se realicen concursos y sorteos. En el lugar del evento realizar el decorado estratégicamente para generar interés
a los clientes. Esta promoción llamará la atención del cliente y le generará mayor interés hacia los servicios que se realizan en la empresa

2. Marketing directo:

Con la promoción de ventas en los eventos, se recolecta datos personales de los clientes y se realiza una base de datos. A partir de eso, se
realizan envíos de información y conocimiento de la empresa a los diversos usuarios mediante

✓ Publicidad en diversos medios.

✓ Recolección de cookies en diversas páginas para más información de los clientes.
✓ Elaborar afiches y paneles publicitarios en lugares estratégicos, es decir cerca a empresas que brinden un producto y necesiten llevar de
un lugar a otro.
✓ Realizar publicidad en redes en especial Facebook, LinkedIn e Instagram con imágenes 3d para así captar mejor la atención de los
clientes.
✓ Mostrar las propuestas y actividades de responsabilidad social empresarial en nuestra página, con el propósito de mejorar la imagen
corporativa y que los usuarios perciban que somos una empresa responsable en todos los aspectos.
Resultados que esperamos lograr

✓ Con esta forma de promoción esperamos lograr que nuestra empresa sea vista como
responsable, segura y de calidad.
✓ Asimismo, se busca consolidar a futuros clientes potenciales gracias a nuestra imagen
corporativa y herramientas promocionales que estamos utilizando.
✓ Por otro lado, con la promoción de nuestra empresa crearemos contacto con los clientes
por medio de una forma de comunicación muy utilizada y útil, en la actualidad, como lo
es el internet.
✓ Captar nuevos clientes de distintos sectores.
✓ Cumplir con las expectativas de los usuarios y recolectar sus opiniones para mejorar
nuestro servicio.
¿Cómo utilizará las promociones para diferenciarse de su competencia?

➢ La promoción que utilizamos, a diferencia de la competencia, es que estamos más enfocados en buscar el
contacto con todos los clientes de diferentes segmentos socioeconómicos. Asimismo, que al momento de
adquirir nuestro servicio se sientan conformes con toda nuestra logística, trabajo y atención.

➢ Nuestra preocupación es tener una comprensión más profunda con el público, siempre buscando crear contenido
de valor que sea completamente adecuado para el público y optimizado, para la conversión de clientes
potenciales.

➢ Por otro lado, analizar, contactar y fidelizar a los clientes de nuestra competencia es una estrategia que
utilizaremos para agrandar nuestra cartera de clientes. Cabe resaltar que, se puede concretar con encuestas
donde conoceremos las debilidades o carencias que presenta la competencia y convertirlas en fortalezas en
nuestra organización. Esto con el fin de lograr que el público de nuestra competencia sean nuestros futuros
clientes.
Objetivos específicos

✓ Dar a conocer las ventajas y beneficios de nuestro servicio.

✓ Influir en la actitud y comportamiento de los clientes utilizando nuestras herramientas de promoción.
✓ Expandir nuestra imagen corporativa en todo el país, dando a conocer las promociones que ofrece nuestro
servicio.
✓ Posicionarnos como una de las principales empresas de transporte y que trabajamos con organizaciones de
todos los tamaños en todo el Perú.
✓ Mostrar un incremento de ventas cada semestre.
✓ Lograr una confianza con nuestros usuarios y permitir que nos brinden opiniones para mejorar en nuestro
servicio.
CONCLUSIONES

✓ La administración de Transportes de Carga Pesada Autónomo S.A.C. ha considerado cuidadosamente su mercado, su base de
clientes potenciales y su capacidad para aumentar su promedio de ingresos para así capturar participación de mercado en nuestra
industria. A partir de la investigación realizada, podemos afirmar que la empresa tiene el potencial de convertirse en un recurso de
gran prestigio en los mercados locales, regionales y a nivel nacional. Esto debido a la estrategia de marketing de la empresa y el
establecimiento de la organización como una entidad "única" en su industria con el potencial para proporcionar rendimientos
lucrativos a los inversores.

✓ Es importante mencionar, que para que la empresa alcance el estatus de líder en la industria, debe asegurar el capital inicial. Este
capital se utilizará para los costos de puesta en marcha, para establecer las sucursales y para desarrollar aún más el negocio, la
infraestructura comercial, los sistemas internos, la gestión de los servicios, el amplio posicionamiento geográfico y de marketing.

✓ El precio del servicio de carga pesada cobrado a los consumidores o proveedores industriales varía por ruta. Este precio se justifica
considerando el costo fijo, variable y unitario y el margen de ganancia para nuestros clientes. Finalmente, podemos asegurar la
importancia de tomar iniciativas de promoción y publicidad para crear conciencia sobre la utilidad y los beneficios del servicio ya
que todo ello ayudará a maximizar los ingresos. Por lo tanto, nuestros clientes también estarán satisfechos con el servicio prestado.
CONCLUSIONES

• En general los modelos de transporte se basan en la función lineal, donde a medida que
incrementa la distancia recorrida incrementan los costos, sin embargo, existen los modelos de
costos zonales, donde los costos de transporte o en este caso la tarifa de transporte se mantiene.

• Para conocer la estructura de costo de transporte es necesario investigar la actividad del

desarrollo y entorno, identificar las variables, y recopilar información necesaria que alimente el
modelo criado. Asimismo, buscamos satisfacer a todos nuestros clientes, ya que le brindamos
seguridad, rapidez y calidad en el traslado de sus pertenencias.
GRACIAS